ธุรกิจอาหารจากพืชพบผลไม้แขวนคอได้อย่างไร

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดยโมนิก้าและมาร์คจาก Veestro Veestro ให้บริการอาหารและน้ำผลไม้ที่ปรุงจากพืชเป็นหลักส่งตรงถึงบ้านคุณ และเริ่มดำเนินการในปี 2013 และตั้งอยู่ในเมืองลอสแองเจลิส รัฐแคลิฟอร์เนีย

ยินดีต้อนรับโมนิก้าและมาร์ค

โมนิก้า: ขอบคุณ

มาร์ค: ขอบคุณครับ.

โมนิก้า: ขอบคุณที่มีพวกเรา

เฟลิกซ์: ใช่ ตื่นเต้นที่ได้เป็นคุณทั้งคู่ ดังนั้น โปรดบอกเราอีกสักเล็กน้อยเกี่ยวกับธุรกิจนี้หรือบริการที่คุณดำเนินการ

มาร์ค: Veestro อย่างที่คุณพูดถึงเริ่มต้นในปี 2013 โดยพื้นฐานแล้วเริ่มต้นขึ้นจากความต้องการ ฉันเคยทำงานด้านการเงินและไม่ค่อยมีเวลาทานอาหารที่มีประโยชน์ ฉันมักจะกลับถึงบ้านเวลา 23.00 น. หรือ 23.00 น. หรือเที่ยงคืน และร้านอาหารส่วนใหญ่ปิดให้บริการ การจัดส่งไม่ใช่ตัวเลือก ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจเลือกได้แย่มาก

ฉันเริ่มมองหาตัวเลือกต่างๆ ในซูเปอร์มาร์เก็ต และไม่พบสิ่งใดที่ฉันชอบและมีรสชาติดี และมีส่วนผสมง่ายๆ ที่ฉันสามารถอ่านได้จริง เมื่อฉันตัดสินใจออกจากธนาคาร ฉันพยายามคิดว่าต้องทำอย่างไรและเห็นช่องทางเปิด ฉันคิดว่านี่เป็นโอกาสที่ดีสำหรับมืออาชีพรุ่นใหม่ ฉันเริ่มก่อตั้งธุรกิจและในขณะที่ฉันกำลังทำอยู่นั้น ฉันถามคำถามมากมายกับโมนิกา น้องสาวของฉัน เพราะเธอมีพื้นฐานด้านการตลาดและการขายมากมาย ในขณะที่ภูมิหลังของฉันคือการเงินและการดำเนินงาน

ขณะพูดคุยกับเธอ ฉันก็ตระหนักว่าไม่ใช่แค่สำหรับมืออาชีพรุ่นเยาว์เท่านั้น นี้จะดีสำหรับทุกคนสวยมาก ตัวเธอเองในกรณีของเธอเธอเป็นแม่ลูกสามคน ตอนนั้นเธออยู่บ้านแม่และคิดว่าเป็นความคิดที่ดีและเป็นโอกาสที่ดีสำหรับคนอย่างเธอ เพราะเธอใช้เวลาส่วนใหญ่ขับรถพาลูกๆ ไปรอบๆ เตรียมอาหารให้พวกเขา แต่เธอไม่ค่อยมีเวลาเตรียม สิ่งที่ดีต่อสุขภาพสำหรับตัวเธอเอง เช่นเดียวกับฉัน เธอทำการเลือกที่แย่มากๆ มากมาย เช่นเดียวกับฉัน

โมนิกา: ขอโทษนะ ฉันแค่อยากจะเล่าเบื้องหลังให้คุณฟังหน่อย เราโตมาในคอสตาริกา และเราเคยชินกับการทานอาหารทุกมื้อที่ทำขึ้นเองโดยพื้นฐานด้วยผักและผลไม้มากมาย เมื่อมาร์คพูดกับฉันเกี่ยวกับแนวคิดนี้ที่เขามี ฉันชอบมันมาก ฉันรู้สึกว่าเป็นเวลาที่เหมาะสม และท้ายที่สุด เราตัดสินใจว่าคงจะดีถ้าได้ให้อาหารอร่อยๆ แก่ผู้คนที่รู้สึกเหมือนทำที่บ้าน แต่มันถูกจัดเตรียมไว้อย่างสะดวกแล้ว นั่นเป็นเหตุผลหนึ่งที่ว่าทำไมเราจึงทำงานอย่างหนักเพื่อให้แน่ใจว่าอาหารของเรารู้สึกเหมือนปรุงเองที่บ้าน

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) แล้วคุณทั้งสองเห็นอะไรในตลาดซื้อขายบ้าง? ฉันคิดว่ามาร์ค คุณเคยบอกว่าคุณรู้ว่ามันเป็นโอกาสที่ดี จากนั้นคุณก็นำมันมาให้โมนิก้า และเธอก็รู้ว่ามันเป็นโอกาสที่ดีเช่นกัน คุณเคยเห็นอะไรในตลาดหรือได้ยินอะไรจากเพื่อนและครอบครัวที่ทำให้คุณรู้สึกว่านี่คือบริการหรือธุรกิจที่คุณอยากจะทำหรือไม่?

มาร์ค: ฉันหาข้อมูลก่อนจะเริ่มทำธุรกิจ ไปซูเปอร์มาร์เก็ตต่าง ๆ ฉันออนไลน์ ในเวลานั้นมีบริษัทไม่มากนักที่ให้บริการส่งอาหารทางออนไลน์ บริษัทอีคอมเมิร์ซที่ให้บริการส่งอาหารทางออนไลน์ ดังนั้นทางเลือกของเราจึงมีจำกัด

ซูเปอร์มาร์เก็ต ใช่ มีตัวเลือกเพื่อสุขภาพบางอย่างในทางเดินอาหารแช่แข็ง แต่เพื่อที่จะอยู่ในซุปเปอร์มาร์เก็ต พวกมันเต็มไปด้วยสารกันบูด และฉันกำลังมองหาบางสิ่งที่สะอาดกว่า บางอย่างที่สอดคล้องกับสิ่งที่เราโตมาด้วยการทานอาหารในคอสตาริกา

โมนิกา: เป็นการดีเสมอที่จะถามคนที่คุณรู้จักว่า “นี่ … ฟังดูเป็นยังไง? ฟังดูเหมือนของที่คุณอยากจะซื้อหรือเปล่า?” และเราทำอย่างนั้นมากมาย เราได้ถามคำถามกับคนที่เรารู้จักในแอลเอและคนที่เรารู้จักในนิวยอร์กเป็นจำนวนมาก เราทั้งคู่ไปเรียนที่วิทยาลัยในเท็กซัส ดังนั้นคนที่เรารู้จักในเท็กซัส เรารู้ในอุทรของเรา ฉันคิดว่าเราทั้งคู่รู้ดีว่าบริการประเภทนี้เป็นสิ่งที่ทุกคนจะชอบ "โอ้พระเจ้า นี่เป็นความคิดที่ยอดเยี่ยมมาก” เราแค่อยากจะได้ยินจากคนอื่นถ้าคุณต้องการ ดังนั้นเราจึงทำอย่างนั้นมากมาย

เฟลิกซ์: ตอนนี้มีการแข่งขันกันมากมายสำหรับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่นั้นไม่แน่ชัด ฉันอยากจะเข้าใจในทันที แต่เมื่อเร็วๆ นี้มีการแข่งขันกันมากมายเกี่ยวกับอาหารทำมือประเภทนี้ที่ส่งตรงถึงประตูคุณ แต่ตัวสร้างความแตกต่างของคุณ ดูเหมือนว่าจะเป็นอย่างน้อยก็คือว่าทั้งหมดเป็นพืช หรืออย่างน้อยก็เน้นพืชเป็นหลัก นั่นคือความแตกต่างที่คุณสร้างขึ้นตั้งแต่เริ่มต้นหรือไม่?

มาร์ค: ครับ. เรากำลังพยายามค้นหาว่าเราจะสร้างอาหารอันดับหนึ่งและสองได้อย่างไร เราจะจัดหาอาหารเพื่อสุขภาพที่ดีที่สุดเท่าที่เราจะทำได้ ในเวลานั้นเราทั้งคู่อ่านหนังสือหลายเล่มเกี่ยวกับการกินเพื่อสุขภาพ รวมทั้งหนังสือเรื่อง “The China Study” ฉันไม่รู้ว่าคุณรู้จักมันไหม เราเชื่อว่ามีหลักฐานที่น่าสนใจมากมายว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์จากพืชจึงเป็นวิธีที่จะไป เราอยู่บนเส้นทางสู่การเป็นพืชที่มีพืชเป็นหลักอยู่แล้ว ดังนั้นเราจึงตัดสินใจว่าถ้าเราจะทำสิ่งนี้ให้มีสุขภาพดี เราก็อาจจะทำมันด้วยพืชทั้งหมดเช่นกัน

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าความกังวลที่ผู้ประกอบการจำนวนมากมีเมื่อพวกเขาพยายามคิดว่าอะไรคือตัวสร้างความแตกต่าง หรืออุตสาหกรรมที่พวกเขาควรอยู่ นั่นคือความกลัวที่จะเจาะกลุ่มเฉพาะกลุ่ม เช่น มีขนาดเล็กเกินไป แตกต่าง. ไม่แตกต่างกันมากนัก แต่แยกแยะให้เล็กเกินไปโดยที่คุณไม่ได้ให้บริการเป็นยอดผู้ชมอีกต่อไป ผู้คนจำนวนมากมักจะตัวใหญ่ขึ้นมาก พยายามพูดให้กว้างที่สุด และสุดท้ายมันก็ไม่ได้ผลเช่นกัน เพราะคุณก็ไม่ต่างไปจากที่มีอยู่

คุณเคยมีความกลัวว่าถ้าเราใช้พืชเป็นหลักหรือเราผลักดันความแตกต่างประเภทนี้โดยเน้นที่อาหารที่ทำจากพืชซึ่งคุณอาจประสบปัญหาที่ตลาดไม่ใหญ่เท่ากับว่าคุณได้ไปในวงกว้างมากขึ้นหรือไม่?

โมนิก้า: ค่ะ นั่นคือสิ่งที่เราดำเนินการตั้งแต่แรกเริ่มในธุรกิจของเรา มาร์คกับฉันมั่นใจมาก เช่นเดียวกับที่เราตั้งใจไว้ว่าจะไม่ใช่แฟชั่น แต่เป็นเทรนด์ที่ยิ่งใหญ่ เพียงเพราะว่ามีหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้นในตลาด อย่างที่ทราบกันดีว่าสิ่งแวดล้อมมีความเสี่ยงจริงๆ และเราต้องหาวิธีการต่างๆ เพื่อค้นหาแหล่งอาหารที่มีความยั่งยืนมากขึ้น ที่เกิดขึ้นเป็นเวลานาน แต่เราได้ยินจากผู้ไม่หวังดีหลายคนที่พูดว่า "โอ้ พวกคุณอยู่ในกลุ่มย่อย" ไม่ใช่เฉพาะกลุ่มเล็กๆ แต่เป็นกลุ่มย่อย

สิ่งที่เราพยายามอย่างหนักตั้งแต่เริ่มแรกคือสิ่งนี้ ประสบการณ์ของเราเมื่อเราเริ่มเปลี่ยนมาเป็นอาหารที่มีพืชเป็นส่วนประกอบกับชุมชนวีแก้นนั้นน่าสนใจมากเพราะเราพบว่ามังสวิรัติจำนวนมากมีความพิเศษเฉพาะตัวมาก และค่อนข้างจะสู้รบกัน ถ้าคุณจะทำในตอนนั้น เมื่อ 4 ปีที่แล้ว สิ่งต่างๆ เปลี่ยนไปมาก ย้อนกลับไปในตอนนั้น ถ้าคุณสวมรองเท้าหนัง คุณไม่ใช่มังสวิรัติ ชนิดของสิ่งที่

สิ่งที่เราอยากทำคือสนับสนุนให้ทุกคนกินพืชมากขึ้น เป้าหมายของเราไม่ได้หมายความถึงการทำให้ทุกคนบนโลกเป็นวีแก้นอย่างแน่นอน แต่เป้าหมายของเราคือการส่งเสริมให้ผู้คนกินพืชมากขึ้น เพิ่มพืชในอาหารของพวกเขามากขึ้น เพราะมันดีต่อสุขภาพของคุณ ดีต่อสิ่งแวดล้อม ดีสำหรับสัตว์ . การกินพืชให้มากขึ้น ไม่มีอะไรเลวร้ายเลย การเพิ่มพืชในอาหารของคุณ

สิ่งที่เราพบคือการหมุนทางการตลาดแบบที่เรามอบให้กับธุรกิจของเราตั้งแต่เริ่มต้นได้ให้บริการเราเป็นอย่างดีอย่างไม่น่าเชื่อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการเคลื่อนไหวจากพืชกลายเป็นกระแสหลักมากขึ้น เราอยู่ในแนวหน้าของการเคลื่อนไหวนี้ซึ่งเรามีส่วนร่วมอย่างมาก เราต้องการให้ทุกคนกินพืชมากขึ้น แม้ว่าคุณจะกินพืชเพียงวันละครั้งหรือสองครั้งต่อสัปดาห์ มันไม่สำคัญ สิ่งที่คุณทำจะดีกว่าสำหรับคุณและสิ่งแวดล้อม นั่นเป็นวิธีที่เราสร้างความแตกต่างในตัวเองอย่างแท้จริง

อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการนำเสนออย่างรวดเร็วซึ่งสร้างความแตกต่างอย่างใหญ่หลวงสำหรับเราตั้งแต่แรกเริ่มคือเมื่อเราเริ่มธุรกิจ การจัดส่งชุดอาหารทั้งชุดที่คุณได้รับส่วนผสมที่ส่งถึงบ้านของคุณเริ่มเป็นที่เดือดดาล สำหรับเรา เป็นการเอาชนะจุดประสงค์ ก่อนอื่น เราไม่ได้อยากเป็น "ฉันด้วย" แต่มันผิดวัตถุประสงค์จริงๆ เพราะคุณได้รับส่วนผสมมาส่ง เยี่ยมมาก คุณไม่จำเป็นต้องไปตลาด แต่คุณยังต้องสับมัน คุณต้องเตรียมมัน คุณต้องปรุงมัน จากนั้นคุณต้องทำความสะอาดในภายหลัง ดังนั้นจึงเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม แต่เมื่อคุณกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา ไม่จำเป็นว่าชุดอาหารเหล่านั้นจะมีให้ นั่นจึงเป็นปัจจัยสร้างความแตกต่างที่สำคัญมากสำหรับเราเช่นกัน เราคือทางออก อาหารของเราจัดเตรียมไว้อย่างครบครัน คุณเพียงแค่นำมันออกจากช่องแช่แข็ง คุณก็อุ่น กิน และหลงรักได้เลย

เฟลิกซ์: อืม จึงไม่เพียงแค่เกี่ยวกับ … ชุดอาหารจำนวนมากเน้นที่เหมือนกับที่คุณกำลังพูดถึงกิจกรรมในการทำอาหาร เหมาะสำหรับคนที่ไม่มีเวลาทำอาหารอยู่แล้ว จะมาเพิ่มปัญหาให้ชีวิตทำไม? จริง ๆ แล้วเพิ่มวิธีแก้ปัญหาโดยเตรียมบางสิ่งให้พร้อมสำหรับพวกเขาแล้ว

ตอนนี้คุณบอกว่าคุณกำลังทำการตลาดกับคนที่สนใจอาหารที่ทำจากพืชเป็นหลัก แต่ฉันเดาว่ามีความหลงใหลในระดับต่างๆ อย่างที่คุณพูดไว้ก่อนหน้านี้ว่ามีคนพูดว่า "วีแก้นผู้กล้าหาญ" ที่ไม่อ้างอิงซึ่งจริงจังมากกับทุกแง่มุมของไลฟ์สไตล์ของพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่มีผลกระทบต่อสัตว์ และมีคนจำนวนหนึ่งที่อาจฝึกงดกินเนื้อสัตว์เพียงสัปดาห์ละครั้งเท่านั้น เหมือนที่พวกเขาพูดว่า “เราจะงดเว้นจากการกินเนื้อสัตว์” ตอนนี้คุณต้องทำการตลาดให้กับสองกลุ่มนี้แตกต่างกันหรือไม่ เพราะพวกเขามีความหลงใหลในวงกว้าง หรือแม้กระทั่งเป็นเหตุผลให้พวกเขาอยากกินอาหารที่ทำจากพืช

โมนิกา: คุณรู้ไหม เราหลีกเลี่ยงการทำการตลาดกับกลุ่มเหล่านี้ด้วยวิธีที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง วิธีที่เราทำแบบนั้น และฉันคิดว่าเราได้ครอบคลุมทุกกลุ่มโดยทั่วไปแล้ว นั่นคือเราอยู่บนเส้นทางที่จะให้อาหารที่มีประโยชน์ต่อสุขภาพและทำจากพืช ดังนั้นเราจึงไม่พูดถึงสัตว์ เราไม่พูดถึงประเด็นทางการเมืองใดๆ เราเน้นที่อาหารของเราที่เน้นพืชเป็นหลัก 100% ทำจากส่วนผสมออร์แกนิค อร่อยจริง ๆ และเตรียมมาอย่างสะดวก

มาร์ค: เรารู้ล่วงหน้าว่ามีข้อความที่แตกต่างกันออกไป ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาเป็นคนแบบไหน ตัวอย่างเช่น เมื่อเราต้องการเข้าถึงอาหารเจ คนหมิ่นประมาทก็เชื่อแล้วว่านี่เป็นวิธีการกินที่ดีต่อสุขภาพที่สุด หรือมังสวิรัติ จึงเป็นข้อความที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง นี่คือสิ่งที่เราเรียกว่าผลไม้ห้อยต่ำของเรา พวกเขารู้ถึงประโยชน์ของอาหารที่มีพืชเป็นหลักอยู่แล้ว

จากนั้นสำหรับสัตว์กินเนื้อ เราก็ส่งข้อความอื่นออกไป เราบอกพวกเขาว่าเพียงแค่เพิ่มผักอีกเล็กน้อยในทุกมื้อ และคุณจะสังเกตเห็นความแตกต่างในชีวิตของคุณ ดังนั้น เท่าที่ส่งข้อความ เรามองว่าเรากำลังดูใคร และใช่ ทุกคนได้รับข้อความที่แตกต่างกัน บางคนเข้าถึงได้ยากกว่าคนอื่นเล็กน้อย

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) นั่นทำให้รู้สึก แล้ววิธีการของคุณในการทำความเข้าใจวิธีสร้างข้อความสำหรับลูกค้าประเภทต่างๆ เหล่านี้คืออะไร?

โมนิกา: เราสร้างขึ้นตั้งแต่เนิ่นๆ และปรับแต่งอย่างต่อเนื่อง เราสร้างบุคลิกตามประเภทลูกค้าที่เราต้องการเข้าถึง ดังนั้นเราจึงสร้างบุคลิกสำหรับคนที่เป็นวีแก้นอย่างเคร่งครัด เราได้สร้างบุคลิกที่แตกต่างออกไปสำหรับผู้ที่เป็นมังสวิรัติ/มังสวิรัติ เราได้สร้างบุคลิกที่แตกต่างออกไปสำหรับคุณแม่ที่ต้องการกินเพื่อสุขภาพและให้อาหารลูกๆ ของพวกเขา และครอบครัวของพวกเขาด้วยอาหารเพื่อสุขภาพ บุคลิกที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงสำหรับมืออาชีพรุ่นเยาว์ โดยเฉพาะคนรุ่นมิลเลนเนียลที่เชื่อมโยงกับความจริงที่ว่าสิ่งที่พวกเขาใส่ในร่างกายส่งผลต่อความรู้สึกของพวกเขา ดังนั้นเราจึงมีข้อความทางการตลาดที่ครอบคลุมซึ่งยินดีต้อนรับทุกคนโดยทั่วไป แต่บุคคลเหล่านี้แต่ละคนได้รับการกำหนดเป้าหมายเพิ่มขึ้นเล็กน้อยตามความต้องการและการวิเคราะห์ต้นทุนผลประโยชน์สำหรับแต่ละคน

เฟลิกซ์: อืม ตอนนี้คืออะไร บางทีคุณสามารถให้ผู้ชมในอุดมคติได้ อะไรคือ a สำหรับคนที่ไม่รู้จัก ตัวตนคืออะไร และคุณจะสร้างได้อย่างไร กระบวนการของคุณคืออะไร?

โมนิกา: ดังนั้น โดยพื้นฐานแล้วบุคลิกก็เหมือนการพรรณนาถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้น หากคุณขายรองเท้าผ้าใบ บุคลิกของคุณน่าจะเป็นนักกีฬามือเดียว ในทางกลับกัน คุณรู้จักคนที่ออกกำลังกายเพื่อความสนุกสนาน ดังนั้นสิ่งที่คุณพยายามทำคือคุณกำลังพยายามแบ่งโลกทั้งโลกของลูกค้าออกเป็นกลุ่มเฉพาะเจาะจงมากขึ้นที่มีความเป็นเนื้อเดียวกันมากขึ้น เพื่อให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อความที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

คิดแบบนี้. ถ้าเราพูดว่า โอ้ คุณก็รู้ เอาอาหาร Veestro ไปทานมื้อเที่ยง พาพวกเขาไปที่สำนักงานเพื่อรับประทานอาหารกลางวัน จะเกิดอะไรขึ้นกับคุณแม่ที่อยู่บ้านที่ไม่ได้ไปรับประทานอาหารกลางวันที่ออฟฟิศ? หรือจะเกิดอะไรขึ้นกับคนที่อาศัยอยู่ในพื้นที่ชนบทที่อาจทำงานจากที่บ้านทางไกล? เราต้องการให้แน่ใจว่าข้อความทางการตลาดทุกข้อความมีความสำคัญต่อแต่ละกลุ่มโดยส่งข้อความที่จะสะท้อนถึงพวกเขา นั่นคือสิ่งที่บุคคลทำเพื่อเรา

เฟลิกซ์: ตอนนี้คุณสามารถสร้างบุคลิกได้มากเกินไป หรือมีหมายเลขวิเศษที่คุณพยายามจะรักษาไว้หรือไม่?

โมนิก้า: ค่ะ คุณสามารถสร้างได้มากเกินไป ซึ่งไม่ใช่ความคิดที่ดี เพราะคุณจะทำให้ข้อความของคุณเจือจางลงมากเกินไป ดังนั้นเราจึงสร้างบุคลิกที่แตกต่างกันสี่แบบ ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ ความกว้างหรือความเฉพาะเจาะจงของธุรกิจของคุณ คุณจะสร้างน้อยกว่าหรือเพิ่มอีกสองสามอย่างขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ แต่เราพบว่าสี่เป็นตัวเลขมหัศจรรย์สำหรับ Veestro มันช่วยให้เราครอบคลุมได้ดีทีเดียว ประมาณ 85% ของลูกค้าของเรา และอย่างที่ฉันพูด เราได้ปรับเปลี่ยนบุคลิกของเราตั้งแต่ต้นเพราะตลาดมีการเปลี่ยนแปลงไปมาก

ดังนั้นในตอนแรก เราต้องให้ความรู้มากมายแก่ผู้บริโภคที่ไม่รู้จริงๆ หรือไม่รู้อะไรมากเกี่ยวกับการเป็นวีแก้น ตอนนี้ เราต้องให้การศึกษาน้อยลงมาก เพราะมีข้อมูลมากขึ้นในตลาด บุคลิกไม่ใช่สิ่งที่คงที่ เป็นสิ่งที่พัฒนาไปพร้อมกับธุรกิจของคุณ เรากำลังพิจารณาที่จะเพิ่มบุคลิกอีกคนหนึ่งเพียงเพราะเราพบว่าเรามีลูกค้าจำนวนมากที่ซื้ออาหารให้พ่อแม่ผู้สูงอายุของพวกเขา จนถึงตอนนี้ เราไม่ได้กำหนดเป้าหมายพวกเขาโดยเฉพาะ แต่ดูเหมือนว่าจะมีมากขึ้นในสิ่งที่เกิดขึ้น

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) ตอนนี้คุณทั้งคู่เป็นอย่างไร หรือบริษัทจะติดต่อกับบุคคลดังกล่าวได้อย่างไร

โมนิกา: จนถึงตอนนี้ วิธีที่ดีที่สุดที่เราพบคือ ฉันดำเนินการบริการลูกค้า และฉันจะโทรศัพท์และรับสาย ฉันอยู่ในอีเมล ฉันตอบอีเมล พวกเราคนหนึ่งต้องคอยจับตาดูสิ่งที่ลูกค้ากำลังทำ สิ่งที่พวกเขาถามหา ปัญหาของพวกเขา เกิดอะไรขึ้น? ดังนั้นฉันจึงให้บริการลูกค้าเป็นจำนวนมาก เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้น พวกเขาชอบอะไร พวกเขาไม่ชอบอะไร?

มาร์ค: ก็ดีเหมือนกันเพราะวิธีการจัดตั้งธุรกิจ โมนิก้าพูดคุยกับลูกค้าโดยตรง และเมื่อใดก็ตามที่เราเห็นปัญหากับบรรจุภัณฑ์ของเราหรือหนึ่งในอาหารของเรา เธอบอกฉันทันที และแก้ไขอย่างรวดเร็วมาก

เฟลิกซ์: ครับ ในบรรดาผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จทั้งหมดที่ฉันคุยด้วย การบริการลูกค้ามักจะเป็นสิ่งสุดท้ายที่พวกเขาอยากจะยอมแพ้ เพราะอย่างที่คุณพูด มันเป็นวิธีที่ดีที่สุด บางครั้งทางเดียวที่จะจับชีพจรของคุณ ลูกค้าและอุตสาหกรรม ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผลมากที่เป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับพวกคุณที่จะเข้าใจบุคลิกของคุณและดูว่าพวกเขามีวิวัฒนาการอย่างไร

สิ่งหนึ่งที่โมนิกาที่คุณพูดถึงก็คือตลาดได้รับการศึกษามากขึ้นในขณะนี้เกี่ยวกับอาหารจากพืชและอาหารจากพืช ทีนี้มันเปลี่ยนการตลาดของคุณไปได้อย่างไรเมื่อตลาดของคุณได้รับการศึกษามากขึ้นเกี่ยวกับผลประโยชน์ ทางเลือกที่เป็นไปได้ ในทุกสิ่งที่คุณต้องใช้เวลามากมายในช่วงแรกๆ ในการสอนพวกเขา เมื่อพวกเขารู้เรื่องนี้แล้ว สิ่งนั้นจะเปลี่ยนการตลาดของคุณอย่างไร?

โมนิกา: มันทำให้ง่ายขึ้นมากจริงๆ การให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณนั้นมีค่าใช้จ่ายสูงจริงๆ เพราะคุณต้องสัมผัสลูกค้าของคุณหลายครั้งมากกว่าที่คุณจะต้องทำกับสิ่งที่พวกเขาคุ้นเคยอยู่แล้ว ดังนั้นเราจึงพบว่าเมื่อตลาดเต็มไปด้วยข้อมูลเกี่ยวกับการกินจากพืช การตลาดของเราก็เปลี่ยนไป และมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นว่าผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร

ดังนั้นเราจึงไม่จำเป็นต้องสอนผู้คนถึงประโยชน์ของอาหารที่มีพืชเป็นส่วนประกอบอีกต่อไป ตอนนี้เราจะมาพูดถึงว่าผลิตภัณฑ์ของเราเข้ากับไลฟ์สไตล์ของพวกเขาอย่างไร อาหาร Veestro เข้ากับชีวิตประจำวันของพวกเขาอย่างไร สนุกขึ้นเยอะเพราะตอนนี้เราได้ไฮไลท์แล้วว่าอาหารของเราอร่อยแค่ไหน เราได้เน้นย้ำความคิดเห็นของลูกค้า เราได้พูดคุยเกี่ยวกับความสะดวกในการเตรียมอาหารของเราแล้ว

และอีกอย่างที่ฉันตั้งใจจะพูดถึงก่อนหน้านี้เล็กน้อย อาหารของเราทำสดใหม่แต่ส่งแบบแช่แข็ง เหตุผลที่เราทำนั้นก็เพื่อความสะดวกอีกครั้ง เพราะเมื่อคุณมีส่วนผสมที่สดใหม่ในตู้เย็น มันเหมือนกับว่าคุณมีความกดดันทั้งหมดนี้ คุณต้องใช้มัน มิฉะนั้น มันจะเสีย และเมื่อมันเสีย คุณต้องโยนมันทิ้งไป และไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการทิ้งอาหารดีๆ ทิ้งไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งอาหารที่ดีที่คุณจ่ายเงินเป็นจำนวนมาก

เราจึงพบว่าการจัดเตรียมอาหารแช่แข็งช่วยให้คุณไม่รู้สึกกดดัน จึงสามารถกลับบ้านและพูดว่า “โอ้ วันนี้ฉันไม่อยากทำอาหารเลย โอ้ ฉันมีอาหาร Veestro ที่ยอดเยี่ยมในช่องแช่แข็ง” แต่คุณสามารถกลับบ้านและพูดว่า “คุณรู้อะไรไหม วันนี้ฉันอยากทำอาหาร” และคุณไม่ต้องกังวลกับการรับประทานอาหาร Veestro ทันที

เฟลิกซ์: อืม ฉันชอบมัน. ดังนั้นเมื่อคุณมีตัวตนนี้ ตอนนี้คุณมีความเข้าใจลูกค้าของคุณแล้ว ในแต่ละวัน คุณใช้บุคลิกนี้จริงๆ อย่างไร?

โมนิกา: เราใช้บุคลิกของเราเมื่อเราส่งอีเมล เราแบ่งรายการตามบุคลิกและเราส่งข้อความเฉพาะเจาะจงว่าพวกเขาเป็นใคร เราไม่ได้ทำอย่างนั้นตลอดเวลา เพราะมีบางข้อความที่ค่อนข้างกว้างและเป็นที่ยอมรับกันอย่างกว้างขวาง และเหมาะกับทุกคนโดยทั่วไป เหมือนตอนมีโปรฯ เหมาะกับทุกคน แต่บางครั้งเราก็มีข้อความเนื้อหาที่แตกต่างกันออกไปซึ่งเหมาะสมกับบุคคลหนึ่งมากกว่าคนอื่นๆ สำหรับเรา สิ่งสำคัญคือต้องมีความเกี่ยวข้อง เพื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้าของเรา เพื่อที่จะมีส่วนร่วมกับพวกเขา เราต้องให้ข้อมูลที่สำคัญสำหรับพวกเขาและที่เกี่ยวข้องกับชีวิตของพวกเขา

เราใช้บ่อยมากกับอีเมลอย่างที่ฉันพูด เราใช้บ่อยมากในการโฆษณาของเรา ในการกำหนดเป้าหมายบน Facebook ของเรา เมื่อเราทำโฆษณาสำหรับสิ่งพิมพ์ต่างๆ เราจะเน้นย้ำถึงสิ่งต่างๆ เช่น ถ้าเราลงโฆษณาใน Veg News เราก็ไม่จำเป็นต้องพูดถึงข้อเท็จจริงที่ว่าอาหารของเรามาจากพืช เราพูดถึงความสะดวกและความอร่อยของมัน เมื่อเราลงโฆษณาในนิตยสารฉบับอื่นที่อาจดูเป็นกระแสหลักมากกว่านั้น เราต้องพูดถึงวิธีที่อาหารของเราใช้พืชเป็นหลัก

ดังนั้นเราจึงใช้บุคลิกของเราในการแจ้งการตลาดทั้งหมดของเราทุกวันและเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคอย่างเจาะจงและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เฟลิกซ์: อืม ตอนนี้คุณเริ่มด้วยบุคลิกเหล่านี้มาตลอด เพราะตอนนี้คุณมีสี่บุคลิก และเพิ่งได้ยินว่าคุณพูดถึงความแตกต่างระหว่างการตลาด อีเมล และโฆษณา สี่บุคลิกหมายถึงการทำงานสี่ครั้งเป็นหลัก ใช่ไหม คุณเริ่มต้นอย่างไร คุณเริ่มต้นด้วยสี่หรือคุณสร้างขึ้นจากการมีเพียงหนึ่ง?

โมนิกา: เราไม่ได้เริ่มต้นด้วยสี่ เราใช้เวลาสักครู่เพื่อไปยังบุคคล เมื่อเราเริ่มต้นธุรกิจ สิ่งแรกที่ฉันกับมาร์คต้องรู้คือ มีความจำเป็นจริง ๆ ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่? เราเอื้อมมือออกไปที่ผลไม้ห้อยต่ำที่สุดของเรา ผู้ที่เป็นวีแก้นและเป็นวีแก้นมาระยะหนึ่งแล้ว ดังนั้นเราจึงติดต่อบล็อกเกอร์มังสวิรัติจำนวนมาก เราส่งชุดตัวอย่างและพูดคุยกับพวกเขา และเราต้องการฟังสิ่งที่พวกเขาพูด คนเหล่านี้เป็นคนที่ใช้ชีวิตแบบพืชเป็นหลัก เราต้องการทราบว่านี่เป็นสิ่งที่พวกเขาพบว่ามีประโยชน์ที่พวกเขาสนใจหรือไม่ เราจำเป็นต้องรู้ การตอบสนองเป็นไปในเชิงบวกอย่างท่วมท้น ซึ่งน่าทึ่งมาก เพราะเมื่อพวกเขาเริ่มเขียนเกี่ยวกับบริการของเรา เราก็เริ่มเติบโตขึ้น มันทำให้เราเติบโตอย่างที่เราไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไร

ดังนั้นในช่วงสองสามปีแรกของเรา เราเติบโตขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติอย่างแท้จริง แน่นอนว่าไม่มีการเล่นสำนวนแบบใดแบบหนึ่ง ในทางที่เป็นธรรมชาติมาก ในลักษณะแบบกองโจร เราไม่มีเงินใช้จ่ายในการทำการตลาดหรือไม่มีเงินเหลือใช้จริงๆ

มาร์ค: โมนิก้าพูดถึงก่อนว่าเลขสี่ตัวเป็นตัวเลขที่ถูกต้องเพราะคุณไม่ต้องการให้ข้อความของคุณเจือจาง เมื่อเราเริ่มต้น เราไม่สามารถทำได้สี่อย่างเพราะเรามีทรัพยากรไม่เพียงพอที่จะลงทุนในบุคลิกแต่ละอย่างเพียงพอ ตอนแรกสำหรับเรามันง่ายมาก คนที่รู้ประโยชน์ของอาหารที่มีพืชเป็นหลักอยู่แล้วและคนที่ไม่รู้ และในขณะที่บริษัทเติบโตขึ้นเรื่อยๆ และทรัพยากรของเราเริ่มเติบโตขึ้น เราก็สามารถระบุได้ว่าลูกค้าของเราเป็นใคร และเราสามารถพัฒนาทั้งสี่นั้นได้

เฟลิกซ์: อืม โดยพื้นฐานแล้ว ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณได้รับคือ เมื่อคุณเริ่มใช้งานในครั้งแรก คุณควรเดินตามลูกค้าที่เชื่อมั่นแล้วว่าพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหา หรือก่อนอื่นพวกเขาเชื่อว่าพวกเขามีปัญหาและเชื่อว่าพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาก่อน นั่นถูกต้องใช่ไหม?

มาร์ค: อืม นายไปหาผลไม้ห้อยต่ำก่อนเสมอ คนที่ไม่ต้องการความมั่นใจมากนัก การตลาดกับพวกเขาจึงไม่ควรแพงเกินไป

โมนิก้า: อืม อืม (ยืนยัน) และยังให้โมเมนตัมแก่คุณอีกด้วย

มาร์ค: แล้วที่เหลือ อย่างที่โมนิก้าบอก คุณต้องให้ความรู้พวกเขา คุณต้องให้ข้อมูลมากกว่านี้แก่พวกเขา คุณต้องตีสองสามครั้งผ่านช่องทางต่างๆ ดังนั้นราคาแพงกว่าเล็กน้อย แน่นอนว่าเมื่อคุณเริ่มทำธุรกิจ ให้มองหาผลไม้ห้อยต่ำก่อน

โมนิกา: ใช่ และใช้เวลาเพื่อเข้าถึงพวกเขาอย่างแน่นอน เพราะเมื่อคุณมีแรงผลักดันจากลูกค้าที่สมบูรณ์แบบแล้ว คนเหล่านี้คือคนที่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ ที่พร้อมจะช่วยเหลือคุณอย่างเต็มที่ จากนั้นคุณก็สามารถเริ่มใช้เวลาและเงินกับผู้คนที่ คุณต้องให้ความรู้หรือคนที่คุณต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

เฟลิกซ์: อืม ตอนนี้เมื่อคุณชนะใจลูกค้าผลไม้แขวนลอยที่ต่ำที่สุดแล้ว ในกรณีของคุณ พวกหมิ่นประมาทที่เชื่อมั่นแล้ว ที่รู้ปัญหาเฉพาะนี้และวิธีแก้ปัญหาของคุณแล้ว การสนับสนุนของพวกเขาช่วยให้คุณเข้าถึงได้หรือเปล่า ฉันเดาว่าอีกระดับหนึ่ง ลูกค้าต่อไปที่ง่ายที่สุดที่จะไปหลังจาก? คุณใช้การสนับสนุนของพวกเขาตั้งแต่เนิ่นๆอย่างไรเพื่อให้ฉันเดาว่ากลุ่มต่อไป?

โมนิกา: ใช่ ลูกค้าเดิมของเราเป็นแฟนตัวยงและเป็นแอมบาสเดอร์ที่ใหญ่ที่สุดของเรา ดังนั้นเมื่อพวกเขาพบเราและรักเรา พวกเขาก็คุยกัน พวกเขาทั้งหมดพูดคุยเกี่ยวกับมัน พวกเขาพูดคุยกันในชุมชนของพวกเขา แต่พวกเขายังพูดคุยกับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขาที่พวกเขาพยายามโน้มน้าวให้ทานวีแก้นมาหลายปีแล้ว แต่ตอนนี้ นี่เป็นวิธีง่ายๆ ที่จะทำ ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นแหล่งอ้างอิงที่ใหญ่ที่สุดของเราจริงๆ ในช่วงสองสามปีแรก เราเติบโตขึ้นจากการอ้างอิงเป็นหลัก

มาร์ค: ดังนั้น คนของคุณในตลาดประเภทนี้ พวกเขาพูดมากเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา และเมื่อพวกเขาพบสิ่งที่พวกเขาชอบ พวกเขาชอบพูดถึงมัน แนะนำให้คนอื่น ๆ และนั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นกับเรา พวกเขาเริ่มเขียนบทวิจารณ์มากมาย บทวิจารณ์ในเชิงบวกอย่างมากบนเว็บไซต์ของเรา นั่นช่วยเราได้มากเพราะว่าเมื่อคนที่ไม่ได้ทำจากพืชหรือพวกเขาไม่ได้เป็นวีแก้นหรือไม่ใช่มังสวิรัติ เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา พวกเขาสามารถอ่านบทวิจารณ์นับร้อยนับพันและดูว่าผู้คนคิดอย่างไรเกี่ยวกับมื้ออาหารของเรา . ทุกวันนี้ไม่มีใครซื้ออะไรเว้นแต่คุณจะรู้ว่าได้รับการตรวจสอบอย่างดี

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) มีเหตุผล. ในความเห็นของฉัน ฉันคิดว่าธุรกิจที่เกี่ยวกับอาหารเป็นธุรกิจที่ดำเนินการได้ยากที่สุดและอาจยากที่สุดในการเริ่มต้นเนื่องจากคุณมีสินค้าคงคลังที่เน่าเสียง่ายใช่ไหม คุณไม่สามารถนั่งเฉยๆ และหวังว่าจะขายได้ภายในหนึ่งปี คุณไม่สามารถปล่อยให้อาหารนั่งได้นานขนาดนั้น เมื่อคุณเริ่มใช้งานครั้งแรก คุณจัดการปัญหานี้อย่างไรในกรณีที่สินค้าคงคลังเน่าเสียง่าย และคุณต้องการลูกค้า [ไม่ได้ยิน 00:29:16] โดยเร็วที่สุดในการซื้อ

มาร์ค: ในตอนแรก เราจะจัดการกับมันแบบเดียวกับที่เราทำอยู่ตอนนี้ โดยพื้นฐานแล้วเราทำงานทันเวลา ดังนั้นเราจึงทำงานกับสินค้าคงคลังที่มีมูลค่าหนึ่งสัปดาห์ ซึ่งหมายความว่าสิ่งที่เราทำในสัปดาห์นี้จะถูกส่งออกไปในสัปดาห์หน้า ตอนนี้ง่ายกว่ามากเพราะตอนนี้เราสามารถคาดการณ์ได้ แต่ตอนที่เราเริ่มต้นนั้นโดยพื้นฐานแล้วเราก็แค่รับออเดอร์เมื่อพวกเขาเข้ามา เราทำงานเหมือนร้านอาหาร

โมนิกา: นี่ยังเป็นข้อพิสูจน์ถึงความอัจฉริยะของมาร์คอีกด้วย ฉันจะพูดลับหลังเขา ฉันจะพูดต่อหน้าเขา ฉันแค่ปลิวไปในความสามารถของเขาในการคาดการณ์และซื้อสินค้าคงคลัง ฉันหมายถึงเมื่อฉันบอกคุณ เราไม่มีของเสีย นอกจากนี้ เชฟของเราก็น่าทึ่งมาก เขาทำน้ำซุปผักจากส่วนต่างๆ ของผักที่เราไม่ได้ใช้ในมื้ออาหาร เขามีไหวพริบอย่างไม่น่าเชื่อจริงๆ และเราทำงานอย่างหนักเพื่อเป็นธุรกิจที่ยั่งยืน แต่มันยาก คุณพูดถูก ธุรกิจอาหารตั้งยากมาก โลจิสติกส์เข้มข้นมาก

มาร์ค: และมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย และเมื่อเราพูดถึงการคาดการณ์ ไม่ใช่แค่การคาดการณ์อาหาร แต่เป็นการพยากรณ์เสบียงทุกประเภทที่จำเป็นเพื่อนำอาหารนั้นเข้าบ้านของลูกค้า ในช่วงสามปีครึ่ง เกือบสี่ปีที่เราได้ทำธุรกิจ เราไม่เคยขาดสิ่งใด และต้องขอบคุณระบบที่เราวางไว้ตั้งแต่วันแรก

เฟลิกซ์: อืม ดังนั้น การจัดการทั้งหมดนี้ในตอนเริ่มต้น คุณไม่พบความแตกต่างระหว่างสิ่งที่เป็นอยู่เมื่อเริ่มต้น เมื่อเทียบกับเมื่อคุณต้องขยายไปถึงลูกค้าจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ

มาร์ค: แน่นอนว่ามีความแตกต่างมากมาย แต่ระบบได้รับการจัดตั้งขึ้นในตอนเริ่มต้น และสิ่งที่เราต้องทำคือเราต้องปรับตัวตามปริมาณที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ อันที่จริงมันก็ได้ผลดีสำหรับเรา เราเคยทำงานในโรงงานเล็กๆ ที่มีพื้นที่จำกัดมาก ดังนั้นเมื่อเราเริ่มธุรกิจครั้งแรก เราไม่ได้รับคำสั่งซื้อจำนวนมากขนาดนั้นในแต่ละสัปดาห์ ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่ฉันซื้อสินค้าคงคลัง เราก็สามารถมีได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อพูดถึงบรรจุภัณฑ์บรรจุภัณฑ์ ฉันสามารถมีสินค้าคงคลังได้หนึ่งเดือนในตอนนั้น

แต่เราเติบโตขึ้นเรื่อยๆ ถึงจุดที่ฉันซื้อกล่องและซื้อถาดและฉนวนกันความร้อนแทบทุกสัปดาห์ ซึ่งเป็นเรื่องที่น่าปวดหัวมากเพราะคุณไม่รู้ว่าทุกอย่างจะเรียบร้อยในครั้งเดียวหรือเปล่า และไม่ใช่วิธีที่ดีในการจัดการธุรกิจ แต่เป็นสิ่งที่เราสามารถทำได้เพราะเราขยายโรงงานออกไปอย่างรวดเร็ว

ปีที่แล้วเราย้ายไปที่โรงงานที่ใหญ่ขึ้นมาก ดังนั้นเราจึงมีพื้นที่เหลือเฟือ ดังนั้นตอนนี้เราจึงทำงานเกี่ยวกับสินค้าคงคลังที่มีมูลค่าประมาณสองเดือนในเรื่องการบรรจุภัณฑ์ แต่เมื่อพูดถึงอาหาร เพราะมันเน่าเสียง่าย เรายังคงทำงานให้คุ้มค่าเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์

โมนิกา: ประโยชน์อีกอย่างที่เรามีที่คุณลืมพูดถึงคือ ในตอนแรกเมื่อเราอยู่ที่โรงงานเล็กๆ แห่งนี้ เราอยู่ในเทาซันด์โอ๊คส์ ซึ่งตรงที่มีฟาร์มออร์แกนิกมากมาย ดังนั้นในสวนหลังบ้านของเรา เรามีฟาร์มออร์แกนิกมากมาย และเนื่องจากเราทำงานตามคำสั่ง เราจึงสามารถวิ่งไปตามถนนและไปที่ฟาร์มแล้วหยิบของที่เราต้องการแล้วกลับมาที่สำนักงาน แน่นอนว่ามันเป็นความหรูหราที่เราไม่ได้คาดหวังเมื่อเราได้รับสิ่งอำนวยความสะดวกนั้น แต่มันใช้ได้ผลจริง ๆ เพื่อประโยชน์ของเราในการเริ่มต้น

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) นั่นเป็นเซอร์ไพรส์ที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ แล้วอุปสรรคล่ะ? อุปสรรคใดที่ทำให้คุณประหลาดใจในการเริ่มต้นธุรกิจเช่นนี้โดยเน้นที่อาหาร และสินค้าคงคลังที่เน่าเสียง่าย และต้องใช้ทักษะอย่างมากในการคาดการณ์

โมนิกา: เรามีอุปสรรคที่น่าสนใจมากมายที่ต้องเอาชนะ อันแรกในตอนเริ่มต้นคือบรรจุภัณฑ์ เราต้องหาวิธีจัดส่งกล่องที่เต็มไปด้วยอาหารที่มีน้ำแข็งแห้งไปที่ประตูลูกค้าโดยตรง และไปถึงที่นั่นในเวลาที่เพียงพอเพื่อให้อาหารแช่แข็ง นั่นเป็นเรื่องปกติเพราะ Mark ได้ทำการทดสอบทั้งหมดบนบรรจุภัณฑ์แล้ว และทุกอย่างก็ออกมาดี ยกเว้นว่าเราต้องใช้ผู้จัดส่ง ตอนนี้เราพึ่งบุคคลที่สามในการส่งมอบพัสดุภัณฑ์ของเรา และคุณรู้ว่า FedEx นั้นยอดเยี่ยมมาก และจำนวนครั้งที่เรามีปัญหากับพวกเขานั้นน้อยมากเมื่อเทียบกับจำนวนคำสั่งซื้อที่เราจัดส่ง แต่เราต้องพึ่งพาพวกเขาในการส่งมอบตรงเวลา และบางครั้งจะมีปัญหาสภาพอากาศบางอย่างและพัสดุของเราก็ไปไม่ถึงที่นั่น และลูกค้าของเราจะโกรธเคือง และเราต้องจัดการเรื่องนี้ทันที

Mark: อุปสรรคอีกประการหนึ่งที่เรามีคือในแง่ของบรรจุภัณฑ์จริง เราเคยใช้ถาดพลาสติก และทุกครั้งที่เราจัดส่ง บางครั้งเนื่องจากอุณหภูมิของน้ำแข็งแห้งภายในบรรจุภัณฑ์ ถาดพลาสติกจึงเปราะบางมาก และในบางกรณีอาจแตกเป็นเสี่ยงระหว่างการขนส่ง เราจึงใช้เวลาพอสมควร

เรามองไปรอบๆ ได้พูดคุยกับซัพพลายเออร์หลายราย และในที่สุดเราก็พบถาดที่ทำมาจากกล่อง ซึ่งท้ายที่สุดก็ใช้ได้ดีสำหรับเราเพราะถูกหมักหมด และแน่นอนว่าไม่แตกระหว่างทาง พวกเขามีจุดอ่อน แต่โดยรวมแล้วมันทำงานได้ดีขึ้นมากและแสดงภาพบริษัทที่ดีขึ้น ซึ่งเป็นภาพที่เรากำลังพยายามแสดงให้กับลูกค้าของเรา ซึ่งก็คือเราเป็นบริษัทที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม

โมนิก้า : ครับ อุปสรรคอีกประการหนึ่งที่เรากลายเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่สำหรับเราคือการบริการลูกค้า ดังนั้น ฉันคิดว่าเรารู้ตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าเราจำเป็นต้องมีการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ในช่วงต้นของธุรกิจ เราได้พูดคุยเกี่ยวกับกรณีโรงเรียนธุรกิจการบริการลูกค้าของ Nordstrom ที่ทุกคนที่เรียนที่โรงเรียนธุรกิจจะอ่านและศึกษา Nordstrom มี ฉันแน่ใจว่าคุณรู้สิ่งนี้ การบริการลูกค้าที่น่าทึ่งที่สุด เราตัดสินใจตั้งแต่เนิ่นๆ ใช่ เรามีปัญหาที่นี่และที่นั่น และบรรจุภัณฑ์จะแตกและไม่ได้รับพัสดุ แต่วิธีที่เราแก้ไขปัญหานั้นสำคัญกว่าปัญหาจริงมาก

มันเปิดโอกาสให้เราสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยที่พวกเขารู้สึกว่าบริษัทของเราไม่ได้เป็นเพียงบริษัทที่ไม่ระบุตัวตน คุณไม่รู้ว่าใครอยู่เบื้องหลัง มีคนอยู่เบื้องหลังบริษัทของเรา มีคนที่ห่วงใย นั่นเป็นเหตุผลที่เรามีใบหน้าของเราบนเว็บไซต์ เพราะเราต้องการให้แน่ใจว่าประสบการณ์ของคุณกับบริษัทของเรานั้นยอดเยี่ยม เราต้องการให้แน่ใจว่าทุกขั้นตอนของประสบการณ์ของลูกค้ากับ Veestro นั้นยอดเยี่ยมมาก

เฟลิกซ์: อืม มีเหตุผล. คุณช่วยแชร์เรื่องราวหรือตัวอย่างวิธีก้าวไปสู่การบริการลูกค้าเพื่อที่คุณจะได้เปลี่ยนปัญหาให้เป็นโอกาสในการเชื่อมต่อกับลูกค้าได้หรือไม่

โมนิก้า: ใช่แน่นอน และสิ่งนี้เกิดขึ้นตลอดเวลา A customer will call and say, “You know, one of the packages came open.” One of the packages of X came open. And it happens. Sometimes the drivers are not very careful with our packages even though the boxes say fragile, handle with care. You know, you just don't know what happens on the journey, and every once in a while the individual meal packages will open. So we always, always give customers a credit that is above and beyond the price that they paid. So we want to compensate them for not only the meal that was opened, but also for the inconvenience of having to throw it away or having to deal with that, having to call, having to email. So we always give customers more than they spent when they have small issues like that.

When they have bigger issues, for example FedEx delivered and it says that it was delivered but the box is nowhere to be found. Perhaps it got stolen, perhaps it was delivered somewhere else. It's not really the customer's fault so we always ship them a new box.

Felix: Hmm. มีเหตุผล. ใช่.

Monica: And I'm hesitant to say this on a podcast. I don't want people to go, “Hey, great. I'll order Veestro and I'll call them and tell them that nothing showed up and they'll send me another package.”

Felix: I think most people are not going to take advantage of that. That's great thought that you're able to do that, because a lot of times you don't want to have a short-sighted approach to your business, right? You don't want to think about the bottom line of all points because you know I'll bet in the long term your bottom line is improved because of this kind of customer service, even if you're operating at a loss for that particular customer at that particular time.

Monica: Absolutely. อย่างแน่นอน. And you know the amount of goodwill that we're able to build by going above and beyond, fixing the issue and doing it with a smile and making the customers happy, is amazing. And this is something that every business owner should keep in mind. It is much less expensive to keep a customer than it is to find a new one. So let me say that in a different way. It is much more expensive to get a new customer because you lost a customer than it is to do what it takes to keep that customer happy.

Felix: Mm. ฉันชอบมัน. That's an important point because like you're saying, if you just going strictly by the numbers, it still works out in your favor to go above and beyond and provide that kind of great customer service.

Now I want to take a step back and talk about the forecasting that you guys have perfected. What's the process for forecasting a business like this? Like how do you begin to estimate what you need for the coming week?

Mark: Well, of course in the beginning it was a lot harder because there was a lot of fluctuation. We would have really good weeks and then not so good weeks. But once you have enough data, and you're growing at a pretty constant rate like we have since the beginning, we're pretty much growing at about 300% per year, then it makes it a little bit easier.

So now the way I do it is I just look at data. I forecast based on averages that we sell. We have 50 different products that we sell, so we have to forecast for each individual product. At the same time, I always leave a cushion for growth because we know that each week is growing is going to get higher.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) Now do you use any kind of software to help manage all of this?

Mark: Well we use NetSuite, which is a small version of an ERP system, but the forecast I do it manually. It's kind of like my baby.

Felix: Your own system.

Monica: I am always fascinated by Mark's ability to do this on Excel spreadsheets manually.

Mark: Well the thing is that since I've been doing it every single week since we started the business, then I have so much data in that spreadsheet that it makes it a lot easier to forecast. The spreadsheets are already done, the formulas are in place and all you have to do is plug in the numbers. Then basically you get what you need to prepare in a particular week.

Felix: Yeah, I'll bet the formulas in that spreadsheet is a sight to look at with all those calculations you have going on.

Mark: Yes. Which is why nobody touches that file except for me.

Monica: I agree.

Felix: It truly is your baby. It makes sense.

So I want to talk a little bit about the Facebook advertising that you guys have been able to do. It sounds like it's what you've been able to use to get that right message to the right persona to the right person. Talk to us about your processing. What's your strategy for advertising on Facebook?

Monica: So Facebook has been really incredible because we've been able to hone in on audiences that are very, very close to our personas, and then therefore deliver messages that are very on target to them. Also, you know Facebook is an incredible tool for businesses because it allows you to reach a lot of people on not a lot of money. We're very, very efficient with our Facebook advertising. We're constantly testing new audiences and messages to the audiences. We turn ads on and off very quickly. We're very data driven, and everything in our business has to be ROI positive. So the return on investment that we get on every penny that we spend has to be positive. If it's not, that gets turned off and something else that is positive gets turned back on.

Felix: How do you decide what should go into each ad when you are testing it out?

Monica: Well right now we work with a digital marketing agency and they do all of the day to day. They're pretty amazing. When we didn't have them and we were doing it ourselves, the strategy was to break up the audiences in a way that would basically the audience would tell us what their interests were. So we would do the messaging that would appeal to them. So for example, when we talked to vegans who like to garden, for example, I'm just picking a random audience, we talked to them about the quality of our ingredients. When we talked to moms who have kids under the age of five, we talked to them about the convenience of having their own lunches on the go.

So we're able to test the messaging very quickly. We can spend a few hundred dollars testing it, and if we get positive results, we put more money behind it. And the thing about Facebook messaging is that it's super easy because the message goes in the text. So you can have an image that you use for 25 different messages. The image is the same, it's beautiful shots of food, but the actual message will say different things.

For example, in the first scenario where we talked to vegans who like to garden because they care about the ingredients, we show them this beautiful fruit and the message will say something like, “Made with the best organic ingredients, locally sourced,” because they care about that. มันสมเหตุสมผลหรือไม่?

Felix: Yeah it does. So when you work with the digital agency now that runs your Facebook ads, what is it like? How do you interact with them on a daily basis?

Monica: We actually interact with them on a weekly basis now, but we've been working with them for about a year. When we first started working with them, we had a lot of very long strategy meetings. So we would sit down, you know it was very important to us that they not only buy into the concept, buy into the product, we sent them food a bunch of times, but we wanted them to be able to use the same voice that we use in all of our marketing. Our voice, our brand voice, is very upbeat, very friendly. It's very light and it's very approachable.

So in the beginning we literally, like they sent us a spreadsheet with all the messaging that they were recommending based on the audiences, and we went through it and said this sounds good, this needs tweaking, this a no, this is a yes, we don't like this audience, let's go in this direction. So we did a lot of tweaking upfront.

Now they got the whole thing down. So now what we work on is every week we talk about results. What's working, what's not working, where do we need to put more money, where do we need to shut down ads, which audiences are not responding very well, let's test some different messages for them or let's not message that audience for a while. So it's a lot more tweaking and a lot more optimizing than it was in the beginning.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) มีเหตุผล. คุณช่วยบอกเราหน่อยได้ไหมว่าธุรกิจประสบความสำเร็จในวันนี้แค่ไหน? How much has it grown since the beginning?

Mark: So as I mentioned before, we've been growing about 300% per year. The last year our earnings were 3 million dollars. This year we're expecting somewhere between 5.5 to 6.5 million.

Felix: That's beautiful. So what do you guys have planned for the remainder of this year? What are some goals that you want Veestro to hit in the next year?

Monica: One of probably the most exciting goals I think, or the most exciting for me, is we are launching a corporate program. Our corporate program is very cool because what we're doing is we want to bring healthy food into corporations. Into businesses. So we would come in and we would put a Veestro branded freezer and keep it stocked with Veestro meals so the employees can have healthy delicious plant-based lunches. They don't have to leave, they're getting good food for good focus, for good brain power. So that's very exciting.

We have seen a very nice trend in the corporate world where companies are much more concerned with employees' wellness. And the last piece of the puzzle is the food, and it's the hardest piece of the puzzle because if you pay for the employees to go to restaurants, if you give them lunch allowances, they're going to choose what's convenient, what's close or what they want. It's not necessarily healthy. And if you buy produce, they're not going to necessarily take the time to make it.

แล้วคุณจะทำอย่างไร? A lot of companies give them snacks, but snacks don't really give them the right kind of brain power because when you have sugary snacks, you get these big spikes in your glycemic levels and then you get these big drops. That's why people are needing their coffee at 10 am and then they're needing their coffee again at 3 pm and another coffee at 4:30 to get through the afternoon.

Our meals are very, very reasonably priced and this program, I believe, is really going to put us into a different market just because we'll be able to provide these companies with their last mile, the food.

เฟลิกซ์: แน่นอน I think that's a great idea. I think the way that you describe it makes a lot of sense, and I think businesses will jump on this idea of feeding their employees healthy food.

So Veestro.com again is their website, it's a store. It's VEESTRO.com. Thank you so much, Monica and Mark.

Monica: Thank you so much, Felix.

Felix: Heres a sneak peek at what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: A lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up or even just change the product that you're showing.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันที่มีการขยายเวลา