กรณีการขายผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่คุณจะเปิดตัวใน Kickstarter

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันมาร่วมงานกับโทบี้และแฟรงค์จาก Wipebook Wipebook เป็นอุปกรณ์สำนักงานที่ไม่มีขยะสำหรับพวกเราที่ต้องจดบันทึกซึ่งเริ่มในปี 2013 และตั้งอยู่ที่ออตตาวา ยินดีต้อนรับพวก

โทบี้ : เป็นยังไงบ้าง?

แฟรงค์: เป็นไงบ้าง?

เฟลิกซ์: ดี ดี ดีใจที่มีพวกคุณ ฉันได้พูดคุยสั้น ๆ และให้การแนะนำสั้น ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณมีนำเสนอโดยทั่วไป คุณช่วยบอกรายละเอียดเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เรือธงที่คุณขายให้เราฟังได้ไหม

แฟรงค์: แน่นอน โดยพื้นฐานแล้วเราเป็นผู้ผลิตกระดาษที่ลบได้เหมือนกระดานไวท์บอร์ด เราผลิตผลิตภัณฑ์ต่างๆ มากมาย เช่น โน้ตบุ๊กและฟลิปชาร์ต และจริงๆ แล้ว มันคือเครื่องมือระดมสมองที่เจ๋งและทำซ้ำๆ สำหรับคนที่ชอบเทคโนโลยีและชอบโซลูชันที่ใช้เทคโนโลยีต่ำด้วยเช่นกัน

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ความคิดมาจากไหน? พวกคุณมีความคิดที่ว่า … เพื่อแก้ปัญหาความต้องการนี้ได้อย่างไร?

Frank: มันเป็นเรื่องที่ตลกจริงๆ เราทั้งคู่ไปที่มหาวิทยาลัยออตตาวา และโดยพื้นฐานแล้ว ฉันเป็นโรคกลัวแปลกๆ ที่ฉันเกลียดการจดสิ่งต่างๆ ลงบนกระดาษอย่างถาวร ฉันไม่ชอบแสดงความคิดเห็น ฉันชอบความสามารถในการลบได้ ดังนั้นฉันจะเดินไปรอบๆ ในชั้นเรียนทั้งหมดด้วยสมุดบันทึกเคลือบลามิเนตนี้ และผู้คนก็คิดว่ามันแปลกและแปลกประหลาด ฉันพบโทบี้ในชั้นเรียนระหว่างเรียนปริญญาโท และจริงๆ แล้วเป็นชั้นเรียนผู้ประกอบการ และศาสตราจารย์ของเรากล่าวว่า "เลือกแนวคิดง่ายๆ ที่คุณสามารถตรวจสอบความคิดของคุณได้" เราตัดสินใจเลือก Wipebook และเริ่มต้นจากที่นั่นโดยพื้นฐานแล้ว

เฟลิกซ์: เมื่อมองดูผลิตภัณฑ์นี้แล้ว การมีผลิตภัณฑ์แบบนี้ก็สมเหตุสมผลดี แต่ฉันไม่เคยเห็นอะไรแบบนี้มาก่อนเลยจนกว่าจะเจอธุรกิจของคุณ พวกคุณทำอะไรเพื่อตรวจสอบสิ่งนี้? เห็นได้ชัดว่าเป็นปัญหาที่คุณมี คุณแน่ใจได้อย่างไรว่ามีคนอื่นที่มีปัญหาเดียวกันก่อนที่คุณจะดำเนินการสร้างธุรกิจนี้ต่อไป

แฟรงค์: ฉันคิดว่าช่วงวัยเด็กของการตรวจสอบความถูกต้องอยู่ในชั้นเรียนผู้ประกอบการนี้ เรากำหนดรูปแบบธุรกิจแบบเรียบง่าย แล้วเราก็ … ที่ซึ่งเรากำหนดเป้าหมายของเราและสิ่งอื่น ๆ ทั้งหมดที่เข้ากับผืนผ้าใบ โดยพื้นฐานแล้วเราแค่ออกไปและได้รับคำติชมเพื่อดูว่าพื้นที่การศึกษาชอบหรือไม่ วิศวกรและช่างเทคนิคชอบหรือไม่ หรือคนชอบศิลปะหรือไม่ และก็แค่เดินหน้าต่อไปจากที่นั่น จุดตรวจสอบที่สำคัญจุดหนึ่งที่ใหญ่กว่านั้นน่าจะใช้เวลาประมาณหนึ่งปีในการเดินทาง Wipebook เมื่อเราเปิดตัว Kickstarter และนั่นคือตอนที่เราตรวจสอบยอดขายอย่างแท้จริง ณ จุดนั้น

โทบี้: นั่นเป็นการผจญภัยที่ประหลาดมาก เพราะตอนนั้นเรามีรถต้นแบบอยู่หนึ่งคัน และนี่เป็นบ่ายวันศุกร์ เราพยายามระดมเงินประมาณ 4,000 เหรียญ เป้าหมายธรรมดามากๆ ในการสร้างชุดงานและดูว่าผู้คนจะซื้อสิ่งนี้หรือไม่ และแท้จริงแล้ว ภายใน 24 ชั่วโมงแรก เราระดมเงินได้ 4,000 ดอลลาร์ และภายในเดือนแรก เราหาเงินได้ครึ่งล้านเหรียญ

เฟลิกซ์: ว้าว

โทบี้: สำหรับเรา นั่นคือการตรวจสอบ และนั่นเป็นไวรัสและออร์แกนิกจริงๆ และมันแสดงให้เราเห็นว่ามีตลาดที่ชัดเจนสำหรับบางอย่างเช่นนี้

เฟลิกซ์: แน่นอน $500,000 ก็เพียงพอแล้วสำหรับธุรกิจใดๆ ก่อนที่คุณจะไปถึงจุดนั้น อะไรที่ทำให้คุณมั่นใจถึงเลือกใช้ Kickstarter? คุณได้ยินอะไรจากพื้นที่การศึกษา วิศวกร? คุณได้ยินความคิดเห็นประเภทใดที่ทำให้คุณทั้งคู่ตัดสินใจว่า "มาลองดูกันและจัดทำแคมเปญ Kickstarter กัน"

แฟรงค์: ตอนแรก ฉันคิดว่าตอนนั้นเราเป็นนักเรียน เราจึงเล่นกับนักเรียนกลุ่มเล็กๆ เช่นวิศวกรอย่างเรา ที่แก้ปัญหาได้มากมายตลอดเวลา ดังนั้นเราจึงมุ่งความสนใจไปที่ปัญหาเหล่านั้น

โทบี้: อาหารเช้าแพนเค้ก

แฟรงค์: ใช่ เราปรุงแพนเค้กให้นักเรียนในห้องโถงของมหาวิทยาลัย และพยายามขอความคิดเห็นจากพวกเขา และดูว่าโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่ เรายัง... เราทั้งคู่ต่างก็เป็นมืออาชีพและอยู่ในพื้นที่ของเราเอง งานของฉันอยู่ในพื้นที่การศึกษา งานของโทบี้อยู่ในพื้นที่ทรัพย์สินทางปัญญา ดังนั้นเราจึงทดสอบกับข้อมูลประชากรที่เราเข้าถึงได้และเรารู้ดี ในทั้งสองภาคส่วน เราเห็นคนจำนวนมากที่เป็นเหมือน นี้เป็นความคิดง่ายๆ ทำไมฉันไม่ได้คิดอย่างนั้น? นั่นคือ … ฉันคิดว่านั่นคือการพูดว่า ฟัง นั่นคือสิ่งที่เราควรลอง

โทบี้: การทดสอบสารสีน้ำเงินชิ้นหนึ่งสำหรับฉันคือการไปที่ร้านโทสต์มาสเตอร์และเพียงแค่เล่าเรื่องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ จากนั้นฉันก็จำได้ว่ามีคนคนหนึ่งพูดว่า "คุณมีตัวอย่างไหม" จากนั้นฉันก็โยนออกไป "แล้วคุณจะจ่ายอะไร?" ใช่ไหม? ณ จุดนั้น เรายังคงพยายามตรวจสอบจุดราคา แล้วเขาก็แบบ “อืม บางที 40 เหรียญ” คุณเพิ่งได้รับคำแนะนำเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นและสิ่งต่างๆ ที่คอยกระตุ้นให้คุณมีแรงจูงใจและก้าวต่อไป

เฟลิกซ์: ใช่ มันก็เพียงพอแล้วที่จะทำให้พวกคุณคิดว่า ทำไมล่ะ? ลองทำสิ่งนี้และลองเปิดใช้งานบน Kickstarter ดังนั้น เมื่อคุณกำลังจะออกไปและพยายามตรวจสอบผลิตภัณฑ์ คุณตั้งใจฟังเป็นพิเศษ อาจถาม ว่ามีคนจ่ายเงินให้คุณสำหรับผลิตภัณฑ์นี้จริง ๆ หรือคุณถามคำถามอื่นเพื่อรับคำติชม หรือคุณให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับจำนวนเงินเท่าใด พวกเขาจะจ่าย? พวกเขาจะจ่าย?

แฟรงค์: สำหรับฉัน นั่นเป็นประเด็นสำคัญ แม้ว่าแบบนั้นจะขัดกับการตรวจสอบความถูกต้องของการเริ่มต้นแบบลีน แต่ก็ไม่ได้เกี่ยวกับการขายทั้งหมด ฉันจำได้ว่าศาสตราจารย์เน้นจุดนั้นอยู่สองสามครั้ง แต่สำหรับฉัน นั่นเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ฉันกำลังมองหา ฉันมักจะพูดเสมอว่าถ้าบางคนต้องการดึงเงินออกจากกระเป๋าเงินหรือเงินออกมาเพื่ออะไร ฉันคิดว่านั่นเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญใช่ไหม

โทบี้: ใช่ ดังนั้นเราจึงลงเอยด้วยการซื้อของเหล่านี้ชุดแรกประมาณ 150 ชิ้น และเราเพิ่งขายพวกมันไป ฉันคิดว่าราคาอย่างละ 30 เหรียญเพื่อตรวจสอบว่าผู้คนจะซื้อสิ่งนี้หรือไม่ และนั่นคือก่อน Kickstarter ใช่ ดูเหมือนว่าจะเป็นจุดราคาที่ได้ผล อีกสิ่งหนึ่งที่คุณต้องแก้ไขคือ คุณรู้ไหม คุณมีจุดราคาอยู่ในใจตั้งแต่แรก และจากนั้นคุณต้องมีธุรกิจที่ยั่งยืน แล้วคุณก็แบบ อ๋อ มีค่าใช้จ่ายทุกประเภทที่คุณต้องใช้ในการอบ ดังนั้นคุณจึงบังคับให้ขึ้นราคาผลิตภัณฑ์จากที่นั่นเช่นกัน

เฟลิกซ์: แน่นอนต้องการพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณมาเกี่ยวกับราคาในไม่กี่วินาที สิ่งหนึ่งที่ฉันชอบที่คุณทำคือคุณกำลังพยายามขายสิ่งนี้ก่อน Kickstarter ฉันคิดว่าหลายครั้งที่แคมเปญที่มีอยู่ยังไม่มีต้นแบบที่ใช้งานได้ หรืออย่างน้อยที่สุดในปัจจุบันก็เข้มงวดขึ้น แต่ก็ยังไม่มีอะไรขายได้ในทันที แต่พวกคุณออกไปซื้อของ … ได้ผลิตหรือประกอบสิ่งเหล่านี้ขึ้นมาเพื่อที่คุณจะได้ลองขายมันก่อนที่จะเริ่ม Kickstarter กระบวนการนั้นเป็นอย่างไร? คุณได้รับ 150 สิ่งเหล่านี้ก่อนเปิดตัวแคมเปญได้อย่างไร

แฟรงค์: นี่เป็นเหมือนผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้น้อยที่สุด ในขณะนั้นเราไม่มีทรัพย์สินทางปัญญาในสิ่งนี้ สิ่งเหล่านี้เป็นเหมือนสมุดบันทึกกระดาษเคลือบที่เราเพิ่งไปซื้อของและทำเสร็จแล้ว สำหรับเรา มันเป็นต้นแบบที่หยาบมาก แต่อย่างน้อย เราจะตรวจสอบกับผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้น้อยที่สุด หากมีคนเต็มใจที่จะจ่ายเงินสำหรับบางสิ่งที่หยาบ จริง ๆ แล้วถ้าเราใส่การวิจัยและพัฒนาลงไปจริงๆ เราอาจตรวจสอบได้ว่ามีตลาดที่ใหญ่มากสำหรับสิ่งนี้ ที่ลงเอยด้วยการเป็นกรณี

โทบี้: มันบังคับจริงๆ เพราะถ้าคุณดูเครือข่ายของคุณเอง นั่นคือสิ่งที่เราทำใช่ไหม จิมมี่ เพื่อนสนิทของฉัน เป็นเจ้าของร้านพิมพ์ภาพ ฉันก็เลยไปหาเขาแล้วพูดว่า "จิมมี่ เฮ้ เพื่อน ขอคิว 150 พวกนี้หน่อยได้ไหม" เขาทำมัน.

แฟรงค์: ครับ

เฟลิกซ์: เยี่ยม ฉันชอบที่คุณใช้เครือข่ายของคุณทำอย่างนั้น คุณได้รับข้อเสนอแนะใด ๆ ในขณะที่คุณขาย 150 รายการที่อนุญาตหรือบังคับให้คุณทำการปรับเปลี่ยนก่อนที่จะเปิดตัวแคมเปญ Kickstarter หรือไม่?

แฟรงค์: ตลกดีนะ เพราะในอาหารเช้าแพนเค้กที่เราพูดถึงในตอนแรก หนังสือเล่มนี้ไม่ใช่หนังสือลบแบบแห้ง มันเป็นหนังสือลบเปียก ดังนั้น คุณอาจเคยเห็นเครื่องหมายที่คุณฉีดน้ำเล็กน้อย เช่น หน้าอะซิเตทเหล่านั้น ดังนั้นในตอนแรกหนังสือเล่มนี้จึงเป็นสมุดบันทึกแบบเปียก เราพยายามเปิดตัวมันบน Indie GoGo เป็นสมุดบันทึกแบบเปียกและล้มเหลวโดยสิ้นเชิงเช่นกัน

แต่ในสมัยนั้นเรากำลังทำแพนเค้กและเรามีต้นแบบหนึ่งเล่มสำหรับหนังสือแบบแห้ง ไม่เหมือนพลาสติกลามิเนต อันที่จริงมันเป็นวานิชที่ใช้กับหน้ากระดาษเป็นหลักดังนั้นมันจึงทำให้รูปลักษณ์และความรู้สึกของการลบแบบแห้ง คนชอบ ฉันต้องการสมุดโน๊ตแบบแห้ง แบบนี้สะดวกกว่าที่ต้องฉีดน้ำ นั่นคือจุดหมุนที่สำคัญอย่างหนึ่งในกระบวนการของเราก่อน Kickstarter ของเรา เราเปิดตัว Kickstarter ของเราด้วยเวอร์ชันแบบแห้งและฉันคิดว่านั่นสร้างความแตกต่างได้มากทีเดียวเพราะเรากำลังฟังนักเรียนที่บอกเราว่าการลบแบบแห้งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาจริงๆ

เฟลิกซ์: ใช่ เยี่ยมมากที่คุณเป็น … คุณเจอสิ่งกีดขวาง และคุณจำสิ่งนั้นได้ หรือคุณเห็นว่าผู้คนไม่สนใจผลิตภัณฑ์เริ่มต้น รุ่นลบเปียกของมัน แต่คุณไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น และบอกว่าโครงการนี้ทั้งหมด แนวคิดทั้งหมดนี้ ธุรกิจทั้งหมดนี้ล้มเหลว ไปต่อกันเลย คุณดูว่าคุณได้รับคำติชมการไถ่จากประสบการณ์เหล่านั้นอย่างไร แล้วจึงเปลี่ยนทิศทางไปสู่ทิศทางที่ต่างออกไป นั่นคือสิ่งที่เริ่มต้น

Frank: ใช่ เพราะตัวชี้วัด … ในขณะที่คุณเดินทางอย่างถูกต้อง ถ้าตัวชี้วัดยังคงอยู่ มากกว่าที่คุณจะหมุนไปทางบีคอนเหล่านั้น

เฟลิกซ์: แน่นอน ฉันคิดว่าคุณพูดถึงบางอย่างก่อนหน้านี้ ในระหว่างการเรียนการสอน ซึ่งอยู่รอบๆ ผืนผ้าใบโมเดลธุรกิจนี้ ผ้าใบโมเดลธุรกิจคืออะไร?

แฟรงค์: โอ้โทบี้ผู้น่าสงสาร

โทบี้: ใช่ มันเป็นแค่กรอบงานง่ายๆ ที่จะเข้าใจธุรกิจง่ายๆ ที่คุณต้องการตรวจสอบ มีมากมาย … ดังนั้น แทนที่จะมี ตัวอย่างเช่น แผนธุรกิจ 600 หน้า สิ่งนี้เป็นเพจเจอร์เดียวที่เรียบง่ายพร้อมปัจจัยหลักของคุณใช่ไหม โครงสร้างต้นทุนของคุณ เป้าหมายของคุณ ...

แฟรงค์: พันธมิตรหลัก ข้อเสนอคุณค่าของคุณอยู่ตรงกลางของผืนผ้าใบ-

โทบี้: ครับ

แฟรงค์: และคุณกำลังพยายามตรวจสอบ-

โทบี้: ข้อความของคุณ

แฟรงค์: ครับ

โทบี้: เหมือนกับว่าน่าจะมีองค์ประกอบหลัก 5 หรือ 6 อย่างที่มาจากสิ่งเหล่านี้ ปรัชญาการเริ่มต้นใช้งานที่คุณมีบนผืนผ้าใบที่คุณดูอยู่ตลอดเวลา ตรงข้ามกับเอกสาร 600 หน้านั้น จากนั้นคุณแค่พยายามตรวจสอบว่าใช่ ผืนผ้าใบนั้นสมเหตุสมผล บางทีคุณอาจเสียบปลั๊ก [ไม่ได้ยิน 00:11:13][crosstalk 00:11:13]-

แฟรงค์: ทำให้ไม่ถูกต้อง

โทบี้: ทำให้แต่ละองค์ประกอบของผืนผ้าใบเป็นโมฆะใช่ไหม ดังนั้นคุณจึงสร้างการทดลองเพียงเล็กน้อย ไม่เป็นอะไร. ฉัน สมมติฐานของฉันคือสิ่งนี้จะทำงานกับนักเรียนเหล่านี้ และจากนั้นคุณทำการทดลองถ้าคุณเป็น... คุณถูกหรือผิด และถ้าคุณผิด คุณจะเปลี่ยนไปสู่สมมติฐานใหม่และก้าวต่อไปจาก ตรงนั้น … สร้างขึ้นจากเป้าหมายการเริ่มต้นแบบลีน

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันแน่ใจว่า … คนทั่วไปสามารถ Google และค้นหาผ้าใบได้ เมื่อคุณกำลังดำเนินการตามขั้นตอนนี้ หรือเขียนสมมติฐานเบื้องต้น คุณกำลังพยายามทำให้ผืนผ้าใบแต่ละชิ้นเป็นโมฆะ พวกคุณเคยเจอปัญหาเหล่านี้ตลอดทางไหม และคุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงประเภทใดขณะทำการทดสอบเหล่านี้สำหรับปัจจัยต่างๆ เหล่านี้ทั้งหมด

โทบี้: ใช่ สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ปรากฏขึ้นทันทีคือ … ดังนั้นเราจึงพูดถึงแนวดิ่งสามแนวที่เราอยากจะตี หนึ่งคือเทคโนโลยีในพื้นที่ระดับมืออาชีพ เราตั้งชื่อพวกเขาว่ามือโปร พื้นที่การศึกษาไม่ว่าจะเป็นครูหรือนักเรียนโดยตรง แล้วอีกอย่างคือ เราเรียกพวกเขาว่าพวกศิลปะ คนที่ต้องการสเก็ตช์และขีดข่วนและอะไรทำนองนั้น เราตรวจสอบได้อย่างรวดเร็วว่านี่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์สำหรับคนประเภทศิลปะ

Frank: ใช่ มันเป็นมากกว่านักแก้ปัญหาทางเทคนิคที่ต้องเห็นภาพ

Toby: เป็นตลาดหลัก ในฐานะที่เป็นหัวหาด เราไม่ได้บอกว่าไม่มีส่วนประกอบของบุคคลเหล่านี้ที่ไม่ชอบผลิตภัณฑ์ แต่ในฐานะหัวหาดที่จะเริ่มต้นธุรกิจ

แฟรงค์: แน่นอน

Toby: … ไม่ใช่คนที่เรา … มันเป็นสิ่งที่เราดึงออกมาค่อนข้างเร็ว

เฟลิกซ์: คุณสามารถทำให้ปัจจัยแต่ละอย่างเป็นโมฆะทั้งแบบแยกส่วนและในสุญญากาศได้หรือไม่ หรือมีสถานการณ์ใดที่หากปัจจัยใดปัจจัยหนึ่งระเบิดขึ้นอย่างสมบูรณ์ มันทำให้เป็นโมฆะโดยสิ้นเชิง คุณต้องเกาสมมติฐานทั้งหมดและเริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น

แฟรงก์: ใช่ ฉันไม่แน่ใจเพราะ … ปัญหาอย่างหนึ่งกับผลิตภัณฑ์ของเราก็คือในตอนท้าย เรากำลังจัดการกับกระดาษที่ลบได้ กระดาษถูกใช้ในอุตสาหกรรมและข้อมูลประชากรที่แตกต่างกันมากมาย ดังนั้น … ฉันคิดว่าสำหรับเรา การทำให้ตลาดเป็นโมฆะได้ยากขึ้นเล็กน้อย เพราะคุณยังสามารถให้เหตุผลได้ คุณรู้ไหม กระดาษถูกใช้ในกลุ่มประชากรทุกประเภท แต่อย่างที่โทบี้พูด ในกลุ่มประชากรที่แตกต่างกันสามกลุ่ม ในพื้นที่การศึกษามีความจำเป็น มันชัดเจนในด้านอาชีพ มีความจำเป็น มีความต้องการน้อยลงจากชุมชนที่มีศิลปะ ใช่นั่นคือสิ่งที่เราเล่นด้วย

โทบี้: งั้น ฉันเดาว่า คำว่าจะไม่โยนทารกออกไปพร้อมกับน้ำอาบ เราไม่ใช่ … เราจะไม่ … เราเกามันออก แต่เราไม่ได้ฆ่ามัน รู้ไหม?

แฟรงค์: ใช่ ตรงนั้น

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล ฉันคิดว่าเราได้พูดคุยกันเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีที่คุณทำการทดลองเพื่อทดสอบตลาดเป้าหมายโดยทานแพนเค้กเป็นอาหารเช้าและรับคำติชม มีการทดลองอื่นๆ ที่คุณนึกออกไหมว่าคุณได้ทำการทดสอบปัจจัยอื่นๆ หรือไม่

Frank: ฉันคิดว่ารุ่นใหญ่คือ Kickstarter อย่างสุจริต แท้จริงแล้ว ชั้นเรียนนั้นใช้เวลาหกเดือน แล้วเราก็เกือบจะพูดกับตัวเองว่า ให้เวลาตัวเอง แบบฮาร์ดคอร์ หกเดือน ไปเคาะประตูบ้านเพื่อดูว่าคนอื่นจะซื้อสิ่งนี้ไหม จริงๆ แล้วเราไปร้านหนังสือเล็กๆ และอะไรแบบนั้น และพยายามนำเสนอให้พวกเขา นั่นคือบางสิ่ง แต่ Kickstarter เกิดขึ้นจริงๆ ก่อนขั้นตอนการตรวจสอบความถูกต้องของเรา เมื่อความสำเร็จของ Kickstarter เกิดขึ้น เราก็แค่เข้าสู่โลกของการสร้างธุรกิจจริงๆ

เป็นปีที่ดีจริงๆ สองปีที่เรายังคงทำงานผ่านความสำเร็จขั้นต้นครั้งใหญ่แบบนั้น เราไม่เคยมีโอกาสได้ทดสอบตลาดและสิ่งต่างๆ ของเราด้วยซ้ำ เพราะการขาย Kickstarter แบบใช้ครั้งเดียวเป็นสิ่งหนึ่งที่ต้องขายโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืนใช่ไหม ดังนั้น เรากำลังกลับมาที่รากของเราในตอนนี้ และพยายามตรวจสอบความถูกต้องของตลาดเหล่านั้นอีกครั้ง เพื่อทำความเข้าใจและทำความเข้าใจพื้นที่รอบๆ พื้นที่การศึกษา วิศวกรรม พื้นที่ด้านเทคนิค เรากำลังกลับมาสู่พื้นฐานเหล่านั้นในตอนนี้ แต่มันไม่ได้ทำอย่างลึกซึ้งในช่วงแรกเพราะเราประสบความสำเร็จอย่างมาก จะบอกว่าเร็วเกินไป

Toby: ใช่ แล้วก็วนกลับมาเล็กน้อย แม้กระทั่งก่อน Kickstarter อีกครั้ง หากเรากำลังพูดถึงการตลาดและการนำสิ่งของต่างๆ ออกจากพื้นดิน สองสามสิ่ง หนึ่งในนั้น ฉันคิดว่าสำหรับเราอีกครั้ง … สำหรับฉัน อย่างไรก็ตาม ในการทดสอบของฉันคือการใช้เครือข่ายของฉัน ผ่านเครือข่ายของฉัน และฉันก็ลงเอยด้วยการขายกับบริษัทไอทีที่ใช้เครือข่ายนี้ในการสนับสนุนของพวกเขา ไม่ใช่การสั่งซื้อจำนวนมาก แต่อาจจะ 2–300 หน่วย

และแม้กระทั่งที่นั่น แฟรงค์พาดพิงถึงก่อนหน้านี้ เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ MVP ใช่ไหม? เรารู้ว่าการลบล้างได้ไม่ดีนัก แต่ … ดังนั้นเราจึงนำสิ่งเหล่านี้และกลุ่มสนับสนุนด้านไอทีออก จากนั้นฉันก็ได้รับแบบสำรวจจากพวกเขาหลังจากนั้น และอัตราการตอบกลับก็ดี

แฟรงค์: นั่นก็จริง

โทบี้: ใช่ ผลการสำรวจค่อนข้างดี คุณรู้ไหม ชุดตัวอย่างเล็ก ๆ แม้ว่าคุณจะรู้ กำไร นั่นเป็นเพียงตัวชี้วัดเล็กๆ น้อยๆ และสิ่งที่เราสามารถทำได้อย่างรวดเร็ว แต่อย่างที่แฟรงค์พูด ตัวใหญ่จริงๆ คือ Kickstarter ตัวที่สองหรือสาม

เฟลิกซ์: ใช่ ดูเหมือนเร็วเกินไป อย่างน้อย อย่างน้อยก็เป็นงานที่คืบหน้าตลอดเส้นทางที่คุณขายผลิตภัณฑ์ คุณได้รับคำติชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่คุณยังคงทำงานผ่านการออกแบบผลิตภัณฑ์นี้ . พวกคุณรู้สึกสบายใจได้อย่างไรกับการจัดส่งผลิตภัณฑ์ในที่สุดหรือเพียงแค่ทำให้ดีพอที่จะออกสู่ตลาด?

แฟรงค์: ตลกจัง นี่เป็นการอภิปรายครั้งใหญ่ใช่ไหม ฉันเป็นพวกชอบความสมบูรณ์แบบมาก โทบี้เป็นคนจริงจังมาก ออกไปซะ ถ้ามันขึ้นอยู่กับฉันคนเดียว ฉันคงจะแบบ โอ้ มาปรับปรุงกันต่อไปจนกว่าจะสมบูรณ์แบบ สมบูรณ์แบบ เป็นผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบที่สุดเท่าที่เคยมีมา แต่ถ้าเป็นกรณีนี้ เราจะไม่จัดส่งสินค้าให้ ฉันคิดว่ามันเป็นความสมดุลที่ดีระหว่างการทำให้มันถึงจุดหนึ่งซึ่งมันดีพอที่เราจะส่งมันออกไปนอกประตูได้

โทบี้: ดีกว่าดีพอ! ฉันคิด-

แฟรงค์: ครับ

โทบี้: สองสามอย่างแรก … เราทำอะไรที่น่าสนใจด้วย เฟลิกซ์ เราเปลี่ยนจากลามิเนตนั้น จากสารละลายเปียกนั้น เปียกบริสุทธิ์ เป็นฟิล์มของเราเอง และนั่นทำให้เรา... เมื่อเราทำอย่างนั้น มันปลูกฝังสูตรของเราเอง จากนั้นเราก็สามารถสร้างหนังของเราเองได้และสิ่งนี้ประกอบด้วย ...

Frank: เราสามารถใช้ประโยชน์จากภูมิหลังของ Toby ในฐานะวิศวกรเคมีเพื่อให้สูตรนั้นใช้งานได้

โทบี้: และเราปรับแต่งมันได้เมื่อเราก้าวต่อไปใช่ไหม?

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

โทบี้: งั้นเราก็…

แฟรงค์: บนตักที่ต่อเนื่อง เราสามารถโทรเข้าไปที่ผลิตภัณฑ์ได้ คุณรู้.

โทบี้: ทำให้มันดีขึ้น

แฟรงค์: และทำให้ดีขึ้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดูเหมือนว่าปัจจัยที่สำคัญที่สุด พวกคุณทำให้แน่ใจว่าได้ทำให้ถูกต้องและปัจจัยอื่นๆ ที่อาจไม่สำคัญเท่ากับ หรือเป็นส่วนสำคัญของคุณค่าหลักของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณสามารถคิดออกเล็กน้อยในภายหลังหรือระหว่างทาง ทีนี้คำถามก็คือ คุณจะตัดสินใจได้อย่างไรว่าอันไหนคืออันไหน? คุณตัดสินใจได้อย่างไรว่าปัจจัยใดเป็นปัจจัยหรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการเพื่อให้ได้สิ่งที่ถูกต้องเทียบกับปัจจัยอื่นๆ ที่ไม่สำคัญเท่ากับ

Frank: ปัญหาสำหรับเราคือตอนที่ฉันเปิดตัวแคมเปญ Kickstarter นี้ ฉันสัญญาว่าผู้คนจะได้รับหนังสือของพวกเขาในเดือนมกราคม และเราได้เปิดตัวสิ่งนี้ในเดือนธันวาคม จึงมี

เฟลิกซ์: ว้าว

แฟรงค์: ผู้สนับสนุน 8,000 คนจึงได้รับแรงกดดันมหาศาลให้ไปเอาของในเดือนมกราคม นั่นคือ … เราไม่ได้สงสัยมากเกินไปจริงๆ เรากำลังพยายามคิดอย่างจริงจังว่าเราจะปฏิบัติตามคำสั่งซื้อ 8,000 รายการใน 68 ประเทศทั่วโลกได้อย่างไร ฉันไม่คิดว่าเราคิดลึกขนาดนั้นในตอนนั้น ซึ่งตอนนี้เราทำมากกว่านี้ แต่ ….

Toby: มันเป็นเรื่องของการดำเนินการมากกว่า [crosstalk 00:19:28]

แฟรงค์: มันเป็นเรื่องของการดำเนินการมากกว่าพยายามแก้ไข [crosstalk 00:19:31]

เฟลิกซ์: กำหนดเวลานั้น ความกดดันนั้นบังคับให้พวกคุณต้องจัดส่ง

โทบี้: แล้วเราก็มีปัญหาอื่นๆ เต็มไปหมด ใช่ไหม

แฟรงค์: ดังนั้นเราจึงเตรียมพร้อม ฉันกล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ใช่ ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ เราคิดว่าโอเค จิมมี่อาจจะเพิ่มการผลิตของเขาอีกหน่อย และถ้าเราทำ 4,000 หน่วย เขาก็ทำได้ ฉันไม่รู้ ตอนแรกเราทำได้ 17,000. [ครอสทอล์ค 00:19:51]

โทบี้: คนซื้อสองหรือสาม-

แฟรงค์: แต่สมมุติว่า 20,000 หน่วย ไม่มีทางที่เขาจะทำแบบนั้นได้ ดังนั้นเราต้องไปหาผู้ผลิตรายอื่นและจากนั้น … ตอนแรกเราทิ้งของพวกนี้ที่ที่ทำการไปรษณีย์เองหรือศูนย์กระจายสินค้าที่ทำการไปรษณีย์ในแคนาดาใช่ไหม ไม่มีทางที่เราจะทำอย่างนั้นได้ ปัญหาด้านลอจิสติกส์ทุกประเภท ดังนั้นเราจึงต้องเลือกและแพ็คสิ่งอำนวยความสะดวกทางออนไลน์ เราต้องคิดให้ออกว่าเราจะใช้ผู้ให้บริการรายใด ดังนั้น …

แฟรงค์: แล้วเราก็ต้องยอมรับ … ธุรกิจนี้ไม่ใช่ธุรกิจจริงๆ มันไม่ได้ถูกรวมเข้าไว้ด้วยกัน จากนั้นเราก็สร้างเครื่องหมายการค้า [crosstalk 00:20:29] และได้รับสิทธิบัตร

โทบี้: เครื่องหมายการค้า สิทธิบัตร ใช่ มันก็แค่ … มันเป็นความโกลาหลที่บริสุทธิ์ [ไม่ได้ยิน 00:20:36]

เฟลิกซ์: ใช่ เรามาคุยกันเรื่องนี้กันดีกว่า ความสำเร็จที่นำไปสู่ปัญหามากขึ้นใช่ไหม? โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแคมเปญคราวด์ฟันดิ้งที่คุณมีความต้องการเพิ่มขึ้นอย่างมากตั้งแต่เริ่มต้น คุณอาจไม่รู้อะไรเลยนอกจากการพยายามขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ เมื่อการรณรงค์ดำเนินไปและคุณประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็วมาก สิ่งใดที่ดำเนินการต่อไปเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะสำเร็จได้โดยเร็วที่สุด

แฟรงค์: ใช่ สองสามสิ่ง หนึ่งคือการผลิต สอง มันคือการจัดส่ง เราไม่รู้ว่าจะจัดส่งสิ่งนี้อย่างไร และสิ่งที่เราประเมินต่ำไปโดยสิ้นเชิงคือการสนับสนุนลูกค้า เมื่อคุณจัดการกับคน 8,000 คนที่ต้องการสนทนาแบบตัวต่อตัวกับผู้สร้างผลิตภัณฑ์ คุณจะรู้ว่ามีทรัพยากรมากมายที่จัดสรรไว้สำหรับสิ่งนั้น

โทบี้: และพวกเขาเป็นชุมชน Kickstarter ใช่ไหม พวกเขาเป็นผู้สนับสนุนและพวกเขาต้องการ … นั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับผู้คนใน Kickstarter

แฟรงค์: พวกเขาต้องการมีส่วนร่วม คุณต้องการสิ่งนั้น. คุณต้องการคำติชม แต่ ...

โทบี้: กล่องขาเข้าของคุณ อย่างที่แฟรงค์พูด กล่องขาเข้านั้น [ไม่ได้ยิน 00:21:40][crosstalk 00:21:40]

แฟรงค์: คนเยอะมาก นั่นคือบางสิ่ง และในขณะเดียวกัน เราต้องการใช้ประโยชน์จากความสำเร็จที่เรามีและเราต้องการที่จะขายผลิตภัณฑ์ของเราต่อไป ดังนั้นเราจึงมีร้านค้า Shopify ออนไลน์ทันทีเช่นกัน เราต้องการเดินหน้าต่อไปเพราะเรามีแรงผลักดันที่ดีมาก และฉันคิดว่า Shopify อนุญาตให้เราทำสิ่งนั้นได้ดีจริงๆ

ผู้พูด 2: แน่นอน

Toby: ใช่ มันน่าสนใจจริงๆ เพราะเราเห็นแล้วว่าการจราจรกำลังจะมา เราไม่มี … ฉันคิดว่าเรามีเวอร์ชันเก่าโพสต์บนของเราเหมือนจริง [crosstalk 00:22:15]

แฟรงค์: ใช่ ของเดิมที่เคลือบไว้ …

โทบี้: และหลังจากที่แคมเปญสิ้นสุดลง … วางมันลงบน Shopify เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ของเรา ซึ่งใช้คำฟุ่มเฟือยหรือภาษาเดียวกันกับ Kickstarter และภายใน 15 นาทีก็ถึง และนี่คือออร์แกนิกล้วนๆ ไม่มีการตลาด ไม่มีโฆษณาบน Facebook หรืออะไรทำนองนั้น มีแต่การรับส่งข้อมูลขาเข้า Shopify ได้รับความนิยม ดังนั้นสิ่งนี้จึงเกิดขึ้นพร้อมๆ กัน ห้าสิบแกรนด์ต่อเดือน บางทีในการขายของ Shopify ที่เราต้องรับมือด้วย ประกอบกับ Kickstarter ของเรา [ไม่ได้ยิน 00:23:02] คุณก็รู้

เฟลิกซ์: เอาล่ะ คุณใช้การจัดการซัพพลายเชนแบบใด ในฐานะผู้ผลิต นั่นคือสิ่งที่คุณต้องคิดออก คุณบอกว่าคุณต้องเติมเต็มผลิตภัณฑ์ให้ถึง 68 ประเทศ อะไรคือวิธีแก้ปัญหาที่จะช่วยคุณจัดระเบียบทั้งหมดนี้?

โทบี้: ใช่ มีคู่ ฉันหมายถึง-

แฟรงค์: มีตัวเลือกน้อย

โทบี้: มีตัวเลือกน้อย เราไม่ได้เก็บตัวเลือกเหล่านั้นไว้มากนัก เนื่องจากเราทำซ้ำผ่าน เช่น การจัดส่ง โดยปิดการโหลดไปยังบุคคลที่สาม Pick and Packer จากมอนทรีออล และนั่นก็ไม่ได้ผล อันที่จริงแล้วได้ผลเพราะพวกเขาทำผิดพลาดในตอนแรกและแทนที่จะจ่าย 20 ดอลลาร์ต่อการจัดส่งไปยังประเทศเหล่านี้ทั้งหมด จริงๆ แล้วพวกเขาคิดต้นทุน 80 ดอลลาร์ในการจัดส่งไปยังประเทศต่างๆ เหล่านี้ทั้งหมด ดังนั้น ความผิดพลาดของพวกเขาจึงทำให้เราประหยัดเงินได้ไม่น้อยในตอนท้าย แต่พวกเขาไม่น่าเชื่อถือเลยในแง่ของการปฏิบัติตาม ดังนั้นเราจึงย้ายไปที่ผู้ให้บริการบุคคลที่สามรายอื่น ฉันคิดว่ามันคือ Shipwire ซึ่งก็คือ … พวกเขามีคลังสินค้าในชิคาโก ลอนดอน และโตรอนโตด้วย ดังนั้นเราจึงจัดส่งจากคลังสินค้าหลายแห่ง แต่นั่นเป็นเรื่องยากสำหรับการจัดการสินค้าคงคลัง เช่น สมมติว่าคุณส่งรถลื่นไถลทั้งคันไปที่ลอนดอน พวกมันอาจติดอยู่ตรงนั้นถ้าโกดังของคุณในชิคาโกว่างเปล่า การจัดการสินค้าคงคลัง การจัดการสินค้าคงคลัง มันเป็นอย่างนั้นจริงๆ [crosstalk 00:24:23]

แฟรงค์: เศรษฐศาสตร์มหภาค.

Toby: เศรษฐศาสตร์มหภาคก็มีบทบาทเช่นกันเพราะ ShipWire เป็น USD และเงินดอลลาร์แคนาดาก็ค่อนข้างสูงในขณะที่เราอยู่ในระดับที่ตราไว้ และเงินดอลลาร์แคนาดาก็อ่อนค่าลงอย่างรวดเร็ว

แฟรงค์: ใช่

Toby: คุณก็รู้ เลื่อนลงมาเพื่อชอบ … อย่างไรก็ตาม ตัวเลขก็ไม่สมเหตุสมผลหลังจากนั้นสักครู่

Frank: ใช่ แล้วเราก็จบลงด้วย [crosstalk 00:24:43][ไม่ได้ยิน 00:24:43] ทางออกที่เรามีในตอนนี้ก็คือ เรามีร้านเล็กๆ ของเราที่นี่ในออตตาวา และโดยพื้นฐานแล้ว เรามีทีมงานที่นี่ และพวกเขาดำเนินการตามคำสั่งซื้อทั้งหมด ทั้งหมด … และเราอยู่ใกล้กับรัฐมากพอที่จะนำมันเข้าสู่ระบบของสหรัฐฯ ได้อย่างง่ายดาย ดูเหมือนว่าจะเป็นทางออกที่ดีซึ่งใช้ได้ผลสำหรับเราจนถึงตอนนี้ ดังนั้น [ครอสทอล์ค 00:25:01][ไม่ได้ยิน 00:25:01] ทางด้านการขนส่ง

โทบี้: และเราเพิ่งค้นพบในระดับสากล โดยพยายามเปิดผลิตภัณฑ์ให้ทุกคนในโลกนี้ [crosstalk 00:25:08]

แฟรงค์: ไม่ใช่ความคิดที่ดี

โทบี้: ไม่ใช่ความคิดที่ดีเลยเมื่อคุณสัญญาว่าจะส่งเงิน 5 ดอลลาร์ไปที่ใดก็ได้ในโลกในตอนแรก เพราะคุณคิดว่าคุณจะต้องมี คุณรู้ไหม [crosstalk 00:25:18][inaudible 00:25:18] นั่นเป็นปัญหามากมาย

เฟลิกซ์: แล้ววันนี้คุณจะทำอะไร คุณจำกัดประเทศที่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ได้หรือไม่? คุณจะหลีกเลี่ยง … คุณจะแก้ปัญหาเรื่องค่าขนส่งที่สูงเกินไปได้อย่างไร

โทบี้: ฉันไม่เข้าใจ โดยพื้นฐานแล้ว เราแค่ดูฐานข้อมูลของเรา กำหนด 10 อันดับแรกของมณฑล และใส่ต้นทุนจริงของการขนส่งไปยังประเทศอื่น สิ่งอื่น ๆ ที่ไม่เหมือนใครที่เรากำลังนำร่องคือแคมเปญการจัดส่งทางสังคม ตัวอย่างเช่น หากกลุ่มบุคคลในลอนดอน ... หากคุณมีทีมในสำนักงานของคุณและทุกคนต้องการลองใช้ Whitebook เราก็ตั้งโปรแกรมบางอย่าง บนแบ็กเอนด์ของ Shopwise ซึ่งทุกคนสามารถสั่งซื้อเป็นรายบุคคลได้ และการจัดส่งทั้งหมดมาที่สถานที่เดียวกัน และคุณลดต้นทุนในการจัดส่ง มันถูกแบ่งโดยกลุ่มคน ดังนั้นเราจึงเริ่มเล่นรอบ ๆ กับสิ่งแปลกใหม่เช่นนั้น แต่ใช่ นั่นเป็นวิธีแก้ปัญหาบางอย่างที่...

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)

แฟรงค์: ในการผลิตทางเทคนิค เป็นเพียงคำถามในการหาผู้ผลิตที่เหมาะสม ผู้ผลิตรายแรกที่เราสามารถ-

Toby: เพิกเฉยต่อกระบวนการโดยสิ้นเชิง

แฟรงค์: ใช่ นี่เป็นภาพยนตร์เฉพาะของเรา เรามีสูตร เรามีขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ และเขาไม่ได้ทำอย่างนั้น ดังนั้นเราจึงลองใช้ผู้ผลิตรายอื่นและพวกเขาก็ทำแบบเดียวกัน เราเดาได้ดีมากเมื่อก่อน และเราเลือกผู้ผลิตที่เรา [ไม่ได้ยิน 00:26:56] และตอนนี้เรามีความสัมพันธ์ที่ดีกับ-[crosstalk 00:26:58]

โทบี้: ใช่ การสร้างความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญจริงๆ เพราะคุณต้องการให้สามารถวางใจได้ว่าพวกเขาจะผลิตผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพให้กับคุณ และตอนนี้ก็มีพื้นฐานมาจากออตตาวา ซึ่งง่ายมากสำหรับ การควบคุมคุณภาพและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น

แฟรงค์: และพวกเขาก็ต้องขายตามวิสัยทัศน์ของคุณด้วยใช่ไหม เห็นได้ชัดว่าเรายังคงเป็นบริษัทที่กำลังเติบโต แต่เราไม่ใช่ Apple คุณรู้ไหม ตัวแทนบัญชีของบริษัทและสิ่งของเหล่านี้ และคุณในฐานะผู้ประกอบการ พวกเขาต้องซื้อวิสัยทัศน์ของคุณและพูดว่า ดูสิ นี่คือที่ที่เราจะไป และพวกคุณต้องร่วมเดินทางด้วย

เฟลิกซ์: ใช่ ดูเหมือนว่าพวกคุณจะโดนรุมกระทืบระหว่างทางที่จะไปถึงที่ที่คุณอยู่ทุกวันนี้ ที่พูดถึงความยืดหยุ่นของคุณและก้าวผ่านมันไป และตอนนี้คุณกำลังเข้าสู่กระบวนการค้นหาลำดับความสำคัญด้านลอจิสติกส์ ดูเหมือนว่าคุณมีวิธีแก้ปัญหา แต่สมมติว่ามีคนอื่นที่กำลังดำเนินการขั้นตอนนี้อยู่ อะไรที่สำคัญสำหรับพวกคุณในตอนนั้น สิ่งที่คุณกำลังมองหาเพื่อตัดสินว่าพวกเขาจะเป็นคู่ครองที่ดีหรือไม่? เป็นผู้ให้บริการของคุณ?

Frank: สำหรับการขนส่งในลักษณะนี้ … เราแค่เล่นๆ กับ-

โทบี้: ค่าใช้จ่าย

แฟรงค์: ค่าใช้จ่าย การจัดส่งก็เหมือนไม่มีใครรักการจัดส่ง การจัดส่งคือ … จนกว่าคุณจะมีรถยนต์ขับเคลื่อนอัตโนมัติที่เป็นไฟฟ้าและลดต้นทุนการขนส่งลงแบบทวีคูณ ฉันคิดว่าเรายังคงต้องรับมือกับความเจ็บปวดจากการขนส่ง ดังนั้นค่าใช้จ่ายใหญ่ ดังนั้นผู้ให้บริการที่สามารถให้บริการที่เชื่อถือได้ด้วยต้นทุนที่ต่ำ ผู้ให้บริการบุคคลที่สามบางรายเป็นเรื่องยากมากเพราะอัตราการเลือกมักจะสูงมาก ตัวอย่างเช่น หาก Shipwire เป็นสถานการณ์ที่ยากลำบาก เพราะหากคุณต้องการ ตัวอย่างเช่น ให้ใส่กระดาษเพิ่มในกล่อง พวกเขาจะเรียกเก็บเงินคุณ $3 หรือ $4 bucks สำหรับการเลือก และนั่นดูเหมือนจะเป็นรูปแบบธุรกิจที่ผู้จัดส่งบุคคลที่สามจำนวนมากใช้สำหรับสินค้าทุกชิ้นที่อยู่ในกล่อง คุณจะต้องจ่ายเงินเพิ่มอีกสองสามเหรียญ ใช่ไหม.

เฟลิกซ์: สำหรับกระดาษแผ่นหนึ่งมีค่าใช้จ่าย $3 ต่อการจัดส่ง?

โทบี้: ครับ ส่วนเสริมใด ๆ -

เฟลิกซ์: ถูกต้อง และเมื่อคุณเพิ่มปากกา ฟรุ๊ตตี้ B คูปอง อะไรก็ตามที่เพิ่มเติมมาในกล่องที่มีการประดิษฐ์ขึ้นในระบบของพวกเขา ก็เป็นเงินสองสามเหรียญ นั่นทำให้มันยากจริงๆ แต่เมื่อเราย้ายไปที่โกดัง Shine กับบริษัทอื่น เราเริ่มข้อตกลงที่จ่ายเงินต่อชั่วโมง ดังนั้นเราจึงจ่ายเงินตามจำนวนชั่วโมงที่พนักงานมารับและแพ็คของให้เรา ดังนั้นเราจึงสามารถปรับปรุงและพูดได้ว่า หากเราสามารถทำให้กระบวนการนี้มีประสิทธิภาพจริงๆ เนื่องจากเรามีการควบคุมมากขึ้น เราก็สามารถควบคุมคลังสินค้าได้ จากนั้นเราสามารถประหยัดค่าขนส่งและค่าขนส่งได้อย่างแท้จริง นั่นคือสิ่งที่เราทำในตอนแรก และจากนั้นเราก็ใช้กลยุทธ์แบบเดียวกันกับคลังสินค้าของเราเองในตอนนี้

Toby: เราติดต่อฝ่ายสนับสนุนของ Shopify และกล่าวว่านี่คือสิ่งที่เราต้องการจะทำ พวกคุณช่วยแนะนำซอฟต์แวร์ Fulfillment ได้บ้าง ฝ่ายสนับสนุนของ Shopify ได้แนะนำ ShipStation

แฟรงค์: ใช่ ซึ่งมันกำลังโยก สุดยอด.

Toby: ซึ่งรวมบางส่วนเข้ากับ Shopify เราใช้สิ่งนั้นโดยใช้กฎการทำงานอัตโนมัติแบบสดอย่างที่แฟรงค์พูดและโทรเข้าสู่กระบวนการปฏิบัติตามจริงๆ

แฟรงค์: ครับ

โทบี้: และสิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการรวมกันของ Shopify และ ShipStation ก็คือ เหตุการณ์นั้นหากพวกเขาไม่มีฟีเจอร์ที่เราต้องการ เราก็มีเทคโนโลยีเพียงพอที่จะใช้ API และสร้างบางสิ่งด้วยตัวเราเองเพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้นได้ So those are kind … when we're looking for services we were looking for stuff that gave us enough flexibility 'cause now we're selling with providers like Costco, Walmart, Staples as well. And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.

Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. ใช่ไหม? The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง นั่นทำให้รู้สึก Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?

Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.

เฟลิกซ์: ครับ Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.

Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.

Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?

Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจ

Toby: …just makes the process really straightforward.

Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. ใช่. I mean, they have a mess of different features right up front.

Toby: Yeah.

Felix: Alright. เย็น. Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?

Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.

So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.

Felix: [crosstalk 00:36:16]

Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.

You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”

Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?

Toby: I think for us-

Frank: That's interesting. So interesting.

Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].

Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-

Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?

Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.

Frank: Particularly in math.

Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.

So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?

Felix: Exactly.

Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.

Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?

Toby: We've done both.

Frank: We do both.

Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.

Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.

Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?

Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-

Frank: Conversation.

Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.

Frank: Yeah.

Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.

Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?

Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.

Frank: Grommet Wholesale.

Toby: That was another good one too.

Frank: Yeah.

โทบี้: ครับ

เฟลิกซ์: นั่นอะไรน่ะ?

โทบี้: กรอมเมท. เราขายสินค้าจำนวนมากผ่าน Grommet ฉันไม่รู้ว่าคุณรู้จักคนพวกนั้นไหม ฉันเดาว่าพวกเขาเป็นผู้ขายต่อทางออนไลน์และมีการกระจายภายในของตัวเองเช่นกัน ดังนั้นเราจึงย้ายผลิตภัณฑ์ผ่านพวกเขา เราติดป้ายว่าเป็นผู้ค้าปลีกประเภทชั้นสอง คุณรู้ไหม ร้านขายของแปลกใหม่ขนาดเล็กมาก แต่พวกเขาไม่ได้สั่งครั้งเดียวผ่าน Grommet พวกเขากำลังสั่งซื้อ 20 หน่วย ครั้งละ 30 หน่วย

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจ ดังนั้นคุณขายให้กับ Grommet แล้วลูกค้า Grommets ก็เป็นผู้ค้าปลีกเช่นผู้ค้าปลีกอิฐและปูนที่ซื้อจากแคตตาล็อกของพวกเขา?

โทบี้: ครับ

เฟลิกซ์: เข้าไปง่ายขนาดนั้นเลยเหรอ? กระบวนการเข้าไปในสถานที่เช่น Grommet คืออะไร?

Toby: Grommet น่าสนใจจริงๆ เพราะพวกเขาติดต่อเราหลายครั้งหลังจาก Kickstarter เรากำลังประกาศเกี่ยวกับฐานข้อมูลของเราและสิ่งต่างๆ เช่น Shopify EB และอื่นๆ

ผู้พูด 2: พวกเขายังคงรวบรวม

Toby: ตัวแทนฝ่ายขายจาก Grommet พูดแบบ "ใช่ ฉันคิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเอื้อต่อการสาธิตของเราจริงๆ" ฉันเหมือนใครเดโมของคุณ? เขาชอบผู้หญิงครอบงำ 40+, 44–55-

แฟรงค์: มืออาชีพ

โทบี้: ฉันว่านั่นไม่ใช่เป้าหมายของเรา

เฟลิกซ์: ครับ

โทบี้: งั้น. แล้วเขาก็กลับมาสองสามครั้งและเขาก็แบบ “ใช่ ฉันคิดว่าน่าจะทำได้ดีจริงๆ” ในที่สุดฉันก็ไม่เป็นไร มาตั้งค่าการทดสอบกันเล็กน้อยที่นี่ และเราเข้าสู่โลกออนไลน์ ทำวิดีโอเล็กๆ น้อยๆ และพวกเขาเปิดตัวบนเว็บไซต์ของพวกเขา Grommet ก็เหมือนกับ Kickstarter ระดับสองใช่ไหม ดังนั้นมันจึงเหมือนกับ Kickstarter แต่เหมือนผลิตภัณฑ์ที่ผ่านการตรวจสอบแล้วมากกว่า อย่างไรก็ตาม มันไปบนเว็บไซต์ของพวกเขา และใช่ มันเพิ่งเริ่มต้น

เฟลิกซ์: คุณต้องได้รับการอนุมัติเพื่อเข้าร่วม Grommet หรือไม่? หรือพวกเขาทำ-

โทบี้: ครับ

เฟลิกซ์: โอเค

แฟรงค์: ครับ คุณจัดการกับตัวแทนของพวกเขาและอะไรทำนองนั้น

Toby: ใช่ จัดการกับตัวแทนของพวกเขา อย่างที่ฉันพูดไป สิ่งที่พวกเขาทำ พวกเขาดูประเภทผลิตภัณฑ์แปลกใหม่ Kickstarters ที่ย้ายไปรอบ ๆ อาจจะหนึ่งปี ดังนั้นพวกเขาจึงถูกกำหนดในกระบวนการของพวกเขา คุณรู้จักอุปสรรคทั้งหมดที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้หรือไม่? รู้แต่ว่าเราทำได้ Grommet พูดว่า โอเค พวกพวกนี้-

แฟรงค์: คุณรอดแล้ว

โทบี้: คุณเอาตัวรอดได้ ดูเหมือนว่าคุณสามารถสืบพันธุ์ได้ เราอาจใช้คุณในช่องทางค้าส่งของเราได้ ดังนั้น คุณกำลังเข้าสู่การเป็นธุรกิจที่ถูกกฎหมาย คุณก็รู้ โอเค เราต้องการรับสมัครคุณ อะไรก็ได้ SodaStream ฉันคิดว่าเป็นผลิตภัณฑ์ Grommet ขนาดใหญ่ พวกเขาทำสิ่งต่างๆ มากมายที่นั่น ยังไงก็ตาม เราทำงานกับ … เรื่องประชดประชัน ฉันมีที่ปิดตาอยู่ … ฉันเหมือนผู้หญิงมืออาชีพ ไม่ใช่เป้าหมายของเรา เราลงเอยด้วย … เราขายไปแล้ว ฉันคิดว่า … ฉันได้รับสถิติจากตัวแทนเมื่อวันก่อน และปีที่แล้วพวกเขาขายสิ่งของของเรามูลค่า 500,000 ดอลลาร์ ดังนั้น.

เฟลิกซ์: ว้าว

แฟรงค์: ช่องดีๆ.

โทบี้: ช่องดีๆ. แฟรงค์คุณ-[crosstalk 00:47:34]

เฟลิกซ์: โชคดีที่ในที่สุดคุณก็ตอบว่าใช่ นั่นนำฉันไปสู่คำถามต่อไป การตอบตกลงกับทุกคนที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณมีผลเสียอย่างไร ไม่ว่าพวกเขาจะได้ยินเกี่ยวกับคุณจากงานแสดงสินค้าหรือทางออนไลน์ของคุณอย่างไร

โทบี้: รอบ. รอบ รอบด้านของเรา

แฟรงค์: แค่ลงทุนเวลาและความพยายาม คุณต้องระบุสิ่งที่คุณจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุน [ไม่ได้ยิน 00:47:55] เพราะคุณสามารถ … เราได้รับอีเมลจำนวนมากตลอดเวลา เราสามารถขายสิ่งนี้ผ่านช่องทางของเราหรือเราไม่รู้ว่าใครของเรา … ดังนั้นคุณควรตรวจสอบพวกเขาเล็กน้อยเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาถูกต้องตามกฎหมายจริงๆหรือเพียงแค่ Joe Blow แบบสุ่ม เพราะคุณสามารถหมกมุ่นอยู่กับการเสียเวลาไปมากมายกับเรื่องนั้น-

โทบี้: ผู้จัดจำหน่าย

Frank: … ผู้จัดจำหน่ายและสิ่งของต่างๆ

โทบี้: ครับ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง นั่นทำให้รู้สึก ตอนนี้เมื่อคุณดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะผ่านทางไซต์ Shopify หรือเพียงแค่พยายามผูกส่วนต่างๆ ของระบบทั้งหมดเข้าด้วยกัน มีเครื่องมือหรือแอปพลิเคชันใดที่คุณไว้วางใจอย่างมากหรือไม่?

แฟรงค์: เป็นเรื่องตลกเพราะโทบี้ชอบ “เสียบแอพอะไรก็ได้” และฉันก-

โทบี้: ไม่จำเป็น

แฟรงค์: ฉันลังเลมากกว่าที่จะ "เราต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเอง" ดังนั้น สำหรับเรา ฉันคิดว่าส่วนใหญ่ถ้าเรามีปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ฉันได้พัฒนาของพื้นบ้านเล็กๆ น้อยๆ บางอย่างเพื่อเสียบปลั๊กและแก้ปัญหานั้น ฉันรู้ว่า ShipStation เป็นสิ่งที่เราต้องพึ่งพาอย่างมาก Zendesk สำหรับการสนับสนุนลูกค้าเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญมาก [สัทศาสตร์ Tuvio 00:49:07] วางหนังสือออนไลน์สำหรับการนับ พวกนั้นเป็นคนใหญ่ ฉันคิดว่ามันสวยมาก และทุกอย่างอื่นเป็นจริง อย่างที่ฉันพูด เราเป็นวิศวกร ดังนั้นหากบริการมี API คุณก็จะรู้สึกตื่นเต้นเหมือนกับว่า "โอ้ ฉันจะสร้างอะไรขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาของฉันได้บ้าง"

โทบี้: แฟรงค์เป็นเหมือนไวท์บุ๊กส์ แซปเปียร์

เฟลิกซ์: ดีมาก ชิ้นเป็นทั้งหมดเข้าด้วยกัน สุดยอด. ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณ Toby และ Frank จาก Wipebook.com WIPEBOOK.com เป็นเว็บไซต์ของพวกเขา เพื่อนๆ วางแผนอะไรไว้บ้างในปีนี้? อะไรคือเป้าหมายที่คุณอยากจะทำให้สำเร็จในปีนี้?

โทบี้: ใช่ ฉันคิดว่าเรามีแอปที่จะออกมาในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า ซึ่งจะทำให้ Wipebook ของคุณเป็นดิจิทัลได้ และบันทึกไว้ในบริการของคุณ เช่น Google Drive, Dropbox ฉันคิดว่า Evernote เช่นกัน ที่จะออกมาในสองสามสัปดาห์สุทธิ เราต้องการขายฟลิปชาร์ตเหล่านี้ให้กับภาคการศึกษามากขึ้น และเรามีโน้ตบุ๊กรุ่นใหม่เจ๋งๆ ที่จะออกมาด้วยเช่นกัน

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณพวก

โทบี้ : สุดยอด

แฟรงค์: ขอบคุณ

เฟลิกซ์: ต่อไปนี้คือข้อมูลคร่าวๆ ว่ามีอะไรอยู่ในร้านในตอนต่อไปของ Shopify Masters

วิทยากร 5: สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ Facebook Live คือผู้คนต้องการมีส่วนร่วมกับคุณ พวกเขาต้องการทราบใบหน้าที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน เริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ Shopify.com/masters เพื่อรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันที่มีการขยายเวลา นอกจากนี้ สำหรับบันทึกการแสดงตอนนี้ ไปที่ Shopify.com/blog