Brooklinen'in 10 Milyon Dolarlık Bir İş Kurmasına Yardımcı Olan Büyüme Çerçevesi

Felix: Bu bölümde, bir ürünü veya bir iş fikrini doğrulamak için insanlarla yüz yüze anket yapmayı, rekabetçi bir pazarda kendinizi nasıl farklılaştıracağınızı ve sizden daha akıllı insanları nasıl bulup işe alacağınızı öğreneceksiniz. Bugün, brooklinen.com'dan Rich Fulop ile birlikteyim. Bu BROOKLINEN nokta com. Brooklinen malzemeleri, basit ve güzel yatak odası temelleri doğrudan kapınıza teslim edilir. 2013'te başladı ve Brooklyn, New York'ta kuruldu. Hoş geldin, Rich.

Zengin: Teşekkürler, Felix. Burada olmaktan mutluyum.

Feliks: Harika. Evet, burada olmana sevindim. Bize işinizden biraz daha bahsedin. Sattığınız en popüler ürünlerden bazıları nelerdir?

Rich: Şey, işe çarşafların etrafında başladık. Eşim ve ben işe tamamen kişisel deneyime dayalı olarak başladık. Yeni bir daireye taşındık, yeni çarşaf ve yastıklar almamız gerekiyordu. Big Box Store'a gittik. Oradaki deneyimden gerçekten nefret ettim. Çok fazla bilgi yoktu. Çok kafa karıştırıcı. Bu noktada, doğrudan tüketiciye yönelik markalarla ilgili çok şey oldu. Burada, piyasada yatak odası ürünleri için bir boşluk olduğunu hissettik. Yatak oyununa girmekle pek ilgilenmedik. Kişisel stil ve rahatlığın ifadesi olan çarşaf ve yastıklardan daha fazlasıydı. Erişilebilir bir fiyata çok, çok premium bir ürünle gerçekten yapmak istediğimiz şey buydu, en başından beri gerçekten bizim görevimizdi.

Felix: Evet, tüm bu doğrudan tüketici olayı kesinlikle biraz daha derine dalmak istediğim bir şey. Komik, sen ve ben ikimiz de New York'luyuz. Metroda, trenlerde, ev alanında ve her şeyde doğrudan tüketiciye yönelik pek çok ürün için her zaman reklamlar görürsünüz. Kesinlikle çok, çok daha popüler olmaya başlıyor.

Bu pazar yerinde bir boşluk gördüğünü söyledin. Açıkçası, siz ve [Vicki 00:02:36], yaşadığınız perakende deneyiminin deneyiminden hoşlanmadınız, bu yüzden bir iş kurmaya karar verdiniz. Gerçekten buna yönelik ilk adımlar nelerdir? Çünkü oradaki insanlar dinliyorlar ve şöyle düşünüyor olabilirler, “Evet, bir boşluk görüyorum. Ayrıca kendimi kaşımak istediğim bir ağrım veya kaşıntım var. Bundan sonra atılması gereken adımlar nelerdir?”

Rich: Özellikle bizi diğer tüm doğrudan tüketiciye yönelik markalarla karşılaştırdığınızda çok alışılmadık bir yol izledik. O zamanlar işletme okulundaydım. NYU'daydım. Karım tam bu olaylar olurken bir ajansta halkla ilişkilerde çalışıyordu. Boş zamanlarımızda Everlane, Warby Parker veya Harry's de olsa alışveriş yapardık ve burada hiçbir şey olmuyordu. İşte o zaman fırsatı gördük. Aynı zamanda ben okuldayken, gerçekten bunun peşine düşmenin ve bu fikrin peşinden gitmenin fırsat maliyeti çok düşüktü çünkü bir kenara atmam gereken başka bir işim yoktu. Tüm profesörlerimin tüm bu kaynaklarına ve gerçekten bağlantılı, deneyimli veya farklı alanlarda bilgili öğrencilerden oluşan bir ağa erişimim vardı. Tüm anlatıyı besledi, "Neden sadece gidip ne olduğunu görmüyorsun?"

Kaç kişinin bize deli ya da aptal olduğumuzu söylediğini bile söyleyemem. “2016'da çarşaf işine kim girmek ister?” Evet. Neredeyse her adımda yanıldığını kanıtladık. Kickstarter, fikri doğrulamanın gerçekten ilk yoluydu.

Felix: Mantıklı. Bu geçmişe veya okulunuzla ve her şeyle bağlantınız vardı. Geçmişte iş kurma deneyiminiz var mıydı, yoksa bu sizin ilk girişimci projeniz miydi?

Rich: Vicki ve ben, hiçbirimizin bir iş kurma deneyimine sahip değildik. Her zaman kaşımak istediğimiz bir kaşıntımız vardı. Her zaman kendimizi kendi zevkimize göre şekillendirebileceğimiz ve istediğimiz gibi koşabileceğimiz bir marka olan kendi şirketimizi kurmayı hayal ettik. İkimiz de pek sevmediğimiz şirket kültürüne sahip şirketlerin parçası olduk. Gerçekten neyi daha iyi yapacağımıza dair fikirlerimiz vardı. Gerçekten sadece peşinden gitmek istedik ve bunun için gittik.

Ayrıca dediğim gibi kaç kişi bize aptal ve deli olduğumuzu söyledi anlatamam. Hemen hemen her yatırımcı bizi geri çevirdi. Her kurumsal yatırımcının bizi baştan reddettiğini söyleyebilirim. Bu yüzden, fikri gerçekten doğrulamak, ilk sermayeyi kapıdan almak için Kickstarter'a başvurmak zorunda kaldık. İşe gerçekten bir önseziyle ve yaklaşık 25.000$ ile başladık. Ardından, Kickstarter videosuna, anlatımına, ürünlerin prototiplenmesine ve ilk aşamada çarkların dönmesine doğru gitti.

Felix: Evet. İçinde bulunduğunuz bu durum, ister yatırımcılar, ister arkadaşlarınız veya aileniz olsun, insanlara fikirden bahsettiğiniz ve size aptal ve deli olduğunuzu söylediler. Neden onları dinlemedin? Konuştuğunuz herkes bunun kötü bir fikir olduğunu söylese de, bu hayalinizin veya hedefinizin peşinden koşmaya devam etmeyi nasıl bildiniz? Siz cevap vermeden önce, insanların girişimcinin attığı veya önerdiği ortak bir adım, fikri doğrulamaya çalışmaktır, değil mi? Dışarı çık ve en azından insanlarla konuş. İdeal olarak, alıcıların amaçlarını onlarla konuşmanın ötesinde ölçmek için daha fazla yol bulun. İnsanlarla konuşarak başlıyorsunuz ve bunun kötü bir fikir olduğunu söylediler. Nasıl oldu da peşinden koşmaya devam ettin?

Rich: Felix, az önce içimizde bir önsezi vardı, burada ürüne ihtiyaç olduğunu biliyorduk ve dışarıda kritik bir kitle vardı. Onları doğru ürün pazarına uygun bulmamız gerekiyordu. Bir pazarlama yapıp doğru insanlara ulaştırabilirsek, gerisi… Çok kaliteli bir üründü. Bir ürünün arkasında duramazsınız. Ürün harika değilse, satmak ve gerçek inananlara ve evangelistlere sahip olmak çok, çok zor. En önemli şey bu. İnsanların orada olduğunu biliyorduk.

Her şeyden önce, herkesin çarşafları vardır. Bunun için çok büyük bir pazar olduğunu biliyorduk. Süper parçalanmış, bu yüzden kimse bundan önce hangi markada uyuduğunu bilmiyor. 2 yıl öncesine, tüm bu çılgınlık başlamadan öncesine dönecek olursanız, insanlar The Big Box Store'lar, büyük mağazalar veya Amazon da olsa kendi belirledikleri kanallara giderler ve fiyatlarına uygun ve kulağa hoş gelen her şeyi alırlar. Gerçekten hiçbir bilgileri yok. Doğru insanların önünde daha iyi bir değer önerisiyle kalabalığın arasından sıyrılabilirsek kendimizi farklılaştırabileceğimizi düşündük.

Aslında yaptığımız şey, kalemi ve kurşun kalemi almaktı. O mağazalara, o mekanlara gittik ve olay mahallinde insanlarla görüştük. Kaldırımda, mağazalarda. "Ne için alışveriş yapıyorsun? Ne kadar harcama yapıyorsunuz? Bir üründe aradığınız nedir? Neden burada?" Hızlıydı. Yaklaşık 30 saniyeydi. Sonra, devam edecektik. Sadece insanların ne istediğini doğrulamak için. Bunu biliyorduk. Yaklaşık 500 kişi yaptık. Sürekli aynı şeyleri duymaya devam ediyorduk. Bu bize gerçekten daha ileri gitme cesaretini verdi.

Felix: Sizlerin geçmek zorunda olduğu koşuşturmacayı kesinlikle görüyorum. 500 kişiyle konuşmak, birçok girişimcinin veya girişimci olmak isteyen kişilerin yapmayı düşünmediği bir şeydir, çünkü kulağa çok ürkütücü geliyor. Sanırım buna daha önce, o zamanlar piyasanın ne kadar çok olduğunu ima ediyordunuz, tam o sıralarda, 2 yıl önce, çok metalaşmıştı. İnsanlar ne satın aldıklarını bilmiyorlardı. Ben, kendim, kesinlikle bundan suçluyum. Bed, Bath and Beyond'a gireceğim. Alışverişe çıktığımda bunu hissedeceğim, sanırım ellerimle ve bütçeme uygun fiyatla devam edip satın alacağım.

Bunu gördüğünüzde bu sizi piyasadan korkutmak yerine piyasaya mı çekti?

Zengin: Kesinlikle. Bed, Bath, and Beyond halka açık bir şirkettir. Sayılarının nasıl olduğunu görebilirsiniz. Bu alanda çok büyük. İşlerinin çok, çok küçük bir şeridi aslında çevrimiçi. Çoğu tuğla ve harçtan. Bu tür ev ürünleri için yalan fırsat çevrimiçi. Hiç şüphe yok ki, tüm tüketicilerin gelecekte, özellikle de Y kuşağının gittiği yer burası.

Özel markalara sahip olmanın çok ama çok büyük bir inancıyım. Bence ticaretin ve e-ticaretin geleceği bizimki gibi markalar ya da Warby Parker'ın gözlükleri vb. Bir şeyi veya bir grup şeyi yaparsınız ve onları gerçekten çok iyi yaparsınız ve bu konuda uzmansınız. Pazarlar bunlara bölünecek- Bu büyük mağazalar yerine, çok fazla uzmanlığa sahip bu mikro markalar olacak. Bu boşlukta hiçbir şey yoktu. Y kuşağı ve alışveriş kalıpları ile orada çok fazla fırsat vardı, bu bize orada çok para karşılığında bir şeyler olabileceğinin bir işaretiydi.

Felix: Gerçekten çok iyi performans gösteren, ancak çoğunlukla çevrimdışı dünyada olan pazarları ararsanız, bu tür bir iş modelinin tekrarlanabileceğini mi düşünüyorsunuz? Millennials şimdi para kazanıyor. Hayatlarında kariyer sahibi oldukları ve ürünlere para harcamaya hazır oldukları bir noktaya geliyorlar. Önce internete giriyorlar. Bu, potansiyel olarak sahip olabileceğiniz bir fırsat… Sahip olduğunuz işi tam olarak kopyalamak zorunda değilsiniz, ama en azından sizin için fikrin doğuşuna benzer bir fikrin doğuşu mu?

Zengin: Şüphesiz. Bence pazar yeterince büyük olmalı. Çok büyük bir pazarın peşinden gittik. Herkesin sahip olduğu bir şey. Bize göre, odadaki veya binadaki hemen hemen herkes, nerede olursanız olun, bir noktada çarşaf satın alacak. İstatistikler, önümüzdeki 24 ay içinde olacağını söylüyor, insanların çarşaf satın alma döngüsü. O noktada, tam olarak senin yaptığını yapacaklar. Bed, Bath ve Beyond'a gidecekler, içeri girecekler. Sonra, yapmak istedikleri son şey Bed, Bath ve Beyond'a geri dönmek. O anda en iyi görüneni alırlar ve çekip giderler. İlgili kalmak ve onların önüne geçmekle ilgilidir. Leonardo DiCaprio'nun Inception filmi gibi. Buna ihtiyaç duyduklarını ve diğerlerinden daha iyi bir ürününüz olduğunu ve mağazaya gitmek zorunda olmadıklarını akıllarına yerleştirebilirseniz, o zaman onlar için satın alma yapmak hiç de akıllıca olmaz. Daha uygun. Daha kaliteli. Her kutuyu işaretler.

Felix: Evet. Bunun hakkında biraz daha konuşalım. Nasıl olduğunla ilgili açıklamanı duymayı çok isterim… Bu tabii ki büyük bir tartışmayı gündeme getirebilir, ama yine de sormak istiyorum. Kendinizi metalaştırılan bir pazar yerinde nasıl konumlandırıyorsunuz, insanların benim gibi olduğu, bir mağazaya girip orada ne tür markalar olduğunu gerçekten anlamadan sadece orada ne varsa satın aldığı bir pazar yerinde? Kendinizi, insanların mutlaka yoldan çıkması gerekmeyen, ancak sanırım risk alıp onlardan ilk kez satın almaları gereken premium marka olarak nasıl konumlandırıyorsunuz?

Rich: Bizi, örneğin bazı yatak şirketlerinden, örneğin, hareket halinden ayıran şey, bir marka olmamızdır. İlk günden itibaren bir yaşam tarzı markası olmak istiyoruz. Brooklinen çarşafları olmak istemedik. Marka Brooklinen olmak istiyoruz. Bu marka belirli bir yaşam tarzını, belirli bir kaliteyi temsil eder. Bunu fotoğraflarımızda görebilirsiniz. Fotoğraf çekimlerimiz çok gerçek. Brooklyn'den gelen gerçek insanları kullanıyoruz. Hepsi bin yıllık. Onları burada, şehirde, çok kesin bir görünüme sahip çatı katlarında çekiyoruz. Bu istek uyandıran bir yaşam tarzı.

Bu, bizden önce bu üründe gerçekten ortaya konan bir şey değil. Her zaman, "Belli bir şekilde ayarlanmış bir yerdeki bir evde halı kaplı oda." Gerçek şu ki, çoğu insan böyle yaşamıyor. Üründe kendilerini göremezler. Kendilerini üründe görselleştirmelerini sağlayabilirseniz ve onu seviyorlarsa ve ürün onlar için ilham vericiyse, müşteriyle bağlantı kurmayı çok daha kolay hale getirir. Bu, tüm web sitesi stratejisinin bir parçası ve bu demografiye hitap ediyor. Müşterinin kim olduğunu biliyoruz ve tüm deneyimi onları memnun etmek için uyarladık.

Felix: Evet. Bunu sevdim. Bence tekrar etmeye değer, eğer metalaştırılmış bir pazardaysanız ya da gerçekten güçlü bir markanın olmadığı bir pazardaysanız... Sizin yaptığınız şey, onu daha çok bir yaşam tarzı markasına dönüştürmek. Müşterileriniz için, ürünlerinizi satın alırlarsa, web sitenizde ve sosyal medyanızda temsil ettiğiniz belirli bir yaşam tarzını yaşayabilecekleri bir yaşam tarzı yaratın. Bu ürüne sahip olmak zorunda olduklarını hissetmeleri için onları arzu edin. Bu özel ürün, sadece genel olarak çarşaflara sahip olmak için değil, bir Brooklinen ürününe sahip olmak için. Bence bu gerçekten önemli bir nokta. Sanırım tam kafasına çiviyi vurdun.

Biraz önce bahsettiğiniz bir şey, ürününüz hakkında konuştuğunuz yatırımcılardan ve insanlardan gelen itirazları nasıl aştığınızla ilgiliydi, çünkü bir ürün pazarına uygun olacağını hissediyordunuz. Bu konuda bizimle biraz daha konuşabilir misiniz? Bilmeyenler için, ürün pazarına uygunluğu nedir? Sahip olup olmadığınızı nasıl belirlersiniz?

Zengin: Evet. Aslında birkaç kelimeyle anlatmak oldukça zor. Bence bu, markayı, vizyonu, fiyatını, kalitesini ve satışını, onu konumlandırdığınız pazarla uyumlu hale getirmekle ilgili, bu açıkça hizmet edecek kadar büyük. Bir girişimciye çok, çok, çok niş ve çok küçük bir pazarın peşinden gitmesini tavsiye etmem. Bir pazara hitap edebilmek için tüm kutuları işaretlemeniz gerekir.

Bizim fiyat noktamız, gerçekten - Burada bir anekdot verebilirim. Yaklaşma şeklimiz, bu röportajları yaptıktan sonra, insanların yaşamak istediği aynı sayıları ve aynı tür deneyimleri duymaya devam ettik. Ürünü onlara nasıl konumlandırmamız gerektiğini anlamamızı oldukça kolaylaştırdı. İnsanlardan duymaya devam edersek, “Evet, 70 dolar harcadım ama gerçekten harika bir marka olsaydı ve gerçekten harika bir kalite olsaydı 100 ila 150 dolar harcardım. Bundan daha fazlası muhtemelen zor bir karardır. Daha fazla araştırma yapmam gerekiyor." Bunu duymaya, duymaya ve duymaya devam ettik. Biz de "Tamam. Ne olursa olsun, bu fiyat aralığında elimizden gelen en iyi ürünü konumlandırmalıyız.” Biz de öyle yaptık.

Daha sonra, bu noktadan sonra, "Bu fiyata sunabileceğimiz en iyi ürün nedir, bu müşteriye uyar mı?" sorusuna döndük. Bunun yerine, diğer yaklaşım, “En iyi ürünü alıp servis edelim ve kaç kişinin satın aldığını görelim” olacaktır. O zaman, biraz daha kumar. Önce ödevimizi yaptık, bu yüzden neye bulaştığımızı biliyorduk.

Felix: Evet. Anket konusuna dönecek olursak, bence attığınız harika bir ilk adım. 500 kişiyle anket yaptınız. Kalıpları dinlediniz, aynı şartları dinlediniz, tekrar tekrar gelen aynı fiyat noktalarını dinlediniz. Sence birisi yoksa - fırsat demek istemiyorum ama belki de bu insanlara şahsen ulaşmanın daha zor olduğu bir pazardalar. Bu tür bir anketi çevrimiçi olarak da tekrarlayabilir misiniz, yoksa bunun yalnızca şahsen yapılmasının mümkün olduğunu mu düşünüyorsunuz?

Rich: Bence şahsen daha iyi. Gerçekten işe bağlı. Bence, anketi çok erişilebilir kılan sosyal ağlarla birleştirilmiş Survey Monkey veya Qualtrics gibi birçok araç var. Bulduğumuz şey, yaklaşım konusunda gerçekten çok alçakgönüllü olmanız ve insanlara sormanız gerektiğidir. Size bir iyilik yaptıklarını kabul edin. “Bu anket en fazla 30 saniye sürecek. Gerçekten onu takdir ederim. Bunu, bu işi başlatmak için yapıyorum.” İnsanlar muhtemelen gözlerini devirecek ve bundan rahatsız olacaklar, ancak sadece bilgi almak için onları rahatsız ederseniz ve bu konuda alçakgönüllü olursanız, size bir iyilik yapacaklardır.

Dürüst bilgi almak için bu tür bilgiler için arkadaşlara ve aileye gitmek gerçekten çok önemlidir. Umarım bunu paylaşabilir ve ağlarını açabilirler, o zaman dallara ayrıldığında tüm ağ etkisini elde edersiniz. Biz de bunu yaptık. Sokaklara çıkmanın yanı sıra, Qualtrics'i Facebook aracılığıyla insanlarla anket yapmak için kullandık. Biz sadece arkadaşlardan paylaşmalarını, paylaşmalarını ve paylaşmalarını istedik. Sadece daha geniş ve daha geniş ve daha geniş oldu. Yüz yüze görüşmelerimizle birleştirmek için bu şekilde birkaç yüz tane daha var.

Felix: Evet. Bu anketleri, bu soruları kısa yapmak istiyor gibisiniz. Dediğin gibi, insanları rahatsız ediyor olabilirsin. Size bir iyilik yaptıkları için çok fazla zamanlarını almak istemezsiniz. Bu kısa süre içinde, sorulacak en önemli soruların hangileri olduğuna nasıl karar verdiniz?

Rich: Bu zor bir soru.

Felix: Belki, hangi soruları sordun?

Zengin: Oh, Tanrım. Bu yaklaşık 3 yıl önceydi. Bu, daha Kickstarter'ı yapmaya karar vermeden önce 2013'ün sonuydu. Fiyatlandırma ve alışveriş alışkanlıklarıyla çok ilgisi vardı. “Çarşaf işine başlıyorum ve istediğim bu” gibi yönlendirici sorular sormak istemedim. O zaman insanlar size duymak istediklerinizi söyleyecektir. Daha stratejik olmak için biraz etrafından dolaşmalısın. "İnternetten alışveriş yapıyor musun? Kıyafetlerini internetten mi alıyorsun? Ne sıklıkla internetten alışveriş yaparsınız? Hiç internetten ev eşyası aldınız mı?” Bir nevi yaklaşmak zorundasın ve daha da yakınlaşıyorsun. Bunu sonuna kadar yaptığımızı bilmeyecekler, ama yeterince bilgi toplarsın. Her şey sıklık, yenilik ve fiyatlandırma ile ilgili, sanırım en önemlileri. İnsanların seveceği ve tekrar tekrar satın almak isteyeceği bir ürünü satmak istiyorsunuz, böylece onları ömür boyu müşteri olarak tutabilirsiniz.

Felix: Evet. Bence orada bu anketleri oluştururken gerçekten önemli olan bir şey, yönlendirici sorular sormak istemediğinizdir, çünkü insanlar, genel olarak, yabancılar veya arkadaşlar tarafından kendilerine yaklaştıklarında, bu konuda başarılı olmak isterler. konuşma. Soruları sormaya başladığınızda, aslında sizi memnun etmek için size “doğru cevapları” vermek istiyorlar. Yönlendirici sorular sormaya başladığınızda ve onlara bununla nereye gitmeye çalıştığınıza dair bir ipucu verdiğinizde, o zaman, elbette, cevaplar önyargılı olacaktır. Bence tam olarak buna varıyorsun. Bu yüzden anket yapmak kesinlikle çok zor. Doğru bir şekilde nasıl anket yapılacağına dair tonlarca bilgi olduğunu düşünüyorum. Bence yapmamaya çalışmak konusunda tam isabet etmişsiniz- Günün sonunda, asıl hedefinizde biraz belirsiz olmaya çalışın, böylece nereye varmaya çalıştığınızı anlamazlar.

Zengin: Evet. Anketle ilgili bir not daha. Kendinizi de şartlandırmalısınız. İnce bir cilde sahip olmak çok kolaydır ve biri size mutlaka harika olmayan veya sizin bunu düşünmediğiniz bir şey söylediğinde, gidip buna göre optimize edeceksiniz. Biri anketimde "Çarşaflara 20 dolardan fazla harcamayacağım" derse. Doğal bir insan tepkisi, “Oh hayır, dışarıda 20 dolardan fazla harcamaya zahmet etmeyecek insanlar var. Daha ucuza, daha ucuza ve daha ucuza gitmeliyiz.” Gerçek nabzı gerçekten elde etmek için spektrumun her iki ucundaki gürültüyü gerçekten engellemelisiniz.

Felix: Çok mantıklı. Bu, ikiniz için de ilk işiniz olduğundan, hemen öğrenmeniz gereken bazı büyük beceriler nelerdi? İş sadece 2 yıldan az bir süredir var. Pek çok şeyi öğrenmek için bu kadar zaman olduğunu hayal edemiyorum. Pek çok beceriyi hızlı bir şekilde edinmen gerektiğini varsayıyorum. Öğrenmek zorunda olduğun şeylerden bazıları nelerdir?

Zengin: Oh, Tanrım. Dijital Pazarlama. Bu, genel anlamda en genel olanıdır. Genel olarak müşteri kazanımı. Pek çok insan, ben de dahil olmak üzere, “Harika bir ürününüz var. Harika görünen bir web sitesi kurarsanız insanlar gelir ve milyonlarca birim satarsınız.” Gerçekte gerçekten böyle çalışmıyor. Müşteri kazanmak ve siteye trafik çekmek için yeni stratejilere sahip olmak, kesinlikle daha önce deneyim olmadan öğrenmesi ve bunu verimli bir şekilde yapması en zor kısımdır. “Bir doları 80 sente satmak sihir değil” demeyi seviyorum. Parayı çöpe atmak ve bunu yapmak ve insanları siteye çekmek çok kolay. Bunu verimli bir şekilde, sorumlu bir şekilde ve aslında para kazanıyor olmanız çok zordur. Bu, en verimli hale getirmek için parçaların sitenin üstüne nasıl yerleştirileceğinin en zorlu parçasıydı.

Felix: Evet. Müşteri kazanımı, bu kesinlikle- Eğer bu beceriye sahipseniz, esasen bir işiniz var, değil mi? Dediğiniz gibi karlı, verimli müşteri kazanabiliyorsanız, bir işiniz var demektir. Yeniden başlamanız gerekseydi, müşteri kazanmayı öğrenmenin en hızlı yolu nedir?

Rich: Pekala, alçakgönüllü ol ve bir sürü soru sor. çok zaman alırım Çalışma haftamın büyük bir kısmı, sadece farklı stratejiler, neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını öğrenmek için diğer girişimciler, diğer CMO'lar ve DCEO'lar ile ağ kurmak ve toplantılar yapmaktır. "Birbirimize nasıl yardımcı olabiliriz?" Sadece bilgi alırsın. Her yerde, hatta diğer endüstrilerde bile birilerinden küçük bir külçe alırsınız. Bunun işinize nasıl yardımcı olabileceğini bulmanız ve hepsini bir araya getirmeniz gerekiyor, gerçekten web sitesini sürekli olarak daha iyi ve daha verimli hale getirmek için devam eden kısım. Gerçekten asla bitmez, zor olan kısım dürüst gerçektir.

Felix: Evet. Hayır, kesinlikle. Sadece çok fazla bilgi var. Gerçekte iyi olana karşı olabilecek olana karşı kişisel olarak nasıl filtrelersiniz- Kötü tavsiye değil, durumunuz ve şirketiniz için kötü tavsiye?

Rich: Dediğim gibi, ilk başta işe başlamak için herhangi bir kurumsal fon almadık, onu zorladık. Ki, geriye dönüp baktığımızda, şu anda bulunduğumuz yer, başımıza gelebilecek en iyi şeydi. Açıkçası, o zaman çaresiz hissediyorsunuz ve ihtiyaç duyduğunuzda herkes VC fonu alıyor. Mashable veya TechCrunch'ta duyduğunuz ve okuduğunuz her şey bu, ancak en önemli şey bu değil. Aslında bize öğrettiği şey, nasıl çok sorumlu olunacağı ve nasıl çok verimli olunacağı ve veri kullanımı açısından nasıl çok test yapılacağıydı. Bizim için en önemli kısım bu. Her şeyi test ediyoruz. Kim ne derse desin, küçük bir bütçeyle bir şans vereceğim ve ne olacağını göreceğim. Rakamlar düşerse- CPM, TBM, EBM'ye baktığı ve hepsinin birbirine ve dönüşüm oranına baktığı bir pazarlama modelimiz var, bu nedenle stratejinin işe yarayıp yaramayacağını biliyoruz. Her şeyi test edeceğiz. Evet, iksirinizde neyin işe yaradığını bulana kadar gerçekten test etmek, test etmek, test etmekle ilgili.

Felix: Evet. Bence bu kesinlikle harika bir yaklaşım. Her şeyi test etmek, tüm hipotezlerinizi test etmek ve sonra tabii ki, aslında bunların hepsini çekebilmek. Bize böyle bir şeyi nasıl kuracağımız hakkında bir fikir verebilir misiniz? Belki, geçmişte testler yaptığınız bir şeye bir örneğiniz var mı? Testi nasıl kurdunuz? Verileri nasıl izlediniz?

Zengin: Evet. Yapabileceğim tonlarca kez var. Farklı aşamalarda diğer kurucularla bu konuşmaları yapıyorsunuz. İdeal senaryo, sizden sadece bir adım önde olan, bunu daha önce yapmış biriyle konuşmaktır, böylece neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında bir fikir edinebilirsiniz. Anekdot olarak, ilk aşamada işi değiştiren kapıdan ilk şeyin e-posta olduğunu söyleyebilirim.

Ben çok inanan biri değildim, aslında kendim de e-postaları pazarlamaya pek açık değilim, ancak bir e-ticaret şirketi için en önemli şey, şüphesiz, iyi bir damla kampanyası yapmak ve gerçekten en iyi şekilde yararlanmaktır. yakalanmasına yol açar. MailChimp gibi ucuz veya ücretsiz araçlarla ve alabileceğiniz 10 dolarlık uygulamalardan bazıları olan ücretsiz açılır pencereyle başlarsınız. Ardından, e-postaları yakalarsınız. Farklı mesajlaşmayı test ediyorsunuz. Farklı kodları, farklı teklifleri vb. test ediyorsunuz. Ardından, neyin işe yaradığını görürsünüz. İlk kez bir müşteri için indirimse, ücretsiz gönderimse, farklı değer teklifleri sunuyorsanız, neyin işe yaradığını bulursunuz ve AB'yi test edersiniz ve ardından katmanlamaya devam edersiniz.

"Tamam. Bunun için işe yarıyor. Bir sonraki şeye geçelim ve onları nasıl daha hızlı veya daha verimli bir şekilde dönüştürebileceğimizi görelim.” E-posta, çok sayıda testi çok ucuza yaptığımız ilk yerdi. Şimdi, gönderdiğimiz her e-postada çok sayıda AB testi ve çok sayıda segmentasyon ile çok daha güçlü bir e-posta kampanyamız var. Bu noktaya kadar inşa etmek biraz zaman aldı.

Felix: Başarılı insanlardan harika fikirler almanız, bunları denemeniz, kendi pazarınız ve işiniz için işe yarayıp yaramadığını görmek için bir test hazırlamanız yeterli mi? Çalışırsa, kalsın ve sonra bunu tekrar tekrar döngüye sokmak mı? Bu sizin için başarının anahtarı mı?

Zengin: Alıştırma bu. Onu tutarsın ve sonra bir sonraki şeye geçersin. Biri markayı keşfettiğinde ve sonunda onları kontrol etmelerini nasıl sağlayacağınız konusunda uçtan uca huni var. Arada çok fazla parça var, örneğin ürün ayrıntıları sayfanızda ne var? İade politikanız nedir? SSS'niz nedir? E-postaları nasıl yakalıyorsunuz? Onlara ne sıklıkla e-posta gönderiyorsunuz? Nesin sen- Onları farklı ağlarda veya nerede olurlarsa olsunlar nasıl yeniden hedefliyorsun? Aradaki boşluğu uçtan uca doldurmanız gerekir, böylece tamamen kaplamış olursunuz. Ardından, döngüyü kapatırsınız ve o noktada, tüm müşterinin deneyimini kontrol ettiğiniz hava geçirmez bir makineniz olur ve bu tekrarlanabilirdir. Markamızı keşfeden herkesin, müşteri hizmetleri ekibimizle etkileşim halindeyken bile bizimle uçtan uca aynı deneyime sahip olduklarından oldukça eminiz.

Felix: Evet. Dışarıdaki bazı dinleyicilerin şöyle diyebileceğini hayal edebiliyorum, "Evet, bilirsiniz, olabilir- Bu kulağa harika ve her şey gibi geliyor, ama Rich için gerçekten kolay olabilir, çünkü şu anda başarılı bir işi var, çok fazla trafik var. Test etmesi kolay çünkü test edilecek çok insan var.” Dışarıdaki biri yeni başlıyorsa ve henüz trafiğe sahip değilse, çok fazla geliriniz olmadığında, çok fazla geliriniz olmadığında, işinizde çok erken yapmaya çalışmak için bazı önemli testler nelerdir? Satış, çok müşteriniz yok mu?

Zengin: Evet. Sponsorlu içerik için ödeme yapmak, yapmamız biraz zaman alan bir şey. Instagram'da veya daha küçük blog yazarlarında da olsa çok, çok küçük üzerinde test edebilirsiniz. Dünyanın en büyük influencerına gidebilirsiniz ve bunun için 20$, 30$, 50$, 100.000$ ödüyorsunuz. Ayrıca, birkaç 100 dolar dışında aynı stratejiyi deneyebileceğiniz, hatta ürününüzü denemelerini sağlayabileceğiniz daha fazla niş yayına veya blogcuya gidebilirsiniz. Ödememiz uzun sürdü. Biz sadece ürün hediye etmiyoruz. “Hey, bunlar bizim çarşaflarımız. Bunlar harika. Onlara uyu. Haydi ne düşündüğünü söyle." İnsanlar çok, çok anlayışlıydı. Bu ücretsizdi. Bunun nasıl çalıştığını gördüğümüzde, "Vay canına. Bu kişinin bloguna 5.000 kişi geldi. Kişide 50.000 kişi veya 500.000 kişi varsa ne olur?”

Evet, bu girişimler pahalı oluyor, ancak bu girişimlerde yatırım getirisi açısından daha öngörülebilir hale geliyor. Parayı harcarken, kumar o kadar da değil. Size “Bu blogcuya ürünü takması için 10.000 dolar ödeyeceğiz” dersem, katılım seviyelerine ve okuyucularının kim olduğuna bağlı olarak bunun bize ne getireceğini hemen hemen söyleyebilirim. Birinci seviye, bunu Instagram veya Facebook üzerinden çok daha niş ve daha küçük insanlarla ve insanlarla yaptık. Onlara sadece bize üründen başka hiçbir şeye mal olmayacak ücretsiz ürünler hediye ederdik. Ürününüze güveniyorsanız, sattığınız harika bir şeye sahipseniz, o zaman kendi kendine bakmalıdır. Ardından, bunu küçük ölçekte test edebilirsiniz, böylece birine çok büyük ödeme yaptığınızda ne olduğunu bilirsiniz.

Felix: Bu hoşuma gitti. Sonunda ölçeklenebilecek ve işinizle birlikte ölçeklenebilecek küçük bir ölçekte bir şeyi test edin, bu tam olarak sizin yapabildiğinize benziyor. Bu alıştırmanın başında, başarılı insanlardan fikir almaktan, denemekten bahsediyordunuz. Çalışıyorsa, saklayın. Olmazsa, ondan devam edin. Bu başarılı insanlarla nasıl iletişim kurarsınız? Sizden sadece bir adım önde olan veya şu anda bulunduğunuz yolda olan insanlarla nasıl bağlantı kurabildiniz?

Zengin: Evet. İnsanlara ulaşmak ve bunu soğukkanlılıkla yapmak biraz cesaret ister. Dil için üzgünüm. Evet, sadece alçakgönüllü olmalı ve uzanmalısın. Günde 10 satış yaptığımız ilk günlerde, gelen her sipariş biletini ve kim olduklarını görebiliyordum. Gmail'imde Rapportive gibi bir aracım var. Bu eklentinin yaptığı şey bana, tamam, Shopify sipariş biletimi okuyacağını ve "Felix, Shopify Masters podcast'ine ev sahipliği yapıyor" demesidir. O aşamada, ilk müşterilerimden biri olsaydın, "Hey, Felix. Satın aldığınız için teşekkürler. Ne yaptığımız hakkında konuşmak ve herhangi bir tavsiyeniz olup olmadığını görmek için 10 dakikalığına sizinle telefonda görüşmeyi çok isterim. Sitenize 100.000 kişi çektiğinizi görüyorum. Sizin için neyin işe yaradığını görmeyi çok isterim.”

Rekabetçi bir ortamda değilseniz, insanlar genellikle fikir alışverişinde bulunmaya isteklidir, çünkü birinin neye dönüşeceğini asla bilemezsiniz. O noktada günde 10 satışımız vardı. Şimdi, tamamen farklı bir hikaye. Bahis yapan tonlarca insanımız var. Başkalarının bana verdiği zamanın aynısını insanlara vermeye hazırım. Bu sadece alçakgönüllü olmak ve tavsiye için insanlara ulaşmakla ilgili.

Felix: İlk başta karşılaştığınız müşterilere ulaşıyor muydunuz? Başarılı insanlarla tanışmak için ilk adımınız bu muydu?

Zengin: Evet. Kesinlikle. Genel olarak, sahip olduğunuzda - Genel olarak, ilk müşterilerimiz - çok fazla niş ürün veya genel olarak çok sayıda Shopify mağazası için söyleyebilirim, insanlar ürünleri keşfedecekler ve yeni bir şeyin erken benimseyenler. Olmaktan büyük gurur duyarlar, “Ah, bu markayı keşfettim. Arkadaşlarımın ilki benim.” Bununla gurur duyuyorlar.

Alçakgönüllüyseniz ve onlara giderseniz ve geri bildirimlerini veya olabilecek ipuçlarını sorarsanız, “Hey, bizimle alışveriş deneyiminiz nasıldı? Senin fikrini almayı çok isterim.” Birisi, "Biliyorsunuz, ödeme süreci biraz kafa karıştırıcıydı" der. Bunu alabilir ve bu bilgiyi gerçekten hızlı bir şekilde uyarlayabilirsiniz. Dediğim gibi ilk günlerde günde 10 müşteriniz varsa 1-2 tanesi bunu söylüyor. Bu önemli bir yüzde. O zaman, örneğin, kontrol etmeyen insanlarda neyin yanlış gittiğini gerçekten belirler. Sadece insanlarla iletişim kurmak ve bilgi almak için alçakgönüllü ve sosyal yardımla ilgili.

Felix: Mantıklı. Sanırım belki korkan veya tanımadıkları insanlara ulaşmaktan çekinen insanlar için, bunun nedeni genellikle "Bu insan neden benimle konuşmak istesin ki? Bundan ne çıkaracaklar?” İlk başta bu tereddütleri yaşadınız mı? Eğer yaptıysanız, onları nasıl aştınız?

Zengin: Evet. In the early days, you really don't have much to lose and you have everything to gain at that point. There was times, not too long ago, where you think you're close to the end and 1 or 2 more weeks like this, and we're going to be out of business. You could only improve at that point. You just have to have courage to reach out and be humble and take people's advice. If you're stubborn and you think your way's the best, then you're going to get stuck. It's going to be very hard to evolve with times and get better tools. I really, really am a firm believer in networking and just getting little tidbits from people. If you keep hearing the same thing over and over, then it's got to be true for people that aren't telling you this. It happens for us all the time. It's important to reach out.

From time to time, one of our shipping methods will go down, for example. It'll say, “Ground Shipping, it's not showing a rate.” 1 person will write in and say, “Hey guys, your shipping is not displaying a rate.” There was 100 people before that that just didn't even bother to write in. You have to get in front of that and be proactive and reach out to people so you could learn as fast as possible. It's really, really about speed and learning fast. Unless you have unlimited money, then it's not a problem.

Felix: No. Yeah, definitely. I want go back that, because I want to repeat this again, because I think it's so- I love that the way you're growing your business is so- There's definitely a lot of challenges, but it boils down to something still very straightforward, which is that you listen to a lot of people, whether it be customers or other business people, other entrepreneurs. Get as many ideas as possible, as much feedback as possible from them. Final ways to test to see if their feedback is actually makes sense and has actually scalable feedback, in a sense that other people are going to or would give the same type of feedback. Then, see if it's a successful or not. If it is, keep it going and then keep cycling it through this. I just want to repeat it again, because I think that if a lot of entrepreneurs out there are listening to just follow that motto, you will definitely make progress. Maybe not as successful as you guys have gotten, or maybe as successful, but it's definitely going to help you move in the right direction.

Rich: Yeah. I think I'll add one more thing on how I go about it. My entire mentality of how I built my team is I don't love generalists, in general. I like to be the only generalist in the room on our team. I like having a team of specialists that I work with, that I could count on for expertise, to execute the things that I know nothing about. I have to be confident enough to say that I know nothing about them. When I have these conversations with people, and they're like, “Rich, Google search has really changed the business and really gotten us a lot more traffic.” For example, something like that. Then, I'd say, “Okay. What's the best solution I can have to do this? Am I going to hire somebody that is going to learn it on the fly on my dime?”

No, I'm going to go out there and I'm going to see who is doing this, what type of resume do they have at some of the biggest companies in the world, and how do I track down that archetypal person, albeit an agency or person? I want to master to come in and execute like a surgeon and fix that problem for me. Then, I'll move on to the next one, once I've plugged that hole. One at a time, sequentially, that's how I built my entire team. Everybody's a specialist in one discipline.

Felix: I love that. When you are a generalist, or anyone out there that is running a business, there are going to be holes in your skillset. There are going to be holes in your business. You need to fill those gaps with specialists. I think the concern is that when you are just a generalist or when you don't have a skill in a particular area, how do you vet a specialist in that area? How do you know that they're actually knowledgeable when you are not knowledgeable yourself?

Rich: You interview many of them and have many conversations. There's no shortcut here. The most easy example of that is Google search for any commerce company. We had to interview 15 agencies and 10 different people that actually do that before- We kept hearing the same thing. We kept hearing everybody's different strategy and their pitch. Until you filter it through and you're like, “Okay. This guy understands what we're doing,” or girl, or agency, or whoever it is. You say, “This person understands us. We really like the way they think about it. They think very similarly to us. We feel comfortable giving them our money and our budget to accomplish the same goals.” It equates to an orchestra. I consider myself, as CEO, to be the conductor of the orchestra. You don't want a bunch of musicians out there. You want the cellist to play the cello. You want the pianist to play the piano. You want people that are masters, to get the best sound out of the orchestra. It's my job to be the conductor. That's the way I built the whole unit.

Felix: How are you able to identify what position you should hire for first? For anyone else out there that is listening, that has the budget or the revenue to make their first hire, how should they think through, “Well, who should I bring on? What roles should I bring on to my company first?”

Rich: I have a very easy answer for that. When it's taking you or me too much time to do that task, then it's time to pass it on to somebody else. I've done every role, with the exception of my co-founder and partner, Vicki, who does our PR and our social. All the communication stuff is hers. I've done most of the other stuff, to a point where I can't do it anymore. If I was forecasting inventory, I was doing that, of course, when it was just the 2 of us, until the point where I couldn't juggle the marketing and the inventory. I had to hire somebody to help me manage that.

While we were packing our own boxes in our apartment for the first 2,000 orders, until we were packing until 3 o'clock in the afternoon. Then, I had a few hours in the day to actually grow the business. I was like, “Okay. I need to free up the time and get a solution for [inaudible 00:35:17] orders.” I did the same thing for customer service. When it took too long to answer all the tickets, because there are just too many, I knew that was a signal I had to hire somebody, so I could concentrate on the growth stuff. We repeated that exercise over and over, pretty much with every task as we've grown.

Felix: Evet. As a CEO, like you are, or if anyone else out there is a single founder, a single entrepreneur working by themselves, is there any role, or any skill set, or any function that you, as a CEO, should hold on to forever? Is it for a long time, even if it takes you a chunk of your day or a good amount of your time?

Rich: I think the last piece that I will relinquish eventually- I love my team. We have a great team. We work well together, and we're all on the same page. The last piece I'll relinquish is the financial aspect and the CFO duties that I have. The reason is because like I said, Vicki and I built this from just the 2 of us in our apartment. I've been so disciplined about what we test, what we spend and how we budget things. Until I have somebody that has that same respect for every dollar that we've built since we bootstrapped this whole thing, I'll be very, very reluctant to give that piece up last. I don't want people writing checks for the company that I won't.

Felix: Makes a lot of sense. Let's now talk about the very beginning of this. It sounded like you originally tried to get outside funding, some institutional investment for the business. Didn't work out. Was that when you first turned to Kickstarter, when you guys realized, “There's no one that's going to fund us. Let's just do this ourselves”?

Rich: Yeah. That was the first signal. We probably had a dozen meetings through NYU, where Vicki and I both went. We got connected with some VC's. It just wasn't sexy enough idea for a lot of them, and there wasn't enough traction. We had to prove it ourself, without that funding to get it going. We had to go and prove that there was a market for it and there were people that wanted it. What we did was Kickstarter was the logical choice to reach that people and validate it. The amount of money you raise on Kickstarter is actually pretty tricky because we set the bar at $50,000, because we knew that if we sold $25,000 worth of product, or $10,000, “Yay”, we could pat ourselves on the back. That's not really a huge business where we should pursue that for the rest of our careers. It would have been more of a hassle just to go through the fulfillment process, and who knows how big it would have been. $50,000 was like, “Okay. If we put that over a year, that's almost $1,000,000. It could be something bigger.”

We ended up doing $250,000. Then, it proved the concept for itself. Then, you go back to the VC's, at that point, or the investors in general, and then they say, “Okay. It's too early. We need to see more. Can you do it not on Kickstarter? What is next? How do you scale this?” There's always questions. I'm not shy about saying; I must have had 30 or 40 meetings with VCs'. Every single one told us no. It only motivated us more to prove that we were right and we can do this without them.

Felix: Again, you said $50,000 goal. Raised $237,000 from 1,733 backers. How did you do it? How were you able to- You started, you had this idea. You put the money into a- It sounds like you invested some money into the video and actually putting together the Kickstarter page. How did you actually promote it? How were you able to get the first backers?

Rich: It's a good story. We have done so much for this business with the sharing economy and social networks, as cheaply as we could. We are forced to, and it was all for the best. For whoever is listening that is in the same boat or may not have that VC funding, it's totally possible to do anything with the tools that are out there.

We rented a zip-car. Vicki's background was in Public Relations, so she knew how to communicate with bloggers and editors and magazines and so on. She didn't have these connections in the home space or the lifestyle space. She actually worked in beauty before. We packed up about 50 sets of prototypes. We packed them in a zip-car, a van that we rented. We drove around New York City, just dropping them off at the magazine buildings for Conde Nast or for Hearst or for Apartment Therapy. It was really, really important for us in our space. We just dropped them off with handwritten notes and said, “Hey, we're a husband and wife team. We want to reinvent the bed sheet space. This is our product. This is how we made it. Let us know what you think.”

Yeah, we ate the cost of all those units, which ended up being several thousand dollars, and the cost of shoveling it around. We did it all ourselves. People appreciate the scrappiness and the resourcefulness. We actually got written about by about 22 out of the 50 or 60 we sent, which is an amazing conversion rate for that. They said, “Look at this start-up doing this. Husband and wife team trying to kill what's a commoditized space and make people inspired to do something better there.” We did that. When we got the orders in from Kickstarter, we actually hired Task Rabbits to help us pack them up, the boxes, by the hour. For courier service, we used Ubers. We sent them with UberRUSH around. We did everything as cheap and efficiently as we could, until we had the capital that we generated ourselves to actually do things in a more robust manner.

Felix: I like that you guys had a story to tell as well, outside the product. It wasn't just, “Here's a great product.” You guys had a story of husband and wife team trying to take down this giant brick and mortar or physical retail business by going direct-to-consumer. I like that there was a story behind it as well, not just, again, pushing the product in front of these PR outlets.

Once you were able to successfully launch this campaign, how were you able to drive the buzz, or were you able to drive the buzz, from Kickstarter over to your Shopify site?

Rich: Super hard. That period in between Kickstarter and actually launching the business to be its own free standing business is very, very hard to maintain momentum. Kickstarter is getting a lot of buzz, in general, because the ideas are generally novel. Then, you put up the [inaudible 00:41:36] in XYZ publication or your Kickstarter. That just breeds more attraction, and so on. Once it's over, it's on you, the founders and the entrepreneurs, to keep that going. That was very, very hard. That's when I hit the streets. I was having these conversations. I knew I couldn't tell anybody at that point, but I couldn't lose momentum.

We started to collect emails and over communicate it with the people that were our Kickstarter people, our backers, to treat them like family. We knew that was our ticket. Our early adopters were our ticket to more customers. If they all told 1 or 2 people, then it would just blossom and snowball from there. We over communicated. Emails that were not too frequent where we annoy them, but frequent enough where they're in the loop. We said, “Hey, first round of production is done. We're ahead of schedule. It's on the boat, on the way here.” Or, “The cotton is done,” and so on.

People liked that. You make them feel like they're very, very much involved. Those 1,700 people that backed us, we make them feel like they're family and founders. We still communicate that in, especially emails that we send to them, as well. As we always say, “We consider you all founders of the company, because you helped us get started and get the ball rolling here.” It's really, really about taking care of every customer at the first phase. It's really, really critical to the business.

Felix: One thing that you guys had mentioned, [inaudible 00:42:55] you said that the pre-interview was about how email is an important channel for you guys. You mentioned that just now, too. Was the goal of email just to keep in touch with the original backers, original customers so that they would spread your product word of mouth? What was the strategy behind keeping in touch with them through email?

Rich: Prior to the store launching that October?

Felix: Yeah, I guess just in general. What is the overall goal when it comes to your email strategy?

Rich: It's staying relevant and top of mind for people. Particularly with Kickstarter- I don't want to dwell too much on the Kickstarter aspect of this in more of the story, but people tend to back things and forget about it. We wanted to make them feel very, very involved. We were taking this seriously, and we wanted to deliver the product that we promised them.

Yaptığımız şey, dediğim gibi, fazla iletişim kurmaktı. Ardından, bu, insanları güncellemeler için siteye yönlendirmeye yardımcı oldu. Daha sonra insanlara bundan bahsettilerse, biz toplandık- Ana sayfada e-posta toplayan küçük bir modelimiz vardı. “Bize e-posta adresinizi verin, stoklarımıza girip mağazaya başladığımızda erken erişime sahip olursunuz” dedik. Erken erişime sahip kişileri ve diğer kişileri yönlendirmeye teşvik ettik. Birkaç bin kişiden oluşan e-posta listesini ilk günden bu şekilde aldık. Pek çok insanı dönüştürdük, çünkü bu insanlar gerçekten çok heyecanlıydı ve ürünle ilgilendi. Sadece bu momentumu korumakla ilgili. E-posta bunu yapmak için harika bir iletişimdir.

Felix: Bunu Kickstarter kampanyanızla açıklığa kavuşturmak istiyorum, çünkü nasıl kalmak istediğiniz konusunda diğer girişimcilerden de aynı şeyi duydum, siz destekçilerinizle gereğinden fazla iletişim kurmak istiyorsunuz. Çoğu kişi Kickstarter'ınızın güncellemelerini yayınlayacaktır. Bunu atlamak zorunda değilsin, ama aynı zamanda, onu destekleyen kişilerin bir e-posta listesine sahip olduğun ve gelen kutusuna e-postalar gönderdiğin bir e-postaya gitmekten bahsediyorsun ve sadece Kickstarter'daki güncellemeler değil mi?

Zengin: Doğru. Kurucu ekipten veya kurucudan kendimden gelen kişisel e-postalar. Üretimde geciktiğimizde kılıcın üzerine düştüm. Sanırım insanlar, “Teslim tarihinde fazla söz verdiğim için üzgünüm. Üretimden geri kaldık. Bunu ilk kez yapıyorlar. Lütfen bize tahammül edin.” İnsanlardan “Sorun değil. Dürüstlüğü ve ısrarı takdir ediyorum.” İnsanlar sadece dahil olmak ve döngüde olmak istiyor. Bunu yaptığın sürece, onlar için sorun yok.

Ortadan kaybolduğunda ve hiçbir yerde olmadığında, insanlar kızmaya başlar. İşte o zaman şirketi sevmiyorlar, markayı seviyorlar.

Felix: Mantıklı. Daha önce sitenize göz atarken fark ettiğim bir şey, e-posta adresimi vermeye teşvik eden e-posta hoş geldiniz reklamı açılır penceresinin, ana mıknatısınız olarak ücretsiz gönderim almak olduğuydu. Bu bir süredir test ettiğiniz bir şey miydi? Ücretsiz kargoyu seçmeyi nasıl bildin? İnsanların e-posta adreslerini vermeleri için bir teşvik olarak ücretsiz kargo sundukları aynı yaklaşımı benimseyen insanları ilk kez duymuyorum. E-posta listenizi büyütmenin bir yolu olarak bize bu öncü mıknatısla ilgili deneyiminizden bahsedin.

Rich: Pekala, aldığımız ilk tavsiyelerden bazıları şuydu: "Kimse size e-posta adresini ücretsiz vermek istemiyor. Bunu yapmak için onlara karşılığında bir şey teklif etmelisiniz, eğer bilgi ise, erken erişim ise, nakliye ise, indirim ise vb.” Ben gerçekten, gerçekten- İndirimlerden çekinirim. Bundan gerçekten hoşlanmıyorum. İndirime girmemize rağmen ürünlerin değerini düşürüyor.

Test ediyoruz ve hala test ediyoruz. İlk sevkiyat ise, bu aslında bir AB testidir. Size veren başka markalar gördüm - satın alma işleminiz için sepetinize 7 dolar koyan başka bir markanın kurucusuyla konuştum. 5, 10, 15 ve 7 doları test ettiklerini söylüyorlar, sadece insanları en çok motive ediyor. Bu sadece sayıları test etmekle ilgili. Biz de aynısını yapıyoruz. Bazen, bazı tekliflerimiz, bazı çekilişlerimiz var, "Bu hafta bir yorgan kazanma şansın için girin" veya "Hardcore bir paket kazanmak için". İnsanların size gerçekten bilgi vermek için biraz motivasyona ihtiyacı var. Bu, hemen önden test etmek için harika, harika bir fırsat.

Felix: Bu e-posta listesine sahip olduğunuzda, e-posta listenize ne gönderiyorsunuz? Onlara ne sıklıkla e-posta gönderiyorsunuz?

Zengin: Oldukça sık e-posta göndeririz. Haftada bir kampanya e-postası yapıyoruz. Damla kampanyalarımız da var. Damla kampanyaları çok önemlidir çünkü müşteri deneyimimizi standartlaştırmanın yolu budur. Bu, test etmenizi sağlar. Müşterilerin pazarda olduğu ilk birkaç gün içinde genellikle birkaç e-posta göndeririz. Bunun arkasındaki düşünce, sitenize ulaştıklarında, şirkete veya ürüne küçük veya büyük derecede ilgi olduğu için ulaştılar. İyi satış yapıyorsanız ve gerçekten ilgileniyorlarsa, önümüzdeki birkaç gün içinde sizden veya bir rakipten veya başka bir yerden satın alacaklar. Değer teklifinizi mümkün olduğunca hızlı ve verimli bir şekilde iletmek istiyorsunuz.

[duyulmuyor 00:47:59] 1. Gün, 3. Gün, 5. Gün, 4. Gün veya 7. Gün ya da her ne ise onu test ettik. Şu anda nerede olduğumuz hakkında çok fazla ayrıntı vermek istemiyorum ama test edip kaydırıyoruz. "Tamam" diyoruz. Onlara 2. Gündeki harika incelemelerimizden bahsedersek ne olur? Onlara incelemeler yerine 2. Günde yeni ürün sürümlerimizi ve 5. Gündeki incelemeleri gösterirsek ne olur?” Etrafında kaydırıyorsun. İnsanların en iyi neyle meşgul olduğunu görüyorsunuz.

İlk günlerde, bu çok dikkat çekici çünkü 10 satıştan 15 satışa atlarsanız, yarasadan yüzde 15'lik bir artış elde ettiniz. Farklılıkları fark etmek çok daha kolay.

Felix: Bazen incelemelerde dediğiniz gibi, bazı sosyal kanıtlar yayınlıyorsunuz veya- Yayınlamıyorsunuz, sosyal kanıtları e-postayla gönderiyorsunuz veya onlara yeni ürünler gönderiyorsunuz. Bir damla kampanyasında karşılaşılacak diğer bazı önemli mesajlar veya önemli e-posta türleri nelerdir?

Zengin: Damla kampanyamızda şu anda 1 ürün veya satış e-postamız var. İlk değil. Listeye e-posta alan komik bir e-postamız var. Kendimizi çok ciddiye almayı sevmiyoruz. Biz bir çarşaf markasıyız. Bu konuda çok ciddiymişiz gibi davranmak istemiyoruz. Eğlenceli bir üründür. Eğlenceli bir alan. İnsanlar içinde uyuyor. İnsanlar bu konuda romantiktir, vb. Biz buna göre oynuyoruz. İnsanlara “Bizim eşyalarımız değilse, alanınızı güzelleştirebileceğiniz 4 hızlı ipucu nedir? Biri çarşaf satın almak, diğeri ise yatak odanız için bir bitki almak, bir mum almak vb. Sadece küçük ipuçları, insanların takdir edebileceği küçük bilgi parçaları, bu kadar satışçı olmaya çalışmıyoruz.

Her şey “Çarşaflarımızı satın alın. Yastıklarımızı satın alın. Bunu al. Bunu satın al." Bu, “Size yardım ediyoruz. Biz senin avukatınız.” Günün sonunda, herkes bizden satın almayacak. Çoğu insan gitmiyor. [duyulmuyor 00:49:51] pay, yüzde 90 artı. Bizimle ve markayla iyi bir deneyim yaşamalarını istiyoruz, bu yüzden en azından bizim iyi insanlar olduğumuzu ve dürüst insanlar olduğumuzu düşünüyorlar. Avukatımıza yardımcı olmaya çalışıyoruz. Zamanı gelince geri dönecekler. Herkese böyle davranıyoruz. Her şeyden önce iletişim kurmaya çalıştığımız şey bu, “Biz iyi insanlarız. Amacımız sizi dolandırmak değil.”

Felix: Ön görüşmede bahsettiğiniz diğer bir şey de, sadece müşterileri nasıl elde edeceğinize değil, onları nasıl elde tutacağınıza da odaklanmayı sevdiğinizle ilgiliydi. Bize biraz bundan bahset. Müşteri tutmaktan kastınız nedir? Bunu yapmanın bazı etkili yolları nelerdir?

Rich: NYU'da en sevdiğim pazarlama profesörlerinden biri bize bu örneği öğretti. Ona “Saat Modeli” adını verdi. Bir turtanın 3 dilimine bölünmüş bir daireydi. Bu, satın alma öncesi deneyim, satın alırken ürün deneyimi ve satın alma sonrası deneyimdi. Üçünde de ustalaşmanın çok zor olduğunu, ancak güçlü bir markaya sahip olmak istiyorsanız en az birinde ustalaştığınızdan emin olmanız gerektiğini açıkladı.

İlk günden itibaren ürünün mükemmel olmayacağını biliyordum çünkü bu bizim ilkimiz- Dediğim gibi, ben ilk kez girişimciyim. Tekstil veya çarşaf alanında deneyimim yok. Yaptığımız her şeyle kendi kendimizi yetiştirdik. Ürünün alabildiğimiz kadar iyi olacağını biliyordum ama mükemmel değil. Pazarlama ve farkındalık için ön satın alma için bu muhteşem kampanyaya sahip olmak için bütçemiz yoktu. Yapabileceğim en iyi şeyin, satın alma sonrası, müşterilerle iletişim kurmak ve bu müşterilerle ilgilenmek ve onlardan tavsiye almaya çalışmak, onlardan tekrar satın almaya çalışmak olduğunu biliyordum. Sonra, o açıdan büyütebilir ve arka uçtan öne doğru tersine çevirebilirim. Sonra bize daha fazlasını getireceğim [duyulmuyor 00:51:32].

Müşterilerimizle iletişime aşırı önem veriyoruz. İade sürecinde bile bunu otomatikleştirmiyoruz. Kişisel olarak aldığımız bir şey. İnsanların onu neden iade ettiğine dair geri bildirimi bilmek istiyoruz. Kimsenin işini zorlaştırmayız. Sadece bazı geri bildirimleri bilmek istiyoruz. Ardından, bunu daha kolay yapabilecek üçüncü taraf uygulamalarla değil, insanlarla kolaylaştırıyoruz. İnsanlarla ilgilenmekle ilgili. Bunu “Hey, ürünü iade etmek isteseniz bile nedenini bize bildirin. Görüşlerinize değer veriyoruz. Bir dahaki sefere daha iyisini yapacağız." İnsanlar bunu takdir ediyor. Biz böyle tasavvur ediyoruz. Bu şekilde ömür boyu müşterileriniz var.

Felix: Mükemmel müşteri hizmeti, iade politikası. Onları başka türde bir damla kampanyasına ya da herhangi bir şeye mi yerleştiriyorsunuz ya da bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra onlarla farklı bir şekilde iletişim kuruyor musunuz?

Zengin: Bu noktada her durum özelleştirilmiştir. Çok uzun sürdüğünü söylemeliyim. Tam istediğimiz özelliklerle şu anda bulunduğumuz yere gelmek için yol boyunca 3 ESP'den taşındık. Farklı kaynaklardan gelen yeni müşteri adayları farklı e-posta deneyimlerine sahiptir. Müşterinin ilk kez satın alması, ikinci kez satın alması, üçüncü kez satın alması farklı mesajlaşma ve farklı özelliklere sahiptir - Onlarla farklı şeyler yaparız ve farklı iletişim kurarız. Bu noktada her şey özelleştirilmiştir.

E-posta ile e-postayla oluşturuldu ve biz bunu ve tüm ağı oluşturana kadar adım adım yol boyunca. Bu bir sistem.

Felix: Anladım. Nasıl metodik sistematik bir yaklaşıma sahip olduğunuz ve her şey hakkındaki bu konuşma boyunca kesinlikle bu temayı görün. Bence bu, sahip olduğunuz türde bir ilerleme kaydetmenin gerçekten anahtarı. Yine, işi 2 yıldan daha kısa bir süre önce başlattınız, Kickstarter'da çeyrek milyon dolar topladınız. İşletme, lansmanından bu yana bugüne kadar ne kadar başarılı oldu?

Zengin: Çok büyük. Kickstarter Nisan 2014'tü. Kapılardan çıktık ve [duyulmuyor 00:53:32] yaptık, piyasaya sürüldükten sonra, muhtemelen ilk milyon için çeyrek milyon kadar satış yaptık, yaklaşık yarım milyon. Geçen yıl ikinci yılı dörde katlayarak yaklaşık 2 milyona çıkardık. Bu, yine, son derece kısıtlı bir pazarlama bütçesiydi. Çoğunlukla tavsiyeler ve organikti. Bu yıl bizim için oldukça patlayıcı oldu. Yakında 8 rakamı kolayca geçeceğiz.

Hala metodik ve inşa ediyorum ve inşa ediyorum ve inşa ediyorum. İlk günden beri bir önceki aydan daha küçük bir ayımız olmadı, çünkü her şeyden çok yavaş, sürekli, istikrarlı bir büyüme oldu - Bu oyunda gümüş kurşun yok.

Felix: Bu harika. Bence bu konuyu kapatmak için, sizler işin büyümesiyle, tüm bu sistemleri kurarak, tüm pazarlamayı göndererek çok hızlı hareket ettiniz. Sizce diğer işletme sahiplerini, insanları ve girişimcileri yavaşlatan nedir? Sizce, onları en çok yavaşlatan şey nedir, belki de sizin veya ekibinizin çığır açabildiğini ve bu kadar çabuk uygulayabildiğini?

Rich: Bu, bitirmek için mükemmel bir soru. İnsanları yavaşlatan nedir? Öğrenmeye ve alçakgönüllü olmaya karşı dirençlerini söyleyebilirim. Sanırım bu, alçakgönüllü olmak ve insanlarla konuşmaya devam etmek olduğunu tekrarlayıp durduğum bir tema. Bir şey, markanız veya şirketiniz için fazla iyi olduğunuzu düşünüyorsanız veya bir şey hakkında çok fazla şey biliyorsanız, muhtemelen bilmiyorsunuzdur ve insanlar sizden daha hızlı davranıyorlar ve bunun farkında bile değilsiniz. Bu gerçekten konuşmak ve bir şeyleri sürekli öğrenmekle ilgili, bence olan bu ve kendinizi doğru insanlarla çevrelemek gerçekten çok önemli.

Etrafınızda gerçekten çok güçlü bir ekip olmadan sahip olduğumuz yere ulaşmanın sınırda olduğunu söyleyebilirim. Kimi işe aldığım konusunda gerçekten çok dikkatli oldum. Bunu yapmak için uzun zaman harcıyorum. Harika bir beceri setine ve harika bir kişiliğe sahip olduklarından emin oluyorum. Bu gerçekten çok önemli çünkü hepimiz birbirimizden besleniyoruz. Hepimiz birlikte uyum içinde çalışıyoruz.

Pazarlama, yerine getirme ve operasyon yönü kadar hızlı hareket etmelidir. İşletmenin 2 kanadı olan birbirinizle uyumlu değilseniz, başarısız olmaya mahkumsunuz çünkü ya pazarlama çok hızlı hareket edecek ve siparişleri yerine getiremeyeceğiniz noktaya gelecek ve satılacaksınız. veya fazla stokunuz var ve pazarlamaya harcayacak bütçeniz yok. Herkesin gerçekten birlikte çalışması gerekiyor. Bu konuda gerçekten harika bir iş çıkarıyoruz.

Felix: Kesinlikle, büyük dengeleme eylemi. Bu yılın geri kalanı için başka ne gibi hedefleriniz var? Dinleyicilerin sizden bakabileceği bazı şeyler nelerdir?

Zengin: Bazı yeni ürünlerimiz çıkıyor. Her şeyi tepkisel olarak yapıyoruz. Müşterilerimizden sürekli geri bildirim alıyoruz. Bize harika şeyler söylüyorlar, o kadar da harika olmayan şeyler, böylece yeni sac malzemelerimiz çıkıyor, bazı yeni ürün grupları çıkıyor. Müşterilerimize ve topluluğumuza ürünlerini daha iyi hale getirmek için nasıl karıştırabilecekleri ve eşleştirebilecekleri konusunda biraz daha ilham almak için biraz daha fotoğraf çekimi yapacağız. Bu gerçekten, gerçekten sadece inşa ettiğimiz ve onlarla ilgilendiğimiz topluluğu büyütmekle ilgili. Kendi insanlarının hediyelik eşyalarını istediler ve diğer insanları yönlendirdiler.

Feliks: Harika. Çok teşekkürler, Rich. Brooklinen.com.tr BROOKLINEN nokta com web sitesidir. Dinleyicilerimize, yaptıklarınızla birlikte takip etmek isteyip istemediklerini kontrol etmelerini önerdiğiniz başka bir yer var mı?

Zengin: Instagram, sosyal medya veya Facebook için muhtemelen bizim için en iyi yer. Sitemizdeki ürünlerimize de göz atmanızı çok isterim.

Feliks: Harika. Bunların hepsini gösteri notlarına bağlayacağız. Yine, zaman ayırdığınız için çok teşekkürler. Zengin.

Zengin: Teşekkürler, Felix.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Hikayenize bugün başlamak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek için shopify.com/masters adresini ziyaret edin.