เรากำลังพูดถึงอะไร . . การตลาดตามมูลค่า

Values-Based Marketing เป็นการดึงดูดค่านิยมและจริยธรรมของลูกค้า เปลี่ยนการตลาดจากแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักเป็นแนวทางที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ( Chron ) เป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทที่จะต้องตระหนักว่าผู้ซื้อสมัยใหม่ให้ความสำคัญกับคุณค่าของแบรนด์มากเท่ากับผลิตภัณฑ์ของตน ในทางกลับกัน หากบริษัทไม่ทำ พวกเขาก็จะต้องสูญเสีย ROI และลูกค้า อย่างที่เห็นได้จากบริษัทอย่าง Pepsi ที่ล้มเหลวในการรณรงค์ "Live for Now" และ United Airlines เมื่อเจ้าหน้าที่ดึงผู้โดยสารลงจากเครื่องบินอย่างดุดัน

อันที่จริง ปัจจุบันผู้บริโภคเรียก "ความถูกต้อง" หรือความจริงใจในคุณค่าของแบรนด์ว่าเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการซื้อบางอย่างจากแบรนด์ ซึ่งมักจะสอดคล้องกับผลกระทบของประสบการณ์ลูกค้าในเชิงบวก ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อจุดต่างๆ ของกระบวนการขาย รวมถึงการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการดูแลลูกค้าเป้าหมาย ทุกวันนี้ การทำบุญและการทำการตลาดไม่ใช่แค่ดีต่อโลกเท่านั้น แต่ยังเป็นธุรกิจที่ดีอีกด้วย

หากคุณต้องการทราบเกี่ยวกับการตลาดตามมูลค่าและวิธีที่สามารถช่วยบริษัทของคุณ นี่คือสิ่งที่เรากำลังพูดถึง....

บทความ / กรณีศึกษา

การตลาดแบบ Value-Based ได้ผลจริงหรือ? ทาง. การตลาดDIVE

เหตุใดคุณจึงควรใช้การตลาดตามมูลค่า มันเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพจริงหรือ?

นี่คือคำถามที่ MarketingDive พยายามแก้ไขด้วยบทความของพวกเขา โดยใช้ตัวอย่างแคมเปญ "I Will What I Want" ของ Under Armour และการวิจัยที่ดำเนินการโดย Zenzi ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการตลาดที่เน้นคุณค่า เพื่อช่วยระบุประเภทคุณค่าหลักที่แตกต่างกัน 6 ประเภทของลูกค้า

How Under Armour ใช้กลยุทธ์การตลาดตามค่านิยมในแคมเปญของพวกเขาผ่านกระบวนการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย โดยการสร้างวัฒนธรรมรอบผลิตภัณฑ์โดยพื้นฐานแล้ว ดึงดูดอารมณ์ของกลุ่มเป้าหมาย

กรณีศึกษาที่นำเสนอในบทความนี้เป็นหนึ่งในแคมเปญการตลาดปี 2015 ของ Under Armour ซึ่งนำเสนอวิดีโอของนางแบบ Gisele Bundchen ที่กำลังฝึกคิกบ็อกซิ่งในขณะที่ข้อความปรากฏขึ้นบนผนังรอบตัวเธอ ซึ่งเขียนโดยแฟนๆ และผู้ใช้โซเชียลมีเดียที่ไม่เปิดเผยตัวตน โดยมุ่งเป้าไปที่เธอเพื่อ มีส่วนร่วมในกิจกรรมที่อยู่นอกเหนือบรรทัดฐานของเธอ สิ่งที่แคมเปญนี้พยายามทำให้สำเร็จคือการตอกย้ำแนวคิดที่ว่า หากคุณทุ่มเททั้งกาย ใจ และความพยายามในสิ่งใดสิ่งหนึ่ง คุณก็จะสามารถบรรลุสิ่งที่คุณมุ่งมั่นเพื่อสิ่งนั้นได้ แคมเปญนี้ได้รับการ แสดงผลถึง 1.5 พันล้านครั้ง ในท้ายที่สุด และทำให้ ยอดขาย Under Armour เพิ่มขึ้น 28% แต่ทำไม? เพราะ - ผู้บริโภค “มองหาความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับแบรนด์” และอันเดอร์ อาร์เมอร์ ก็นำเสนอเพียงแค่นั้น

นั่นนำเราไปสู่หมวดหมู่คุณค่าหลักหกประเภท ซึ่ง Zenzi ระบุ ซึ่งหากคุณจะสำรวจการตลาดตามมูลค่า คุณควรรวมเอาสิ่งที่สะท้อนถึงแบรนด์และลูกค้าของคุณได้ดีที่สุด ค่านิยมหลัก 6 ประเภท ได้แก่

1. เสรีภาพ
2. วัตถุประสงค์
3. ธรรมเนียม
4. ความปลอดภัย
5. ความสำเร็จ
6. ความสุข .

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าเช่นเดียวกับ Under Armour ในแคมเปญปี 2015 ค่านิยมที่คุณโปรโมตต่อผู้ชมของคุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้ ขึ้นอยู่กับช่องทางที่คุณเข้าถึง สำหรับพวกเขา สำเนาของพวกเขาได้เปลี่ยนจากที่เน้นความสำเร็จเป็นหน้าตาของบริษัท เป็นแบบเน้นดั้งเดิมบนโซเชียลมีเดีย นี่เป็นตัวอย่างที่ดีในการทำความเข้าใจประสบการณ์ของลูกค้าในหลากหลายแง่มุม ซึ่งคุณควรสำรวจด้วยเช่นกัน เพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมายให้ดีขึ้นเมื่อใช้การตลาดตามค่านิยม

การตลาดตามมูลค่าของ Dove ช่วยให้แบรนด์มีจุดประสงค์ผ่านทาง LinkedIn

Dove ถอดรหัสในปี 2547 ในด้านการตลาดโดยใช้ค่านิยมที่ล้อมรอบพันธกิจของพวกเขา เพื่อรณรงค์ไปยังผู้ชมที่เป็นผู้หญิงจำนวนมากขึ้น แทนที่จะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีความสวยงามเกินจริง แคมเปญของพวกเขามุ่งเน้นไปที่แนวความคิดที่ว่าความงามสามารถค้นหาได้จากตัวเอง ซึ่งวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นมากกว่าแค่ธุรกิจ แต่เป็นกลุ่มที่ใส่ใจในความดีงามของสังคม

นอกจากนี้ กรณีศึกษาที่ Dove ประสบผลสำเร็จคือลูกค้ารู้สึกถึงการยอมรับจากบริษัท ซึ่งท้ายที่สุดแล้วดึงดูดฐานลูกค้าที่ใหญ่กว่าที่เคยมีอยู่

ในปี 2559 Dove ยังคงใช้กลยุทธ์ทางการตลาดนี้ รวมถึงผู้ที่เอาชนะอุปสรรคที่แท้จริงเพื่อบรรลุเป้าหมาย ในที่สุด Dove ก็ประสบความสำเร็จ โดยใช้การตลาดแบบเน้นคุณค่ากับแคมเปญใหม่ล่าสุด และได้รับ ยอดดู 13 ล้าน ครั้ง บน YouTube จากรายงานของพวกเขาเองเช่นกัน พวกเขาพบว่า 54% ของผู้หญิงอ้างว่ามีความมั่นใจในร่างกายต่ำ ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่เมื่อพวกเขาดึงดูดค่านิยม จริยธรรม และประสบการณ์ของฐานลูกค้า พวกเขาจะประสบความสำเร็จมากขึ้น

การมีแนวคิดที่ชัดเจนว่าการใช้ผลิตภัณฑ์ของ Dove หมายความว่าอย่างไร พวกเขาในฐานะบริษัทกำลังสร้างวัฒนธรรมกับผู้ชมอีกครั้ง ด้วยวิธีนี้ พวกเขายังหล่อเลี้ยงโอกาสในการเป็นลูกค้าด้วยการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น

Toms นำการตลาดไปสู่ระดับใหม่ผ่านทาง ผู้สร้างแคมเปญ

บทความถัดไปนี้มาจากเราและเกี่ยวกับแบรนด์ TOMS และความสำเร็จของพวกเขาเมื่อใช้กลยุทธ์การตลาดตามค่านิยมสองแบบแยกกัน

แคมเปญแรกที่พวกเขามีคือรูปแบบธุรกิจแบบ "ตัวต่อตัว" ซึ่งพวกเขาจะบริจาครองเท้าคู่หนึ่งสำหรับการซื้อหนึ่งคู่ เริ่มแรกสิ่งนี้ดึงดูดผู้คนจำนวนมาก โดยแนะนำลูกค้าใหม่จำนวนมากให้รู้จักกับบริษัทเนื่องจากภาพลักษณ์ที่ไม่เห็นแก่ตัว

แคมเปญที่สองของพวกเขาใช้ชื่อว่า "วันหนึ่งไม่มีรองเท้า" โดยสนับสนุนให้ผู้ติดตาม Instagram ของพวกเขาโพสต์รูปภาพที่แท็กด้วยเท้าเปล่าของพวกเขา จากนั้นจึงบริจาครองเท้าคู่หนึ่งสำหรับรูปภาพแต่ละรูปที่โพสต์ แคมเปญนี้เข้าถึงได้โดยตรงผ่านช่องทางโซเชียลที่เน้นประสบการณ์ของลูกค้า โดยได้รับการตอบรับเชิงบวกอย่างมากเท่ากับแคมเปญก่อนหน้า

TOMS ได้แสดงให้เห็นถึงความสำเร็จของการตลาดตามมูลค่า แน่นอนว่าพวกเขาพบช่องทางที่สมบูรณ์แบบในการนำทาง และกลยุทธ์ในการรวมเมื่อมันมาถึงแบรนด์ของพวกเขา ดังนั้นคุณควรเริ่มต้นสร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมายให้ดีที่สุดเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ชำระเงิน

องค์ประกอบของแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิผลผ่าน HBR

ฉันจะสร้างแคมเปญการตลาดที่อิงตามมูลค่าหรือก่อให้เกิดผลได้อย่างไร เรามีคำตอบให้คุณแล้ว โดยนำมาจากบทความนี้โดย Harvard Business Review ซึ่งมีรายละเอียดห้าองค์ประกอบของแคมเปญการตลาดตามมูลค่าที่มีประสิทธิภาพ โดยการวิเคราะห์แคมเปญสาเหตุที่ประสบความสำเร็จก่อนหน้านี้ รวบรวมข้อมูลจากผู้ชมเป้าหมาย และใช้ทางวิทยาศาสตร์ การวิจัยเพื่อการตรวจสอบ

องค์ประกอบห้าประการของแคมเปญการตลาดตามมูลค่าที่มีประสิทธิภาพเกิดขึ้นเมื่อการเปรียบเทียบแคมเปญการตลาดตามมูลค่าสูงสุดเปิดเผยว่าแคมเปญมีแนวโน้มที่จะแพร่กระจายเป็นระยะๆ ในตารางที่ "มีเหตุผล" ถึง "อารมณ์" และ "แปลก" ถึง "คุกคาม" หมายความว่าไม่มีทางใดที่จะดำเนินแคมเปญตามมูลค่าที่มีประสิทธิภาพได้ แต่องค์ประกอบหรือความคล้ายคลึงเหล่านี้ถูกรวบรวมผ่านการวิเคราะห์แคมเปญการตลาดตามมูลค่าที่ประสบความสำเร็จมากมาย ซึ่งรวมถึง:

1. การส่งข้อความที่เรียบง่ายและสร้างแรงบันดาลใจ ซึ่งประกอบด้วยแฮนเดิลหรือแฮชแท็กที่เรียบง่าย
2. การเล่าเรื่องด้วยภาพ ที่ชัดเจน เนื่องจากผู้คนอ่านหน้าเว็บเพียง 20% เท่านั้น
3. องค์ประกอบทางกายภาพหรือการจัดแสดง เพราะมันจะสร้างบริบทในโลกแห่งความเป็นจริง สิ่งที่ผู้คนเกี่ยวข้อง
4. เน้นหนักในการแบ่งปันทางสังคมและสื่อที่ได้รับ เพื่อขยายการเข้าถึงของคุณ ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับผู้ชมเป้าหมายหลายประเภท และ
5. มุ่งเน้นไปที่ปัญหาใหญ่ควบคู่ไปกับการร้องขอการดำเนินการส่วนตัว เล็กน้อย ซึ่งเป็นขั้นตอนเล็ก ๆ ที่ยังคงเรียกร้องความสนใจจากผู้คน

นอกจากนี้ จากการสำรวจผู้บริโภค 1,000 คน ซึ่งถามว่าแคมเปญการตลาดที่เน้นคุณค่าแบบใดที่พวกเขาจำได้ดีที่สุด พบว่า 69% ของผู้คนตอบกลับโดยบอกว่าความตรงไปตรงมานั้นดีที่สุด

เราได้อะไรจากการรู้ทั้งหมดนี้? เราสามารถสรุปได้ว่าแคมเปญที่เน้นไปที่ประสบการณ์ของลูกค้าจะประสบความสำเร็จมากขึ้นในระยะยาว ซึ่งแน่นอนว่ารวมถึงแคมเปญการตลาดตามค่านิยมด้วย ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะแสดงสิ่งนี้ผ่านวิธีที่คุณเขียนบล็อก การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย หรือแบบตัวต่อตัว คุณจะต้องการเข้าใจความทุกข์ยากและความกังวลของกลุ่มเป้าหมายของคุณ จากนั้นคุณจะสามารถ เพิ่มประสิทธิภาพวิธีการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ

อินโฟกราฟิก

การให้กลับทำให้บริษัทของคุณทะยานขึ้นได้ไหม ทาง. โครงการสิงโต

จำเหตุการณ์ PR ของ United Airlines ในปี 2560 ได้หรือไม่? Lion Project จำได้ (และพวกเราก็เช่นกัน) ลูกค้าที่จ่ายเงินถูกลากลงจากเครื่องบินของ United Airline เพื่อให้มีที่ว่างสำหรับพนักงานต้อนรับบนเครื่องบิน โดยธรรมชาติแล้ว สิ่งนี้ผลักดันให้หุ้นของพวกเขาพุ่งขึ้นเล็กน้อย ตามหลัง และหลายคนเริ่มพิจารณา Southwest Airlines มากกว่า United

ด้วยเหตุนี้ บทความของ Lion Project จะกล่าวถึงอีกด้านหนึ่งของการตลาดตามมูลค่า ความสำคัญของตราสินค้าและ "ตัวขับเคลื่อนที่ทรงพลัง [ความรับผิดชอบต่อสังคมขององค์กร] ในตลาดปัจจุบัน"

ความรับผิดชอบต่อสังคมขององค์กรคืออะไร? ยังเป็นที่รู้จักกันในนามองค์กรการกุศล การสร้างแบรนด์ที่คำนึงถึงสังคม และการเป็นพลเมืองบรรษัท เมื่อแบรนด์หรือธุรกิจสอดคล้องกับผู้บริโภคหรือผู้เชี่ยวชาญอย่างมีประสิทธิภาพ โดยนำเสนอมากกว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการ

United Airlines ล้มเหลวในการทำเช่นนี้

นอกจากนี้ ดังที่เห็นได้ใน “การตลาดด้วยเหตุที่มีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณหรือไม่” ของ Lion Project อินโฟกราฟิก สถิติแนะนำว่าการตลาดตามมูลค่าหรือสาเหตุสามารถมีบทบาทสำคัญในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและแปลงโอกาสในการขายให้เป็นลูกค้า นี่คือผลการวิจัยบางส่วนของพวกเขา:

• ชาวอเมริกัน 278 ล้านคน ต้องการทราบว่าบริษัทกำลังทำอะไรเพื่อผลประโยชน์
• ชาวอเมริกันเชื่อว่าบริษัทต่างๆ ควรสนับสนุนปัญหาที่ส่งผลต่อคุณภาพชีวิตในชุมชนท้องถิ่น ( 46% ) สหรัฐอเมริกา ( 37% ) และทั่วโลก ( 17% )
• 85% ของผู้บริโภคมีภาพลักษณ์ที่ดีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริษัทเมื่อสนับสนุนสิ่งที่พวกเขาสนใจ และ
• 83% หรือผู้บริโภคต้องการให้ผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาใช้มากขึ้นจะสนับสนุนสาเหตุ

สถิติเหล่านี้บ่งบอกถึงความโน้มเอียงของการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการแปลงลูกค้าเป้าหมายอย่างไร สิ่งเหล่านี้บ่งบอกถึงความสำคัญของประสบการณ์ของลูกค้า ดังนั้น หากคุณสามารถทำการตลาดแบรนด์ของคุณให้ดีขึ้นเพื่อสนับสนุนสิ่งที่พวกเขาสนใจหรือสอดคล้องกับค่านิยมที่พวกเขารัก ก็มีโอกาสสูงที่จะได้ธุรกิจของพวกเขามาสำเร็จ เริ่มดูแลและแปลงลีดให้เป็นลูกค้าที่มีคุณค่า โดยใช้กลยุทธ์การตลาดที่อิงตามมูลค่า เพื่อดูผลตอบแทนจากการลงทุนที่มากขึ้น และเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณให้มากขึ้น

ดูแนวโน้มของบทความเหล่านี้ทั้งหมดว่าเป็นกรณีศึกษาหรือไม่ นั่นเป็นเพราะเราต้องการให้คุณเห็นผลกระทบโดยตรงที่บริษัทต่างๆ สามารถมีได้โดยการถ่ายทอดข้อความที่สร้างคุณค่าอย่างแท้จริงให้กับกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา ไม่มีทางอื่นจริง ๆ ที่จะแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคตอบสนองอย่างไรต่อการตลาดตามค่านิยมและประสบการณ์ที่ดีของลูกค้า

ตอนนี้ทั้งสองร่วมกันทำอะไรเพื่อธุรกิจของคุณ? พวกเขาเสริมสร้างและส่งผลในเชิงบวกต่อกลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำของคุณ ดังนั้น หากนี่เป็นกลยุทธ์ที่คุณเชื่อว่าจะใช้ได้ผลดีกับกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างหนึ่งของธุรกิจของคุณ ก็จงใช้มันซะ! ถ้าไม่ ไม่ต้องกังวล แต่เราขอเสนอ Lead Nurturing Masterclass ซึ่งคุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การเลี้ยงดูต่างๆ ซึ่งรวมถึง B2B และกลยุทธ์ที่เน้นอีเมล