การพยากรณ์การขายคืออะไร: คำจำกัดความ วิธีการ แนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

การคาดการณ์ยอดขายเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่บริษัททำ เป็นเชื้อเพลิงในการวางแผนการขาย และใช้ทั่วทั้งองค์กรสำหรับการจัดหาพนักงานและการจัดทำงบประมาณ แม้จะมีความสำคัญ แต่องค์กรจำนวนมากใช้แนวทางปฏิบัติที่ล้าสมัยซึ่งก่อให้เกิดการคาดการณ์ที่ไม่ดี

การเปรียบเทียบสามารถเปรียบเทียบได้กับเวลาที่ผ่านมา เมื่อเกษตรกรอาศัยสัญญาณเช่นแมวล้างหูหรือปวดเข่าของคนชราเพื่อพยากรณ์อากาศ ด้วยการถือกำเนิดของซูเปอร์คอมพิวเตอร์ การพยากรณ์อากาศก็ดีขึ้นอย่างมาก แต่ในองค์กรขนาดใหญ่ เครื่องมือที่ใช้ในการคาดการณ์ยอดขายยังคงมีความน่าเชื่อถือมากกว่าข้อเข่าเสื่อม

การคาดการณ์ยอดขายน่าสงสัยเพียงใด? Gartner กล่าวว่าผู้นำฝ่ายขาย 55% เต็ม และผู้ขายที่มีโควตา 57% ขาดความมั่นใจในความแม่นยำในการคาดการณ์

ในขณะที่คุณอาจคิดว่าสถานการณ์นี้จะดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป Gartner ประมาณการว่าภายในปี 2025 “90% ขององค์กรขายแบบ B2B จะยังคงพึ่งพาสัญชาตญาณแทนการวิเคราะห์ข้อมูลขั้นสูงหรือ B2B CRM ส่งผลให้เกิดการคาดการณ์ การขายที่ไม่ถูกต้อง ไปป์ไลน์และบรรลุโควตา”

การพยากรณ์การขายคืออะไร?

การคาดการณ์ยอดขายเป็นกระบวนการในการประเมินรายได้จากการขายของบริษัทในช่วงเวลาหนึ่งๆ โดยทั่วไปคือเดือน ไตรมาส หรือปี การคาดการณ์ยอดขายคือการทำนายว่าบริษัทจะขายได้เท่าไรในอนาคต

การสร้างการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ การจ้างงาน การจ่ายเงินเดือน ค่าตอบแทน การจัดการสินค้าคงคลัง และการตลาดทั้งหมดขึ้นอยู่กับมัน บริษัทมหาชนอาจสูญเสียความน่าเชื่อถืออย่างรวดเร็วหากพวกเขาพลาดการคาดการณ์

การคาดการณ์ควบคู่ไปกับการจัดการไปป์ไลน์การขาย การรับภาพที่ถูกต้องของคุณสมบัติ การมีส่วนร่วม และความเร็วสำหรับแต่ละดีลช่วยให้ตัวแทนขายและผู้จัดการให้ข้อมูลสำหรับการคาดการณ์การขายที่เชื่อถือได้

การคาดการณ์แตกต่างจากเป้าหมายการขาย ซึ่งเป็นยอดขายที่องค์กรหวังว่าจะบรรลุ การคาดการณ์ยอดขายใช้จุดข้อมูลที่หลากหลายเพื่อคาดการณ์ประสิทธิภาพการขายในอนาคตอย่างแม่นยำ

วิธีการและเทคนิคการพยากรณ์การขาย

แม้ว่าองค์กรต่างๆ สามารถมีโครงสร้างและกระบวนการขายที่แตกต่างกันอย่างมาก ส่วนใหญ่มักจะใช้วิธีการหลักอย่างใดอย่างหนึ่งหรือหลายอย่างรวมกันต่อไปนี้เพื่อคาดการณ์การขาย:

1. การใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อคาดการณ์ผลลัพธ์ในอนาคต การดูข้อมูลในอดีตอาจเป็นวิธีการทั่วไปและตรงไปตรงมาที่สุด ข้อมูลพร้อมใช้งาน และเหมาะสมที่รูปแบบต่างๆ ตามปัจจัยต่างๆ เช่น ฤดูกาลและการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับทิศทาง แน่นอนว่าข้อจำกัดคือแนวโน้มภายนอกในระดับมหภาคที่ส่งผลกระทบต่อยอดขายนั้นไม่จำเป็นต้องนำมาพิจารณา อย่างน้อยก็ไม่ใช่อย่างเป็นระบบ
2. การคาดการณ์ตามช่องทาง สำหรับบริษัทหลายแห่ง สถานะปัจจุบันของกระบวนการขายถูกมองว่าเป็นตัวทำนายผลการขายที่น่าจะเป็นไปได้อย่างแม่นยำที่สุด ตราบใดที่ผู้ขายให้ข้อมูลที่ถูกต้องและอัปเดตบ่อยครั้งเกี่ยวกับสถานะของการแสวงหาที่กำหนด การใช้ช่องทางอาจเป็นวิธีการที่เชื่อถือได้ตามสมควรในการคาดการณ์
3. การพยากรณ์ตามตัวแปรหลายตัว เนื่องจากวิธีการทั้งสองข้างต้นมีข้อจำกัดโดยธรรมชาติ บางองค์กรกำลังมองหาการสร้างแบบจำลองการคาดการณ์ที่ซับซ้อนมากขึ้น ซึ่งรวมเทคนิคต่างๆ เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ชาญฉลาดควบคู่ไปกับปัจจัยมหภาคที่มีแนวโน้มว่าจะส่งผลกระทบต่อการปิดดีล เคล็ดลับคือการวางแนวทางที่ซับซ้อนพอที่จะมีความหมายโดยไม่ต้องซับซ้อนเกินกว่าจะจัดการและบำรุงรักษา

ข้อผิดพลาดในการคาดการณ์ทั่วไป

ทีมขายมีแรงกดดันในการส่งมอบ โดยให้ความสำคัญกับการคาดการณ์ เมื่อเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรงและตลาดที่ไม่แน่นอน ความคาดหวังของพนักงานขายก็เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ และการคาดการณ์เป็นวิธีที่จะติดตามกิจกรรมการขายและโดยการขยายความสมบูรณ์ของธุรกิจโดยทันที

1. ข้อมูลการขายไม่สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานะข้อตกลงได้ ข้อจำกัดของแนวทางการคาดการณ์ที่มีอยู่คือต้องพึ่งพาผู้ขายอย่างมากในการให้ข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับสถานะของโอกาสทางการขายที่เฉพาะเจาะจง เมื่อพิจารณาจากแรงกดดันจากผู้ขาย จึงไม่น่าแปลกใจที่ข้อมูลที่พวกเขาให้มักจะเป็นสีดอกกุหลาบมากกว่าความเป็นจริง

4. กระบวนการแบบแมนนวลที่ใช้เวลานานช่วยลดเวลาในการขายอันมีค่า คาดว่าตัวแทนฝ่ายขายจะใช้เวลา 2.5 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการคาดการณ์ ในขณะที่ผู้จัดการใช้เวลาเฉลี่ย 1.5 ชั่วโมง ทุก ๆ ชั่วโมงที่อุทิศให้กับกิจกรรมที่ใช้เวลานานและที่ต้องทำด้วยตนเองเหล่านี้ จะดีกว่าสำหรับการขายจริง
5. ในการผลักดันเพื่อสร้างรายได้ ความแม่นยำมักจะถูกเสียสละ ภายใต้แรงกดดันในการให้ตัวเลขที่เป็นบวก ผู้ขายมักจะประเมินค่าจำนวนดีลที่จะปิดสูงเกินไป อาจไม่น่าแปลกใจเลยที่ 79% ขององค์กรขายรายงานว่ามักพลาดการคาดการณ์ไปมากกว่า 10% ในขณะเดียวกัน 54% ของข้อตกลงคาดการณ์โดยตัวแทนไม่เคยปิด

กลับไปสู่พื้นฐาน

โชคดีที่มีวิธีการขายที่องค์กรสามารถสร้างกระบวนการคาดการณ์ที่ช่วยให้บรรลุความถูกต้องมากขึ้น และในท้ายที่สุด ผลลัพธ์การขายที่ดีขึ้น

ในระดับพื้นฐานที่สุด การปรับปรุงการคาดการณ์การขายหมายถึงการใช้ข้อมูลเพื่อคาดการณ์ประสิทธิภาพที่แม่นยำยิ่งขึ้น และจัดการการวางแผนเพื่อให้มั่นใจว่าการขายจะประสบความสำเร็จ ซึ่งรวมถึงขั้นตอนต่างๆ เช่น

1. สร้างความมั่นใจในข้อตกลงร่วมกันเกี่ยวกับกระบวนการขาย ดูเหมือนไม่มีเกมง่ายๆใช่มั้ย? ทีมขายของคุณดำเนินการจากคำศัพท์ทั่วไปเกี่ยวกับกระบวนการขายและขั้นตอนภายในที่องค์กรของคุณใช้ ในความเป็นจริง มักจะมีการตัดการเชื่อมต่อที่แท้จริง
2. ตั้งเป้าหมายการขายหรือโควต้าตามความเป็นจริงและสื่อสารพวกเขา อีกครั้งนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่หลายบริษัทอาจตั้งโควตาการขายที่ไม่สมจริง หรือล้มเหลวในการสื่อสารเป้าหมายส่วนบุคคลอย่างมีประสิทธิภาพและวิธีที่พวกเขาก้าวไปสู่แผนที่กว้างขึ้น
3. เปรียบเทียบเมตริกการขายพื้นฐานของคุณ การคาดการณ์เกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อประเมินผลลัพธ์ในอนาคตอย่างมีประสิทธิภาพ การเปรียบเทียบช่วยให้แน่ใจว่ามีพื้นฐานที่ดีสำหรับการเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ก่อนหน้า
4. ทำความเข้าใจไปป์ไลน์การขายในปัจจุบันของคุณ หากคุณต้องการบรรลุการคาดการณ์ที่ดีขึ้น ความแม่นยำเริ่มต้นทันที เทคโนโลยีใหม่ช่วยให้ทีมขายมีสติปัญญาที่ช่วยให้พวกเขาสามารถกำจัดลีดที่ไม่สามารถทำได้จริง ประเมินผู้ที่มีความเสี่ยงตามความเป็นจริง และมุ่งมั่นในระดับสูงขึ้นของความแม่นยำในอนาคต

ความคล้ายคลึงกันอย่างหนึ่งในประเด็นเหล่านี้คือแสดงให้เห็นถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมในองค์กรการขาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณสามารถขับเคลื่อนความแม่นยำในการคาดการณ์ได้ก็ต่อเมื่อพนักงานขายไม่รู้สึกกดดันที่จะขยายการคาดการณ์

และโดยการขยายเวลา พวกเขาจำเป็นต้องรู้สึกสบายใจที่จะแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับดีล แม้ว่าจะไม่เป็นที่น่าพอใจก็ตาม

การรวมข้อมูล: กุญแจสู่ความถูกต้อง

เมื่อพิจารณาถึงข้อดีทั้งหมดของการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำ อะไรที่ทำให้บริษัทไม่แสวงหาแนวทางที่ทันสมัยกว่านี้

ประการหนึ่ง โดยไม่คำนึงถึงวิธีการ คุณภาพของการคาดการณ์จะเชื่อมโยงกับคุณภาพของข้อมูลที่อ้างอิงอย่างแยกไม่ออก และเพียงแค่มีข้อมูลทั้งหมดที่มีอยู่เท่านั้นไม่เพียงพอ จะต้องมีการบูรณาการในลักษณะที่สามารถวิเคราะห์ได้ทันทีในเวลาจริง

น่าเสียดายที่การรวมข้อมูลประเภทนี้เป็นเรื่องปกติธรรมดา ตามเกณฑ์มาตรฐานการบัญชีการวางแผนและการจัดการของ APQC ปัจจุบันมีเพียง 14% ขององค์กรที่มีข้อมูลการดำเนินงานและการเงินอยู่ในระบบบูรณาการเดียว ซึ่งหมายความว่าสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ การคาดการณ์ต้องการการรวบรวมข้อมูลข้ามระบบไซโลขององค์กรและระบบที่แตกต่างกัน ซึ่งใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูง

อย่างไรก็ตาม ข่าวดีก็คือ การบูรณาการข้อมูลช่วยให้องค์กรต่างๆ สามารถใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี เช่น AI และการเรียนรู้ของเครื่องจักรได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการระบุประเภทของแนวโน้มที่ข้อมูลสามารถเปิดเผยได้

ด้วยการรวมเครื่องมือล้ำสมัยเข้ากับแนวทางแบบบูรณาการสำหรับการวิเคราะห์ข้อมูล องค์กรต่างๆ สามารถเปลี่ยนการคาดการณ์ยอดขายให้เป็นข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ได้