ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คืออะไร? +7 วิธีในการลดความมัน

หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย คุณต้องเข้าใจกลไกการทำงานของกลยุทธ์การขายของคุณ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถวัดได้

ในบทความนี้ฉันจะบอกคุณว่ามันคืออะไรและจะวัดได้อย่างไร

พร้อม? กระโดดเข้าไปเลย!

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คืออะไร?

CAC หมายถึงค่าใช้จ่ายที่บริษัทของคุณต้องจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่หนึ่งราย ค่านี้คำนวณเป็นค่าเฉลี่ยสำหรับลูกค้าทั้งหมดของคุณ ช่วยให้คุณใช้ต้นทุนปกติเพื่อดึงดูดลูกค้ารายเดียวมายังองค์กรของคุณ

สูตรคำนวณ CAC นั้นง่าย รวมต้นทุนของแคมเปญการขายและการตลาดของคุณ แล้วหารด้วยจำนวนลูกค้าที่คุณได้รับจากกลยุทธ์เหล่านั้น

CAC = ต้นทุนการตลาดและการขายทั้งหมด / จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับ

คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าคุณจะกำหนด "ลูกค้า" อย่างไรได้อย่างแม่นยำ

มีค่าใช้จ่ายหลายประการที่คุณต้องใช้ในสมการนี้ รวมถึง:

• ค่าโฆษณา คุณจ่ายเงินสำหรับการโฆษณาทุกรูปแบบเท่าไหร่? อย่าลืมสิ่งต่างๆ เช่น ลิงค์พันธมิตรและข้อเสนอการจัดวางผลิตภัณฑ์
• ผู้ค้าการตลาดและโฆษณา คุณทำงานร่วมกับบุคคลที่สามในด้านการตลาดและการโฆษณาหรือไม่? ตัวอย่างเช่น คุณกำลังขอความช่วยเหลือจากเอเจนซี่การตลาดเพื่อช่วยคุณเกี่ยวกับ SEO หรือไม่?
• เครื่องมือทางการตลาด โฆษณา และการขาย คุณกำลังจ่ายเงินเพื่อเครื่องมือทางการตลาด การโฆษณา และการขายใด คุณกำลังใช้ CRM ที่มีประสิทธิภาพเพื่อติดตามลูกค้าของคุณหรือแพลตฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติที่ทำให้คุณเสียเงินทุกเดือนใช่หรือไม่
• เงินเดือนพนักงานขายและการตลาด ต้นทุนที่ถูกละเลยมากที่สุดอย่างหนึ่งในสมการนี้คือต้นทุนเงินเดือนมนุษย์ หลังจากจ้างทีมงานแล้ว พวกเขารู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจของคุณ – แต่คุณต้องจำไว้ว่าพวกเขาเป็นตัวแทนของค่าใช้จ่ายเช่นกัน ต้องใช้เงินเพื่อให้พนักงานขายนั่งอยู่ในที่นั่ง ไม่ว่าพวกเขาจะทำยอดขายได้มากแค่ไหนก็ตาม

ตัวอย่างเช่น ในแต่ละเดือน บริษัทของคุณใช้จ่าย 1,500 ดอลลาร์สำหรับการโฆษณา, 3,000 ดอลลาร์กับบริษัทการตลาด, อีก 500 ดอลลาร์สำหรับเครื่องมือทางการตลาดและการขาย และ 10,000 ดอลลาร์สำหรับเงินเดือนสำหรับทีมภายในของคุณ นั่นคือค่าใช้จ่ายรายเดือนทั้งหมด 15,000 เหรียญ

สมมติว่าในเดือนปกติ บริษัทของคุณดึงดูดลูกค้าใหม่ 1,000 ราย นั่นหมายความว่า CAC เฉลี่ยของคุณเพียง $15 ($ 15,000/1,000).

เหตุใด CAC จึงมีความสำคัญ

เหตุใดเมตริกการขายนี้จึงมีความสำคัญ

สำหรับผู้เริ่มต้นก็สนุกที่จะรู้ หากคุณเป็นคนโง่ด้านข้อมูลเหมือนฉัน คุณพยายามหาปริมาณทุกอย่าง – และคุณชอบที่จะเห็นโลกผ่านตัวเลข

แต่ถ้าคุณไม่ได้อยากรู้จริงๆ เกี่ยวกับ CAC ของธุรกิจของคุณ ฉันเข้าใจ มีเหตุผลที่ยอดเยี่ยมและเป็นรูปธรรมมากมายว่าทำไมคุณจึงควรสนใจมัน

• การลด CAC เพิ่มผลกำไร หากคุณได้ลูกค้าจำนวนเท่าเดิม แต่ต้นทุนของคุณลดลง คุณจะทำเงินได้มากขึ้น
• CAC ช่วยให้คุณสร้างสมดุลระหว่างสมการลูกค้า ตัวอย่างเช่น สมมติว่าธุรกิจของคุณกำลังดิ้นรนกับการรักษาลูกค้าและมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ไม่ยอมเพิ่มขึ้นอย่างดื้อรั้น การลด CAC สามารถช่วยคุณชดเชยความท้าทายเหล่านี้ได้
• การวิเคราะห์ CAC สามารถช่วยให้คุณระบุพื้นที่ที่กลยุทธ์ของคุณใช้ไม่ได้ผล ตัวอย่างเช่น หาก CAC ของคุณสูงอย่างไม่สมส่วนเนื่องจากกลยุทธ์การโฆษณาที่มีราคาแพง แต่กลยุทธ์โฆษณานั้นไม่ได้นำลูกค้ามาจำนวนมาก คุณสามารถคิดใหม่เกี่ยวกับการใช้จ่ายและแนวทางของคุณ

วิธีลด CAC

เราได้กำหนดว่าการลด CAC สามารถเพิ่มผลกำไรได้ แต่มีปัญหา

หากคุณลดต้นทุนอย่างรวดเร็วเกินไป คุณอาจมีลูกค้าน้อยลง

ในตัวอย่างของเราก่อนหน้านี้ บริษัทของเราใช้จ่ายเงินเดือนพนักงาน 10,000 ดอลลาร์ และค่าโฆษณา 1,500 ดอลลาร์ จะเกิดอะไรขึ้นหากเราไล่พนักงานออกครึ่งหนึ่งและลดงบประมาณโฆษณาลงเหลือ 0 เราจะลดค่าใช้จ่ายรายเดือนอย่างมีประสิทธิภาพลง $6,500 แต่จำนวนลูกค้าที่ดึงดูดของเราอาจลดลง

หากจำนวนลูกค้าลดลง CAC อาจไม่เคลื่อนไหวหรืออาจเพิ่มขึ้นได้จริง การใช้จ่าย 15,000 ดอลลาร์เพื่อดึงดูดลูกค้า 1,000 รายดีกว่าการใช้จ่าย 8,500 ดอลลาร์เพื่อดึงดูดลูกค้า 500 ราย

แล้วกลยุทธ์ใดที่คุณสามารถใช้ลด CAC โดยไม่สูญเสียการได้มาซึ่งลูกค้า

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณคำนวณ CAC อย่างถูกต้อง (เช่น ทั้งหมด)

ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณคำนวณ CAC อย่างถูกต้องและครบถ้วน บางครั้ง ในความพยายามที่จะปลอมแปลงตัวเลข หรือเพื่อความไม่รู้อย่างแท้จริง พนักงานขายและนักการตลาดกลับประเมิน CAC ต่ำเกินไป พวกเขาข้ามเงินเดือนพนักงานหรือลืมใส่เครื่องมือสมัครสมาชิก

หากคุณต้องการสร้างผลกระทบ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังใช้จ่ายอะไรอย่างเป็นกลาง จัดการค่าใช้จ่ายของคุณด้วยหวีซี่ละเอียด - และหาบุคคลที่สามที่เป็นกลางเพื่อตรวจสอบงานของคุณและดูว่าคุณกำลังลืมอะไรหรือไม่

2. กำหนดและเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นเรื่องใหญ่ กลยุทธ์การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ดีขึ้นอาจลดการใช้จ่ายของคุณลงอย่างมาก และทำได้หลายวิธี

วิธีที่ดีที่สุดคือคิดว่าการกำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นความท้าทายหลักสองประการ:

• การระบุกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• การเข้าถึงกลุ่มผู้ชมนั้นอย่างมีประสิทธิภาพ

ความท้าทายแรกที่คุณต้องทำการวิจัยตลาด – และอาจท้าทายสมมติฐานที่มีมายาวนานของคุณ ใครคือคนที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าของคุณมากที่สุด?

ความท้าทายที่สองสามารถเอาชนะได้ด้วยการผสมผสานระหว่างการวิจัยและการทดลอง

ยิ่งคุณเรียนรู้เกี่ยวกับกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยช่องทางและข้อความที่เหมาะสมได้ดียิ่งขึ้น ข้อมูลการทดลองสามารถแนะนำคุณได้ (เพิ่มเติมในภายหลัง)

3. ใช้การกำหนดเป้าหมายใหม่

ไม่ว่ากลยุทธ์ขาเข้าของคุณจะดีแค่ไหน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายก็จะต้องผ่านช่องโหว่นี้ให้ได้ พวกเขาจะโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณในช่วงสั้นๆ แต่จะไม่ทำการซื้อ

นี่คือจุดที่การกำหนดเป้าหมายใหม่เปล่งประกาย

การกำหนดเป้าหมายใหม่ช่วยให้คุณเข้าถึง "ลูกค้าเกือบ" เหล่านี้ได้ด้วยโฆษณา โดยหวังว่าจะเอาชนะพวกเขาด้วยการโต้ตอบที่ตามมา เหนือสิ่งอื่นใด มันมีราคาถูก ดังนั้นจึงไม่มีอะไรเพิ่มเติมจากรายการค่าใช้จ่ายของคุณ

4. เพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงของคุณ

ไม่ว่าคุณจะดึงดูดผู้คนด้วยการตลาดดิจิทัล โฆษณาแบบดั้งเดิม การเข้าถึงแบบเย็น หรือการผสมผสานของกลยุทธ์เหล่านี้ คุณจำเป็นต้องใช้เวลาในการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับ Conversion

เว็บไซต์ของคุณ หน้า Landing Page และแม้แต่โปรไฟล์โซเชียลมีเดียควรได้รับการปรับแต่งเพื่อเพิ่มจำนวนผู้ที่ซื้อบางอย่างจากแบรนด์ของคุณในที่สุดหรือลงทะเบียนเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม

ไม่ใช่เรื่องง่ายหรือรวดเร็ว อันที่จริง การเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับ Conversion ควรถือเป็นส่วนเสริมระยะยาวที่เกิดซ้ำในชุดกลยุทธ์ของคุณ

คุณจะต้องปรับแต่งตัวแปรต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการออกแบบ เลย์เอาต์ การคัดลอก และแม้แต่ฟังก์ชันการทำงาน เพื่อหาสิ่งที่ดีที่สุด

เครื่องมืออย่าง Unbounce, Hotjar และ Intercom ช่วยให้คุณทำการทดสอบ A/B เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

5. เชี่ยวชาญในช่องทางการขายของคุณ

ฉันเคยเขียนเกี่ยวกับขั้นตอนการขายมาก่อน ดังนั้นฉันจะเก็บสรุปนี้ไว้ ช่องทางการขายคือกรอบแนวคิดที่ช่วยให้คุณแสดงให้เห็นว่าผู้คนค้นพบแบรนด์ของคุณและกลายเป็นลูกค้าในท้ายที่สุดได้อย่างไร

มันเป็นไปตามรูปแบบเช่น การรับรู้ > ความสนใจ > การตัดสินใจ > การดำเนินการ แต่อุตสาหกรรมที่แตกต่างกันและธุรกิจประเภทต่างๆ จะมีความแตกต่างกันเล็กน้อย

หากคุณต้องการลด CAC คุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่ากระบวนการขายของคุณทำงานอย่างไร และปรับกลยุทธ์ของคุณให้เหมาะสม

นั่นหมายถึงการกำหนดเป้าหมายผู้คนที่ขั้นตอนที่ถูกต้องของกระบวนการขาย การค้นหาว่าช่องทางการขายของคุณ "รั่วไหล" อยู่ที่ใด เป็นต้น

6. ทำให้ทุกอย่างเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ระบบอัตโนมัติไม่ใช่คำตอบของทุกสิ่ง – และยังคงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องมีทีมขายเพื่อสนทนาส่วนตัวกับลีดและลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง แต่คุณสามารถมีเวลาและเงินเป็นจำนวนมากอย่างแน่นอน

สิ่งง่ายๆ เช่น การติดตามอีเมลแบบอัตโนมัติหรือการจัดหาข้อมูลลูกค้าที่มุ่งหวังให้โทรหาพนักงานขายอย่างต่อเนื่อง สามารถปรับปรุงการดำเนินงานของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพได้อย่างแท้จริง

ตรวจสอบรายชื่อเครื่องมือการขายอัตโนมัติ 11 อันดับแรกของฉัน

7. ตัดขนปุย

ศึกษากลยุทธ์ เครื่องมือ และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ของคุณ แล้วตัดปัญหาทิ้งไป ฉันรับประกันว่าอย่างน้อยสิ่งที่คุณใช้จ่ายเงินไปก็ไม่ได้ผล - หรือไม่ได้ปรับค่าใช้จ่ายที่เสนอให้องค์กรของคุณ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณจ่ายเงิน 100 เหรียญต่อเดือนสำหรับการสมัครใช้งานเครื่องมือที่ไม่มีใครในสำนักงานชอบหรือใช้บ่อยๆ และมีเวอร์ชันโอเพนซอร์สที่คุณสามารถใช้ได้ฟรี ตัดมัน!

หรือสมมติว่ามีกลยุทธ์ทางการตลาดแบบเดิมที่ไม่ได้ส่งลีดใหม่ๆ ในแบบของคุณ ตัดมัน!

การปรับปรุงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่น่าสนใจในการปรับปรุงสมการการขายของคุณ: เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) สมมติว่าคุณสามารถลด CAC ได้เล็กน้อย แต่ถึงจุดที่ราบสูงแล้ว ดูเหมือนว่า CAC จะต่ำกว่านี้ไม่ได้แล้ว!

การเพิ่ม CLV สามารถเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าแต่ละรายโดยแทบไม่มีเพดาน หากคุณจ่ายเงิน $15 เพื่อรับลูกค้าแต่ละราย และพวกเขากำลังใช้เงิน $100 กับคุณ นั่นเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยม หากพวกเขาใช้จ่าย $300 นั่นก็ดี 3 เท่า

อีกวิธีหนึ่งในการปรับปรุง CLV คือการมุ่งเน้นการรักษาลูกค้า ไม่ว่าคุณจะลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเท่าไหร่ การรักษาลูกค้าก็อาจจะถูกกว่า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังลงทุนในการรักษาลูกค้าเพื่อให้คุณสามารถรักษาลูกค้าที่คุณมีได้ (แทนที่จะรักษาลูกค้าใหม่เท่านั้น)

ฉันจะไม่หลงกลกับ CLV ในตอนนี้ – สำหรับแนวทางอื่น เร็วๆ นี้!

หากคุณต้องการ CAC ที่ต่ำกว่า คุณต้องมีประสิทธิภาพ

นั่นหมายถึงประสิทธิภาพตลอดกระบวนการขายทั้งหมด – รวมถึงวิธีที่คุณส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลีด และโอกาสทางการขาย

ความทะเยอทะยานในประสิทธิภาพเป็นหนึ่งในเหตุผล (เป็นที่ยอมรับมากมาย) ที่เราสร้างเครื่องมือวิเคราะห์อีเมลที่ดีที่สุดในตลาด นั่นคือ EmailAnalytics

เป็นเครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลที่ออกแบบมาสำหรับอีเมล ด้วยสิ่งนี้ คุณจะสามารถติดตามตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับอีเมลเกือบทุกตัวที่คุณคิดได้ ตั้งแต่จำนวนอีเมลที่ส่งและรับไปจนถึงเวลาตอบกลับโดยเฉลี่ย สำหรับคุณหรือทีมงานทั้งหมดของคุณ

มันสามารถปฏิวัติวิธีการขายของคุณ – และเวลาที่คุณใช้ไปกับอีเมล ลูกค้าของเราตอบกลับอีเมลเร็วขึ้น 42.5% และทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น 16%

ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีวันนี้เพื่อดูวิธีการ!