คำอธิบายการตลาดด้านล่างของช่องทาง: กลยุทธ์ ตัวชี้วัด และตัวอย่างแคมเปญ

เพื่ออธิบายแนวคิดของการตลาดแบบ Bottom-of-funnel สิ่งสำคัญคือต้องมองเห็นช่องทางการตลาดทั้งหมดในมุมมอง ลองใช้การเปรียบเทียบ: ลองจินตนาการว่าคุณกำลังซื้อทีวีเครื่องใหม่ในร้านขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ที่มีคนพลุกพล่าน

คุณได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับรุ่นและข้อมูลจำเพาะล่าสุด (ด้านบนสุดของช่องทาง) คุณได้เรียกดูช่องทางเดินรถมาระยะหนึ่งแล้ว (ตรงกลางของช่องทาง) แต่ตอนนี้คุณต้องการแรงผลักดันครั้งสุดท้ายเพื่อทำการตัดสินใจซื้อ นั่นคือที่มาของการตลาดแบบ Bottom-of-funnel (BOF)

ในแง่ของการตลาดดิจิทัล การตลาดของ BOF เป็นกุญแจสำคัญในการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดำเนินการต่อและทำการซื้อ มันปิดช่องว่างระหว่างการพิจารณา ระยะกลางของกระบวนการ และการแปลง ด้วยการให้แรงผลักดันหรือสิ่งจูงใจขั้นสุดท้ายแก่พวกเขาในการตัดสินใจโดยมีข้อมูลประกอบ

ในการเปรียบเทียบร้านขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ นั่นอาจหมายถึงการพูดคุยกับผู้ช่วยฝ่ายขายที่เสนอที่จะยกเว้นค่าธรรมเนียมการจัดส่งหากคุณซื้อตอนนี้

แต่การตลาดดิจิทัลล่ะ? คุณจะสนับสนุนให้ผู้ซื้อออนไลน์ทำการซื้อและอาจกลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ภักดีได้อย่างไร เมื่อพวกเขาไม่ได้อยู่ตรงหน้าคุณ แต่อยู่บนแล็ปท็อปหรือโทรศัพท์

นั่นคือจุดที่กลยุทธ์การตลาดของ BOF ที่คิดมาอย่างดีสามารถเปล่งประกายได้อย่างแท้จริง

ในบทความนี้ เราจะดูกลยุทธ์ เมตริก และตัวอย่างแคมเปญที่ใช้ในแคมเปญ BOF ที่ประสบความสำเร็จเพื่อช่วยเพิ่มคอนเวอร์ชั่น ตั้งแต่การกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่ไปจนถึงการส่งข้อความส่วนบุคคล คุณจะพบกลยุทธ์ที่นี่เพื่อช่วยให้คุณเชี่ยวชาญศิลปะของการตลาดแบบเจาะลึกและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นผู้ซื้อที่ภักดี

Bottom Funnel Marketing หรือ BOF คืออะไร?

การตลาด BOF หรือที่เรียกว่าการตลาดช่องทางล่างเป็นขั้นตอนสุดท้ายในช่องทางการตลาด เป้าหมายคือการช่วยนำทางผู้คนที่เข้าเส้นชัยไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใส ในขั้นตอนนี้ เป้าหมายของคุณคือการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยการให้เนื้อหาที่กระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มีปฏิสัมพันธ์กับเนื้อหาของ TOF และ MOF ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ความรู้และสร้างความไว้วางใจ เพื่อให้ทำงานได้ตามที่วางแผนไว้ เนื้อหา BOF จะต้องมีความเป็นส่วนตัวสูง ควรพูดคุยกับผู้ที่สนใจแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว และช่วยให้พวกเขาตัดสินใจติดตามและเปลี่ยนใจเลื่อมใส ในที่สุด เนื้อหา BOF จะต้องทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา

กลยุทธ์ด้านล่างของช่องทางเพื่อเพิ่มการแปลง

กลยุทธ์ทางการตลาดจากช่องทางด้านล่างมีความสำคัญต่อการเพิ่ม Conversion และเพิ่มรายได้ ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์หลัก 5 ประการที่ธุรกิจสามารถใช้เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพในขั้นตอน BOF:

• โฆษณาด้านล่างของช่องทาง: โฆษณา BOF ใช้เพื่อกระตุ้นการแปลงโดยกำหนดเป้าหมายผู้ที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการแล้ว โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายซ้ำเป็นตัวอย่างที่ดี เนื่องจากโฆษณาเหล่านี้แสดงโฆษณาต่อผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์หรือเพิ่มสินค้าในตะกร้าสินค้าของตน แต่ไม่ได้ดำเนินการซื้อด้วยเหตุผลใดก็ตาม เพื่อทำให้โฆษณาเหล่านี้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น โฆษณาเหล่านี้สามารถปรับเปลี่ยนในแบบของคุณพร้อมส่วนลดหรือข้อเสนออื่นๆ เพื่อจูงใจให้ซื้อ
• แคมเปญอีเมลส่วนบุคคล: แคมเปญอีเมลส่วนบุคคลเป็นอีกวิธีที่ดีในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอน BOF แคมเปญอีเมลที่พูดถึงรสนิยมหรือความสนใจของแต่ละคนโดยตรงอาจเป็นสิ่งที่ทรงพลัง ในการทำเช่นนี้ ธุรกิจสามารถปรับแต่งเนื้อหาเป้าหมายให้เหมาะกับผู้ชมเฉพาะ ตัวอย่างเช่น คำแนะนำผลิตภัณฑ์ ข้อเสนอพิเศษ และโปรโมชันที่พูดถึงความสนใจและพฤติกรรมของแต่ละคนมีแนวโน้มที่จะเพิ่มการแปลง
• การสาธิตผลิตภัณฑ์: การสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการ และกระตุ้นให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อ สามารถส่งการสาธิตผ่านเนื้อหาวิดีโอที่บันทึกไว้ล่วงหน้าหรือการสาธิตสด การสาธิตเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการตอบคำถามหรือข้อกังวลใดๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และช่วยให้พวกเขาผ่านเส้นชัยไปสู่การขาย
• บทวิจารณ์และข้อความรับรองจากลูกค้า: บทวิจารณ์จากลูกค้าได้รับการแสดงเพื่อเพิ่มการแปลงในขั้นตอน BOF การแสดงบทวิจารณ์ในเชิงบวกและคำรับรองจากลูกค้าที่พึงพอใจช่วยให้ธุรกิจสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผลักดันให้พวกเขาซื้อ
• ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา: ข้อเสนอแบบจำกัดเวลาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความรู้สึกเร่งด่วน ซึ่งกระตุ้นให้ผู้คนตัดสินใจซื้อ ข้อเสนออาจรวมถึงโปรโมชันพิเศษ ส่วนลด ค่าจัดส่งฟรี หรือสิ่งจูงใจอื่นๆ ที่มีให้ในช่วงเวลาจำกัดเท่านั้น

แนวคิดเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง

หากคุณประสบปัญหาในการคิดไอเดียสำหรับเนื้อหา BOF ของคุณ เราได้รวบรวมตัวอย่างเนื้อหาที่คุณสามารถสร้างสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ ไว้ด้านล่าง

• อีคอมเมิร์ซ: วิดีโอผลิตภัณฑ์ แผนภูมิขนาด หรือเนื้อหาตัวอย่างที่แสดงประโยชน์และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์อาจเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอน BOF วิดีโอของผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานจริงซึ่งแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ทำให้ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้นจะช่วยให้ผู้คนตัดสินใจซื้อได้อย่างไร คุณยังสามารถรวมข้อความรับรองจากลูกค้าที่พอใจซึ่งชื่นชอบผลิตภัณฑ์และต้องการแนะนำ
• Software-as-a-service (SaaS): การส่งแคมเปญอีเมลส่วนบุคคลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทำงานได้ดีสำหรับธุรกิจประเภทนี้ อีเมลสามารถประกอบด้วยเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมาย เช่น เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในการแก้ปัญหาเฉพาะ และข้อเสนอส่งเสริมการขายที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการซื้อของแต่ละคน
• บริการ B2B ที่มีตั๋วสูง: ผู้ซื้อ B2B มักต้องการการโน้มน้าวใจมากกว่าลูกค้า B2C กรณีศึกษาเป็นวิธีที่ดีในการแสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณได้ช่วยเหลือผู้อื่นในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันอย่างไร เอกสารไวท์เปเปอร์สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าและคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญที่จะแสดงให้เห็นถึงความรู้และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของคุณ การสัมมนาผ่านเว็บและกิจกรรมออนไลน์อื่นๆ เป็นอีกวิธีในการโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเพิ่มคอนเวอร์ชั่น อีเมลติดตามผลและข้อเสนอให้คำปรึกษาหรือการตรวจสอบเบื้องต้นฟรีอาจช่วยให้ผู้คนติดต่อมาได้เช่นกัน

เมตริกด้านล่างของช่องทาง: วิธีการวัดประสิทธิภาพของช่องทางด้านล่าง

ในการประเมินว่ากลยุทธ์การตลาด BOF ของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด จะจ่ายเพื่อวัดประสิทธิภาพโดยใช้เมตริกที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง ต่อไปนี้เป็นเมตริกหลักบางส่วนที่ควรพิจารณาเมื่อวัดประสิทธิภาพของ BOF:

• อัตราการแปลง: อัตราการแปลงวัดเปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดำเนินการบางอย่าง เช่น ซื้อสินค้าหรือกรอกแบบฟอร์ม เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับการระบุจุดที่ควรปรับปรุง
• ราคาต่อหนึ่งการกระทำ (CPA): CPA วัดค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ เช่น ค่าใช้จ่ายในการแสดงโฆษณาหรือการสร้างเนื้อหา การติดตาม CPA ของแคมเปญ BOF ช่วยให้คุณประเมินความคุ้มค่าของกลยุทธ์ และทำการปรับเปลี่ยนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณ
• ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI): วัดผลตอบแทนทางการเงินจากการลงทุนสำหรับแคมเปญ BOF ของคุณ เช่น รายได้ที่เกิดขึ้นจากลูกค้าที่ได้รับใหม่หลังจากแคมเปญ BOF ที่เฉพาะเจาะจง การติดตาม ROI ของคุณช่วยให้คุณประเมินประสิทธิภาพโดยรวมของความพยายามทางการตลาดของ BOF และปรับกลยุทธ์ของคุณให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มรายได้ให้สูงสุด
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV): CLV วัดมูลค่ารวมของลูกค้าตลอดการมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ ซึ่งรวมถึงการซื้อและการอ้างอิงใด ๆ ที่พวกเขาทำ การตรวจสอบ CLV ช่วยให้คุณประเมินมูลค่าระยะยาวของลูกค้าใหม่ที่ได้รับผ่านแคมเปญ BOF ของคุณ สิ่งนี้ช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์และใช้ประโยชน์สูงสุดจากลูกค้าแต่ละรายโดยการเพิ่มมูลค่าให้เหมาะสมเมื่อเวลาผ่านไป

ตัวอย่างการตลาดแบบ Bottom-of-Funnel

สตาร์บัคส์

สำหรับตัวอย่างแคมเปญอีเมล BOF ที่ดี คุณไม่จำเป็นต้องมองไปไกลกว่าสตาร์บัคส์ Starbucks ส่งอีเมลที่มีความเป็นส่วนตัวสูงไปยังผู้ที่สมัครรับจดหมายข่าว ซึ่งเริ่มต้นด้วยอีเมลต้อนรับส่วนบุคคลตามที่แสดงด้านล่าง อีเมลดังกล่าวให้คำมั่นสัญญาเกี่ยวกับข้อมูลวงใน เช่น โปรโมชันและข้อเสนอสำหรับการซื้อที่ร้านกาแฟ Startbucks

มาร์ค โอโปโล

แบรนด์แฟชั่น Marc O'Polo ได้รับผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) สูงถึง 1,500% โดยใช้ Smartad ดั้งเดิมและเทคโนโลยีการปรับให้เหมาะสมของ Outbrain เทคโนโลยีช่วยให้พวกเขากำหนดเป้าหมายผู้ชมที่มีแนวโน้มจะทำ Conversion และสร้าง Conversion ให้ได้มากที่สุดภายในงบประมาณที่ตั้งไว้ สิ่งนี้เพิ่มรายได้และนำมาซึ่งประสิทธิภาพและยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก Marc O'Polo วางแผนที่จะทดสอบโซลูชันการโฆษณาเนทีฟเพิ่มเติมจาก Outbrain ในอนาคตและขยายความร่วมมือของพวกเขา

การตลาดบนช่องทางเทียบกับการตลาดด้านล่างของช่องทาง

วิธีที่ดีในการทำความเข้าใจการตลาดของ BOF ให้ดีขึ้นและวิธีที่เหมาะกับช่องทางการตลาดทั้งหมดของคุณคือการเปรียบเทียบกับขั้นตอนบนสุดของช่องทาง เมื่อลูกค้าเพิ่งรู้จักธุรกิจของคุณ นี่คือความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบ TOF และ BOF ในแง่ของเป้าหมาย ผู้ชม และเนื้อหา:

เป้าหมาย

• การตลาดบนช่องทาง มีเป้าหมายเพื่อสร้างการรับรู้และสร้างความสนใจในแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ
• การตลาดแบบ Bottom-of-funnel มุ่งเน้นไปที่การแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ผู้ชม

• โดยทั่วไป แล้วการตลาดบนช่องทาง จะมุ่งเป้าไปที่กลุ่มคนจำนวนมากที่อาจมีความคุ้นเคยกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย ในขั้นตอนนี้ มุ่งเน้นที่การดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุด และแนะนำให้พวกเขารู้จักกับข้อเสนอของคุณ
• การตลาดแบบ Bottom-of-funnel จะเน้นมากกว่าและประกอบด้วยผู้ที่แสดงความสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอแล้ว ในขั้นตอนนี้ การมุ่งเน้นคือการช่วยให้ผู้คนเข้าใจว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา

เนื้อหา

• การตลาดบนช่องทาง มักเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาด้านการศึกษาหรือข้อมูลที่แนะนำลูกค้าที่มีศักยภาพให้รู้จักกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น บล็อกโพสต์ เนื้อหาโซเชียลมีเดีย อินโฟกราฟิก และวิดีโอ
• การตลาดแบบ Bottom-of-funnel เกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาที่เน้นไปที่การแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อ เนื้อหา BOF อาจรวมถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์ กรณีศึกษา ข้อความรับรอง และแคมเปญอีเมลส่วนบุคคล

ตัวอย่างของการตลาดแบบ TOF กับ BOF

สำหรับตัวอย่างนี้ ลองนึกภาพกระบวนการทางการตลาดของแบรนด์ผู้ผลิตรถยนต์

ในระยะเริ่มต้นของการตลาด TOF แบรนด์อาจแสดงโฆษณาทางทีวี บิลบอร์ด และโซเชียลมีเดียเพื่อแสดงคุณสมบัติที่ดีที่สุดของรถยนต์รุ่นล่าสุด สิ่งนี้ควรดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อรถยนต์ที่มีศักยภาพและสร้างการรับรู้และความสนใจ

จากนั้น ตราบใดที่พวกเขาสนใจมากพอ ผู้ซื้อรถยนต์ที่มีศักยภาพจะทำการวิจัยของตนเอง ตอนนี้เรามาถึงจุดกึ่งกลางของช่องทางแล้ว มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะเยี่ยมชมเว็บไซต์ของผู้ผลิตรถยนต์และอ่านข้อมูลจำเพาะและคุณลักษณะต่างๆ พวกเขาอาจเยี่ยมชมเว็บไซต์เปรียบเทียบเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะให้รายละเอียดส่วนบุคคลของตนกับตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ เพื่อแลกกับข้อมูลหรือข้อเสนอสุดพิเศษ ข้อมูลนี้จะใช้เพื่อสร้างรายชื่ออีเมลสำหรับแคมเปญที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง

ในขั้นตอน BOF ผู้ผลิตรถยนต์จะใช้วิธีการที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นเพื่อเปลี่ยนผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้เป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถสร้างแคมเปญอีเมลส่วนบุคคลที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับรถรุ่นใหม่ ตัวเลือกทางการเงิน และสถานที่ตั้งของตัวแทนจำหน่าย นอกจากนี้ยังสามารถใช้โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อเข้าถึงผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์หรือแสดงความสนใจในรถยนต์ของตน นอกจากนี้ พวกเขาอาจเสนอการทดลองขับ โปรโมชัน และสิ่งจูงใจอื่นๆ เพื่อกระตุ้นให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อ

การตลาดแบบ Bottom-of-Funnel ด้วย Outbrain

ตั้งแต่การรับรู้ถึงการพิจารณาและ - ใช่ - คอนเวอร์ชั่น แพลตฟอร์มโฆษณาดิจิทัลของ Outbrain นำเสนอโซลูชั่นช่องทางเต็มรูปแบบสำหรับธุรกิจและแบรนด์ต่างๆ ซึ่งรวมถึงรูปแบบโฆษณาและประสบการณ์ที่หลากหลายซึ่งเหมาะสำหรับ BOF และแคมเปญการตลาดที่มุ่งเน้นการแปลง

อย่าลืมดูแกลเลอรีโฆษณาและสำรวจว่า Outbrain ช่วยคุณได้อย่างไรในทุกขั้นตอนของช่องทางการตลาด รวมถึงด้านล่างของช่องทาง