ตั้งราคาสินค้าของคุณอย่างไรเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าใช่ (ใช่!)

เป็นปี 2546

ฉันอยู่ที่ออสเตรเลียเพื่อพูดในการประชุมการตลาดครั้งแรก

ก็ไม่เชิง มันถูกเรียกเก็บเงินเป็นการประชุมการตลาด แต่มันเป็นช่วงเทศกาล วิทยากรกล่าวสุนทรพจน์จากนั้นก็ขายของจากโพเดียม

และมีผู้พูดคนหนึ่งที่ทำให้ผู้คนผลักดันและผลักกันและกันเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ของเขา

แล้วอะไรทำให้เกิดการผลักและผลัก?

ระบบ“ ใช่ - ใช่”

เป็นแนวคิดที่เรียกว่าระบบ“ ใช่ - ใช่”

เมื่อคุณขายอะไรให้กับผู้ชมของคุณมีโอกาสดีมากที่คุณจะได้ราคาเดียว - ปุ่ม "ซื้อเลย" เพียงปุ่มเดียว

ดังนั้นผู้ชมของคุณจึงต้องเผชิญกับตัวเลือกในการเลือก "ใช่" หรือ "ไม่"

ระบบ“ ใช่ - ใช่” ประกอบด้วยข้อเสนอ 2 แบบ ได้แก่ แบบ“ ปกติ” และ“ พรีเมียม” แทนที่จะเลือกระหว่าง“ ใช่” และ“ ไม่ใช่” ลูกค้าของคุณต้องเลือกระหว่าง“ ใช่” และ“ ใช่”

ทำไมพวกเขาถึง“ ต้อง” เลือก? ทำไมพวกเขาถึงออกไปไม่ได้?

สมมติว่าคุณออกไปซื้อกาแฟ คาเฟ่มีทางเลือกให้คุณสองทาง: แบบธรรมดา (ที่ 4.00 ดอลลาร์) และแบบพรีเมียม (ที่ 4.40 ดอลลาร์)

ไม่มีความแตกต่างระหว่างกาแฟ แต่อย่างใด ทั้งคู่มีขนาดเท่ากันทุกประการกาแฟชนิดเดียวกันและมีรสชาติเหมือนกันโดยสรุปแล้วมันเหมือนกันอย่างไม่น่าเชื่อคุณสามารถสลับถ้วยกาแฟไปรอบ ๆ และไม่มีใครรู้ถึงความแตกต่าง

อย่างไรก็ตามมีความแตกต่างอย่างหนึ่ง

แม้ว่ากาแฟจะเหมือนกัน แต่มีเพียงตัวเลือกเดียวเท่านั้นที่มีโบนัส

ด้วยกาแฟ“ พรีเมียม” คุณจะได้มัฟฟินชิ้นจิ๋วแสนอร่อย

ตอนนี้สมองของคุณไม่ได้จดจ่ออยู่กับกาแฟอีกต่อไป มันเน้นไปที่มัฟฟิน

คุณทำการคำนวณและคำนวณค่าใช้จ่าย“ ปกติ” 4.00 ดอลลาร์ (และทำให้คุณมีมูลค่า 4.00 ดอลลาร์) แต่“ พรีเมียม” มีราคา 4.40 ดอลลาร์ (และทำให้คุณมีมูลค่าใกล้เคียงกับ 5.50 ดอลลาร์)

มันเป็นเกมง่ายๆไม่ใช่เหรอ? คุณเพียงแค่เลือก "พรีเมียม"

คุณเลือก "พรีเมี่ยม" เนื่องจากโบนัส

ไม่ใช่แค่โบนัสเก่า ๆ - แต่เป็นโบนัสที่ทรงพลังน่ารักมากเป็นที่พึงปรารถนาอย่างยิ่งที่จะละเลยไม่ได้เลย

มูลค่าของโบนัสในการดำเนินการ

กลับไปที่การประชุมในออสเตรเลียเพื่อดูมูลค่าของโบนัสในการดำเนินการ

ผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวไม่ได้มีคนทั้งหมดที่เขย่าและผลัก

ข้อเสนอ "ปกติ" เป็นเพียงซอฟต์แวร์ที่ลำโพงขาย ผู้ชมสนใจซอฟต์แวร์นั้น แต่เมื่อพวกเขาได้ยินถึงข้อเสนอ "พรีเมียม" ของเขาการผลักดันก็เริ่มขึ้น

ตัวเลือก "พรีเมียม" ของเขาคือเขาติดตั้งและทดสอบซอฟต์แวร์บนไซต์ของลูกค้าเป็นการส่วนตัว

ลูกค้ามักจะมองถึงคุณค่า พวกเขามักต้องการที่จะได้รับผลตอบแทนมากขึ้นสำหรับเจ้าชู้ของพวกเขา

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่า "เบี้ยประกันภัย" ควรสูงกว่า "ปกติ" อยู่ระหว่าง 10-15 เปอร์เซ็นต์ - ไม่เกิน!

เหตุผลที่ใช้งานได้ง่าย: เมื่อราคาสูงขึ้นเพียงเล็กน้อยลูกค้าจะไม่รู้สึกว่าถูกบีบมากเกินไป ในขณะที่ราคาสูงขึ้นเกิน 15 เปอร์เซ็นต์การเดิมพันทั้งหมดจะปิดลง

ทันใดนั้นลูกค้าเห็นตัวเลือก "พรีเมียม" เป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

โบนัสเป็นหัวใจสำคัญของระบบ“ ใช่ - ใช่”

ลองใช้เวลาสักหน่อยและทบทวนสิ่งที่เราได้กล่าวถึง:

• เรานำผลิตภัณฑ์หรือบริการสองรายการมาแสดงไว้ข้างๆกัน
• ผลิตภัณฑ์หรือบริการทั้งสองควรเหมือนกันทุกประการ
• เราเพิ่มโบนัสที่ไม่อาจต้านทานให้กับข้อเสนอ "พรีเมียม" ซึ่งมีมูลค่ามหาศาล
• เรากำหนดราคาให้กับสองข้อเสนอ - "พรีเมี่ยม" ควรสูงกว่า "ปกติ" ประมาณ 10-15 เปอร์เซ็นต์
• ความแตกต่าง 10-15 เปอร์เซ็นต์มีความสำคัญ - คุณไม่สามารถละเมิดหลักการนี้ไม่เช่นนั้นลูกค้าจะมองว่าเวอร์ชัน "พรีเมียม" เป็นผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ตอนนี้สมมติว่าคุณกำลังจัดสัมมนาเล็ก ๆ เกี่ยวกับวิธีการทำพอดคาสต์ที่น่าทึ่ง

ตัวเลือก "ปกติ" ช่วยให้ผู้เข้าร่วมมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับหัวข้อนั้น แต่“ พรีเมียม” รวมถึงการเยี่ยมชมสตูดิโอของคุณเพื่อดูการตั้งค่าของคุณ

การย้ายไปสู่“ พรีเมียม” นั้นแทบจะในทันที

คุณอาจคิดว่าผู้เข้าร่วมจะเลือกตัวเลือกที่ไม่แพง ท้ายที่สุดเป้าหมายของเขาคือการเข้าใจแนวคิดของพอดคาสต์เพียงอย่างเดียวเท่านั้นไม่ต้องทำอีกต่อไป

แต่ถ้าราคาของตัวเลือก "พรีเมียม" อยู่ภายใน 15 เปอร์เซ็นต์ของ "ปกติ" ผู้เข้าร่วมมักจะเลือก "พรีเมียม"

มุมมองภายในสตูดิโอของคุณช่วยให้ผู้เข้าร่วมมีโอกาสก้าวกระโดดความก้าวหน้าของตนเองในการทำพอดแคสต์ มันเป็นโบนัสที่มีค่า และหากราคา "ปกติ" มีความสมเหตุสมผลในความคิดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า "พรีเมี่ยม" ก็ดูเหมือนจะไม่พิเศษมากเกินไป

ทำไมลูกค้าถึงเลือก "พรีเมียม" มากกว่า "ปกติ"

มีสองเหตุผลที่แตกต่างกัน:

1. ประโยชน์ที่ชัดเจน.
2. ความรู้สึกของการสูญเสีย

เหตุผลแรกเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการคิดออก ในตัวอย่างพอดคาสต์ข้างต้นคุณจะได้รับประโยชน์อย่างชัดเจนเมื่อคุณไปเยี่ยมชมพื้นที่ทำงานของพอดคาสต์ชั้นนำ

เหตุผลประการที่สองคือความรู้สึกสูญเสีย - จากการพลาด - ความรู้สึกไม่พึงปรารถนาที่เกิดขึ้นเมื่อเราต้องการบางสิ่งบางอย่างและคิดว่ามันอาจถูกพรากไป

เมื่อเราเห็นโบนัสและรับรู้มูลค่าของมันเราก็ต้องการมันทันที ความคิดที่จะไม่มีมันเท่านั้นที่ทำให้เราต้องการมันมากขึ้น

เราซื้อเพราะเราเปรียบเทียบ

และเมื่อลูกค้าเห็นราคา "ใช่ - ใช่" ของคุณพวกเขาก็เริ่มเปรียบเทียบราคา "ปกติ" กับ "พรีเมียม"

อาจมีผู้อื่นขายผลิตภัณฑ์และบริการที่คล้ายคลึงกัน แต่โบนัสของคุณเป็นพิเศษ โบนัสของคุณไม่สามารถหาได้จากที่อื่นและไม่ควรเป็นเช่นนั้น

ปัจจัยที่เป็นเอกพจน์ของโบนัสทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากสิ่งที่อยู่ในการแข่งขัน

ระบบ“ ใช่ - ใช่” ช่วยให้คุณเพิ่มราคาได้อย่างสม่ำเสมอ

ในเว็บไซต์ของเรา Psychotactics เรามักจะเริ่มต้นด้วยราคาแบบสุ่ม (เรามีหนังสือชื่อ Dartboard Pricing เพื่อให้คุณได้รับแนวคิด)

แต่สมมติว่าคุณไม่เหมือนเรา สมมติว่าคุณมีเหตุผลมากกว่าและตั้งราคาสินค้าหรือบริการในราคาที่ใกล้เคียงกับคู่แข่ง

สมมติว่าราคา "ปกติ" สำหรับหลักสูตรของคุณคือ $ 500 และ "พรีเมี่ยม" ของคุณคือ 550 เหรียญซึ่งรวมถึงโบนัสที่ยอดเยี่ยมที่ทำให้ลูกค้าเลือก "พรีเมียม"

ที่ Psychotactics ลูกค้าของเราน้อยกว่าสองเปอร์เซ็นต์เลือก "ปกติ" โดยที่เหลืออีก 98 เปอร์เซ็นต์เลือกรับเบี้ยประกันภัย สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการต่ำสุดที่ 27 ดอลลาร์และสูงถึง 10,000 ดอลลาร์

ในเกือบทุกกรณีลูกค้ามองไปที่โบนัสและตัดสินใจว่าพวกเขาชอบ 'พรีเมี่ยม'

ซึ่งหมายความว่าหากเราเริ่มขายผลิตภัณฑ์ที่ 27 ดอลลาร์ (“ ปกติ”)“ พรีเมียม” จะอยู่ที่ 29 ดอลลาร์

เมื่อเราเห็นว่าลูกค้าส่วนใหญ่กำลังซื้อ "พรีเมี่ยม" เราก็ทำอะไรง่ายๆ

"พรีเมี่ยม" กลายเป็น "ปกติ" (ใช่ฟังดูน่าสับสน แต่อยู่ตรงนั้น)

ตอนนี้ "ปกติ" อยู่ที่ 29 เหรียญและ "พรีเมียม" สูงขึ้น 10-15 เปอร์เซ็นต์ที่ 33 เหรียญ เวลาผ่านไปและลูกค้าซื้อ "พรีเมี่ยม" ดังนั้นจึงถึงเวลาขึ้นราคาอีกครั้ง "พรีเมี่ยม" ถูกบูตเป็น "ปกติ" ที่ 33 ดอลลาร์และ "พรีเมียม" ใหม่อยู่ที่ 37 ดอลลาร์

การใช้วิธีง่ายๆในการ“ ใช่ - ใช่” เราได้ขายสินค้าราคาถูก ($ 10 - $ 50) รวมถึงหลักสูตรที่เพิ่มขึ้นตั้งแต่ $ 3000 ถึง $ 10,000

อย่างต่อเนื่องและเป็นระบบคุณสามารถขยับราคาขึ้น - ลงได้จนกว่าคุณจะตัดสินใจว่าคุณได้ราคาที่ดีที่สุดสำหรับคุณและลูกค้าของคุณ

แล้วการมีสามทางเลือกล่ะ?

หากคุณชอบเราคุณจะต้องขึ้นราคาเป็นระยะ ๆ

เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงชิ้นเดียวคุณอาจถูกล่อลวงให้นำเสนอตัวเลือก "ทองเงินและทองคำขาว" ให้กับลูกค้าของคุณ

แต่สามทางเลือกต้องใช้การตัดสินใจมากขึ้น

หากลูกค้าต้องใช้เวลามากเกินไปในการคิดเกี่ยวกับตัวเลือกของเธอคุณอาจสูญเสียการขาย

ระบบ“ ใช่ - ใช่” เป็นวิธีง่ายๆในการนำเสนอสองทางเลือกและช่วยให้คุณสามารถขึ้นราคาได้ด้วยจำนวนเงินขั้นต่ำ

ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะให้ลูกค้าผลักดันและผลักดัน

โดยสัญชาตญาณคุณอาจต้องการให้ส่วนลดแก่ลูกค้าของคุณไม่ใช่ขึ้นราคา

แต่ถึงกระนั้นระบบ“ ใช่ - ใช่” นั้นแม่นยำ มันเป็นวิทยาศาสตร์ ใช้งานได้และใช้งานง่ายสุด ๆ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโบนัสของคุณน่ารับประทาน!

หากต้องการทราบรายละเอียดตารางการกำหนดราคา "ใช่ - ใช่" และข้อความที่ตัดตอนมาฟรีเกี่ยวกับ "การกำหนดราคา Dartboard" (พร้อมการ์ตูนเจ๋ง ๆ !) โปรดไปที่ http://www.psychotactics.com/cb ทันที

คุณจะเห็นวิธีการสร้างตารางการกำหนดราคา (ง่ายมาก) จากนั้นคุณสามารถปรับแนวคิดบนสไลด์แผ่นราคาหรือเว็บไซต์ของคุณเองได้

และใช่เพิ่มราคาของคุณ!

แหล่งที่มาของภาพ: jarmoluk ผ่าน Pixabay