Büyümek için Küçültün: Thuggies, Satışları Artırmak için Mikro Etkileyicileri Nasıl Kullanıyor?

Felix: Bu bölümde, başarının anahtarının ünlüler yerine mikro etkileyicilerle çalışmak olduğuna inanan bir girişimciden öğreneceksiniz. Bu bölümde daha önce kimsenin görmediği bir ürünü nasıl doğrulayacağınızı öğreneceksiniz. Müşterilerle çevrimdışı tanışsanız bile neden müşterilerinizi sizden çevrimiçi satın almaya zorlamalısınız ve mikro etkileyiciler nelerdir? Onları nasıl bulacağınız ve işinizi ve ürününüzü tanıtmanıza yardımcı olmak için onlarla nasıl çalışacağınız. Bugün Thuggies.com'dan Brad Westerop bana katıldı. Thuggies, şimdiye kadar giyeceğiniz en uzun kapüşonluyu satıyor ve 2009'da başladı ve Vancouver, Kanada merkezli. Hoşgeldin Brad.

Brad: Teşekkürler Felix.

Felix: Seni aramızda görmekten heyecan duyuyorum, o yüzden bize Thuggies hakkında biraz daha bilgi ver ve sattığın şey tam olarak nedir?

Brad: Tabii. Thuggies, dediğin gibi, giyeceğin en uzun sweatshirt, büyük bir tişörtün içinde normal bir insan enine büyük bir beden uyuyor, ancak sweatshirt dizlerini geçiyor. Bir nevi pantolon nefretinden kaynaklandı. Ben ve kurucular pantolon giymekten nefret ediyorduk ve bir arkadaşım bunu ekmişti. "Evet, artık pantolon giymeme bile gerek yok" dedi. Neredeyse Thuggie'de ortaya çıkan bu kapüşonlu elbise oldu. Evet, kapüşonlu gibi bir kanguru cebi var ama en altta. Bazı gizli yan ceplerimiz de var. Pantolondan gittikçe nefret ederken, çocuklarınız için de yetişkin tulumlar ve ekstra uzun sweatshirtler yapmaya başladık. Onun için biraz zor…

Felix: Evet, farklı ürünlere bakıyorum, sanki normal bir kapüşonludan çok az daha uzun olan bir kapüşonludan, giderek daha rahat bir şekilde bir tuluma dönüşüyor. İşinizin gelişimini görmek biraz komik.

Brad: Evet, kesinlikle.

Felix: Evet, peki bu fikri nasıl buldun? Arkasındaki ilham neydi?

Brad: Arkadaşım aslında bunu şaka olarak yapıyordu, her yıl Vale'nin Kanada versiyonu olan Whistler'a gittik. Hepimiz kayağa gidiyorduk ve her yıl bir şekilde giyiniyorduk. O yıl bu süper uzun kapşonluyu ekti. Hepimiz buna gülüyorduk ve herkesin süper bol giysiler giydiği o gerçekten uzun kayakçı hevesiyle dalga mı geçmeye çalışıyordu? Üzerimize giydik ve bu gerçekten çok rahat dedik. Bu harika. Ondan sonra bir şekilde anladık ki, orada bir işimiz vardı. Rahat olacağını biliyordum ve onu sevdim ve pantolonlardan nefret ettim. Hepimiz buna güldük ve oradan ayrıldık. Gerçekten böyle bir fikrimiz vardı. Daha çok gerçeğe dönüşen bir şakaydı.

Felix: Mantıklı. Şaka gibi başladı, ama bir değeri olduğunu ve bundan zevk aldığınızı fark ettiniz, çünkü belli ki bir rahatlık ya da aradığınız bir ihtiyaç vardı. Nasıl onayladın? Bu şeyleri sadece sizin istemediğinizi ve aslında böyle bir ürün için bir pazar olduğunu nereden bildiniz?

Brad: Evet, o kadar tuhaf bir ürün ki, arkadaşlarımızın yüzde 50 ila 60'ı kendi diktiğimiz ilk üç ya da dördünden daha ileri gitmeye çalışırken bile deli olduğumuzu düşündü. Bir şeye sahip olduğumuzu biliyorduk ve bir tür şeyi takip eden bir tarikat yapabileceğimizi düşündük. Sadece 10-15 tanesini elle yaptık. O zamanlar iş ortağım Brian, onları evinde dikti ve bir çeşit Facebook sayfası ve bir Twitter sayfası açtık ve bir nevi konuşacak insanlar bulmaya çalıştık. Gerçekten harika olduklarını düşünen birkaç insanımız ve gerçekten aptal olduklarını düşünen birçok insanımız vardı. Bu, bir şeyin başlangıcında gerçekten çok cesaret verici değildi. Sadece bir şekilde buna inandık ve bir süreliğine içine girdik. Henüz hiç vakit geçirmediğimizi düşündük ve bu, insanların Noel'i için yolda gerçekten iyi bir hediye olabilir ve herkesin aldığı o çirkin pijamaların yerini alabilir. Bir nevi hedefimiz buydu.

Felix: Başından beri bu işe kaç kişi dahil oldu? Görünüşe göre siz ve arkadaş grubunuz bu ürünle ilgilendiniz, siz onu giyiyordunuz, kendiniz için yapıyordunuz. İşe başlamanın ilk aşamalarında gerçekte kimler yer aldı?

Brad: Evet, aslında Thuggies üç kişi tarafından kuruldu, ben ve iki kişi daha. Hepimiz işin farklı bölümlerine odaklandık. Kim bir pazarlama uzmanıydı, sosyal medyada ve tüm bu tür halkla ilişkilerde harika, bu yüzden adımızı orada duyurmanın onun işi olduğunu düşündük. Sonra Brian tüm tekstil deneyimine sahipti, bir sürü kaykay dükkanında çalıştı ve bir dikiş makinesine sahipti. Gayrimenkul geliştirme geçmişinden geldim, bu yüzden şirkete her türlü iş ve fizibilite yönüne sahiptim. Gerçekten nereye ne kadar para harcayabileceğimizi yönlendiren bendim. Gerçekçi bir şekilde satabileceğimizi düşündüğümüz kaç tane kapüşonlu var.

Açıkçası, bir dönüşüm oranı tahmin etmemiz gerekti. Asıl takım buydu. Tek eksiğimiz bir web tasarımcısıydı ve ikinci Twitter takipçimiz Dave sonunda bir web tasarımcısı oldu. Tweet attık ve sanırım dört Twitter takipçimizden sadece üçü vardı ve "Bir web tasarımcısına ihtiyacımız var, kimseyi tanıyan var mı?" diye tweet attık. Onlara ödeyecek paramız yoktu, bu yüzden Dave ile görüştük ve bize güldüğüm ve karşılayamayacağım bir fatura verdi. Ona şirketin yüzde 25'ini daha verdik ve sonra hepimiz Thuggies'in dört çeşit kurucusu olduk. Evet, hepimizin eşit hissesi vardı, bu gerçekten güzeldi. İlk aşamalarda çok yardımcı oldu.

Felix: Evet, kurucu ekibin boyut yelpazesinin diğer ucundasın. Dışarıda pek çok dinleyici var ve bence geçmişteki podcast'lerin çoğu, en fazla başka bir kurucu ortağı olan solo kuruculardı. Siz çocuklar, başlangıçta dört kurucu ortakla başladınız. Dışarıda üç, belki dört kişiyle bir iş kurmayı düşünen herkes için ne tür zorluklar. Ya da belki zaten bir işleri var, ancak üç veya dört kişiyi daha getirmeyi düşünüyorlar, bunun başarılı bir ortaklık olacağından emin olmak için ne tür zorluklara dikkat etmeniz gerektiğini düşünüyorsunuz?

Brad: Evet ve Thuggies'in tamamı ve diğer girişimler aracılığıyla çok ilginç bir ortaklığımız olduğunu düşünüyorum. Ortaklara sahip olmayı sevdim ama kesinlikle zorluklar var. En büyüğü herkesin yaşam döngüsüdür. Bekardım, kendi dairem vardı, iyi maaşlı bir işim vardı, bu işe başlarken 2000 dolar kaybetmem umurumda değildi. Oysa diğer insanlar daha düşük ücretli bir işe, bir çocuğa ya da bu işin gerçekten başarılı olmasını umdukları bir şeye sahip olabilir ve bundan başka bir şey beklerler. Ya da iki yıl sonra evlenirler ve artık bir şey üzerinde çalışmak istemezler. Gerçek mesleklerine daha fazla zaman ayırması gereken insanlarla bir tür istihdam değişikliği yaşadık. Bunun üzerinden birkaç ortaklık geçişimiz oldu.

Bence asıl zorluk, hepsi de kendilerine ait bir şey üzerinde çalışan birinin veya birçok insanın olduğundan emin olmaktır. Bence pek çok insan işin sosyal medya kısmını yönetmek istiyor çünkü bu şu anda harika bir şey. Muhasebeyi idare edebilecek veya en azından onu anlayabilecek birine ihtiyacınız var. Orası bir tür iş adamıydım ve PR'a ulaşırken, Brian dikiş dikerken ve Dave web sitesinde çalışırken bununla ilgilenildiğinden emin olmak zorundaydım. Hepimiz haftada bir ya da iki kez buluşup "Tamam, neredeyiz?" derdik. Ortak bir hedefimiz vardı, ama evet, o kadar çok insan arasında ortak bir amaç bulmak ve insanların istediklerini elde edemeseler bile mutlu olmalarını sağlayabileceğimize dair bir anlaşmaya sahip olmak. Mücadele kesinlikle budur.

Felix: Evet, görünen o ki, bu yaşam döngüleri ve insanların önceliklerinin değişmesi nedeniyle bazı parçalar ya da parçalar biraz ihmal edildiğinde, daha yeni fark etmişsiniz. Siz ve kurucu ekibin diğer üyeleri az önce bu boşluğu aldınız ve açıkçası sizin için işe yaradı çünkü siz üstesinden geldiniz. Geri dönüp bunun geleceğini bilseydiniz, işi insanların hayatlarındaki bu değişikliklere belki biraz daha iyi yanıt verecek şekilde kurmak için herhangi bir şey yapabilir miydiniz? Bu, herhangi biriyle başladığınız herhangi bir iş için olacak, olacak. İnsanlar farklı yaşam olayları yaşayacaklar, çocuk sahibi olacaklar, evlenecekler, sahip olacaklar… Eğer sizin de yapacak bir şeyiniz varsa. Birisi işini kaybedebilir veya öncelikleri değişebilir, çıkarları değişebilir. Böyle durumlara iyi cevap verebilecek bir şirket veya ortaklık nasıl kurulur?

Brad: Dave'i işe aldığımızda, bu işi kuran ilk şeyin eşitlik olduğunu düşünüyorum. Başlangıçta, şirketin yüzde 15'i olan onu küçük düşürmeye çalışıyorduk, çünkü herkes size özkaynaktan vazgeçmemenizi söylüyor. Hele bir işe başlarken öz sermayenizi koruyun, şirketinizi kaybetmek istemezsiniz. Eşitlik bize gerçekten yardımcı oldu çünkü o zaman bir tartışma olduğunda herkes eşit bir sese sahipti. İkiye iki olursa, taş, kağıt, makas oynayacağımız konusunda anlaşmıştık. Eğer bire karşı üç ise, o zaman hemfikir olan üç kişi, kararın doğru olduğu sonucuna varan kişilerdir. Bu üç kişinin her zaman doğru olanı yaptığını söylemiyorum ama en azından şirkette böyle bir yönetim vardı. Bu bize gerçekten yardımcı oldu.

Felix: Evet, bence sen de en azından adil olduğunu düşünüyorsun. Bu doğru bir karar olmasa da, anlaşmaya varmanın adil bir yolu olduğu için hiç kimse bu konuda mutlaka kırgın veya kırgın değildi. Sonunda doğru bir anlaşma olmasa bile. Bence bu önemli bir nokta. Zamanla yavaş yavaş kırgınlık oluşturan ortaklar istemezsiniz, çünkü bir noktada patlayacak ve bu açıkça iş için iyi değil. Ortaklıklara sahip olmanın olumsuzluklarından bu kadar bahsetmek yeter. Peki ya artılar? Diğer üç ortağınız olduğu için, sizin kadar yatırım yapan tüm bu insanlara sahip olduğunuza göre, alabileceğiniz birçok yardım düşünebilirim. Diğer üç kurucu ortakla yapılan ortaklıktan kaynaklanan, belki de öngörmediğiniz, faydalı şeyler oldu mu?

Brad: Evet, herkesin kişisel ağlarının gerçekten yardımcı olduğunu düşünüyorum. Kendi başıma bir iş kuracak olsaydım, arkadaşlarıma, aileme, eski yatırımcılara veya eski işverenlere ulaşabilirim. Bunu dörde çarparsanız, birdenbire o kadar çok insan var ki, potansiyel olarak bu şeyleri satıyor olabilirsiniz… Noel için eski emlak şirketime bir demet satmışım gibi. Ya da onlarla gerçekten konuşmaya başlayana kadar Thuggie satabileceğimizi düşünmediğimiz gerçekten harika ağlarımız vardı. Daha fazla insanla çok daha kolaydı. Bu ve sadece tüm işi bölebilmenin birleşimi. Kendi yeteneğine sahip olmak ve buna odaklanabilmek ve kariyerin orasıydı.

Felix: Kendi ağınıza satış yaparak böyle mi başladınız? Veya ilk satış grubunu nasıl elde ettiniz?

Brad: Evet, sanırım az önce insanlarla konuştuğumuz ilk satış partisi. Onları burada metroda giydik. Onları 2010 Olimpiyat Oyunlarında giydik, Kanada temalı olanları yaptık ve her yerine Thuggies yazdık. Sadece elimizden geldiğince çok ücretsiz etkinliğe gitmeye ve bu şeyleri giymeye çalıştık. İnsanlar bizimle “Bunlar ne?” gibi konuşmaya başladı. Temelde yürüyen bir reklam panosusun, o kadar dikkat çekiyor ki, sweatshirt elbise giyen bir adamı kaçıramazsın. Herkes bunu sordu. "Hayır, bu bir Thuggie" diyoruz. Artık bir nevi kayak dergilerinde adı geçen bu marka hediye rehberleri haline geldik. Bence ilk adım onu ​​dışarıda giymek ve fark edilmekti. Sonra bu konuda arkadaşça davranın ve insanların denemesine, ona dokunmasına ve hissetmesine izin verin. Gerçekten yüksek kaliteli pamuk kullanıyoruz, bu yüzden ucuz bir polar sweatshirt ya da her neyse, gerçekten güzel hissettiriyor.

Felix: Sanırım insanlar bir e-ticaret işi kurmayı düşündüklerinde satışlarımı nasıl elde edebilirim diye düşünüyorlar. Online satış yapmak için nasıl bir sistem kurabilirim? Gerçekten sadece çevrimiçi trafiği bir mağazaya nasıl yönlendireceğinize odaklanın ve insanların bu şekilde satın almasını sağlayın. Esasen çevrimdışı başladınız. Bunu çevrimdışı olarak dışarı çıkıp kıyafet giyerek, insanlarla bunun hakkında konuşarak ve insanların sizinle bunun hakkında konuşmasını sağlayarak pazarlıyordunuz. Siz hiç kendinizi tükenmiş hissetmenize gerek yok ama bu yoldan gitmenin ölçeklenebilir olmayacağını hissettiniz mi? Bunun önemli bir konu olduğunu düşünüyorum çünkü bence dışarıdaki girişimciler bunu düşünüyor. Dışarı çıkıp kişiden kişiye satış yapmamı gerektiren bir iş kurmayacağımı düşünüyorlar, çünkü bu onların online bir işe başlama nedenlerine neredeyse ters düşebilir. Oradan başlayıp daha sonra çevrimiçi duruma geçmek için bir son hedef var mıydı? Düşünce süreci nasıldı?

Brad: Evet, 2010'daki Olimpiyatlardan hemen önce web sitemizi kurduk. Özellikle Dave'in geçmişi ve dijital tasarımda olması nedeniyle, insanları satış için sitemize yönlendirmemiz gerektiğini biliyorduk. Onları takmış olsak bile, insanlara onlardan bahsediyor olsak bile, gerçekçi bir şekilde sitemize gitmek zorunda kaldılar. Orada burada birkaç tane satabiliriz. Gideceğimiz etkinliklere göre kupon kodlarımız vardı. Süper ucuz kartvizitler bastırdık ve ardından 2010 Olimpiyatları yazdık, böylece bunları ne zaman dağıtsak ve bunlar web sitemizde kullanılsa, dönüşümün gerçekleştiğini görebilirdik. Tamam, bu işe yaradı ya da bu işe yaramadı derdik.

Sonra giydiğimiz tüm ürünlerde hep Thuggies.com yazıyordu. İnsanlar bu aptal sweatshirtleri giyen dört kişinin yanına gelmek istemeseler bile, en azından yine de çevrimiçi olabilirlerdi. Arabalarımızın her yerinde çıkartmalar vardı ve Vancouver'da dolaşıyoruz ve hala arabamın fotoğraflarını çeken insanlar var. Telefonlarına baktıklarını görebilirsin, bu marka ne? Adımızı duyurmak için harika bir yoldu ve bence bu yüzden Vancouver şu anda en büyük pazarlarımızdan biri, hepimiz burada yaşıyoruz. Evet, insanları siteye geri döndürmek için harika bir yoldu.

Ölçeklenebilir olup olmadığı, muhtemelen son derece ölçeklenebilir olmadığı, ancak en azından gerçekten gitmek istediğimiz olayları seçtik. Bir snowboard etkinliğiyle gerçekten ilgilenseydik, hepimiz buna giderdik. Üç arkadaşımızla takılır, iş konuşur ve biraz Thuggies satmaya çalışırdık. Daha çok bir hobi tatili gibiydi. Ücretsiz asansör geçişleri almak daha önce hiç almadığımız bir şeydi. Bunu Thuggies ile yapabilmek harikaydı, bu yüzden bunu gerçekten iş olarak düşünmedik.

Felix: Mantıklı. Başlangıçta çevrimdışı pazarladınız, ancak bu kupon kodları aracılığıyla çevrimiçi olarak bağlayabildiniz ve hangi etkinliklerin, hangi çevrimdışı etkinliklerin en iyi sonucu verdiğini belirleyebildiniz. Bu verilerle ne yaptın? Kupon kodu kullanımındaki artış nedeniyle olimpiyatların satın alımlarınız için çok başarılı bir kanal olduğunu öğrendiniz mi? Gelecekteki kararları bildirmek için bunu nasıl kullandınız?

Brad: Pekala, olimpiyatlar belli ki zor, her iki ya da dört yılda bir dünyayı dolaşmayacağız.

Felix: Kötü bir fikir olurdu.

Brad: Harika olurdu. Sanırım başlangıçta bu kodla üç veya dört birim satmış olabilirdik ve bu muhtemelen bir aydan fazla sürdü. Hala çok yavaştık ve trafiği mümkün olan her yere çekmeye çalışıyorduk. İşe yarayan birini bulduktan sonra diğerlerini bulmaya çalıştık. Gerçekten bulduk… Oradan yaklaşık altı saat uzaklıkta bir kayak tepesi var, nedense orada Thuggies satmaya devam ettik. Belki orada bir etkinlik yapmalıyız dedik. Bu gerçekten dönüştü ve bunu her yıl hala yapıyoruz. Dağla o kadar yakınlaştık ki, her yıl çalışanları için kendi markalarını satın alıyorlar.

Sonunda çok büyük bir kazanç oldu ve şimdi biz oradayken otellerimizin parasını bile ödüyorlar. Bu harika. Bence bu bir test meselesi ve buna ne kadar para ya da zaman ayıracağınız konusunda beklentiler belirlemenin bilinmesi. Stand için 500 dolar harcayacaksanız ve ardından sekiz saatinizi ayıracaksanız, en azından o zamanın ya farkındalıkta ya da satışlarda karşılığını alacağınızı bilin. Kendine bir hedef belirle, sanki bundan yüz tane e-posta istiyorum. Bunu nasıl elde edeceksin? Mümkün olduğu kadar çok insanla konuşacaksın. Genellikle bu olayların oldukça iyi sonuç verdiğini görürsünüz.

Felix: Mantıklı. Bu etkinliklerden hangilerinin bugün var olacağına nasıl karar veriyorsunuz? Belli bir bölgeden, tabii ki sizin için Vancouver'dan gelen çok fazla satış ve trafik olduğunu gördüğünüz gibi. Muhtemelen orada pazarlamak için çok zaman harcadınız çünkü iyi çalışıyor. Daha fazla çevrimdışı pazarlama yapmayı ve etkinliklerde daha fazla bulunmayı düşünen bir girişimci için bunu nasıl kuracağınıza dair bize bir fikir verin. Zamanınızı nasıl geçirmeniz gerektiğini belirlemeye nasıl başlarsınız?

Brad: Çoğunlukla markamızın ne hissettiğiyle ilgili. Biri gelip "Hey, sizin bir yoga inzivasında olmanızı istiyorum" derse. Aslında bir tane yaptık ve aslında oldukça iyi çalışıyor, yogadan sonra gerçekten çok iyiler, çünkü onları değiştirebilirsiniz. Bu, bir Thuggie'nin en iyi nerede çalışacağını, ürününüzün en iyi nerede çalışacağını düşünmek ve pazarınızı bilmek meselesidir. Bazen çalışıyor, bazen çalışmıyor ve gidip bir tanesini denemeniz gerekiyor. Mümkün olduğu kadar ucuz yapmaya çalışın ve mümkün olduğunca havalı görünmesini sağlayın. Sonra oradan, ya bunu bir daha yapmayacağız deyin ya da başka bir zaman tekrar deneyin.

Bir tane vardı, gittiğimiz bir kayak festivalimiz vardı, çok iyi yapacağımızı düşündük. Tam bir hafta sürdü ve bu çok büyük bir şey ve şimdiye kadar yapabileceğimiz en kötü olaydı. Pahalıydı ve artık bunu bir daha yapmamamız ya da benzerlerini yapmamamız gerektiğini biliyoruz. Onları gerçekten yerel tutmaya çalışıyoruz, böylece en azından insanlarla konuşabiliriz ve sen yakın olabilirsin. Kendimiz gitgide daha az etkinlik yapıyoruz ve artık Thuggies ailesinden elçilerimiz var, onlara bir sürü şey göndereceğiz ve onlar bir stant kuracaklar ya da bir wakeboard yarışması düzenleyecekler, veya su kayağı yarışması. Sonunda onlarla sponsor oluyoruz.

Felix: Eminim şu anda bu işte çok daha iyisiniz, o zaman başlangıçta hangi etkinliklere gideceğinizi belirliyordunuz. Sizi harekete geçiren belirli bir olayla ilgili anahtar işaretler veya anahtar işaretler var mı, evet, orada olmalıyız?

Brad: Evet, bence başlangıçta bu pazar bizim için iyi olacak mı hipotezimizdi. Şimdi, arkadan satışlarımızı kontrol etmek [duyulmuyor 00:21:29] ve bu posta kodlarını analiz etmek ve kaç kişi sattığımızı ve ürünlerimizi sezonun hangi saatinde sattığımızı görmek meselesi. Utah'ta 300 kişinin ürün satın aldığını görürsek, orada bir şey kurarsak veya bir şeye sponsor olursak, markamızı zaten tanıyacakları için iyi bir şans var. Veya arkadaşları bunu gördü ve biz her zaman o kişiden kişiye veya müşteriden müşteriye pazarın çok iyi çalıştığını görüyoruz.

Felix: Arka uca bakıyorsunuz ve satışlarınızın orantısız bir yüzdesinin belirli bir posta kodundan veya yılın belirli bir zamanında geldiğini görebilirsiniz. O zaman belki o sırada herhangi bir olay olup olmadığına bakarsın, yoksa kendi olayını kurabilirsin. Sadece doğru zamanda doğru insanların önünde orada olmak mı?

Brad: Evet, aynen.

Felix: Bunu düşünmek için harika bir yol, çünkü çevrimiçi dünyada da tam olarak bunu yapmanız gerekiyor. Doğru zamanda doğru yerde olmalısınız. Burada da aynı şey var ve şimdi bunu bu sefer şahsen yapıyorsun. Veriler, tıpkı çevrimiçi dünyada yaptığınız gibi, bu kararları bilgilendirmenize yardımcı olacak. Şahsen orada olmaktan, müşterilerinizi yüz yüze görmek için orada olmaktan bahsetmişken, müşterilerinizle konuşarak öğrendiğiniz bazı şeyler nelerdir? Onları çevrimdışı görerek, şahsen görerek, sadece çevrimiçine odaklanırsanız bunun mümkün olmayacağını mı düşünüyorsunuz?

Brad: Müşteriniz ve kim oldukları hakkında yüz yüze çok daha hızlı öğrendiğinizi düşünüyorum. Onlarla konuşabilirsin, ürünü denediklerini görebilirsin. Nasıl tepki verdiklerini görebilirsin ve birçok insanın olumsuz tepki verdiğini görebilirsin ve onların olumlu tepki verdiğini görebilirsin. Yüzlerini ve duygularını Facebook reklamlarımızdan çok daha iyi okuyabilirsiniz, değil mi? Her zaman yüzde iki veya üç oranında bir dönüşüm oranı görüyoruz, bu harika ve bu harika. Reklama bağlı olarak diğer yüzde 97 veya yüzde 99'u bilmiyoruz. Çok daha fazla geri bildirim alırsınız ve eğer belirli şeyleri ayarlayabilirseniz. Olaylardan birinde öğrendik ki kapüşonlular çok uzun olduğu için şort veya herhangi bir şey giyersen cebine giremiyorsun. Ya da hiç pantolon giymiyorsanız, cebiniz bile yok.

Sonunda bir gün bir çocuk geldi, “Neden bir yerlerde gizli cepleriniz yok? Neden cebin altta? İçeriye hiçbir şey alamam, bir kutum veya Red Bull'um varken oraya yürüyemem." Adam gibiyiz, bunu nasıl anlamadık? Dikişlerde küçük bir delik açtık ve bunu bir kalemle yaptım, Thuggie'mde bir delik açtım ve kısa cebime ulaşabildim. Ben, “Ah adamım, sadece gizli cepler yapmalıyız, bunu neden yapmadık?” Bir müşteri çevrimiçi satın almadıkça bu geri bildirimi alamazdınız… Peki, çevrimiçi reklam sürecinizden geçtiler, satın aldılar ve daha sonra ürünü iade etmek yerine bize e-posta göndermek için zaman ayırdılar. Ya da bize bundan bahsetmiyor. Faydası buydu.

Felix: Evet, bu iyi bir nokta, sanki müşterilerin yüzde ikisinin bunu sevdiğini söylüyorsun, ama diğer yüzde 98'den neden hoşlanmadıklarına dair öğrenecek çok şey var. Bunun yalnızca bir Facebook reklamı olduğunda veya yalnızca çevrimiçi olduğunda nedenini asla bilemezsiniz. Dönüp bu işi beğenmedim, gideceğim ve bu reklama tıklamayacağım diyebilirler. “Hey, bir saniye, daha fazlasını anlamak için seninle bir saniye konuşabilir miyim?” deme fırsatınız yok. Neden sevmedikleri hakkında. Bu yalnızca çevrimdışı olarak mümkündür, çünkü onlara soru sorma, neden satın almak istemediklerini veya neden ilgilenmediklerini sorma fırsatı bulamıyorsunuz. Çevrimdışında olduğu kadar kolay, çevrimiçi yerine.

Brad: Evet, gerçekten en çok çocukların Noel için onları istediği zaman öğrendik. 14 ila 18 yaşlarında bir uyum var, “Anne bunu Noel için satın almak istiyorum. Bunu Noel için istiyorum.” Sanki bu şeyi hiç giymeyecekmişsin gibi bakıyorlar. Onlara gösterebilirsen, hayır okuldan sonra bu adamlar kıyafetlerini çıkarabilir ve evde öylece yatıp arkadaşlarıyla takılabilirler. Snowboard için üstlerini değiştiriyorlarsa, park yerinde soyunmadan kullanabilirler. Ebeveynler, “Ah, bu gerçekten iyi bir Noel hediyesi” diye anlamaya başlar. Bundan yola çıktık, şimdi bu bilgilere dayanarak reklamlar yazıyoruz ve çocuklarınızın Noel için buna bayılacağını söyleyen ebeveynlere çevrimiçi reklamlar yazıyoruz. Şimdi, başlangıçta buna inanmamalarının acısının ne anlama geldiğini biliyoruz ve biz de bunu böyle anladık.

Felix: Evet, bunun hakkında biraz daha konuşalım. Bunun mağazalar ve girişimciler için kullanmayabilecekleri önemli bir altın madeni olduğunu düşünüyorum. İnsanların size yaklaştığını söylüyorsunuz ve size çevrimiçi dünyada anlayamayabileceğiniz şeyler söylüyorlar. Ardından, bu bilgileri alıyor, söylediklerini alıyor ve bu kelimeleri reklam metninizde veya reklamların tasarımında kullanıyorsunuz. Bu süreç hakkında bizimle biraz daha konuşun. Bunu gerçekten nasıl yapacaksınız ve aslında bizim için yıkacaksınız. İnsanların söylediklerini duymaktan, bunu gerçekten bir reklama dönüştürmeye nasıl gidiyorsunuz?

Brad: Tabii. Mükemmel bir örnek Noel hediyesi. Biz son derece mevsimlik ve bunlar en iyi pijama değiştirmelerini yapıyor. Ebeveynlerle konuşmaya başladık ve şunu duyduk, satın aldığınız modele, bir sweatshirt'e ve çok uzun bir sweatshirt'e bağlı olarak 95 dolar veya 89 dolar harcamak istemiyorum. Tamam dedik, neden böyle düşünüyorsun? Bu bilgiyi alırdık. Yeterince kullanılmayacağını söylediklerinde, o zaman iyi gideriz, bir çocuğa sevdikleri bir sporda çok eğlendiğini göstermeliyiz ve ebeveynlere bunun nasıl çalıştığının bir resmini göstermeliyiz. Onlara bunun nasıl çalıştığını gösteren bir kopya yazmanız gerekir.

Sonunda tamam diyoruz, hadi bir kayak tepesinde ya da kayak tepesinden hemen sonra bazı çocukların fotoğrafını çekelim. O zaman, oyun alanından sonra veya yüzdükten sonra veya bir tür yüzme havuzunun yakınında küçük çocukların bazı fotoğraflarını çekelim, böylece küçük kızımın yüzdükten sonra sıcak kalması için bunun büyük bir rahatlık olduğunu görecekler. Sonra şunu yazabiliriz, “Yüzdükten sonra çocuklarınızın üşümesine izin vermeyin.” Ardından, Facebook'ta evli ve muhtemelen bir çocuğu olan ebeveynleri yaş grubunu hedefliyoruz. O zaman yüzmeyi seviyorlarsa, bir yüzme reklamının onlarla çalışma olasılığı yüksektir.

Adım adım böyle yaptık, çözdüğümüz problem neydi? Ebeveyn gibi birinin peşine düşersek, bunu nasıl görecekler? Onları bir şekilde karıştırmanız gerekiyordu. Bazen iPhone'umuzdan kuzenlerimizin çocuklarının çektiği resimleri kullanırdık. Sonra bazen benim gibi bir fotoğrafımı çeken ve "Futboldan sonra şunu giy, çünkü üşüyorsun ve ıslaksın" diyen insanlar oluyor. İşte böyle çalıştı.

Felix: Evet, insanların ürünleri neden satın almadığına dair duyduğunuz itirazları kabul etmenize ve bunu reklamın kendisinde onlara göstererek ele almanıza bayılıyorum, tam tersini değil, ama neden olabilir? itiraz o kadar geçerli değil. Ya da neden bu kadar önemli olmadığı ve ürünü denemelerini veya satın almalarını neden engellememesi gerektiğini. Bunu sevdim. Bence bu açıkça kulağa çevrimdışı dünyada çok daha hızlı çalışıyor gibi geliyor.

Yine, insanlarla konuşmak için bu fırsatları elde edersiniz, itirazlarını anlamak için tez fırsatlarını elde edersiniz. Bunu çevrimdışı yapamıyorsanız, müşterilerinizle konuşarak, incelemelere bakarak bu itirazları bulmak için çevrimiçi olarak uygun bir yer olduğunu düşünüyorum. İnsanların şikayet ettikleri şeylere bakmak, neden satın almama nedenlerine bakmak. Bu o kadar kolay olmayacak çünkü bu fırsatı o kadar çok alamayacaksınız ama yine de insanların neden internetten alışveriş yapmadığını öğrenebilirsiniz. Sonra kullandıkları dili kullanıyorlar ve neredeyse başlarını döndürüyorlar ve onlara ürünü satın almamak için gerçek bir neden olmadığını gösteriyorlar.

Brad: Evet, aynen.

Feliks: Güzel. Şundan bahsedelim, sanırım ön görüşmede bahsettiğiniz şeylerden biri, bugün pazarlayabileceğiniz en önemli yollardan biri hakkındaydı. Sanırım mikro etkileyicilerden de bahsettiniz. Bize bundan biraz bahseder misiniz, mikro-influencerlar nelerdir?

Brad: Evet, sanırım internette kullanılan bir terim. Thuggies'te ve BedFace'te çok kullanıyoruz. Thuggies'i gerçekten seven bir grup insanımız var ve küçük takipçilere sahip olabilirler ve mikro-influencer'ları kullandığım yer orası. Instagram'da bir milyon, Facebook'ta 50 bin takipçisi olmayabilir, ancak normalde alacağınızdan çok daha az ürün veya ödeme için çok daha fazla iş yapacaklardı. Bunu yaptığımız altı yıl boyunca, bir grup mikro-etkileyiciye sahibiz ve onlar elçiler gibiler, ama sanırım onlar bizim bir nevi ailemiz, diyebilirsiniz.

Onlara Thuggies veriyoruz ve arkadaşlarına anlatıyorlar ve arkadaşları arkadaşlarına anlatıyor. Her zaman gördük ki, ürünümüz o kadar yaygın ve dikkat çekici ki, bir kişi bir tane aldığında, etrafındaki posta kodları veya ABD'deki posta kodları onları da satın almaya başlıyor. Tamam anlamaya başlıyoruz, çünkü bu kişi burada bir tane giyiyor, arkadaşı muhtemelen aynı posta kodunda yaşamıyor, ama şimdi bir tane istiyor. Sonra aniden oradan üç tane daha görürsün. Bu mikro-etkileyiciler, artık gerçekten ulaşan, genellikle oldukça küçük, sosyal trafiğe ulaşan, ancak harika fotoğraflar çeken veya harika bir blog yazan insanlardır. Onlara bir fotoğraf çekimi için mal veya küçük bir bütçe sağlıyoruz ve onlara çekmek istediğimiz tüm ürünü veriyoruz ve bırakın yapsınlar. Çoğu zaman gerçekten işe yarıyor çünkü markaya çok daha bağlı hissediyorlar.

Oysa biz bu 100 bin veya 300 bin takipçiyi örneğin Instagram'da denedik ve sadece bir gönderi alıyorsunuz ve onlar para istiyorlar. O zaman gerçekten hiçbir fayda göremezsiniz. Bu büyük etkileyicilerin gerçekten güçlü bir çekiş elde ettiğini hiçbir zaman gerçekten görmedim. Gerçekten çok büyük olmadıkça. Thuggies giyen birkaç büyük ünlümüz oldu ve gerçekten iyi olan tek kişi T-Pain'di ve o harikaydı. Aslında şimdi de bir T-Pain Thuggie üzerinde çalışıyoruz. Birçoğunun, birden fazla gönderi paylaşmıyorlarsa, asla gerçekten… Instagram'da kaçırmak çok kolay olduğunu görüyoruz. Bence bu mikro-etkileyiciler daha çok arkadaşlarına anlatıyor ve biz de bu noktadayız.

Felix: Evet, mikro etkileyicilerle çalışmanın bu yaklaşımını seviyorum. Mikro etkileyicileri nasıl tanımlarsınız? Markanız için uygun olacak bu insanları nasıl buluyorsunuz?

Brad: Demek istediğim, Reddit'te, Instagram'da veya Snapchat'te ya da her neyse, artık herkes sosyal medyada olduğu için hepimiz işin başındayız. Biz de bir ortak çalışma alanında çalışıyoruz, bu yüzden herkes biraz ilgili. İnsanlar, “Hey, bu resmi gördüm, bu insanlara ulaşıp bir bakmalısın” derse. Genellikle… Thuggies gerçekten açık hava türünde bir markadır, bu nedenle genellikle aktif olan ve yaptıkları işe ilgi veya tutku gösteren insanlar isteriz. Arabalara gerçekten meraklıysanız ve her zaman dışarıdaysanız, "Hey, arabanızı sökmek için dışarı çıkarın, size biraz Thuggies ya da kir bisikletinizi verelim" diyoruz. Sanırım onları bulduk, sadece Instagram'dan geçtik ve daha az takip edilen bu hesapları bulmaya çalıştık ve onlarla konuştuk ve "Hey, bununla ilgileniyor musun? Geri bildiriminizi çok isteriz.”

Felix: Mantıklı. Bir etkileyici, bir mikro etkileyici bulduğunuzda ve onlarla çalışmak istediğinizde, her şey nasıl kurulur? What's the conversation like? How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

Feliks: Harika.

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. It's shocking. It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

Felix: Mantıklı. I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. We share everything. Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

Felix: Thuggies'i başlatma deneyiminden bahsettiniz, açıkçası BedFace konusunda size yardımcı oldu ve elbette paylaşılan kaynaklar yeni bir şirkete başlamayı da çok daha kolay hale getiriyor. İki şirkete sahip olmanın başka faydaları oldu mu? Thuggies'in başarısından yararlanabileceğiniz kadar büyük bir fayda değil, ancak iki işletmeye sahip olarak bir artı bir üçe eşit olduğu için. Bu tür faydalardan herhangi biriyle karşılaştınız mı?

Brad: Evet, kesinlikle. Burada neredeyse her gün bunlarla karşılaşıyoruz. Ekibimizin çok daha hızlı öğrendiğini, çalışmadıkları zaman BedFace için bir elektronik tablo üzerinde çalıştıklarını söyleyebildiklerini ve bu onları sadece delirtiyor. Daha yavaş çalışmak, iki saatlik bir mola vermek ve yürüyüşe çıkmak ya da eve erken gitmek yerine, sadece fikirlerini tamamen değiştirirler. Beş dakika yürüyüşe çıkacaklar, bir kahve alacaklar ve geri gelip tamam derler, Thuggies'in bu bölümünde zihnimi yeniden çalıştırmak için çalışacağım. Bunu neredeyse her gün ekibimizde görüyorum ve bundan her zaman gerçekten çok etkilendim. Aslında, kullandığımız bazı uygulamalarda, her iki şirketin de çok farklı ve aynı zamanda çok benzer olduğu durumlarda, hizmet sağlayıcılarımıza bildirdiğimiz uygulamalarda bu aksaklıkları buluyoruz. Hey, bence bunu düzeltmelisin. Bu yüzden bunu düzeltmemiz gerekiyor. Bu işte çok fazla bir artı birin üçe eşit olduğunu görüyorsunuz. İyi yönetildiği sürece, oldukça iyi çalışır.

Felix: Mantıklı. Artık her iki şirket de oldukça fazla uğultuya sahip olduğuna göre, gününüzü nasıl bölersiniz? İki farklı işletme arasındaki zamanınızı nasıl yönetiyorsunuz?

Brad: Evet, muhtemelen ikisi arasında şirketteki herkesten daha zor zaman yönetimine sahip olurdum, çünkü her ikisinin de başındayım. Thuggies'in güzel yanı, süper mevsimlik olmasıdır. Daha fazla satış elde etmeye ve Noel satışlarının dışında daha fazla güç kazanmaya çalışıyoruz. Gerçekten Thuggies Noel'de çıldırır. Kasım-Aralık arası, Kasım-Şubat arası bir çeşit zamanlama, muhtemelen pazarımızın yüzde 85'i. Bunun dışında o itiş için hazırlanıyoruz. Bunu yaparken de tüm yıl boyunca çarşaf satabiliyoruz. Thuggies ile, bugün X miktarında Thuggies satarsak, Kasım ayında genellikle 10 veya 15 kat daha fazla olduğunu biliyoruz. BedFace için tahminler yapabilir ve tamam, o şirketi aynı başarıya hazırlamak için bu kadar zaman ayırmamız gerekiyor diyebiliriz.

Benimle birlikte listeler yazmaya çalışıyorum ve Glip.com'u kullanıyorum ve kendime görevler yazıyorum ve bunları ne zaman yapmam gerektiğine dair katı tarihler belirliyorum. Ayrıca burada çalışan herkese, eğer geride kalırsam bana bağırmasını söylüyorum. Bu zamanın bölünmesi güzel, ama kesinlikle zorluklar yaratıyor ve birine aşırı odaklanmaya yol açabilir ve sonra diğeri düşebilir. İşte bu noktada ekibimizin "Hey Brad, şu anda buna daha fazla odaklanman gerekiyor. Bu daha önemli.” Karşı tarafa zarar vermek için değil ama bu bizim belirlediğimiz bir hedef ve buna gitmemiz gerekiyor. Şimdiye kadar böyle işliyor.

Felix: Evet, bence pek çok dinleyicinin, genel olarak perakendenin doğası gereği, tatillerde de yükselişe geçeceği açık olan işleri var. Tüm satışların veya satışların yüzde 50'sinden fazlasının yalnızca bir çeyrekte yoğunlaştığı, oldukça mevsimlik bir işi olan herhangi bir işletme için. Yılın geri kalanında zamanınızı nasıl geçiriyorsunuz? Bu çeyreğin mümkün olduğunca başarılı olduğundan emin olmak için nasıl hazırlanırsınız?

Brad: Kış boyunca veya Noel boyunca işe yaradığını gördüğümüz reklamları test ediyoruz ve bunun varyasyonlarını yapmaya çalışıyoruz. Bu tür bir alanda Thuggies'te hala büyük bir başarı bulamadık. Mikro etkileyicilerimizi daha büyük oluşturmaya çalışıyoruz, bir hediye rehberi planı yapmaya çalışıyoruz ve bu insanlara nasıl ulaşacağız. Bu yaşam tarzı çekimlerini yapmaya gerçekten daha fazla odaklanmaya başlıyoruz ve tatillerden bir tür yeniden gruplaşma, her şeyi düzene sokmak ve depoyu temizlemek genellikle iki ayımızı alıyor.

Felix: Sanki bir kasırga geldi.

Brad: Evet, genellikle dinlenmek için tam bir buçuk hafta alırız ve yarım gün çalışırız ve bunu atlattığımızı söyleriz ve hadi yeniden gruplaşalım ve geri dönelim ve plan yapalım. Duruş süresi boyunca hala para kazanabileceğinizi söyleyebilirim ve beklemek yerine gelecek sezonunuzu burada bulabilirsiniz. Beklediğinizi fark ediyorsanız, en azından o yüksek sezona gerçekten hazırlanın.

Felix: Mantıklı. Ön görüşmede bahsettiğiniz şeylerden biri, Excel'de pazar payı tahmin modelleri oluşturma becerisini nasıl yarattığınız hakkındaydı. Bize bundan biraz daha bahseder misiniz? Pazar payı tahmin modelleri nelerdir?

Brad: Evet, eskiden bir şehir plancısıydım ve insanlara yardım ederdik ya da şehrin yenilenmesine yardım eder ve yeni mülkler geliştirirdik. Daha sonra aynı şeyi yapan özel bir şirkette çalıştım. Hepimiz perakende sektöründeydik ve ben Orta Doğu'da, Kanada'da ve ABD'de modellerin yapılmasına yardım ediyordum. Bu modelleri, hangi pazarda olursanız olun, bir pazar payının herkesin harcadığının bir yüzdesi olup olmadığını söylemek için oluşturduk, ne kadar yakalayabileceğinizi düşünüyorsunuz? Oldukça basit bir açıklama ve bir Excel sayfasında bunu gerçekten çok kolay bir şekilde yapabilirsiniz, bir sandalye yapıp satmak istiyorsanız, muhtemelen Google'a kaç sandalye satıldığını söyleyebilirsiniz? Veya ABD'deki mobilya pazarının ne olduğu.

Ardından, bunun yüzde kaçını yakalayacağınızı tahmin edebilirsiniz. Bu, ben bir startup'ım, o milyon doların 0,025'ini alabilirim. Bu gerçekten temel bir açıklama. Onları Excel'in sayfaları ve sayfaları üzerinde delicesine çılgınca inşa edebilirsiniz. Temelde böyle çalışır. Alabileceğiniz bir tüketici harcamasının yüzde kaçı? Bu, bir kayak festivalinde yüz bin kişinin gittiğini, muhtemelen günde 100 dolar harcadığını ve muhtemelen bunun yarısının yemeğe harcandığını söyleyebilirsiniz. Sonra yarısı kayak malzemelerine harcanıyor ve sonra geriye ne kalıyor? Oradaki her kişinin harcayabileceği belki 7 ila 10 dolar vardır. O zaman yüz bin insan varsa, bu 700 bin dolarlık harcama diyebilirsiniz. O zaman bunu neye harcayacaklar? Tekrar çalış ve söyle bundan yüzde kaç alabilirim? Her iki şirketimizde de gerçekten böyle çalıştık.

İnsanların ne harcadığını anlamaya çalıştık. Thuggies ile bunlar yenilik ürünleriydi ve çarşaflar, insanların ABD ve Kanada'da ne kadar harcadıklarına dair çok daha fazla fikre sahiptik. Sonra gerçekten ne kadar alabileceğimizi tahmin ettik. O zaman bunu nasıl elde edeceğiz bir sonraki adım. Piyasadan yüz milyon dolar kazanacağınızı düşünüyorsanız, bir sonraki adım ve pazarlama hakkında gerçekten iyi bir fikriniz olsa iyi olur. İşte burada pazarlama ve iş planı devreye giriyor. Bu bir nevi iş öncesi plana benziyor. Bu sadece işte öğrendiğim bir şeydi ve onu emlaktan çıkardım ve gerçekten başka bir ürüne koydum.

Felix: Evet, bence bu özellikle ilk ürününü veya ilk mağazasını arayan, bu tür bir pazar araştırması yapmak, bu tür analizler yapmak, buna değip değmediğini öğrenmek isteyenler için özellikle yararlıdır. Bu işe başlamak için yatırım yapmak için zaman ayırmaya değer mi? Sanırım sonunda söylediğiniz şey de şuydu: Mevcut bir işletme için yeni bir ürün grubu çıkarmayı düşünüyorsanız, bu da aynı derecede faydalıdır, çünkü yine, bu yeni ürüne değerli bir yatırım olup olmadığını belirleyebilirsiniz. ürün hattı veya değil. Zaman ayırdığınız için çok teşekkürler Brad, yani orijinal mağaza Thuggies.com'du, ardından BedFace.com ikinci mağaza oldu. Dinleyicilere, sizin yaptıklarınızla birlikte takip etmek isteyip istemediklerini kontrol etmelerini önerdiğiniz başka bir yer var mı?

Brad: Evet, harika olurdu, bizi Instagram'da, Pinterest'te ve Facebook'ta takip edin. Thuggies için @thethuggie'yiz ve BedFace'teki diğer her şey için @bedfacesheets'iz. Evet, bu yıl rahat olun, çarşaflar ve ekstra büyük sweatshirtler alın, piyasadaki en iyi şeyler biziz ve pantolon giymenize bile gerek yok.

Felix: Harika, tüm bu yerleri gösteri notlarına bağlayacağız. Zaman ayırdığınız için tekrar çok teşekkürler Brad.

Brad: Harika, teşekkürler Felix. Yakında görüşürüz.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/Masters adresini ziyaret edin.