ผู้ก่อตั้งรายนี้ปรับขนาดธุรกิจฟิตเนสให้มีมูลค่ามากกว่า 20 ล้านดอลลาร์ใน 2 ปีได้อย่างไร

Will Torrez ดำเนินธุรกิจในอุตสาหกรรมการเดินทางและการบริการเมื่อเกิดโรค COVID-19 เนื่องจากผลกระทบของโรคระบาดทำให้เขาต้องปิดกิจการ วิลล์สังเกตเห็นว่าขาดการเข้าใช้ยิมและตัดสินใจเปลี่ยน เขาสร้าง Zeno Gym ด้วยการออกแบบม้านั่งออกกำลังกายแบบครบวงจร ภายในเวลาไม่ถึงสองปี Will ได้ขยายธุรกิจให้มียอดขายมากกว่า 20 ล้านดอลลาร์ ในตอนนี้ของ Shopify Masters วิลล์จะแชร์กลวิธีในการสร้างหน้า Landing Page ที่มี Conversion สูงและซัพพลายเชนที่มีประสิทธิภาพ

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Zeno Gym
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Instagram, YouTube
• คำแนะนำ: Klaviyo (แอป Shopify), Slack, ReCharge (แอป Shopify), PostScript (แอป Shopify)
  การเพิ่มยอดขายเป็นตัวหนา (แอป Shopify), Avalara (แอป Shopify)

จากแนวคิดสู่ตลาด—ในหนึ่งสัปดาห์

เฟลิกซ์: ธุรกิจของคุณเริ่มต้นในปี 2020 แต่คุณมีเรื่องราวที่น่าสนใจเกี่ยวกับการเริ่มต้นทั้งหมด บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับภูมิหลังเบื้องหลังธุรกิจ

Will: มันเป็นเรื่องราวที่น่าสนใจ ในปลายเดือนเมษายน คนทั้งโลกตกใจกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับโควิด ฉันพยายามคิดออกว่าฉันจะทำอะไร ทั้งธุรกิจของฉันในขณะนั้นได้รับผลกระทบอย่างหนัก ฉันอยู่ในอุตสาหกรรมการบริการและอุปกรณ์การเดินทาง และทั้งคู่ก็หยุดชะงัก ฉันพยายามคิดว่าเราจะเอาตัวรอดได้อย่างไร ไม่ใช่แค่เพื่อตัวเองเท่านั้นที่จะอยู่รอด แต่สำหรับพนักงานของเราที่โรงงานของเราต้องอยู่รอดด้วย เรามีโรงงานที่จะทำเฟอร์นิเจอร์สำหรับโรงแรม และโรงแรมก็ปิดตัวลง เราแค่พยายามหาวิธีที่จะมีชีวิตอยู่ จ่ายบิล และจ่ายเงินให้พนักงานของเรา

คู่ของฉันและฉันต้องทำงานเพื่อค้นหาว่าเราจะทำให้โรงงานยุ่งได้อย่างไร อุตสาหกรรมใดที่ยังยุ่งอยู่ ยิมปิดและฉันกำลังไปยิมทุกวัน ฉันต้องการเข้าไปในพื้นที่นี้ และฉันไม่รู้วิธี ฉันไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับมัน

สิ่งแรกที่ฉันทำคือไปที่ Amazon และค้นหาสินค้าที่เราสามารถผลิตเองได้ เรามีโรงงานในท้องที่ในเมืองติฮัวนา ประเทศเม็กซิโก ซึ่งอยู่ห่างจากตัวเมืองซานดิเอโกทางใต้ที่ฉันอาศัยอยู่ประมาณ 25 นาที เรามีทรัพยากรเหล่านี้สำหรับเบาะ ไม้ และโลหะ ฉันจะใช้สิ่งนี้ได้อย่างไร ฉันเริ่มท่องเว็บและตระหนักว่าฉันมีดัมเบลล์อยู่บ้าง ฉันสามารถฟิตร่างกายได้ ฉันสามารถออกกำลังกายได้ถ้ามีม้านั่งไว้ใช้ ฉันก็แบบว่า ทำไมฉันไม่ทำม้านั่งล่ะ? ฉันสามารถทำได้ ฉันมีทรัพยากร ฉันสามารถลงไปและให้วิศวกรของเราออกแบบมันได้อย่างง่ายดาย

นั่นคือความคิดของฉันในคืนวันจันทร์ของสัปดาห์ที่ 28 เมษายน 2020 ในวันอังคาร ฉันลงไปที่โรงงาน ทำงานกับวิศวกร และเราออกแบบม้านั่งนี้ด้วยกัน มาวันพุธ ฉันมีม้านั่งอยู่ในความครอบครองของฉัน เราได้ทำตัวอย่าง คู่ของฉันและฉันก็ชอบ ทำไมไม่? เราต้องเสียอะไรบ้าง? คุณคิดว่าคุณสามารถขายได้กี่รายการต่อสัปดาห์ ฉันชอบ "อาจจะประมาณ 20 หรือ 30"

เราทำการคำนวณและถ้าเราขายพวกเขาที่หมายเลขนี้ เราอาจจะช่วยด้วยค่าใช้จ่ายบางส่วนของเรา ตอนนั้นเรามีผู้คน 240 คนทางใต้ และไม่มีเงิน PPP ไม่ได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาล เราอยู่คนเดียวจริงๆ วันพุธนั้น ฉันนั่งบนม้านั่งและถ่ายรูปตัวเองขณะออกกำลังกายที่บ้าน ฉันรู้วิธีนำทางผ่าน Shopify ธุรกิจอื่นของฉันคือเครื่องประดับการเดินทางที่เรียกว่าสร้อยข้อมือทอร์โร ฉันรู้วิธีสร้างเว็บไซต์อย่างเรียบง่ายและง่ายดายบน Shopify ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม

ฉันรู้วิธีสร้างโฆษณา และทำงานร่วมกับเอเจนซี่ในพื้นที่เพื่อลงโฆษณา มันก็แค่ถ่ายรูปตัวเองที่กำลังขนย้ายเฟอร์นิเจอร์ ตอนนั้นหน้ากากขายหนักมาก และฉันไม่อยากแข่งกับหนูแบบนั้น ฉันเป็นเหมือน นี่คือสิ่งที่แตกต่าง ไม่เหมือนใคร ผู้คนจะสนใจมัน ที่น่าประหลาดใจของฉันคือเช้าวันศุกร์นั้นคือตอนที่เราปล่อยมือเมื่อหลังของเราพิงกำแพง สิ้นหวังอย่างยิ่ง แมรีผ่านพ้นไป

วันแรกที่เรามีคำสั่งสาม ฉันก็แบบ ว้าว มันได้ผล แม้ว่าเราจะมีโฆษณาคุณภาพต่ำและเว็บไซต์ที่แย่มาก แต่ก็ใช้ได้ผล ในวันเสาร์เรามีรายได้ 3,000 เหรียญ วันที่สองนั้นฉันรู้ว่าเรากำลังเข้าสู่บางสิ่งบางอย่าง นั่นคือวิธีที่เราเริ่มต้น สิ้นหวังโดยสมบูรณ์ หนุนหลังพิงกำแพง ช่วงเวลาเหล่านั้นเผยให้เห็นถึงบุคลิกที่แท้จริงของคุณ และสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่สร้างหรือทำลาย ช่วงเวลาที่สร้างสรรค์มาก เราโชคดีและมีความสุขที่มีทรัพยากรและทุกอย่างพร้อมที่จะทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น

เฟลิกซ์: คุณไม่เพียงแค่พลิกโฉมธุรกิจเท่านั้น แต่คุณยังเข้าสู่หมวดหมู่ใหม่ทั้งหมดพร้อมกับจัดการธุรกิจอื่นๆ อีกหลายแห่ง คุณจัดการการเปิดตัวด้วยภาระผูกพันอื่นๆ ได้อย่างไร

วิลล์: ฉันไม่มีความตั้งใจที่จะเริ่มธุรกิจอื่น ฉันไม่ได้ตั้งใจเพราะมันบาง เมื่อคุณมีอย่างน้อยสอง มันยากมาก ฉันมักจะถามตัวเองและพยายามสร้างสมดุลให้ตัวเองด้วย เพราะมันอาจหลุดมือไปได้ เช้าตรู่ และคืนที่กระสับกระส่าย ด้วยประการฉะนี้ นับเป็นพระพรที่ปลอมตัวมา ฉันเป็นรองประธานฝ่ายขายของธุรกิจผลิตเฟอร์นิเจอร์ และฉันกำลังจะเปิดตัวกระเป๋าเงินของเราอีกครั้งสำหรับธุรกิจการท่องเที่ยว จากนั้นเกิดโรคระบาด ตอนนั้นฉันไม่ได้ทำอะไรเลย ฉันจะทำอะไรกับเวลาของฉัน? ฉันจะดูทีวีและดู Netflix มากกว่านี้ หรือดื่มเหล้าให้เต็มที่ หรือฉันจะไปทำงานและพยายามคิดให้ออกจริงๆ ฉันตัดสินใจอย่างหลังและเราเริ่มธุรกิจอื่น

ในช่วงเวลานั้นกับ Zeno ฉันวางตำแหน่งตัวเองเมื่อปลายปีที่แล้วเพื่อจ้างบุคคลอื่น ซึ่งเป็นที่ปรึกษาของฉันในธุรกิจการผลิตเฟอร์นิเจอร์ ฉันกำลังแยกตัวออกจากธุรกิจการผลิตเฟอร์นิเจอร์ แต่เรายังคงใกล้ชิดกันมากเพราะพวกเขาเป็นผู้ผลิตเมื่อกล่าวถึงม้านั่งเหล่านี้ ตอนนี้ฉันจดจ่ออยู่กับ Zeno Gym เพียงอย่างเดียว

ถ้าไม่ใช่จากประสบการณ์ที่ผ่านมาของฉันกับ Torro Bracelet แล้วการผลิต ฉันจะไม่มีโอกาสนี้ที่มีในวันนี้ ฉันได้เรียนรู้อะไรมากมาย และเราได้ยินเสมอมาว่าคุณไม่เคยล้มเหลว คุณมีประสบการณ์ นั่นเป็นกรณีจริงในสถานการณ์ของฉัน ฉันไม่ถือว่า Zeno ล้มเหลวเพราะการแพร่ระบาดที่ชะลอตัวลง มันเป็นโอกาสที่พระเจ้าส่งมาให้กับ Zeno ฉันจะไม่ประสบความสำเร็จหรือวิถีแห่งความสำเร็จของเราหากไม่ใช่เพราะการระบาดใหญ่ ฉันมีความสุข เรามีความสุข

เฟลิกซ์: คุณต้องเข้าสู่ตลาดอย่างรวดเร็วอย่างไม่น่าเชื่อ ประเด็นสำคัญใด ๆ

วิล: คุณต้องพัฒนาต่อไป มันทั้งวันเสมอ แค่การเติบโตที่เราทำก็น่าทึ่งมาก ในการดำเนินงานเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพยายามพัฒนาและสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ เมื่อเราเปิดตัวครั้งแรก มันเป็นเพียงเบาะรองนั่ง สิ่งที่คุณเห็นในวันนี้เป็นรายการที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงกับวัสดุใหม่ ไม่มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด เป็นการผสมผสานระหว่างการรับเนื้อหาที่มีคุณภาพดีขึ้น การรับโฆษณาที่ดีขึ้น และการได้เว็บไซต์ที่มีการแปลงสูงขึ้น นั่นคือที่ปลายด้านหน้า ที่ส่วนหลัง คุณมีอุปสรรคด้านลอจิสติกส์ ซึ่งเรากำลังทำทุกอย่าง จากการสอบถามข้อมูลบริการลูกค้า การขาย การผลิต การปฏิบัติตามข้อกำหนด บรรจุภัณฑ์ เราทำทุกอย่างแล้วตั้งค่าการดำเนินการทั้งหมด

ในขณะเดียวกัน เราก็รับออร์เดอร์ 50 ถึง 100 ออร์เดอร์ทุกวัน มันเป็นจำนวนมากที่จะเริ่มต้น ฉันจำได้ว่าตอนนั้นมันยาก แต่โมเมนตัมปฏิเสธไม่ได้ เราต้องทำทุกอย่างเพื่อให้มันเกิดขึ้น เคลื่อนที่เร็ว. โชคดีที่เช่นเดียวกับฉันที่มีประสบการณ์ในธุรกิจก่อนหน้านี้และทรัพยากรที่มีอยู่ ฉันมีเครือข่ายที่ค่อนข้างดี ฉันจำได้ว่าเคยโทรหาเพื่อนบางคนที่เป็นเจ้าของร้านค้าด้วย Griffin จาก Pura Vida ช่วยฉันได้มาก และมีผู้ชายอีกสองสามคนแสดงให้ฉันเห็นว่าต้องทำอย่างไรเมื่อทำงานด้วยความเร็วเท่านี้ มุ่งเน้นไปที่การซื้อขายเนื้อหาของคุณเอง อย่าให้ใครทำอย่างนั้น ทำงานกับเอเจนซี่ ไม่ได้ทำงานกับเอเจนซี่ การมีประสบการณ์และเครือข่ายที่ดีช่วยให้ฉันปูทางและนำทางเรือของเราได้

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าผู้ประกอบการครั้งแรกสามารถทำให้ขั้นตอนการเปิดตัวยุ่งยากขึ้นได้ อะไรคือองค์ประกอบหลักของการเปิดตัวที่มีความสำคัญต่อการตอกย้ำ และอะไรคือส่วนเกินเมื่อออกสู่ตลาดอย่างรวดเร็ว?

วิลล์: ฉันเป็นควอเตอร์แบ็คที่ดีที่สุดในเช้าวันจันทร์ที่คุณเคยเจอ และฉันก็คิดถึงเรื่องนั้นอยู่ตลอดเวลา มีรายการครับ. ก่อนหน้านี้ เรารู้ว่าเรามีธุรกิจซื้อครั้งเดียวและขายม้านั่งเหล่านี้เป็นจำนวนมาก คำถามอันดับหนึ่งที่เรามีคือ “คุณใช้ประโยชน์สูงสุดจากมันได้อย่างไร? ใช้งานยังไง” เพราะเป็นผลิตภัณฑ์บุกเบิก

ฉันต้องการสร้างพื้นฐานของรูปแบบการสมัครรับข้อมูลของเรา เราใช้ความพยายามอย่างมากในการทำให้รูปแบบการสมัครรับข้อมูลดำเนินไป และต้องการทำให้สำเร็จอย่างรวดเร็วเนื่องจากโมเมนตัมที่เรามี ถ้าฉันต้องทำอีกครั้ง ฉันจะจัดสรรให้ดีกว่านี้และเดินช้าลงเล็กน้อยในขั้นตอนการสมัคร ตั้งแต่ครั้งแรกที่เราเปิดตัวแอปนี้ เราได้ย้ายไปยังบริษัทที่แตกต่างกันสองแห่ง และตอนนี้เราอยู่ในจุดที่เรามั่นใจในผลิตภัณฑ์มาก แทนที่จะเปิดตัวตามความเร่งด่วน

ความรวดเร็วในการทำตลาดเป็นสิ่งสำคัญ แต่การมีผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดีที่สุดนั้นสำคัญยิ่งกว่า ความอดทนของฉันได้รับสิ่งที่ดีที่สุดของฉัน เมื่อฉันสามารถพบพันธมิตรที่ดีที่สุดสำหรับเราในพื้นที่แอปนั้น ในรูปแบบการสมัครรับข้อมูลนั้น ฉันน่าจะจัดสรรการสร้างชุมชนแบรนด์มากขึ้น นั่นคือสิ่งแรกที่ควรคำนึงถึง เพราะคุณกำลังพยายามรักษารายได้ให้สูง สร้างผลกำไร ดำเนินการบริการลูกค้า ออกคำสั่งซื้อ และสร้างแบรนด์

จากนั้น เรายังสร้างผลิตภัณฑ์อื่น ซึ่งก็คือผู้ฝึกสอนและการสมัครรับข้อมูล ทำการสตรีมสด ตามโมเดล Peloton แน่นอนเราเลิกมาก ฉันเดินช้าลงเล็กน้อยเมื่อมาถึงรูปแบบการสมัครรับข้อมูล

วิธีใช้ความคิดสร้างสรรค์เพื่อขายผลิตภัณฑ์สองชิ้นที่แตกต่างกันในธุรกรรมเดียว

เฟลิกซ์: นอกจากอุปกรณ์แล้ว คุณยังเปิดแอปที่มากับมันด้วย มันขายยากขึ้นไหมที่มีทั้งสองผลิตภัณฑ์?

Will: คุณกำลังขายสินค้าสองอย่างที่แตกต่างกัน คุณคิดว่าคุณมีคนที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางเพราะพวกเขาเพิ่งซื้อม้านั่ง แต่เป้าหมายสุดท้าย จุดต่ำสุดที่แท้จริงของช่องทางคือการทำให้พวกเขาสมัครรับข้อมูลและทำให้พวกเขาเข้าสู่รูปแบบการสมัครรับข้อมูลนั้นเพื่อให้มีรายได้ประจำนั้น อัตราการแปลงของเราผันผวนระหว่าง 50% ถึง 60% ของการซื้อแบบตั้งโต๊ะที่ลงชื่อสมัครใช้แอป คุณกำลังขายได้มากขึ้น แต่ก็เป็นงานของเราที่จะทำให้แน่ใจว่ามูลค่าของแอพดึงดูดใจเช่นกัน การสมัครรับข้อมูลของเรามีราคาไม่แพงมากเมื่อเทียบกับคนอื่นๆ แต่คุณก็ขายสินค้าอื่นด้วยเช่นกัน

มันนำมาซึ่งระดับของความคิดสร้างสรรค์และการทำงานมากขึ้น ไม่เพียงแต่สร้างเนื้อหาออกมาเท่านั้นแต่ยังบันทึกเนื้อหาและทำสิ่งเหล่านั้นด้วย คุณต้องรับสมัคร ให้ผู้ฝึกสอนสร้างโปรแกรม บันทึก และทำให้ดูดี จากนั้นพัฒนา สร้างวิดีโอ และอัปโหลด ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการเช็คเอาต์ราบรื่น ซึ่งอาจเป็นสิ่งที่ยากที่สุดในสูตรทั้งหมด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าชำระเงิน เมื่อพวกเขาชำระเงิน พวกเขาสามารถใช้ข้อมูลการชำระเงินเดียวกันนั้นสำหรับการซื้อการสมัครรับข้อมูลได้เช่นกัน

คุณกำลังซื้อผลิตภัณฑ์สองรายการ แต่คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณได้รับสินค้าในเวลาเดียวกัน เพราะจากนั้น คุณต้องเริ่มกระบวนการแปลงใหม่ทั้งหมดอีกครั้ง นั่นเป็นช่วงเวลาส่วนใหญ่ของเราและพยายามคิดให้ออก เพราะมันเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนมากเมื่อเรามีรูปแบบการสมัครรับข้อมูลแบบครั้งเดียวและแบบสมัครสมาชิก

เฟลิกซ์: ดังนั้น เมื่อคุณพลาดโอกาสสำหรับชุดสมาชิก การโน้มน้าวให้ลูกค้าชำระเงินอีกครั้งได้ยากขึ้น แม้ว่าจะยากกว่ามากก็ตาม

วิลล์: คุณพูดถูกจริงๆ มีตัวแปรอื่น ๆ ที่เข้ามาเล่นเช่นกันเพราะคุณใช้แอพสมัครสมาชิกที่เกิดซ้ำเพื่อรับสิ่งนั้น คุณมี Shopify Merchant จากนั้นคุณมีบริษัท คุณมีพ่อค้าสามคนที่แตกต่างกัน และคุณกำลังพยายามให้พวกเขาเล่นด้วยกันทั้งหมด นอกจากนี้ คุณมีโฮสต์ของแอปด้วย คุณกำลังพูดคุยกับหน่วยงานสี่แห่งที่แตกต่างกันและพยายามทำให้พวกเขาได้รับ API ที่เหมาะสม เป็นการผสมผสานที่กำหนดเองและเรายังไม่ได้ทำ

ตัวอย่างเช่น หากคุณมาที่ม้านั่งของเรา และตอนนี้ม้านั่งที่มียอดขายอันดับหนึ่งของเราคือชุด Bench Pro ที่มีกระดานสควอท นั่นคือผลิตภัณฑ์มูลค่า 1,000 ดอลลาร์ หลายคนต้องการเงินทุนที่พวกเขาควรจะ คุณมีมากกว่าหนึ่งในสามของคนที่ต้องการการเงิน แต่เราไม่สามารถมีผลิตภัณฑ์การสมัครสมาชิกแบบประจำเมื่อคุณให้เงินได้ เพราะนั่นกำลังดำเนินการผ่านบริษัท

คุณกำลังพยายามนำทางและสร้างกระแสไหลออกสำหรับคนเหล่านั้น และมันก็ซับซ้อน Peloton ทำได้ดีมาก แต่พวกเขาใช้เงินหลายแสนเหรียญในการสร้างระบบของตัวเอง เมื่อเราพยายามจะเริ่มต้นระบบในชั่วข้ามคืนด้วยทรัพยากรที่เรามี เป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่เราทำได้ดีมากในวันนี้

เฟลิกซ์: มีวิธีใดบ้างที่คุณพยายามเปลี่ยนพวกเขาในการเป็นสมาชิกก่อนที่จะทำการซื้อครั้งแรกให้เสร็จสิ้น?

Will: อันดับแรก คุณต้องตีพวกเขาด้วยโฆษณา นั่นแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณค่าคืออะไร เมื่อคุณได้รับบนเว็บไซต์แล้ว จะมองเห็นได้เสมอ สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับเราก็คือ เมื่อคุณใช้มือถือ บนเว็บไซต์ จะมีรถเข็นด้านข้างที่โผล่ออกมา เมื่อคุณเพิ่มบางอย่างลงในรถเข็น พูดได้ว่า Bench Pro แสดงว่าคุณเพิ่มสิ่งนั้นลงในรถเข็น โดยอัตโนมัติภายใต้ปุ่ม Add to Cart มีตัวเลือกในการเพิ่มการสมัครทดลองใช้ฟรี 30 วัน ฟีเจอร์ดังกล่าวมีอยู่ในนั้น ซึ่งเป็นฟีเจอร์แบบกำหนดเองที่นักพัฒนาของเราทำ จากนั้นคลิกเดียวจาก Add to Cart และระบบจะเพิ่มลงในรถเข็นของคุณโดยอัตโนมัติด้วย

คุณต้องการทำให้มันเป็นของเหลวและง่ายที่สุด เราคิดว่าจะวางให้เป็นข้อกำหนดในการซื้อม้านั่งของเรา แต่แล้วนั่นก็ลดอัตราการแปลงของเรา มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทดสอบ เรากำลังเข้าสู่น่านน้ำที่ไม่คุ้นเคยเหล่านี้โดยที่ไม่มีความรู้หรือข้อมูลอยู่เบื้องหลัง เราได้ทำการทดสอบว่าการสมัครสมาชิกแอปจะมีราคาเท่าไรเมื่อเราควรใส่มันเข้าไปในเส้นทางการซื้อ และเราควรจะมีมันอย่างไร มีการทดสอบมากมายที่เราสุ่มสี่สุ่มห้า ตลอดช่วงนั้น เราเรียนรู้มากขึ้น เราพบว่าปุ่ม "เพิ่มในรถเข็น" ที่ปรากฏขึ้นในรถเข็นด้านข้างนั้นใช้งานได้ดีที่สุดสำหรับเราโดยอัตโนมัติ จากนั้นคุณต้องการขายการสมัครรับข้อมูลรายปีแทนรายเดือน อัตราการรักษาที่สูงกว่ามาก นั่นคือเป้าหมายของเราเช่นกัน การเพิ่มการสมัครรับข้อมูลรายปี และนั่นเป็นการซื้อมากกว่าสำหรับพวกเขา แต่ก็คุ้มค่ากว่าเช่นกัน

เฟลิกซ์: โพสต์การซื้อครั้งแรก คุณพยายามกระตุ้นให้พวกเขาซื้อสมาชิกด้วยวิธีใด

ความตั้งใจ : หลังการซื้อเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเรา อีเมลกับ Klaviyo เรามีอีเมลล์ผู้มากประสบการณ์ เราตีพวกเขาก่อน เมื่อคุณได้รับสินค้าแล้ว เรามีสื่อการขายมากมายที่มาพร้อมกับม้านั่ง โดยมีรหัส QR ที่ระบุว่า “เฮ้ ลงชื่อสมัครใช้แอปนี้ นี่คือรหัส QR คุณสามารถดาวน์โหลดได้ที่ App Store หรือ Google Play Store” จากนั้นก็มีรายการการออกกำลังกายที่ย้ำระดับการออกกำลังกายตั้งแต่ HIIT ไปจนถึงการฟื้นตัว การเคลื่อนไหว การฝึกความแข็งแรง เราต้องการที่จะโจมตีพวกเขาให้ได้มากที่สุดด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่ของการสมัครรับข้อมูลนี้

วิธีจัดการกับความท้าทายด้านลอจิสติกส์ในการบรรลุ 6 ตัวเลขในเดือนแรก

เฟลิกซ์: อะไรคือวิถีของคุณหลังจากการเปิดตัว?

Will: มันเป็นตลาดที่น่าสนใจมาก เดือนแรกเราทำได้หลายแสน ส่วนเดือนที่สองเราเพิ่มเป็นสองเท่า ในเดือนกรกฎาคม เราได้รับยอดขายเกือบล้านรายการ ซึ่งน่าทึ่งมากเพราะเราไม่เคยคาดคิดมาก่อนว่าจะเป็นเช่นนั้น นั่นเป็นเรื่องยากสำหรับโรงงานเช่นกัน เพราะเรายังมีคำสั่งซื้อเฟอร์นิเจอร์อยู่ ยิ่งไปกว่านั้น เรากังวลเกี่ยวกับการปิดโรงงาน ที่รับโทร.

ในเวลานั้น เราเริ่มใส่แถบความต้านทานเข้ากับม้านั่งของเรา ฉันจำได้ว่าวิ่งไปหนึ่งครั้ง นั่นเป็นสิ่งเดียวที่เราทำได้จริง ๆ นอกการออกกำลังกายบนม้านั่ง คือการออกไปวิ่ง ฉันรู้ว่าเราสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้มีแถบความต้านทานเล่นได้ และทุกคนก็ซื้อแถบความต้านทาน นั่นคือเมื่อเรารวมแถบความต้านทานและเราเริ่มจัดหาเหล่านั้น เราทำมาจากจีน นั่นอาจเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของฉันในตอนแรกเพราะว่าเรากำลังขยายอย่างรวดเร็ว ฉันอยากได้แถบต้านทาน เราเริ่มสั่งซื้อแถบความต้านทานโดยคอนเทนเนอร์จากประเทศจีน ขณะนั้น คนอื่นๆ ก็เช่นกัน

โชคไม่ดีที่เรามีตู้คอนเทนเนอร์หนึ่งตู้ตกลงไปในน้ำในขณะนั้น นั่นเป็นการสูญเสียเงินและเวลามากมาย ฉันเริ่มมุ่งเน้นไปที่การไม่จัดหาสินค้าจากประเทศจีนอีกเลย ฉันไม่ได้ต้องการที่จะจัดการกับมัน ฉันรู้ว่าสินทรัพย์ที่ใหญ่ที่สุดของเราคือธุรกิจในการผลิตในเม็กซิโก ตอนนั้น ฉันไม่ได้บอกจีนแล้ว เรากำลังจะสร้างวงต้านทานของเราเอง และนั่นคือสิ่งที่เราเริ่มทำ ขณะนี้ เราได้บูรณาการในแนวตั้ง 100% แล้ว เราไม่ได้จัดหาอะไรมาจากประเทศจีน เราสร้างแถบความต้านทานของเราเอง แต่เราได้เรียนรู้วิธีที่ยาก และนั่นเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดสำหรับเรา เป็นพรที่ปลอมตัวมาเพราะตอนนี้บังคับให้เราสร้างวงต้านทานของเราเองและพึ่งพาตนเองอย่างสมบูรณ์

เฟลิกซ์: คุณประสบปัญหาด้านซัพพลายเชนเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณขายหมด คุณลดผลกระทบต่อประสบการณ์ของลูกค้าได้อย่างไร

วิลล์: เป็นเรื่องที่น่าผิดหวังอย่างยิ่งเมื่อคุณเห็นลูกค้าบ่นเกี่ยวกับโซเชียลมีเดีย ซึ่งพวกเขาสามารถทำได้ง่ายมาก แล้วพวกเขาก็บ่นเรื่องเดียวเท่านั้น คุณรู้ว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดี แต่พวกเขากำลังบ่นเกี่ยวกับความล่าช้า ความล่าช้า ความล่าช้า และเราแบบ ว้าว ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้นกับเรา มันน่าหงุดหงิดยิ่งกว่าเดิมเพราะเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้อย่างแน่นอน แต่ความต้านทานเหล่านี้คือปัญหา คุณต้องเป็นเชิงรุก

ขั้นตอนแรกคือต้องทำให้ลูกค้าทราบในเชิงรุก พวกเขาอาจพูดอะไรที่ไม่ประจบประแจงบน Instagram หรือทางอีเมล แต่ถ้าคุณได้รับโทรศัพท์ คุณอธิบายสถานการณ์ได้ เป็นไปได้ว่าพวกเขาจะมีความเอาใจใส่อย่างมาก และพวกเขาจะไม่เป็นไร พวกเขาแค่ต้องการรู้ว่ามีคนจริงอยู่เบื้องหลัง มีแง่มุมที่มีมนุษยธรรมอยู่

มีหลายครั้งที่ฉันต้องส่งข้อความถึงกลุ่มคนที่ล่าช้าเป็นการส่วนตัว และแสดงความเสียใจและกล่าวขอโทษสำหรับความไม่สะดวก การกระทำเชิงรุกและเผยใบหน้าของคุณออกไป มุมมองของมนุษย์ทำให้พวกเขานุ่มนวลขึ้นจริงๆ และพูดว่า "นี่ เป็นบริษัทใหม่ที่กำลังดิ้นรนในช่วงเวลาที่ยากลำบาก" พวกเขาเข้าใจเมื่อเราเริ่มใช้แนวปฏิบัติเหล่านั้น

เฟลิกซ์: คุณมีทีมบริการลูกค้าที่กระตือรือร้นอยู่แล้วหรือไม่? คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังตอบสนองต่อลูกค้าที่ไม่พอใจเหล่านี้โดยเร็วที่สุด

วิลล์: เราทำ เรามีทีมบริการลูกค้า และเรามีสองคนที่ทำงานที่ Beachbody ซึ่งน่าสนใจพอเพราะพวกเขามีบริการโทรที่นั่น เรามีคนสองคนที่ทำงานที่นั่น ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ประสบการณ์ พวกเขารู้เส้นทางของลูกค้า และเรานำพิมพ์เขียวจากสิ่งที่ Beachbody ทำและสอนพวกเขา

เรามีการตั้งค่าโทรศัพท์และพวกเขาสามารถโทรหาฝ่ายบริการลูกค้าของเราได้ พวกเขาสามารถออกไปข้างนอกและดูคำสั่งซื้อและตรวจสอบได้ นั่นเยี่ยมมาก อีกสิ่งหนึ่งที่ได้ผลสำหรับเราคือการจ้างคนใน Upwork ที่จะคอยตรวจสอบความคิดเห็นของโซเชียลมีเดีย เนื่องจากมีจำนวนมากและยังมีอยู่ สิ่งเหล่านี้ไม่ได้ผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์แบบเดิมๆ ของเรา แต่มีความสำคัญมากเช่นกัน เนื่องจากผู้คนเห็นโฆษณา ลูกค้าใหม่เห็นโฆษณาและมีความคิดเห็นอยู่ที่นั่น Upwork ช่วยเราเมื่อเราไม่อยู่ในสำนักงานในช่วงนอกเวลาทำการเมื่อมีคนคุยโทรศัพท์และแสดงความคิดเห็น มันเป็นงาน 24/7

นำความไม่สงบของโซเชียลมีเดียไปสู่ความสำเร็จในการบริการลูกค้า

เฟลิกซ์: คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณจะสามารถติดตามความคิดเห็นของลูกค้าในช่องโซเชียลมีเดียของคุณได้

Will: Slack นั้นยอดเยี่ยมสำหรับเรา เรามีทีม Fulfillment ทุกคนใน Slack ตลอดทั้งวันที่ทีม Upwork ของเราตอบกลับข้อความ พวกเขากำลังหย่อนทีมของเราในการสอบถามข้อมูลจากลูกค้า เมื่อใดก็ตามที่ทีมของเราไปถึงสำนักงานเวลา 6:00 น. ที่นี่ในแคลิฟอร์เนีย พวกเขาจะดูข้อความเหล่านั้นและตอบกลับผู้คนเหล่านั้น มีเครื่องมืออื่น ๆ ที่เราพบ แต่ตอนนี้เราพอใจกับทีมที่สูงขึ้นแล้ว เช่นเดียวกับ Slack และการสื่อสาร ช่อง Slack นั้นถูกใช้อย่างต่อเนื่อง โดยจะหยิบทุกอย่างตั้งแต่ข้อความ Facebook, Instagram, Twitter, YouTube และอื่นๆ ทีมงาน Upwork สามารถเข้าถึงแพลตฟอร์มโซเชียลทั้งหมดของเรา จากนั้นกรองทั้งหมดผ่านช่องทาง Slack ของเรา ซึ่งจะถูกตอบกลับ โดยทีมบริการลูกค้าของเรา

เฟลิกซ์: เมื่อต้องรับมือกับความคิดเห็นประเภทนี้บนโซเชียลมีเดีย คุณมีหนังสือคู่มือสำหรับอ้างอิงหรือไม่?

วิลล์: ฉันเชื่อมั่นว่าหากมีข้อสงสัยอยู่บ้าง คุณต้องใช้พลังแห่งความจริงที่ตรงไปตรงมา ตัวอย่างเช่น ความล่าช้า หลายครั้งที่ความล่าช้าไม่ใช่ปัญหาของเรา ทุกวันนี้ลูกค้าก็โทรมาแบบว่า "สั่งของได้ที่ไหน" คำตอบคือ เฟดเอ็กซ์ไม่ได้มาที่โรงงานของเรา มีเพียงมากที่เราสามารถทำได้ แม้ว่าจะเป็นความผิดของ FedEx เพราะพวกเขาไม่ได้นำรถบรรทุกมา แต่ก็ยังเป็นความผิดของเราที่เราต้องตอบโต้ เรามีข้อความโดยละเอียดสำหรับความคิดเห็นนั้นๆ มีความคิดเห็นเช่น “โอ้ ฉันสร้างม้านั่งนี้ได้ และมันแพงเกินไป” เอาล่ะ ถ้าคุณคิดว่าคุณทำได้ นี่คือวิธีที่เราสร้างม้านั่งของเรา เราใช้ไม้อัดลามิเนต 11 ชั้นจากเครื่อง CNC ที่มีราคา 100,000 ดอลลาร์ เราใช้ไวนิลเกรดสูง เราใช้ความหนาแน่นสูง โฟมเกรดทำสัญญา และเราจ่ายค่าขนส่งด้วย

หากคุณสามารถทำทุกอย่างให้เสร็จและจ่ายค่าบรรจุภัณฑ์ และจัดหาผลิตภัณฑ์ทางวิศวกรรมที่ออกแบบมาเพื่อรองรับน้ำหนักได้มากถึง 800 ปอนด์ เรายินดีให้คุณทำ เราโจมตีพวกเขาด้วยสิ่งนั้น และจากนั้นก็มักจะปิดปากผู้คนและแสดงความคิดเห็น ผู้คนคิดว่าสิ่งนี้สามารถทำได้ง่ายมาก แต่มีหลายอย่างในม้านั่งเหล่านี้ และเราต้องการให้แน่ใจว่าทุกคนรู้ระดับของคุณภาพและวิศวกรรมที่ใช้ในการผลิตม้านั่งเหล่านี้ เรามีมันลงไปที่วิทยาศาสตร์ที่เรากำลังสร้างม้านั่งเหล่านี้ในเวลาไม่ถึง 30 นาทีป๊อป ต้องใช้วิศวกรรมและมือมากในการผลิตผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นของเรา

เฟลิกซ์: คุณมีการศึกษาหรือกระบวนการที่โปร่งใสเพื่อพูดถึงคนเหล่านี้ที่บอกว่าพวกเขาสามารถทำผลิตภัณฑ์แบบเดียวกันที่บ้านได้หรือไม่?

Will: ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยหน้า PDP ซึ่งสำคัญมาก ทีมงานของเราทำงานอย่างดีเยี่ยมในด้านรายละเอียดและการออกแบบ PDP จากผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของเรา Jose ไปจนถึงผู้ซื้อสื่อของเรา สิ่งที่จำเป็นต้องแสดงจริงๆ การแสดงวัตถุดิบที่เราใช้มีความสำคัญเพียงใด ประการที่สองคือ YouTube ซึ่งเป็นเครื่องมือสำคัญในการแสดงให้เห็นว่าม้านั่งเหล่านี้ถูกสร้างขึ้นมาอย่างไร อีกครั้ง ด้วยมุมมองของมนุษย์ เรากำลังสร้างม้านั่งของคุณ นี่คือวิธีการผลิตผลิตภัณฑ์ที่คุณลงทุน นี่คือระดับของงานฝีมือที่เข้ามาในม้านั่งเหล่านี้ เราทำอย่างนั้นตั้งแต่เนิ่นๆ และคุณสามารถดูบน YouTube ได้ วิธีทำม้านั่งของเรา และแสดงโรงงานของเรา มันแสดงให้เห็นว่าเราทำที่นั่น มันแสดงให้เห็นทีมวิศวกรที่มี CAD และสร้างมันขึ้นมา ซึ่งโดยทั่วไปจะใช้เวลาหนึ่งปี อย่างน้อยที่สุดสำหรับบุคคลอื่นที่เดินทางไปต่างประเทศเพื่อพัฒนามัน

เราใช้เวลาสร้างไม่กี่วัน และใช้เวลาหลายวันกว่าจะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ เพราะเรามีทีมของเราอยู่ที่นี่ด้วย การแสดงให้ผู้คนเห็น การเปิดหน้าต่างให้พวกเขาเห็นนวัตกรรม การควบคุมคุณภาพ และมาตรการที่เราใช้มีความสำคัญอย่างแท้จริงในการทำให้เรื่องราวนี้เป็นเรื่องราวที่ผู้คนสามารถซื้อได้

วิธีเปิดตัวอย่างรวดเร็วและรวมความคิดเห็นของผู้บริโภคในขณะที่ทำซ้ำ

เฟลิกซ์: สิ่งหนึ่งที่ต้องใช้เวลานานขึ้นในการทำซ้ำคือคุณจะได้รับข้อเสนอแนะเพิ่มเติมเพื่อสร้าง คุณจัดการกับสิ่งนั้นในกระบวนการพัฒนาของคุณอย่างไร?

Will: สำหรับสายต้านทาน มีช่วงการเรียนรู้และข้อเสนอแนะเกี่ยวกับความยาว หากคุณดูบทช่วยสอนของเราบน YouTube คุณจะเข้าใจวิธีการทำเช่นนั้นได้ดีขึ้นอย่างแน่นอน เท่าที่ม้านั่งของเราไป มีคำถามมากมาย เช่น ม้านั่งของคุณสามารถทำเช่นนี้ได้หรือไม่? ทำแบบนี้ได้ไหม?

ในแง่ของผลตอบรับก็ไม่มีอะไรมาก อาจเกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถรวมผลิตภัณฑ์เข้ากับสินค้าใหม่ ๆ ว่าเราสามารถติดตั้งกระดานหมอบของเราเข้ากับม้านั่งของเราได้อย่างไร แต่พูดตามตรง ทีมงานได้สร้างสรรค์ผลงานที่ยอดเยี่ยม ฉันไม่สามารถเน้นได้มากพอเพราะเมื่อใดก็ตามที่เราได้รับความคิดที่บ้าๆบอ ๆ เราจะเข้าสู่แอปพลิเคชันทันที ตัวอย่างเช่น การยืดขา ฉันยืดขาที่ยิมเสมอโดยใช้เครื่องขนาดใหญ่ที่แข็งแรงซึ่งมีจานติดอยู่ เราสร้างเครื่องยึดขาด้วยม้านั่งของเรา เรานึกถึงแนวคิดนี้เมื่อสองสัปดาห์ก่อน และเราวางแผนที่จะมีชิ้นส่วนอุปกรณ์เสริมที่มาพร้อมกับม้านั่งของเราภายใน 45 วัน

แน่นอนว่าเรามีความใกล้ชิดกับลูกค้าเป็นอย่างมาก แต่เราก็กระตือรือร้นที่จะสร้างสรรค์และทดสอบผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เชื่อฉัน. เรายินดีรับแนวคิดด้วยม้านั่งนี้เพราะเราเชื่อจริงๆ ว่านี่เป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของสิ่งที่เราสามารถทำได้ ข้อตำหนิอย่างหนึ่งที่เราได้รับบ่อยกว่านั้นคือ “ฉันเพิ่งซื้อม้านั่งตัวนี้และพวกคุณก็ออกมาที่ม้านั่งนี้ ฉันจะอัพเกรดได้อย่างไร” นั่นเป็นเรื่องยากเล็กน้อยที่จะนำทางเช่นกัน ผู้คนซื้อรูปแบบหนึ่ง เหมือนกับเมื่อคุณได้โทรศัพท์ Apple หรือคอมพิวเตอร์ Apple แล้วพวกเขาต้องการรุ่นใหม่ แต่เรากำลังดำเนินการดังกล่าวในช่วงระยะเวลา 18, 19 เดือน เราได้นำเสนอนวัตกรรมเกือบสี่อย่างของม้านั่งรุ่นดั้งเดิม

เฟลิกซ์: ในขั้นต้น การตลาดถูกกำหนดโดยความเร็วของคุณ เมื่อเวลาผ่านไป คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ในแง่ของโฆษณาหรือกระตุ้นการเข้าชมได้หรือไม่

Will: มันค่อนข้างง่ายเพราะตลาด ผู้คนขายแถบความต้านทาน และตลาดฟิตเนสในบ้านนั้นเข้าถึงได้ง่ายมาก สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับเราคือวิดีโอตอบโต้กับผู้ใช้ได้ ปีที่แล้วเป็นการแสดงให้เห็นถึงความเก่งกาจของม้านั่งและช่วยได้จริงๆ UGC ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของช่วงเริ่มต้นและเข้าถึงเนื้อหา UGC นั้นอีกครั้ง วิดีโอผสมและแสดงการออกกำลังกายที่แตกต่างกันสี่ห้ารายการในสามวินาทีแรกเพื่อแสดงให้เห็นว่าสามารถใช้สำหรับยกน้ำหนักได้ฟรี แต่ยังมีแถบความต้านทานสำหรับการออกกำลังกาย HIIT การยืดกล้ามเนื้อสำหรับการออกกำลังกายแบบกลุ่ม คุณสามารถนำออกไปข้างนอกได้เพราะพกพาสะดวก ประโยชน์และการแสดงให้เห็นว่าในเฟรมที่เร็วมากและทำทุกอย่างให้เสร็จโดยเร็วที่สุด ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับเรา

ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเป็นการเริ่มต้น

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มต้นครั้งแรก คุณจะสนับสนุนให้ผู้ซื้อเผยแพร่เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นได้อย่างไร

Will: ตอนนั้นง่ายมากสำหรับเรา เรากำลังเป็นที่ต้องการของเหล่าคนดังหลายคนที่พูดว่า "เฮ้ ม้านั่งนี้เท่จัง คุณทำงานกับอินฟลูเอนเซอร์ไหม" เราได้รับการยกระดับเมื่อพูดถึงผู้มีอิทธิพลและผู้ที่ต้องการใช้ประโยชน์จากผู้ติดตามและส่งวิดีโอซึ่งไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่เพียงเพื่อให้ผู้คนเล่นและมีส่วนร่วมเท่านั้น แต่ยังต้องจัดการด้วย

เดิมทีเรามีการเริ่มต้นที่ดี ซึ่งทำให้เรามีความน่าเชื่อถือเล็กน้อย เป็นงานที่ต้องทำมากในการหาคนที่เต็มใจที่จะเปิดใจให้กับผู้ติดตาม แต่นำเสนอเนื้อหาดีๆ ที่คุณสามารถใช้ได้ด้วย พวกเขาต้องมีประสบการณ์กับมันด้วย และแน่นอน พวกเขาต้องมีตัวตนที่แท้จริงกับมัน นั่นเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด คุณสามารถบอกได้เมื่อมีคนขายสินค้าที่ดี แต่ถ้าพวกเขาใช้แบบที่เป็นของแท้ มันก็จะขายตัวมันเอง การทำให้ผู้คนเล่นพร้อมกับสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำนั้นเป็นสิ่งที่เราทุ่มเทอย่างมากในขั้นตอนเริ่มต้นของการดูแลจัดการเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น แต่นั่นคือสิ่งที่เราใช้ เรามีสิ่งของ UGC มากมายที่เรานำมาใช้ใหม่อย่างต่อเนื่อง

เฟลิกซ์: ตอนนี้สิ่งต่าง ๆ เริ่มกลับมาเป็นปกติ คุณจะรักษาโมเมนตัมนั้นไว้หรือรักษาความต้องการไว้ได้อย่างไร?

Will: ตลาดอ่อนตัวลงอย่างแน่นอน คุณมีคนอย่าง Peloton และผู้เล่นรายใหญ่แบบนั้น ที่ทำร้ายทุกคนด้วยการเสนอขายหุ้น สิ่งที่ใหญ่ที่สุดสำหรับเราคือชุมชน มันทำให้เนื้อหานั้นออกมาในที่ที่ผู้คนทำให้มันเป็นส่วนหนึ่งของระบบการปกครองของพวกเขา อย่างที่เราเห็นทุกวันนี้ มันเป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวันของพวกเขา ผู้คนที่อยู่ในแอพของเรา พวกเขากำลังเห็นมันอยู่ การสร้างชุมชนหลักนั้นเป็นทรัพย์สินที่ใหญ่ที่สุดของเรา และจุดแข็งที่ใหญ่ที่สุดของเราคือที่ที่เราต้องเติบโต การทำให้ผู้คนหลายพันคนที่อยู่ในแอพของเราตอนนี้เผยแพร่ตัวเอง ให้รางวัลพวกเขาด้วยโปรแกรมการให้รางวัล คนเหล่านั้นเป็นจุดแข็งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของเราเมื่อพูดถึงเรื่องนั้น และคำพูดจากปากต่อปาก

ปีที่แล้วทุกคนชอบพูดคุยเกี่ยวกับ Peloton ชอบพูดคุยเกี่ยวกับผู้ฝึกสอนคนโปรด นั่นคือสิ่งที่พวกเขาเห็นว่าเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาเช่นกัน เราต้องทำซ้ำพิมพ์เขียวนั้นและทำให้ผู้คนหลงรักผู้ฝึกสอนของเราและความสะดวกในการออกกำลังกาย ภารกิจคือการแสดงให้เห็นจริง ๆ เพราะโรงยิมเปิดกว้าง และเราไม่ได้ต่อต้านยิมเลย แต่ถ้าคุณไปยิมหกวันต่อสัปดาห์ รวมถึงเวลาที่ใช้ในการเตรียมตัวและเดินทางและค้นหาอุปกรณ์และ เตรียมหูฟังของคุณและไปที่ห้องล็อกเกอร์ คุณจะต้องใช้เวลา 12 ถึง 15 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ที่โรงยิม นั่นเป็นเวลาที่มีประสิทธิภาพสำหรับคุณจริงหรือ?

หากคุณเป็นพ่อหรือแม่มือใหม่ คุณมีเวลาพอที่จะทำเช่นนั้นหรือไม่? คุณสามารถทำทั้งหมดนั้นให้สำเร็จภายใน 15 นาที และเผาผลาญแคลอรี่ได้ 300 แคลอรี่ด้วยการออกกำลังกายแบบ HIIT หากคุณเพียงแค่เปิดโทรศัพท์ด้วยม้านั่ง Zeno ของเรา การแสดงให้ผู้คนเห็นถึงความสะดวกสบายของไลฟ์สไตล์ไฮบริดของการทำงานจากที่บ้านและต้องการออกไปนอกบ้าน นั่นคืออีกแง่มุมหนึ่ง แต่เป้าหมายคือการสร้างชุมชนหลักที่เราได้สร้างขึ้นเมื่อปีที่แล้วและปีนี้กับสมาชิกของเรา

การโอบรับการเปลี่ยนแปลงของตลาดทำให้แบรนด์นี้สามารถใช้ประโยชน์จากกลุ่มเป้าหมายใหม่ได้

เฟลิกซ์: ดูเหมือนว่าความคิดของผู้ชมเป้าหมายจะเปลี่ยนไป ตอนนี้มันเป็นเรื่องของความสะดวกสบาย นั่นเปลี่ยนแนวทางการตลาดของคุณอย่างไร?

Will: ปีที่แล้ว เกิดความว่างเปล่าในตลาดและความต้องการผลิตภัณฑ์ของเรา ปีนี้ผู้คนต้องการมีผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องทำให้ผู้คนต้องการสินค้าของเรา และเราต้องแสดงความสะดวกของสิ่งนั้น ข้อมูลประชากรของเราเปลี่ยนไปอย่างแน่นอน ปีที่แล้ว กลุ่มประชากรของเรามีอายุ 24 ถึง 34 ปี ปีนี้อายุ 35-44 ปี เป็นกลุ่มประชากรที่มีอายุมากกว่า คนอายุ 30 ปีที่ยังคงทำงานจากที่บ้านและเพิ่งมีลูก ผู้ชายตอนนี้มากกว่าปีที่แล้วด้วย

ข้อมูลประชากรของเราเปลี่ยนไปและการส่งข้อความของเราก็เปลี่ยนไปด้วย มันขึ้นอยู่กับปัจจัยความสะดวก ดังนั้นความไม่สะดวกในการไปยิมซึ่งมีอยู่เป็นจำนวนมาก When I get sick, it's always because I had used the water fountain. Or it's the inconveniences of seeing people or having to get ready or being comfortable. Having those inconveniences, and showcasing those has been our strength. It's definitely different messaging when it comes to it.

Felix: How do you balance the needs of the new demographic–the convenience value prop–and the old demographic–the necessity value prop?

Will: There's a lot of meat still on the bone. For instance, pregnant women. How many pregnant women do you see at the gym? I'm sure there are people going to the gym if they're pregnant. But there's a level of comfortability being able to workout at home when you're pregnant. We don't want to neglect those people, whatsoever. We want to bring that peace of mind and be able to workout at the convenience of your own home, at your own time. There's a chart that we have of demographics that we look at, and we're working our way from the middle to the outside. Of course, we're keeping our eye on the middle target. But having that chart, looking at those demographics, and working your way from the inside out is the approach that we're taking. That's our strength, that's our strategy.

Felix: How were you able to narrow down and identify these specific descriptions of these niche demographics?

Will: First off, I look in the mirror and I see where I work out and where I find convenience. Working out from home has opened my eyes to the level of convenience of not having to go to the gym. I haven't been to the gym in some time. Then, looking at emails, looking at customer inquiries, and also picking up the phone sometimes and calling. I love doing that. I love talking and inquiring because I have as many questions as a customer. I have questions about their lifestyle. The last part is, we look at our most active subscribers on our app and we survey them and their lifestyles. What time they work out, how often they work out, we see how often they work out, but what's their lifestyle? Were they working out from home? We get a better understanding of our core demographic.

We're finding that they are working from home. A lot of them do have kids, so they have to stay at home while the other parent is at work because they may not have that option. They don't have the time to travel to the gym or they don't want to spend an hour, they want to get a quick 15-minute workout in. Mostly it's like a mindless workout. They want to check into a class and then not to worry or not to figure out their own program, just have 20 minutes, 350 calories on a HIIT workout and that's it. I'm done, I'm ready to go do the next chore or whatever it may be. Convenience has been the biggest eye-opening factor in this home fitness hybrid.

How to use customer landing pages to boost conversion rates

Felix: You mentioned the product detail page plays a major part in conversions. Is there anything else you've done with the site that has had a big impact on conversions?

Will: Absolutely, landing pages. Landing pages have a better conversion rate than our actual website. It has to do with speed, information, and also the ability to test on landing pages. Like with Unbounce, being able to modify colors or placements on the fly without having to work with the developer has been a big help for us for selling targeted products. We can test out when we want to push a product for margin purposes or for higher AOV, we started out by using a landing page.

Then running custom landing pages. When we run specific ads for that demographic that we're targeting for those ads, or what those ads are showcasing, who they're profiling in those ads, we're mimicking that same persona, gender, age demographic on the landing page. We try to match it up and target a specific demographic and showcase a similar profile character through the ad and landing page, all the way to the checkout.

Felix: How is the landing page different from an ad that would drop someone to a product detail page?

Will: I wish I had an answer to why it does work, but it's a lot different from our PDP page. Our PDP shows the product, but our landing page has a hero image and has a lot more copy. It has called to action, but it doesn't have the typical PDP layout. It's more of a long-form value prop-based bench, where you're not really having to click buttons, and you're just scrolling.

People are accustomed to scrolling on Instagram. So, it's long-form. It showcases how many workouts it has, the versatility. It has a section on the app. It has a section on how much money savings you have. It's more of a storyboard than it would be a typical PDP page, and it's informative. Then it has your call to action, but it has a lot more valuable information than it would, just on product details. It has more of a story to tell, and the way it's laid out, it's completely long form.

Felix: You mentioned Slack. What other apps or tools that you like to use to run the business?

Will: Recharge for subscriptions works very well for us. Their customer support team is great. We use Postscript for SMS marketing, product upsell, and we have an email system with Klaviyo. Those are the big fundamentals. For administration, we use Avalara for taxes and stuff, because now with each state, recording taxes and different parameters is challenging, even though we have a CPA team, having them just to handle the taxes has been huge for us. Then, of course, Yotpo because reviews are something that we rely heavily on.

Felix: What is the most important area of focus for the business moving into the new year?

Will: What we are going to do right now is we're going to hit this direct-to-consumer market. It's what we've been doing, it's what gave us success and where we're at today. We're moving forward to build a brand in that community and expand what we've already acquired and what we're building on. Secondly, we're going to look more into business-to-business, because we have a very competitively priced product when it comes to competitors. It's significantly less expensive, and more versatile. We're going to go after business-to-businesses, studios. 'm not saying we're going up to F45, but other boutique gyms and studios, because people do want to go out and our product can be used for those applications.

We're actually building out our own studio right now in San Diego, in our own gym, but we're recording all that content. People are buying our gyms and our benches for their own studios. People want to duplicate what they're doing at home. They're buying 15, 20 benches and putting them in their studios. We want to go after the business-to-business market, as well as continue to grow our community.