ลักษณะของผู้ซื้อคืออะไร: เคล็ดลับง่ายๆ อย่างเหลือเชื่อในการเพิ่มยอดขาย

คุณต้องการดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้นแต่ไม่รู้จะทำอย่างไร? บางทีคุณอาจแค่ติดตามผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง

คุณอาจเบื่อที่จะเห็นโฆษณาที่ไร้สาระหรือไม่เกี่ยวข้อง และคุณไม่ได้อยู่คนเดียว พูดตรงๆ ก็คือ คนที่คุณกำลังทำการตลาดจะรู้สึกอย่างไรเมื่อพวกเขาไม่สนใจข้อเสนอของคุณ

แต่ถ้าคุณเป็นฝ่ายขาย คุณจะเข้าหาผู้ซื้ออย่างไร? ง่าย - คุณต้องมีความเป็นส่วนตัว

กุญแจสู่ความพยายามทางการตลาดที่เน้นเป้าหมายคือการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ บุคลิกของผู้ซื้อ คืออะไร? อดทนกับฉันและคุณจะพบในไม่ช้า

การพัฒนาบุคคลดังกล่าวเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากจะช่วยให้คุณเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการและต้องการ และวิธีสื่อสารในระดับบุคคล เป็นสถานการณ์แบบ win-win คุณจะได้รับลูกค้ามากขึ้นในขณะที่พวกเขาได้รับบริการที่ดีขึ้น

ข้อเท็จจริงที่น่าสงสัย : มากกว่า 90% ของบริษัทที่มีรายได้เกินเป้าหมาย ยอมรับว่าต้องแยกฐานข้อมูลลูกค้าตามบุคคล

แต่ คุณถาม อะไรเป็นผู้ซื้อ Persona ?

ลักษณะของ ผู้ซื้อ คือคำอธิบายทั่วไปของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งรวมถึงข้อมูลประชากร ประวัติอาชีพ ขนาดครอบครัว และแม้แต่งานอดิเรก คุณเขียนทุกอย่างลงไปราวกับว่ามันเป็นบุคคลจริง และแน่นอน คุณตั้งชื่อให้กับบุคคลนั้น การพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ดีขึ้น และปรับแต่งข้อความทางการตลาดของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องคาดเดากระบวนการทางการตลาด และคุณสามารถโน้มน้าวผู้ชมของคุณให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

คำอื่นๆ ที่คุณสามารถหาได้ในคำเดียวกัน ได้แก่ บุคคลลูกค้า บุคคล เป้าหมาย และ บุคคลการตลาด

ผู้ซื้อบุคลิกเสียงความหมายง่ายๆ แต่คุณต้องใส่ในการทำงานบางอย่างที่จะได้รับส่วนใหญ่ของวิธีการนี้ ไม่ต้องกังวล มันจะคุ้มค่า ฉันสัญญา!

คุณจะสร้างผู้ซื้อ Persona ได้อย่างไร?

การวิจัยและการวิเคราะห์อย่างรอบคอบมีความสำคัญใน กลยุทธ์ทางการตลาด นี้ ตามหลักการแล้วคุณควรมีผู้ซื้อที่แตกต่างกันประมาณ 3-5 คน มีน้อยเกินไปและคุณกำลังพลาดคุณลักษณะสำคัญของผู้ชมบางส่วน มีมากเกินไปและคุณจะลดความสนใจและความพยายามของคุณ (ซึ่งขัดต่อจุดประสงค์ทั้งหมดในการทำให้การตลาดของคุณง่ายขึ้น)

เคล็ดลับ : สถาบัน Buyer Persona เสนอหลักสูตรออนไลน์และช่วยในการวิจัย

นี่คือวิธีการหล่อหลอมบุคลิกของผู้ซื้อ:

1. อันดับแรก คุณต้องดูว่าคุณมีลูกค้าเป้าหมายทั่วไปกี่ราย
2. จากนั้นคุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาเพื่อให้คุณสามารถสร้างตัวตนผู้ซื้อที่แท้จริงได้
3. ในที่สุด คุณรวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน

นี่คือขั้นตอนที่อธิบาย:

วิจัย

คุณควรดำเนินการเกี่ยวกับการรวบรวมข้อมูลและการวิจัยการตลาดทางออนไลน์อย่างไร?

มาดูเคล็ดลับที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเกี่ยวกับ วิธีการวิจัยผู้ซื้อบุคคล :

เริ่มต้นด้วยการจินตนาการถึงลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณและตอบ คำถาม เหล่านี้ :

• บุคคลนั้นเป็นเพศอะไร
• อายุของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขาแต่งงานกันหรือยัง; พวกเขามีลูกไหม
• พวกเขาอยู่ที่ไหน?
• พวกเขาทำงานอะไรและทำงานในบริษัทหรืออุตสาหกรรมประเภทใด?

ตอนนี้ขุดลึกลงไป:

• เป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?
• อะไรคือความท้าทายและความยากลำบากที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่บุคคลนี้เผชิญในชีวิตประจำวันและในที่ทำงาน?
• บุคคลนี้เป็นผู้ตัดสินใจ หรือมีผู้จัดการหรือเจ้านายหรือไม่?

จากนั้นจึงจำเป็นต้องเรียนรู้ว่าตัวตนของคุณเข้าถึงและใช้เนื้อหาอย่างไร:

• อุปกรณ์พกพาหรือคอมพิวเตอร์เดสก์ท็อป?
• ในเวลาทำงานหรือที่บ้าน?
• พวกเขากินเนื้อหามากแค่ไหนและต้องการมากกว่านี้?
• พวกเขาใช้โซเชียลเน็ตเวิร์ก (มีแนวโน้มสูง) หรือไม่ และถ้าใช่ อันไหน?
• บุคคลนี้ถือว่าใครเป็นผู้มีอำนาจ? (หากต้องการหาผู้มีอิทธิพล)
• บุคคลนั้นสนใจอะไรมากพอที่จะทำให้เกิดการซื้อ

เคล็ดลับพิเศษ : หากคุณรู้จักใครที่คล้ายกับบุคคลเป้าหมายของคุณ การสะกดรอยตามพวกเขาบน โซเชียลมีเดีย และเห็นรูปแบบพฤติกรรม การชอบ และไม่ชอบ จะเป็นประโยชน์

นอกจากนี้ การสร้างแบบสอบถามยังเป็นความคิดที่ดีอีกด้วย สิ่งสำคัญคือต้องย่อให้สั้นพอเพื่อให้ผู้คนไม่สนใจที่จะอ่าน ประมาณ 10 นาทีถือว่าสมเหตุสมผล

คุณสามารถใช้ SurveyMonkey หรือแพลตฟอร์มที่คล้ายกันเพื่อสร้างแบบสอบถามของคุณ

อีกทางเลือกหนึ่งคือการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญคือต้องเริ่มต้นด้วยการให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังทำสิ่งนี้เพื่อพวกเขา เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณและให้บริการที่ดีที่สุด

อย่างไรก็ตาม การ ตั้งคำถามเกี่ยว กับ ตัวตนของผู้ซื้อ อาจเป็นเรื่องยาก กฎง่ายๆข้อหนึ่งคือการทำให้สั้นและชัดเจนที่สุด

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเริ่มต้นด้วยคำถามเกี่ยวกับข้อมูลประชากร รวมถึงภูมิหลังทางการศึกษา

จากนั้นคุณสามารถถามว่าบุคคลนั้นชอบทำอะไรในเวลาว่าง ทุกคนชอบพูดถึงเรื่องนี้ เป็นเรื่องง่ายที่จะคิดว่านี่เป็นคำถามที่ไม่มีจุดหมาย โดยที่จริงแล้ว คุณสามารถเรียนรู้รายละเอียดที่เป็นประโยชน์มากมาย

จากนั้นคุณสามารถดำเนินการค้นหาเกี่ยวกับงาน เป้าหมาย และความท้าทายของบุคคลนั้นได้ สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ และสิ่งที่พวกเขามีข้อโต้แย้งและข้อสงสัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถปัดเป่าพวกเขาออกไปในเชิงการตลาดของคุณได้ ผู้ชมของคุณจะคิดว่าคุณเป็นนักอ่านใจ!

และแน่นอน อย่าลืมถามพวกเขาว่าพวกเขาได้ข้อมูลมาจากที่ใด ด้วยวิธีนี้ คุณจะทราบวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงพวกเขาด้วยข้อความทางการตลาดของคุณ

คุณสามารถอ่านข้อเสนอแนะหลายสิ่งที่คำถามที่บุคคลผู้ซื้อของคุณควรมีลักษณะดังนี้ ยังคง เป้าหมายหลักของคุณคือการปรับแต่งให้เหมาะกับสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณและธุรกิจของคุณ

คุณมีวิธีมากมายในการรับข้อมูลนั้น เว็บไซต์ของคุณเป็นเพียงหนึ่งในนั้น การวิเคราะห์โซเชียลมีเดียและคำติชมของลูกค้าเป็นอีกสองสิ่งที่คิดได้ง่าย สุดท้าย แม้แต่การพูดคุยกับพนักงานและเพื่อนของคุณก็อาจให้แนวคิดและมุมมองใหม่ๆ แก่คุณได้

ตอนนี้ย้ายไปยัง

เย็บขึ้น Persona

คุณเกือบจะอยู่ที่นั่นแล้ว! ตอนนี้คุณเพียงแค่ต้องสร้างบุคลิกตามข้อมูลที่รวบรวม มีเทมเพลตที่ออกแบบมาอย่างดีมากมายเพื่อช่วยคุณ

วิธีที่ดีที่สุดคือทำตามเทมเพลตง่ายๆ ที่อ่านง่ายและสรุปประเด็นหลัก มิฉะนั้น คุณอาจเสี่ยงที่จะมีข้อความมากเกินไปและหลงทาง Persona Canvas ของผู้ซื้อรายนี้ สร้างสมดุลที่ดีระหว่างประสิทธิภาพและความเรียบง่าย (บางคนอาจเถียงว่าทั้งสองเป็นหนึ่งเดียวกัน!)

ตอนนี้เป็นเวลาที่จะตั้งชื่อบุคคลนั้น เรียกพวกเขาว่าสิ่งที่เป็นธรรมชาติและง่ายต่อการจดจำ เพียงตรวจสอบอายุโดยประมาณและค้นหาชื่อทารกที่ได้รับความนิยมสูงสุดจากปีเกิดใน google จากนั้นคุณสามารถตั้งชื่อบุคคลเช่น Sporty Sally หรือ Manager Mike ตามโปรไฟล์ของพวกเขา - เพื่อให้คุณสามารถจดจำคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของพวกเขาได้ทันที

รูปภาพของ "พวกเขา" สามารถช่วยให้คุณ เป็นตัวเป็นตน และเห็นภาพบุคคลได้ดีขึ้น เพียงเลือกคนในวัยที่เหมาะสมและมีลักษณะที่เกี่ยวข้อง

มันสนุกมากใช่มั้ย? อย่าบอกฉันว่าส่วนโปรดของคุณใน The Sims ไม่ได้สร้างตัวละคร! คุณกำลังทำสิ่งที่คล้ายกันที่นี่

แน่นอนคุณสามารถทิ้งรูปภาพและชื่อไว้ได้ ทำทุกอย่างให้ดีที่สุดสำหรับคุณ

ตกลง ตอนนี้ใส่คำอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับประโยคหนึ่งที่สรุปบุคคลนี้

กรอกข้อมูลประชากร อายุ ระดับการศึกษา ตำแหน่งงาน รายได้ สถานที่ ฯลฯ ง่ายนิดเดียว!

จากนั้นให้ระบุเป้าหมายและค่านิยมสูงสุด 3-5 อันดับแรก โดยเริ่มจากสิ่งที่สำคัญที่สุด

ทำเช่นเดียวกันกับความท้าทาย/ข้อกังวล/ความกลัว 3-5 อันดับแรกของพวกเขา

พูดถึงพฤติกรรมออนไลน์ของพวกเขาและที่พวกเขาไปหาข้อมูลเป็นประจำ

สุดท้ายไบโอหรือไลฟ์สไตล์ คุณสามารถเขียนรายละเอียดเพิ่มเติมว่าชีวิตของคนๆ นั้นเป็นอย่างไรในแต่ละวัน และคุณจะปรับปรุงได้อย่างไร ใช้ประโยคสั้นๆ ในการอธิบายเรื่องราวและยึดประเด็นหลัก

นี่คือข้อตกลง:

สิ่งสำคัญคือต้องใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าเพื่อคาดการณ์ความต้องการของพวกเขา

มีเทมเพลตบุคคลมากมายที่จะช่วยคุณจัดระเบียบข้อมูลนี้ เพียงแค่ หา สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

เคล็ดลับ: ที่นี่คุณสามารถดูตัวอย่างผู้ซื้อบางส่วนบุคคล

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ ผู้ซื้อรายย่อย ตัวอย่างหนึ่งคือ ผู้ไล่ ตาม ส่วนลด - จากชื่อของพวกเขา คุณจะเห็นได้ทันทีว่าบุคคลนี้เกี่ยวกับข้อเสนอ "รับ 2 ต่อ 1" หรือ "ส่วนลด 50%" อันแสนหวาน สิ่งนี้จะบอกคุณทันทีว่าควรใช้กลยุทธ์ใดเพื่อให้พวกเขาติดใจ

สิ่งที่ดีที่สุดคือ คุณสามารถสร้างบุคลิกสำหรับอุตสาหกรรมทุกประเภท ลองดู อินโฟกราฟิก ผู้ซื้อรถ สุดเจ๋ง นี้ เพื่อรับแรงบันดาลใจเพิ่มเติม

ดี. สิ่งที่เหลืออยู่ในตอนนี้คือการสร้างแนวทางที่แตกต่างกันตามประเภทบุคคลที่คุณรวบรวมไว้

ดูเถิด

การเดินทางของผู้ซื้อ

นี่คือจุดที่ยางมาบรรจบกับถนน ถึงตอนนี้ คุณได้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดและใช้เวลาและความพยายามในการสร้างบุคลิกที่แตกต่างกัน ตอนนี้คุณส่งการเสนอขายที่แตกต่างกันไปยังบุคคลต่างๆ การวางแผนเชิงกลยุทธ์ เป็นสิ่งสำคัญ

คุณคงไม่อยากเห็นโฆษณาสินค้าที่หาซื้อไม่ได้ หรือโฆษณาผ้าอนามัยแบบสอดเมื่อคุณเป็นผู้ชาย (ไม่ใช่ของขวัญที่ดีสำหรับแฟนสาวของคุณ)

แต่ที่สำคัญกว่านั้น คุณต้องการเห็นโฆษณาที่ตรงใจคุณจริงๆ และคุณรู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจคุณ เนื้อหาการขายและการตลาด humanized ข้อความทำงานปาฏิหาริย์

ดังนั้นคุณจึงมีเทมเพลตบุคคลเป้าหมาย 3-5 แบบ ที่เหลือก็แค่ใช้ประโยชน์จากพวกเขาและสร้างเส้นทางของผู้ซื้อที่เหมาะสมสำหรับแต่ละฝ่าย

การเดินทางของผู้ซื้อเป็นกระบวนการลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณผ่านไปก่อนที่จะตัดสินใจว่าจะซื้อจากคุณ ... หรือไม่ (หอบ!) สิ่งสำคัญคือต้องแนะนำพวกเขาและทำให้สะดวกและน่าพอใจมากที่สุด ห้ามนำเดอะริงไปมอร์ดอร์หรืออะไรแบบนั้น!

ดูเหมือน ว่า : มีคนตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาและต้องการบางสิ่งบางอย่าง พวกเขากำหนดและค้นคว้าวิธีแก้ปัญหา ในที่สุดพวกเขาก็เลือกวิธีแก้ปัญหาและซื้อมัน

รายละเอียดเพิ่มเติม เส้นทางของผู้ซื้อมีหลายขั้นตอน:

• การรับรู้
• ความสนใจ
• การพิจารณา
• การตัดสินใจ
• ซื้อ
• หลังการซื้อ
• ซื้อซ้ำ

เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณต้องใช้ กลยุทธ์ทางการตลาด ที่รวมทุกขั้นตอน ด้วยวิธีนี้ คุณกำลังสร้างการเดินทางที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ (และคุณกำลังเพิ่มจำนวนลูกค้าที่คุณจะได้รับสูงสุด)

ขั้นตอนเหล่านั้นไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่ากันทั้งหมด ทั้งสามคนหลักคือการให้ความรู้, การพิจารณาและการตัดสินใจ

นี่คือวิธีที่คุณจัดการกับแต่ละข้อ:

ขั้นแรก คุณต้องทำให้ผู้ซื้อทราบถึงบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ ด้วยวิธีนี้ พวกเขารู้ว่าคุณทำอะไรและคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร มุ่งเน้นไปที่ความต้องการของพวกเขาและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณ "ได้รับ" พวกเขา

ดูเหมือนว่า ผู้ซื้อ มากกว่า 70% หันมาใช้ Google เพื่อค้นหาข้อมูล พวกเขามักจะมองหาบทวิจารณ์ของลูกค้า ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้แก้ไขปัญหาใดๆ และสนับสนุนให้ลูกค้าเขียนรีวิวที่มองเห็นได้บนเว็บไซต์ของคุณ

เพิ่มเติมจากการวิจัยของพวกเขา ผู้ซื้อจะเข้าใจลำดับความสำคัญของตนเองและเกณฑ์ใดที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

นั่นคือวิธีที่การกำจัดครั้งใหญ่เริ่มต้นขึ้น จะเหลือเพียงผลิตภัณฑ์/บริการที่แข่งขันกันหลายรายการเท่านั้น

จากนั้นขั้นตอนการพิจารณา

หลังจากที่พวกเขาจำกัดขอบเขตให้เหลือเพียงไม่กี่บริษัทแล้ว ผู้ซื้อจะกลับไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมในการวิจัย เช่น การเปรียบเทียบข้อเสนอที่เหมาะสมทั้งหมด พวกเขายังสามารถติดต่อกับตัวแทนขายเพื่อสอบถามข้อมูล

ถึงเวลาที่ต้องจดจำข้อมูลที่รวบรวมไว้ทั้งหมด ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถเลือกแนวทางที่เหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละคนและตอบสนองต่อความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้

เมื่อเข้าใกล้การตัดสินใจมากขึ้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเน้นที่งบประมาณของตนและผลิตภัณฑ์ใดที่ตรงที่สุดสำหรับพวกเขา คำรับรองจากลูกค้าในเชิงบวกและกรณีศึกษาจะช่วยโน้มน้าวให้พวกเขาเลือกคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตรวจสอบการตัดสินใจของพวกเขาและจัดเตรียมกระบวนการสัญญาที่ง่ายเสมอ

สุดท้ายหลังการซื้อ อย่าลืมดูแลผู้ซื้อของคุณต่อไป ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะยังคงเป็นลูกค้าที่มีคุณค่าและภักดี เช็คอินกับพวกเขาบ่อยๆ ทางอีเมล เสนอคะแนนสะสมและส่วนลด ฯลฯ กล่าวอีกนัยหนึ่ง – ทำให้พวกเขารู้สึกชื่นชมและมีค่า

มองหาโอกาสในการอัปเกรดและนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อต่ออายุความสนใจ การติดต่อกันจะได้ผล

ถามตัวเองอยู่เสมอว่าคุณสามารถทำอะไรให้กับลูกค้าได้มากกว่านี้ และวิธีปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างไร อ้างถึงผู้ซื้อของคุณเสมอในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ อย่าลังเลที่จะเปลี่ยนบุคลิกของผู้ซื้อหรือเพิ่มคนใหม่เมื่อตลาดของคุณเปลี่ยนไปเช่นกัน

นั่นคือทั้งหมดที่! ตอนนี้คุณรู้เคล็ดลับในการได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อและมอบความปรารถนาอันแรงกล้าให้กับพวกเขาแล้ว จำไว้ว่า มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำความรู้จักกับพวกเขาและทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษ!

ขอให้โชคดีกับผู้ซื้อและการเดินทางที่น่าตื่นเต้นของคุณและจนกว่าจะถึงครั้งต่อไป!