แฮ็ก Conversion ที่ดีที่สุดคือสิ่งที่คาดการณ์ความต้องการของลูกค้า

Lou Matera ต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ทางโภชนาการสำหรับนักกีฬารุ่นเยาว์ที่จะช่วยฝึกฝน และเป็นทางเลือกที่สะดวกแทนของว่างที่ไม่ดีต่อสุขภาพจากตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ จากการลาออกจากงานในองค์กรที่สบายๆ ไปจนถึงการโน้มน้าวใจผู้ผลิตให้ฉวยโอกาสกับเขา Lou ได้สร้าง Youth Sport Nutrition ขึ้นมาใหม่ตั้งแต่ต้นด้วยการมุ่งความสนใจไปที่การทำงานเต็มเวลาในธุรกิจ ในตอนนี้ของ Shopify Masters นั้น Lou Matera จะมาแชร์วิธีที่เขาพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่โดยโฮสต์การทดสอบรสชาติ รวบรวมการขายผ่านกิจกรรมแบบพบหน้าจริง และกลยุทธ์ดิจิทัลที่ปรับแต่งมาอย่างดีเพื่อให้เกิดการแฮ็ก Conversion ที่ดีที่สุด

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

อย่าพลาดตอน! สมัครสมาชิก Shopify Masters

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Youth Sport Nutrition
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: Sam Ovens, SEMRush, CrazyEgg, สั่งซื้อล่วงหน้าทันที (แอป Shopify)

ก้าวกระโดดทิ้งความสะดวกสบายขององค์กรไว้เบื้องหลัง

เฟลิกซ์: เป้าหมายของคุณคือการหนีจาก 9 ต่อ 5 ของคุณ นี่เป็นความพยายามครั้งแรกของคุณในการเริ่มต้นธุรกิจเพื่อทำเช่นนั้นหรือไม่?

ลู: เป็นสิ่งที่ผมอยากจะทำมาสักระยะแล้ว แต่มีหลายปัจจัยภายนอกที่สอดคล้อง ทำให้ผมก้าวเข้าสู่การเป็นผู้ประกอบการ ไม่ใช่เส้นทางที่ง่าย และเป็นเส้นทางที่คุณกำลังเรียนรู้อยู่ตลอดเวลา ฉันต้องการอยู่ใน Shopify Masters เนื่องจากพวกเขาไม่เคยเชี่ยวชาญด้านการค้ามาก่อน แต่เป็นหนึ่งในสิ่งที่คุณเรียนรู้เมื่อคุณไปและคุณจะดีขึ้น
เฟลิกซ์ คุณพร้อมแค่ไหนที่จะก้าวกระโดดสู่ธุรกิจเต็มเวลา?
Lou: ฉันกระโดดค่อนข้างเร็ว ฉันคิดว่าส่วนที่ดีเกี่ยวกับเรื่องนี้คือการสร้างแรงกดดันจากภายนอกให้ฉันมาก ฉันคิดว่าตอนที่ฉันลาออกจากงานบริษัท แน่นอนว่าไลฟ์สไตล์ การมีรถ แฟลตดีๆ และออกไปเที่ยวในวันหยุด มีค่าใช้จ่ายเยอะมาก เมื่อกระแสรายได้หยุดลง มันก็เกิดขึ้นได้เร็วกว่ามาก กดดันให้ฉันมากพอที่จะรวบรวมสิ่งต่างๆ และก้าวไปข้างหน้าได้ เพราะโดยพื้นฐานแล้ว ถ้าคุณมองว่าเป็นลำดับชั้นความต้องการของมาสโลว์ ความต้องการขั้นพื้นฐานก็ยังไม่ครอบคลุม ดังนั้นฉันจึงต้องหาสิ่งที่จะทำให้หัวของฉันอยู่เหนือน้ำ และหาวิธีที่จะผสมผสานความหลงใหลและอาชีพเข้าด้วยกัน

วิธีการพัฒนาผลิตภัณฑ์โภชนาการใหม่

เฟลิกซ์: ผลิตภัณฑ์ที่คุณคิดขึ้นมาและแนวตลาดคืออะไร?

Lou: เราอยู่ในอุตสาหกรรมโภชนาการการกีฬา แต่สิ่งที่เราทำคือเราพัฒนาระบบเขย่าเพื่อการฟื้นฟูที่แข็งแรงขึ้นเครื่องแรกของโลกสำหรับเยาวชนที่กระฉับกระเฉง มันทำอะไรได้บ้างเพื่อรองรับความต้องการแมโครและจุลธาตุของพวกมัน สรุปโดยย่อ มันถูกพัฒนาขึ้นโดยเฉพาะด้วยสารอาหารที่มีประโยชน์ในปริมาณสัมพัทธ์ ดังนั้นพวกมันจึงมีไขมัน โปรตีน คาร์โบไฮเดรต และสารอาหารรองที่จำเป็น 16 ชนิด และมีไว้เพื่ออะไร ออกแบบมาเพื่อทดแทนมื้ออาหารที่ไม่สะดวกที่สุดหลังการฝึก ดังนั้นเมื่อไม่มีอาหารครบส่วน หรือในหลายๆ กรณี ก็เพื่อต่อต้านพฤติกรรมการเลือกรับประทานอาหาร ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างผลิตภัณฑ์ของเรากับผลิตภัณฑ์ในตลาดมวลชนก็คือ ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้รับการพัฒนาและปรับแต่งให้เหมาะกับเยาวชนโดยเฉพาะ เราทำงานร่วมกับนักกีฬาชั้นยอดและเยาวชนที่กระตือรือร้น พวกเขามีส่วนร่วมในกีฬาระดับสูง ดังนั้นพวกเขาจึงมีความมุ่งมั่นอย่างมากจากการฝึกซ้อมและจากการแข่งขันเช่นกัน

ตามหลักการแล้ว พวกเขาจะเตรียมอาหารไว้ให้พร้อม แต่พวกเขาก็พึ่งพาพ่อแม่ พ่อแม่ที่มีชีวิตที่วุ่นวาย งานเต็มเวลา พวกเขามีการเดินทาง พวกเขาอยู่ห่างจากห้องครัวเช่นกันเมื่ออยู่ที่สนามฝึกหรือสถานที่ฝึกอบรม และสิ่งที่พวกเขามักจะทำคือมักจะหยิบอาหารระหว่างเดินทางที่ปั๊มน้ำมันหรือตู้ขายของอัตโนมัติ ซึ่งโดยทั่วไปจะเป็นช็อกโกแลต ของทอดกรอบ เครื่องดื่มชูกำลังเครื่องจำหน่ายอัตโนมัติ ของพวกนี้ ซึ่งไม่เข้ากันเลยจริงๆ โดยมีเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ ดังนั้นรายละเอียดทางโภชนาการที่เรารวบรวมไว้จึงขึ้นอยู่กับภาวะขาดสารอาหารทั่วไป และความต้องการที่เพิ่มขึ้นสำหรับสารอาหารที่เฉพาะเจาะจงเพื่อสนับสนุนพวกเขาตลอดช่วงการเจริญเติบโตอย่างรวดเร็ว

เฟลิกซ์: วัยรุ่นหรือพ่อแม่ของพวกเขากำลังซื้อหรือไม่?

Lou: นี่ไม่ใช่อุปสรรคในการเข้ามาของเรามากนัก แต่มันทำให้สิ่งต่างๆ ยากขึ้น เพราะเห็นได้ชัดว่าผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ขั้นปลายของเราเป็นเยาวชน แต่ตลาดของเราซึ่งมีกำลังซื้ออย่างเห็นได้ชัดคือพ่อแม่ ดังนั้นการตลาดของเราจึงนำโดยผู้ปกครองเป็นอย่างมาก เห็นได้ชัดว่ามีกฎระเบียบมากมายเกี่ยวกับการทำการตลาดให้กับเยาวชนและจากมุมมองด้านจริยธรรม ดังนั้นจึงค่อนข้างเหมาะสมสำหรับเราที่จะทำการตลาดโดยตรงกับผู้ปกครอง และโดยทั่วไปแล้วผู้ที่มีปัญหาเพราะไม่สามารถพาลูกๆ ไปได้ กินถูกต้อง เห็นได้ชัดว่าพวกเขาได้รับแรงกดดันอย่างมาก พวกเขาไม่มีเวลามากนัก และสิ่งใหญ่คือโดยทั่วไปพวกเขาไม่มีการศึกษาเกี่ยวกับโภชนาการเพื่อให้สามารถประกอบอาหารที่มีประโยชน์ต่อร่างกายได้ ดังนั้นสิ่งนี้จึงช่วยเติมเต็มช่องว่างได้ค่อนข้างดีสำหรับพวกเขา

เฟลิกซ์: คุณทราบได้อย่างไรว่าข้อความทางการตลาดควรเป็นอย่างไรเมื่อคุณทำการตลาดกับบุคคลที่ไม่ใช่ผู้ใช้ปลายทางที่แท้จริง

ลู: ฉันคิดว่าการพบปะพวกเขาเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้นการออกแบบและพัฒนาข้อความโฆษณาให้ตรงกับความต้องการและค่านิยมของพวกเขา ดังนั้นเมื่อคุณคิดว่าผลิตภัณฑ์เสริมอาหารในตลาดมวลชนหรือผลิตภัณฑ์ทดแทนอาหาร มันเป็นเรื่องของผู้ชายตัวใหญ่ แข็งแรง มีกล้ามหรือสาวผอมจริงๆ และเห็นได้ชัดว่ามีองค์ประกอบทางจริยธรรมในเรื่องนี้ และฉันคิดว่าโดยทั่วไปแล้ว มันมักจะถูกชี้นำสู่เด็กทารก ดังนั้นสูตรสำหรับทารก นักเพาะกาย ซึ่งคุณมีความเกี่ยวข้องกับสเตียรอยด์ ผู้ชายตัวใหญ่ ตัวใหญ่ กล้ามโต ในความเป็นจริง ตัวผลิตภัณฑ์ ทั้งหมดนั้นเป็นเพียงแหล่งของสารอาหารที่สะดวก มันเป็นเรื่องของการสื่อสารข้อความนั้น การก้าวข้ามกรอบความคิดเดิมๆ และตอกย้ำอย่างหนักแน่นว่าผลิตภัณฑ์นี้ จะไม่ทำให้มันใหญ่ขึ้น จะไม่ทำให้มันพอดี จะไม่ทำให้มันเร็วขึ้น นั่นคือสิ่งที่พวกเขาทำการฝึกอบรมเพื่อ สิ่งที่ผลิตภัณฑ์นี้ทำคือขั้นต่ำสุดที่จะต้องมีสิ่งที่พวกเขามีคุณค่าทางโภชนาการเพื่อสนับสนุนการฟื้นตัว สุขภาพ และการพัฒนาตามปกติ ซึ่งการรับประทานอาหารขยะที่สะดวกจะไม่เหมาะสมกับค่าใช้จ่าย

เฟลิกซ์: คุณต้องทำอะไรเพื่อเรียนรู้ว่าข้อความทางการตลาดควรเป็นอย่างไร

ลู: ฉันคิดว่ามันเป็นการผสมผสานของหลายๆ อย่าง แต่ก่อนอื่น ฉันจะบอกว่ามันคือการทดสอบ A/B และการทดลองใช้ และการทำความเข้าใจว่ามันคืออะไรจากมุมมองของผู้ปกครอง ดังนั้นเราจึงทำกรณีศึกษามากมายในช่วงแรกๆ เพราะ เราไม่เคยมีงบประมาณทางการตลาด เราใช้เวลาส่วนใหญ่พูดกับพ่อแม่ เราจึงพยายามทำความเข้าใจว่าค่านิยมของพวกเขาคืออะไร พวกเขาต้องการอะไร พวกเขามีปัญหาอะไร และเห็นได้ชัดว่าพยายามดึงสิ่งเหล่านี้มารวมกันและกระชับ และ เป็นสิ่งที่สอดคล้องกับพวกเขา สิ่งที่พวกเขาเข้าใจ และเห็นได้ชัดว่าเป็นสิ่งที่ตรงกับปัญหาที่เกิดขึ้น

เฟลิกซ์: สิ่งที่คุณต้องคำนึงถึงจากวัยรุ่นในกรณีนี้ เมื่อพูดถึงการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาไม่มีกำลังซื้อเลย

Lou: พวกมันเน้นที่รสชาติ อีกครั้ง นั่นเป็นส่วนหนึ่งของเหตุผลที่พวกเขาไม่ได้รับประทานอาหารที่เหมาะสม พวกเขาไม่ได้กินอย่างถูกต้อง พวกเขาไม่ชอบรสชาติของผลไม้ พวกเขาไม่ชอบรสชาติของผัก เห็นได้ชัดว่าได้รับคำติชมจากพวกเขาและเข้าใจว่าเป็นสิ่งที่พวกเขาชอบ และฉันคิดว่ามีองค์ประกอบศักดิ์ศรีด้วยเช่นกัน และแสดงให้เห็นว่าพวกเขาได้รับการดูแลด้านโภชนาการ พวกเขากำลังทำงานกับแบรนด์ใหม่ที่ค่อนข้างเจ๋ง เป็นการทำงานร่วมกับพวกเขาในการเดินทาง

เฟลิกซ์: เมื่อพูดถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพและตรงตามรสนิยมของผู้ใช้ปลายทางของคุณ?

Lou: มันยากอย่างไม่น่าเชื่อ ฉันคิดว่าแม้ว่าคุณจะดูมันจากด้านการผลิตดิบๆ ก็ตาม ตอนที่ฉันเริ่มทำครั้งแรก ฉันต้องโทรหาบริษัทมากกว่า 50 แห่งแล้ว ไม่มีใครอยากเสี่ยง ฉันคิดว่าแนวคิดนั้นล้ำหน้ากว่าเส้นนวัตกรรมอย่างมาก เห็นได้ชัดว่าไม่เคยทำมาก่อน เป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม ดังนั้นฉันคิดว่าจากด้านข้างของพวกเขา หากคุณกำลังมองที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ มันอาจจะต้องใช้เวลามากขึ้นความมุ่งมั่น เมื่อผมได้คุยกับคนที่เรายังคงทำงานด้วยมาจนถึงทุกวันนี้ สิ่งที่เขาพูดก็คือพวกเขาได้คนจำนวนมากด้วยความคิดเพียงอย่างเดียว เป็นข้อจำกัดด้านเวลาอย่างมากสำหรับผู้ผลิต ดังนั้นพวกเขาจึงต้องกรองผู้ที่ไม่จริงจังและผู้ที่อาจพบสิ่งใหม่ๆ ที่อาจเริ่มต้นออก เป็นเรื่องยากมากที่จะนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดซึ่งไม่มีอยู่ในปัจจุบัน ดังนั้นบริษัทขนาดใหญ่จำนวนมาก] เราจึงไม่สามารถดึงมันออกมาได้ จริงๆ แล้วเราพบผู้ผลิตรายเล็กๆ ที่ในที่สุดเราต้องนำเราไปสู่การทดลองไอเดีย ใช้เวลาเพียงไม่ถึงสองปีในการวิจัยและพัฒนาเพื่อนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด และอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งคือโปรไฟล์ของรสชาติ เพราะเห็นได้ชัดว่าเรามีสารอาหารในปริมาณเฉพาะที่จำเป็นเพื่อให้ผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพ เลยเป็นเรื่องของการใส่ทั้งหมดรวมกันแล้วก็ยังทำให้อร่อยได้โดยไม่ใส่น้ำตาลให้เต็มอีกด้วย สิ่งที่เราทำคือเราได้ผลิตภัณฑ์ซ้ำสองสามครั้ง และเราทดสอบคนตาบอดกับนักกีฬารุ่นเยาว์ด้วยตัวเอง และพวกเขาเลือกสามผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด เราดูที่ตลาดมวลชน โดยพื้นฐานแล้วเราได้คัดลอกรูปแบบรสชาติที่มีมิลค์เชคของแมคโดนัลด์ให้บริการ ดังนั้นจึงเป็นวานิลลา สตรอเบอร์รี่และช็อคโกแลต

เฟลิกซ์: สำนวนการขายของคุณเป็นอย่างไรที่โน้มน้าวผู้ผลิตให้ร่วมงานกับคุณ

Lou: ฉันมีแนวคิดนี้มาระยะหนึ่งแล้วและฉันก็สำรวจตลาดเพื่อดูว่ามีใครทำไปแล้วหรือไม่ ถ้าเป็นไปได้ แน่นอนว่ามันสามารถใช้ในเชิงพาณิชย์ได้เช่นกัน ดังนั้นฉันคิดว่ามันเป็นความจริงที่ว่าไม่มีใครนำสิ่งนี้ออกสู่ตลาดอย่างชัดเจน มีความเสี่ยงสูงสำหรับพวกเขา แต่ก็มีโอกาสทำกำไรได้ค่อนข้างมาก หากเราสามารถนำมันออกไปได้ ดังนั้นฉันคิดว่าพวกเขาเห็นผ่านสิ่งนั้น พวกเขาเห็นแรงผลักดันและความหลงใหลในตัวฉัน และพวกเขายึดถือตามนั้น

บริหารเวลาและสร้างชื่อเสียงตั้งแต่เริ่มต้น

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มทำธุรกิจเต็มเวลา คุณใช้เวลา 30 วันแรกไปจดจ่ออยู่กับอะไร?

ลู: ฉันคิดว่าก่อนอื่น สำหรับฉัน มันเป็นเรื่องของการทำให้มั่นใจว่าเราสามารถสื่อสารและนำผลิตภัณฑ์นี้มารวมกัน ทำให้เห็นได้ชัดว่าใช้งานได้ในเชิงพาณิชย์ ทำให้ปลอดภัย และทำให้เป็นสิ่งที่เพิ่มมูลค่า จากนั้นใช้เวลามากมายเป็นศูนย์กลางและมุ่งเน้นว่าเราจะแสดงสิ่งนี้ต่อกลุ่มเป้าหมายของเราได้อย่างไร มีแผนการอย่างไร มียุทธวิธีอะไร ต้องทำงานอะไร? เราจะต้องไปที่ไหน เราจะเรียนอะไรดี? ดังนั้นจึงเป็นการวางแผนอย่างมากก่อนเพื่อความยุติธรรม และหลายๆ อย่างที่คุณไม่รู้จริงๆ ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลหรือไม่ได้ผล จนกว่าคุณจะได้ลองแล้ว ล้มเหลว คิดซ้ำสองสามครั้ง และลองในสิ่งที่แตกต่างกัน

เฟลิกซ์: มีช่วงเวลาไหนที่คุณจำได้บ้างที่ทำให้คุณตั้งคำถามจริงๆ ว่าคุณตัดสินใจถูกหรือไม่?

Lou: ฉันจะบอกว่าหลังจากเปิดตัว ฉันบอกว่าเราใช้เวลานานมากในการวิจัยและพัฒนาเพื่อรวมผลิตภัณฑ์เข้าด้วยกันจริงๆ ตอนที่มันเปิดตัวจริงๆ เราไม่เคยมีงบประมาณการตลาดเลย วันแรกที่เราเปิดตัว ฉันคิดว่าเราได้ยอดขายแค่สองรายการเท่านั้น และมันก็หยดต่อไปอย่างนั้นประมาณสองหรือสามเดือน จนกระทั่งเราพบว่าอะไรได้ผล นั่นชัดเจนว่ายากที่สุดเพราะคุณก้าวกระโดดและเราไม่มีตาข่ายนิรภัย จากมุมมองทางการตลาด เมื่อมองในมุมของความสำเร็จ คุณจะไม่ได้รับยอดขายมากนัก แต่ก็เข้าใจว่าไม่จำเป็นเพราะผลิตภัณฑ์ไม่ดี ที่มากไปกว่านี้เพราะเราได้รับความสนใจจากเว็บไซต์ไม่เพียงพอ เราไม่ได้ส่งเสริมมันอย่างมีประสิทธิภาพเพียงพอ และอุปสรรคใหญ่ที่ผู้ใช้ปลายทางของเราไม่ใช่ผู้ซื้อก็คือมีองค์ประกอบทางสังคมขนาดใหญ่และการพิสูจน์ที่เกี่ยวข้อง เห็นได้ชัดว่าผู้ปกครองสำหรับแนวคิดใหม่ที่ไม่เคยมีการทดลองหรือทำมาก่อนพวกเขาต้องการเห็นมันทำงานร่วมกับคนอื่นดังนั้นการไม่มีเรื่องราวความสำเร็จไม่มีคำรับรองการไม่มีบทวิจารณ์ในตอนเริ่มต้นจึงเป็นเรื่องยากจริงๆ เมื่อคุณเริ่มใช้งานครั้งแรก คุณต้องเริ่มจากที่ไหนสักแห่ง แน่นอน คุณต้องเริ่มสร้างมันขึ้นมา คุณต้องการแพลตฟอร์มที่จะสร้าง นั่นเป็นเรื่องยากมากสำหรับเรา เพราะเรารู้ว่าเห็นได้ชัดว่าเราจะไม่ไปเขียนรีวิวปลอมๆ เราจะไม่ทำเรื่องขึ้น มันต้องเป็นของแท้ มันต้องมาจากผู้ใช้ของเราโดยตรง และเราต้องทำให้มันโปร่งใส เพื่อให้เห็นได้ชัดว่าเราสามารถรักษาความไว้วางใจจากผู้ปกครองตั้งแต่เริ่มแรก

เฟลิกซ์: อะไรทำให้ง่ายต่อการโน้มน้าวให้ลูกค้าทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรก?

Lou: สิ่งที่ฉันเคยทำคือไปเที่ยวประเทศจริงๆ ในวันหยุดสุดสัปดาห์ และเราจะไปงานกีฬาขนาดใหญ่ แน่นอน เรามีผู้ชมที่เป็นเชลย พ่อแม่จะอยู่ที่นั่นตั้งแต่แปดโมงเช้าจนถึงสี่หรือห้าโมงเย็น จากนั้นเราจะร่วมมือกับไม้กอล์ฟแยกกัน และนำเสนอข้อมูลโภชนาการสั้นๆ สั้นๆ โดยใช้ปลั๊กเล็กๆ ที่ผลิตภัณฑ์ในตอนท้าย นั่นคือสิ่งที่เราต้องทำเพื่อให้ได้มาซึ่งแรงดึงดูดอีกครั้ง เพราะจากมุมมองทางดิจิทัล เราไม่มีทิศทางใดๆ ที่ผลักดันปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ เมื่อเราสามารถไปถึงที่นั่นโดยพูดคุยกับผู้ปกครอง ให้พวกเขาลองกับการทดสอบรสชาติ พวกเขาจะค่อนข้างเป็นลูกค้า 300 ถึง 500 คนแรกของเรา และแน่นอนว่าจากนี้ไป พวกเขาจะกลับเป็นลูกค้าประจำ ดังนั้นพวกเขาจะเข้ามาที่เว็บไซต์ จากนั้นเราจะสามารถใช้ประโยชน์จากรีวิวเหล่านั้นได้

เปลี่ยนจากการขายแบบตัวต่อตัวมาเป็นการตลาดออนไลน์

เฟลิกซ์: ในที่สุด คุณก็สามารถถึงจุดที่คุณเริ่มลงทุนมากขึ้นในด้านการตลาดออนไลน์ คุณดึงดูดการเข้าชมและลูกค้าจาก Facebook ไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร

Lou: เราจัดงานมาประมาณหนึ่งปีครึ่ง จนกว่าเราจะสร้างประเพณีซ้ำมากพอที่เราจะได้ไม่ต้องจัดกิจกรรม สิ่งที่เราทำคือเราคิดว่าเราจะถอยกลับ จัดกลุ่มใหม่ และเราจะเริ่มปรับให้เข้ากับวิสัยทัศน์เดิม ซึ่งก็คือต้องมีธุรกิจนี้เป็นสถาปัตยกรรมแบบเอาต์ซอร์ซอัตโนมัติและธุรกิจดิจิทัล เพราะการไปงานอีเวนต์ทุก วันหยุดสุดสัปดาห์และการตั้งค่า รวมถึงการเดินทางและเวลาที่เกี่ยวข้องไม่สามารถปรับขนาดได้ ทันทีที่ทำได้ เราก็เริ่มมองหาการออกแบบกราฟิก การออกแบบเว็บ SEO และกลยุทธ์ดิจิทัลทั้งหมด เครื่องมือที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับเราคือโฆษณาบน Facebook จนถึงทุกวันนี้ เห็นได้ชัดว่ามีประสิทธิภาพมากในการแสดงราคาต่อหนึ่งคลิกของคุณ เห็นได้ชัดว่ามี AdWords ด้วยเช่นกัน ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ฉันต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงในการทุ่มเทและพยายาม

เฟลิกซ์: เริ่มต้นด้วย Facebook คุณจะแนะนำใครซักคนเพื่อเริ่มต้นใช้งานอย่างไรหากพวกเขามีงบประมาณจำกัด?

ลู: จริงๆ แล้วมันมีงบประมาณเพียงเล็กน้อย มีสำเนาโฆษณาต่างกัน แล้วก็ลอง หาโฆษณาออกมาดู ผมว่าระหว่างสองถึงเจ็ดวัน วิเคราะห์เลย มันได้ผลไหม แม้ว่าจะไม่ได้ผล แต่ถ้าคุณมียอดขายหนึ่งหรือสองรายการ ให้ล็อกข้อมูลประชากรแล้วดึงข้อมูลจากข้อมูลนั้น รวบรวมแยกกันในสเปรดชีต แล้วคุณจะมีการเริ่มต้นของบางอย่างที่คุณทำได้ เจาะลึกจริงๆ มันใช้เวลานานและยังเป็นสิ่งที่ฉันจะไม่พูดว่าฉันเชี่ยวชาญ เห็นได้ชัดว่ามีคุณสมบัติใหม่มากมายที่เปลี่ยนแปลงไปที่นั่น UI ค่อนข้างน้อย แต่สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ฉันค้นพบวิธีการทำ ซึ่งทำให้เราขยายขนาดไปถึงดวงจันทร์ได้โดยทั่วไปคือการวางกฎการทำงานอัตโนมัติ กฎคือการเพิ่มงบประมาณโฆษณาเป็นสองเท่าในบางโอกาส และทุกวันหากโฆษณาทำงานก่อน KPI ซึ่งเป็น KPI ที่ชัดเจนว่าคุณต้องการให้ต้นทุนการได้มาต่อการขายของคุณอยู่ระหว่าง 1 ถึง 3 ปอนด์ หากเป็นกรณีนี้และโฆษณาทำงานภายในช่วงนั้น โฆษณาจะเพิ่มเป็นสองเท่าโดยอัตโนมัติ มีหลายสิ่งที่คุณทำได้เพื่อให้ดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด แน่นอนสำเนาของคุณเพราะคุณจะต้องแข่งขันอยู่เสมอ จะมีครอสโอเวอร์กับธุรกิจอื่น ๆ แม้ว่าจะไม่ใช่สำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันก็ตาม และผู้ชมก็เห็นได้ชัดว่ามีการต่อสู้ของลูกตา ดังนั้นเพียงแค่เข้าใจจริงๆ ว่า Facebook ต้องการและต้องการให้ผู้ใช้ของตนเพลิดเพลินกับสิ่งต่างๆ อย่างไร และเห็นได้ชัดว่าสิ่งต่างๆ ที่ไม่รบกวนพวกเขา สิ่งที่น่าสนใจ สิ่งที่น่าสนใจ ดังนั้นจงใช้เวลาทำความเข้าใจจาก Facebook ว่าพวกเขาต้องการให้ผู้ใช้เห็นอะไร

การเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ดิจิทัลที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

เฟลิกซ์: คุณคิดมุมโฆษณาใหม่ๆ ได้อย่างไร?

Lou: ฉันคิดว่ามันสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เห็นได้ชัดว่าไม่ว่าคุณจะส่งเสริมการขายหรือขายอะไรก็ตาม คุณจะมีคุณลักษณะ คุณจะได้รับผลประโยชน์ และคุณลักษณะหรือประโยชน์บางอย่างจะเกี่ยวข้องกับผู้ชมบางกลุ่มมากกว่าคนอื่นๆ คุณดูของเราเป็นตัวอย่าง คุณสามารถลงเส้นทางสะดวก คุณสามารถลงเส้นทางรสชาติ คุณสามารถลงเส้นทางส่วนผสม มีหลายมุมที่คุณสามารถผลักดันผลิตภัณฑ์ได้อย่างชัดเจน และเห็นได้ชัดว่าช่วยให้ผู้คนเข้าใจ และจุดปวดที่ผู้คนมี พวกเขาจะสะท้อนกับสิ่งที่แตกต่างกัน ดังนั้นคุณต้องเข้าใจจริงๆ ว่าสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาคืออะไร

เฟลิกซ์: เป้าหมายของโฆษณาที่คุณตั้งไว้คืออะไร

Lou: เราตั้งค่าของเราสำหรับ Conversion ดังนั้นโดยทั่วไปแล้วจะตรงไปที่หน้าแรกหรือหน้าผลิตภัณฑ์ มี UI มากมาย การออกแบบมากมาย จิตวิทยาส่วนหลังจำนวนมากที่ใช้ในการผลิตเว็บไซต์ของคุณ อีกครั้งฉันไม่รู้เรื่องนี้อย่างแน่นอนเมื่อเริ่มครั้งแรก มีแอพ Crazy Egg ซึ่งดีมาก พวกเขาทดสอบส่วนหน้าของคุณบนเว็บไซต์ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเคลื่อนย้ายสิ่งต่าง ๆ ได้ คุณสามารถดูและทำความเข้าใจวิธีที่มีคนสแกนเว็บไซต์และหน้าเว็บ เห็นได้ชัดว่าสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา กราฟิก ข้อความและเพียงแค่พยายามทำความเข้าใจและทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองหรือสร้างวิธีแก้ปัญหาได้ดีที่สุด

เฟลิกซ์: กลยุทธ์ของคุณสำหรับ Google AdWords คืออะไร

Lou: Google มีหลายแง่มุม ดังนั้นแน่นอนว่าคุณมีข้อมูลวิเคราะห์ที่คุณสามารถจัดการทุกอย่างได้ ซึ่งเหมาะสำหรับการดูผลลัพธ์ แต่แล้ว คุณมีศูนย์ผู้ขายของคุณ เห็นได้ชัดว่าคุณได้รับคำวิจารณ์ คุณมีองค์ประกอบ AdWords อีกครั้ง AdWords มีความคล้ายคลึงกับ Facebook เป็นอย่างมาก ในฐานะ CEO คุณต้องเรียนรู้และเข้าใจจริงๆ ว่านี่เป็นงานเต็มเวลาสำหรับตำแหน่งที่ได้รับค่าตอบแทนสำหรับมืออาชีพ แต่เป็นบทบาทของคุณที่จะต้องเข้ามาเรียนรู้และทำความเข้าใจกับมันจริงๆ เห็นได้ชัดว่าไม่จำเป็นต้องเจาะลึกหรือกว้างของมืออาชีพที่ได้รับค่าจ้าง แต่อย่างน้อยก็เข้าใจพื้นฐานเบื้องต้นของมันแล้วสามารถเข้าใจความแตกต่างระหว่างคำหลักหางยาวและระยะสั้น ตัวจัดการคำหลัก ดังนั้นสิ่งที่คุณกำลังมองหา วลีค้นหาที่สำคัญหรือปัญหาประเภทเดียวกันที่ผู้คนจะใส่ลงใน Google เพื่อค้นหาซึ่งจะมีความเกี่ยวข้องบางอย่าง ดังนั้นคุณจะไม่เพียงนำใครมาที่เว็บไซต์ของคุณเท่านั้น ตามหลักการแล้ว คุณต้องการทราฟฟิกที่ผ่านการรับรอง ดังนั้นผู้ที่ตรงกับโปรไฟล์ในอุดมคติของคุณอย่างชัดเจน อีกครั้ง มันก็แค่ใช้เวลามากมายในการเรียนรู้ เล่นไปรอบๆ หาสิ่งที่ใช้ได้ผล แล้วเห็นได้ชัดว่าแค่พยายามทำซ้ำสิ่งที่ใช้ได้ผลและทำมันให้ดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

เฟลิกซ์: คุณจัดการการเข้าชมแบบออร์แกนิกและการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาได้อย่างไร

Lou: หากคุณกำลังมองหาการเข้าชมฟรีจากมุมมองของ SEO ให้มองหาสำเนาที่แปลไปยังเว็บไซต์ของคุณด้วย เป็นวิธีที่ดีและมีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะผู้ที่เก่งในสิ่งที่ทำและเข้าใจจริงๆ ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ แต่ความต้องการและความต้องการของตลาดคือการเขียนบล็อก เขียนกระดานสนทนา และโพสต์สิ่งนั้นบนเว็บไซต์ เพราะทางอ้อมจะได้รับการกรองการเข้าชมผ่านเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งรวมถึงไฮเปอร์ลิงก์หรือลิงก์ในรายละเอียดในผลิตภัณฑ์ด้วยเช่นกัน มันเป็นเรื่องมากเกี่ยวกับการทำความเข้าใจวลีสำคัญและคำศัพท์เฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะค้นหาเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน ไม่จำเป็นต้องมองหาผลิตภัณฑ์ บางครั้งก็เป็นเพียงการทำความเข้าใจแนวคิดที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้น อีกครั้ง หากคุณเข้าใจสิ่งนี้ คุณสามารถแปลสิ่งนั้นเป็นสำเนาเว็บผ่านบล็อก ผ่านฟอรัม บางสิ่งที่เป็นไปตามกลยุทธ์ในการเพิ่มมูลค่าจำนวนมากก่อนแล้วจึงค่อยมีลิงก์ในรายละเอียดหรือไฮเปอร์ลิงก์ไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อพวกเขาอยู่บนหน้าของคุณ

แอพและเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนการปฏิบัติงาน

เฟลิกซ์: มีเครื่องมือใดบ้างที่คุณใช้จัดการ Facebook, Adwords และ SEO

Lou: มีเว็บไซต์ที่ดี ฉันคิดว่าส่วนใหญ่เป็นเว็บไซต์ฟรีที่เรียกว่า SEMrush ดีมากสำหรับการมองหาคีย์เวิร์ด มองหาการวิเคราะห์บิตด้วย และสิ่งที่ลูกค้ามักจะพิมพ์ลงใน Google เพื่อค้นหา และแน่นอนว่าจะจบลงที่หน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ มันดีมากสำหรับการวางแผนเว็บหลักของคุณเช่นกัน ดังนั้นหากคุณต้องการเสนอราคาสำหรับคีย์เวิร์ดเฉพาะบน Google สำหรับโฆษณาของคุณ แน่นอนว่าจะทำให้คุณมีอันดับสูงขึ้น นั่นเป็นสิ่งที่ดีจริงๆ และฉันคิดว่ามันฟรีหลายอย่างเช่นกัน

เฟลิกซ์: ด้วยเครื่องมือการทำแผนที่ความร้อน คุณตั้งค่าไซต์ของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าได้อย่างไร

Lou: เข้าใจจริงๆ ว่าเส้นทางของลูกค้าคืออะไร ฟรีสำหรับสองสามสัปดาห์สำหรับผู้ที่ต้องการทดลองใช้และค่อนข้างถูก แต่เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังจริงๆ เพราะช่วยให้คุณดูเว็บไซต์ของคุณได้ ไม่ว่าจะบนมือถือหรือบนเดสก์ท็อปหรือแท็บเล็ตก็ตาม มันแสดงให้คุณเห็น เส้นทางของผู้ใช้ จะแสดงให้คุณเห็นว่าพวกเขากำลังดูอยู่ที่ใด พวกเขาใช้เวลาส่วนใดของเว็บไซต์ พวกเขากำลังอ่านอะไร ไม่ได้อ่านอะไร มีการคลิกอยู่ที่ใด มันช่วยให้คุณเข้าใจดีว่าส่วนหน้าของคุณบนเว็บไซต์ของคุณมีความสำคัญจริง ๆ และอะไรไม่สำคัญ คนอ่านอะไรกัน? พวกเขากำลังติดตามเส้นทางใดที่ทำให้พวกเขาชำระเงินได้จริง เมื่อคุณเข้าใจและได้ข้อมูลนั้นแล้ว จะช่วยให้คุณสร้างเว็บไซต์ของคุณย้อนหลังด้วยสิ่งที่สำคัญสำหรับผู้บริโภคได้ ทันใดนั้นคุณก็ไม่พบหนทางในความมืด คุณมีผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม ช่องทางวัตถุประสงค์สำหรับผู้ใช้ของคุณ และคุณสามารถเข้าใจวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับเว็บไซต์ของคุณ และเมื่อคุณทราบแล้ว คุณจะสามารถดูแลการออกแบบใหม่หรือใส่องค์ประกอบบางอย่าง หรือแม้แต่ลบองค์ประกอบบางอย่างออกเพื่อตัดมันออกและทำให้มันอยู่ในขั้นตอนที่สั้นจริงๆ ในแบบฉบับของ Amazon เพื่อนำพวกเขาไปยังขั้นตอนการชำระเงิน

เฟลิกซ์: การสั่งซื้อล่วงหน้าสำหรับไซต์ของคุณเป็นอย่างไร คุณสร้างความต้องการสำหรับการสั่งซื้อล่วงหน้าได้อย่างไร?

Lou: แอปอยู่ใน Shopify เรียกว่า Pre-order Now ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของเรา ในตอนแรกเราไม่มีเงินสดมากนัก ดังนั้นเราจึงสั่งซื้อในปริมาณที่น้อย ซึ่งหมายความว่าส่วนต่างของเรานั้นน้อยมาก สิ่งที่เราต้องทำคือ เราต้องขายผลิตภัณฑ์ให้หมดระหว่าง 80 ถึง 90% ของเรา ก่อนที่เราจะมีเงินเหลือเพียงพอสำหรับการสั่งซื้อใหม่ ดังนั้นระยะเวลารอคอยสินค้าของเราโดยทั่วไปจะอยู่ระหว่างหกถึงแปดสัปดาห์หรือเกือบสองเดือน ดังนั้นอาจหมายถึงการใช้เวลาหรือช่วงเวลาเดียวกันนั้นโดยไม่ต้องมีสต็อกสินค้าเลย เห็นได้ชัดว่าโดยทั่วไปแล้วจะมีความแตกต่างกันของสามสิ่งที่เรามี . ใช้เวลานานมากเพราะต้องสั่งส่วนผสมพิเศษของเราด้วยวัตถุดิบคุณภาพสูง และเราผ่านกระบวนการคัดกรองแบบกลุ่มแยกต่างหากกับบริษัทที่ชื่อว่า Informed Sport อีกครั้ง ผู้ใช้ของเราจำนวนมากเป็นนักกีฬาชั้นยอด นักกีฬาเยาวชน ดังนั้นอีกครั้ง เป็นการรับรองอีกชั้นหนึ่งสำหรับพวกเขาว่าไม่มีสารต้องห้ามในผลิตภัณฑ์ ด้วยเหตุนี้ มันจึงทำให้เราค่อนข้างลำบาก ดังนั้นการที่ความจุนั้นเพราะเราถูกจองเกินอย่างต่อเนื่อง การมีฟังก์ชันสั่งจองล่วงหน้าทำให้เราสามารถแจ้งให้ลูกค้าทราบแบบเรียลไทม์ว่า "เราได้มากี่ ตัวแล้ว" ออเดอร์ มีเท่านี้ค่ะ เมื่อไหร่จะว่าง ถ้าจะจองตอนนี้ โอกาสหน้านะคะ"

เฟลิกซ์: โปรแกรมสมัครสมาชิกทำงานอย่างไร?

Lou: นี่ค่อนข้างใหม่ เราเคยมีโครงการตอบแทนลูกค้าด้วยแอปชื่อ Marsello ที่ส่วนหลังของ Shopify ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะตอบแทนลูกค้าตามการใช้จ่ายของพวกเขา สิ่งที่เราอยากทำคือให้บริการสมัครสมาชิกที่ส่วนหลังของเว็บไซต์ เพื่อให้มีประโยชน์มากมายสำหรับเรา และแน่นอนว่าจะมีรายได้ประจำทุกเดือน แต่ยังช่วยให้เรามีสินค้าคงคลังอยู่ด้วย เพื่อให้เราสามารถคาดการณ์ ณ จุดนั้นตามปริมาณปัจจุบัน เมื่อเราต้องจัดลำดับใหม่ เพื่อให้เราสามารถจองไว้ก่อนได้ มันมอบคุณค่ามากมายให้กับลูกค้าเช่นกันเพราะพวกเขาสามารถตั้งค่าและปล่อยทิ้งไว้ได้ เราไม่ล็อคอิน เราให้การควบคุมอย่างเต็มที่ หากพวกเขาต้องการข้ามคำสั่งซื้อ หากต้องการยกเลิก หากต้องการเปลี่ยนรสชาติ เราก็ให้อิสระอย่างเต็มที่กับพวกเขา

เฟลิกซ์: สิ่งที่คุณจะพูดว่าอะไรคือบทเรียนที่ใหญ่ที่สุดที่คุณได้เรียนรู้เมื่อปีที่แล้วและกำลังจะมีผลบังคับใช้ในปีนี้

ลู: คุณค่าของการเสนอขาย ไม่ว่าจะอยู่ในรูปแบบของบล็อก อยู่ในรูปแบบของคำแนะนำ ไม่ว่าจะเป็นการให้ เพราะแบรนด์ นอกจากผลิตภัณฑ์แล้ว ยังมีหลายแง่มุมอีกด้วย ข้อมูลนี้สะท้อนให้เห็นว่าเราไม่เคยมีงบประมาณด้านการตลาดมาก่อนเลย ตอนนี้เราจัดสัมมนาออนไลน์ฟรี ซึ่งช่วยให้เราไม่ต้องไปคลับ ที่ดำเนินการโดยนักโภชนาการในบ้านเรา เอ็มมี่ เรามีโครงการพันธมิตรที่ดี ซึ่งเรามอบชุดบันเดิลฟรีทุกไตรมาสให้กับไม้กอล์ฟเพื่อแลกกับการเป็นพันธมิตร นอกจากนี้เรายังสามารถให้การสนับสนุนนักกีฬาในโครงการในอนาคตที่เราเคยให้มาก่อน และเห็นได้ชัดว่าตอบแทนซึ่งกันและกันเพราะมันจบลงด้วยการเป็นการตลาดโดยไม่ได้ตั้งใจสำหรับเรา ดังนั้นจึงมักจะพยายามให้คุณค่ากับลูกค้ามากที่สุด เข้าใจชัดเจนว่าความต้องการคืออะไร อะไรจะเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับพวกเขา แล้วถามต่อเมื่อคุณได้ให้คุณค่าบางอย่างแล้วเท่านั้น