คำที่ขายได้: 7 คำที่ใช้เพื่อชนะดีลครั้งต่อไปของคุณ

คุณเคยอ่านโฆษณาและรู้สึกว่าจำเป็นต้องซื้อสิ่งที่โฆษณาขายแทบจะในทันทีหรือไม่?

คำพูดมีพลัง พวกเขาสามารถสร้าง สร้างแรงบันดาลใจ สร้างความกระตือรือร้น และให้กำลังใจ คำพูดสามารถหล่อหลอมความเชื่อของเรา ขับเคลื่อนพฤติกรรมของเรา และมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเรา พวกมันสามารถทำลายได้ ทำให้ความพยายามทั้งหมดของคุณพังทลายเหมือนบ้านไพ่ ในขณะเดียวกันก็สามารถมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ของการสนทนาได้

เมื่อคุณใช้คำพูดที่ถูกต้องในการขายและการตลาด ผู้คนจะลดความระมัดระวังลง ฟังสิ่งที่คุณพูด และซื้อจากคุณ คำพูดในการขายที่มีประสิทธิภาพจะส่งผลต่อจิตวิทยาของลูกค้า และจิตวิทยาในการขายมีส่วนสำคัญที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อและการเพิ่มรายได้ให้กับบริษัทของคุณ

7 คำทรงพลังที่ขายเพื่อช่วยให้คุณชนะดีลครั้งต่อไป

พนักงานขายทุกคนควรมีคำพูดที่ทรงพลังเหล่านี้ในคลังแสงของพวกเขา คำเหล่านี้ไม่เพียงแต่ทำให้การส่งข้อความของคุณดีขึ้น แต่ยังเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณและโน้มน้าวพวกเขาว่าสิ่งที่บริษัทของคุณขายคือทางออกเดียวสำหรับปัญหาของพวกเขา

1. คุณ

คำที่ทรงพลังที่สุดในคลังแสงของคุณ: คุณ มันเป็นแค่ตัวอักษรสามตัว แต่มันอัดแน่น

ลองนึกภาพอ่านสโลแกนทั้งสองนี้จากสองบริษัทในอุตสาหกรรมเดียวกัน:

“ปรับแต่งอีเมลในสองนาที” เทียบกับ "ช่วยให้คุณปรับแต่งอีเมลถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในสองนาที"

สโลแกนแรกนั้นหนักแน่นและทรงพลัง แต่มองข้ามได้ง่ายเพราะขาดองค์ประกอบที่สำคัญ: Personalization

คนชอบพูดเกี่ยวกับตัวเอง คิดเกี่ยวกับตัวเอง และพูดเกินจริง “คุณ” ดึงดูดความสนใจของผู้อ่านและช่วยให้พวกเขาจินตนาการถึงการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ มันหยุดผู้อ่านของคุณจากการเลื่อนดูเนื้อหาของคุณหรือละเลยอีเมล คุณสร้างการเชื่อมต่อทันทีเมื่อกลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่าข้อความของคุณเป็นแบบส่วนตัว

“คุณ” สามารถแปลงเนื้อหาที่น่าเบื่อหรือน่าเบื่อ (คิดว่าพาดหัวข่าว แลนดิ้งเพจ หัวเรื่องอีเมล บทความ สำนวนการขายอีเมล ฯลฯ) เป็นสิ่งที่น่าสนใจ น่าสนใจ และเกี่ยวข้องกับผู้อ่านของคุณ เปลี่ยนลักษณะทั่วไปเป็นส่วนบุคคลอย่างรวดเร็ว มันแสดงให้เห็นความจริงที่โหดร้าย: ว่าผู้ชมของคุณใส่ใจตนเองมากขึ้น ไม่ใช่คุณหรือบริษัทของคุณ (เว้นแต่คุณจะเพิ่มสิ่งที่บริษัทขายเพื่อทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น)

เมื่อเขียนหรือมีส่วนร่วมกับลูกค้า ให้ใส่กรอบคำพูดเพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าลูกค้ามีอำนาจอย่างแท้จริง ดังนั้น “คุณ” จึงเป็นคำที่มีประสิทธิภาพซึ่งขายได้ และการพูดคุยกับลูกค้าของคุณโดยตรงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความโดดเด่นและเพิ่มจำนวน Conversion

ตัวอย่าง:

• 10 เทมเพลตการตลาดผ่านอีเมลที่มั่นใจได้จริงเพื่อช่วยคุณปิดการขายในปัจจุบันของคุณถึง 10 เท่า
• เราต้องการให้คุณส่งเสียงฆ้องของเรา (หัวเรื่องจดหมายข่าวของ Bravado Community)
• เฮ้ ฌอน วันนี้คุยกับคุณดีมาก! ฉันเพิ่งส่งอีเมลพร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราไปให้คุณ ฉันหวังว่าคุณจะมีโอกาสลองดู หากคุณสนใจ ฉันสามารถลงชื่อสมัครใช้สำหรับการสาธิตอย่างรวดเร็วได้ไหม ขอบคุณ!

2. ทำไม

เมื่อคุณใช้ “ทำไม” ในพาดหัวข่าว เป็นการส่งสัญญาณให้ผู้อ่านทราบว่าคุณมีหลักฐานจริงที่ยืนยันว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่เคยเกิดขึ้นกับพวกเขา การใช้ "ทำไม" ช่วยให้คุณสามารถเปิดการสนทนากับผู้อ่านของคุณและให้คำอธิบายที่กระชับและมีรายละเอียด

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้ “ทำไม” เพื่อล้อเลียนผู้อ่านของคุณและทำให้พวกเขาคาดหวังการเปิดตัวหรือการเปิดตัวข้อเสนอใหม่หรือที่จะเปิดตัวเร็วๆ นี้ (ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นลูกค้าปัจจุบันหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า)

ตัวอย่างเช่น การใช้พาดหัวข่าวว่า “ทำไมคุณต้องรู้เกี่ยวกับ List Cleaner” บอกผู้อ่านของ Mailshake ว่าเรารู้เกี่ยวกับบริการอย่างหลังมือของเรา และสามารถให้คำอธิบายโดยละเอียดว่าทำไมพวกเขาถึงต้องรู้เกี่ยวกับ List Cleaner และจะช่วยได้อย่างไร ธุรกิจของพวกเขาด้วย

ตัวอย่าง: เหตุใดเด็กอายุ 5 ขวบจึงเชี่ยวชาญด้านดิจิทัลมากกว่า CTO ส่วนใหญ่

3. ชื่อของพวกเขา

คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมคุณถึงได้รับจดหมายข่าวจากบล็อกเกอร์ที่คุณชื่นชอบและรีบเปิดหรือเปิดอีเมลจากบุคคลที่ไม่รู้จักทันทีเพราะถูกกล่าวถึงชื่อของคุณ? เช่นเดียวกับ "คุณ" การพูดถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยใช้ชื่อทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษ เชื่อมโยงกับคุณ และแสดงให้เห็นว่าพวกเขาไม่ใช่แค่ชื่อที่คุณต้องทำเครื่องหมายในรายการตรวจสอบ

การระบุชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะดึงดูดความสนใจอย่างรวดเร็ว กระตุ้นความอยากรู้ของพวกเขา และเปิดโอกาสให้มีส่วนร่วมต่อไป ดังนั้น ครั้งต่อไปที่คุณต้องการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกว่างานนำเสนอของคุณได้รับการปรับแต่งมาเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ ให้เรียกพวกเขาด้วยชื่อของพวกเขา

ตัวอย่าง: เคท ลืมอะไรบางอย่าง? นี่คือส่วนลด 20%

4. เพราะ

อีกคำที่ทรงพลังที่ขายได้คือ “เพราะ”

ทำไม?

เพราะ “เพราะ” เป็นหนึ่งในคำโน้มน้าวใจที่ดีที่สุดเท่าที่เคยพูดมา

ในทางจิตวิทยา คุณต้องการให้ผู้อ่านหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำอะไรให้คุณ แต่คุณไม่สามารถขอให้พวกเขาทำอย่างนั้นได้ แล้วคุณจะทำอย่างไร? ใช้ “เพราะ” เพื่อบอกพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงต้องทำสิ่งที่คุณต้องการ

เคยสงสัยไหมว่า “เพราะ” มีพลังแค่ไหน? มาท่องประวัติศาสตร์กันสักหน่อย

ในปี 1977 นักจิตวิทยาสังคม Ellen Langer และทีมวิจัยของเธอที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดได้ทำการศึกษา (รู้จักกันในชื่อ Copy Machine Study) ซึ่งจะเปลี่ยนความเข้าใจในพฤติกรรมของมนุษย์ไปตลอดกาล

ใครบางคนในทีมวิจัยตั้งใจตัดแถวรอที่จะใช้เครื่องถ่ายเอกสารที่ห้องสมุด และมองที่บุคคลนั้นแล้วถามคำถามหนึ่งในสามข้อต่อไปนี้:

คำถามที่ 1: “ขอโทษ ฉันมีห้าหน้า ฉันขอใช้เครื่องซีร็อกซ์ได้ไหม”

คำถามที่ 2: “ขอโทษนะ ฉันมีห้าหน้า ฉันขอใช้เครื่องซีร็อกซ์เพราะฉันรีบได้ไหม”

คำถามที่ 3: “ขอโทษนะ ฉันมีห้าหน้า ฉันขอใช้เครื่องซีร็อกซ์เพราะฉันต้องทำสำเนาได้ไหม”

คำถามที่สามไม่สมเหตุสมผลเลย การใช้ “เพราะฉันต้องการถ่ายสำเนา” เป็นเหตุผลที่ค่อนข้างไร้ประโยชน์เนื่องจากทุกคนในสายที่รอใช้เครื่องถ่ายเอกสารไม่ได้อยู่ที่นั่นเพื่อถ่ายเซลฟี่หรือพูดคุยกัน พวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อทำสำเนา ในขณะที่วลีนี้ไม่มีอะไรใหม่ ผู้วิจัยใช้คำว่า "เพราะ" เพื่อแสดงเหตุผลว่าต้องการความช่วยเหลือ

ผลการศึกษาเป็นที่น่าแปลกใจ หลังจากวิเคราะห์ข้อมูลแล้วพบว่า

คำถามที่ 1 มีคน 60% อนุญาตให้ผู้วิจัยข้ามบรรทัดและทำสำเนา

คำถามที่ 2 พบว่า 94% ของผู้คนอนุญาตให้ผู้วิจัยข้ามบรรทัดและทำสำเนา

คำถามที่ 3 บันทึก 93% ของผู้คนอนุญาตให้ผู้วิจัยข้ามบรรทัดและทำสำเนา

การศึกษานี้แสดงให้เห็นอะไร?

เป็นการตอกย้ำความจริงที่ว่าสิ่งที่เราทำในฐานะมนุษย์เป็นไปโดยอัตโนมัติ ผู้คนมักจะยอมทำตามคำร้องขอหรือช่วยเหลือผู้อื่น ไม่ว่าเหตุผลที่เสนอมานั้นไร้สาระหรือเรื่องจริง การศึกษาเกี่ยวกับเครื่องถ่ายเอกสารตอกย้ำว่าหากคุณต้องการบางสิ่งบางอย่าง จงให้เหตุผล

ไม่น่าแปลกใจเลยว่าทำไม Robert Cialdini หรือที่รู้จักกันในนาม “เจ้าพ่อแห่งอิทธิพล” บันทึกไว้ในหนังสือขายดีของเขาเรื่อง Influence ว่า “หลักการที่รู้จักกันดีของพฤติกรรมมนุษย์กล่าวว่าเมื่อเราขอให้ใครสักคนช่วยเรา เราจะประสบความสำเร็จมากขึ้นถ้า เราให้เหตุผล ผู้คนชอบที่จะมีเหตุผลในสิ่งที่พวกเขาทำ”

สรุป ผู้คนจะดำเนินการหากคุณขอให้พวกเขาทำ แต่คุณมักจะได้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกมากขึ้นถ้าคุณบอกพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงต้องดำเนินการ และนั่นคือพลังของ “เพราะ”

5. จินตนาการ

การขายไม่ได้เกี่ยวกับการเขย่าสิ่งที่บริษัททำหรืออธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณและประโยชน์ที่บริษัทมอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การขายยังเกี่ยวกับการเล่าเรื่องด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการปรับปรุงอัตราการชนะของคุณ การขายคือการสานเรื่องราวที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น อ่อนแอ เป็นจริง และแสดงให้เห็นว่าคุณห่วงใยผู้คน เรื่องราวที่ยิ่งใหญ่มีรากฐานมาจากเรื่องราวของมนุษย์และบอกผ่านเลนส์ของบุคคล

ผู้คนไม่สนใจบริษัทหรือบริษัทของคุณ พวกเขาใส่ใจ (คนอื่น) คน และพวกเขาต้องการเห็นตัวเองสะท้อนอยู่ในรากฐานของบริษัท เหตุผลในการก่อตั้ง และสิ่งที่คุณยืนหยัด

การใช้ "จินตนาการ" เมื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำให้พวกเขาเป็นผู้ควบคุมการสนทนาและช่วยให้พวกเขาเห็นภาพว่าชีวิตของพวกเขาดีขึ้นโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร" “จินตนาการ” ตอกย้ำความเห็นอกเห็นใจ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากต้องการเห็นหรือได้ยินจากพนักงานขาย พวกเขาต้องการได้ยินและรู้ว่าคุณเห็นอกเห็นใจกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ และช่วยให้คุณเชื่อมโยงได้อย่างราบรื่นกับจินตนาการว่าชีวิตหรือกระบวนการของพวกเขาจะดีขึ้นได้อย่างไรโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ปัญหาที่ท้าทาย

เรื่องราวติดอยู่ในใจของผู้คนมากกว่าการส่งข้อความขายทันที สานพวกเขา!

ตัวอย่าง:

• ลองนึกภาพธุรกิจของคุณจาก meh ไปที่ OMG !!!
• ลองนึกภาพไม่ต้องเสียเวลาลบสมาชิกที่ไม่ได้ใช้งานด้วยตนเองด้วย Mailshake's List Cleaner!
• ลองนึกภาพไม่ใช้จ่ายเงินเพิ่มในการจ้าง VA เพื่อลบสมาชิกที่ไม่ได้ใช้งานเมื่อคุณเริ่มใช้ Mailshake

6. วิธีแก้ปัญหา

สิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ยินคือมีการรับประกันแบบปิดสนิทและแน่นหนาสำหรับพวกเขาหรือธุรกิจของพวกเขา สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณใช้ “วิธีแก้ปัญหา”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะถามคำถามเกี่ยวกับมูลค่าผลิตภัณฑ์ วันที่จัดส่ง ฯลฯ ในขณะที่คุณแสดงตัวอย่างหรือนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้พวกเขาดู พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมอธิบายผลลัพธ์ในเชิงบวกที่พวกเขาจะได้รับอย่างมั่นใจโดยให้ "โซลูชัน"

ตัวอย่าง:

• ทางออกเดียวที่คุณต้องการเพื่อให้ได้ ROI . ที่วัดได้
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันบอกคุณว่ามีวิธีแก้ปัญหาที่แน่นอนในการเพิ่มอัตราการเปิดของคุณ 121%

7. การรับประกัน

ลองเปลี่ยนตารางที่นี่สักครู่: ลองนึกภาพเดินเข้าไปในร้านเพื่อซื้อสินค้าและพนักงานขายรับประกันความสำเร็จและคุณภาพ 100% คุณจะรู้สึกอย่างไร? ปลอดภัยใช่ไหม

พนันได้เลย!

เอาล่ะ มาพลิกตารางกันอีกครั้ง คุณภาพ ความถูกต้อง และความรู้สึกจริงใจคือสิ่งที่ลูกค้ามองหาอย่างจริงจังเมื่อตัดสินใจซื้อ การใช้คำที่มีประสิทธิภาพ เช่น “การรับประกัน” สามารถระงับข้อสงสัยที่พวกเขาสงสัยได้อย่างรวดเร็ว แทนที่ด้วยความรู้สึกปลอดภัย และอาจทำให้ลูกค้าดำเนินการตามที่คุณต้องการทันที

“การรับประกัน” ไม่เพียงแต่สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณและสร้างแรงบันดาลใจให้กับความไว้วางใจเท่านั้น แต่ยังส่งสัญญาณให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าคุณยืนหยัดอย่างมั่นคงและเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไม่ลดละ

ตัวอย่าง:

• เรารับประกันว่าคุณจะได้รับอัตราการเปิด 85% ใน 1 เดือน

ปัจจัยที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของคำสำคัญในการขาย

คำขายที่ทรงพลังทำให้เกิดอารมณ์และจำเป็นสำหรับการโต้ตอบกับการขาย เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากคำเหล่านี้ โปรดคำนึงถึงปัจจัยต่อไปนี้เมื่อต้องติดต่อกับลูกค้า:

ความรู้สึกเร่งด่วน

ความขาดแคลน/ความเร่งด่วนมักใช้เพื่อกระตุ้นความวิตกกังวลและความกลัวว่าจะพลาด (FOMO) ทำให้ลูกค้าดำเนินการอย่างรวดเร็วด้วยการซื้อสิ่งที่คุณขาย

อารมณ์ (ความสุข ความกลัว ความเศร้า และความโกรธ)

เนื่องจากคนชอบข่าวดี ความสุขนำไปสู่การแบ่งปันทางสังคมและความน่าพึงใจมากขึ้น ในทางกลับกัน ความเศร้าใช้ประโยชน์จากการตลาดทางอารมณ์เพื่อให้เกิดความเอื้ออาทรและเห็นแก่ประโยชน์ผู้อื่น

นั่นเป็นเหตุผลที่องค์กรการกุศลแสดงภาพเด็กยากจน ขาดสารอาหาร และสัตว์ที่ถูกทารุณกรรม ความกลัวทำให้ผู้คนยึดติดกับสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้วและมองว่าแบรนด์ของคุณเป็นเครือข่ายความปลอดภัยแทนที่จะก้าวไปสู่สิ่งที่ไม่รู้จัก สุดท้าย ความโกรธและความไม่ไว้วางใจถูกนำมาใช้เพื่อสร้างกระแสหรือสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ แต่สามารถกระตุ้นปฏิกิริยาทางบวกได้หากใช้อย่างเหมาะสม แบรนด์สามารถใช้ความโกรธกับคู่แข่งได้โดยการแตะที่จุดบอดของผู้บริโภค จากนั้นจึงเสนอผลิตภัณฑ์ของตนเป็นทางออกที่ดีที่สุด

ความพิเศษ

คำพูดเช่น “สมาชิกเท่านั้น” “กลายเป็นคนวงใน” “เป็นคนแรกที่ได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้” และ “ข้อเสนอสุดพิเศษ” ทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณรู้สึกเหมือนเป็นสมาชิกของสโมสรที่มีข้อจำกัดการเป็นสมาชิก ไม่เพียงแต่จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่พวกเขาควรปรารถนาที่จะเป็นเจ้าของ แต่ยังเติมเต็มความต้องการในการเป็นเจ้าของและกระตุ้นความต้องการความสำเร็จอีกด้วย

ความคิดสุดท้าย

“วิธีการขายของคุณมีความสำคัญ กระบวนการของคุณมีความสำคัญอย่างไร แต่ลูกค้าของคุณรู้สึกอย่างไรเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับคุณสำคัญกว่า”

ทิฟฟานี่ โบวา

คำพูดเป็นส่วนประกอบที่ทรงพลังอย่างหนึ่งที่ทำให้เราเป็นมนุษย์ — ความสามารถในการสื่อสาร, เพื่อชักชวนให้พวกเขาชักชวนพวกเขาให้หยิบกระเป๋าเงินออกมาได้เร็วกว่าที่คุณจะมีส่วนร่วมกับพวกเขา คำพูดที่ทรงพลังเหล่านี้ซึ่งขายงานได้เพราะเป็นการโน้มน้าวใจและสามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีแก่คุณได้ พวกเขาทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกว่ามีคนเห็นและได้ยิน ซึ่งทำให้พวกเขารู้สึกดีและไว้วางใจคุณ ซึ่ง เป็นลักษณะสำคัญที่จำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปิดการขาย

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola เป็นนักเขียนและบรรณาธิการเนื้อหา นอกเหนือจากการเขียนแล้ว Wuraola ยังหลงใหลเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์นายจ้าง ESG และการพัฒนาอาชีพ