ระมัดระวัง! การทดสอบราคาอย่างง่ายนี้ทำให้เรามีรายได้ 2,000 ดอลลาร์

เผยแพร่แล้ว: 2016-03-23

นี่เป็นบล็อกโพสต์ที่แพงที่สุดที่ฉันเคยโพสต์ – บริษัทปลั๊กอินของเรามีค่าใช้จ่ายมากกว่า 2,000 ดอลลาร์ และฉันไม่ได้ล้อเล่นหรือพูดเกินจริง

เนื่องจากปลั๊กอิน Rating-Widget ของเราเป็น "Service-ware" (ซอฟต์แวร์เป็นบริการซึ่งรวมอยู่ในปลั๊กอิน WordPress) เราจึงปฏิบัติตามมาตรฐานของตลาด SaaS และเสนอแผนรายเดือนนอกเหนือจากแผนรายปี ไม่กี่เดือนที่ผ่านมา ฉันตัดสินใจท้าทายราคาของปลั๊กอินและลองใช้ "วิธี WordPress" โดยลบการสมัครรับข้อมูลรายเดือน รักษาเฉพาะรอบบิลรายปีและตลอดชีพ

เหตุผลเบื้องหลังการโทรนั้นก็คือน่าจะเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และจะสร้างรายได้ในทันทีมากขึ้น ในกรณีของเรา แทนที่จะสร้างรายได้ $8.99 เราจะได้รับเงินล่วงหน้า $95.88 สำหรับลูกค้าใหม่ทุกราย

เราทำการทดสอบการกำหนดราคานี้เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์และพบว่าลูกค้าใหม่ลดลงอย่างมาก “รุนแรง” เป็นการพูดน้อย – เราสูญเสียอัตราการได้ลูกค้ามา 54% แม้ว่าเราจะไม่เคยเห็นความผันผวนอย่างมากในการได้มาซึ่งลูกค้า แต่หนึ่งสัปดาห์นั้นสั้นเกินไปสำหรับข้อสรุปใดๆ เราจึงตัดสินใจให้เวลาอย่างน้อยอีกหนึ่งสัปดาห์

เราทำการทดสอบโดยพยายามเพิ่มมูลค่าและรายได้ตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า เราล้มเหลวอย่างน่าสังเวช Tweet

สัปดาห์ที่สองยิ่งแย่! เราสังเกตเห็นว่าลูกค้าใหม่ลดลง 61% เมื่อเทียบกับอัตราการได้ลูกค้าใหม่เมื่อเรามีแผนรายเดือน เท่าที่ฉันเป็นแฟนตัวยงของการทดสอบ a/b และให้เวลาเพียงพอในการทำงาน เห็นได้ชัดว่ามีผลกระทบเชิงลบในการลบแผนรายเดือนและฉันตัดสินใจที่จะรับแผนรายเดือนคืน

หลังจากการทดสอบนี้ ผมตั้งค่าการวิเคราะห์ตัวเลข และผลที่ได้ก็ตกตะลึง หากคุณลองคิดดู ก็สมเหตุสมผลแล้วที่จำนวนลูกค้าใหม่จะลดลง เนื่องจากการส่งมือไปที่กระเป๋าเงินของคุณในราคา $9 นั้นง่ายกว่าราคา $96 แต่ที่ไม่สมเหตุสมผลในแวบแรกก็คือรายได้ทั้งหมดลดลง

ฉันพบว่าจำนวนลูกค้าใหม่ที่สมัครใช้แผนบริการรายปีของเราลดลง 47% (10 เทียบกับ 19) เมื่อเทียบกับที่เรามักจะได้รับเมื่อเรามีรอบการเรียกเก็บเงินรายเดือน

พร้อมรอบบิลรายเดือน

โดยไม่ต้องกำหนดรอบบิลรายเดือน

สิ่งสำคัญที่สุดคือเราสร้างรายได้จากลูกค้าใหม่ในช่วงสองสัปดาห์นั้นน้อยกว่าในอีกสองสัปดาห์ในปี 2558

นอกจากนี้ ในฐานะธุรกิจที่สร้างรายได้ประจำ สิ่งที่สำคัญในตอนท้ายคือ LTV อัตราการเลิกใช้งาน และอัตราการได้มาซึ่งลูกค้า ไม่สำคัญว่าลูกค้าจะจ่ายเงิน 9 ดอลลาร์ในเดือนนี้หรือ 95 ดอลลาร์ทันที สิ่งที่สำคัญคือ LTV

ใช่ มีโอกาสเล็กน้อยที่การเปลี่ยนแปลงนี้จะเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของเราเล็กน้อย แต่ฉันไม่เต็มใจที่จะทดลองใช้ต่อไปเป็นเวลาหนึ่งปี สองสัปดาห์ก็เกินพอแล้ว นอกจากนี้ ฉันสงสัยว่า LTV จะเพิ่มเป็นสองเท่าเพื่อกู้คืนลูกค้าใหม่ที่ลดลง 50%

แล้ว - มันตีฉัน!

เมื่อพยายามทำความเข้าใจปรากฏการณ์นั้น ฉันมองย้อนกลับไปที่หน้าการกำหนดราคาของเรา และพบว่าหากไม่มีแผนรายเดือน จะไม่มีส่วนลดสำหรับแผนรายปี และเมื่อดูจากแผนตลอดชีพของเรา แผนที่ถูกที่สุดคือ 150 ดอลลาร์

ไม่มีแผนรายเดือน

ด้วยแผนรายเดือน

จากนั้น ฉันก็นึกถึงหนังสือของ Dan Ariely ที่พูดถึงแนวคิดเรื่องการกำหนดราคาหลอกๆ และมันก็เริ่มสมเหตุสมผล...

เมื่อพูดถึงรูปแบบการกำหนดราคาหลอก เรียกอีกอย่างว่า 'เอฟเฟกต์การครอบงำแบบอสมมาตร' – มีสองข้อเสนอ:

ข้อเสนอแรกมีราคาต่ำ
ข้อเสนอที่สองมีราคาสูงกว่ามากและสัญญาว่าจะรวมมากกว่านี้

จำไว้ว่าเป้าหมายของเราที่นี่คือการดึงดูดลูกค้าให้มาที่ข้อเสนอที่ราคาสูงกว่า เพื่อเพิ่มรายได้ เพื่อช่วยในเป้าหมายนั้น – เพียงแค่แนะนำตัวล่อ ข้อเสนอ #3 ราคาสูงกว่าข้อเสนอที่ 2 แต่มีคุณสมบัติและมูลค่าใกล้เคียงกัน

ข้อเสนอหลอกลวงนี้จะผลักดันให้ลูกค้าตรวจสอบตัวเลือกของข้อเสนอ #2 อย่างจริงจัง (ข้อเสนอเดิมที่มีราคาแพงกว่า ซึ่งตอนนี้ดูน่าดึงดูดใจกว่า และค่อนข้างถูกกว่า)

ด้วยตัวล่อที่มีราคาแพงกว่า ลูกค้าจะมองข้อเสนอราคาสูงแบบเดิมของคุณแตกต่างไปจากเดิมทวีต

แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะประเมินแผนรายปีกับแผนตลอดชีพ เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สามารถคาดการณ์ได้ว่าพวกเขาจะใช้ปลั๊กอินของคุณนานแค่ไหน ในทางกลับกัน การประเมินรายเดือนเทียบกับรายปีง่ายกว่า หากรายเดือน > รายปี / 12 และผู้ใช้วางแผนที่จะใช้ปลั๊กอินเป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งปี เป็นเรื่องง่ายที่จะทำ: ข้อตกลงรายปีดูน่าสนใจยิ่งขึ้น

สมัครสมาชิกและรับสำเนาของเราฟรี

หนังสือธุรกิจปลั๊กอิน WordPress

วิธีสร้างธุรกิจปลั๊กอิน WordPress ที่เจริญรุ่งเรืองในระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก

ขอบคุณสำหรับการสมัคร!

- เราเพิ่งส่งสำเนา 'The WordPress Plugin Business Book' ของคุณไปที่ .

อีกครั้ง

มีการพิมพ์ผิดในอีเมลของคุณ? คลิกที่นี่เพื่อแก้ไขที่อยู่อีเมลและส่งอีกครั้ง

ความคิดเห็นเล็กน้อยเกี่ยวกับแผนรายเดือน:

สำหรับฉัน?

คำตอบคือ – มันขึ้นอยู่กับ. เมื่อไม่กี่สัปดาห์ก่อน ฉันมีการสนทนาที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการชำระเงินรายเดือนกับเจ้าของธุรกิจปลั๊กอินจำนวนมากที่ PressNomics หนึ่งในนั้นคือ Joe Guilmette จาก WP All Import หลังจากพูดคุยกับ Joe ฉันรู้ว่าเพื่อตัดสินใจว่ารอบการเรียกเก็บเงินรายเดือนเหมาะสำหรับคุณหรือไม่ คุณต้องถามตัวเองว่าปลั๊กอินของคุณให้มูลค่าที่ต่อเนื่องหรือไม่ หรือเป็นเพียงครั้งเดียว

ให้ฉันยกตัวอย่าง: หากปลั๊กอินของคุณเป็นป๊อปอัปความตั้งใจออก ทุกวันที่ปลั๊กอินทำงาน ปลั๊กอินจะยังคงสร้างมูลค่าให้กับเจ้าของไซต์โดยดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น ในทางกลับกัน หากปลั๊กอินของคุณเป็นปลั๊กอินสำหรับการย้ายจาก Drupal ไปยัง WordPress ก็จะเกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว หลังจากการโยกย้ายเสร็จสิ้น ผู้เผยแพร่ไม่ต้องการปลั๊กอินอีกต่อไป ดังนั้นฉันจะ ไม่ ลองกำหนดราคารายเดือนสำหรับ ใบอนุญาตส่วนบุคคล ในปลั๊กอินการย้ายข้อมูล

ต้องบอกว่าฉันจะลองกำหนดราคารายเดือนสำหรับแผนระดับเอเจนซี่/ฟรีแลนซ์/นักพัฒนา เนื่องจากแผนเหล่านี้มีการโยกย้ายอยู่ตลอดเวลา

สิ่งที่ ผู้คน คิดเกี่ยวกับการจ่ายเงินเป็นรายเดือน?

เมื่อฉันพูดถึงผู้คน ฉันหมายถึงผู้ซื้อ – เจ้าของไซต์ ฟรีแลนซ์ และเอเจนซี่ ฉันไม่ได้พูดถึงสิ่งที่นักพัฒนาปลั๊กอินสันนิษฐานว่าผู้ซื้อกำลังคิด เนื่องจากฉันรู้ว่าโพสต์นี้กำลังจะมาระยะหนึ่ง เมื่อฉันพบ "ผู้สร้างเว็บไซต์" ที่ WordCamp Miami และ PressNomics ฉันจึงถามคำถามง่ายๆ กับพวกเขาว่า "คุณช่วยได้ไหม" ชอบจ่ายปลั๊กอิน $120 ต่อปีหรือ $10 ต่อเดือน?”

ปฏิกิริยาเริ่มต้นต่อคำถามของฉันคือความไม่ไว้วางใจในทันที: "สิ่งที่จับได้คืออะไร" แต่หลังจากที่ฉันชี้แจงไปแล้วว่าไม่มีสิ่งใดที่ถูกจับได้ ทั้งสี่คนก็ให้คำตอบแบบเดียวกัน – “หากนั่นเป็นตัวเลือกของฉัน ฉันขอใช้ตัวเลือก $10 ต่อเดือนมากกว่า” ในฐานะนักคณิตศาสตร์ ฉันรู้ว่าตัวอย่างสี่ตัวอย่างยังห่างไกลจากการพิสูจน์อะไรเลย ดังนั้นฉันจึงโพสต์แบบสำรวจความคิดเห็นสั้น ๆ เกี่ยวกับ Advanced WordPress Facebook Group เพื่อรวบรวมข้อมูล:

มีผู้เข้าร่วมการสำรวจมากกว่า 120 คนและได้รับความคิดเห็นมากกว่า 40 รายการ ฉันจะให้ผลลัพธ์พูดแทน: ผู้คน 7 ใน 10 คนชอบรอบการเรียกเก็บเงินรายเดือน

7 ใน 10 คนชอบจ่ายรายเดือนสำหรับปลั๊กอิน WordPress (จากผู้ลงคะแนน 185 ราย).Tweet

67.5% ชอบจ่ายเป็นรายเดือน
23.7% ชอบที่จะจ่ายเป็นรายปี
8.6% ไม่สนใจ

ความคิดเห็นที่พบบ่อยที่สุดว่าเหตุใดจึงนิยมใช้รายเดือนคือให้ ความสามารถในการทดสอบน้ำ ทั้งจากด้าน ผลิตภัณฑ์ ตลอดจนการ สนับสนุน ที่มีให้

จุดข้อมูลที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งคือ 40% ของความคิดเห็น (16 รายการเป็นที่แน่นอน) เน้นย้ำถึงข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาจะใช้แผนรายปีก็ต่อเมื่อมีส่วนลด

บางคนคิดว่าฉันกำลังขอความคิดเห็นเกี่ยวกับวิธีการขายปลั๊กอินของฉัน ดังนั้นจึงให้ข้อมูลเชิงลึกจากมุมมองของนักพัฒนาปลั๊กอิน นอกจากนี้ หลังจากวิเคราะห์ผู้ลงคะแนนที่เลือกรอบการเรียกเก็บเงินรายปีเป็นรายเดือน ประมาณ 20% ของพวกเขาเป็นนักพัฒนาปลั๊กอิน และฉันรู้สึกดีที่บางคนลงคะแนนโดยไม่รู้ตัวว่าเป็นเจ้าของธุรกิจปลั๊กอิน

นี่คือตัวอย่างความคิดเห็นที่ฉันได้รับโดย James Tryon จาก WP Valet:

คนจะจ่ายและออกหลังจากเดือนแรก

เจมส์พูดถูกจริงๆ และนั่นคือประเด็นต่อไปที่ฉันกำลังจะทำ

การบล็อกคุณสมบัติพรีเมียมเมื่อใบอนุญาตหมดอายุ

หากคุณตัดสินใจที่จะลองใช้รอบการเรียกเก็บเงินรายเดือน – ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณบล็อกคุณสมบัติพรีเมียมหลังจากใบอนุญาตหมดอายุ

คุณอาจคิดว่ามันไม่ใช่ “วิธี WordPress” ความจริงที่ว่ามีนักพัฒนาเพียงไม่กี่รายที่เสนอแผนรายเดือนไม่ได้หมายความว่ามันผิด อาจผิดสำหรับปลั๊กอินเฉพาะของคุณ แต่จะผิดที่จะไม่ลองดู

อันที่จริง ระบบนิเวศของ WordPress นั้นยังไม่บรรลุนิติภาวะจากมุมมองทางธุรกิจ และ “วิธี WordPress” ก็เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา หากมองย้อนกลับไปเมื่อ 8 ปีที่แล้ว ไม่มีใครเคยคิดเกี่ยวกับการสร้างรายได้เลย ย้อนกลับไปตอนนั้น การขายปลั๊กอินถือเป็นอาชญากรรม หากเรามองย้อนกลับไปเมื่อ 2 ปีก่อน นักพัฒนาปลั๊กอินที่ "กล้าหาญ" เพียงไม่กี่คนมีความกล้าที่จะต่ออายุอัตโนมัติ และตอนนี้มันกำลังกลายเป็นเทรนด์ ตลาดกำลังเติบโต และมีเหตุผลที่ดีมากว่าทำไมทุกที่อื่นนอกระบบนิเวศของ WordPress รูปแบบทั่วไปคือการสมัครสมาชิกรายเดือน

จากประสบการณ์ของเราเอง เราไม่เคยได้รับการร้องเรียนใดๆ เกี่ยวกับการบล็อกคุณลักษณะพรีเมียมเมื่อใบอนุญาตหมดอายุ

เราไม่เคยได้รับการร้องเรียนใดๆ เกี่ยวกับการบล็อกคุณสมบัติพรีเมียมเมื่อใบอนุญาตหมดอายุ ทวีต

คุณสามารถอ้างว่าเราเป็นบริการและไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ แต่สำหรับผู้ใช้ WordPress ทั่วไป – เราเป็นเพียงปลั๊กอิน WordPress ตัวอื่น

แม้ว่าเราจะรับประกันไม่ได้ว่าผู้ใช้ของคุณจะไม่บ่นเกี่ยวกับเรื่องนั้น เมื่อคุณเสนอแผนรายเดือนแล้ว ก็สมเหตุสมผลที่คุณจะต้องปกป้องธุรกิจของคุณและบล็อกคุณสมบัติทันทีหากผู้ใช้หยุดจ่ายเงิน

หากคุณกำลังใช้ Freemius มีสวิตช์เพียงคลิกเดียวในหน้าแผนเพื่อตั้งค่าโหมดนั้น:

หากคุณกำลังใช้ EDD คุณสามารถซื้อ Software Licensing Extension และตามคำพูดของ Josh Pollock คุณสามารถแฮ็กมันและทำให้มันทำงานแบบนั้นได้

สร้างรายได้ด้วยการสนับสนุน

หากคุณสร้างรายได้ด้วยการสนับสนุนเท่านั้น โดยไม่มีคุณสมบัติพิเศษใดๆ คุณควรคำนวณต้นทุนของตั๋วที่ซับซ้อน และราคาแผนรายเดือนพร้อมบัฟเฟอร์ที่ดีนอกเหนือจากค่าใช้จ่ายนั้น

เมื่อสร้างรายได้ด้วยการสนับสนุน ผู้ใช้มักจะอัปเกรดเนื่องจากมีปัญหากับผลิตภัณฑ์

อาหารสมอง

ฉันได้กล่าวถึงประโยชน์มหาศาลของการชำระเงินรายเดือนแล้ว สิ่งสำคัญคือความสามารถในการสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนและคาดการณ์ได้ จากการทดลองของเรา การให้บริการทั้งแบบรายเดือนและรายปีสามารถผลักดันธุรกิจปลั๊กอินของคุณไปอีกระดับโดยการเพิ่มผลกำไรของคุณ จากผลการสำรวจความคิดเห็น เป็นที่ชัดเจนว่าคนส่วนใหญ่ชอบที่จะจ่ายเงินเป็นรายเดือน

เมื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้ ดูเหมือนว่าการขายปลั๊กอิน WordPress ที่มีรอบการเรียกเก็บเงินรายเดือนและรายปีจะเป็นประโยชน์สำหรับทุกคน

การขายปลั๊กอิน WordPress ที่มีรอบการเรียกเก็บเงินรายเดือนและรายปีเป็น win-win สำหรับทุกคนTweet

หากคุณยังไม่มั่นใจหรือพร้อมที่จะทดสอบแผนรายเดือน ฉันจะทดสอบการเพิ่มส่วนลดเทียม บางอย่างเช่น: “ปกติ 150 ดอลลาร์ วันนี้ 100 ดอลลาร์” ฉันสังเกตว่า 'Banana Republic' ทำอยู่ตลอดเวลาและดูเหมือนว่าจะทำงานได้ดีสำหรับพวกเขา โดยเพิ่ม "ความเร่งด่วน" เป็นองค์ประกอบทางจิตวิทยาอีกองค์ประกอบหนึ่งในการตัดสินใจซื้อ

อย่าเข้าใจฉันผิด

เห็นได้ชัดว่าฉันไม่แนะนำให้ต่อต้านการทดลองและการทดสอบดังกล่าว ในทางตรงกันข้าม! ฉันแนะนำให้คุณทำการทดสอบเชิงสร้างสรรค์อย่างต่อเนื่อง (ด้วยการทดสอบราคา และอื่นๆ) และดูว่าคุณจะทำอย่างไรเพื่อผลิตภัณฑ์/ประสบการณ์/ข้อเสนอที่ดีขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ

หากคุณเพียงแค่ทำตามเกณฑ์มาตรฐานของตลาดและไม่ยอมเสี่ยงเพื่อท้าทายธุรกิจของคุณ ขีดสูงสุดของความก้าวหน้าของคุณจะเป็นตัวกำหนดทิศทางของตลาดเสมอ

คุณมีไอเดียสำหรับการทดสอบการกำหนดราคาที่น่าสนใจหรือไม่? คุณได้ทำการทดสอบ A/B อย่างสร้างสรรค์กับผลิตภัณฑ์ WordPress ของคุณหรือไม่? บอกเราเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้นในพื้นที่แสดงความคิดเห็นด้านล่าง