7 วิธีในการเอาชนะยอดขายที่ตกต่ำ
เผยแพร่แล้ว: 2018-02-08
ในการขาย มีบางสิ่งที่เสียขวัญพอๆ กับยอดขายที่ตกต่ำ
นอกเหนือจากผลกระทบทางการเงิน—หากคุณสามารถเอามันออกไปจากหัวของคุณได้จริงๆ— ความมั่นใจของคุณจะได้รับผลกระทบอย่างมากเมื่อคุณไม่สามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
เจ็ดวิธีในการเอาชนะการตกต่ำของยอดขาย
1. ตรวจสอบความคาดหวัง
เป็นไปได้ไหมว่าการตกต่ำของคุณไม่ใช่การตกต่ำอย่างแท้จริง?
บางครั้งยอดขายที่ลดลงซึ่งดูเหมือนเป็นหายนะนั้นแท้จริงแล้วเป็นการแก้ไข คุณเพิ่งผ่านช่วงการเติบโตครั้งใหญ่หรือไม่? ยอดขายที่ตกต่ำมักจะเกิดขึ้นทันทีหลังจากช่วงที่มีการขายอย่างหนัก
คุณเคยเห็นนักเบสบอลมือใหม่ก้าวเข้าสู่ลีกใหญ่และมีฤดูกาลแรกที่ร้อนแรงหรือไม่? นักวิจารณ์และแฟน ๆ ต่างตื่นเต้นกับความสามารถใหม่นี้—จากนั้นผู้เล่นก็มีอาชีพที่พอเพียง
นี่มันเกิดอะไรขึ้นกันแน่เนี่ย? สถิติ.
จากจำนวนผู้เล่นหน้าใหม่ทั้งหมด หนึ่งหรือสองคนจะมีฤดูกาลที่ดีเป็นพิเศษ แม้แต่ผู้เล่นทั่วไปก็ยังมีสิ่งที่ดีกว่าเกมทั่วไปอยู่บ่อยครั้ง
แต่แล้วพวกเขาก็กลับไปเป็นค่าเฉลี่ย
สิ่งเดียวกันสามารถเกิดขึ้นได้ในการขาย หากคุณมีไตรมาสที่มียอดขายสูงผิดปกติ มันเกิดขึ้นเพราะสิ่งที่คุณทำหรือเปล่า? หรือเป็นความผันผวนแบบสุ่ม?
หากยอดขายของคุณตกต่ำหลังจากช่วงเวลาที่ร้อนระอุ มีสาเหตุที่ชัดเจนหรือไม่? หากไม่เป็นเช่นนั้น อาจเป็นเพียงการกลับสู่สภาวะปกติ
นี่เป็นแนวคิดทางสถิติที่เรียกว่า " การถดถอยสู่ค่าเฉลี่ย " และทำให้เกิดรอยขีดข่วนจำนวนมาก
เมื่อคุณมีไตรมาสยอดขายที่สูงหรือต่ำผิดปกติ—แต่ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับโปรแกรมการขาย การตลาด ผลิตภัณฑ์ หรือตลาดของคุณ—โอกาสดีที่เดือนถัดไปของคุณจะกลับมาเป็นค่าเฉลี่ย
เมื่อคุณดูประมาณการยอดขาย คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังถามว่ากลยุทธ์และยุทธวิธีเฉพาะของคุณขับเคลื่อนตัวเลขอย่างไร หากมีการเพิ่มยอดขายที่ดูเหมือนอธิบายไม่ได้ (ตามมาด้วยการตกต่ำ) การถดถอยสู่ค่าเฉลี่ยอาจอยู่ที่การทำงาน
2. มองหาสาเหตุ—วินิจฉัยยอดขายที่ตกต่ำ
ดังนั้นคุณจึงไม่ร้อนเกินไป ก่อนที่คุณจะลุกขึ้นและปัดฝุ่นตัวเองสำหรับรอบต่อไป ให้อยู่ในที่สกปรกอีกสักสองสามนาที
อะไรทำให้เกิดสิ่งนี้
บางครั้งคุณจะไม่พบคำอธิบาย และก็ไม่เป็นไร แต่หากคุณกำลังติดตามกระบวนการขายและเมตริก คุณอาจพบลิงก์ที่อ่อนแอซึ่งคุณสามารถปรับเปลี่ยนได้
อาจมีบางอย่างเกี่ยวกับสำนวนการขายของคุณ หรือลีดไม่ผ่านการรับรองอย่างถูกต้อง คุณมีปัญหาในการตรวจหาแร่หรือไม่? ปัญหาการนำเสนอ? ปัญหาติดตาม? ปัญหาการปิด?
มีคำอธิบายที่เป็นไปได้ที่หลากหลาย ในการวินิจฉัยปัญหา:
- หาว่าตะกั่วจะเย็นลงตรงจุดใดในกระบวนการ
- ถามลีดที่หายไปโดยตรงว่าอะไรทำให้พวกเขาไม่ซื้อ
สำหรับผลิตภัณฑ์/บริการที่มีขนาดใหญ่ขึ้น คุณอาจมีโอกาสติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่หายไปทางโทรศัพท์หรืออีเมล สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซหรือดีลที่มีราคาต่ำกว่า แบบสำรวจง่ายๆ ที่ส่งหลังจากดีลหายสามารถให้คำตอบได้มากมาย
ในบทความเกี่ยวกับวิธีการเอาชนะยอดขายที่ตกต่ำ ทิม คอนเนอร์ ระบุสาเหตุทั่วไป 15 ประการ ของการตกต่ำ คำอธิบายของเขาใช้กับคุณได้ไหม?
- ฝึกไม่ดี
- ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไม่ดี
- การจัดการทัศนคติที่ไม่ดี
- ประวัติการขายไม่ดี
- ชื่อเสียงองค์กรไม่ดี
- คุณภาพของผลิตภัณฑ์ การจัดจำหน่ายหรือการสนับสนุนองค์กรไม่ดี
- กลยุทธ์การขายที่เน้นองค์กรเทียบกับลูกค้า
- ค่าตอบแทนการขายที่ให้ผลตอบแทนเท่านั้น ไม่ใช่กิจกรรมที่มุ่งเน้น
- ความรับผิดชอบในการบริหารที่มากเกินไป
- ศักยภาพของดินแดนที่ไม่ดี
- การจัดการที่ไม่สนับสนุน
- ทักษะการฝึกสอนการจัดการการขายแย่
- วัฒนธรรมองค์กรที่ส่งเสริมการแก้ไขการสื่อสารที่ซื่อสัตย์
- ขาดวัตถุประสงค์ เป้าหมาย และโฟกัสที่ชัดเจน
- การจัดการองค์กร เวลา และอาณาเขตไม่ดี
การหาสาเหตุอาจเป็นขั้นตอนใหญ่ในการเอาชนะการตกต่ำของยอดขาย
3. จริงจังแค่ไหน? ทำการทดลอง
หากคุณได้ค้นพบสาเหตุของการลดลงของยอดขายจะแก้ไขได้ยากเพียงใด?
หากสาเหตุเป็นข้อบกพร่องเล็กน้อยในกระบวนการของคุณ เช่น แบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณหยุดทำงาน การแก้ไขอาจเป็นทั้งเรื่องที่สำคัญและนำไปใช้ได้ง่าย
หากสาเหตุนั้นรุนแรงกว่านั้น เช่น ข้อความทางการตลาดของคุณไม่ได้เน้นถึงประโยชน์ที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์ของคุณ และโอกาสในการขายก็มาจากคุณสมบัติที่ไม่ดี คุณอาจมีงานในมือเพิ่มขึ้น
การเข้าใจถึงความร้ายแรงของสาเหตุสามารถช่วยให้คุณกำหนดขั้นตอนต่อไปได้ ใช่ คุณจะต้องขายต่อไป แต่ถ้าการตลาดของคุณปิดอยู่ คุณอาจต้องการปรับแต่งข้อความของคุณก่อนที่จะดำเนินการสำรองเพื่อรับสายเต็มรูปแบบ
4.ดูแลตัวเองก่อน
หากคุณไม่ได้ขายอย่างมีประสิทธิภาพ การพยายามลดค่าตัวลงและ พยายามให้มากขึ้น แต่ก่อนที่คุณจะกลับเข้าสู่การต่อสู้ ให้ใช้เวลาสักครู่เพื่อตรวจสอบนิสัยของคุณเอง
คุณนอนหลับสบายดีไหม ออกกำลังกาย? กินเพื่อสุขภาพ? ระดับความเครียดของคุณเป็นอย่างไร?
การลดบทบาทของปัจจัยด้านไลฟ์สไตล์ในประสิทธิภาพการขายของคุณเป็นเรื่องง่าย แต่การไม่ดูแลตัวเองจะส่งผลต่อความสามารถในการปิดการขายจริงๆ
การวิจัยแสดงให้เห็น ว่าระดับความเครียดที่เหมาะสมสามารถกระตุ้นประสิทธิภาพได้ แต่ความเครียดที่มากเกินไปอาจส่งผลเสียได้
ปัจจัยด้านความเครียดและการใช้ชีวิตอาจเป็นสาเหตุที่ทำให้คุณตกต่ำได้ตั้งแต่แรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพูดถึงพวกเขาก้าวไปข้างหน้า
5. มองหาชัยชนะเล็กๆ
เมื่อคุณกลับมาจากการตกต่ำ ให้ทำอะไรง่ายๆ ให้ตัวเองทำให้สำเร็จ
บางทีคุณอาจเริ่มต้นด้วยโอกาสในการขายสีแดงแทนที่จะเป็นแบบอบอุ่น บางทีคุณอาจพูดคุยกับลูกค้าที่มีอยู่ บางทีคุณอาจสำรวจแสงเล็กน้อย
กำไรเล็กน้อยสามารถช่วยให้คุณเพิ่มภาระงานได้เต็มที่ การวิจัยแสดงให้เห็น ว่าชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ ช่วยเพิ่มความมั่นใจและประสิทธิภาพการทำงาน เนื่องจากจะทำให้คุณรู้สึกถึงความก้าวหน้าและความสำเร็จ
หากคุณรู้สึกประหม่าเล็กน้อยเมื่อต้องรับสาย การชนะเพียงเล็กน้อยสามารถช่วยให้คุณกลับเข้าสู่จังหวะได้
6. ซ้อมและซ้อม
การโทรหรือการประชุมเพื่อขายแต่ละครั้งจะแตกต่างกันเล็กน้อย แต่มีองค์ประกอบและหลักการที่เหมือนกัน
ครั้งสุดท้ายที่คุณฟังการเสนอขายคือเมื่อใด
ใน บทความที่ยั่วยุสำหรับชาวนิวยอร์ก นักเขียนและศัลยแพทย์ Atul Gawande ถามคำถามที่น่าสนใจ—ทำไมศัลยแพทย์ถึงไม่มีโค้ช
เขาชี้ให้เห็นว่านักกีฬาชั้นนำในกีฬาทุกประเภทมีโค้ช ซึ่งก็คือคนที่กลั่นกรองเกมของตนและชี้ให้เห็นพื้นที่ที่ต้องดำเนินการ
แต่ศัลยแพทย์และผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ ไม่ค่อยได้รับความคิดเห็นประเภทนี้ เมื่อมีการเสนอการฝึกอบรมแบบดั้งเดิม พวกเขาจะได้รับโอกาสค่อนข้างน้อยในการปรับปรุง
การฟังสำนวนการขายเป็นวิธีการฝึกสอนตนเอง เพื่อฝึก.
ตั้งค่าการจำลองการโทรกับเพื่อนร่วมงาน หรือเพียงแค่ใช้ตัวอย่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและดำเนินการโทรด้วยตนเอง พวกเขาสำคัญขั้นตอนที่นี่? บันทึกมัน .
บันทึกเสียงตัวเองในการโทรจำลอง จากนั้นเปิดเล่นเทป มันฟังดูเป็นยังไง? คุณสังเกตเห็นจุดที่ต้องปรับปรุงหรือไม่? มีอะไรที่คุณอธิบายได้ดีกว่านี้ไหม หรือคำแนะนำจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ (ถ้ามี) ที่คุณไม่เข้าใจ
การซ้อมและการฝึกฝนเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการพัฒนาทักษะของคุณโดยรวม แต่จะมีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณพยายามที่จะเอาชนะยอดขายที่ตกต่ำ
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าการขายเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของสิ่งที่คุณทำ—ซึ่งต่างจากการเป็นพนักงานขายเต็มเวลา—การเล่นเทปจำลองสถานการณ์จริงสามารถช่วยให้คุณนำเสนองานได้อย่างราบรื่นและปรับปรุงความมั่นใจของคุณ
7. เก็บไว้ที่มัน
คุณไม่สามารถเอาชนะยอดขายที่ตกต่ำได้หากคุณหยุดขาย หากคุณสร้างชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ และฟื้นความมั่นใจอีกครั้ง ก็ถึงเวลาที่ต้องกลับมาขายอีกครั้ง
อยู่ต่อหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากยอดขายที่ตกต่ำของคุณเป็นผลมาจากการถดถอยถึงค่าเฉลี่ย การได้อยู่ต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอยู่ดี
แม้ว่าการตกต่ำของคุณจะเป็นไปในทางลบโดยชอบด้วยกฎหมาย การกลับไปหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการขายก็จำเป็นต้องเกิดขึ้นในที่สุด
คุณจะเอาชนะยอดขายที่ตกต่ำได้อย่างไร? ขาย.