สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับวงจรการขายที่ยาวนาน

ในโลก B2B วัฏจักรการขายที่ยาวนานเป็นเรื่องปกติและค่อนข้างเครียด การขายจากธุรกิจหนึ่งไปอีกธุรกิจหนึ่งนั้นตรงไปตรงมาน้อยกว่าการขายให้กับลูกค้ารายเดียว ด้านหนึ่งมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องมากขึ้น ในทางกลับกัน ผลิตภัณฑ์/บริการที่ขายมักจะซับซ้อนกว่า ซึ่งเกี่ยวข้องกับต้นทุนที่มากขึ้นและภาระผูกพันระยะยาว

คำว่า วงจรการขาย อธิบายกระบวนการที่พนักงานขายดำเนินการเพื่อปิดลูกค้าใหม่ เริ่มต้นตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าจนถึงการปิดผนึกข้อตกลงและติดตามผล กระบวนการนี้มาพร้อมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเดินทางของพวกเขาตั้งแต่วินาทีที่พวกเขาตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาไปจนถึงการซื้อผลิตภัณฑ์/บริการที่สามารถแก้ไขได้ และแม้ว่าจะเป็นการสำรวจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่จริงๆ แล้วเป็นแผนงานสำหรับทีมขาย

ความยาวของรอบนี้ยังอาจแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับลูกค้าและสินค้าที่จะขาย ตามการเปลี่ยนแปลงขั้นตอน ระยะเวลาจนกระทั่งปิดการขายสามารถอยู่ได้นานระหว่าง 3 เดือนสำหรับดีลขนาดเล็ก และ 6, 9 หรือ 12 เดือนสำหรับดีลที่ใหญ่กว่า และในขณะที่บริษัทส่วนใหญ่ต้องการปิดการขายเร็วขึ้น การใช้เวลากับลูกค้าสามารถช่วยให้คุณได้รับรายได้ที่มากขึ้นในระยะยาว

ในบทความนี้ เราจะแบ่งปันทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับรอบการขายที่ยาวนาน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เหตุใดคุณจึงควรยอมรับสิ่งเหล่านี้ เวลาและวิธีที่คุณสามารถเร่งความเร็วได้ และเคล็ดลับใดบ้างที่จะช่วยให้คุณบรรลุข้อตกลงได้สำเร็จ

วงจรการขายมีลักษณะอย่างไร?

รอบการขายเป็นกระบวนการที่ประกอบด้วย 7 ขั้นตอนที่แยกจากกันซึ่งติดตามลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ มันทำหน้าที่เป็นแผนผังองค์กรที่ช่วยให้พนักงานขายนำทางลูกค้าเป้าหมายจากลูกค้าเป้าหมายไปยังลูกค้า

นอกจากนี้ ยังช่วยให้ตัวแทนเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้ซื้อได้รับประสบการณ์ในระดับใด เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับความพยายามให้เหมาะสม

วงจรการขายในสถานการณ์ B2B

หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กอื่นๆ หรือคุณเสนอบริการสมัครสมาชิกเป็นรายเดือน ลูกค้าของคุณจะมาหาคุณโดยตรง อย่างไรก็ตาม หากบริษัทของคุณให้บริการสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่ คุณจะมีวิธีดึงดูดลูกค้าแบบอ้อมๆ มากขึ้น จึงต้องจัดการกับวงจรการขายที่ยาวขึ้น

ในสถานการณ์ B2B รอบการขายจะยาวนานขึ้นเนื่องจากสาเหตุต่อไปนี้:

• มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่ายที่เกี่ยวข้อง จากข้อมูลล่าสุดจาก Gartner กลุ่มผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยสามารถประกอบด้วยผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6 ถึง 10 คน ซึ่งแต่ละกลุ่มมีข้อมูลอย่างน้อยห้าชิ้นที่พวกเขาต้องการจะอภิปรายเป็นรายบุคคล
• โดยทั่วไปจะมีราคาแพงกว่า ผลิตภัณฑ์/บริการที่เกี่ยวข้องกับการขายประเภทนี้มักจะซับซ้อนกว่า พวกเขาตอบสนองความต้องการของทั้งองค์กร ไม่ใช่แค่บุคคลเดียว ตัวอย่างเช่น การสมัครใช้บริการ Spotify กับการเซ็นสัญญากับค่ายเพลงเพื่อเผยแพร่เพลงของศิลปินบนแพลตฟอร์ม
• เป็นการตัดสินใจที่ซับซ้อนและมีความเสี่ยงสูง เส้นทางของผู้ซื้อแบบ B2B เป็นกระบวนการหลายขั้นตอนที่ไม่เป็นเชิงเส้น โดยลูกค้าจะย้ายไปมาระหว่างขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการซื้อก่อนตัดสินใจขั้นสุดท้าย
• รวมถึงการตรวจสอบคู่แข่งอย่างกว้างขวาง การวนรอบทั้งหมดต้องใช้เวลาอย่างมากและเกี่ยวข้องกับการประเมินข้อเสนอที่มีอยู่ทั้งหมดจากการแข่งขันทั้งหมดที่เสนออย่างครอบคลุม

อย่างที่คุณเห็น ยอดขาย B2B ค่อนข้างซับซ้อน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่วงจรนี้จะยาวนานขึ้น หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย คุณต้องเข้าใจกระบวนการเหล่านี้เป็นอย่างดี

คุณยังต้องรู้วิธีเข้าถึงลีดของคุณ ดังนั้น อ่านต่อไปเพื่อค้นหาวิธีการทำคะแนนแม้กระทั่งคนที่ยากที่สุด

วิธีการเข้าถึงวงจรการขายที่ยาวนาน?

จากข้อมูลของผู้ประกอบ การ ปัจจัยหลักสองประการที่ทำให้รอบการขายยาวนานขึ้นคืออินเทอร์เน็ตและอัมพาตในการตัดสินใจ ในอีกด้านหนึ่ง ผู้ซื้อมีข้อมูลมากมายเพียงปลายนิ้วสัมผัส ในทางกลับกัน ตอนนี้พวกเขาตระหนักมากขึ้นถึงนัยที่อาจนำมาซึ่งการตัดสินใจที่ผิดพลาด

ธุรกิจจำนวนมากหลีกเลี่ยงวงจรอันยาวนานเพราะสิ่งสุดท้ายที่พวกเขาต้องการคือใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนในการเจรจาเพื่อได้ยินแต่เสียง "ไม่" อย่างไรก็ตาม มีประโยชน์ค่อนข้างน้อยที่กระบวนการที่ยาวนานขึ้นสามารถให้ผลได้

• ยิ่งคุณมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้านานเท่าไร คุณก็จะยิ่งทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น และโอกาสในการค้นพบความต้องการที่ไม่ได้ใช้ของพวกเขาก็จะยิ่งสูงขึ้น
• คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์กับลีดของคุณ เพื่อสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น
• คุณจะสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์/บริการของคุณตามความต้องการและความชอบของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้
• การติดตามรอบการขายที่ยาวนานขึ้นสามารถบ่งบอกว่าคุณมั่นใจและสามารถจัดการข้อตกลงที่สร้างรายได้สูงที่ซับซ้อนได้ และด้วยเหตุนี้จึงตอบสนองลูกค้ารายใหญ่ได้
• คุณสามารถตรวจสอบแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายได้อย่างใกล้ชิด และทำให้แน่ใจว่าทุกกระบวนการได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุดเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ถูกต้อง

ในการใช้วงจรการขายที่ยาวนานให้เกิดประโยชน์สูงสุด คุณต้องจำ 3 สิ่ง:

1. ทำวิจัยของคุณได้เป็นอย่างดี
2. ตั้งใจฟังสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกคุณ
3. สอนพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร

ตามที่กล่าวไว้ใน Forbes คุณต้องให้ก่อนจึงจะขายได้

กล่าวคือ ขณะที่คุณกำลังนำทางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ คุณต้องช่วยให้พวกเขาอบอุ่น สร้างความไว้วางใจ และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดของพวกเขา

หากคุณไม่แน่ใจว่าต้องทำอย่างไร อ่านต่อไป เรามีเคล็ดลับที่จะช่วยคุณ

เคล็ดลับ 7 อันดับแรกในการปิดการขายของคุณได้เร็วขึ้น

การตรวจสอบและจัดการกระบวนการขายของคุณ เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับความสำเร็จทางการเงินที่ดี จากการสำรวจโดย Harvard Business Review (HBR) มี ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพและการเติบโตของรายได้ บริษัทที่มีไปป์ไลน์การขายที่มีการจัดการที่ดีจะได้รับประโยชน์จากอัตราการเติบโตที่สูงขึ้น และบริษัทที่เชี่ยวชาญในแนวทางปฏิบัติเฉพาะบางประการก็สามารถขยายการดำเนินธุรกิจได้มากขึ้น

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับยอดนิยม 7 ข้อเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงวงจรการขายและปิดการขายให้สำเร็จ

1. มีกระบวนการขายที่ชัดเจน

กระบวนการขายที่ชัดเจนสามารถช่วยตัวแทนขายในการวัดประสิทธิภาพและตัดสินใจได้ดีขึ้น การสำรวจ HBR เดียวกันที่กล่าวถึงข้างต้นยังพบว่า เมื่อธุรกิจใช้เวลาในการกำหนดกระบวนการขายที่ชัดเจน เป็นทางการ และน่าเชื่อถือ ตัวแทนของพวกเขาสามารถทำงานได้ดีขึ้นในการจัดการไปป์ไลน์ ในความเป็นจริง บริษัทที่มีกระบวนการทางธุรกิจที่เป็นทางการสามารถให้รายได้สูงขึ้น 18% เมื่อเทียบกับบริษัทที่มีขั้นตอนการทำงานที่ไม่เป็นทางการ

เนื่องจากวงจรการขายเป็นไปตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในลักษณะที่สะท้อนเส้นทางของผู้ซื้อ แต่จากมุมมองของทีมขาย ดังนั้น ทุกขั้นต่อไปของวงจรควรแสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นที่เพิ่มขึ้นในการแก้ปัญหาความต้องการของลูกค้า

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามของตัวแทนของคุณจะไม่สูญเปล่า

• วิเคราะห์กระบวนการปัจจุบันของคุณ – ระบุสิ่งที่ใช้ไม่ได้ผลและค้นหาวิธีแก้ไขและตอบสนองความต้องการของผู้มีแนวโน้มที่ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น ดูทั้งดีลที่คุณปิดไปแล้วและดีลที่คุณไม่ได้ปิด สังเกตว่าตัวแทนของคุณมีความคืบหน้าอย่างไรในแต่ละด่านและแต่ละขั้นตอนใช้เวลานานเท่าใด
• ร่างเส้นทางการซื้อของลูกค้าเป้าหมายของคุณ – การดูวัฏจักรจากมุมมองของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณมีความเข้าใจมากขึ้นว่าพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับทีมขายของคุณอย่างไร และพวกเขาอาจพบปัญหาอะไร
• แยกแยะการกระทำที่คาดหวังเมื่อเปลี่ยนไปใช้ขั้นต่อไป – เมื่อประเมินสิ่งเหล่านี้ อย่าลืมดูว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังทำอะไรอยู่ ไม่ใช่สิ่งที่ตัวแทนของคุณรับรู้ ลองนึกถึง: ปัญหาที่ทีมของคุณอาจเจอเมื่อจัดกำหนดการการประชุม/การโทร หรือคุณลักษณะหรือวัตถุประสงค์ใดที่ย้ายหรือทำให้ข้อตกลงหยุดชะงักตามลำดับ
• กำหนดเกณฑ์การออกสำหรับพนักงานขายของคุณ – ระบุสิ่งที่ตัวแทนของคุณต้องทำเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถก้าวไปข้างหน้าได้ ตัวอย่างเช่น ในระยะเริ่มต้น ทีมขายของคุณอาจต้องจัดหาเนื้อหาประเภทเฉพาะให้กับลูกค้า เช่น ข้อความรับรองเพื่อช่วยปิดการขาย
• วัดผลลัพธ์ของกระบวนการ – ติดตามว่าวัฏจักรของคุณดีขึ้นอย่างไร และประเมินว่าทีมของคุณประสบความสำเร็จในการอัปเดตแนวทางปฏิบัติอย่างไรเพื่อดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสม ดูเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในแต่ละขั้นตอน เปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการขอสาธิตหรือกำหนดเวลาการโทร อัตราการเลิกใช้งาน และอื่นๆ

การสรุปขั้นตอนของวงจรการขายทั้งหมดอย่างระมัดระวังและการตั้งค่าเหตุการณ์สำคัญที่เฉพาะเจาะจงสามารถช่วยการขายของคุณได้เมื่อนำทางไปตามเส้นทางของผู้ซื้อ พวกเขาจะรู้ว่าสถานะปัจจุบันของข้อตกลงเฉพาะคืออะไรและควรจัดการอย่างไรหลังจากนั้น

2. ปรับปรุงการจัดการการขายของคุณ

นอกจากการจัดเตรียมกระบวนการขายโดยละเอียดแล้ว สิ่งสำคัญคือต้อง อุทิศเวลาและทรัพยากรให้เพียงพอเพื่อให้มั่นใจว่าทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น เพื่อรับประกันว่าทีมของคุณจะประสบความสำเร็จในวงจรการขาย คุณต้องประเมินว่าแต่ละขั้นตอนทุ่มเทเวลาไปเท่าไรและใช้เวลาอย่างชาญฉลาดหรือไม่

การ แยกความแตกต่างระหว่างการจัดการและการคาดการณ์ เป็นสิ่งสำคัญมาก นี่เป็นความผิดพลาดที่เกิดขึ้นจริงกับทีมขายหลายๆ ทีม ดังนั้นคุณจึงจำเป็นต้องหลีกเลี่ยง หากคุณพบว่าตัวเองกำลังพูดถึงความน่าจะเป็น ขนาดข้อตกลง หรือวันที่ปิด – คุณกำลังคาดการณ์ อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังพูดถึงความสมบูรณ์ของกระบวนการขายโดยรวมและสิ่งที่ตัวแทนของคุณสามารถทำได้เพื่อปิดการขายได้สำเร็จมากขึ้น แสดงว่าคุณกำลังจัดการ

จุดสนใจหลักระหว่างการประชุมทีมขายควรเป็นการ พัฒนาแผนปฏิบัติการที่ดีขึ้น ซึ่งจะช่วยให้ตัวแทนของคุณดำเนินการซื้อขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เป็นมากกว่าการสังเกตข้อมูลและคาดการณ์รายได้ อันที่จริง มันเป็นเรื่องของการแยกตัวเลขเหล่านั้นออกเพื่อดูว่าคุณสามารถทำอะไรได้ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

3. โค้ชตัวแทนขายของคุณ

เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณสามารถปิดการขายระยะยาวได้สำเร็จ คุณต้องเตรียมพวกเขาให้พร้อม การฝึกสอนตัวแทนของคุณหมายถึงการจัดหาการฝึกอบรมที่ตรงเป้าหมายซึ่งจัดการกับความท้าทายด้านการขายโดยเฉพาะ

เป็นการสอนให้ทีมของคุณตัดสินใจได้ดีขึ้น คุณจำเป็นต้องรู้ว่าจุดใดในวงจรการขายที่การกระทำของตัวแทนของคุณมีผลกระทบมากที่สุด จากนั้นคุณจัดโครงสร้างการประชุมของคุณในแบบที่คุณสามารถให้การฝึกสอนมากกว่าการตรวจสอบ

ต่อไปนี้คือ 5 ประเด็นที่ต้องมุ่งเน้นเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถให้การฝึกสอนที่เหมาะสมได้:

1. ถาม อย่าบอก -ตัวแทนขายของคุณจะตอบสนองต่อการฝึกอบรมของคุณได้ดีกว่า ถ้าคุณถามคำถามเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปที่เหมาะสม แทนที่จะบอกพวกเขาโดยตรงว่าต้องทำอย่างไร การทำเช่นนี้จะเป็นการหล่อเลี้ยงทีมของคุณให้เป็นเจ้าของโซลูชันและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ดีขึ้นด้วยตนเอง
2. ผู้สนับสนุนการประเมินตนเอง – ใช้เวลาในการติดตามตัวแทนของคุณหลังจากการโทรหา/ประชุมกับลูกค้า ให้คำติชมของคุณและกระตุ้นให้พวกเขาประเมินผลการปฏิบัติงานของตนเอง วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาเห็นสิ่งที่พวกเขาทำและทำได้ดีเพียงใด เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับปรุงและมีความตระหนักในตนเองมากขึ้น
3. ปรับปรุงทีละส่วน – มีพื้นที่สำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ แต่ถ้าคุณพยายามกำหนดกระบวนการทั้งหมดในคราวเดียว จะทำให้ทีมของคุณท่วมท้นเท่านั้น ดังนั้น ให้ทำทีละขั้นทีละรอบและเชิญสมาชิกในทีมของคุณให้ชี้ให้เห็นถึงความไร้ประสิทธิภาพด้วยตนเอง ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะมุ่งมั่นและมีแรงจูงใจในการปรับปรุงโดยรวมมากขึ้น
4. ปล่อยให้พวกเขาวาดแผนปฏิบัติการของตนเอง – กระบวนการวงจรการขายที่ชัดเจนแสดงเหตุการณ์สำคัญที่ตัวแทนของคุณควรบรรลุ แต่วิธีการเข้าถึงนั้นอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล ดังนั้นให้ถามคำถามชี้นำและให้สมาชิกในทีมของคุณกำหนดวาระของตนเอง ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะสามารถสร้างและรักษาโมเมนตัมต่อการเปลี่ยนแปลงได้
5. ทำให้พวกเขารับผิดชอบ – เมื่อพนักงานขายของคุณทำตามแผนแล้ว คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาให้คำมั่นสัญญาอย่างแท้จริง คุณสามารถถามพวกเขาว่าประสบความสำเร็จเพียงใดโดยดูจากผลลัพธ์ของพวกเขา มีความท้าทายหรือไม่ พวกเขาเอาชนะพวกเขาอย่างไร และอื่นๆ

การฝึกสอนการขายเป็นกระบวนการที่มีความแตกต่างหลายอย่าง แต่อำนาจของมันอยู่ในสมมติฐานที่ว่าตัวแทนขายมีคำตอบและจำเป็นต้องรับผิดชอบ

4. ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง

โอกาสในการ ขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากัน และการส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังฝ่ายขายโดยตรงไม่ได้รับประกันว่าพวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง ถึงกระนั้น 61% ของนักการตลาด B2B กลับลืมเรื่องนี้ไป ซึ่งทำให้กระบวนการช้าลง นี่เป็นเพราะว่าเมื่อลีดที่ไม่มีคุณสมบัติอยู่ในส่วนผสม ไปป์ไลน์การขายจะอุดตัน

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณอุทิศเวลาและทรัพยากรให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม คุณควร ประเมินลีดของคุณอย่างรอบคอบและแยกความแตกต่างระหว่างผู้ที่กำลังค้นหาข้อมูลกับผู้ที่ยินดีซื้อ ดังนั้นเมื่อลีดที่มีคุณภาพแสดงความสนใจอย่างจริงจังในผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ คุณสามารถดูแลมันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ที่จริงแล้ว การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของ Salesforce นั้นสามารถให้โอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 20% ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้คะแนนที่ถูกต้องสำเร็จ:

• รวบรวมข้อมูลให้เพียงพอ สร้างรายชื่อลีดทั้งหมดของคุณ และจัดลำดับความสำคัญของลีดคุณภาพสูง
• แบ่งกลุ่มและกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขายด้วยข้อความที่ปรับแต่งให้เหมาะสม
• ชี้นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการตัดสินใจ อย่ากดดันพวกเขา
• ตั้งค่าเกณฑ์การเปรียบเทียบที่สามารถระบุการดำเนินการที่ลีดของคุณต้องทำเพื่อให้พร้อมสำหรับการขาย
• รักษาความปลอดภัยการอ้างอิงที่น่าเชื่อถือและเชื่อถือได้

การหาลูกค้า การดูแล และให้คะแนนลีดที่ถูกต้องในบริบท B2B เป็นกระบวนการที่ซับซ้อน ดังนั้นการเรียนรู้และการนำกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมาใช้จึงมีความสำคัญมาก หากคุณต้องการก้าวผ่านวงจรการขายให้ประสบความสำเร็จ

5. ใช้เวลาของคุณในการประชุมอย่างฉลาด

ชัยชนะรักการเตรียมตัว เช่นเดียวกับการปิดการขายที่ประสบความสำเร็จต้องมีกระบวนการที่ชัดเจน มันยังต้องการการวางแผนที่เหมาะสมในการประชุมลูกค้าของคุณ

จำเป็นต้อง กำหนดวาระที่ชัดเจนพร้อมเป้าหมายที่ชัดเจนและแบ่งปันกับลูกค้าของคุณ ล่วงหน้า วิธีนี้จะช่วยให้ทุกคนมีสมาธิจดจ่อและเปิดโอกาสให้มีการอภิปรายอย่างมีประสิทธิผลเพื่อจัดการกับข้อกังวลต่างๆ ที่เกิดขึ้น นอกจากนี้ยังแสดงความเป็นมืออาชีพ ความน่าเชื่อถือ และความน่าเชื่อถือของคุณ

เมื่อวางแผนการประชุม ให้ชัดเจนเกี่ยวกับเหตุผลและกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุ ร่างประเด็นพูดคุยและตรวจสอบว่าพวกเขาสนใจลูกค้าของคุณ เพื่อให้คุณสามารถนำพวกเขาไปสู่ขั้นตอนของรอบการขายถัดไป

นอกจากนี้ ให้เว้นที่ว่างไว้สำหรับการสนทนาที่เกิดขึ้นเอง เผื่อเวลาไว้ตอบคำถามต่างๆ ที่เข้ามาในที่ประชุม ใช้ความพยายามในการตอบกลับอย่างละเอียด และติดตามในภายหลังหากมีข้อมูลเพิ่มเติมที่ต้องการความสนใจ มีส่วนร่วมอย่างจริงจังโดยถามคำถามด้วยตัวเอง เพื่อให้ตัวแทนของคุณสามารถประเมินความสำเร็จของการประชุมได้ในภายหลัง

สุดท้าย ให้ ติดต่อกลับหลังจากการสนทนาสิ้นสุดลง ส่งอีเมลพร้อมสรุปสิ่งที่คุณพูดคุย ขอการยืนยันการดำเนินการที่ต้องทำต่อไปและปิดท้ายด้วยขั้นตอนถัดไปที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเสมอ

6. ประสานความพยายามในการขายและการตลาด

เนื่องจากวัฏจักรการขายในปัจจุบันมีความซับซ้อนมากขึ้นและยาวนานขึ้น ทำให้เกิดความท้าทายสำหรับทั้งนักการตลาดและพนักงานขาย อย่างไรก็ตาม เมื่อทั้งสองทีมร่วมมือกัน พวกเขาสามารถจัดการกับพวกเขาได้เร็วและดีขึ้น

กระบวนการปรับเปลี่ยนนี้จำเป็นต้องมีการวางแผนเช่นกัน แต่เมื่อตั้งค่าแล้ว จะช่วยให้มั่นใจได้ถึงความสำเร็จในระยะยาว จากข้อมูลของ MarketingProfs การประสานงานนี้ช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานและช่วยในการหาแหล่งโอกาสทางธุรกิจที่ดียิ่งขึ้น เมื่อการขายและการตลาดสอดคล้องกัน คุณจะได้รับประโยชน์จากอัตราการชนะการขายที่เพิ่มขึ้น 38% และอัตราการรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น 36%

การดำเนินการบางอย่างที่คุณทำได้มีดังนี้

• กำหนดคำศัพท์ เป้าหมาย และกลยุทธ์ทั่วไป
• ให้ทั้งสองแผนกนั่งพูดคุยทางโทรศัพท์กับลูกค้าด้วยกัน
• มอบหมายให้แต่ละทีมเป็นผู้ประสานงานระหว่างทั้งสอง
• กระตุ้นให้พวกเขาระดมความคิดร่วมกัน
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณสามารถเป็นประโยชน์ต่อทั้งคู่ – ควรจะทันเวลา ขับเคลื่อนโดยความต้องการของลูกค้า และใช้งานง่ายโดยทีมขาย

การทำทุกอย่างที่จำเป็นเพื่อสนับสนุนทีมขายและการตลาดของคุณ จะทำให้วงจรการขายสั้นลง รักษาลีดของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และปิดการขายได้สำเร็จมากขึ้น

7. อัตโนมัติทุกที่ที่คุณทำได้

ยิ่งคุณมีลีดในไปป์ไลน์การขายมากเท่าใด การจัดการด้วยตนเองก็จะยิ่งยากและใช้เวลานานมากขึ้นเท่านั้น การทำงานด้วยตนเองแบบอัตโนมัติ จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพ ความแม่นยำ และประสิทธิภาพของตัวแทนของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยปรับปรุงกระบวนการและปรับปรุงคุณภาพการปฏิบัติงาน

โซลูชันการขายอัตโนมัติที่สำคัญอย่างหนึ่งที่คุณนำมาใช้ได้คือเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสนับสนุนตัวแทนของคุณตลอดวงจรการขาย เพื่อให้พวกเขาสามารถติดตาม จัดระเบียบ และดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดาย เพื่อป้องกันไม่ให้ลีดหรือลูกค้าถูกละเลยหรือถูกลืม

Salesforce ระบุว่าเครื่องมือ CRM สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ถึง 14.5% วิธีนี้จะช่วยให้ตัวแทนของคุณมีเวลาที่จำเป็นในการมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และแนะนำพวกเขาตลอดวงจรได้เร็วขึ้น

ประเภทของระบบ CRM ที่ คุณเลือก จะขึ้นอยู่กับความต้องการทางธุรกิจของคุณและประเภทลูกค้าที่ คุณโต้ตอบด้วยอย่างยิ่ง

ในกรณีของการดำเนินการ B2B สิ่งสำคัญคือต้อง จัดหาเครื่องมือที่สามารถรองรับความซับซ้อนของวงจรการขายได้ กล่าวคือ มีลีดจำนวนมาก มีขั้นตอนมากขึ้นในกระบวนการขาย และข้อมูลเฉพาะลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก

บทสรุป

เดิมพันในโลก B2B นั้นสูงเพราะวงจรการขายนั้นซับซ้อนและรวมถึงบุคคลจำนวนมาก เหตุใดจึงใช้เวลานานขึ้น ซึ่งต้องใช้ความพยายามอย่างสม่ำเสมอจากทีมขายของคุณ

ผู้ซื้อในปัจจุบันสามารถเข้าถึงข้อมูลมากมายทั้งเมื่อทำการค้นหาผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ปิดได้สำเร็จ คุณต้องมีหลักปฏิบัติบางประการ

เริ่มต้นจากกระบวนการขายที่กำหนดไว้อย่างดี การบริหารเวลาที่ยอดเยี่ยม การฝึกสอนอย่างมีประสิทธิภาพและการประสานงานระหว่างทีม และทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ มีโอกาสการขายที่น่าพึงพอใจมากมาย

เราหวังว่าคุณจะพบว่าคำแนะนำของเรามีประโยชน์ หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม อย่าลังเลที่จะตรวจสอบบทความของเราเพิ่มเติม และติดต่อเรา