กลยุทธ์ Go-To-Market คืออะไร? คู่มือฉบับสมบูรณ์

ลองนึกภาพว่าคุณได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่มีนวัตกรรมมากที่สุดในโลก มันสมบูรณ์แบบ. มันเงา ผู้บริโภคจะต่อต้านไม่ได้ นึกถึงผลิตภัณฑ์ของ Apple แต่เจ๋งกว่านั้น!

แต่เดี๋ยวก่อน! เป็นอย่างไรบ้างในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยอดเยี่ยมนี้สู่ตลาด ไม่สำคัญว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะยอดเยี่ยมเพียงใด – มันจะขายไม่ได้หากไม่มีใครเห็นหรือได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น

นี่คือเวลาที่จะทำความคุ้นเคยกับกลยุทธ์การออกสู่ตลาด (GTM)

กลยุทธ์ GTM เป็นแผนที่มองจากมุมสูงซึ่งนำผลิตภัณฑ์ของคุณจากโรงงานไปยังหน้าประตูบ้านลูกค้าของคุณ หรือในกรณีของผลิตภัณฑ์ดิจิทัล จากทีมพัฒนาของคุณไปยังอุปกรณ์ของผู้ซื้อ

คิดว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นเหมือน GPS ที่นำทางผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่โลกกว้าง

ในทางสถิติ บริษัทที่มีกลยุทธ์ GTM ที่ชัดเจนจะมีอัตราการเจาะตลาดที่สูงขึ้น พวกเขาเห็นเส้นโค้งที่เพิ่มขึ้นในการเติบโตของรายได้และบรรลุความได้เปรียบในการแข่งขันในอุตสาหกรรมของตน ไม่ต้องพูดเกินจริง แต่กลยุทธ์ GTM ที่มีประสิทธิภาพสามารถเป็นตั๋วทองในการบรรลุความสำเร็จเมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์ GTM ที่มั่นคงสามารถเปลี่ยน 'ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม' ของคุณให้เป็น 'สิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไป' และช่วยให้คุณมองเห็นได้ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงหรือมีผู้คนหนาแน่น

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

เช่นเดียวกับที่ GPS ต้องการพิกัดเพื่อนำคุณไปยังจุดหมายปลายทาง กลยุทธ์ Go-to-Market (GTM) ก็ต้องการองค์ประกอบหลักบางประการเพื่อนำพาผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่ความสำเร็จในตลาด

แต่กลยุทธ์ GTM คืออะไรกันแน่? มาทำลายมันกันเถอะ

พูดง่ายๆ ก็คือ กลยุทธ์ GTM คือแผนหลักของคุณ สรุปวิธีการที่คุณจะแนะนำแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณสู่ตลาด สร้างความตระหนักรู้ในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นผู้ชม และท้ายที่สุดขายให้กับลูกค้า เป็นงานหลายแง่มุมที่เกี่ยวข้องกับองค์ประกอบหลักหลายประการ ภาพรวมของกลยุทธ์ GTM ประกอบด้วย:

• การวิเคราะห์ตลาด: การวิเคราะห์ตลาดเปรียบเสมือนการตรวจสอบภาคพื้นดินก่อนการยิงจรวด โดยจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับภูมิทัศน์ของตลาด แนวโน้มของอุตสาหกรรม และรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภค ช่วยให้คุณเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับจุดใดในตลาดและผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นเมื่อเปิดตัว
• การระบุกลุ่มเป้าหมาย: สิ่งนี้ตอบคำถามว่า "เราขายให้ใคร" การรู้ว่าผู้ชมของคุณเป็นพื้นฐานเพราะคุณจะไม่ขายสเก็ตบอร์ดให้กับปลาใช่ไหม การทำความเข้าใจความต้องการ ความชอบ และพฤติกรรมการซื้อของผู้ชมเป้าหมายทำให้คุณสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์และความพยายามทางการตลาดให้สอดคล้องกับพวกเขาได้
• การวิเคราะห์การแข่งขัน: การวิเคราะห์การแข่งขันนั้นคล้ายกับปรมาจารย์หมากรุกที่ศึกษากระดานหมากรุกและตำแหน่งก่อนที่จะทำการเคลื่อนไหว การทำความเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งจะช่วยให้คุณวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างมีเอกลักษณ์และได้เปรียบในการแข่งขัน เป็นกุญแจสำคัญในการโดดเด่นท่ามกลางฝูงชน

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ดีเป็นเครื่องมือสำคัญเมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ เข้าสู่ตลาดใหม่ หรือกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าใหม่ เป็นแผนงานเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าถึงลูกค้าที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมผ่านช่องทางที่เหมาะสม

แง่มุมที่สำคัญประการหนึ่งของกลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จคือการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาด การขาย และความพยายามในการจัดจำหน่าย แต่ละด้าน – การตลาด การขาย การจัดจำหน่าย – มีบทบาทที่แตกต่างกัน แต่เมื่อทำข้อมูลให้ตรงกัน จะทำให้เกิดแคมเปญที่ดึงดูดใจลูกค้าของคุณ

โดยสรุป กลยุทธ์ GTM จะพิจารณาอย่างรอบคอบเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาด ความต้องการของผู้ชม และแนวการแข่งขัน และปรับความพยายามด้านการตลาด การขาย และการกระจายสินค้าให้สอดคล้องกัน เป็นพาหนะที่ขับเคลื่อนผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่แนวคิดไปจนถึงความพึงพอใจของลูกค้า ซึ่งนำไปสู่โอกาสการเติบโตของธุรกิจที่เพิ่มขึ้น

กลยุทธ์สู่ตลาด: องค์ประกอบหลัก

มาดูเคล็ดลับง่ายๆ กัน: องค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การออกสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ ปัจจัยต่างๆ ที่แสดงด้านล่างช่วยยกระดับผลิตภัณฑ์ของคุณจาก 'ตัวเลือกอื่น' เป็น 'โซลูชันที่สมบูรณ์แบบ'

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์นั้นเกี่ยวกับการสร้างสถานที่ที่โดดเด่นสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณในใจของผู้บริโภค ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอย่างไร? แตกต่างจากที่มีอยู่แล้วอย่างไร? ให้คิดว่าเป็นเวทีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแสดงการแสดงที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งแตกต่างจากชุดอื่นๆ

ประเด็น: เทสลา
ลองพิจารณา Tesla บริษัทรถยนต์ไฟฟ้าและพลังงานสะอาดสัญชาติอเมริกันที่ก่อตั้งโดย Elon Musk การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของ Tesla เป็นตัวอย่างที่สำคัญของวิธีการสร้างตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณในใจของผู้บริโภค

ในช่วงเริ่มต้นนั้น ตลาดรถยนต์ไฟฟ้าแทบไม่มีอยู่จริง รถยนต์ไฟฟ้าถูกมองว่าช้า ไม่สวยงาม และใช้งานไม่ได้ เทสลาวางตำแหน่งตัวเองอย่างมีเอกลักษณ์ด้วยการนำเสนอยานยนต์ไฟฟ้าที่หรูหราและสมรรถนะสูง สิ่งนี้ได้ทำลายการรับรู้ที่มีอยู่ก่อนเกี่ยวกับรถยนต์ไฟฟ้าอย่างสิ้นเชิง

บริษัทได้สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพว่ารถยนต์ของเทสลาไม่ใช่แค่การเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมซึ่งเป็นแนวคิดทั่วไปของรถยนต์ไฟฟ้า แต่ยังเกี่ยวกับสมรรถนะสูง เทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรมใหม่ และความหรูหราอีกด้วย พวกเขาวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนเป็นวิธีแก้ปัญหาทั้งด้านสิ่งแวดล้อมและความต้องการรถยนต์ระดับไฮเอนด์ที่ใช้เทคโนโลยีขั้นสูง

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของเทสลาช่วยให้เทสลาสามารถครองพื้นที่ที่แตกต่างและเป็นที่ต้องการในใจของผู้บริโภค และสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างมีประสิทธิภาพ พวกเขาไม่เพียงแค่ขายรถยนต์เท่านั้น พวกเขาขายไลฟ์สไตล์และวิสัยทัศน์สำหรับอนาคต

กลยุทธ์ราคา

การได้ราคาที่ถูกต้องเป็นมากกว่าแค่การครอบคลุมต้นทุนและการทำกำไร กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีคือเครื่องมือทางจิตวิทยาที่พูดถึงมูลค่าที่มองเห็นได้ของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณคือตัวเลือกที่ราคาไม่แพง เชื่อถือได้ หรือเป็นตัวเลือกระดับพรีเมียมที่หรูหรา ป้ายราคาของคุณสามารถบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจได้ ดังนั้น จงเลือกอย่างชาญฉลาด

กรณีตัวอย่าง: Apple
Apple ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบพรีเมียม ซึ่งแตกต่างจากบริษัทเทคโนโลยีอื่นๆ ที่พยายามเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดด้วยราคาที่ถูกลง Apple จงใจตั้งราคาผลิตภัณฑ์ของตนให้สูงกว่าคู่แข่งส่วนใหญ่ ป้ายราคาที่สูงนี้ส่งข้อความที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของ Apple: ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีนวัตกรรม คุณภาพสูง และมีชื่อเสียง

กลยุทธ์นี้ยังช่วยสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์อีกด้วย เมื่อผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ Apple พวกเขาไม่เพียงแค่ซื้ออุปกรณ์เท่านั้น พวกเขากำลังซื้อประสบการณ์ระดับพรีเมียม คลับสุดพิเศษประเภทต่างๆ ราคาที่สูงสร้างการรับรู้ถึงคุณค่าและความพิเศษเฉพาะตัว ให้ข้อความว่า “ถ้าแพงขนาดนี้ มันต้องดีแน่ๆ”

แม้ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคานี้อาจจำกัดจำนวนหน่วยที่ขายเมื่อเทียบกับคู่แข่งที่มีราคาต่ำกว่า แต่ Apple ก็รักษาส่วนต่างกำไรที่สูงสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน ซึ่งมีส่วนสำคัญต่อผลกำไร

ช่องทางการจำหน่าย

คิดว่าช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นสะพานเชื่อมผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้บริโภค คุณจะขายออนไลน์ ออฟไลน์ หรือทั้งสองอย่าง บางทีคุณอาจต้องการใช้ประโยชน์จากผู้ค้าปลีกบุคคลที่สาม ช่องทางการจัดจำหน่ายที่คุณเลือกนั้นขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าของคุณต้องการซื้อสินค้าจากที่ไหน

ประเด็นสำคัญ: อิเกีย
อิเกียเป็นตัวอย่างที่ดีของกลยุทธ์การจัดจำหน่ายแบบหลายช่องทาง ผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีจำหน่ายในร้านค้าขนาดใหญ่นอกเมืองเป็นหลัก ร้านค้าเหล่านี้ได้รับการออกแบบให้เป็นเขาวงกตเพื่อเพิ่มปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของพวกเขา ร้านค้าเหล่านี้เป็นส่วนสำคัญของประสบการณ์แบรนด์ของอิเกีย พวกเขาออกแบบมาเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้าด้วยการจัดห้องและมีร้านอาหารที่ขายอาหารสวีเดนยอดนิยม

ในขณะที่ยอดขายส่วนใหญ่ของ IKEA ยังคงมาจากร้านค้ารูปแบบขนาดใหญ่เหล่านี้ แต่ IKEA ก็มุ่งไปสู่อีคอมเมิร์ซมากขึ้นเช่นกัน เมื่อตระหนักว่าการช้อปปิ้งออนไลน์เป็นความนิยมที่เพิ่มมากขึ้นในหมู่ผู้บริโภค อิเกียจึงลงทุนอย่างมากในการแสดงตนทางออนไลน์ โดยนำเสนอแคตตาล็อกสินค้าเกือบทั้งหมดทางออนไลน์สำหรับการจัดส่งถึงบ้านหรือมารับที่ร้าน

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา อิเกียก็เริ่มเปิดร้านค้าในเมืองเล็กๆ โดยทั่วไปจะตั้งอยู่ในใจกลางเมืองและทำหน้าที่เป็นโชว์รูมที่ลูกค้าสามารถสำรวจและสั่งซื้อสินค้าเพื่อจัดส่งได้ ซึ่งปรับให้เข้ากับพฤติกรรมการจับจ่ายของชาวเมืองที่อาจไม่มีช่องทางในการเดินทางไปยังร้านค้าขนาดใหญ่ในชานเมือง

แคมเปญการตลาด

สปอตไลต์ที่ส่องมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณคือแคมเปญการตลาดของคุณ แคมเปญของคุณควรสื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นผ่านโซเชียลมีเดีย การตลาดทางอีเมล หรือการโฆษณาแบบดั้งเดิม ความพยายามทางการตลาดของคุณควรมีส่วนร่วมและโน้มน้าวใจ

ประเด็นสำคัญ: นกพิราบ
ลองมาดูตัวอย่างแคมเปญ “Real Beauty” ของ Dove เกิดจากผลการศึกษาระดับโลก “The Real Truth About Beauty: A Global Report” ซึ่งพบว่าผู้หญิงเพียง 2% ทั่วโลกคิดว่าตัวเองสวย

แทนที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์ Dove เลือกที่จะท้าทายมาตรฐานความงามแบบดั้งเดิมที่เห็นได้ทั่วไปในสื่อต่างๆ ใช้ผู้หญิง "จริง" ในโฆษณา ผู้หญิงที่มีอายุ ขนาด และเชื้อชาติต่างกัน ผู้หญิงที่เป็นตัวแทนของความหลากหลายของความงามที่แท้จริง

ข้อความของแคมเปญถูกสื่อสารผ่านหลายช่องทาง รวมถึงโฆษณาทางทีวี โฆษณาสิ่งพิมพ์ บิลบอร์ด โฆษณาดิจิทัล โซเชียลมีเดีย และแม้แต่หนังสั้น ตัวอย่างเช่น แคมเปญ “Real Beauty Sketches” ของ Dove มีผู้ชมมากกว่า 114 ล้านครั้งในเดือนแรก และกลายเป็นโฆษณาวิดีโอที่มีการแชร์มากที่สุดตลอดกาลในขณะนั้น

แคมเปญการตลาดนี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก ไม่เพียงเพราะมีส่วนร่วมและเชื่อมโยงกับผู้หญิงทั่วโลกเท่านั้น แต่ยังเป็นเพราะเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับบรรทัดฐานความงามทางสังคมด้วย Dove สร้างความแตกต่างจากแบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคลอื่นๆ โดยจัดแบรนด์ให้สอดคล้องกับข้อความทางสังคมที่ทรงพลังเกี่ยวกับการเห็นคุณค่าในตนเองและแง่บวกของร่างกาย แคมเปญนี้ทำให้ Dove สามารถสื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตนได้ ว่าผลิตภัณฑ์ของตนได้รับการออกแบบมาสำหรับผู้หญิงที่ "แท้จริง" หลากหลาย และใช้ชีวิตประจำวัน

การสร้างกลยุทธ์สู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ

การสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพนั้นเหมือนกับการต่อจิ๊กซอว์เข้าด้วยกัน แต่ละชิ้นมีบทบาทสำคัญในภาพรวม เรามาดูรายละเอียดที่สำคัญเหล่านี้ทีละส่วน และร่างขั้นตอนในการประกอบเข้าด้วยกัน

ขั้นตอนที่ 1 – ดำเนินการวิจัยตลาด

คิดว่าการวิจัยตลาดเป็นเข็มทิศนำทางกลยุทธ์ GTM ของคุณ โดยจะฉายแสงเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาด ความต้องการของลูกค้า และการแข่งขัน โดยให้ข้อมูลที่สำคัญสำหรับการตัดสินใจที่มีข้อมูลครบถ้วน คุณจะทำอย่างไรกับมัน? มันเกี่ยวข้องกับการผสมผสานระหว่างวิธีการเชิงปริมาณ เช่น แบบสำรวจและรายงานการตลาด และแบบเชิงคุณภาพ เช่น การสัมภาษณ์และการสนทนากลุ่ม

แต่ในยุคดิจิทัล คุณยังสามารถใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่ทันสมัยสำหรับการวิจัยตลาดได้อีกด้วย ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของเครื่องมือวิจัยตลาดที่คุณสามารถใช้ได้:

• Google Trends: Google Trends เป็นเครื่องมือฟรีที่แสดงความถี่ในการป้อนข้อความค้นหาในเครื่องมือค้นหาของ Google โดยสัมพันธ์กับปริมาณการค้นหาทั้งหมดของไซต์ในช่วงเวลาที่กำหนด Google Trends สามารถใช้สำหรับการวิจัยคำหลักเปรียบเทียบและเพื่อค้นหาการเพิ่มขึ้นของปริมาณการค้นหาคำหลักที่กระตุ้นโดยเหตุการณ์ โดยจะให้ข้อมูลทางภูมิศาสตร์เกี่ยวกับข้อความค้นหาและคำค้นหาที่เกี่ยวข้อง ทำให้เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการทำความเข้าใจแนวโน้มของตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภคในภูมิภาคหรือประเทศต่างๆ
• SEMRush: SEMrush เป็นแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ as-a-service (SaaS) ที่ครอบคลุมซึ่งใช้สำหรับ SEO และ SEM ให้บริการโซลูชั่นสำหรับ SEO, PPC, เนื้อหา, โซเชียลมีเดีย และการวิจัยเชิงแข่งขัน ด้วย SEMRush คุณสามารถติดตามกลยุทธ์คำหลักที่ใช้โดยคู่แข่งของคุณ เรียกใช้การตรวจสอบ SEO ของบล็อกของคุณ มองหาโอกาสในการลิงก์ย้อนกลับ และอื่นๆ อีกมากมาย ช่วยให้คุณเข้าใจเนื้อหาออนไลน์ของคุณเองและของคู่แข่งเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพทางการตลาดของคุณ
• Ahrefs: นี่คือชุดเครื่องมือสำหรับ SEO และการตลาดที่ให้ข้อมูลมากมายเพื่อช่วยในทุกสิ่งตั้งแต่การวิจัยคำหลักไปจนถึงการตลาดเนื้อหาไปจนถึงการวิเคราะห์การแข่งขัน คุณสามารถดูคำหลักที่คู่แข่งของคุณจัดอันดับในผลการค้นหาทั่วไปและปริมาณการเข้าชมที่นำพวกเขามา Ahrefs ยังมีเครื่องมือสำหรับติดตามลิงก์ย้อนกลับ ซึ่งเป็นลิงก์จากเว็บไซต์อื่นที่ชี้มาที่ไซต์ของคุณ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญต่อ SEO เนื่องจากสามารถส่งผลในเชิงบวกต่ออันดับเว็บไซต์ของคุณในผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา

ขั้นตอนที่ 2 – ระบุตลาดเป้าหมายและตัวตนของผู้ซื้อ

การรู้จักตลาดเป้าหมายของคุณนั้นคล้ายกับการรู้จักสนามรบก่อนการต่อสู้ การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากร พฤติกรรม และจิตวิทยาจะให้ภาพรวมโดยละเอียดของตลาดของคุณ เมื่อแบ่งกลุ่มแล้ว คุณสามารถสร้างตัวตนของผู้ซื้อหรือโปรไฟล์โดยละเอียดของลูกค้าในอุดมคติของคุณได้

บุคคลเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงโปรไฟล์เท่านั้น เป็นเข็มทิศที่ชี้ไปยังความต้องการ ความชอบ และจุดบอดของลูกค้าของคุณ ทำแบบสำรวจ สัมภาษณ์ และวิเคราะห์โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างบุคลิกเชิงลึก โปรดจำไว้ว่ายิ่งผู้ซื้อมีบุคลิกที่ชัดเจนมากเท่าใด กลยุทธ์ GTM ของคุณก็จะยิ่งเฉียบคมมากขึ้นเท่านั้น

ทุกวันนี้ สามารถสร้างบุคลิกผู้ซื้อขั้นพื้นฐานโดยใช้เครื่องมือเขียน AI เช่น ChatGPT อย่าคาดหวังข้อมูลเชิงลึกหรือการวิเคราะห์ แต่สามารถให้ภาพรวมกว้างๆ ของผู้ซื้อเป้าหมายในอุดมคติของคุณได้

หากคุณต้องการเจาะลึกมากขึ้น นี่คือบทความดีๆ เกี่ยวกับการสร้างบุคลิกภาพทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 3 – สร้างข้อเสนอคุณค่าที่ไม่ซ้ำใคร

คุณค่าของคุณคือหัวใจสำคัญของกลยุทธ์ GTM เป็นเรื่องราวเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณ บรรยายว่าทำไมลูกค้าควรเลือกคุณเหนือคู่แข่ง การนำเสนอคุณค่าที่น่าสนใจเน้นถึงประโยชน์ที่ไม่เหมือนใคร สอดคล้องกับแนวโน้มของตลาดและความต้องการของผู้ชมเป้าหมาย

วิธีการสร้างหนึ่ง? ระบุจุดบอดของลูกค้า เน้นประโยชน์ที่ไม่เหมือนใคร แสดงความแตกต่าง และทำให้เรียบง่าย ตัวอย่างที่โด่งดัง ได้แก่ “Think Different” ของ Apple ซึ่งสนับสนุนนวัตกรรม และคำมั่นสัญญาในการจัดส่งพิซซ่าของ Domino ซึ่งเน้นการจัดส่งที่รวดเร็ว

แล้วคุณจะสร้างข้อเสนอคุณค่าที่น่าสนใจได้อย่างไร? นี่คือเคล็ดลับ:

• ระบุปัญหาหลักของลูกค้า: อะไรคือปัญหาที่สำคัญที่สุดที่ลูกค้าของคุณเผชิญซึ่งผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ คุณค่าที่นำเสนอของคุณควรกล่าวถึงสิ่งนี้อย่างชัดเจน
• เน้นประโยชน์: ผลิตภัณฑ์ของคุณให้ประโยชน์พิเศษอะไรบ้าง? ช่วยประหยัดเวลาหรือไม่? เงิน? มันมอบประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครหรือไม่? ชัดเจนว่าลูกค้าจะได้อะไร
• แสดงให้เห็นว่าคุณแตกต่างอย่างไร: ทำไมลูกค้าควรเลือกคุณเหนือคู่แข่ง ผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือไม่? ราคาไม่แพงมาก? น่าเชื่อถือยิ่งกว่า? สร้างความแตกต่างให้กับข้อเสนอของคุณในแบบที่สำคัญต่อผู้ชมของคุณ
• ทำให้มันเรียบง่ายและตรงไปตรงมา: คุณค่าของคุณควรเข้าใจง่าย หลีกเลี่ยงศัพท์แสงและทำให้มันสั้นและไพเราะ

ขั้นตอนที่ 4 – สร้างข้อเสนอขายเฉพาะของคุณ (USP)

การย้ายไปยัง USP สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง เป็นคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณที่คู่แข่งไม่สามารถเลียนแบบได้ USP ที่แข็งแกร่งสามารถทำให้คุณได้เปรียบในการแข่งขันและทำให้คุณโดดเด่นในตลาด

การสร้าง USP ที่น่าสนใจเกี่ยวข้องกับ:

1. รู้จักคู่แข่งของคุณ: พวกเขาเสนออะไร จุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร? เข้าใจสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่าง
2. เข้าใจลูกค้าของคุณ: อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าของคุณให้ความสำคัญมากที่สุด? คุณภาพ ราคา บริการ หรืออย่างอื่น? จัด USP ของคุณให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าสนใจ
3. ใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของคุณ: คุณเก่งเรื่องอะไร คุณทำอะไรได้ดีกว่าใคร ใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของคุณและทำให้เป็น USP ของคุณ
4. สื่อสารอย่างชัดเจน: ควรสื่อสาร USP ของคุณอย่างชัดเจนและสม่ำเสมอในสื่อการตลาดทั้งหมดของคุณ

ขั้นตอนที่ 5 – พัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาและการจัดจำหน่าย

การกำหนดราคาและการจัดจำหน่ายคือวงล้อของกลยุทธ์ GTM ของคุณ กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณไม่เพียงแค่ครอบคลุมต้นทุนเท่านั้น เป็นเครื่องมือส่งสัญญาณการรับรู้ถึงมูลค่าและตำแหน่งทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณมีรูปแบบการกำหนดราคามากมายให้คุณเลือก – ต้นทุนบวก ตามมูลค่า และอื่นๆ – เลือกอย่างชาญฉลาดโดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์และตลาดของคุณ

กลยุทธ์การจัดจำหน่ายของคุณกำหนดวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าถึงลูกค้าของคุณ ตั้งแต่การขายตรงและการเป็นพันธมิตรไปจนถึงแพลตฟอร์มออนไลน์ ช่องทางที่คุณเลือกควรคำนึงถึงพฤติกรรมการซื้อของผู้ชมและธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือช่วงสุดท้ายของการเดินทาง GTM เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไปถึงมือลูกค้า

การดำเนินการและการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

คุณได้สร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณแล้ว ตอนนี้ถึงเวลาที่จะทำให้มันมีชีวิต ตั้งแต่การสร้างแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพไปจนถึงการเปิดใช้งานทีมขาย เราจะแนะนำคุณตลอดการดำเนินการและเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ GTM ของคุณ

สร้างแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

แผนการตลาดของคุณเป็นเครื่องมือที่ขับเคลื่อนกลยุทธ์ GTM จากทฤษฎีสู่ความเป็นจริง เป็นพิมพ์เขียวที่ครอบคลุมซึ่งผสมผสานกลยุทธ์การตลาดทั้งแบบออนไลน์และออฟไลน์ ปรับแต่งให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน การตลาดดิจิทัลไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป – เป็นสิ่งสำคัญ เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในคลังแสงการตลาดของคุณ ซึ่งครอบคลุม SEO, โซเชียลมีเดีย, การตลาดผ่านอีเมล, กลยุทธ์เนื้อหา และอื่นๆ และอย่าลืมเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขาย เช่น การตลาดขาเข้า ซึ่งดึงดูดและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า

ใช้กลยุทธ์เนื้อหาเช่น มันเหมือนกับแม่เหล็กที่ดึงดูดผู้ชมของคุณ ทำให้พวกเขามีส่วนร่วม และกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ กลยุทธ์เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพใช้ประโยชน์จากบล็อกโพสต์ ebooks อินโฟกราฟิก วิดีโอ และอื่นๆ ที่ปรับให้เหมาะกับความชอบของผู้ชมและขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ ดูคำแนะนำที่ครอบคลุมนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดแบบเต็มช่องทาง

แต่อย่าลืมว่าแผนการตลาดไม่ใช่สิ่งที่ "ทำแล้วลืม" คุณต้องวัดผลและเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่ม ROI ให้ได้สูงสุด ซึ่งเกี่ยวข้องกับการติดตาม KPI เช่น การเข้าชมเว็บ อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และการปรับกลยุทธ์ของคุณตามข้อมูลเชิงลึก

การเปิดใช้งานการขายและการดำเนินการ

ในขณะที่แผนการตลาดของคุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทีมขายของคุณดึงพวกเขาเข้ามา นี่คือจุดที่การเปิดใช้งานการขายเข้ามามีบทบาท – ช่วยให้ทีมขายของคุณมีเครื่องมือที่จำเป็น การฝึกอบรม และทรัพยากรที่จำเป็นในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ เช่น:

• การฝึกอบรมผลิตภัณฑ์: ทีมขายเข้าร่วมการฝึกอบรมที่ครอบคลุมเพื่อทำความเข้าใจคุณลักษณะ ประโยชน์ของแพลตฟอร์ม และวิธีการแก้ไขจุดบกพร่องให้กับลูกค้า ซึ่งรวมถึงการทำความเข้าใจวิธีตั้งค่าแคมเปญอีเมล วิเคราะห์ข้อมูลประสิทธิภาพ และแก้ไขปัญหาทั่วไป
• เอกสารประกอบการขาย: ทีมการตลาดจัดเตรียมโบรชัวร์ผลิตภัณฑ์ กรณีศึกษาของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในการใช้แพลตฟอร์มเพื่อเติบโต และวิดีโอรับรองแก่ทีมขาย สิ่งเหล่านี้สามารถใช้เพื่อโน้มน้าวใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตน
• เครื่องมือระบบอัตโนมัติของการขาย: ทีมขายได้รับสิทธิ์เข้าถึงเครื่องมือ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ที่ช่วยให้พวกเขาติดตามลีด ติดตามลูกค้าเป้าหมาย และจัดการปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อเตรียมพร้อมแล้ว ทีมขายของคุณจะมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการโทร อีเมล และการสาธิต พวกเขาใช้ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ของตนและหลักประกันการขายที่มีให้เพื่อตอบคำถามและข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ควรติดตามเมตริกประสิทธิภาพการขายอย่างสม่ำเสมอ โดยเฉพาะ KPI ต่อไปนี้:

• Lead Response Time: ทีมจะวัดความรวดเร็วในการตอบคำถามใหม่ๆ หากพวกเขาพบว่าเวลาในการตอบสนองนั้นยาวนาน พวกเขาอาจจัดสรรทรัพยากรเพิ่มเติมให้กับการสอบถามเบื้องต้นของลูกค้า
• ความยาวรอบการขาย: ทีมงานติดตามระยะเวลาตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจนถึงการปิดการขาย หากวงจรยาวเกินไป พวกเขาอาจต้องทบทวนกระบวนการขายและระบุพื้นที่ที่สามารถเร่งความเร็วได้
• อัตราการแปลง: พวกเขายังตรวจสอบเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน หากอัตราการแปลงต่ำ พวกเขาอาจต้องปรับแต่งการขายหรือจัดการฝึกอบรมเพิ่มเติมให้กับทีมขาย

บทสรุป

ในแผนใหญ่ของธุรกิจ กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่กำหนดไว้อย่างดีและนำไปใช้อย่างมีประสิทธิผลไม่ได้เป็นเพียงสิ่งที่น่ามีเท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งที่ต้องมีด้วย เป็นเข็มทิศที่นำทางผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่แนวคิดจนถึงมือลูกค้าของคุณ นำทางภูมิทัศน์ที่ซับซ้อนของแนวโน้มตลาด ความต้องการของลูกค้า การแข่งขัน และอื่นๆ

กลยุทธ์ GTM ที่มีประสิทธิภาพสามารถช่วยให้คุณบรรลุ:

• เจาะตลาดได้กว้างขึ้น
• การเติบโตของรายได้
• และความได้เปรียบในการแข่งขัน

เป็นส่วนผสมลับในสูตรสำเร็จของธุรกิจ แต่จำไว้ว่าเช่นเดียวกับสูตรอาหารที่ดีอื่นๆ จำเป็นต้องทำอย่างพิถีพิถัน ทำตามอย่างขยันขันแข็ง และขัดเกลาอย่างต่อเนื่อง

การเดินทางครั้งนี้อาจดูน่าหวาดหวั่น โดยเฉพาะในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน แต่ด้วยข้อมูลเชิงลึกและเคล็ดลับที่แบ่งปันในคู่มือนี้ คุณจะได้รับความรู้และเครื่องมือในการปรับปรุงกลยุทธ์ GTM ของคุณเอง