ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ: การทำการตลาดในฐานะตัวกรอง ไม่ใช่แค่แม่เหล็ก

ต้องการโพสต์นี้ใน 5 วินาที? การตลาดไม่ได้หมายความถึงแค่การสร้าง "คำพูด" ออกมาเท่านั้น

มันคือการเข้าถึงลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ คนที่คุณรักในการทำงานด้วยและผู้ที่ขับเคลื่อนธุรกิจของคุณให้ก้าวไปข้างหน้า แต่อย่างไร มันมีอะไรมากกว่านั้น…

การตลาดมีปัญหา คนไม่เข้าใจว่ามันคืออะไร
นั่นเป็นข้อความกว้างๆ และค่อนข้างไม่ยุติธรรม แต่ผู้คนจำนวนมาก—หลายคน—คิด “การตลาด” ในทางที่ผิด และสำหรับธุรกิจขนาดเล็กโดยเฉพาะ นั่นอาจเป็นอันตรายได้

บ่อยครั้งที่การตลาดถูกลดจำนวนลงเพื่อให้ได้ "โอกาสในการขาย" มากขึ้น หรือแม้แต่การได้ "ลูกค้า" มากขึ้น เน้นที่ มากขึ้น เข้าถึงผู้คนมากขึ้นบน Twitter มีรายชื่ออีเมลที่ใหญ่กว่า รับคนเข้าประตูมากขึ้น มากขึ้น (ไม่ว่าพวกเขาจะกลับมาหรือไม่ก็ตาม)

และมันก็สมเหตุสมผล

ธุรกิจขนาดเล็กมักติดอยู่ในบริเวณขอบรก คุณต้องนำลูกค้ามาทำธุรกิจ แต่เมื่อคุณมีลูกค้าแล้ว คุณจะไม่มีเวลาออกไปหาลูกค้าเพิ่ม

เวลาที่ใช้ให้บริการลูกค้าหมายความว่าไม่มีเวลาที่จะได้รับมากขึ้น

ดังนั้นคุณจึงใช้เวลาของคุณให้บริการลูกค้าจนกว่า...พวกเขาจะให้บริการทั้งหมด คุณได้เปลี่ยนจากการมีธุรกิจมากมายไปสู่การไม่มีธุรกิจ และหันมาใช้การตลาดเพื่อให้มีธุรกิจมากขึ้นอย่างรวดเร็ว

สิ่งเหล่านี้เป็นจริงแม้กระทั่งสำหรับ หน่วยงานด้านการตลาด! เอเจนซี่การตลาดจำนวนมากทำการตลาดเองได้แย่มาก เพราะพวกเขาต้องใช้เวลาส่วนใหญ่ในการทำการตลาดกับลูกค้า

วงจรซ้ำ:

• ไม่มีลูกค้า การตลาดมาก
• ลูกค้าเยอะ. ไม่มีการตลาด
• Ahhh ไม่มีลูกค้า! ต้องการการตลาดมากกว่านี้!

เกิดอะไรขึ้นถ้าวัฏจักรแตกต่างกัน?

• ลูกค้าเยอะ. การตลาดน้อย.
• ลูกค้ายังเยอะอยู่. การตลาดยังน้อย
• ลูกค้ายังเยอะอยู่. การตลาดยังน้อย

วงจร สามารถ เปลี่ยนแปลงได้ หากคุณเปลี่ยนวิธีคิดเกี่ยวกับการตลาด
แทนที่จะคิดเกี่ยวกับการตลาดเพื่อเป็นการ “บอกเล่า” หรือ “สร้างแบรนด์” หรือ “สร้างโอกาสในการขาย” หรือแม้แต่ “ได้ลูกค้า” การตลาดจำเป็นต้องได้รับการพิจารณาว่าเป็นวิธีการกรองผู้คนที่คุณ ไม่ ต้องการ อยากทำงานด้วย

การตลาดจะต้องเป็นวิธีที่คุณจะหา ลูกค้าที่ดีที่สุดของ คุณ

เมื่อคุณทำการตลาด คุณจะมีเครื่องมือที่ใช้แล้วทิ้งมากกว่าที่นักการตลาดรายอื่นๆ เคยมีมาในประวัติศาสตร์ ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถควบคุมประเภทของผู้คนที่คุณดึงดูดให้มาสู่ธุรกิจของคุณได้มากกว่าที่เคย

ถ้าคุณนึกถึงลูกค้าและลูกค้าของคุณตอนนี้ ฉันคิดว่าคุณสามารถจินตนาการถึงลูกค้าบางคนที่คุณชอบจริงๆ และลูกค้าบางคนที่...ไม่ค่อยน่ายินดีที่จะร่วมงานด้วย

จะเป็นอย่างไรถ้าคุณทำงานได้ เฉพาะ กับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ หรือแม้แต่ ส่วนใหญ่ ?

เมื่อคุณเปลี่ยนโฟกัสไปที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณ หลายสิ่งหลายอย่างจะง่ายขึ้นมาก

• คุณรู้ว่าควรใช้กลวิธีทางการตลาดแบบใด เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เจาะจงจริงๆ คุณสามารถจำกัดการตลาดของคุณให้แคบลง (และหยุดการใช้จ่ายมาก) กับกลยุทธ์ที่ไม่เข้าถึงผู้คนเหล่านั้น
• คุณสามารถให้บริการลูกค้าได้ดีขึ้น เพราะคุณรู้ว่าพวกเขาจะกลับมา ลูกค้าที่ดีคือบุคคลที่มีศักยภาพในการเป็นลูกค้าระยะยาว นั่นหมายความว่าคุณสามารถให้บริการได้ดียิ่งขึ้นโดยไม่ต้องกังวลว่าจะเสียเวลาเปล่า
• ลูกค้าของคุณจะกลายเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณ เมื่อคุณเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมและบริการที่เป็นเลิศ ลูกค้าของคุณจะกลายเป็นผู้สนับสนุนและผู้ประกาศข่าวประเสริฐ พวกเขาบอกเพื่อน ๆ และช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างแข็งขัน
• คุณสามารถขยายธุรกิจของคุณด้วยการสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง การทำงานกับ "ปัญหา" ที่ลูกค้า น่าเบื่อหน่าย และทำกำไรได้น้อย เมื่อคุณทำงานกับลูกค้าที่ดีที่สุด ธุรกิจของคุณจะเติบโตขึ้นและชีวิตของคุณจะง่ายขึ้น

นั่นอาจฟังดูดี แต่คุณจะทำอย่างไร? ใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ?

ต้องใช้ความเข้าใจใหม่เกี่ยวกับการตลาด (และกลยุทธ์บางอย่าง) เพื่อค้นหาลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

การตลาดเป็นตัวกรอง ไม่ใช่แม่เหล็ก

ขาเข้า ตะกั่ว "แม่เหล็ก" การสร้างลีดอัตโนมัติ

ข่าวลือเกี่ยวกับคำศัพท์และแนวคิดเช่นนี้เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา คุณไม่สามารถทำสองขั้นตอนในโลกการตลาดโดยไม่มีใครพูดว่า "เนื้อหาคือราชา"

และเพื่อความชัดเจน การสร้างลีดแบบอัตโนมัติถือเป็นสถานการณ์ในอุดมคติ เมื่อคุณสงสัยว่าจะสร้างลีดให้มากขึ้นได้อย่างไร หรือจำเป็นต้องดูแลลูกค้าที่มุ่งหวัง หรือกำลังมองหากลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต—การมีลีดมาหาคุณนั้นแทบจะเป็นสถานการณ์ในฝัน

แต่สิ่งที่พลาดไปมากในการสนทนาเหล่านี้ก็คือ คุณไม่เพียงแค่ต้องการ "โอกาสในการขาย" อย่างน้อยก็ไม่ใช่ในความหมายทั่วไป

คุณไม่ต้องการแม้แต่ "ลูกค้า" คุณกำลังมองหาลูกค้า ที่ดีที่สุด ของคุณ และนั่นหมายความว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณต้องมุ่งเน้นไปที่การเข้าถึงผู้คนเหล่านั้น—และจงใจ ไม่ เข้าถึงผู้อื่น

สถานการณ์ในฝันที่แท้จริงคือการดึงดูดลูกค้าที่น่าทึ่งโดยอัตโนมัติ ซึ่งจะใช้เงินออมเพื่อชีวิต ซื้อรถสปอร์ตคันใหม่ให้คุณ และทำให้หลานของหลานๆ ของคุณต้องเรียนต่อในวิทยาลัย

หรืออย่างน้อย คุณก็รู้ ซื้อของแบบกึ่งสม่ำเสมอ

Doug Kessler นักการตลาดเนื้อหาและผู้ร่วมก่อตั้ง Velocity Partners ได้พูดถึงประเด็นนี้ในปี 2013 เมื่อเขาเขียนว่า การตลาดเนื้อหาเป็นตัวกรองที่ยอดเยี่ยมเพียงใด ไม่ใช่แค่แม่เหล็ก

“ธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ย่อมมีสัดส่วนลูกค้าที่ดีและมีสัดส่วนที่แย่กว่ามาก
ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจเหล่านี้จึงเติบโตเร็วขึ้น ดึงดูดผู้คนที่ดีขึ้น ทำงานได้ดีขึ้น และดึงดูดลูกค้าที่ยอดเยี่ยมยิ่งขึ้นไปอีก เป็นวงกลมที่มีคุณธรรมและนำไปสู่การเติบโตที่รวดเร็ว รายได้ที่สูงขึ้น และอัตรากำไรที่ดีขึ้น
สิ่งดีๆเหล่านี้เกิดจากลูกค้าชั้นยอด ในทำนองเดียวกัน ธุรกิจที่มีสัดส่วนลูกค้าแย่ๆ ที่แย่ๆ ก็ค่อยๆ กลายเป็นสิ่งที่แย่ในทุกวิถีทาง พวกเขาดึงดูดพนักงานที่น่าเบื่อ งานมีระดับปานกลาง การเติบโตช้าและอัตรากำไรขั้นต้นแย่มาก”

ลูกค้าแย่มากใช้เวลามากขึ้น พลังงานมากขึ้น พวกเขาลดขวัญกำลังใจของทีม พวกเขาไม่กลับมาอีก พวกเขาไม่บอกเพื่อนเกี่ยวกับคุณ

ในท้ายที่สุด พวกเขาใช้จ่ายเงินน้อยลง ทำเงินให้คุณน้อยลง และน่ารำคาญมากขึ้นในกระบวนการนี้

แต่มันมีอะไรมากกว่านั้น

การมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเป็นอย่างไร
ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น?

สิ่งหนึ่งที่จะ พูดว่า "มุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ"

เท่าที่อ่านมา คุณคงพยักหน้ารับ คนส่วนใหญ่เห็นด้วยกับ "ทำงานกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ" เพราะทุกคนชอบทำงานกับลูกค้าที่ดีที่สุดของพวกเขาและมักจะรำคาญกับลูกค้าที่แย่

แต่เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่จะ "มุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ" ในทางปฏิบัติ

• เป็นอีกเรื่องหนึ่งเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่ประตูของคุณโดยเสนอเงินจำนวนมากสำหรับโครงการใหญ่
• เป็นอีกเรื่องเมื่อต้องเลือกปฏิเสธ
• เป็นอีกเรื่องหนึ่งเมื่อคุณต้องขับไล่ลูกค้าอย่างแข็งขัน

ฉันเคยเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นที่บริษัทขนาดเล็ก บริษัทที่ต้องการเพิ่มรายได้ กล่าวว่า พวกเขาต้องการทำงานกับลูกค้าและลูกค้าที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่แล้วโครงการใหญ่ก็เข้ามาและยากจะลืมเลือน

แม้ว่าลูกค้าจะน่ากลัว

โครงการเหล่านี้มีธงสีแดงทุกที่ ขอบเขตการคืบคลานเริ่มต้นทันทีและไม่เคยหยุด กำหนดเวลาบินโดย ลูกค้าไม่ตอบสนอง พวกเขาไม่เคยไปตามแผน

แม้ว่าตัวเลขจะดูมากในตอนแรก แต่ผลกระทบระยะยาวของการให้บริการลูกค้าที่ไม่ดีก็สามารถสร้าง ความเสียหาย ให้กับธุรกิจได้

Verne Harnish บริหารกลุ่มที่ปรึกษาที่ทำงานเฉพาะกับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว ในหนังสือที่ยอดเยี่ยมของเขา Scaling Up เขาให้เหตุผลว่าการลดตำแหน่งพนักงานของคุณเป็นหนึ่งในข้อผิดพลาด ที่เลวร้ายที่สุดที่ คุณสามารถทำได้ในธุรกิจของคุณ

และบางครั้ง การรักษาขวัญกำลังใจให้อยู่ในระดับสูงก็หมายถึงการไล่ลูกค้าที่ไม่ดีออกไป

“การแก้ไขปัญหาบุคลากรสำหรับทีมของคุณอาจหมายถึง “การไล่ออก” ลูกค้า
ลูกค้าที่ไม่สมเหตุผลซึ่งปฏิบัติต่อพนักงานของคุณอย่างไม่เหมาะสมและขัดขวางธุรกิจของคุณอาจกลายเป็นแหล่งพลังงานที่สำคัญได้ การยิงลูกค้าดังกล่าวสามารถได้รับความเคารพอย่างมากจากผู้จัดการภายใน ผลกระทบทางการเงินเชิงลบมักจะถูกแก้ไขโดยการเพิ่มจิตวิญญาณและประสิทธิภาพในทีมของคุณในทันที”

ทั้งหมดนี้บ่งบอกถึงผลกระทบจากลูกค้าที่ไม่ดี แต่ทำไมลูกค้ารายใหญ่ถึงดีขึ้นมาก?

การ มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไร

ถูกกว่าในการได้ลูกค้า (และเก็บไว้)

การขายให้กับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณนั้นใช้การอธิบายน้อยลง

เมื่อสิ่งที่คุณขายเหมาะสมอย่างยิ่งกับคนที่คุณขายให้ คุณไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวให้คนซื้อ ต้นทุนต่อโอกาสในการขายของคุณลดลง ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณลดลง การตลาดของคุณพูด โดยตรง กับความต้องการของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ เท่านั้น และการตัดสินใจซื้อของพวกเขาก็กลายเป็นเรื่องไร้สาระโดยสิ้นเชิง

ยิ่งไปกว่านั้น มูลค่าของลูกค้าแต่ละรายก็เพิ่มขึ้นด้วย

ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณคือคนที่รักสิ่งที่คุณนำเสนอ และคนเหล่านั้นมักจะกลับมาอีกครั้งและอีกครั้ง พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะเผยแพร่ธุรกิจของคุณผ่านการบอกต่อแบบปากต่อปาก (แต่เราจะพูดถึงในภายหลัง)

เนื่องจากลูกค้าเหล่านี้คือลูกค้าที่คุณรักที่จะทำงานด้วย และเนื่องจากลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณรับมือได้ง่ายกว่าตั้งแต่แรก คุณจึงมีแนวโน้มที่จะมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้า

นี่เป็นการเปิดพื้นที่ใหม่ของการตลาดของคุณ! และทำกำไรได้มากกว่า

ลูกค้าปัจจุบันของคุณคือกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อจากคุณมากที่สุด การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีอยู่เป็นวิธีการง่ายๆ ในการรับธุรกิจเพิ่มขึ้น และรักษาความสัมพันธ์ให้ดำเนินต่อไป

แทนที่จะตามล่าหาโอกาสในการขายใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง คุณสามารถขายให้กับลูกค้า ที่มีอยู่ ได้

อะไรทำให้การตลาดแพง? ไม่เน้นลูกค้าที่ดี

การตลาดแบบไร้โฟกัสหมายถึงการใช้จ่ายมากขึ้น

หากการตลาดของคุณมุ่งเน้นที่การดึงดูดผู้คนให้ผ่านเข้ามา คุณจะดึงดูดผู้คนจำนวนมากที่ซื้อครั้งเดียวแล้วหายตัวไปในอากาศ

การหาลูกค้าแบบใช้ครั้งเดียวเพิ่มนั้นมีค่าใช้จ่ายสูง คุณไม่สามารถซื้อลูกค้าซ้ำแล้วซ้ำอีกโดยคาดหวังให้ออกมาเหนือกว่า

บทความจาก Sloan Management Review ของ MIT ใน หัวข้อ How to Identify the Best Customer for Your Business ได้ดึงความแตกต่างระหว่าง “ผู้ซื้อธุรกรรม” และ “ผู้ซื้อที่สัมพันธ์กัน”

ผู้ซื้อที่ทำธุรกรรมต้องการตัดสินใจค่อนข้างเร็ว พวกเขาไม่ได้สนใจเพียงแค่ธุรกิจ ที่ พวกเขาซื้อ พวกเขาเพียงแค่ต้องซื้อบางอย่างที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือพวกเขาสนใจที่จะทำธุรกรรม

ในทางกลับกันผู้ซื้อที่มีความสัมพันธ์จะอยู่ในระยะยาว พวกเขาต้องการทำงานร่วมกับบริษัทที่พวกเขาไว้วางใจในการให้ผลลัพธ์ในระยะยาว และพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะยึดติดกับบริษัทเหล่านั้นเป็นเวลานาน

การตลาดส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การปรับธุรกรรมให้เหมาะสมที่สุด

• คูปอง
• แฟลชเซลล์
• ส่วนลด
• ฟอร์มฉูดฉาด
• หัวข้อข่าว Clickbait
• แม้แต่ผลการทดสอบ A/B หลายๆ ครั้ง (และการเพิ่มประสิทธิภาพของโฆษณาแต่ละรายการ)

กลยุทธ์การทำธุรกรรมส่วนบุคคลมีที่ของมันอย่างแน่นอน แต่การพึ่งพาการทำธุรกรรมมากเกินไปจะดึงดูดผู้ซื้อธุรกรรมมากขึ้น

การตลาดไม่เพียงพอมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพ ความสัมพันธ์

• การติดตามส่วนบุคคล
• การสื่อสารระยะยาว
• ระบบอัตโนมัติที่ให้คุณค่าเมื่อเวลาผ่านไป
• การส่งข้อความที่ดึงดูดลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ แทนที่จะเป็นเพียงการกระตุ้นให้เกิดการคลิก

ลูกค้าคือทรัพย์สิน ฐานลูกค้าที่มีอยู่เป็นหนึ่งในทรัพย์สินทางธุรกิจที่มีค่าที่สุดของคุณ เมื่อคุณคิดว่าลูกค้าระยะยาวเป็นทรัพย์สิน แน่นอนว่า คุณควรจำกัดการโฟกัสไปที่ทรัพย์สินที่มีค่าที่สุด!

คำพูดจากปากต่อปาก การตลาดแบบอ้างอิง ความนิยม และ "เสียงกระหึ่ม"

การมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณจะเป็นการเปิดช่องทางการตลาดใหม่หนึ่งช่องทาง เนื่องจากคุณสามารถขายสินค้าให้กับลูกค้าที่มีอยู่ได้มากขึ้น

แต่ยังทำให้อีกช่องทางหนึ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้น—การอ้างอิง

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก การอ้างอิงสามารถเป็นแหล่งธุรกิจ ขนาดใหญ่ ได้

สำหรับนักแปลอิสระ ที่ปรึกษา เอเจนซี่ และผู้ให้บริการแต่ละราย—ไม่ว่าจะเป็นผู้ฝึกสอนส่วนบุคคล นักบำบัดโรค หรือคนทำความสะอาดพรม—ผู้อ้างอิงสามารถเติม เต็ม ขั้นตอนการทำงานทั้งหมดของคุณได้

เหตุใดการมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณจึงนำไปสู่การแนะนำเพิ่มเติม

ผู้คนบอกเพื่อนของพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขา รัก ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชอบ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาได้รับในการขายครั้งเดียว

เหตุใดการมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณจึงนำไปสู่การแนะนำเพิ่มเติม

• ธุรกิจของคุณเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขามากขึ้น ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณไม่ใช่คนที่ต้องการสิ่งที่คุณ "ประเภท" สามารถทำได้ พวกเขาคือคนที่คุณให้บริการอย่างสมบูรณ์ สิ่งที่คุณทำตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างสมบูรณ์ ดังนั้นพวกเขาจึงพอใจมากขึ้น
• คุณสามารถให้บริการลูกค้าที่ดีที่สุด เนื่องจากลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณต้องการสิ่งที่คุณนำเสนอ คุณจึงสามารถตอบคำถามที่เฉพาะเจาะจงที่สุดของพวกเขาได้
• บริการของคุณดีกว่าเพราะคุณ เมื่อคุณไม่กลัวที่จะพูดคุยกับลูกค้า การตอบสนองต่อลูกค้าจะเพิ่มขึ้น ระดับของการบริการที่คุณมอบให้นั้นสูงขึ้น เนื่องจากคุณสามารถให้เวลาพวกเขามากขึ้น และมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• คุณสามารถขอผู้อ้างอิงได้โดยตรง เมื่อคุณทำให้ลูกค้าประหลาดใจด้วยประสบการณ์ที่เหลือเชื่อ พวกเขา ยินดี ที่จะบอกต่อ

ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้ช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าของคุณ—และเนื่องจากลูกค้า ที่ดีที่สุด ของคุณกระจายคำและใช้จ่ายโดยรวมมากขึ้น คุณจึงสามารถใช้เวลาพิเศษเพื่อมอบบริการที่เหลือเชื่อได้

Heather ช่วยชีวิต 10 ชั่วโมง ทุกสัปดาห์ ได้อย่างไรโดย
การกำจัด "ซอมบี้นำ"

Heather Read เป็นช่างภาพครอบครัวเต็มเวลาที่มีปัญหา เธอมีลูกค้าเป้าหมายมากเกินไป

ในช่วงต้นของการดำเนินธุรกิจการถ่ายภาพของเธอ Heather ได้ตัดสินใจที่ยอดเยี่ยมในการมุ่งเน้นที่ SEO ในพื้นที่ ผู้ที่มองหาช่างภาพครอบครัวสามารถค้นหาเว็บไซต์ของเธอผ่าน Google ได้อย่างง่ายดาย และเธอก็มีลูกค้าที่มุ่งหวังมากกว่าที่เธอรู้ว่าต้องทำอย่างไร

และลีดของเธอไม่ได้กลายเป็นลูกค้า

Heather ใช้เวลามากมายในการติดตามโอกาสในการขายแต่ละครั้ง แต่โอกาสในการขายของเธอจำนวนมากไม่เหมาะกับธุรกิจของเธอจริงๆ มี “ลีด” จำนวนมากเกินไปที่กำลังมองหาช่างภาพที่ถูกที่สุดเท่านั้น

Heather ต้องการวิธีการระบุ ลูกค้า คนที่เธออยากทำงานด้วยจริงๆ คนที่เคยเป็น:

• พร้อมจ้างช่างภาพ
• ยินดีจ่ายค่าธรรมเนียมให้เธอ
• สนใจในสไตล์ของเธอ

ดังนั้นเธอจึงทำ เธอมุ่งความสนใจไปที่การเลือกให้มากขึ้น—และแทนที่จะพยายามเข้าถึงทุกคนโดยตรง เธอมองหาวิธีที่จะ มีคุณสมบัติ เป็นลีด

เราทำ กรณีศึกษาทั้งหมดเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติของ Heather ซึ่งคุณสามารถอ่านเพื่อหาแรงบันดาลใจ

Heather ใช้ระบบของลีดที่เข้าเกณฑ์ ติดตามโดยอัตโนมัติ ให้คะแนนลีด และปิดดีลเพื่อเอาตัวเตะยางที่ไม่เคยจะกลายเป็นลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจริงๆ

ในจังหวะกว้าง ระบบของเธอมีลักษณะเช่นนี้

• ใช้ข้อมูลราคาของเธอเป็นแรงจูงใจในการเลือกรับข้อมูลจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเธอ
• ระบุลูกค้าเป้าหมายใหม่โดยอัตโนมัติผ่านลำดับอีเมล (ขจัดเวลาทั้งหมดที่ใช้ในการติดตามด้วยตนเอง)
• ติดตามลีดที่เกี่ยวข้องกับอีเมลในการติดตามอัตโนมัติของเธอ
• ยกเลิกการสมัครโอกาสในการขายที่หยุดมีส่วนร่วมกับอีเมลของเธอ
• เชิญลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดของเธอ (ระบุด้วยคะแนนลีด) เพื่อจองคำปรึกษากับเธอ

เมื่อถึงเวลาที่ Heather ต้องการโต้ตอบกับลูกค้าโดยตรงจริงๆ เธอรู้ว่าพวกเขาสนใจในสิ่งที่เธอนำเสนอ การกำหนดราคาของเธอไม่ได้ทำให้พวกเขากลัว พวกเขาได้ดูสไตล์ของเธอแล้ว และพวกเขาก็สนใจมากพอที่จะจองคำปรึกษา

ซอมบี้นำทางหายไป เวลาว่างเต็มพื้นที่ที่พวกเขาเคยเป็น เวลาว่าง 10 ชั่วโมงทุกสัปดาห์

นั่นคือพลังของการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า ที่ดีที่สุด ของคุณ เมื่อคุณจำกัดกลุ่มคนที่คุณคุยด้วย คุณสามารถใช้เวลากับการตลาดน้อยลงและได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

เรื่องราวของ Heather ทำให้คุณได้รู้ว่าการดึงดูดลีดที่ยอดเยี่ยมหมายความว่าอย่างไร แต่คุณยังสามารถพยายามขับไล่ลูกค้าที่จะทำให้คุณเดือดร้อนออกไปได้อีกด้วย

วิธีขับไล่ลูกค้าที่ไม่ดี

หลีกเลี่ยงลูกค้าที่คุณไม่ต้องการทำงานด้วย คุณจะบันทึก:

• เวลา
• พลังงาน
• เงิน
• คติธรรม

ในสถานการณ์ที่เหมาะสม การปฏิเสธลูกค้าบางรายอย่างชัดแจ้งอาจทำให้คุณได้รับความเคารพจากลูกค้าที่ คุณ ต้องการ

ต่อไปนี้คือสองสามวิธีที่คุณสามารถกรองลูกค้าที่คุณไม่ต้องการทำงานด้วย

ยกเว้นลูกค้าบางรายอย่างชัดเจน

Ramit Sethi จาก IWT และ GrowthLab มีนโยบายที่น่าสนใจสำหรับหลักสูตรออนไลน์ของเขา แม้ว่าเขาจะมีรายชื่ออีเมลที่มีผู้คนหลายแสนคนและธุรกิจที่มีลูกค้าหลายหมื่นราย เขาก็ปฏิเสธใครก็ตามที่มีหนี้บัตรเครดิต

นี่คือสิ่งที่เขาพูดในหัวข้อนี้ จาก แขกโพสต์ที่วิเคราะห์ 5 ล้านดอลลาร์ในสัปดาห์ ของเขา

“เมื่อเวลาผ่านไป เราได้เรียนรู้ที่จะเลือกให้ดีว่าเราอนุญาตให้ใครเข้าร่วมกับเราบ้าง สังเกตว่าเราใช้คำว่า "อนุญาต" — ไม่ได้เย่อหยิ่ง แต่เนื่องจากเราใช้เงินหลายล้านดอลลาร์ในการพัฒนาและทดสอบเนื้อหาของเรา เราจึงถือว่าเป็นสิทธิพิเศษที่จะให้ผู้อื่นเข้าร่วม

มีสิ่งที่น่าสนใจเกิดขึ้นที่นี่

Sethi จำกัดผู้ที่มีหนี้บัตรเครดิตจากการเข้าร่วมหลักสูตรของเขาด้วยเหตุผลทั้งหมดที่เขาพูดคุย—แต่ด้วยเหตุผลอื่นด้วย ผู้ที่มีหนี้บัตรเครดิตมักจะเป็นลูกค้าที่น่าเชื่อถือน้อยกว่า

นั่นหมายความว่าอย่างไร? ไม่ได้หมายความว่าคุณมีหนี้บัตรเครดิตทำให้คุณเป็นคนไม่ดี Sethi กำลังมองหาลูกค้าระดับไฮเอนด์—คนประเภทที่ยินดีจะลดราคา $2,000 ในหลักสูตรออนไลน์เพราะพวกเขาเชื่อในคุณค่าของมัน

นั่นคือจุดที่สำคัญที่สุด—เขากำลังมองหาคนที่ไม่กังวลเกี่ยวกับราคา

คนที่มีหนี้บัตรเครดิตแม้ว่าพวกเขาจะเต็มใจที่จะใช้จ่ายในตอนนี้ จะต้องกังวลเกี่ยวกับการชำระหนี้นั้นในบางจุด โดยผู้บริโภคที่ใส่ใจด้านราคาเป็นส่วนใหญ่ Sethi สร้างกองทัพของนักเรียนที่ซื้อ หลาย หลักสูตรและเรียนให้ครบตามจริง

เป็นโบนัสเพิ่มเติม ข้อจำกัดนี้ควรค่าแก่การยกย่อง เป็น ความจริง ที่คนที่มีหนี้บัตรเครดิตไม่ควรซื้อหลักสูตร 2,000 ดอลลาร์ Sethi ทำในสิ่งที่ถูกต้อง และได้รับความเคารพจากผู้ชมที่เป็นเป้าหมาย

ใช้ภาษาและข้อความที่มีเป้าหมายที่ชัดเจน

คุณกำลังพูดกับใคร และคุณไม่ได้คุยกับใคร

เมื่อคุณรวบรวมเว็บไซต์ ใบปลิว โฆษณาบน Facebook ไดเร็กเมล โบรชัวร์ หรือการตลาดอื่นๆ คุณควรใช้ ภาษาเดียวกับที่ผู้ชมของคุณใช้

และถ้าคุณทำได้ดีจริงๆ คุณจะกรองคนที่ไม่อยู่ในกลุ่มเป้าหมายของคุณออกตามค่าเริ่มต้น

ต้องการตัวอย่าง? ตรวจสอบตำแหน่งของ “Bony to Beastly”

ที่มา: Bony to Beastly

คนที่ต้องการลดน้ำหนักจะสนใจโปรแกรมที่เรียกว่า “Bony to Beastly?” ทุกอย่างเกี่ยวกับโปรแกรมนี้จะบอกคุณอย่างชัดเจนว่าโปรแกรมนี้เหมาะสำหรับใคร

พวกผอมๆ ที่อยากสร้างกล้ามจะเข้ามาดูรายการและสนใจ ใครจะไม่?

• ชายวัยกลางคนที่พยายามลดน้ำหนัก
• สตรีมีครรภ์ที่กำลังเตรียมคลอด
• คนที่ต้องการขยับตัวให้มากขึ้นและมีสุขภาพแข็งแรง

ผู้ชมเป้าหมายแต่ละรายนั้นให้บริการโดยบุคคลอื่น การมุ่งเน้นที่กลุ่มเป้าหมาย เฉพาะ อย่างตั้งใจทำให้ผู้สร้าง Bony to Beastly ทำงานได้กับกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขาต้องการ

อีกตัวอย่างหนึ่ง ให้ดูที่บริการโค้ชหาคู่ “Introverted Alpha”

ที่มา: เก็บตัว Alpha

โปรแกรมนี้เหมาะสำหรับใคร และไม่เหมาะกับใคร เห็นได้ชัดว่าสำหรับผู้ชายเก็บตัวที่ต้องการออกเดท การตรวจสอบเพิ่มเติมเล็กน้อยแสดงให้เห็นว่าบริการหลักอยู่ที่จุดราคาพิเศษและมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือลูกค้าให้มีความสัมพันธ์ระยะยาว

ข้อความนี้ดึงดูดผู้ชายที่เก็บตัวด้วยความเต็มใจที่จะจ่ายสูง นั่นคือลูกค้าในอุดมคติ ดังนั้นข้อความทางการตลาดหลักจึงถูกสร้างขึ้นมาโดยเฉพาะเพื่อดึงดูดผู้ชมกลุ่มนั้น

และไม่ใช่กับคนอื่น

สรุป: สำหรับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ การกรอง > แม่เหล็ก

หากเป้าหมายหลักของการตลาดคือ "กระจายคำ" หรือ "รับโอกาสในการขาย" การตลาดของคุณอาจทำให้คุณปวดหัว

เมื่อเป้าหมายของการตลาดคือการเข้าถึงทุกคนและทุกๆ คน คุณมีรายการกลยุทธ์ทางการตลาดที่ยาวเหยียดให้เลือกใช้ กลยุทธ์เช่น:

• จดหมายโดยตรง
• ใบปลิว
• สปอนเซอร์
• สื่อสังคม
• โฆษณาเฟสบุ๊ค
• โฆษณา PPC
• การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)
• ประชาสัมพันธ์
• การตลาดเนื้อหา
• โพสต์ของแขก
• การตลาดผ่านอีเมล
• การตลาดพันธมิตร
• โฆษณาแบนเนอร์
• โฆษณาตามรายการสินค้า
• โฆษณาเนทีฟ
• การตลาดแบบกองโจร
• โบรชัวร์
• บิลบอร์ด
• นามบัตร
• ไดเรกทอรีธุรกิจและรายชื่อ
• โทรเย็น
• ชุมชนออนไลน์
• การแข่งขัน
• การตลาดวิดีโอ (YouTube, Wistia, Vimeo)
• ระบบเครือข่าย
• พอดคาสต์
• งานแสดงสินค้า
• การสัมมนาผ่านเว็บ

และอื่นๆ.

เมื่อคุณเปลี่ยนวิธีคิดเกี่ยวกับการตลาดของคุณ—เมื่อเป้าหมายกลายเป็นการกำหนดเป้าหมายลูกค้า ที่ดีที่สุด ของคุณ—รายการกลยุทธ์ที่เหมาะสมจะแคบลง

คุณไม่จำเป็นต้องกระจาย "คำ" คุณต้องเข้าถึงกลุ่มคนที่เฉพาะเจาะจงมาก ดังนั้นคุณจึงเลือกกลยุทธ์ที่เข้าถึงผู้คนเหล่านั้นได้ดีที่สุด

คุณทำงานร่วมกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมากขึ้น