สิ่งที่กำลังมาแรงใน B2B Demand Gen, Sales และ ABM มารยาทของ B2BMX

นักวิจัยตลาดของเรา Tammy Duggan-Herd เข้าร่วมการประชุมแลกเปลี่ยนการตลาดแบบ B2B เป็นเวลา 3 วันที่เมืองสกอตส์เดล รัฐแอริโซนา! ดังนั้นเราจึงคิดว่าเราจะรวบรวมประเด็นสำคัญและเวิร์กช็อปบางส่วนที่เธอเข้าร่วมซึ่งครอบคลุมการตลาดตามบัญชี B2B, Demand Gen และการขาย

ต้องการความช่วยเหลือในการพิสูจน์ ROI ของความพยายามของคุณหรือไม่? รับตัวชี้วัดการตลาดที่สำคัญของคุณ [อินโฟกราฟิก] ตอนนี้

โพสต์บนบล็อกนี้เป็นส่วนหนึ่งของชุดบล็อก "Your Definitive Guide to Lead Nurturing"

การถอดเสียงวิดีโอ

Alicia Esposito: แบบฟอร์มยาว รูปแบบดั้งเดิมมากขึ้น เช่น E-book รายงานการวิจัย สมุดปกขาว แคมเปญที่ทำงานได้ดีที่สุดจำนวนมากมีเนื้อหาดัดแปลงที่มีขนาดพอดีคำ รับประทานของว่างได้มากขึ้น และมีองค์ประกอบเชิงโต้ตอบเพื่อดึงดูดผู้ซื้อจริงๆ นั่นคือสิ่งที่คุณจะได้ยินมากมายเกี่ยวกับการแสดง

แนวโน้มอีกประการหนึ่งคือความคาดหวังที่เปลี่ยนไปเกี่ยวกับประสบการณ์เนื้อหา สิ่งที่เราประสบในชีวิตประจำวันของเราในฐานะผู้คน ในฐานะผู้บริโภค เรากำลังคาดหวังในชีวิตการทำงานของเราเช่นกัน

ทิม รีสเตอร์เรอร์: เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับคุณเมื่อพวกเขาก้าวผ่านช่องทาง การสันนิษฐานคือพวกเขาต้องการเปลี่ยนแปลง พวกเขาต้องการทำบางสิ่งบางอย่าง พวกเขาคือโอกาสที่เกิดขึ้นจริง จากนั้นฝ่ายขายก็ควบคุมมัน มีคุณสมบัติในไปป์ไลน์เท่านั้นที่จะพบว่า 60% ของไปป์ไลน์ไม่มีสถานะการตัดสินใจที่เป็นอยู่ แท้จริงแล้ว 60% ของไปป์ไลน์ที่ผ่านการรับรองของคุณ ไม่ได้อยู่ด้านบนสุดของ NQL และ SAL ของช่องทาง ไปป์ไลน์ที่ผ่านการรับรองจะจบลงด้วยการตัดสินใจ

ผู้คนส่วนใหญ่ที่คุณกำลังคุยด้วยอยู่ในที่ที่ต่างไปจากที่คุณคิด หลายบริษัทเข้าไปทันทีที่มีผู้นำ และคุณเริ่มพยายามบอกพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงควรเลือกคุณ ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ คุณสร้างเมทริกซ์การแข่งขันและสิ่งอื่น ๆ ทั้งหมดเหล่านี้ คุณรู้จักเมทริกซ์การแข่งขันใช่ไหม คุณมีคุณและคู่แข่งของคุณ จากนั้นคุณมีคุณสมบัติและประโยชน์ทั้งหมด จากนั้นคุณให้ดวงจันทร์เต็มดวงและดวงจันทร์ของคู่แข่งของคุณ แล้วคุณก็พูดว่า "เราชนะ! เรามีพระจันทร์เต็มดวงมากขึ้น!"

ปรากฎว่า 60% ของคนที่คุยกับทีมขายของคุณจริงๆ ลีดที่คุณสร้างขึ้น ไม่สนใจคุณ ไม่ว่าคุณจะเก่งกว่าคู่แข่งหรือไม่ เหตุผลที่พวกเขายึดติดกับสภาพที่เป็นอยู่คือพวกเขาไม่ได้ตอบคำถามนี้: เหตุใดจึงควรเปลี่ยน? ทำไมฉันควรทำอย่างอื่น? คู่แข่งที่ติดตั้งคือแรงเฉื่อย ไม่ใช่คู่ต่อสู้ที่มีชื่อของคุณ พวกเขาไม่ได้มองว่าคุณเป็นคู่แข่งที่คุณเห็นในบริษัทของพวกเขา พวกเขามองว่าเป็นคุณกับพวกเขาที่ไม่ต้องการเปลี่ยนแปลง

ระบุว่าเป็นคนที่สร้างวิสัยทัศน์ในการซื้อกับผู้ที่เข้ามาและปรากฏตัวและชนะในการแข่งขัน คุณมีโอกาสชนะสามในสี่หากคุณช่วยจุดประกายการตัดสินใจเปลี่ยนแปลง คุณมีโอกาสหนึ่งในสี่หากคุณปรากฏตัวในภายหลังเมื่อมีวงจรที่ใช้งานอยู่

สิ่งที่ระบุได้คือหากคุณสามารถเป็นบริษัทที่มีการสนทนา 'ทำไมต้องเปลี่ยน' คุณโน้มน้าวพวกเขาว่าสถานะที่เป็นอยู่ของพวกเขาไม่ปลอดภัยและมั่นคงที่สุดเท่าที่จะทำได้ ตอนนี้มีการรั่วไหลและสารภาพบางอย่างอยู่ในนั้น คุณ' เป็นผู้ที่สามารถชนะมากกว่าส่วนแบ่งที่ยุติธรรมในธุรกิจของคุณ

เพิ่มทัศนคติเชิงบวกที่ผู้คนมีต่อคุณโดยส่งเสริมสาเหตุทั่วไปสี่ประการเหล่านี้ของอคติในสถานะที่เป็นอยู่ เมื่อคุณเริ่มมีทัศนคติเชิงบวกน้อยลงหากคุณเริ่มที่จะกวนหม้อ จากนั้นเราจะถามคำถามเกี่ยวกับความตั้งใจของคุณที่จะต่ออายุ นี่คือสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ จากสิ่งที่คุณได้ยินมา จำไว้ว่าพวกเขาอยู่ในกลุ่มที่แยกจากกัน พวกเขาไม่ได้เปรียบเทียบกัน คนที่อยู่ในสถานะที่เป็นอยู่มีแนวโน้มเพิ่มขึ้น 13.3% ที่จะต่ออายุ คุณมีระดับความสนใจที่ต่ำกว่าในการต่ออายุจากคนที่คุณบอกและแบ่งปันสิ่งใหม่ด้วย ฉันคิดว่ามันดำเนินไปโดยไม่ได้บอกว่าข้อความยั่วยุที่มีการขายต่อยอดและการขึ้นราคานั้นเป็นสิ่งที่พวกเขาโปรดปรานน้อยที่สุด

Kathleen Schaub: ในกล่องจดหมายของคุณ คุณจะได้รับใบปลิวจากตัวแทนจำหน่าย Honda ในพื้นที่ โดยส่วนตัวแล้วคุณสามารถอยู่ในขั้นตอนใดก็ได้ของเส้นทางผู้ซื้อของคุณ คุณสามารถอยู่ที่จุดเริ่มต้น บางทีรถของคุณอาจจะเก่าไปหน่อยหรือคุณเพิ่งมีลูก และคุณคิดว่าบางทีฉันควรได้รถใหม่ คุณสามารถอยู่ได้ไกลขึ้น คุณอาจจะมองหาทางเลือกอื่นอย่างจริงจัง คุณอาจจะขวาในตอนท้าย คุณอาจจะอยากซื้อวันนี้หรือบางทีคุณอาจซื้อเมื่อไม่กี่เดือนก่อนและคุณไม่ได้อยู่ในตลาดเลย คุณสามารถอยู่ที่จุดใดก็ได้ในเส้นทางของผู้ซื้อ แต่คุณเป็นเพียงที่เดียวในช่องทางที่อยู่ด้านบนสุด เพราะคุณได้รับใบปลิวนี้ แม้ว่าจะมีการรั่วไหลระหว่างทั้งสอง แต่ก็เป็นมุมมองที่แตกต่างกันจริงๆ

การตลาดพื้นฐาน ฉันคิดว่าหลายๆ คนคงรู้ดีว่ามันคืออะไร ใช้แทนที่จะไปกว้างคุณกำลังแคบ คุณกำลังจำกัดกลุ่มบัญชีเฉพาะ คุณกำลังพัฒนาโปรแกรมแบบกำหนดเองสำหรับบัญชีเหล่านั้น แคมเปญที่กำหนดเอง และคุณยังทำงานด้านการขายและการตลาดในขั้นตอนที่ล็อกไว้ด้วยกัน

การขายของผู้ช่วยส่วนตัว อาจเป็นคำที่คุณไม่เคยได้ยินมาก่อน แต่โดยพื้นฐานแล้วนี่คือรุ่นต่อไปของสิ่งที่อาจเป็น Inside Sales หรือ SDR แต่มันจะไม่อยู่ในโควต้าของฉัน ไม่ใช่คนที่กำลังปั่นป่วนและเผาโทรศัพท์ เหล่านี้อยู่ที่บาร์อัจฉริยะ เหตุผลที่เราใส่มันในกลยุทธ์ทางการตลาดก็คือคนเหล่านี้เป็นลูกผสมที่แท้จริงระหว่างการตลาดดิจิทัลกับคนที่ให้ความช่วยเหลือจริงๆ คิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเหมือนตัวควบคุมการจราจรทางอากาศ แต่แทนที่จะพาสายการบินไปถึงที่ลงจอดอย่างปลอดภัย คุณกำลังใช้สิ่งต่าง ๆ เช่น โซเชียลและปัญญาประดิษฐ์และการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และนำเสนอเนื้อหาที่สมบูรณ์แบบซึ่งส่งโดยความช่วยเหลือเพื่อนำผู้ซื้อผ่าน การเดินทาง.

การมีส่วนร่วมที่ขับเคลื่อนด้วยการวิเคราะห์ อีกครั้ง บางอย่างที่ฉันคิดว่าพวกคุณส่วนใหญ่น่าจะใช้ Analytics อย่างลึกซึ้งเป็นส่วนหนึ่งของโครงสร้างความต้องการของคุณ แต่ฉันกำลังพูดถึงคนรุ่นต่อไป ฉันกำลังพูดถึงความรู้ความเข้าใจ ฉันกำลังพูดถึงการคาดการณ์เพื่อสร้างกลุ่มแนวโน้มสูงที่ด้านบน เพื่อที่คุณกำลังจำกัดขอบเขตและใช้การเฝ้าติดตามพฤติกรรมเพื่อการเลี้ยงดูอีกครั้ง เป็นยุคต่อไปของการวิเคราะห์ที่กำลังจะเกิดขึ้น

จากนั้นค่าภาคหลวงก่อนการตลาด อีกครั้ง สิ่งที่คุณอาจไม่เคยได้ยินมาก่อน แต่เป็นบางสิ่งที่เปลี่ยนผ่านจากโลกของผู้บริโภค แบรนด์ผู้บริโภคชั้นนำจำนวนมากเริ่มสร้างชุมชนที่สร้างแฟนๆ และสร้างรายได้จากฐานแฟนๆ นั้น ในกรณีนี้ จะไม่มีลูกค้าเป้าหมายเลย ชุมชนที่ขายให้คุณ

ความสามารถทางการตลาดมากมายทั่วกระดาน นี่คือความสามารถด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ทั้ง 5 ประการของ IDC ไม่ใช่ว่าคุณจะลงทุนในการตลาดเนื้อหาหรือการตลาดตามบัญชี ...

Matt Heinz: จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณได้ทีมขายจาก 25 ถึง 33% เพียง 25 ถึง 33% ในทีมขายทั้งหมดของคุณ ทำคณิตศาสตร์เกี่ยวกับประสิทธิภาพที่คุณจะได้รับจากสิ่งนั้น ระดับที่พวกเขาสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น ติดตามลูกค้าเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง ทำการวิจัยที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น

สามสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถมุ่งเน้นได้: หนึ่ง ลดเวลาใน CRM; สอง การสร้างเนื้อหาสำหรับพวกเขา มีเนื้อหาที่พวกเขาต้องการมากขึ้น ไม่ใช่แค่หลักประกัน ไม่ใช่แค่บล็อกโพสต์ เทมเพลตอีเมล สคริปต์ข้อความเสียง สามทำให้การค้นหาเนื้อหานั้นง่ายขึ้น เราจะพูดถึงเรื่องเหล่านั้นในอีกสักครู่

ประการที่สองคือการบูรณาการเครื่องมือ หากคุณเห็นตัวชี้วัดที่ไม่ถูกต้องในรายงาน ตัวชี้วัดที่คุณไม่ต้องการเห็นและคุณไม่สามารถดำเนินการกับมันได้ หากคุณไม่มีขั้นตอนถัดไปในการแก้ไขบางอย่าง แสดงว่ามีคนกำลังเสียเวลาเพิ่ม บางคนเสียเวลาดู บางคนเสียเวลาสร้างมันขึ้นมา

ลองคิดดู ฉันไม่เคยเป็นมาก่อนในอาชีพการงานของฉัน ฉันไม่ใช่คนที่มีกระบวนการใหญ่โต ฉันคิดว่ากระบวนการเข้ามาขวางทางในการสร้างสรรค์และคล่องตัว และดูเข้มงวด และฉันไม่อยากทำ ฉันมีวิธีที่ยากในช่วงหลายปีที่ผ่านมาซึ่งสิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง คุณนึกถึงรายการตรวจสอบที่คุณสามารถมีได้สำหรับตัวคุณเอง คิดถึงกระบวนการที่คุณสามารถนำเสนอต่อหน้าทีมขายของคุณ ซึ่งจะทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาใช้เวลาน้อยลงในการทำงานที่ต้องทำ และมีเวลามากขึ้นในการสร้างสรรค์ มีเวลามากขึ้นต่อหน้ากระบวนการของพวกเขา

บางครั้งนี่เป็นรายการตรวจสอบง่ายๆ ฉันคิดว่ามี ฉันมีรายการสิ่งที่ต้องทำประจำวันที่ฉันติดตามมาหลายปีแล้ว เป็นการผสมผสานระหว่างการสร้างเครือข่ายและการค้นหาและติดตามผล มันเป็นสิ่งที่ฉันทำมาหลายปีแล้ว คุณคงคิดว่ามันคงจะเดินสายเข้ามาในหัวฉัน แต่ฉันกำลังทำอย่างอื่นอยู่ แท้จริงฉันดูมันทุกเช้า ฉันมีรุ่นเคลือบที่ฉันเดินทางด้วย แทนที่จะใช้เวลาครึ่งวันไปกับงานเหล่านี้ งานทั้งหมดจะเสร็จภายใน 15, 20 นาที

เวลาขายของคุณมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าคุณจะนำเสนอกระบวนการใดต่อหน้าทีมขาย ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดก็พร้อมจะจัดการกับระบบ ค้นหาตัวแทนที่เล่นเกมได้ดี ค้นหาตัวแทนที่ทำให้ระบบของคุณดีขึ้นและฝึกอบรมส่วนที่เหลือขององค์กร สิ่งที่สำคัญกว่าการระบุแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการเสริมความแข็งแกร่งให้กับการจัดเก็บ อยู่ที่ว่าผู้คนจะพบพวกเขาหรือไม่

Andy Eninger: เพื่อช่วยวางปากกาลงบนกระดาษ เราแค่ให้ผู้ชมเข้าไปในห้องและฟังสิ่งที่พวกเขาจะพูด เราได้รับข้อเสนอแนะ เราลองใช้ เราได้รับคำติชมนั้นทันที ใช้งานไม่ได้ สุดยอด เราจะลองอย่างอื่น เราจะให้วิธีการบางอย่างแก่คุณ วิธีที่เราทำให้ผู้ฟังอยู่ในระดับแนวหน้าสำหรับตัวเราเอง อีกครั้ง มันเป็นสองเท่า ดังนั้นคุณสามารถใช้สิ่งนั้นเมื่อคุณขายเรื่องราวของคุณเป็นการภายใน เมื่อพูดถึงข้อมูลและการเรียนรู้ที่คุณมี แต่เพื่อให้คุณสามารถพิจารณาวิธีที่สร้างสรรค์อื่นๆ ในการทำงานกับผู้ชมของคุณ คนที่ต้องการย้ายไปซื้อในที่สุด คุณจะพาพวกเขาเข้าไปในห้องได้อย่างไร คุณจะค้นพบข้อมูลเชิงลึกนั้น ปัญญานั้นได้อย่างไร และความเป็นมนุษย์นั้นอยู่บนข้อมูลที่น่าทึ่งที่คุณรวบรวมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

... ตามความคิดนั้น ฉันเข้าใจมันจริงๆ แล้วดูว่ามันจะไปทางไหน บ่อยครั้งที่ฉันอาจตกหลุมรักกับความคิดนี้ ฉันอาจพบคุณค่าที่แท้จริงในความคิด อย่างน้อยที่สุด คุณรู้สึกได้รับการยอมรับ เมื่อมีคนรู้สึกว่าแนวคิดที่พวกเขานำมาสู่องค์กรใด ๆ นั้นเป็นที่ยอมรับ สร้างขึ้น และอย่างน้อยก็ได้ยิน พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะนำแนวคิดต่อไปซึ่งอาจเป็นแนวคิดทองคำล้านเหรียญมาใช้

Megan O'Brien: เราเคยสัมผัสมาแล้วมากมาย แนวความคิดในการปรับตัวและพลิกผัน แนวคิดในการยึดแนวคิดของคุณไว้อย่างหลวมๆ ด้วยแนวคิดที่คุณสามารถหมุนและปรับให้เข้ากับช่วงเวลาที่คุณต้องการได้ เมื่อคนอื่นพูดอะไรบางอย่างและคุณตระหนัก เราจะไม่พูดถึงสิ่งที่ฉันคิดว่าเราจะพูดถึงในวันนี้ คุณโอเคไหมที่จะปล่อยมันไปและอยู่กับปัจจุบัน?

ในการแสดงด้นสด เมื่อเราฝึกนักเรียนรุ่นเยาว์ และเราต้องเตือนตัวเองให้มาก เราบอกให้พวกเขาเล่นอยู่ในนั้น ไม่ใช่ฉากที่พวกเขาอยากอยู่ เพราะคุณจะได้นักแสดงอยู่ในห้อง และเรามีอัตตามากมาย และเราต้องปล่อยมันไปในบางครั้ง เราต้องปล่อยความคิดของเราไปกับสิ่งที่เป็นปัจจุบัน

นั่นคือสิ่งที่แบบฝึกหัดนี้สัมผัส แนวคิดที่จะปล่อยความคิดเหล่านั้นออกไปและสามารถล้มเหลวได้ คุณตั้งค่าตัวเองให้ล้มเหลวอย่างไร เพราะที่ Second City ในการแสดงด้นสด เป็นการกระทำที่ล้มเหลวอยู่ตลอดเวลา

Andy Eninger: ในกรณีนี้ อย่าคิดว่าฮีโร่เหมือนกับ Arnold Schwarzenegger ที่เข้ามาและเตะก้นและเปลี่ยนฉากทั้งหมด ให้คิดถึงว่าใครหรือสิ่งที่ได้รับการเปลี่ยนแปลงจริงๆ ในเรื่อง

บ่อยครั้งเมื่อผู้คนบอก เช่น กรณีศึกษาเกี่ยวกับความสำเร็จ พวกเขามุ่งความสนใจไปที่ตัวบริษัทเอง เราทำสิ่งนี้ จากนั้นเราก็ทำเช่นนี้ จากนั้นเราก็ปล่อยให้สิ่งนี้เกิดขึ้น พวกเขาไม่ใช่ฮีโร่ที่น่าสนใจ ใครคือฮีโร่ที่น่าสนใจในกรณีศึกษา? ลูกค้า. ลูกค้า. บางครั้งก็เป็นสังคม บางครั้งก็เป็นองค์ประกอบอื่น มีโอกาสมากขึ้นที่จะสร้างสรรค์ในการค้นหาฮีโร่ แม้จะพูดถึงอนาคตของอุตสาหกรรมก็ตาม

โจนาห์ เบอร์เกอร์: 7% ของการบอกต่อแบบปากต่อปากออนไลน์ และฉันคิดว่าการใส่ตัวเลขนั้นในบริบทนั้นสำคัญมาก แสดงว่าปากต่อปากออนไลน์ไม่สำคัญ? ไม่ ออนไลน์เป็นช่องทางที่มีคุณค่าทางปากต่อปาก มันแพร่กระจายเร็วกว่าและบางครั้งก็มีประสิทธิภาพมากกว่าการบอกต่อแบบปากต่อปาก แต่คำพูดจากปากต่อปากส่วนใหญ่เป็นแบบตัวต่อตัว คนหนึ่งพูดกับอีกคน ในงานสัมมนาแบบนี้ จิบเบียร์กับเพื่อนหลังเลิกงาน ปากต่อปากส่วนใหญ่เป็นตัวต่อตัว

Jeff Marcoux: ครั้งสุดท้ายที่คุณมีประสบการณ์กับลูกค้าที่ไม่ดีคือเมื่อไหร่? ฉันมีหนึ่งบินออกจากที่นี่ สายการบินมีชื่อเสียงในเรื่องนั้น ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ? เป็นเพราะเราทุกคนยังคงดูดประสบการณ์ของลูกค้า เรามีข้อมูลมากมายที่น่าจะทำให้เราเก่งในเรื่องนี้ คุณมีอีเมล คุณมีโซเชียล คุณมีการคาดการณ์ คุณมีความตั้งใจ คุณมีจุดข้อมูลทั้งหมดเหล่านี้แล้ว เรายังคงดูดประสบการณ์ของลูกค้า มีเครื่องมือเหล่านี้ทั้งหมด และฉันกำลังรอเครื่องมือตัวต่อไปที่จะออกมาในเร็วๆ นี้ ที่ควรจะช่วยเราในด้านการตลาด แต่ทุกครั้งที่เราเพิ่มเครื่องมือใหม่ เราเพิ่มข้อมูลมากขึ้น เราเพิ่มไซโลมากขึ้น และนั่นนำไปสู่แดชบอร์ด เราทำเต็มที่แล้วใช่ไหม? แดชบอร์ดนำไปสู่นักวิเคราะห์ ซึ่งนำไปสู่ต้นทุนที่ยังใช้ไม่ได้ผล เรายังคงดูดประสบการณ์ของลูกค้า

ตอนนี้เป็นเพียงเล็กน้อยของการตระหนักรู้ทางการตลาด การคำนวณทางการตลาด ถึงเวลาพูดคุยกันจริงๆ เกี่ยวกับวิธีการที่คุณเข้าใกล้การเปลี่ยนแปลงในบริษัทของคุณ ฉันมาที่นี่เพื่อจะบอกว่าไม่ใช่สิ่งที่ได้รับความนิยมมากที่สุดกับผู้ขายในห้องนี้ แต่เทคโนโลยีเพียงอย่างเดียวไม่ใช่คำตอบ การแปลงโฉมเป็นเทคโนโลยีส่วนหนึ่ง คุณต้องทำให้กระบวนการของคุณมีส่วนร่วม และเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรม หากคุณไม่มีสามสิ่งนี้ คุณจะล้มเหลว

ปัญหาของเราในฐานะนักการตลาดคือ เรามีของแวววาวอยู่ในห้อง เรามักจะมองหากระสุนเงินตัวต่อไป อย่างแรกคือจ่ายต่อคลิก ต่อมาคือ SEO แค่ต้องเป็นที่หนึ่งใน Google คนที่แต่งตัวประหลาดของ Microsoft กล่าวว่า "Google" จากนั้นก็เป็นการตลาดผ่านอีเมลและการตลาดอัตโนมัติ ทั้งหมดนี้คือสิ่งที่เรากำลังไล่ตาม จากนั้นก็เป็นการตลาดเนื้อหา เนื้อหาเป็นราชา ตอนนี้เราอยู่ในการตลาดตามบัญชี คุณเคยได้ยินมากกว่า ... คุณอาจจะอ้วกเพราะคุณเคยได้ยินมามากในการประชุมครั้งนี้ คาดการณ์ล่วงหน้าและเข้มข้น ทั้งหมดนี้คือสิ่งต่อไปที่คุณต้องใช้ในการแก้ปัญหา ทั้งหมดนี้เป็นกลยุทธ์ที่ถูกต้องตามกฎหมาย สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นกลวิธีที่ถูกต้องตามกฎหมาย แต่ปัญหาอย่างหนึ่งของเราคือ เราต้องพัฒนาสิ่งที่เราเป็นอยู่ทุกวันนี้ด้วยเครื่องมือที่เรามี และตระหนักถึงคุณค่าที่เรามีเบื้องหลังนั้น และมุ่งเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้า ไม่มีกระสุนเงินหลักที่จะแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณ

ในการเดินทางไปสู่จุดที่เรากำลังมุ่งหน้าไป ฉันต้องการเริ่มต้นด้วยคำถามพื้นฐาน การเดินทางนั้นเป็นอย่างไรเมื่อเราผ่านมันไป? พวกเราหลายคนมีมุมมองเกี่ยวกับโลกที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เมื่อเรามองสิ่งเหล่านี้ร่วมกับบริษัทของเรา พวกเราส่วนใหญ่มีช่องทางรูปร่างหรือรูปแบบบางอย่างเมื่อเราทำสิ่งนี้

ที่ Microsoft เราได้นำเฟรมเวิร์กการตัดสินใจที่จริงจังสองสามข้อมาใช้ด้วย และคุณจะพบโซลูชันที่ยอดเยี่ยมมากมายที่มีอยู่ การเดินทางของลูกค้าที่แตกต่างกันเมื่อพวกเขาดำเนินการผ่านรายการต่างๆ เหล่านี้ที่นี่ แต่คุณกำหนดกระบวนการของคุณที่ ใครบางคนคือวันนี้ ฉันจะได้ตลาดที่ท้าทายมากขึ้น ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม ฉันจะผ่านมันไปให้ได้ และฉันจะย้ายมันลงสู่ช่องทางนี้

ปัญหาคือการเดินทางของพวกเขาเปลี่ยนไป การเดินทางนั้นยิ่งใหญ่กว่าที่เราคิดไว้มาก ตอนนี้เรามีสิ่งต่างๆ เช่น เนื้อหาเกี่ยวกับโซเชียลของผลิตภัณฑ์และการเริ่มต้นใช้งานที่นักการตลาดต้องพิจารณา เราต้องคิดถึงประเด็นสำคัญในขณะที่เรากำลังดำเนินการอยู่ มีแชทบอท นี่จะเป็นคลื่นลูกใหม่อันน่าทึ่งของการโต้ตอบกับแบรนด์ที่เราจำเป็นต้องคิดในฐานะนักการตลาด แชทบอทเหล่านี้มีความสามารถที่น่าทึ่งในการทำความเข้าใจคำถามที่ลูกค้าของเราถาม ค้นหาฐานข้อมูลความรู้ที่ใหญ่ที่สุดในโลกที่บริษัทของเรามี และส่งคืนคำตอบที่สมเหตุสมผล นี่จะกลายเป็นแนวทางหลักที่เราต้องเริ่มคิด นี่คือจุดสัมผัสในการเดินทางของเรา

เรามีเทคโนโลยีการขายใหม่ๆ ออกมาเช่นตัวนำทางการขายและเทคโนโลยีอื่นๆ ทั้งหมดที่กำลังออกมาอยู่ในระดับแนวหน้า และเมื่อใดจึงเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะแทรกสิ่งนั้นเข้าไปในการเดินทางของลูกค้า ช่วงเวลาใดที่เหมาะสมในการให้ทีมขายเข้าถึงได้ และด้วยเนื้อหาใดในบริบทนั้น

... ทุกชั้นเดียว ลูกค้าของฉันคือใคร? เป็นคำถามพื้นฐานจริงๆ แต่ฉันรู้สึกทึ่งที่มีคนไม่รู้คำตอบจริงๆ เมื่อเราผ่านมันไป

สิ่งแรกที่ฉันกำหนดให้นักเรียนทุกคนทำคือการกำหนดเป็นศูนย์จริงๆ ว่าใครคือลูกค้าของคุณ และโดยทั่วไปแล้วเราจะเข้าถึงสิ่งเหล่านี้ผ่านบุคลิก พวกคุณบางคนแบบว่า "บุคคลนั่นมันโรงเรียนเก่ามาก" ความจริงก็คือคุณสามารถทำเช่นนี้ได้ด้วยเทคโนโลยีที่เป็นปรากฎการณ์ ผู้ขายชั้นยอดจำนวนมากที่นี่ช่วยคุณออกแบบโปรไฟล์เหล่านั้นได้ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่มีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลเหล่านั้นและความสามารถนั้น คุณสามารถสร้างสิ่งนี้ได้ด้วยมือ คุณต้องดูสิ่งนี้ด้วย คุณเป็นบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์หรือลูกค้าเป็นศูนย์กลางหรือไม่ คุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์และค้นหาตลาดที่เหมาะสม หรือคุณกำลังพิจารณาความต้องการของตลาดและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น แล้วจึงสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ไขปัญหานั้นหรือไม่ นั่นคือตลาดหลักและตลาดพื้นฐาน

คุณมีคนที่ไม่พอดีในช่วงเวลา อาจเป็นเพราะภูมิศาสตร์ อาจเป็นเพราะวัฒนธรรม อาจเป็นเพราะภาษา มีเพียงกลุ่มที่ไม่เหมาะกับคุณในตอนนี้ ถ้าอย่างนั้นคุณก็มีคนที่เหมาะสมและเรามีคนที่มีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน ในบรรดาผู้ที่มีส่วนร่วม คุณมี เหล่านี้เป็นลูกค้าของฉัน เห็นได้ชัดว่าพวกเขาเหมาะสมดี พวกเขาซื้อจากฉัน ฉันมีลูกค้าที่เป็นคู่แข่ง เห็นได้ชัดว่าเหมาะสมดี พวกเขาซื้อจากคู่แข่งของฉัน ฉันมีคนที่ฉันไม่รู้จัก นี่คือแนวคิดที่เรียกว่า "ไร้ความสามารถ" โดยพื้นฐานแล้ว ฉันไม่รู้ว่าฉันไม่รู้อะไร มีธุรกิจทั้งหมดที่กำลังก่อตัว พวกเขากำลังขึ้นและกำลังจะมา พวกเขาอาจ [ไม่ได้ยิน 00:16:43] ตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมด เป็นชุดธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและไม่หยุดนิ่งในขณะที่คุณดำเนินการดังกล่าว

จากนั้นเราก็มีสิ่งที่คุณจะได้พบผ่านการตลาดแบบเดิมๆ คุณเป็นขาเข้า ขาออก งานประเภทนั้นทั้งหมด แล้วคุณมีเศษเล็กเศษน้อยนี้ ฉันไม่สามารถทำให้มันเล็กพอ ฉันอยากให้พวกคุณเห็นมัน แต่นั่นก็ดูกระตือรือร้น คุณเคยได้ยินมามากมายเกี่ยวกับความตั้งใจในการประชุมครั้งนี้

เราจะไปถึงสิ่งเหล่านี้ได้อย่างไร เรามีความคุ้มครองทางอากาศทั่วไปในการเดินทางของลูกค้าในขณะที่เรากำลังดำเนินการอยู่ อีกครั้ง เรามีสิ่งที่เราสามารถทำ Lead gen เชิงคาดการณ์ด้วย ABM ได้ เรามี ... สำหรับลูกค้าของคุณ คุณควรทำสิ่งต่างๆ เช่น ความภักดี การศึกษา การขยายการตลาดภายในนั้น หากคุณไม่ได้คิดเกี่ยวกับการขยายธุรกิจและการตลาดแบบภักดีเพื่อรักษาลูกค้าเหล่านั้น นั่นเป็นพื้นที่ขนาดใหญ่ที่คุณควรลงทุน

สำหรับลูกค้าของคู่แข่งของคุณ มีบางอย่างที่ฉันไม่เห็นบริษัทจำนวนมากทำ และพวกเขาปล่อยให้ตัวแทนขายพยายามเอาชนะคู่แข่งด้วยการทำแคมเปญความไม่พอใจและมูลค่าเพื่อเริ่มหว่านเมล็ดพันธุ์แห่งความสงสัยเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ และ ลูกค้าที่คุณต้องการเข้าไป จากนั้นเราก็มี ABM พร้อมการตรวจจับความตั้งใจ ระหว่างรอขนาดของบริษัทและวุฒิภาวะของคุณ คุณอาจไม่สามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้ได้ แต่จริงๆ แล้วการมีมุมมองและการรู้ว่าคุณมีลูกค้าที่พอดีกับกล่องต่างๆ เหล่านี้เป็นวิธีที่ฉลาดมากในการคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ . แต่ละคนมีการเดินทางที่แตกต่างกันเล็กน้อย

อย่างสุดท้ายที่ฉันจะพูดถึงว่าหลายคนไม่พูดถึง และเราสามารถทำบางสิ่งในเทคโนโลยีการตลาดที่ได้รับการยอมรับมากที่สุดในโลก ทุกที่ที่เรียกว่า "Excel" เป็นปลาตัวใหญ่ของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณชอบ "ฉันต้องการอยู่ในห้าบัญชีนี้" คุณสามารถวางแผนเป้าหมาย, ABM ที่กำหนดเป้าหมาย, แคมเปญที่ไม่มีศูนย์จริงๆ คุณอาจต้องการเอาชนะคู่แข่ง ลูกค้าประภาคาร และเอาชนะพวกเขาจากมุมมองนั้น

วิธีที่ฉันมอง TAM แตกต่างออกไปเล็กน้อย และแต่ละวิธีก็มีแนวทางที่คุณสามารถนำไปปรับใช้ได้

มีกระดาษติดมากมายที่ฝาปิดด้านหนึ่งและมีกระดาษติดให้เลือกสามแบบสำหรับฝาปิดอีกแบบหนึ่ง ในขณะที่การจราจรติดขัดจำนวนมากได้รับการเข้าชมมากขึ้น แต่มีอัตราการซื้อและอัตราการแปลงน้อยกว่าที่จิตใจของผู้คนถูกครอบงำด้วยจำนวนตัวเลือกที่พวกเขามี มันท่วมท้นพวกเขาและง่ายกว่าที่จะไม่เลือกและเดินจากไป เทียบกับหากคุณนำเสนอตัวเลือกน้อยกว่า พวกเขาจะซื้อเพิ่มจริงๆ จะมีการเข้าชมน้อยลง แต่มีอัตราการแปลงที่สูงขึ้น สิ่งง่ายๆ ที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยให้สมองลูกค้าของคุณไม่ต้องทำงานหนักเกินไป คือทำให้กระบวนการของคุณง่ายขึ้นและตัวเลือกที่คุณนำเสนอต่อพวกเขา ทำให้มันง่าย

อีกอันหนึ่งเรียกว่า "เอฟเฟกต์เริ่มต้น" เราในฐานะมนุษย์ คนส่วนใหญ่เป็นสิ่งที่เราเรียกว่า "คน [ไม่ได้ยิน 00:19:05] พอใจ" เรามองหามูลค่าที่ดีที่สุดโดยมีความเสี่ยงน้อยที่สุด ซึ่งเป็นลักษณะของประสบการณ์ที่ว่า "กลุ่มเพื่อนฝูงของฉันจะพูดอะไรเกี่ยวกับทางเลือกและการตัดสินใจของฉัน" นั่นป้อนเข้าสู่แนวคิดเอฟเฟกต์เริ่มต้นนี้ ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วมองว่าฉันคิดอย่างไร ไม่ว่าค่าดีฟอลต์จะเป็นสิ่งที่ทุกคนทำ ดังนั้นนั่นจึงเป็นตัวเลือกที่ปลอดภัย นี่คือเหตุผลที่หากคุณเลือกรับอัตโนมัติเมื่อเลือกช่องนี้ คุณเห็นการลงชื่อสมัครใช้จำนวนมากในอีเมลของคุณ เทียบกับหากพวกเขาต้องทำเครื่องหมายเพื่อเลือกเข้าร่วม พวกเขาถือว่าคนส่วนใหญ่ไม่ได้ตรวจสอบ แต่คุณสามารถใช้ตัวเลือกนี้ได้ ในสิ่งต่างๆ เช่น บริการที่คุณรวมไว้ในแพ็คเกจของคุณ หากคุณมีบริการ พวกเขาจำเป็นต้องเลือกไม่ใช้บริการ เราเห็นสิ่งนี้เช่นกันเมื่อคุณทำดี ดีกว่า ดีที่สุด และสิ่งนี้เป็นที่นิยมที่สุด คุณกำลังช่วยให้ผู้คนเห็นว่าค่าเริ่มต้นคืออะไร เป็นหลักการทางจิตวิทยาที่สำคัญที่เราสามารถทำได้จริงๆ เมื่อเราพูดถึงส่วนต่างๆ เหล่านี้ที่นี่

สุดท้ายคือโค้งลืม มีงานวิจัยชิ้นหนึ่งที่ฉันอยากจะทำมากกว่านี้อีกหน่อย แต่เราสามารถเริ่มต้นด้วยสิ่งนี้เป็นส่วนพื้นฐาน ซึ่งก็คือหลังจากที่เราเปิดเผยแนวคิดแล้ว และคุณจะเห็นมันในการประชุมครั้งนี้ด้วย หลังจาก ประมาณสามวันที่สมองเราหลุด แนวคิดของการลืมเส้นโค้งคือคุณต้องการแสดงต่อหน้าลูกค้าในลักษณะใดรูปแบบหนึ่ง มีรูปร่างหรือรูปแบบ แม้แต่ลูกค้าที่มีอยู่และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ อย่างน้อยหนึ่งครั้งทุกๆ สามวันขณะที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ คุณต้องการให้อยู่ในใจเสมอโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณกำลังเข้าสู่วงจรการขายและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการตลาดจึงต้องเชื่อมโยงกับการขายและรู้จริงว่าลูกค้าอยู่ที่ไหนในเส้นทางการขายนั้น คุณจึงทำได้ หยดและป้อนเนื้อหาต่อไปเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะอยู่ในใจ นั่นอาจเป็นเพียงการแสดงโฆษณา อาจเป็นอีเมลก็ได้ มีหลายวิธีในการเผชิญหน้ากับใครบางคนโดยที่ไม่เป็นการล่วงล้ำและถูกมองว่าเป็นสแปม แต่นั่นเป็นส่วนสำคัญที่คุณควรคำนึงถึงเมื่อคุณดำเนินการ

8... ทุกชั้นเดียว ลูกค้าของฉันคือใคร? เป็นคำถามพื้นฐานจริงๆ แต่ฉันรู้สึกทึ่งที่มีคนไม่รู้คำตอบจริงๆ เมื่อเราผ่านมันไป

สิ่งแรกที่ฉันกำหนดให้นักเรียนทุกคนทำคือการกำหนดเป็นศูนย์จริงๆ ว่าใครคือลูกค้าของคุณ และโดยทั่วไปแล้วเราจะเข้าถึงสิ่งเหล่านี้ผ่านบุคลิก พวกคุณบางคนแบบว่า "บุคคลนั่นมันโรงเรียนเก่ามาก" ความจริงก็คือคุณสามารถทำเช่นนี้ได้ด้วยเทคโนโลยีที่เป็นปรากฎการณ์ ผู้ขายชั้นยอดจำนวนมากที่นี่ช่วยคุณออกแบบโปรไฟล์เหล่านั้นได้ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่มีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลเหล่านั้นและความสามารถนั้น คุณสามารถสร้างสิ่งนี้ได้ด้วยมือ คุณต้องดูสิ่งนี้ด้วย คุณเป็นบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์หรือลูกค้าเป็นศูนย์กลางหรือไม่ คุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์และค้นหาตลาดที่เหมาะสม หรือคุณกำลังพิจารณาความต้องการของตลาดและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น แล้วจึงสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ไขปัญหานั้นหรือไม่ นั่นคือแกน ...

หากคุณชอบไฮไลท์แจ้งให้เราทราบโดยแสดงความคิดเห็นด้านล่าง เราชอบที่จะได้ยินจากคุณ