Fırsat Vuruyor: Kapıdan Kapıya Satışlar Mağaza Raflarında Nasıl Moab Hükümleri Aldı?

Felix: Bugün MOAB Provisions.com'dan Matt Edwards aramıza katıldı. Bu MOAB PROVISIONS.com. MOAB Provisions, elinizden gelenin en iyisini yapmanıza yardımcı olmak için minimum içerik ve son derece yüksek standartlarla sığır sarsıntılı satmaya başladı. Şimdi kataloğu baharat ve giyime genişletti. 2015 yılında başladı ve St. Louis, Missouri'de kuruldu. Hoşgeldin Matt.

Matt: Hey, herkes nasıl?

Felix: Hey seni görmek harika. Mağazanız hakkında konuşarak başlayalım. Belli ki dediğim gibi, sığır sarsıntılı satarak başlıyorsunuz. Bize mağazadan ve nasıl başladığınızdan biraz daha bahseder misiniz?

Matt: Bu, e-Ticaret yolundaki yolculuğumda uzun süren bir süreçti. Fikri aldım, sığır eti sarsıntılı yapmak istedim. Önceki kariyerimde beni sürekli seyahat eden yollara sokan sığır eti sarsıntılı yapmaya başladım. Temelde uçaklarda ve kiralık arabalarda yaşadım. Yeterince dışarı çıkın, marketlerde gerçekten sağlıklı atıştırmalıklar ya da kolayca erişilebilen bir şey yok. O noktada, “Kendi işimi yapmaya başlayacağım” gibiydi. İz karışımı ve sarsıntılı yapmaya başladım. Bir gün aklıma geldi, "Bu sarsıntılı şeyi bir işe dönüştürmeliyim. Buradaki fikir, hadi bunu yapalım ve temel olarak bir e-ticaret platformu oluşturalım ve onu çevrimiçi satmaya başlayalım.

İşler tam olarak böyle yürümedi ama plan buydu. Temelde e-ticaret hayatım, ister inan ister inanma GoDaddy ile başladı. Hangi son derece eğlenceli değildi. Çok ilkeldi, doğru kelime. Hiç hoş olmadı çünkü o siteyi 0 tecrübe ile kendim kurdum. Sonra bu, sonunda Shopify'ı bulmamı sağladı ve bu benim dünyamı değiştirdi. Onların platformu, bunun için doğru kelimeyi bile bilmiyorum, çok daha kullanıcı dostuydu. Temelde e-ticarette açık olduğum ilk 4 veya 5 ayda neredeyse hiç satışım olmadı. Muhtemelen web sitesine kadar korkunç olduğunu tebeşir. Sonra Shopify platformuna geçtiğimde, web sitesini yeniden yaptırdığımda, e-Ticaret yükselmeye başladı.

Feliks: Güzel. Bunu biraz parçalayalım. Yolda seyahat ediyordunuz, o zaman daha sağlıklı atıştırmalıklara sahip olma fikriniz vardı veya bu arzunuz vardı. Cips, çikolata ve bunun gibi şekerlemeler almak istemezsiniz. Daha sağlıklı bir şey istedin ve kendin için sığır eti sarsıntılı yapmaya başladın. Bu muydu, o sırada nasıl bir iş kolundaydınız? Sığır eti sarsıntısıyla mı ilgiliydi yoksa…

Matt: Yakın bile değil. Ben temelde kurumsal içecek satışıydı. Aslında market zincirleriyle uğraştım. California'da birisini bir marketler zinciriyle tanıştırırdım belki 20, 30, 50, 100 mağazası ne olursa olsun. İçeri girer ve içeceklerimizi onlara verirdim. Yemek servisi içecekleri biz yaptık, içeri girseniz bir fincan kahve içerseniz veya bir bardak buzlu çay alırsanız ya da bizim ürettiğimiz bir şey. MOAB'a başlamadan önce yaptığım şey buydu.

Felix: Çok havalı. Kendin için sığır eti sarsıntılı yaratmak için bu fikrin vardı. O kadar büyük bir adım değil de, kendiniz için yarattığınız bu şeyleri satmayı düşünmeye nasıl karar verdiniz?

Matt: Bir süre sonra aklına geliyor, "Biliyor musun? Benimle aynı sorunu yaşayan daha çok insan olmalı.” Ben, "Biliyor musun? Hadi bir dalış yapalım.” Gerçekten ilk başta odak noktam Çiftçi Pazarlarıydı. Bunun nedeni, “Diğer insanların geri bildirimlerini almam gerekiyor” gibiydim. Gerçekten her şeyi başlatan buydu. Farmer's Market'e gidiyordum ve kuru et parçalarını kesip satıyordum. Bu aslında çok eğlenceliydi.

Felix: Geri bildirim almak için şahsen satmaya karar verdiğiniz bu düzyazıyı seviyorum çünkü insanlar çoğu zaman çevrimiçi iş kurduklarında çevrimiçi olarak nasıl geri bildirim alabileceğimi düşünüyorlar? Bu işi anlamak, doğrulamak için nasıl uzun anketler alabilirim veya verileri nasıl toplayabilirim. Daha ilkel bir yoldan gittin. Ayrıca, ürünlerinizi pazar yerlerinde insanların önünde satarak potansiyel olarak daha hızlı rota. Bize o deneyimi anlat. Ürünlerinizi satmak için neden önce çevrimdışı olmaya karar verdiniz? Bu nasıl bir deneyimdi?

Matt: İlk önce çevrimdışı olmamın nedeni açıkçası o sırada çevrimiçi hakkında hiçbir şey bilmememdi. Bildiğim bir şey vardı o da yüz yüze konuşmak, tanışmak ve selamlaşmak. Şahsen sat. Ben şahsen harikayım. Çevrimiçi, ne yaptığım hakkında hiçbir fikrim yoktu. “Bunu nasıl yapabilirim ve bunu farklı bir insan grubuna hızlı bir şekilde insanların eline verebilirim?” dedim. Farmer's Markets, çeşitli zevk profilleriniz, görüşleriniz, yaş aralıklarınız var. “Tamam bu işe yarayacak, yapacağım şey bu” dedim. Birkaç Çiftçi Pazarına ulaştım, kendime bir masa aldım ve gittim.

Felix: Ne duydun ya da ben oraya varmadan önce. Hangi soruları soruyordun? Bu, satın aldıkları bir ürün olduğu için müşterilerden nasıl geri bildirim istediniz? Yerinde mi deniyorlar? Nasıl öğrenirsiniz?

Matt: Yaptığım şey oraya gitmekti. Tabii ki hepsini satışa çıkardım. Ben de örnekleri kestim. Sarsıntılı örneklerle dolu güzel bir kesme tahtam vardı. Gelip sarsıntılı deneyebilirler, biraz satın alıp almadıkları önemsizdi. Genellikle, eğer orada kalırlarsa denerlerse, her zaman “Beğendin mi? beğenmedin mi Ne sandın?" Her zaman geri bildirim istedim. İyi, kötü veya kayıtsız birinin ne düşündüğünü bilmeniz gerekir çünkü 8 evet ve 2 hayır alırsanız bir kazananınız olur. 6 hayır ve 4 evet alıyorsanız, elinizde bir kazanan olmayabilir. Bunu yapmak, gerçekten de, birdenbire çevrimiçi ortamda birdenbire elde edemeyeceğiniz farklı bir grup insandan gelen geri bildirimleri ölçmemi sağladı. Hemen hemen bir sabah, 6 saat içinde 100 farklı insan bana ne düşündüklerini söyledi.

Felix: Öyle mi, bunun yaygın bir şey olduğunu düşünüyorum... Bunun bir sorun olduğunu söyleyebilir misin bilmiyorum ama ne zaman biri oraya gitse ve başkalarına, yarattıkları bir şeyle ilgili geri bildirimlerini yabancı mı, arkadaş mı yoksa aile mi diye sorsa. İnsanlar bu kadar dürüst olma eğilimindedir. Kötü niyetli bir şekilde değil, size daha fazla kredi verme veya daha fazla anonim olmalarından daha olumlu geri bildirim verme eğilimindedirler. İçeri girdiğini hissettin mi? İnsanlardan dürüst geri bildirim almayı ve onlardan iyi ve kötü geri bildirim almayı nasıl başardınız?

Matt: Bu konuda sana %100 katılıyorum. Her zaman, "Hey, duygularımı incitip incitmediğine dair bana dürüstçe fikrini söyle" demeye çalışırım. Zarar görmeyecekler çünkü herkes ürünümü beğenmeyecek ve bunu anlıyorum. Bana yardım etmenin tek yolu dürüst olmak. Dürüst olmadan bana yardım etmiyorsun. Dürüst olmadığın için kendine kötülük yapıyorsun ve bana hiç yardım etmiyorsun. Bu, onlardan dürüst olmalarını isteyen anlaşmalardan biri. “Biliyor musun, ürünümün herkes için olmadığını biliyorum. Herkesin ürünü herkes için değildir.” Bunu anlamak daha kolay ve çok daha az duygusal. İçindeki duyguyu çıkarmaya çalışırsın.

Felix: Temel olarak havayı temizliyorsunuz ve eleştirel geri bildirim veya olumsuz geri bildirim vermelerini sağlıyorsunuz çünkü bunların tümü, işinize yeni başladığınızda açıkça çok önemli. Tam olarak ne duydun ki, "Biliyor musun? Bu işin peşine devam edeyim. Bu fikirle ilerlemeye devam edeyim mi?”

Matt: Temelde bu şeylerin çoğu harika. Onu nereden satın alabilirim. Hepsi bukadar.

Felix: Sırada ne var diyecektim? Bunu öğrendikten sonra ilgilendiğinizi öğrendikten sonra onlara yüz yüze satıyorsunuz. Bundan sonraki aşama neydi?

Matt: 2 uçlu bir yaklaşım aldı. Açıkçası bir e-ticaret sitesine ihtiyacım olduğunu biliyordum. O şeyi çalıştırıp çalıştırmam gerekiyordu. Sadece gittim, sokakları dövdüm, kapıları çaldım. Bakkallar, bakkallar, dana sarsıntılı satışına açık olan herkese gidip merhaba dedim. Bunu bugün hala yapıyorum. İşte böyle… “Tamam, birine ya da diğerine güvenemem” gibiydi. Çünkü bu noktada artık işverenim tarafından çalışmıyordum. İçeri girme zamanı gelmişti. Ben de içeri girdim.

Felix: Kapı kapı dolaşıp insanlarla yüz yüze konuşma deneyiminiz hakkında kesinlikle konuşmak istiyorum. Oraya varmadan önce, sığır sarsıntılı açıkçası yeni bir ürün değil. Etrafta salamura et satan büyük işletmeler var. O marketlere giderken gözünüz korktu mu ve dana sarsıntısının zaten bilinen bir ürün olduğunu gördünüz mü? Zaten bilinen markalar var. Hiç “Bu pazarda yerimi nasıl alabilirim?” gibi hissettiniz mi?

Matt: Evet. Perakendeye gideceğiniz zaman kesinlikle bir meydan okumadır. Perakende dünyanın en kolay işi değil. Sığır eti sarsıntılı dünyasında bir marka gerçekten pazarın sahibidir. Ben ona sahibim dediğimde, onlar sahipler. Değil… 2 büyük oyuncu yok, bir büyük oyuncu var. Hemen hemen herkesi dışarıda tutmaya çalışırlar. Zor olan kısım buydu çünkü içeri girip örnekler verir ve "Hey, ne düşünüyorsun?" derdim. Daha küçük bir mağaza olsaydı, 1 veya 2 mağazalı olsaydı. Genellikle oraya girip örnekleri onlara verirsin. De ki, "İşte benim sarsıntım. Ne düşünüyorsun? Onu taşımak ister misin?” "Evet, bir şans vereceğiz." Onlara hemen orada satardım. Daha büyük müşterilerden bazıları içeri girer ve sunum yapar ve sonra derlerdi ki… 20 soruyu almaya ve buna girmeye başlarsınız. Sordukları tüm detaylar. Tabii ki raf alanınız var. Mağazada sadece bu kadar yer var. Ürünleriniz için gerçekten o mağazada bir yer açmalısınız.

Felix: Bu noktada artık tam zamanlı bir işin olmadığını söylüyorsun. Bu gönüllü bir karar mıydı? Orada ne oldu? Hâlâ bu fikrin peşindeyken nasıl oldu da artık tam zamanlı çalışmıyordun?

Matt: Yolları ayırmanın zamanı gelmişti.

Felix: Tam zamanlı işimi bırakıp başka bir yerde çalışmaya gideceğimi hiç uygun gördün mü ya da tamam mı, ayrılacağımı ve özellikle bu diğer fikri sürdürmek için ayrılmak istediğimi hissettin mi?

Matt: Asıl planım çalışmaya devam etmek ve aslında hafta sonu Çiftçi Pazarlarını yapmak ve e-ticareti oluşturmaya başlamaktı. İşler böyle yürümedi. Neydi biliyor musun? Tamamen mi gireyim yoksa başka bir kariyer bulup bunu yapmaya devam mı edeyim? Hepsine girmeye karar verdim.

Felix: Bugün bunun mümkün olacağını düşünüyor musun, öyle görünüyor ki, her şeyi yaptığında, bu satışları hemen elde etmek için zamanın ve baskının olduğu anlamına geliyordu. Kapıdan kapıya gitmeye başlayın, tüm bu perakendecilere gidin ve her gün satış konuşması yapmaya başlayın. Perakendecilere girmek isteyen ve yiyecek ve içecek ya da başka herhangi bir ürün olsun, perakendecilere satmak isteyen dinleyen biri için. Aldığınız bu rotayı takip etmek mümkün mü ve sanki bir günlük işi sürdürürken hala gidiyormuşsunuz gibi mi yoksa bu stratejiyi takip edebilmek için gerçekten günlük işi bırakmanız mı gerekiyor?

Matt: Hayır. Hayır, hiç değil. Kesinlikle hala günlük işlerini yapabilirler. Birçok hafta sonu olacak çünkü karar vericilerinizin çoğu akşamları gitmiş olacak. Hafta sonu, cumartesi, pazar oradayken onları yakalamaya çalışmanız gerekecek. Bunu yapıyorsanız ya da diğer güzergâha gidiyorsanız kesinlikle öğle yemeği saatinize yakın bir buluşma ayarlayın ve öğle tatiline çıkın derim. Bir perakende satış mağazası veya bakkal iseniz, ne olursa olsun. 10-15 mağazaları varsa, ürününüz ne olursa olsun bu kararı genellikle bir kişi verir. Öğle yemeği saatinde veya günün geç saatlerinde bu kişinin kim olduğunu öğrenin. Erken yola çıkın ve bunu gerçekleştirin. Yaratıcı olmanız gereken şeyleri yapmanın birden çok yolu vardır.

Felix: Mantıklı. Hadi bunun hakkında konuşalım. “Tamam, bu işe tam zamanlı olarak başlayacağım” diye karar verdiniz. Biraz satış ve belki de bazı perakende müşteriler elde etmeye çalışacağım. Gitmeye başlayın… Hangi perakendecilere gitmek istediğinizi nasıl belirlersiniz. Kapıdan içeri girdikten sonra ne yaptın?

Matt: Onlara hikayemi anlattım. Onlara nerede başladığını anlattı. Ürünü denemelerine izin verdim ve yola çıktık. İlk satış konuşmam, ilk gerçek satış toplantım 100'den fazla mağazası olan bir bakkalla oldu. Bu benim ilk gerçek satış konuşmamdı.

Felix: Bence belli ki deneyime ve geçmişe sahipsin… Tam zamanlı işinizde yaptığınız ve onlara satış yaptığınız şey bu perakendecilere yaklaşmak neredeyse sizin için doğal bir şey. Bu konuda hiç tecrübesi olmayan biri için. Belki bir işletmesi yoktur veya bir işi vardır, ancak bunu yalnızca çevrimiçi olarak yapmaktadır ve perakendecilere çevrimdışı olarak yaklaşmayı asla düşünmemiştir ve bunu sürdürmek istemektedir. A'yı nasıl tanımlarsınız, ben mutlaka mağazalardan değilim. Kilit karar vericileri nasıl belirliyorsunuz? Onlarla konuşma fırsatını gerçekten nasıl elde edersiniz?

Matt: Birden fazla farklı yol var. Öncelikle her zaman o mağazayı öğrenin. Sahip olduğunuz ürün ne olursa olsun, rakipleri olup olmadığını veya taşımadıkları yaratıcı benzersiz bir ürününüz olup olmadığını öğrenin. Mağazalarını öğrenin ve mağaza seviyesindeki insanlarla konuşmaya başlayın. Genellikle o kişinin kim olduğunu her zaman bilirler. Size adını söyleyecek birini bulduğunuzda, telefonu kaldırıp şirket ofisini aramanız yeterli. “Hey, filanla konuşabilir miyim?” diyorsunuz. Çoğu zaman telefonu açmazlar, bu yüzden sesli mesaj bırakırsınız. “Tamam, bu kişiye başka nasıl ulaşabilirim?” diyorsunuz.

O zaman her zaman numune gönderme yoluna gidebilirsiniz. Bu konuda yaratıcı olun. Eşsiz bir kutuda gönderin veya hoş bir not ve bazı örneklerle benzersiz bir stil paketi, ofislerine kendilerine adres olarak gönderin. Bu onların dikkatini çekmenin iyi bir yolu. Özellikle gerçekten göze çarpan olağanüstü bir ürününüz varsa. Bununla benzersiz olun, çünkü bu adamlar gün boyu telefon görüşmeleri ve e-postalarla dövülür. Eğer radarlarında değilseniz veya kim olduğunuzu bilmiyorlarsa kapıdan girmek çok zor. Kesinlikle yaratıcı olun ve oradan bir şeyler alın. Bir erkeği haftada 100 kez arama. Bunun kimseye bir faydası olmayacak. Onunla biraz eğlenin.

Felix: Bahsettiğin bu büyük perakendecilere, bu büyük bakkal müşterisine gittiğin zaman, konuşman neydi? Kendinizi benzersiz olduğunuz bir şekilde nasıl konumlandırdınız? Seni dinlemelerine layık mıydın? Sizi mağazalarda satmak istedikleri bir ürün olarak gördüklerinde onlara layık mıydınız? Senin açın neydi?

Matt: Benim açım oraya gittim, ne taşıdıklarını öğrendim. “Tamam, benim ürünüm gibisi yok” dedim. Daha toplantıya bile varmadan ürünüm alıcıların eline geçti. Ürünümü denemeye dayanarak bana toplantıyı verdi. Böylece o kategoriyi yöneten kişinin kim olduğunu öğrendim. Ürünümü eline aldı. Beğendi ve “Tamam, toplantıya katılacağım” dedi. ona uzandım. Bu zamana kadar benim hakkımda bir şeyler biliyordu. Ürünü biliyordu. "Tamam gel beni gör" dedi. İlk perakendecimle ayağımı bu şekilde kapıdan içeri soktum.

Felix: Bu toplantı ve iş anlaşmaları, gideceğiniz farklı perakendeciler arasında oldukça benzer mi? İlk görüşme için aklınızda olan belirli bir hedef var mı? Birden fazla toplantı gerektiriyor mu? Ne tür anlaşmalar düzenlenir? Ne kadar çabuk ortaya çıkıyorlar? Bize yaklaştığınız tüm perakendeciler arasında ne kadar farklı ve hatta benzer olduklarına dair bir fikir verin?

Matt: Genelde girdiğim her toplantıda bir hedefim olur. O toplantıdan bir şeyler çıkmasını istiyorum. Genellikle tanımlanmış bir sonraki adımdır. Özellikle yemek dünyasındaki birçok insan, özellikle çok fazla mağazası varsa, sizi tüm mağazalara sokmazlar. Mağazalarının %20'sinde bir çeşit ürün testi veya bunun gibi bir şey yapmak isteyecekler. Her zaman bu tür bir taahhüt almaya çalışırım. “Bir sonraki adımımız ne?” deyin. "Tamam, hadi bu 20 mağazayı seçelim." "Ne zaman başlamak istiyorsun? Ne tür evrakların yapılması gerekiyor?” Sonra topu oradan yuvarlamaya devam ediyorum. Genellikle ilk toplantıdan itibaren ürünü beğenirlerse yaptığımız şey budur. Sadece oradan alıyoruz. Sonra mağazalardan alıyorum. İnsanların eline geç.

Felix: Tam zamanlı işinizden ayrılmanız ile ilk büyük perakende müşterinizi kazanmanız arasındaki süre ne kadar sürdü?

Matt: Komik soru bu. Aslında bu toplantıyı 4 hafta içinde aldım ve kaçtığımı sanıyordum. Perakende dünyasında işler gerçekten yavaş ilerliyor. Raflarına çıkmadan 5 ay önceydi.

Felix: Bu sefer gergin miydin? Sanırım bu sektörde deneyiminiz varsa, bunun geleceğini zaten biliyordunuz. Tüm bu boş vaktiniz varken aklınızdan neler geçiyordu? Artık işiniz üzerinde çalışmak için bunca zamanınız vardı. %100 gitmeye hazırsınız. Saatte 100 mil gitmeye hazırsınız. Güvendiğiniz veya güvendiğiniz diğer herkes, bu müşteriler, bu perakendeciler neredeyse sizin kadar hızlı hareket etmiyorlar. Öyle olmalısın, gitmeye hazır olman ama hazır olmamaları seni çıldırttı mı?

Matt: O noktada bir pivot yapmak zorunda kaldım. Açıkçası, bu daha büyük adamların oldukça uzun zaman alacağını düşündüm. Küçük adamlara gitmeye başladım. Adamlar, o anda ve orada yapabileceğim ve ürünümü 10 dakika içinde rafa kaldırabileceğim. Bugün yaptım. İçeri girdim, soğuk arama. Bugün yeni bir müşteri. Onlara bir parça sarsıntılı verdim, kendimi tanıttım. "Ben falan filanla falan ilgilenir misin?" "Evet, bir deneyeyim." O denedi. 20 dakikadan az bir sürede rafında. Geçen yaz dönmem ve yapmam gereken şey buydu çünkü sürecin kendini ve daha büyükleri oynamasını bekleyerek uzun vadede hayatta kalamayacağımı biliyordum. Küçük adamlara gittim.

Felix: Bu küçük adamlarla açıkçası gecikme süresi ya da geri dönüş süresi çok daha kısa gibi görünüyor. Örneğinizde bunu bir günde yaptınız. Bir de deneme sürecinden mi geçiriyorlar yoksa senden bir iki kutu alayım mı diyorlar? Tipik düzenleme nedir?

Matt: Çoğu zaman daha küçük adamlarla, "Hey, bana 30 gün ya da 60 gün ver, satmazsa ben alırım. Temelde bu taahhüdü onlardan alır çünkü çoğu A başka bir küçük şirkete yardım etmek ister ve B, "Hey, satmazsa sana 60 gün veririm, geri alırım" derseniz. Raflarında satamayacakları toz toplayan bir ürüne sahip olacakları endişesini alıyor. Ben buna böyle yaklaştım. Oldukça iyi çalıştı.

Felix: Bunu yaparken e-ticarete geçişi ne zaman yapmaya başladınız? Bunun bir sonraki adım olduğuna karar vermene ne sebep oldu?

Matt: E-ticaret başından beri hep aklımdaydı. Web sitesi kurma teklifleri alırken konuştuğum herkes ve bunun gibi şeyler, onlar benim için kontrolden çıktı. Bunu yapmanın daha kolay bir yolu olmalı dedim. İşte o zaman, GoDaddy'yi duydum, GoDaddy'ye girdim, web sitesini çok geliştirdim… Keşke fotoğrafını çekseydim ama çekmedim. Sonra bunu hallettim. Sonra o zaman gerçekten Instagram ve Facebook olayını ve tüm bu tür güzel şeyleri yapmaya başladım.

Sonra zaman geçtikçe e-ticaret üzerinde biraz daha fazla hata yapmaya başladım. Bir diğerine geçtim, hala GoDaddy'm vardı. Her şeyi güncelledim. Her yerde bir şablon başlattım. Biraz daha iyi, satışlar hala yavaştı çünkü ücretli reklam yapmıyordum. Reklam yok, öyle bir şey yok. Sadece Instagram ve Facebook'ta paylaşım yapıyordum. Bu kadardı. Yaklaşık 4 veya 5 aydır. "Tamam, bu işe yaramıyor" dedim. Dürüst olmak gerekirse Shopify ile nasıl tanıştığımı bilmiyorum. Onu incelemeye başladım. Ben de "İşte bundan bahsediyorum" dedim. Diğerini kapattım. Shopify web sitemi başlattım ve o zamandan beri geriye bakmadım.

Felix: Çok havalı. O sırada e-ticaret sitesine trafik ve satışları nasıl sağlıyordunuz? Dediğin gibi ücretli bir trafik falan yapmıyordun. Henüz yepyeni bir şirketti. Pek çok insanın ürününüzü aramak için çevrimiçi olmadığını hayal ediyorum. Dikkatleri sitenize çekmek için ne yapıyordunuz?

Matt: Sadece sosyal medyada yaratıcı olmaya çalışıyorum. Instagram'ı kullanmaya çalışıyorum. İnsanların markayı gerçekten kontrol etmesini ve siteye trafik çekmesini sağlamak için hashtag'leri kullanmaya çalışmak. Birçok arkadaş ilk siparişlerin çoğuydu. Bu anlaşmalardan birini yapmaya çalışıyorum. İnsanları paylaşmasını sağlamak. İnsanların ürününüz hakkında resim yayınlamasını sağlamak. Bu şekilde daha geniş bir kitleye ulaşır. Topu oradan yuvarladım. Bunu hala her gün öğrenmem zaman aldı. İşler çok daha sorunsuz gitti ve kesinlikle son 3 ayda web sitesine gelen trafik önemli ölçüde arttı.

Felix: Mülakat öncesi sorularda, çevrimiçi başarınızın anahtarlarından birinin etkileyicilerle çalışmak olduğundan bahsetmiştiniz. Bu etkileyiciler nelerdir? Onlar kim? Onlar sporcu mu? Ürünlerinizi tanıtmak için kimlerle çalışıyorsunuz?

Matt: Bu başka bir şey. Bazı etkileyicilerle çalıştım, web sitesine gerçekten fazla trafik çekmedi. Vites değiştirdim ve başka bir etkileyici kategorisine gittim. Bunlar açık hava adamı kategorisinden geldi. Çok fazla avlanmanız, bu tür etkileyicileri avlamanız, çünkü bu adamlar çok fazla sarsıntılı yiyor. Yemek yapmayı severler. Bunu yapmak, bu adamlardan birkaçına ulaşmak, siteme gelen trafiği gerçekten hızlandırmaya başladı. O zamandan beri harika.

Felix: Başlangıçta ne tür etkileyicilerle çalıştınız? Neden işe yaramadı ve farklı bir etkileyiciye geçmenizi gerektirdi?

Matt: Daha fazla fitness odaklı etkileyiciler. Bu, esas olarak, başka bir şeyim olmadan önce, sarsıntılı olduğum zamandı. Çok fazla marka bilinirliği sağlıyordu diyebilirim ve çok sayıda mağaza içi satın alma ama gerçekten çevrimiçi hiçbir şey yoktu. Çok az trafik. Sonra "Tamam, açıkçası bu benim kategorim değil" dedim. Hakkında hiçbir şey bilmiyordum… Ben bir avcı ya da balıkçı ya da onun gibi bir şey değilim. Avcılık endüstrisinde bağlantıları olan ve büyük bir zaman avcısı olan bir adamla tanıştım. "Evet, arkanda olacağız ve seni ve bunun gibi şeyleri tanıtmaya başlayacağız" dedi. "Pekala," dedim. İşte başlıyoruz. Haydi Yapalım şunu." Ona biraz ürün verdim ve adamlarından bazılarına da gittiler. Bildiğiniz bir sonraki şey, farklı eyaletlerden gönderiler alıyorum. Tanımadığım insanlar ama onunla, sarsıntılı hakkında konuşurken bağlantılılar. Online satışlar hızlanıyor. Instagram'da bir anda takipçi sayısı arttı. "Tamam, bu muhtemelen sarsıntılı için doğru niş." dedim.

Felix: Sizinle aynı yolu izlemiş ve influencer'larla çalışmaya karar vermiş birçok insan. Aynı şeyi yapmış olabilirler. Hedef pazarımın kim olduğunu kendi kendilerine düşünmüş olabilirler. Hedef pazarım kimi takip ediyor? Çevrimiçi etkileyicileri kimlerdir ve onlarla çalışmaya başlayın ve ardından sizin deneyimlediğiniz gibi çok fazla ilgi görmediğini öğrenin. Sonra karar verin, "Biliyor musun? Influencer pazarlama markam için işe yaramayacak. Bunu bir kenara bırakıp farklı bir pazarlama kanalına geçeceğim.” Bunu yapmamana ne sebep oldu? Ne karar verdin, "Biliyor musun? Etkileyici pazarlama konusunda farklı bir açı deneyeyim mi? Bu yönde ısrar etmene ne sebep oldu?

Matt: Açıkçası insanlar reklamlardan değil insanlardan satın alır. Reklamlar işe yarar, ancak insanlar insanlardan satın alır. Tanıdıkları biri, hangi sosyal medya platformunda olduğunu görüyorsa. Orada bunun veya bunun hakkında konuşuyorlarsa, “Hey bu iyi görünüyor. Bunu deneyeceğim." Sarsıntılı için kullandığım kategori bu. Başta yemek pişirme blogcuları olmak üzere diğer etkileyicilere ulaşmaya başladığım baharatlar. Yemek yapmayı seven insanlar, baharatlar için tarifler ve bunun gibi şeyler çünkü bu, bunun için başka bir kategori açacaktır. Şirketi tek bir etkileyiciler grubuna sokmamaya ve sadece onlara güvenmeye çalışıyorum. Bu adamlar daha salak. Baharatlar için birlikte çalışmaya başladığım şeflerim var. Hedef kitlelerine ulaştığımda, bu yalnızca siteme trafik çekecek. Çok uzun zaman önce bir yemek blog yazarına ulaştım. Ona bir ürün gönderdi. Hızlı bir resim yayınladı. Bir sonraki şey, onun eyaletinden bir emir aldığımı biliyorsun. İşe yarıyor.

Felix: Dinleyen ve etkileyicilerle çalışmaya başlamak isteyen bir girişimciyi dinleyen bir marka için. Etkileyenlerin türünü belirlemelerini veya birlikte çalışacakları etkileyicileri belirlemelerini nasıl önerirsiniz? Bir tür işleminiz oldu mu? Belki basit. Belki karmaşıktır. Kiminle çalışacağınızı belirlemeniz için sürecin ne olduğunu duymak isteriz.

Matt: Sosyal medyada dalmaya yeni başladım, etrafa bakmaya başladım. Kesinlikle hashtag arama, farklı kriterler. Bakmanın her türlü farklı yolu vardı. En fazla etkiye sahip olan kimse için asla zirveye çıkmadım. Ondan uzak durdum çünkü bu adamlar sağa sola vuruluyor. İyi bir izleyici kitlesine sahip birini buldum. Sonra o noktada ona bir mesaj gönderdim, “Ürünlerimi yemek pişirmede denemek ister misiniz? Eğer hoşuna giderse biraz yemek pişir, bunun hakkında bir şeyler yazar mısın? Beğenmediysen merak etme. Ter yok." Genellikle cevapları “Evet, tabii ki” olur. Bu şekilde, “Hey, sana bazı şeyler gönderdim. Neden bu konuda yayın yapmıyorsun?” Bu kenarı uzaklaştırır. Merhaba, beğendiyseniz bu konuda paylaşımda bulunmanızı çok isterim. Eğer yapmazsan, endişelenme. Kimse bir şey bilmiyor. O kadar da büyük bir anlaşma olmayan bir ürün dışında ter yok.

Felix: Bu etkileyicilerle tipik bir anlaşma nedir? Onlara sadece ürün mü gönderiyorsunuz? Ödeme almak isteyen etkileyicilerle çalışma noktasına geldiniz mi?

Matt: Bu benim bir sonraki adımım. Aslında, ödeme almak için temel olarak etkileyicileri nasıl uygulayacağımı bulmaya çalışıyorum. Buna ne diyorlar? İştirakler, bir sonraki adım bu. Şu anda sadece, "Hey, sana bir demet ürün göndereceğim. Birkaç resim yayınlayın. Yiyin ve gerisinin tadını çıkarın.” Genellikle onlara birden fazla ürün gönderirim. Onlara sadece küçük bir parça göndermeyeceğim. Onlara sahip olduğum her şeyden biraz göndereceğim. Bu şekilde daha çok bir deneyim. "Ah, az önce bana bu reklamı gönderdi" demeye çalıştığımı düşünmüyorlar. Hayır. Anlaşmadan onların da bir şeyler çıkardığından emin olmak istiyorum. Onlar için buna değer olmasını istiyorum.

Felix: Bu etkileyicilerle sıradan bir ilişkiden şimdi daha çok bağlı kuruluş aradığınız bir iş anlaşmasına geçiş yaparken ne gibi zorluklarla karşılaştınız? Markanızı zorlayacak insanlar için, markanızı temsil edin ve aslında bunun için para alıyorlar. Şimdi bu yönde ilerlemek istediğinize göre ne tür zorluklarla karşılaştınız?

Matt: En büyük zorluk, uygun anlaşmaları yerinde yapmaktır. Bunlar anahtar. Ardından, her iki tarafın da anlaşmalarına uyduklarından emin olun, çünkü izlemezseniz, yarasadan hemen çıkmazsa, yapmayı bırakabilirler. Yine de, X aylık bir anlaşmanız varsa veya her ne olursa olsun, ayaklarını ateşe tutmalısınız. En önemli zorluk buydu. Olmasına izin mi veriyorsun ve yoluna devam ediyor ve bunun için endişelenme bile mi yoksa şunu yap, bunu ve bunu mu diyorsun? Buna değer mi? Harcadığınız zamana ve mücadeleye değer mi? Her şey, önceden neye yatırım yapmak zorunda olduğunuza bağlı.

Felix: Tipik düzenleme neye benziyor? Bunun sağlam bir bağlı kuruluş iş anlaşması olduğundan emin olmak için belirlemeniz gereken bazı önemli anlaşma koşulları nelerdir?

Matt: Hâlâ üzerinde çalışıyorum ama genellikle haftada en az bir gönderiyi kabul etmelerini sağlamaya çalışıyorum. Bundan daha fazlası değil çünkü beslemelerini veya bunun gibi şeyleri aşırı yüklemek istemezsiniz. Haftada bir veya 2 haftada bir gönderi. Karşılığında, e-Ticaret sitesine yönlendirdikleri satışlar üzerinden ödeme alacaklar. Sonra onlar için ayda X miktarda ürün göndereceğim. Genellikle mümkün olduğunca basit tutmaya çalışırım.

Felix: Bu anlaşmayı başarılı kılmak için her iki tarafın da bu anlaşmada olduğundan emin olmak için ne istiyorsunuz? Yapmaları gereken bir tür ölçülebilir şeye sahip olmak istiyor gibisiniz. Ürünlerinizi tanıtırken sizinle çalışmak istemelerini veya ellerinden gelenin en iyisini yapmalarını sağlayan parasal tarafı dışında onlara gönüllü olarak sunduğunuz şeyler var mı?

Matt: Açıkça parasal ve bedava ürünü alıyorlar. Onlara da biraz fazladan vermeye çalışacağım, eğer sadece bir ürüne odaklanmışlarsa ya da değiller, birkaç tane daha eklemeye çalışacağım. Bu şekilde bir kazan-kazan. Her iki taraf için de kazan-kazan yapmaya çalışıyorum.

Felix: Kurulumu kolaylaştırmak ve tabii ki yatırımınızın geri dönüşünü takip etmek için bu ortaklık programına yardımcı olacak özel uygulamalar veya araçlar kullanıyor musunuz?

Matt: Henüz değil. Son zamanlarda daldığım şey bu. Genelde hep onu izlerim. Biri indirim kodu girdiğinde. İndirim kodunu görebilirsin ve sonra o indirim kodunu bir elektronik tabloya koyarım. Şimdi, bu süreci benim için çok daha verimli bir şekilde düzene sokabilecek hangi uygulamaların olduğunu görmeye çalışıyorum.

Felix: Aslında bu ürünleri üretmek, süreç nasıl? Bunları hala kendin mi yapıyorsun yoksa dışarıdan mı temin ettin?

Matt: Hayır. Hayır. Hayır. Artık her şeyi dışarıdan temin ettim. Perakendeye satış yapmak, özellikle perakende yaptığım miktarı sigorta ettirmek zorundayım. Et tarafındaki her şey USDA sertifikalı olmalıdır. Sıkı olan her şey. Sonra yemek baharatında aynı. Bunların hepsinin FDA onaylı olması gerekiyor. Bütün o güzel şeyler. Bunun için kesinlikle ortak paketleyiciler kullanıyorum. Yaptığım şey, birinin tarifimi alıp onlara "Hey, bununla bir şeyler yapabilir miyiz? Bunu benim için yapabilir misin?” Bazıları hayır diyecek, bazıları evet diyecek. O zaman size ve ürününüze uyan birini bulursunuz. O zaman sen git.

Felix: Bize biraz bu ortak ambalaj belirleme veya sizin için dış kaynak sağlayacak bir şirket belirleme sürecinden bahsedin… Özellikle iş gıda için birlikte çalışacak bir ortak ambalajcı bulmak olduğunda. Sizin için süreç nasıldı?

Matt: Ürünün doğru olduğundan emin olmak için çok fazla araştırma ve ardından çok sayıda test. Sonra genellikle St. Louis'den 3 saat sonra birini bulmaya çalışırım. Bu şekilde, eğer onlara gitmeniz gerekiyorsa, inip onlarla birlikte çalışmanız gerekir. Ne olursa olsun yakınlar. California'da bir paketleyicim olsaydı bu çok zor olurdu. Kasabanızın etrafında her zaman bir paketleyici olmayacağını anlıyorum. Daha fazla dışarı çıkmanız gerekebilir. Ürünlerimi yapmak için Ortabatı'da kaynaklara sahip olduğum için yeterince şanslıydım. From there it was just identifying the right one because they all have different minimums. There's different standards, different up front costs. You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. All that good stuff. You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. How do you spend your day?

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. There you go. Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. More power to them. I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. It grew from there.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? All of that.

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

Felix: Mantıklı. With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

Felix: Mantıklı. While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. I listen to it all the time. Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

Matt: Kesinlikle Instagram, MOAB Hükümleri. Bu, şu anda tüm dikkatimi çeken türden bir platform. Facebook'un kenardan düşmesine izin verdim. Hepsi Instagram'da. @ MOAB Hükümleri.

Feliks: Harika. Serin. Çok teşekkürler Matt.

Matt: Harika. Bunu takdir et. Teşekkürler Felix.

Felix: Hırslı girişimciler için Shopify Masters e-Ticaret pazarlama podcast'ini dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/Masters adresini ziyaret edin.