Pazarlama ve Satışlarınızı Optimize Etmek İçin En İyi 15 CRM Uygulaması

Etkili bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi, iş süreçlerinizi dönüştürebilir ve müşteri ilişkilerinizi değiştirebilir.

Çoğu pazarlama ve satış departmanının aklındaki hedef budur - daha iyi müşteri adayları, daha fazla satış ve daha yüksek yaşam boyu değerler. Ancak yalnızca yazılımı kurmak işinizi dönüştürmeyecektir - sunduğu avantajlardan yararlanmak için CRM'nizi etkin bir şekilde çalıştırmanız gerekecek.

Bu makalede, doğru şekilde kurmaktan verilerin nasıl denetlenip uygulanacağına ve daha fazlasına kadar her aşamada size en iyi CRM uygulamalarını göstereceğiz. Ardından, ActiveCampaign'in CRM ücretsiz 30 günlük deneme sürümüyle öğrendiklerinizi test edebileceksiniz.

CRM uygulaması ve benimsenmesi için en iyi 5 CRM uygulaması

CRM'nizi nasıl kurduğunuz, ekibinize ve bir bütün olarak kuruluşunuza getireceği potansiyel değeri yaratabilir veya bozabilir.

Çoğu insan işlerinde yeni yazılım öğrenmekten hoşlanmaz, çünkü bu genellikle işlerini kolaylaştırmaz , zorlaştırır . CRM sisteminizi doğru şekilde planlayıp kurmadığınız sürece, kısa vadede gerçek faydaları görmekte zorlanabilirsiniz.

Bu nedenle, CRM'nin şirketinizde iyi - müşterilerinizle daha iyi etkileşimler, daha fazla satış vb. - için itici bir güç olmasını istiyorsanız, bu CRM en iyi uygulamalarını takip ettiğinizden emin olun.

1. Kullanıcınızın eksiksiz bir görünümünü elde etmek için satış, pazarlama ve destek ekiplerinden katılım hakkı kazanın

Bir CRM'i tanıtmanın ana hedeflerinden biri, özellikle satış, pazarlama ve destek ekipleri arasında departmanlar arası işbirliğini geliştirmektir. Bu ekipler genellikle farklı araçlarla çalışır ve nadiren doğrudan işbirliği yapar veya veri paylaşır.

Doğru yapıldığında, bir CRM, müşteri adayı olarak geçirdikleri zamandan satış noktasına ve herhangi bir müşteri destek talebine kadar tüm müşteri etkileşimlerini izlemenize olanak tanır.

Bu, satış, pazarlama, destek ve CRM yazılımını kullanabilecek diğer ekipler arasındaki departman silolarını bozar.

Bunu doğru yapmak için, benimseme sürecini denetleyen ekibe her ekipten kilit üyeleri dahil edin. Her ekipten paydaşlar, ekip üyelerinin CRM'yi etkili bir şekilde kullanmasını engelleyen engeller hakkında benzersiz bilgiler sunabilir.

2. Satış temsilcilerinizi güçlendirebilecek bir CRM sistemi seçin

Sizinle birlikte büyüyebilecek ve ölçeklenebilecek, ancak daha da önemlisi, satış temsilcilerinizi güçlendirmek için gerekli özelliklere sahip bir sistem arayın.

En iyi özellikler satış CRM'leri:

• Kolay satış hattı oluşturma
• Baştan sona satış döngüsü yönetimi
• İş akışı otomasyonu
• Entegrasyonlar
• Ayrıntılı iletişim yönetimi
• Lider puanlama
• Müşteri adayı durumunun gerçek zamanlı görünümü
• İşbirliği özellikleri

2021'de satış temsilcilerinin %54'ü dijital satış araçlarının daha güçlü ilişkiler kurmalarına ve daha fazla anlaşma yapmalarına yardımcı olduğunu söylüyor.

Doğru CRM, potansiyel müşterilerinizin işletmenizle etkileşimlerine dayalı olarak otomatikleştirilmiş, kişiselleştirilmiş pazarlama mesajları hazırlamanıza olanak tanır.

Örneğin, müşteri adaylarını yönlendirmek için teknik incelemeler veya sektör araştırmaları kullanırsanız, muhtemelen yalnızca adlar ve olası satışlardan başka - şirket sektörü, büyüklüğü ve daha fazlası dahil olmak üzere - başka bilgiler alırsınız.

Bu verileri, anlaşma boyutlarını tahmin etmek, hedef kitleleri segmentlere ayırmak ve satış görevlinizle görüşüp onları tanıdıkça pazarlama mesajınızı ayarlamak için kullanabilirsiniz.

Ve bu, güçlü otomasyon işlevselliğine sahip bir satış CRM'si ile yapabileceklerinizin yalnızca görünen kısmıdır.

CRM, talimatlarınızı karıştırmaya devam eden can sıkıcı bir otomatik görevli değil, JARVIS to Iron Man gibi hissetmelidir.

3. Kapsamlı raporlar oluşturmak için diğer veri kaynaklarını entegre edin

CRM raporlarınızın size müşterinizin tam bir görüntüsünü göstermesini istiyorsanız, CRM'nize diğer veri kaynaklarına erişim izni vermeniz gerekir.

Satışları artırmak veya müşterilerle etkileşim kurmak için kullandığınız diğer tüm araçları (reklam platformları, e-ticaret platformları, yardım masaları vb.) entegre edin.

CRM halihazırda sunduğu yerel entegrasyonlar ne kadar fazlaysa, bu süreç o kadar kolay olacaktır. Örneğin, ActiveCampaign, en iyi e-ticaret araçları, reklam platformları ve daha fazlasını içeren 850'den fazla farklı entegrasyon sunar.

4. Kullanıma sunmadan önce ekibinizi eğitin

CRM'lerle ilgili en yaygın şikayetlerden biri, personelin yazılımı etkin bir şekilde kullanmamasıdır. Çoğu durumda bu, kötü planlanmış bir benimseme sürecine bağlıdır.

Çalışanların %84'ü, çalışanların teknoloji becerilerini geliştirme taahhüdünün şirketi bir bütün olarak iyileştirdiğini düşünüyor. Onlara doğru araçları verdiğiniz sürece öğrenmek isterler.

CRM aracını kullanacak her ekibi ve ekip üyesini içeren bir benimseme planı oluşturun.

• CRM için destek, satış, pazarlama gibi her bir role uygun ayrıntılı eğitim oluşturun.
• Herhangi bir endişe ve sorunu tanımlayın ve ele alın.
• Kurallar ve standartlar belirleyin.
• Veri silolarını ve karışıklığı önlemek için eski araçları (e-tablolar gibi) tamamen devre dışı bırakın.

CRM'i kullanacak herkesin ihtiyaç duyduğu eğitim ve desteği aldığından emin olun. Evlat edinmeyi garanti etmenin tek yolu bu.

5. CRM'nin destek veya işe alım ekibiyle yakın çalışın

İyi haber şu ki, bu süreçten tek başınıza geçmek zorunda değilsiniz - en iyi CRM'lerin, şirketlerin doğru şekilde başlamasına yardımcı olacak mükemmel destek ekipleri var.

CRM'nizi uygulamaya veya kullanıma sunmaya nasıl yaklaşacağınızdan emin değilseniz, doğrudan CRM sağlayıcısının destek ekibiyle iletişime geçin. Ekibiniz için en iyi CRM çözümünü oluşturmanıza yardımcı olacak uzmanlığa sahipler - boşa gitmesine izin vermeyin.

Devam eden optimizasyon için en iyi 5 CRM uygulaması

Entegrasyonlarla bir CRM kurmak iyi bir ilk adımdır, ancak mutlaka kalıcı sonuçlar almanıza gerek yoktur. Şirketinizin CRM'yi nasıl kullandığını sürekli olarak optimize eden süreçler oluşturmanız gerekir.

1. İş akışını ve pazarlama otomasyonunu baştan kurun

Müşteri desteği ve satış ekiplerinizin daha hızlı çalışmasını mı istiyorsunuz? Çağrı sonrası erişim gibi tekrarlayan görevleri otomatikleştirmek harika bir stratejidir.

Çalışanların %74'ü görevlerinin en azından bazılarının otomatikleştirilebileceğine inanıyor ve şirketler daha az insan hatası, daha hızlı görev tamamlama ve daha fazlası gibi faydalar görüyor.

Hızlı geri dönüş, yüksek müşteri memnuniyetinin anahtarlarından biridir, bu nedenle hız anahtardır. Aşağıdakileri yapmak için iş akışlarını ve entegrasyonları kullanın:

• Belirli bir eylemi gerçekleştirdikten sonra olası satışları takip edin (bir vaka çalışması videosu izlemek gibi).
• Segment ve puan önde.
• Kişiselleştirilmiş mesajlarla potansiyel müşterileri besleyin.

2. Özel kurallar, işlem hatları ve sahiplerle satış döngünüzü oluşturun

Bir CRM, satış döngünüzü elektronik tablolar gibi parça parça yaklaşımlardan daha ayrıntılı bir şekilde oluşturmanıza olanak tanır.

Müşteri adaylarını ve potansiyel müşterileri kategoriye, potansiyel anlaşma boyutuna ve daha fazlasına göre atamak için özel kurallar kullanabilirsiniz.

Her satış temsilcisinin kendi uzmanlık alanına odaklanmasına izin vererek, potansiyel müşterilerinizle daha iyi ilişkiler kurabilir ve bir satış uzmanı olarak büyüyebilirler.

Satış sürecini akıcı tutmak için veri kaynakları, belirli satış boru hatları vb. için de sahipler tanımlamalısınız.

3. Müşteri kişilerinizi gerçek verilerle güncelleyin ve geliştirin

Birçok şirket, pazarlama sesini, markalaşmasını ve müşteri etkileşimlerini etkilemek için bir hedef kitle kişiliği kullanır. Mesele şu ki, bu kişilik genellikle pazarlama ekibinizin sezgisine ve hayal gücüne dayanır.

Kapsamlı bir şekilde entegre edilmiş bir CRM, gerçek müşterinize dayalı olarak anlamlı bir kişilik oluşturmaya başlamak için ihtiyacınız olan tüm verileri size sağlayacaktır.

Aşağıdakiler dahil tüm müşteri yolculuğunu görebilirsiniz:

• En iyi müşterileriniz hakkında demografik bilgiler
• Markanızla ilk etkileşim kurdukları yer
• Etkileşimde bulundukları herhangi bir önemli içerik
• Satın aldıktan sonra sizinle iletişime geçerken hangi platformları kullanıyorlar?

Bu yeni veriler, pazarlama ekibinizin veriye dayalı kararlar almasına ve hatta yeni müşteri segmentleri belirlemesine yardımcı olabilir.

4. İş akışlarınızı düzenli olarak denetleyin

Yarısı kadar düzgün bir şekilde uygulandığında, bir CRM ekibinizin daha verimli çalışmasını sağlayacaktır. Bu, tatmin olmayı kolaylaştırır.

Bu noktada, çoğu şirket “kırılmayanı tamir etme” mantrasını takip ederdi. Ancak daha önce yaptığınızdan daha iyi çalıştığı için şirketiniz için ideal iş akışlarını bulduğunuz anlamına gelmez.

• Gerçek müşteri yolculuğunu doğru bir şekilde yansıttığından emin olmak için işlem hatlarınızı, iş akışlarınızı, veri kaynaklarınızı ve daha fazlasını düzenli olarak inceleyin.
• Otomasyonun verimliliği artırabileceği darboğazları ve yerleri arayın.
• Gerektiğinde ayarlamalar yapın.

Örneğin, potansiyel müşteri değerini manuel olarak değerlendiren ekiplerin yerine, web siteniz ve pazarlama materyalinizle kullanıcı etkileşimine dayalı özel kurallar oluşturabilirsiniz.

5. Sadakat oluşturmak için satış sonrası faaliyetleri unutmayın

Birçok şirket, bir satış CRM'sine yatırım yapar ve olası satışları değerlendirmek, bunları doğru "daha yakın" ile eşleştirmek ve daha fazlası için her türlü süreci ve iş akışını oluşturur.

Ama bir kez bir anlaşmayı kapattıklarında, bu temelde ilişkinin sonu demektir. Bu da müşterilerinizle sürtüşmelere yol açabilir.

CRM, müşteri ilişkileri yönetimi anlamına gelir. Satışla başlar - onunla bitmez. Daha kaliteli bir satış sonrası deneyim sağlamak için satış sonrası takipleri ve CRM'inizle işe başlamayı otomatikleştirebilirsiniz.

• İlgili kullanıcı kılavuzları ve desteğe nasıl ulaşılacağına ilişkin net talimatlar içeren takip e-postaları oluşturun.
• Hesap yöneticileri veya müşteri başarı temsilcileri kullanıyorsanız, otomatik bir tanıtım e-postası gönderin.
• SaaS veya uygulamalar için: Uygulamanızla müşteri etkileşimlerine dayalı bir işe alım iş akışı ayarlayın.

Veri yönetimi için en iyi 5 CRM uygulaması

İyi yapılandırılmış bir CRM, şirketlere akıl almaz miktarda müşteri verisine erişim sağlar. Ancak bununla ne yapacağınızı bilmiyorsanız, alt satırınızda bir göçük oluşturmaz.

Bu CRM en iyi uygulamalarını takip ederek, verilerinizden en iyi şekilde yararlanarak CRM yatırımınızın getirisini en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

1. Farklı kanallar için net performans metrikleri belirleyin ve izleyin

Temel performans göstergeleri (KPI'ler), yeni verilerinizi yorumlamanıza ve anlamlandırmanıza yardımcı olur. Bunlar, pazarlama ve satış çabalarınızın verimliliğini ölçmek için kullanabileceğiniz satış büyümesi, karlılık veya toplam potansiyel müşteri sayısı gibi belirli metriklerdir.

Bunlardan en iyi şekilde yararlanmak için, belirli pazarlama kanallarına ilişkin kararlarınızı yönlendirmek üzere KPI'ları izleyin ve kullanın. Her bir olası satışın kaynağını izlemek için örneğin Facebook Reklamları gibi sosyal medya reklam platformlarıyla entegrasyonları kullanın.

Bir CRM'den alınan ayrıntılı verilerle, oradan her müşteri adayının yolculuğuna - kaç dönüşüm, bunların ortalama yaşam boyu değeri ve daha fazlası hakkında fikir edinebilirsiniz.

En iyi çalışan kanallara öncelik vermek ve düşük performans gösteren kanalları gidermek için bu soğuk, zor verileri kullanın.

2. Kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi oluşturmak için verileri aktif olarak kullanın

Sadece kişisel bilgileri ve kullanım verilerini toplamak size yardımcı olmayacaktır. Müşterileriniz için daha iyi bir deneyim sunmak için bu verileri gerçekten uygulamanız gerekir.

Tüketicilerin %60'ının kişiselleştirilmiş bir deneyimden sonra tekrar müşteri olma olasılığı yüksektir.

İşte birkaç fikir:

• Satın alma geçmişlerine göre özel ürün önerileri ve hediye fikirleri sunun.
• Ürününüzü gerçek kullanımlarına göre önerilen eğitimler ve kılavuzlar sunun.

Güçlü bir otomasyon paketine sahip bir CRM ile web sitenizdeki içeriği bile kişiselleştirebilirsiniz.

CRM verileri, pazarlama mesajlarınızı hedef kitleye göre uyarlamak için kullanabileceğiniz güçlü bir araçtır.

3. Veri etiketlerinizi ve adlarınızı standartlaştırın

CRM verileriniz, yalnızca yüksek kalitedeyse işletmeniz için bir varlıktır. Birçoğu manuel veri girişinden geldiğinden, adlandırma ve etiketler için katı standartlar belirlemeniz gerekir.

Raporlama ve satış otomasyonu ile ilgili sorunlara yol açacak olan "Satış Lideri" ve "Lider - Satış" gibi bir kategori için yinelenen etiketlerden kaçının. Bunun yerine, tüm işletmenizin kullanabileceği adlandırma kuralları için bir standart oluşturun.

Herkesin yönergelerinizi takip etmesini sağlamak için yeni CRM'nize katılmadan önce bu standartları oluşturun.

4. İnsan hatası riskini azaltmak için veri doğrulamayı kullanın

Etiketler ve adlar, manuel veri girişinin sorunlara neden olabileceği tek alan değildir. Yazım hataları ve diğer hatalar, veritabanınızda yanlış müşteri bilgilerine yol açabilir.

Personelin (ve müşterilerin kendilerinin) doğru sayıda haneli telefon numaralarını veya kredi kartlarını, @ ile e-posta adreslerini vb. yazdığından emin olmak için veri doğrulamayı kullanın.

5. Yüksek kaliteyi korumak için verilerinizi düzenli olarak denetleyin

Veri kalitesi, herhangi bir iyi CRM stratejisinin temelidir. Bu nedenle, kötü kaliteyi ve yinelenen verileri belirlemek ve temizlemek için CRM veritabanınızı düzenli olarak denetleyin.

• Yanlış iletişim bilgilerini temizleyin.
• Etkin olmayan, hatalı veya yinelenen ilgili kişi kayıtlarını kaldırın.
• Yanıt vermeyen potansiyel müşterileri işaretleyin.

Bir CRM'den yararlanmak istiyorsanız, küçük bir işletme yönetiyor veya bir kuruluş için çalışıyor olmanız fark etmeksizin kaliteli veriler bir zorunluluktur.

Bu en iyi uygulamalarla CRM yönetiminizi iyileştirin

Bir CRM platformu, satış, pazarlama ve müşteri destek ekiplerinizin üretkenliğini artırabilir ve daha iyi işbirliği yapmalarına yardımcı olabilir.

Veri kalitenizi yüksek tutmak için standartlaştırma ve düzenli denetimler gibi en iyi CRM uygulamalarını kullanın ve bunları kişiselleştirme ve otomatikleştirilmiş iş akışlarıyla çalıştırın.

Güçlü otomasyonlar ve kişiselleştirme özellikleri ile esnek bir satış CRM'sini denemek istiyorsanız, ActiveCampaign 30 günlük ücretsiz deneme sunuyor.