Konumlandırmanın Gücü: İhtiyaç/İstek 2,5 Milyon Dolarlık Bir İşletmeyi Nasıl İnşa Eder?

Felix : Bugün, NeedWant.com'dan Marshall Haas bana katıldı. Bu NEEDWANT.com'dur. NeedWant, sorunları çözen ürünler yapar. En yeni ürünleri, telefonunuzun estetiğini bozmayan bir cep telefonu kılıfı olan Peel ve akıllı tasarım detaylarına sahip ve perakende işaretlemesi olmayan birinci sınıf bir keten yatak takımı olan Smart Bedding'dir. 2014 yılında başladı ve St. Louis, Missouri merkezli. Hoş geldin Marshall.

Marshall : Hey, beni kabul ettiğin için teşekkürler.

Felix : Güzel. Şirketinizin dokuz farklı ürünü var. Bununla her şey gerçekten harika. NeedWant.com'a gidin. Tüm bu farklı ürünlerin bir listesini görüyorsunuz. Bize NeedWant şirketinin ne olduğu ve sattığınız diğer ürünlerden bazıları hakkında bir fikir verin.

Marshall : Çoğu şirketten biraz farklı bir yapıya sahibiz. Peel ve Smart Bedding gibi az önce listelediğiniz markaların her biri teknik olarak kendi şirketleridir ve sonra tamamen NeedWant'a aittir. O zaman şirketteki herkes NeedWant altında çalışır. Hiç kimse kendini tamamen herhangi bir şirkete adamamıştır. Operasyonlar, pazarlama veya her neyse, hepimiz rolümüzü her yönüyle yerine getiriyoruz. Temel olarak, NeedWant her şeyi çalıştırır. Bir bakıma bize stüdyo veya şemsiye şirket diyebilirsiniz. Birkaç farklı markayı tek çatı altında yapmanın hibrit bir modeli gibi.

Felix : Güzel. Evet. Tüm bunları yürütmenin getirdiği artılar ve kesinlikle zorluklar olduğundan eminim. Buna birazdan geleceğiz. Bize geçmişinizden biraz daha bahsedin. E-ticarete girmeden önce ne yapıyordunuz?

Marshall : Evet. Her zaman girişimcilik projeleri yaptım. Geçmişim mimaride. Eskiden mimar olmak istiyordum ve bir firmada 17-20 veya 21'den 3-1 / 2 yıl sanırım, bunun gibi bir şey çalıştım. Bir yılın bana göre olmadığını fark ettim. 50 yaşımdayken kim olacağımı gördüm ve hayır gibiydim. Orada çalışmaktan aldığım parayı farklı küçük projelere başlamak için kullandım. Girişimcilik eğitimim bu parayı kullanmak gibi bir şeydi. Arka planı mimaride kullandığım bir mimari render firmam vardı.

Temel olarak, bir binanın veya inşaat projesinin dışında bittiğinde nasıl görüneceğini gösteren bir işaret görürseniz, bu mimari renderdır. Eskiden bu projeleri yapacak küçük bir şirketim vardı ve hepsi Filipinler'de ortak olduğum bir gruba dış kaynaklıydı. Bu benim dış kaynak kullanımına ve bunun gibi şeylere ilk adımımdı. Bunu birkaç yıl yaptım. iPhone uygulamalarıyla uğraştım. NeedWant'tan önce bir proje yönetim şirketim, yazılımım, teknoloji girişimim vardı. MetaLab'a getirildik. Temelde ekibimizi aldılar. Bu süre zarfında, biraz gri. Her şey fiziksel ürünlerle uğraşmaya başladığımda başladı ve kurucu ortağım John ile böyle tanıştım, ama evet, bu benim geçmişime hızlı bir genel bakış gibi, yani mimari ve sonra teknoloji ve ardından fiziksel ürünler .

Felix : Evet. Çok havalı. Bu, teknoloji, yazılım ve çok somut olmayan ürünlerden fiziksel ürünlere geçiş yaptı. Fiziksel ürünler satmaya gerek duymayan geçmiş işletmelerinizden öğrendiğiniz becerilerden herhangi birini, şimdi yalnızca fiziksel ürünler olan yeni işletmelerinize aktarabildiniz mi?

Marshall : Evet, bence herhangi bir işte genel olarak en büyük şeylerden biri konumlandırmadır. Neden daha iyisin, farklısın ya da yaptığın şey ve bunu nasıl ilettiğin ile farklı olan bu sektördeki yeni yaklaşım nedir? Bu tür ilkelerin çoğu iş için geçerli olduğunu düşünüyorum. Tasarım. Teknolojide tasarım gerçekten önemlidir. Bu bizim için her zaman gerçekten önemli olmuştur. Bu da bence her şeye yansıyor.

Felix : Evet, bence konumlandırma gerçekten önemli bir konu çünkü gerçekten temel atıyor, neredeyse şirketinizi getireceğiniz yön önemli olacak ve temelde tüm şirketi ve markanızı oradan yönlendirecek. , bu yüzden neredeyse doğru yapmanız gereken bir şey, başlangıçtan itibaren mutlaka sağlam veya somut olması gerekmiyor, ancak kesinlikle şirketinizi nasıl konumlandırmak istediğinize dair iyi bir fikre sahip olmanız gerekiyor. Bir alıştırma hakkında herhangi bir ipucunuz var mı veya dışarıdaki birinin nasıl dinlediği ve ürünleri, markası veya şirketleri gerçekten rekabette öne çıktığını hissetmediği var mı, konumunuzu nasıl anlarsınız?

Marshall : Mutlaka bir formülümüz veya başka bir şeyimiz var mı bilmiyorum. Orada başka neler olduğunu görmek için biraz araştırma ve sonra çok şey var ... John ve ben birlikte oturup defter mi yoksa yatak takımı mı yoksa Peel cep telefonu kılıflarımız mı hakkında konuşurduk. Bana göre, bir fikre sahip olmak her zaman harikadır. Peel, ilk süper ince iPhone kılıfıydı. Buradaki fikir, telefonunuzun estetiğini bozmamasıydı. Etrafta bir milyon cep telefonu kılıfı var, ama bütün meselemiz buydu. Sahip olduğumuz şey buydu.

Peel'i düşündüğünüzde, bunun en incesi olduğunu düşünüyorsunuz. Telefonumun güzelliğini bozmayan bir kılıf istiyorsam tam bana göre. Ne zaman böyle bir fikre sahip olsanız ve insanlar o ürün türünde bunu düşünürler, sizi düşünürler, bence en iyi şey bu. Aksi takdirde, sen sadece bir çeşitsin, tamam, o da benim. Kauçuk bir cep telefonu kılıfı. Bu nasıl farklı? Cep telefonu kılıflarında spektrumun karşı tarafı bir Otter Box. Nihai koruma istiyorsanız, Otter Box'ı düşünürsünüz. Kendilerini bu şekilde konumlandırıyorlar ve buna bağlı kalıyorlar.

Felix : Evet.

Marshall : Biz her zaman bunu ararız, sadece bunu satıp aynı şeyi satan başka bir adam olmak yerine, kendinizi o alana yeni bir şekilde sokarak. Kesinlikle asla öyle olmak istemiyoruz.

Felix : Evet, bence konumlandırma... İyi konumlandırma yapmak için, ürününüzün herkes için olmadığını bilmek ve çıkıp söylemek konusunda rahat olmalısınız. Bence bu, birçok yeni girişimcinin karşılaştığı ve birinin onlara "Ah, mağazanız nedir? Ürününüz nedir?" diye sorduğu bir sorun. Tüm bu müşterileri ve demografik özellikleri listeliyorlar. Herkese hizmet etmek istiyorlar. Bunu yaptığında, kimseye hizmet etmemiş olursun, değil mi?

Marshall : Kesinlikle.

Felix : Evet, bence bu da büyük bir parçası. Bu beni bir sonraki soruya yönlendiriyor, bu da ne kadar farklı olmanız gerektiği çünkü diyelim ki telefonunuzun estetiğini bozmayan cep telefonu kılıfı Peel cep telefonu kılıfları için konumlandırma yaptınız. Bu tür bir konumlandırma ile geldin ve sonra piyasaya çıktın ve buna benzer bir şeye sahip başka bir şirket buldun. Aklıma iyi bir örnek gelmiyor ama diyelim ki onlar da telefonunun korunmasını isteyen ama estetiğini bozmak istemeyen insan pazarının peşinden gidiyorlar, yine de bununla devam eder misiniz? yoksa kendinizi daha da farklı kılmak için daha derin bir seviyeye inmeye mi çalışırsınız? Farklılaşma söz konusu olduğunda bunun yeterli olduğunu nasıl anlarsınız?

Marshall : Hızlı cevap, her zaman değişir. Bu örnekte, biri bunu yapıyorsa ve gerçekten çok iyi yapıyorsa ve açıkça sahiplerse, bilmiyorum, belki o üründen çekiniriz ve başka bir şey yaparız. Sırf senin yapmayı düşündüğün pozisyona benzer bir pozisyonda yapan birini buldun diye bunun seni durdurması gerektiğini söyleyemem. Kesinlikle bu kadar iyi pazarlıyorlar mı diye bakmaya çalışıyoruz. Tamam, bu onların konumu, ama onlardan haberi olan var mı? Gelip bu pazara sahip olabilir miyiz çünkü onlar müşteri kazanmayı bilmiyorlar ya da her neyse.

Bu hiç böyle olmadı, ama olsaydı, evet, bakardım, tamam, varlar, ama onları bilen var mı? İnsan mı buluyorlar? Sözü çıkarıyorlar mı? Evet, gerçekten ne kadar derine gitmek istediğinize veya belirli ürününüzle ne kadar niş gitmek istediğinize bağlı. Bizim için bir noktaydı. Pek çok insanın benzer bir noktaya sahip olduğunu biliyorduk, tamam, tüm bu parayı bu pahalı iPhone'a harcadım ve şimdi bu harika cihazı mahvedeceğim, dünyanın en iyisi, Johnny Ive'ın tasarımı ve ben gidiyorum. üzerine bu dev lastik parçasını tokatlamak ve bundan zevk alamamak-

Felix : Evet.

Marshall : Az önce bir sürü para harcadığım telefon. Dürüst olmak gerekirse, gerçekten herhangi bir test yapmadık. O ürün John'un ama biz getirdik. John'un gerçekten herhangi bir test yapmadığını biliyorum. Bu sadece içgüdüsel bir şeydi ve kesinlikle birçok insanın yankı bulduğu bir durumdu... Bu konumlandırma birçok insanda yankı uyandırdı.

Felix : Evet. Bu iyi bir nokta çünkü NeedWant.com'daki tüm açıklamalarınızı okuyorum ve hepsi... Onları okuduğumda, gerçekten iyi yazılmışlar, vay canına, bunu anlayabiliyorum. Benimle konuşuyor veya hemen benimle konuşmuyor. Neredeyse, evet, tam olarak sahip olduğum sorun ve aradığım kesin çözüm bu gibi. Bence bu, konumunuzu gerçekten nasıl test edeceğiniz konusunda gerçekten önemli bir nokta. Bunu Peel ile yapmadığını ya da John'un Peel ile yapmadığını söylediğini biliyorum, ama bu, bugün yaşadığın ve belki bir pozisyon tezi bulduğun ve sonra bunu test etmenin yollarını bulduğun bir süreç mi? ? Bunu bugün yapıyor musun?

Marshall : Bazen. Bir örnek Akıllı Yatak. Bunun üzerinde çalışırken, yola çıkmadan önce, yatağınızı toplamamanızın veya yatağınızı daha hızlı hale getirmenin size yardımcı olacağını biliyorduk. Kickstarter'ı başlatmadan önce, e-posta yoluyla erken ilgi toplamak için bir açılış sayfası hazırladık. Tweet attık ve sanırım bunun için birkaç Facebook reklamı satın aldık. Sadece bir logo, başlık ve ardından bir e-posta katılım formu içeren bir açılış sayfasıydı. Bu başlığı test ettik. Temelde bir slogandı.

Sanırım bunu açıklamaya çalışan dört veya beş farklı sloganı test ettik [duyulmuyor 00:11:46] ve asla yatağınızı yapmadı. Diğerlerinin ne olduğunu hatırlamıyorum, ama bunu ayrı ayrı test ettik. A, B ve C'yi yaptık ve trafiği hepsine böldük ve başlık bir daha asla yatağını yapmaz, sadece açık bir kazanan oldu. Bu çok daha fazla insanla rezonansa girdi. Çok daha fazla insan daha fazlasını öğrenmek için kaydoldu. başlattık. Bu sadece bariz bir kazanandı, tamam, bunu konumlandırmanın ve insanlara açıklamanın en iyi yolu buydu. Ya da en azından daha fazlasını bilmek isteyecek kadar ilgi çekici. Bu, daha önce test edilmiş şeyleri ayırmamızın bir yolu.

Felix : Evet, yani temelde bir açılış sayfanız var ve ardından A, B birkaç farklı başlığı veya sloganı test ediyorsunuz ve hangisi en fazla dönüşüme sahipse, bu kayıt anlamına mı geliyor yoksa gerçekten, gerçekten hızlandırmak istiyorsanız sanırım başlığınıza bağlı olarak ön sipariş verip vermeyeceğini görmek için daha da fazla test etmek için. Hangisinin en çok insanda yankı uyandıran olduğunu bu şekilde anlarsınız. Sadece Facebook reklamları mı kullanıyorsunuz? Bu açılış sayfasına trafik çekmek için Facebook reklamları mı yayınlıyorsunuz?

Marshall : Evet. Belki Facebook reklamlarına 200 dolar harcadık. Aksi takdirde, John ve ben bunu tweetledik ve bizi takip eden insanlarla paylaştık. Muhtemelen, bilmiyorum, birkaç bin benzersiz ziyaretçisi var. Bize göre bu, en iyi pozisyonun ne olduğunu bulmak için uygulamak için yeterince büyüktü.

Felix : Mantıklı. Serin. İlk ürününüzü piyasaya sürmeye karar verdiğinizde... Hangisiydi? Burada birkaç tane görüyorum. Mod Defterleri miydi? Bu ilk ürün müydü, yoksa sizin çıkardığınız ikinci ürün müydü?

Marshall : Efendim, teknik olarak ilki Smart Bedding'di. John ve ben bu şekilde birlikte çalışmaya başladık. Bununla birlikte, üretim konusunda süper yeşiliz ve üreticimizle bir sürü sorun yaşadık ve bu, tam anlamıyla iki yıldan fazla bir süredir belirsizlik içindeydi. Gerçekten, bunu bu yılın Ocak ayının sonunda yeniden başlattık, yani bu "en yeni ürünümüz", ancak teknik olarak ilk ürünümüzdü.

Felix : Bunun arkasındaki fikir neydi? Bunun arkasındaki konumu nasıl buldunuz? Ne tür sorunları çözmeye çalışıyordunuz?

Marshall : Evet. Bu benim ilk fiziksel ürün fikrimdi. John ve ben tanışmadan önceydi. Fikir, yatağını berbat hale getirmekti. Daha iyi bir yol olmalı. Üst çarşaflarla uyumayı seven insanlardan biriyim. Bunun çok faydası var. Bazı insanlar sadece üst sayfaları kullanmazlar ve bunda bir sorun yok. Ayaklarımda üst çarşafla uyanırdım ya da üst çarşafın bir tarafı, yorganın diğer tarafı kapalı olurdu.


Aklımda, yatağımı yapmanın tanımı her zaman üst çarşafımı düzeltmek ve onu yorganla yeniden hizalamak ve sonra onu bir nevi merkez yapmaktı. Buradaki fikir, bu iki parçayı hala serbest akıyormuş gibi hissedecekleri bir şekilde birbirine tutturursanız ve onları ayırabilir ve ısınırsanız sadece üst tabakanızı kullanabilirsiniz. Ya bunu yapmanın bir yolu varsa? Başlangıçta, sadece çıtçıtları satın aldığınız ve yatağınıza taktığınız ikisi arasında küçük bir çıtçıt sistemi yapmak olduğu fikriyle başladım.

Bunu yapmanın gerçekten zarif bir yolu yoktu, bu yüzden ilk etapta onu sadece yatak takımına yerleştirmenin daha mantıklı olacağını fark ettim. Sadece yerel terzi için bir sürü prototip yaptım ve sonunda bunu yapmanın en iyi yolunu buldum, işte fikir buydu. Yatağınızı kolaylaştırmak ya da tamamen kesmek içindi. Gerçekten iki şeye iniyor. Üst çarşafın ve nevresimin sol ve sağ kenarı boyunca bir çıt çıt sistemi vardır, böylece ikisi aynı hizada kalır.

Diğer fark çoğu yatak takımıdır, üst çarşaf aslında nevresimden bir buçuk ila bir buçuk daha geniş olacak şekilde kesilir, bu nedenle dışarı çıkar ve çarşafı yatağın etrafına sıkıştırmak zorunda kalırsınız. Dürüst olmak gerekirse, çoğu insan bu gün ve yaşta artık bunu yapmıyor. Bu iki şey temelde bu sorunu nasıl çözdüğümüzdür ve şimdi yatağınızı gerçekten yapmak sadece yorganı yeniden düzenlemekten ibarettir. Artık hepsi tek parça. Biraz karıştırırsın ve sonra işin biter. Etkili bir şekilde, artık yatağınızı yapmak zorunda değilsiniz.

Felix : Evet. Bu sloganı gerçekten seviyorum, bir daha asla yatağına dönme. Bunu daha fazla takip etmeden önce doğrulayabildiniz mi çünkü bazı prototipler yaptığınızı biliyorum, ancak bundan sonraki adım açıkçası onu büyütmek ve bir üreticiye ulaştırmak. İmalat kısmına geçmeden önce, bu tür bir konumlandırmaya sahip bir ürün için pazar olup olmadığını öğrenebildiniz mi?

Marshall : Oradan doğrudan Kickstarter'a gittik. İyi olduğunu düşündüğümüz zamanda bir üretici bulduk. Daha sonra, ama evet, oradan başlamaya karar verdik. Dürüst olmak gerekirse, pek çok eşyamız test etme konusunda süper iyi değiliz. Kickstarter, fikrinizi doğrulamanın harika bir yoludur. Bundan önce yapabileceğiniz kesinlikle daha fazla test var, ama evet, oradan doğrudan Kickstarter'a gittik.

Feliks : Doğru. Yürüttüğünüz Kickstarter kampanyasında 10.000 dolarlık bir hedef vardı. Neredeyse 58.000 $ ve 442 destekçi topladı. Hedefinizi bu kadar aşacağını hiç beklemiş miydiniz?

Marshall : Kesinlikle öyle olmasını istedik. O zamanlar, orijinal hedeflerini aşan şeyler olduğunu gördük. Kesinlikle 10K'yı geçmeye çalışıyorduk. İnsanlara her zaman bir şeyi üretip sözünüzü yerine getirebileceğiniz mümkün olan en düşük hedefi belirlemelerini tavsiye ederim, ancak istediğiniz son şey, hedefin o kadar yüksek olması ki ona ulaşamayacaksınız, ama yine de hala o şeyi yapmak için yeterli paraya sahipti, bu yüzden 10K, gerçekten başlatmak için ihtiyacımız olan minimum değer haline geldi. Yine de kesinlikle memnun kaldık.

Felix : Evet, mümkün olduğunca düşük başlama fikrini seviyorum. Diğer Kickstarter kampanya yaratıcılarının da aynı şeyi yaptığını duydum çünkü aynı zamanda amacını aşan bir Kickstarter ürününün hikayesini anlatmak çok daha kolay. Bunun arkasında, hedefine ulaşmak için mücadele eden bir kampanya için halkla ilişkiler veya basın elde etmeye çalışmaktan çok daha fazla iltifat var, yani işin o kısmı var. Açıkçası, fonları gerçekten toplayabilmek için hedefinize ulaşabilmek istiyorsunuz. Sanırım insanlar oraya giderse bir tatbikat var, değil mi? İhtiyaç duydukları minimum miktarın ne olduğunu bulmaya çalışıyorlar. Ne kadar ihtiyacınız olduğunu nasıl anladınız ve 10.000 doları neye harcadınız?

Marshall : Birçok üreticiye ulaştık ve bu şeyi bizim için kimin üreteceğini önceden belirledik. Bu, ne kadar artırmamız gerektiğini %100 belirledi. Asgari sipariş miktarının ne olduğunu ve ardından birim başına maliyeti bulmak ve temelde bizi buna getiren şey buydu. 10K'nın biraz üzerindeydi. Muhtemelen 11 gibiydi ve değişti. Sadece 10'a ihtiyacımız vardı. Yetiştirdiğimiz tek şey buysa gerisini de bulabilirdik. Etrafındaki üretim %100'dü.

Felix : Parayı sen topladın. O zaman bence korku hikayesi üretimle başlıyor gibi geliyor. Kampanyayı bitirdikten ve devam etmeye ve bunları yaptırmaya karar verdikten sonra ne oldu?

Marshall : Evet, tanrım. 2 yıllık bir zaman çizelgesi, ancak gerçekten uzun bir hikayeyi mümkün olduğunca kısa hale getirmek için sadece dürüst olmayan bir üreticiydi. Yanlış gidebilecek her şey ters gitti ve asla hayal bile edemeyeceğimiz şeyler ters gitti. İlk olarak, iki parti halinde geliyordu. Altı rengimiz vardı. Sanırım ilk partide üç tane vardı. 30 gün sürmesi gerekiyordu. Bu mantıksız değil. Çoğu imalatın size denizaşırı ülkelerden gönderilmesi 30 gün ve 30 gün daha sürer ve bu da sekiz ay gibi bir süre önce geçmiştir. Gerçekten bu üreticinin insafına kalmış durumdasınız. Size aktardıkları nedenler ve bir sürü bahaneydi.

O da bitti, bize gönderildi. Kendi nakliye şirketimizi bulmak yerine onları göndermek için kullandık. Kim bilir onu gerçekten de tekneye koydular mı, ama o denizde hasar gördü ve ayrıca 30 gün sürmesi gerekiyordu, ama onu mümkün olan en ucuz şekilde dünyanın her yerine etkili bir şekilde gönderdiler. New York'taki bir limana varmadan önce her kıtayı vurdu. Sonra hasarlı geldi ya da en azından hasarlı görünüyordu, bu yüzden sigortayı talep ettiler, onu yeniden başlattılar.

İkincisi, sanırım bizden umutlarını kaybettiler ya da ... Temelde dükkanı kapattılar ya da en azından kendileriyle ve web siteleriyle veya herhangi bir şeyle iletişim kurmanın herhangi bir yolunu kapattılar. Her şey ters gitti. İçinde olmak gerçekten zor bir pozisyon çünkü biz sadece geçiş yapıyorduk. Bu ürünü teslim etmek için her türlü niyetimiz vardı. Bu kızgın destekçileriniz var. Onlara toplayabildiğiniz en iyi bilgiyi aktarmaya çalışıyorsunuz. Güvenilir olmayan birinden iyi bilgi almak zordur. Zordu. Üretimde süper çevreciydik. Geriye dönüp baktığımızda, ne yaptığımızı bilmiyorduk.

Bu yeni sefer, gittik, üreticiyle görüştük ve aslında tüm ilk üretimi denetledik. Gerçekten, sonunda, yapması gereken onu aramaktı. Bunun asla gelmeyeceğini anlamak zorundaydık ve temelde tüm o parayı harcadık ve yeni bir üretici aramaya başladık. Sadece destekçilere karşı dürüst olduk. Neyse ki, NeedWant modeline dayalı olarak bizim için, bu yeni üretim çalışmasını finanse etmemize ve sonunda orijinal destekçilerimizle doğru hale getirmemize ve orijinal vaadi yerine getirmemize izin veren başka gelirler getiren başka şirketlere sahip bir işimiz vardı. Bu zordu. Bu temelde yaşadığım en zor şeydi. Burada sana kızgın olan 500 kişi var. Diğer tarafta, ilk başta asla iş yapmamanız gereken bu dürüst olmayan üreticiye sahipsiniz ve sonra paranız bitti ve parayı nereden bulacağınızı bulmaya çalışıyorsunuz. ve tüm bu çilede 100 bin kaybettin. NeedWant modeli bizi bu durumda kesinlikle kurtardı.

Felix : Vay be, bu kesinlikle tüm bu satışların hazır hale getirilmesiyle ilgili bir sürü girişimcinin korku hikayesidir, ama o zaman teslim edemezsiniz. Bu onların suçu değildi. Çalıştıkları ortaklar ve satıcılardı. Şimdi geriye dönüp baktığınızda, o üreticiyle olan deneyiminize baktığınız zaman fark ettiğiniz kırmızı bayraklar var mıydı?

Marshall : Sipariş gerçekten çok büyüktü. Dürüst olmak gerekirse, gerçekten kırmızı bayraklar yoktu, ama yapmamamız gereken şey şuydu... Bu büyüklükte bir siparişte, ilk etapta oraya gitmeliydik. Şimdi bir üreticiyle ne zaman görüşmesek, bunun nedeni biz... Bu harika olmayacak, ama kelimenin tam anlamıyla daha kötü bir şey olduysa ve onlar sadece parayla kaçtıysa sorun yok. Bu fonları kaybetmekte sorun yok.

İlk üretim çalışması için oraya gitmeyi gerçekten haklı çıkaramayacağımız yeterince küçük bir siparişse, ancak aynı zamanda daha da kötüsü, dükkanı kapatacaklarsa ve biz dışarıdaysak ... Diyelim ki Emir 5 bin falan, onu kaybetmemizde sorun yok. Gerçekten şu anda çalışma şeklimiz bu. Bazen oraya gitmek mantıklı gelmiyor. Bu kural, yalnızca ilk üretim çalışmasında yeni bir üretici için geçerlidir. Bundan sonra, eğer teslimat yaparlarsa, o ürünü, kaliteyi ve her şeyi sunmaya devam etmeleri için iyi bir şans var. Evet, büyük bir emirdi ve oraya gidip olayı denetlemeliydik.

Felix : Birkaç kez bu üreticilerin dükkanı nasıl kapatabileceklerini söyledin. Bu yaygın bir deneyim mi, sahip olmanız şart değil, ama başkalarının yaşadıklarını duymuşsunuzdur...

Marshall : Hayır, hayır. Pek sayılmaz. "Dükkânı kapatmak" durumunda demek istedim ki...

Felix : Sizin deneyiminiz.

Marshall : Hayır, bu adam dışında başımıza pek gelmedi. Sadece paranızı alıp koşmaları bağlamında demek istedim ve ilk etapta gerçekten dükkan yoktu. Baştan sona bir dolandırıcı.

Felix : Anlıyorum. Bugünlerde yeni bir üretici için ilk üretim çalışması için üretim sürecini denetlediğinizden emin olduğunuzu söylediniz. Sanki oraya bizzat gidiyorsun ve onlarla tanışıyorsun. Daha önce fonlarınızı büyük bir siparişe yatırarak kendinizi güvende hissetmeniz için yaptığınız başka bir şey var mı ... Başka nelere dikkat ediyorsunuz?

Marshall : Açıkçası, başlamadan önce kesinlikle üretim numuneleri almalı ve bunu mükemmelleştirmelisin. Sadece ince ayar yapıp değiştirebildiklerinden ve onunla mutlu olduğunuz yere getirebildiklerinden emin olun. Oraya gitmeyi göze alamazsanız, sizin adınıza bağımsız bir üçüncü taraf olarak ziyaret edebilecek ve üreticinin kapsamını belirleyebilecek ve yasal olduklarından ve orada çalışan çocukların olmadığından emin olabilecek şirketler var ya da gerçek bir iş var. Orada gerçekten söylediklerini üreten gerçek insanlar var. Bunun dışında, evet, yapabileceğin en iyi şey oraya gitmek ve onlarla tanışmak ve sana tesisleri falan göstermelerini sağlamak ve onlarla vakit geçirmek.

Felix : Temelde 100.000 $'ın gittiğini söylüyorsun, bu ilk deneyim için çok fazla para harcandı, ama senin de söylediğin gibi NeedWant iş modeline sahiptin, işte her şey hazırdı, bu da işleri ayakta tutmaya yardımcı oldu ve aslında sana yardımcı oldu. ön siparişlerde teslim. O sırada NeedWant'ta neler oluyordu? Şirketi finanse etmek için ne tür ürünler veya hizmetler veya ne teklif edildi?

Marshall : Bu yine iki yıldı ve bu yüzden sonunda aramayı yaptığımızda ve "tamam, bu asla olmayacak" gibiydik. Yeni bir üretici aramaya başlayalım. Bu noktada, Peel'in sahibiydik. Bunu John'dan almıştık. Mod Not Defterimiz vardı. Emoji Maskelerimiz vardı. Bu üçü faturaları ödüyordu ve bunu bir nevi midemize indirmemize izin verdi. Kesinlikle nakite çevrilmiyor. Temelde bir şeyi iki kez üretmek zor bir şeydi, ama evet, bunu finanse eden ürünler bunlardı.

Felix : Şimdi Mod Defterler hakkında konuşalım. Mod Defterleri nedir ve çözdüğü sorun nedir?

Marshall : Mod, yüksek kaliteli bir kağıt defterdir. İşin güzel yanı, defterin arka sayfasında ön ödemeli bir kargo zarfı var. Defterle işiniz bittiğinde, her zamanki gibi kalem ve kağıt veya kalem ve ne kullanmak istiyorsanız onu not alırsınız. İşiniz bittiğinde temelde ücretsiz olarak dijitalleştireceğiz. Arka sayfaya yerleştirilmiş bu güzel zarfa bırakıyorsun, posta kutusuna bırak. Üzerine bir nakliye etiketi veya başka bir şey koymanız gerekmez. Gitmek için her şey hazır. Hala iade etiketine sahip DVD'lerken Netflix DVD'leri gibi düşünün. Sadece oraya bırak. Bize geliyor ve beş gün içinde onu dijitalleştiriyoruz. Tüm Mod Not Defterleriniz arasında gezinmenizi sağlayan bir yardımcı uygulamamız var. Bu aynı zamanda Drop Box, Ever Notes ve Microsoft'un One Note'u ile de senkronize olur. Fikir şu ki, her iki dünyanın da en iyisine sahip olabilirsiniz. Notlarınızı, kalem ve kağıtla analog olarak alabilir ve daha sonra erişim ve depolama ve sonsuza kadar sahip olmanın avantajlarına sahip olabilirsiniz, bu yüzden bir tür analog ve dijitali karıştırmak fikirdir.

Felix : Bunun için de mi Kickstarter'a gittin?

Marshall : Evet, aslında yaptık. Bu biraz farklı. Fikir biraz farklıydı. Temelde aynı konsept, ancak bir abonelik modeliydi. Her ay yeni bir defter alacaktınız ve yeni gönderi ile eskisini bize geri gönderiyorsunuz. Kickstarter'da olduğu gibi başlattık. Her iki dünyanın da en iyisine sahip olma fikri insanlarda yankı uyandırdı, ancak herkesten gelen geri bildirimler genelde, hey, bu fikre bayıldım gibiydi. Ben sadece abonelik bazında istemiyorum. Defterimi altı ay ya da iki ay ya da her neyse doldurabilirim. Her zaman değişebilir. Aslında bittik yerine ... Sanırım doğru yoldaydık ya da belki de her şeyi geçmeye hazırdık.

Kampanyayı bitirmek ve herkesin biraz ince ayar yapmak istediği bu ürünü oluşturmak ve ardından yeniden yayınlamak zorunda kalmak yerine, Kickstarter'ı yarı yolda iptal ettik ve herkese aynı altında yeniden başlatacağımızı söyledik. fikir, ancak abonelik bazında değil. Bize izin verdi... İnsanların bunu istediğini biliyorduk. Bu noktada, John ve ben onu kendimiz finanse ettik ve Kickstarter fonları yerine kendi fonlarımızla kendimiz kurduk ve daha sonra yaklaşık üç veya dört ay sonra başlattı ve onu destekleyen mevcut insanlara ve ardından yeni müşterilere sunduk. kuyu. Evet, tekme başlattı ama Kickstarter'da bitirmedi.

Felix : Bu zor bir karar mıydı çünkü devam eden bir kampanyaya hazırsınız. İnsanlar etkileşime giriyor ve yorum yapıyor. Ürünü %95 oranında seviyorlar, ancak sadece bu küçük düzeltmeyi istiyorlar. Kampanyayı iptal etmek zor bir karar mıydı?

Marshall : Ah, evet. Kesinlikle. Bunun üzerinde kesinlikle çok tartıştık, ama sonunda mantıklı geldi çünkü alternatif, herkesin farklı bir versiyonunu istediğini bilerek bu yolda ilerliyordu, bu yüzden tek versiyonu oluşturmanız, orijinal vaadinizi yerine getirmeniz ve sonra Daha sonra ince ayar yapmak için daha iyi olacağımızı biliyorduk. Bunu inşa etmelisin. Kavramlardaki bu iki farklı varyasyona giden farklı kaynaklar var. Sonunda, kısa vadede parayı masada bırakıyorsunuz, ancak ilk etapta geri dönenlerin çoğunun, yeniden piyasaya sürdüğümüzde yenisini satın aldığını söyleyebilirim, bu yüzden sadece fonları geciktiriyordu. gerçekten olan buydu.

Felix : Bir Kickstarter kampanyasını iptal ettiğinizde, buna hazır olarak destek veren insanlarla hala iletişim kurma olanağınız var mı?

Marshall : Evet, o zaman kesinlikle yaptın. Hala yapıyor musun bilmiyorum. Belki bunu kapatmışlardır. Emin değilim. Ama evet, o zamanlar öyleydik.

Felix : Evet, sanırım bu duruma kesinlikle yardımcı oluyor çünkü gerçekten dediğiniz gibi potansiyel müşteriyi tamamen kaybetmek değil. Kesinlikle istedikleri daha rafine bir ürününüz olduğunda, onlara daha sonra ulaşabilirsiniz. Daha önce bana bu soruyu soran son söylediğin şey, Mod Notebook'ların yeni versiyonuyla Kickstarter'a geri dönmek yerine bu sefer kendi kendini finanse etmeye karar vermiş olman. Sanırım soru şu, eğer kendi kendini finanse edebilirsen, neden Kickstarter'a geri dönmedin ve bunun yerine neden kendi kendini finanse etmeye karar verdin.

Marshall : Evet. Kickstarter insanları sadece o alanı takip ediyor gibiydi. Çok para toplayan, çok kazanan ve sonra teslim edilemeyen, artan sayıda proje var. Kendi kendini finanse ederek ve inşa ederek ve ardından piyasaya sürerek, temelde tüm o dağınıklığı perde arkasında yaparsınız ve sonra çözersiniz ve sonra başlatırsınız. Fiziksel bir ürün yapmak zor. İşler her zaman plana göre gitmez. Bazen, gerçekten içine girene kadar tahminleriniz, maliyetinin ne olacağı konusunda kapalıdır. Olmak istemedik ... Smart Bedding'e geri dönersek, tüm bu ilgiyi başlattığımız ve sonra teslim edemediği bir hikaye olan şirketlerden biri olmak istemedik. Bir grup insan parasını kaybetti. Biz sadece o şirketlerden biri olmak istemedik.

Bu, Kickstarter'da milyonlarca dolar toplayan projelerin olduğu ve sonra iflas edip dükkanı kapattıkları bu günlerde bence büyüyen bir trend. Zor bir çağrıydı. Yeniden yapmaya karar verdik. Bizim için, tüm bu insanlarla iki yıl boyunca aramızı düzeltmenin yolu, aslında çizim tahtasına gittik, her yönüyle tamamen geliştik. Aslında asıl mesele, pamuktan ketene geçmemizdi, bu yüzden aslında her bir takımı üretme maliyetimiz orijinal konsepte göre iki katından fazla arttı ve biz bunu başlangıçta bizi destekleyen orijinal destekçilere teslim ettik. Gerçekten, bizim için orijinal proje veya orijinal yatak takımı için üç kat fazla ödeme yapmış gibiydik.

Yine, insanlarla aramızı düzeltmenin ve iki yıl boyunca dayandıkları için onlara teşekkür etmenin yolu buydu. Evet, bir ürünü pazara sunmak kesinlikle zor ve bence kendi kendini finanse ederek, onu inşa ederek ve ardından piyasaya sürerek gönderip iki gün içinde size ulaşarak, kendinizi güvende hissedebilirsiniz ve hepiniz hazırsınız demektir. üretim çıktı. Verilere bakarsanız, bu şeyleri arkalarında harika ekiplerle başlatan tonlarca insan var ve hala bazı sayılar kapalı olduğu veya sebep ne olursa olsun başarısız oluyor ve başarısız oluyorlar.

Felix : Bu ilginç. Kickstarter yolundan gitmek yerine kendi kendini finanse ederek daha az baskı hissettin mi?

Marshall : Evet. Kesinlikle fonları önden buluyorsunuz ve bu baskı, ama bu iyi bir baskı türü. Sıradaki para senin.

Feliks : Doğru. Diğer insanları hayal kırıklığına uğratmaktan endişelenmenize gerek yok.

Marshall : Doğru. Kesinlikle.

Felix : Belli ki Akıllı Yatak ile bunu doğru yapmışsın. Muhtemelen bundan hiç kâr etmemişsin gibi geliyor. Görünüşe göre içine çok para koymuşsun. You guys have made it right with that, but when you launched the Kickstarter campaign I guess the first time with Mod Notebooks, did that kind of history affect trust from the Kickstarter community at all? Did it ever come up?

Marshall : The Smart Bedding to the Mod-

Felix : Yeah, just the Smart Bedding experience with the delay. Obviously, eventually you made it right with all the customers, but were people hesitant to fund the Mod Notebooks campaign?

Marshall : No. Only because having been two years later, I think definitely, but I think those two were launched ... John and I actually had the idea for Mod or what became Mod Notebooks when we were filming the marketing video for Smart Bedding, so I think we actually launched that Kickstarter just shortly after that Smart Bedding one, so that one was still ... At that point, we thought and so did our customers that it was going to be delivered in the next couple months, so at the time, it wasn't this kind of project in limbo that's looking like it's going to fail. But, 100%, that would definitely have an effect on things. We wouldn't have done that had it been about two years in and it still hasn't delivered.

Felix : I want to talk a little bit about the marketing behind all of this because all the products. I'm looking at a lot of these and I could see myself buying a lot of these products, but I'm assuming that the marketing has to be obviously different between all of them. It must be challenging trying to market all these different products at different times. They're all going to different destinations. What is that experience like for you guys?

Marshall : Yeah. For those listening, we touched on it. Everything is it's own website. Smart Bedding is SmartBedding.com. Peel has it's own website. There is no real ... If somebody learns of it NeedWant, that's great and they hear about all of our products, but if we acquire a customer for Peel, they may never hear about the others. Yeah, we definitely have to think about how we acquire customers for each one. They're not all sitting under one store or anything like that. It's definitely been different. Up until about June last year, everything was word of mouth. That was the only thing.

We had done zero advertising. The way we had acquired customers were, one, word of mouth. Two, was press, and then, three, we had the NeedWant blog had some good content on it, and we had driven a lot of people that way that then went to the homepage and saw everything else that we made. We're kind of known for really radical transparency with some of our projects. Up until that point, that's kind of all we had. We were growing, but it definitely was much slower than figuring out advertising or more channels and acquiring customers.

Fast forward to about June, maybe August last year. We started to dabble with advertising on Facebook and Twitter and eventually Instagram and Pinterest. We started with Peel. We had the best conversion rates on that one and the best margins on that one. We worked with a firm, and really, about a month in, we had kind of figured it out, advertising enough to at least make it profitable, so every dollar that we spent on ads, we could tie back to profitable revenue. Really, for the last year, that's been the biggest growth channel for us is Facebook ads. Dialing that in has been on our number one growth channel.

Feliks : Harika. Sounds like word of mouth, press, blogging, and the Facebook ads are the main keys. I want to talk a little bit about each one starting with your blog. You were saying that you guys are super transparent. I think I saw something about this, too, with your projects you guys create. What are I guess the pros and cons of that because I've seen this movement I think more so in the technology space where people are publishing income reports and being really transparent about how much money they're making, what they're spending their money on. I guess the cons that come with it are also there's maybe more pressure, maybe attract the wrong kind of attention. What has your experience been like with being transparent with your projects?

Marshall : Yeah. We started it early on. The first blog post was us sharing numbers on different case studies and we kind of stumbled into it. We were writing those posts because they were fun and we realized a lot of people love numbers and seeing that kind of stuff. Honestly, there was no high-level strategy on any of that. It was just this is fun. Let's keep doing it. People enjoy it. The benefits are certainly hard to quantify, but we've met a lot of awesome people and we've become known for this thing and it just helps overall, but speaking of the cons of it, you open yourself up to copycats and people stealing or trying to build exactly what you've built based on a case study like Emoji Masks, for example.

We were the first ones to do that and now there's copycats. I think there would have been either none or way less had we not published the numbers on that a month into it. Whatever. It's fine. I'm sure we left money on the table by doing that, but I still see the benefit in being transparent and sharing with people. It builds community. It helps build our brand. It's just fun. Again, I keep coming back to that. It's just fun, and we'll continue to keep doing it.

Felix : Evet. I think if this is helping build a brand and drive traffic to your site, then maybe overall, at the end of the day, it might be more beneficial than harming, even your bottom line, at the end of the day. But like you're saying, it's really hard to quantify that kind of thing.

Marshall : Yeah. For us now, it's transparency when possible. When possible are the key words. There's certainly competitive reasons not to share some things. We default to okay, we'll share this, but if there's a reason not to or a really good reason not to, we won't sometimes, but it just depends now.

Felix : Mantıklı. You mentioned press, as well. Early on, that was a key driver of traffic for you. What is the strategy there? How do you pitch the press to cover the products that you're putting out.

Marshall : Yeah, I think coming back to positioning. That helps a ton with getting press I think. Some of it, they found us via the Kickstarter campaign. Certain blogs and journalists, they're looking for something new to write about. They want you to exist so they have something to write about. We got lucky on some of them where they just found us, but others, you just have to graft a short and compelling pitch. Look for journalists. If it's a large blog, look for journalists that cover that type of product. Not everybody writes about everything in tech. If it's a tech blog, some guys focus on the Internet of things or whatever. You have to match up with what they write about.

They all publish their email address or there's a general tips email address. It's just a grind of reaching out to people and trying to get in front of them, whether it's email or Twitter or whatever. Again, I would definitely urge people to keep it short and sweet, having something that's just interesting and resonates with them goes a long way. If it's not really anything new, it's not interesting to them. Having some solid positioning and positioning in a way where it feels like it's new and exciting, that definitely helps.

Felix : Evet. I think it's an important point that the people that you're pitching these publications, they're all people that are trying to do a job, as well, and they want good stories, so if you can help them do their job by giving them a good story, then they're much more likely to listen and obviously feature you, so I think that the positioning part comes into play because not only is it a good positioning, kind of gives you a hint of what the story is, but then also keeps it short and sweet, like you were saying, to get your message across as soon as possible. Facebook ads. You just started dabbling in that. You said you guys originally hired an agency to help you with it.

Marshall : Yeah. From the start, we worked with this agency. I think when we started, we put aside $10,000 that we were okay with losing. It was a massive experiment. You have to spend money on ads to figure out if it will work, and it might not and you have to be okay with losing that money. If it isn't working, then you shut it off and you stop losing money. We worked with them. I think the original idea was to spend 3-4 grand for 3-4 months, 10 grand overall, but lucky for us, they were able to figure out some ad units and targeting that, or at least break even, is the number one thing we were trying to hit, and then from there you can kind of work down. Yeah, it ended up working out. Great guys we work with.

Like I said, it was a massive experiment. There's always different marketing channels and ways of acquiring customers. We had this list of different ideas and they were all question marks up until we tried them. Some are going to work and some are not. For us, it was just slowly saving up money to use our resources to find out if one or the other was going to work or not and some work and some don't and that's great because then you at least know and you can move on to the next one.

Felix : Do you remember some of the things that you learned with that experience? Either about Facebook ads or just about your customers?

Marshall : Nothing that really stands out. I don't manage it day to day. It's this agency we work with. We have this weekly call, so I'm not super into the nitty gritty of it. I know you have to get into just really targeted niche audiences and so we're always looking for new audiences that fit with the positioning of Peel and minimalism or whatever it is that resonate with them. For us, I think the interesting thing was even if we just break even, if we just break even on it, yeah, we're not making any money, but going into it we knew the word of mouth around that particular product was really, really high.

The number one thing you walk around with is your phone and people constantly see our case or they think there's no case, and they comment, "Hey, you idiot. You don't have a case on your phone. That's so dumb." You're like, "Actually, I do." That's a great word of mouth situation where they can share our product. Breaking even on a product like that where there's such a high word of mouth quotient on it, we're okay with that because that drew in and it brought in more customers in the future. Yeah, I think for that, look, and if you have a high word of mouth and there's different ways of figuring that out going into it, being okay with breaking even is fine.

Feliks : Harika. In the spirit of transparency, can you tell us how successful is the entire NeedWant business today?

Marshall : Yeah. We're a little over two years into it. First year, I think we did around 300K in top line revenue. Then second year we did just over doubled. I think we did 700,000 and some change. Then this year, we're on track, depending on the holidays, to somewhere between 2-1/2 to 3 million this year.

Felix : Vay canına, bu harika. What's the team like? Is it just you and your partner? Who's behind the entire NeedWant business?

Marshall : Yeah. We have, including founders, we have seven employees, then two part-time, as well. The team consists of myself, I act as CEO. My co-founder, John, is head of product so he's working on future products and then additional products for our existing brands. Then David who is our third co-founder. He came on about a year in. Heads up design. He does all of our design for everything, whether it's packaging, the websites. We have an operations guy, Jason, who oversees all operations as far as shipping logistics and all that. He works with our fulfillment center. We use an outsourced fulfillment center. Then there's head of support, Jenny. Then we have an assistant/editor. She also helps edit our Minimums publication. We've got a few content sites that kind of serve as free advertising for us. She heads that up and also just overall assistant for the company.

Feliks : Harika. Thanks so much, Marshall. Peel.com, SmartBedding.com, ModNotebooks.com, EmojiMask.com were the four products that we talked about today, but just go to NeedWant.com. You'll see all of the products and the links to all of them. Again, thanks so much for coming, Marshall. Is there anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along with what you're up to?

Marshall : I think NeedWant.com should point them in the right direction. We've got everything linked up on there.

Felix : Güzel. I guess for any other podcast listeners out there, I know you guys also put out podcast episodes. Is that also at NeedWant.com?

Marshall : Yeah. You can find it on there, but it's also called Hatching if you look for it in iTunes.

Feliks : Harika.

Marshall : It's more of the same. We talk about kind of the inner workings of our company and share different numbers and what's been working and what hasn't, things like that.

Felix : It's very cool. It looks like some of the topics, most recent episode is about Smart Bedding launch and revenue numbers. You talk about biggest sales months and all that. It looks like a lot of great transparent things I think the audience is going to love. Serin. Thanks so much for coming on.

Marshall : Yeah. Thanks for having me.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Mağazanızı bugün başlatmak için 14 günlük ücretsiz deneme için Shopify.com'u ziyaret edin.

---

Kendi işinizi kurmaya hazır mısınız?

Shopify'ın 14 günlük ücretsiz deneme sürümünü bugün başlatın!

---

E Deneme sürümüne başla

---

Yazar hakkında

Felix Thea, hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i olan Shopify Masters podcast'inin ev sahibi ve mağazanızın trafiğini ve satışlarını artırmak için uygulanabilir ipuçları alabileceğiniz TrafficAndSales.com'un kurucusudur.