Saat Modify, Kusurlu Bir Ürünle Milyon Dolarlık Bir Fikri Nasıl Doğruladı?

Felix: Bugün, changewatches.com'dan Aaron Schwartz bana katıldı. Modify Watches, San Francisco, California'da elle monte edilen ve 2010'da başlatılan özel saatler satıyor. Hoş Geldiniz Aaron.

Harun: Bana sahip olduğun için teşekkürler.

Felix: Seni gördüğüm için heyecanlıyım. Bize hikayenizden ve bu saatlerden biraz daha bahsedin.

Aaron: Modify Watches'ı 2010'da başlattık. MBA'imi Berkeley'de yaptım ve okul sırasında gerçekten hiçbir yere gitmeyen bir şirket kurdum. Bir ton şey öğrendim ve sonunda bu işe bir arkadaşım Gary ile başladım. Fikir şuydu, tıpkı bir tişörtün üzerine istediğiniz her şeyi koyabileceğiniz gibi, istediğiniz her şeyi bir saatin üzerine koymanın oldukça eğlenceli olacağını düşündük. İkimizden biriyle tanışsaydın, süper moda olmadığımızı fark ederdin. Oldukça tuhaftı ama “Hey, bu sonbahar koleksiyonu ya da ilkbahar/yaz koleksiyonu” diyen bizimle ilgili olmayan bir tüketici markası başlattık. Çok daha fazla "Ne istiyorsun?"

Yıllar boyunca her şeyi özel yapmak için çalıştık ve 2014 itibariyle, şehirde üretilen özel ürünleri gerçekten piyasaya sürmemizi sağlayan bir başlangıç ​​kampanyası yaptık. Şimdi, ister çocuklarının bir fotoğrafı olsun, ister Twitter, Facebook veya Lift ve bir dizi büyük şirket için bazı özel saatler yaptık, insanlar kelimenin tam anlamıyla istediklerini elde ediyorlar. Bu bizim hikayemiz.

Felix: Çok havalı. Kesinlikle birazdan kick starter hakkında konuşmak istiyorum. Biz oraya varmadan önce, üniversitede bir iş kurmayı denediğinizden bahsetmiştiniz, işe yaramadı, ama sonra… Modify Watches'ı doğuran sadece ikinci iş girişiminiz miydi?

Harun: Evet, bu ikincisi. İlki harika bir deneyimdi, ancak dört kurucumuz vardı, hiçbiri teknik değildi. Sürdürülebilirlik işini iki katına çıkarmaya çalışıyorduk ve temelde çiğneyebileceğimizden daha fazlasını ısırdık ve sonra, B okulundaki ikinci yılımdı ve Steve Blank ve Eric Ries'den bir ders aldık, startup'a yöneldiler, bu düşünceyi bırakın. , ve bence bu adamların bizimle ve tüm konuşmacılarla konuştuğunu duyunca, meşru olarak her şeyi yanlış yaptığımızı fark ettik. Modify'ı başlattığımda, daha çok, hızlı bir şekilde öğrenmek için ortalamanın altında bir ürün veya ortalamanın altında bir web sitesi veya ortalamanın altında herhangi bir şey çizmemiz anlamına gelse bile, mümkün olduğunca hızlı nasıl hareket edebiliriz ile ilgiliydi. Bu temelde ilk üç ya da altı ay mümkün olduğu kadar çok insanın önüne çıkmak, öğrenmek, yinelemek ve oradan gitmekti.

Felix: Kesinlikle biraz da yalın girişim mottosundan bahsetmek istiyorum. Daha oraya varmadan, Modifiye Saatler olmaya başladığınız ikinci iş, ilkinde neyi yanlış yaptınız? Yeni bir iş kurmadan önce kesinlikle düzeltmek için ikinci kez bildiğiniz o ilk deneyimden ne öğrendiniz?

Aaron: Bence bariz birkaç tane var. Birincisi, iş için ekipte teknik bir kişinin olmaması. Yakın alan iletişimi yapmaya çalışıyorduk. Sanırım 2009'da nesnelerin interneti, bir şişe dolusu su içtiğinizde bunu kaydetmeye çalışıyorsunuz. Fikir şu ki, nalgene veya kanten gibi yeniden doldurulmuş bir kaptan bir şey içtiyseniz, bir şişe soda ya da bir şişe su bile almıyordunuz. Plastik atıkları azaltıyordu. Bunu gerçekten çok karmaşık bir şey yapıyorduk ve ekibimizde teknik yetenek yoktu. Herhangi bir şeyi çalıştırabileceğimize dair gerçek bir kanıtın olmadığı bir sürü iş geliştirmeydi. Bence bu bir numaraydı.

Bence iki numara, yapmak yerine çok fazla düşünerek yaptık. Tüm bu devasa hipotezlere sahiptik, ancak herhangi birini gerçekten test etmeden önce dokuz ayımızı, bir yılımızı almış olmalı. Teorik olarak haklıydılar ve çok iyi işletme okulu profesörleri yapardık ve akıllıydık ve doğru cevabı bulduğumuzu düşündük ama gerçek şu ki, siz gerçekten test edene kadar öğrenirsiniz. O zamana kadar, çok uzun zaman geçmişti. Momentumu kaybedip kaybetmediğimizi. Belli ki çok şey oldu. Sadece istediğimiz ilerlemeyi sağlayamadık. Bence birincisi, büyük teknik yardıma duyulan ihtiyaç. Sınıfının en iyisi olması gerekmez, ancak var olması gerekir, sadece güçlü bir teknolojiye sahip olmak önemlidir ve daha sonra, haklı olduğunuzu varsaymadan önce aslında bir şeyleri test etmeye ve derecelendirmeye geçmeniz gerekir. Çok az kanıtla çok fazla varsayımımız vardı.

Felix: Açıkçası, ilk iş dürüst bir girişimdi. Aslında bir iş kurmaya çalışıyordunuz, ancak yol boyunca karşılaştığınız ve nihai başarısızlığa yol açan birçok sorun vardı. Bu işle ne zaman duracağını nasıl bildin? Bence bu bir anahtar, bir iş başarılı olsa veya bir girişimci yol ayrımında oldukları bir aşamada olsalar bile devam etmeleri ve belki dönmeleri veya sıfırdan başlayıp her şeyi hurdaya çıkarmaları gerektiğini düşünüyorlar. Görünüşe göre her şeyi çöpe atmışsınız. Bu kararı nasıl verdin? Bizimle bu düşünce süreci hakkında konuşun.

Aaron: Şirketi kuran dördümüz olmuştuk ve şirketin adı Yeniden Doldurma Devrimiydi. Birlikte başladık ve sonra, belki altı ay sonra, ikimiz tam zamanlı gidiyorduk, üçüncüsü hâlâ ilgilenen ama bir karısı ve çocuğu vardı ve para kazanması gerekiyordu. Bizim yaptığımız gibi sadece ucuza yaşamak ve bir şeyleri çözmek gibi bir lüksü yoktu. Okulda yoğun bir şekilde üç, belki altı ay harcadık. Temelde bu işi doğrudan etkilemeyen herhangi bir ders almadım ya da aldıysam, o dersleri bir nevi atladım ya da pek iyi gitmiyordum.

İşletme okuluna baktığınızda, zaten bir işiniz olduğunu bilirsiniz. A almaya çalışmak açısından rekabetçi yapınız ortadan kalkıyor ya da en azından öyle olması gerektiğini düşünüyorum. Net bir iş modelimizin olmadığı bir noktaya geldik. Bazı hibelere başvurmuştuk, aslında sürdürülebilirlik işi olduğu için bazı hibelere başvurabilirdik. Sürdürülebilirlik hızlandırıcısı için başvurmuştuk. Biraz finansmanın peşinden gitmiştik ve anlamlı bir başarı elde edemedik. Yaptığımız işle ilgilenen belki 100 kullanıcımız vardı. Belki 1000 kişi daha “Evet, bunu yapardım, eğer…” dedi. Net bir iş modelimiz yoktu. İyi bir teknoloji yığınımız yoktu. Bunun işe yaraması gerektiğine dair inancımız dışında hiçbir şeyimiz yoktu.

Sanırım bir noktada fırsat maliyetleri olduğu konusunda bir duvara tosladık, belki bu işe yarayabilir ve belki bunu çözebiliriz ama bu doğru yatırım mı? Bence çoğu zaman girişimci için soru bu. Hikaye şu ki… bir şeyin canlandığını görmelisin, böylece canlanana kadar kıçını patlatırsın. Aslında bu gerçekten seksi bir hikaye, ancak günün sonunda bir noktada, “Tamam, bu benim iz bırakmam veya sermaye yapmam gerekiyorsa sermaye yapmam için en iyi yol bu mu?” konusunda gerçekçi olmanız gerekir. ya da mümkün olduğunca çok şey öğrenmek.” Sanırım net bir yolum olmadan ve nasıl para kazanacağımızı bilmeden öğrenimimi tüketmiştim. Sanırım muhtemelen böyle koyacaktım. O dersi Blank ve Eric Ries ile çalışmak ve çok fazla yanlış yaptığımızı fark etmek ve bence o noktada, eğer mantıklıysa, o noktada, sadece heyecan verici değildi.

Felix: Bu mantıklı. İkinci bir işe başladığınızda, aynı kriterlere sahip miydiniz, sanırım kişisel kriterler?

Harun: Evet.

Felix: Ne kadar sürdün... Bu soruları cevaplamak için kendine ne kadar zaman verdin?

Harun: Bu harika bir soru. Muhtemelen ikinci yılımızın Nisan'ı, yani bu 2010 Nisan'ı. Arkadaşım Gary ailesiyle birlikte Güneydoğu Asya'ya seyahatten dönmüştü ve tüm bu silikon saatleri, sarı, pembe veya yeşil ya da her neyse büyük, cafcaflı kauçuk saatler satın aldı ve bana dedi ki, "Hey, annem onları seviyor, kız kardeşim onları seviyor ve ben de onları seviyorum, yani birbirinden tamamen farklı üç demografi. Bunları benimle denemek ve satmak ister misin? Bir şirket kurmak hakkında hiçbir şey bilmiyorum?” “Tabii, ben de bir şey bilmiyorum ama ben bu sınıftayım ve bana tüm varsayımlarımı çöz ve hemen test et dediler” dedim.

Bunun bir yaz projesi olması ve on tanesinin gerçek işlerimizi alması gibi açık bir hedefle başladık. Sonunda gerçek bir iş buldu ve bir düzeyde onu biraz kıskanıyorum. Güzel bir daireleri var. İşler onun için harika, ancak bir danışman ve açıkçası yakın bir arkadaş olarak işin içinde kaldı. Gerçek işimi almak için asla geri dönmedim. Fark ettiğim ve geri döneceğim şirkete hayır dediğim yol Gary oldu ve oturdum… Nisan ayındaydı. Ürün satışı hakkında bildiğimiz her şeyi temelde beyaz tahtaya koyduğumuz bir saatlik uzun bir toplantımız vardı ve çok fazla değildi ama bize kimin yardım edebileceğini bildiğimiz 20 kişiyi listeledik, biri ithalatçı toptancıydı, biri ithalatçı bir toptancıydı. finansal modelimizi oluşturmamıza yardım edebilecek bir bankacıydı, MBA'de pazarlama alanında çalışmış ve aslında birkaç yıl sonra şirkete katılmıştı. Üniversiteden bir arkadaşımdı.

Listede aşağılara indik ve “İşte bilmediğimiz her şey burada ve varsayımlarımız burada” dedik ve sonra bu varsayımları denemeye ve test etmeye devam ettik… Öncelik sırası, etkinin ne olacağıydı, doğru ya da yanlış olsaydı. İlk yaptığımız, aslında eBay'den saat satın almaktı ve parçaları 5 dolardı ve gerçekten düşük kaliteliydiler. Onları arkadaşlarımıza ve ailemize satacağımızı biliyorduk, başlangıçta hiçbir yabancı web sitemize rastlamayacaktı, ancak görmek istediğimiz şey, insanlar bu saatleri satın aldıklarında bu saatleri nasıl satın aldıklarıydı. Modify, orijinal olarak The Swap Watch olarak adlandırıldı. Buradaki fikir, saat yüzünün ve saat kayışının değiştirilebilir olmasıdır. Aslında pembe kayışı ayırabilir ve farklı bir stil tasarımına koyabilirsiniz.

Görmek istediğimiz şey, insanlar tek tek parçalar mı aldılar yoksa tam bir saat mi aldılar. Test ettiğimiz şey, insanların umursayıp umursamadığı, modülerliğin bir değeri olup olmadığı, birinin bir saat kadranı ve iki saat kayışı alıp almadığıydı. Her gün görünüşlerini değiştirirlerdi. Belki daha resmi veya daha muhafazakar bir görünüm için siyah bir kayış ve daha cesur bir görünüm için pembe veya yeşil bir kayış satın alıyorlar. Testimiz, insanlar saatleri aldıklarında beğendiler mi, aldıklarında beğendiler mi, ürünü nasıl tükettikleriydi çünkü düşünce sürecimiz yeşil kayış ve siyah saat kadranı alırsanız bir saat satın alacağınızdı, ama yeşil kayış, siyah saat kadranı ve mavi kayış da alırsanız, aslında “Hey, bunları karıştırıp eşleştireceğim çünkü tek sayı” diyorsunuz.

İlk birkaç yüz satışımız için gördüğümüz şey şuydu… Sanırım saat kadranı başına 1.3 veya 1.4 kayış vardı. İnsanların ürünü bu şekilde tüketeceğini doğruladık. Ardından, gerçekten işe yarayan bir ürün elde etme konusunda endişelenmemiz gerekti. İlk ürünlerimizden size bir tane gönderirdik ve pakete fazladan bir pil eklerdik ve normalde ikinci bir saati “Hey anne, Jimmy ya da ürünü kim aldıysa” diye eklerdik, fark etmez, ve bizde cep telefonu numaralarımızın olduğu bir kartvizitimiz olurdu çünkü olmasını istiyorduk … herhangi bir sorunları olursa, müşteri hizmetleriyle herhangi bir sürtüşme olmasını istemedik. Modify'da yardımcı olmadı. [email protected]'du. İşimizle ilgili neyin doğru neyin yanlış olduğunu bulmak için tüm hizmet ve her şeyle ilgilenirdim. bu mantıklı mı? Biraz nüans olduğunu biliyorum.

Felix: Mantıklı. Bence ortaya çıkan soru hipotez neydi? İnsanların birbiriyle değiştirilebilen saatler satın alıp alamayacağını görmek mi istediniz?

Aaron: Hipotez, pazarda saat alanında daha fazla kişiselleştirme için yer olduğuydu. Eğer fikir… Saatlerle aksesuar takma yeteneği insanların ilgilendiği bir şeydi. Bu biraz paraleldi. En iyi saati 50$'a almak istiyorsan gidip bir Swatch almalısın. Swatch bu inanılmaz saat ürünüdür. Yok... Onlarca yıldır yapıyorlar. İnanılmazlar ama üç Swatch saat alırsanız üç saatiniz olur. Saatlerimizden üçünü satın aldıysanız, gerçekten dokuz farklı kombinasyona sahipsiniz. Siyah ve siyah, mavi ve mavi ve yeşil ve yeşil, bu kayışların her birini bu saat yüzlerinin her birine koyabilirsiniz. İnsanların bunu bu şekilde kullanıp kullanmayacaklarını test etmek istedik çünkü sadece saat tasarımı ve stili üzerinde rekabet edecek olsaydık, sanki biri tek bir saat alacakmış gibi, karıştırıp eşleştireceklerdi ama sadece bir saat alacaklardı. yüz ve bir saat kayışı, temel saatler inşa etmeyi kazanamayacaktık.

Saatler konusunda tutkulu değildik. Ailemizde saatçilik geçmişi yoktu. Rekabet avantajımız yoktu, ancak insanların değiş tokuş edip geri gelmesi ve belki bir ay sonra siteye geri gelip bir kayış veya bir saat yüzü daha almasıyla ilgiliyse, bu daha erişilebilir bir ikinci satın alma, üçüncü satın alma, düşündük ki en azından güçlü bir marka oluşturma anlamında iz bırakabilirdi.

Felix: Bu hipotezi nasıl ortaya çıkardınız, çünkü kulağa özellikle yeni birçok işletmenin veya henüz başlamamış bir işletmenin düşmeyi düşünmesi gereken bir alıştırma gibi geliyor, ancak merak ediyorum, mevcut işletmelerin de ortaya çıkması mantıklı mı? Henüz yapmamışlarsa bir hipotezle. Seninki nasıl ortaya çıktı?

Harun: Bu iyi bir soru. Hipotezimiz nasıl ortaya çıkar? Geri düşünmeye çalışıyorum. Şu anda griyim ve bir bebeğim var ve son altı yılda her şey değişti. 1. Gün'e geri dönmeliyim ki bu sana haksızlık. Buradaki fikir, eğer bu alanda oynayacaksak farklı olmamız gerektiğiydi. Farklı olmamızın farklı yolları nelerdir? Biri özeldi. Çocuğunuzun fotoğrafını veya şirketinizin fotoğrafını veya şirketinizin logosunu veya oradaki her şeyi alabileceğiniz özel bir saat yapabilir miyiz? İşin başında cevap hayırdı. Ardından, tüm bu ürünlerin nasıl satıldığına baktık. O zamanlar bunlara Jelly Saatler deniyordu ve eğer Google Jelly Saatler'de olsaydınız, bahse girerim bunun gibi ürünleri hala bulabilirdiniz veya Tayvan'a ya da temelde bir grup farklı Asya ülkesine seyahat ettiyseniz ve pazarlara bakarsanız, Hala bu tarz saatlerin satıldığını göreceğiz, ancak oldukça havalı olan kalıbımızı kopyalamamaları dışında. Birinin olması oldukça temizdi. Kutlamak için garip bir dönüm noktasıydı.

Fark ettiğimiz şey, birbirinin yerine geçebilen bu ürünleri satan herkesin tek renkli bir şekilde sattığıydı. Pembe ve pembe, mavi ve mavi, yeşil ve yeşildi ve oynadıkça ve ürünü kullandıkça, bunun onu kullanmanın farklı bir yolu olduğu ve sadece bununla sınırlı olmadığı bizi etkiledi. silikon veya kauçuk saatler. Artık deri kayışlarımız, paslanmaz çelik saatlerimiz ve naylon kayışlarımız var. Yakında metal kayışları da piyasaya süreceğiz. Daha çok tüketici davranışı hipotezi ile ilgiliydi. “Hey, başarılı olmak için bu alanda kimsenin yapmadığı bir şeyi yapıyoruz” açısından farklılaşmaya çalışmanız gerektiğini düşünmüyorum. Bence bir işi başarılı kılmak için başka birçok şey var. Ancak bizim için bu daha eğlenceli bir deneydi. Muhtemelen rastgele saatler satabileceğimizi ve bir şeyler yapabileceğimizi biliyorduk ama bundan ders çıkarmayacaktık, sadece "Hey, bir web sitesi kur ve bir şeyler sat" olacaktı. Bu konuda farklı bir düşünme biçimi olarak gerçekten yeni bir kategori oluşturup oluşturamayacağımızı görmek istedik.

Felix: Bu mantıklı. Bununla ilgili olarak daha önce söylediğiniz bir şeye geri dönmek istiyorum, siz ve kurucu ortağınız, siz çocuklar… böyle bir ürün için ideal müşteri gibi görünmüyordu çünkü, sizin gibi Bu moda temelli bir şey ve bu, bu tür bir endüstride kendinizi düşündüğünüz bir şey değil. Aklınıza gelen ideal müşteri olmadığınızda bir iş kurarken veya bir ürün yaratırken zorluklar oldu mu?

Aaron: Aslında bu tür ürünler için ideal müşteri olduğumuzu düşünüyorum. Bir moda markası başlatmak için ideal kişiler değiliz, demek istediğim buydu ve bu konuda böyle düşünüyorum. Ben bir trend belirleyici değilim. Hala New Balance 993 ve rahat oldukları için çok gri Basic'ler giyiyorum, ancak herkesin erişebileceği bir marka yaratmakta gerçekten iyiydik. O zamanlar sahip olduğumuz ses, ki hala biraz tuhaf, biraz tuhaf, oldukça olumlu, oldukça şakacıydı. Indian Jones ve The Last Crusade veya birlikte büyüdüğümüz rastgele şeylere atıfta bulunurduk, ancak bu, akranlarımızın marka sesini anlayabileceği bir şeydi, ebeveynlerimiz marka sesini anlayabilirdi ve Gary'nin küçük kardeşleri ve benim küçük kuzenlerim anlayabilirdi. . Herkese açık bir marka haline getirmeye çalıştık ve yine de internet sitemize, Instagram veya Facebook sayfamıza girerseniz iddialı bir marka olmadığını görürsünüz. Fikir her zaman hikayenizi anlatmak ve bunu yapmanıza yardımcı olması için Değiştir'i kullanmak olmuştur.

Aslında doğru müşteriler olduğumuzu düşünmemin nedeni, giydiğim bir tişörtü, kot pantolonu, ayakkabıyı ya da herhangi bir şeyi gördüklerinde, "Hey, bu harika" diyen birine hiç sahip olmadım. Kimse beni sokakta durdurup “Harika bak dostum. Bu harika”, ancak koyu yeşil veya pembe ya da herhangi bir renk Modify Saatlerimizi taktığımda insanlar beni durdururdu. Bu konuda o kadar çok müşterimiz vardı ki, "Evet, insanlar beni sokakta durduruyor ve onlara senin hakkında her şeyi anlatıyorum ve onlara bunun nasıl değiştirilebileceğini gösteriyorum." Hiçbir zaman büyük bir pazarlama bütçemiz olmadı. Başladığımızda paketlerimizde elle yazılmış bir not olan, bahsettiğim, kulaktan kulağa ve o yüksek dokunuşlu hizmetten her zaman geçtik. Bunu bugün bile devam ettirdik. Markanın herkese açık olması fikri, istediğiniz her şeyi yapabileceğiniz bir şeydi, bunu bileğinize takmanız dışında tişört şablonunuz olarak kullanın. Bu, sorunuza cevap verir mi bilmiyorum.

Felix: Hayır, öyle ve böyle bir iş kurmak veya bu sektörde bir iş kurmak için ideal bir girişimci gibi görünmediğiniz için, yol boyunca kesinlikle ne öğrenmek veya almak zorunda olduğunuzu düşünüyorsunuz? başarılı ol?

Harun: Bu iyi bir soru. Bir sürü teorimiz vardı. İşletme okulu yaptık. Her birimiz danışman olduk ve girişimci olan ve iş odaklı ailelerden gelen arkadaşlarımız oldu. Bence temelde her şeyi uygulamaya koymalıyız. Facebook'un nasıl yapıldığını çok hızlı bir şekilde öğrendik … sadece Facebook'u oraya bir şeyler koymak açısından değil, aslında meşgul olmak ve öğrenmek ve çok sık bir eşantiyon yapmak istemediğinizi anlamak için test etmek açısından insanlar sizin satın almayı bırakacakları için ancak daha fazla Facebook beğenisi almak için iki haftada bir çekiliş yapmak istiyorsunuz ve gönderileri bu şekilde artırmak istiyorsunuz ve mümkün olduğunca çok hayran oylaması yapmak istiyorsunuz, bu yüzden gerçekten hayranlarınızı getirin çünkü hayranlarını etiketleyecekler. arkadaşlar ve herkesin beslemesinde görünecek. Bunu Facebook için düşünün ve ardından diğer tüm sosyal kanallar için düşünün. Bültenimizle aynı miktarda test yaptık, insanlara gönderdiğimiz haftalık e-postamızın kadansı nedir. Haftalık mı olmalı? İki haftada bir mi olmalı? Haftada üç kez mi olmalı? Bunu [00:20:11 anlattığımız hikaye] web sitemiz açısından fiyatlandırma açısından nasıl bölümlere ayıracağız.

Temelde her şeyi test ettik ve bence işimizi tanımlamamıza yardımcı olan, saat satışı hakkında ne bilmediğimizi bilmediğimiz zihniyetti. Bunun somut bir örneğini vereceğim. Önceleri, Google'da çalışan bir müşterimiz vardı ve Canary Marketing adlı bir marka şirketinden bir temsilci masasının yanından yürüdü ve "Hey, bu harika bir saat. Nereden aldın?" Ona Modify ile ilgili hikayeyi anlattı. "Evet, bu adamlar harika, gerçekten iyi hizmet ve falan filan" dedi. Bende bir sürü var ve değiştirilebilirler. Yıllar boyunca bize harika bir ortak olan Canary Marketing'den bir e-posta aldım. “Evet, neden gelmiyorsun. Bin müşterimize hediye almak istiyoruz” dediler. Kanarya Pazarlama, Google veya Facebook ile çalışan veya büyük bir markayı düşünen bir şirket türüdür ve çalışanlar için yıl sonu süprizleri ve hediyeleri, hatta belki resepsiyonist masasındaki kalemler ve benzeri şeyler bulmalarına yardımcı olurlar.

Ofisine gittim ve “Evet, bu bizim ürünümüz” dedim, abartı değil. Sekiz kadın ve bir erkek ve sonra ben masanın etrafındaydım. Hepsi daha havalı, daha moda ya da her neyse ve hepsi ürünleri benden daha iyi biliyorlardı. Bu işte sadece altı ayımız var. “Bize markadan bahset” dediler, onlara biraz bizden ve fikirlerimizden bahsettim. "Evet ve saat için fiyatımız 29 dolar" dedim ve "Ooh. Mmm. Muhtemelen biraz daha yüksek olmalı” ve “Evet, aslında onu 39 dolara çıkarmayı düşünüyoruz” dedim ve o anda bu kararı verdim. “Evet, kulağa doğru geliyor” dediler. Öyle bir şeydi.

Ardından 1000 saat satın aldılar ve ardından Google dahil bazı müşterileri satın aldı. 40.000 dolar veya 60.000 dolarlık bir çeyreğimiz vardı. Bu, işe başladıktan altı ay sonraydı. O çeyreğin yaptığı şey, bizi her zaman işimizin yarısı veya daha fazlası olan bu kurumsal promosyon ürünleri alanına getirmek oldu. Fortune 500 şirketlerinden 200'üyle çalıştık, bazıları 25 saat, bazıları 5.000 saat satın aldı, ama başardık… Bu hiçbir şekilde işin pivotu değildi, sadece burada harika bir saatti. birlikte çalışabileceğimiz yeni kanal ve bunun nedeni, temelde, "İşte ne düşünüyoruz, ne düşünüyorsunuz?" diyerek açık bir zihinle içeri girmemizdi. Bu zihniyetin şirket üzerinden yürütüldüğünü düşünüyorum.

Taraftarlarımız NBA lisansı sahibi olmamızı istediği için spor lisansı aldık. Artık kar amacı gütmeyen kuruluşlarla bir şeyler yapıyoruz ve talep üzerine yazdırıyoruz ve insanların kendi mağazalarını oluşturmalarına izin veriyoruz, sitemizde Shopify aracılığıyla çalıştırıyoruz. İnsanlara söylediğimiz bu gerçekten karmaşık bir şey, “Hey, biz sizin mal mağazanız olacağız. Bir şey yapmak zorunda değilsin. Tasarımı, üretimi, her şeyi biz yapacağız. Siz sadece izleyicilerinizi getirin.” Sonra geliri paylaşıyoruz.

Felix: Bu toplantılara gittiğinizde, özellikle de potansiyel müşterilerle konuşurken erkenden onların fikirlerine değer verdiğinizi, ne düşündüklerini sorduğunuzu söylemenizi beğendim ve bence erkenden markanın açıkçası hiç de iddialı değil. Bence yelpazenin bir ucunda bu var, diğer ucunda da insanlar kendinizi bir otorite, bir uzman olarak konumlandırın ve kendinizi bir kaideye oturtun ve bu bakış açısıyla liderlik edin diyecekler veya tavsiye edecekler. Spektrumun bu iki ucu hakkındaki düşünceleriniz nelerdir? Ne buldun… Sence bu, diğer insanların bahsettiği diğer yoldan gitmek yerine bu yoldan gitmen için neden işe yaradı?

Aaron: Basında veya podcast'te ya da yazarken ya da kesin tavsiye vermek için her zaman çok temkinliyim çünkü herkesin çok farklı olduğunu düşünüyorum. Bence asıl mesaj, kendinize karşı dürüst olmanız gerektiğidir. Birkaç yıl önce para topladık ve ne olursa olsun yetkili olmam ve çok kesin olmam gerektiğine dair tüm tavsiyeleri aldım ve böyle bir toplantıya gittim ve korkunç bir toplantıydı çünkü söylemek benim için rahat değildi. “Yaptığımız şey bu ve bu gelecek ve her neyse” ve sonra kendim olduğum diğer toplantılara gittim ve “Hey, bunlar bizim planlarımız ama bir ton şey biliyorsun, konuş bana göre." Bu beni kıçımdan ısırdı. Bu yılın başlarında çok para toplama fırsatımız oldu ve son ortak toplantısına katıldım ve fazla kayıtsızdım. “Ah, çantada” gibi kayıtsız değildim. “Hey millet, sizinle bir tartışma yapmak istiyorum” idi ve tartışmak istemediler ve ben bunu olaydan sonra öğrendim. Büyülenmek istediler. “Bu adamların vizyonu falan var” demek istediler.

Bence biraz durumunuzun ne olduğuna bağlı. Yaklaşımım aslında UC Berkeley'in ana kiracılarından biri olan Haas Business School, Haas School of Business ile neredeyse aynı çizgide. Bu alan hakkında çok şey bildiğimi biliyorum. Talep üzerine baskı hakkında çok şey biliyorum. Saatler hakkında çok şey biliyorum. Etkileme ya da pazarlama hakkında çok şey biliyorum, herkesi mikro-influencer yapmak, çünkü havalı bir şeyler giyiyorlar ve arkadaşlarıyla ve aileleriyle etkileşim kurabiliyorlar, ama ne bildiğimi biliyorum ve içeri girip size bildiklerimi anlatırsam, ben Senden hiçbir şey öğrenmeyeceğim. Karım muhtemelen dinlemekten çok konuştuğumu söylerdi ama sanırım en çok sustuğumda başarılı oluyorum. Konuştuğum kişiden öğrenirim.

Podcast'e geç kalmamın nedeni bazı teknik zorluklarım vardı ama ondan önce bir spor ajansıyla sporcularıyla çalışmak hakkında konuştuğumuz için geç kalıyordum. Kadın bana neden en iyiyiz ya da her neyse diye sordu ve ben de iyi olduğumuz şeyi ortaya koydum ama ben de açıklığa kavuşturdum, "Dinle, sadece zamanınızı almazsak iyiyiz, o kadar iyiyiz" dedim. yatırım getiriniz inanılmaz derecede yüksek. Her şeyi yapacağız. Tasarımda harikayız. Hizmette harikayız. Sporcularınızla çalışmaktan harika olacağız ve değilsek, bize söyleyin ve düzeltelim ya da çekip gidebilirsiniz.” Bence insanlara ne yapabileceğiniz ve ne yapamayacağınız konusunda acımasızca dürüst olmak, ancak sonra en çok neyi umursadıklarını bulmak. Üretecekleri geliri umursamıyordu, bunun onlar için baş belası olup olmayacağını umursadı.

Birkaç farklı örnek getirdiğimi biliyorum, ama eğer değilsen dik durmaya ve sert olmaya çalışmak ya da değilsen yumuşak olmaya çalışmak sadece bir hata. Girişimci olarak, ihtiyacınız olan şey… İlişkilerinizin çoğunun, ya o ortakla çalışmaya devam ettiğiniz için ya da şirketiniz için ne olursa olsun gelecekteki iş veya gelecek için size bir tavsiye oldukları için çok uzun ömürlü olacağını varsayın. Farklı insanlar için kim olduğunuzu değiştirirseniz, bu gerçek bir sorun olacaktır. Yolun aşağısında seni kıçından ısıracak.

Felix: Evet, ve bence bu yatırımcı toplantısına gittiğinde ne zaman kendin olduğun, kendin olduğun ve hakkında çok daha açık olduğun hakkında söylediklerin hakkında çok açık ve kayıtsızken, ama iş tersine döndü. senin için kötü, bu, seni gerektiren fırsatların peşine düşemeyeceğin anlamına mı geliyor… Sanırım olduğun yolu değiştirme ama sanırım esasen kendini temsil etme şeklini değiştir, bu, o fırsatları takip edemeyeceğin anlamına mı geliyor? ya da kendin olmak istemenle nasıl başa çıkıyorsun? Bu tavsiyeyi, tıpkı sizin gibi süper başarılı olan diğer girişimcilerden birçok kez duydum, ama sonra, sizin olduğunuzdan farklı, hatta belki de tam tersi insanları tercih eden fırsatlar var. Bu iki karşıt konuyu nasıl haklı çıkarır veya dengelersiniz?

Aaron: Dinle, bir dahaki sefere birinden birkaç milyon dolar toplamaya çalıştığımda çok daha fazla araştırma yapacağım. Kendileriyle tanışmış bir veya iki kişiyle konuştum ve “Evet, işte böyle yapıyorsun ya da her neyse” dediler. Bir düzine ya da 50 kişiyle konuşmalıydım. Koyduğumu sanmıyorum… Hızlı bir dönüş oldu. Cuma sabahı toplantı yapacağımı ve toplantının Pazartesi öğleden sonra olduğunu öğrendim ve hazırlandım ama dahili olarak hazırlandım. Bu temelde Steve Blank'ın binanızın dışına çıkma fikrine geri dönüyordu. İşimi, onlar için neden harika olacağını ve bizim için neden harika olacağını düşünerek hazırlandım ama aslında insanlarla konuşmadım. Bir ya da iki kişiyle konuştum ama o firmadaki kıdemli ortakla etkileşime giren bir düzine insanla konuşmadım. Hiç deneyimim yoktu ve bizim hakkımızda konuşursam harika olacağımızı kabul ettim.

Sanırım bundan alacağım şey, bir dahaki sefere 2.000.000 $ veya 3.000.000 $ ya da çek ne olursa olsun toplamaya gittiğimde, farklı bir şekilde hazırlanırım. Bunu genel olarak ekibime açıklama şeklim, karar verdikleri zaman, eğer bu yüksek etkili bir kararsa işi koyun. Eğer bu, geri dönebileceğiniz düşük etkili bir kararsa. Bir müşterinin bir sorunu varsa ve çözemiyorsanız, ne yapacağınızı bilmiyorsanız ve yapılacak en iyi şeyin onlara para iadesi yapıp fazladan iki saat göndermek olduğunu düşünüyorsanız, yapın. Günün sonunda, bize 100$'a mal olacak ama muhtemelen bir ileri bir geri gitmek için harcadığınız zamana değmez. Bunu bana ya da bir başkasına getirmek ve tartışmak için zaman ayırmaya değmez, 100 dolarlık kararı ver. 10.000 dolarlık bir kararsa, biraz daha dikkatli düşünün. 1.000.000 dolarlık bir kararsa, gerçekten sıkı bir şekilde hazırlanın.

Sanırım bu toplantıya diğer herhangi bir yatırımcı toplantısıymış gibi davrandım. Çoğu yatırımcı toplantısı “Seninle tanıştığıma memnun oldum. Hadi bir ilişkiye başlayalım” ve altı ay içinde onu yetiştiriyor olabiliriz. Hey, zaten bir araya gelmek için bir turumuz var, 100.000 dolar yatırmak ister misin?" Bu, herhangi birinin çekinden yirmi kat daha büyük olan çeki yazacak olan baş yatırımcıydı ve ben ona sanki bir çekmiş gibi davrandım. işim için yap ya da öl gibi davranmak yerine normal bir toplantı. Bu mantıklı mı? İçeri girip duruş sergilemem ve biri olmam gerekmiyor, ama hala kendim olabileceğimi ve hala gülümseyebileceğimi bilmeye ihtiyacım vardı. sunum sırasında hala şakalar yapıyorlar ama yapacağımız şey için çok siyah beyaz bir yol haritası istediklerini ve bildiklerini ve bu yol haritasının işe yaramayacağını bildiğimi, ancak benden kesinlikle emin olmamı istiyorlar. Sahip olduğum tüm bilgilerle geleceği böyle görüyorum.

Felix: Bu mantıklı. Öyle olur. Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Go ahead.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Felix: Bence bu mantıklı. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: Yine, varsayımın derecesinin ne olduğuna bağlı. Karar değiştiren bir şirket mi yoksa “Hey, indirim kodu bilmiyoruz, %20 mi yoksa %30 indirim mi yapsak?” Bunun gibi küçük bir şey varsa, optimizasyon kullandığımız kendi dahili sürecimiz var, siteyi AB test ediyoruz ve sayfada %30'a karşılık %20 indirim kodu yaparsak ne olacağını ve satışlardaki artışın ne olduğunu görüyoruz. Katkı marjlarını düşünürseniz, işe gerçekte ne kadar nakit gelir, hangisinin bu şekilde daha büyük bir etkisi vardır. Shopify sitemizde yaptığımız bir sürece sahip olabileceğimiz küçük bir karar. Örneğin, en temel için iki farklı sayfayı test edebiliriz.

Büyük bir stratejik kararsa, dinleyicilerimizin gerçekten müzik lisanslama işine girmemizi istediğine dair büyük bir varsayımım var gibi. NBA ve Major League Baseball var. İnsanlar Foo Fighters saatleri veya Wu Tang saatleri almamızı mı istiyor yoksa Bruno Mars'ın peşinden mi gitsek ya da her neyse? Bu, bir fikri hedef kitlemize iletebileceğimiz türden bir şey ve ya bir anket yapabiliriz, ki bu anketlerin herkesin bildiği gibi harika olmadığı, çünkü bunu yapabilecek bir satış emici kitlesi var. “Hey, bir sonraki partnerimiz kim olmalı” veya bunun gibi bir şey dediğiniz bazı sosyal paylaşımlar yapabilir ve izleyicilerimizin ilgisini çekebilecek şeylere erişmeye çalışabiliriz.

Ayrıca, yıllardır yetiştirdiğim bir danışman ağımız var. Bu, işimize asla yatırım yapmayacak, ancak beni şahsen tanıyan ve her çeyrekte bir yardım etmekten mutluluk duyan yasal bir BC'den herhangi biri olabilir, bunu kime gönderebilirim. X, Y ve Z aracılığıyla müzik endüstrisinde olan biri aracılığıyla özel sermayeli bir kişi aracılığıyla bundan herhangi birini aldık ve bunu yapıyoruz. Yatırımcı olsalardı, o yatırımcı şapkasını takıp “Stratejik değişimi yapmanız beni heyecanlandırır mı?” Diyebilecek insanlara getiriyoruz.

Günün sonunda bizimki gibi bir markayla çok aktif bir kitlemiz vardı. Çok bağışlayıcı bir seyirci. Bir şeyler sunabiliyoruz ve ilgilenmiyorlarsa “Tanrım, sizden nefret ediyorum” demiyorlar. Buraya asla geri dönmeyeceğim." “Hayır, bizim için değil” diyorlar. Bunu 1. Günden itibaren işin içine dahil ettik. Üç ayda bir anketler yapıyoruz. Sosyal medyada birçok soru yayınlıyoruz. İşin başında hayranlarımızın her saatin [duyulmuyor 00:47:42] adını vermesini sağlardık. Yeşil ve beyaza Wimbledon deniyordu, bunun gibi bir şey. Hayranlarımızın bunun gibi şeylere ve hangi ürünlerin piyasaya sürüleceğine oy vermesini sağlardık. Bir tüketici markamız olduğu için şanslı olduğumuzu düşünüyorum. Kurumsal bir markaysanız ve on müşteriniz varsa ve bu adamlar bu tür şeyleri test etmek için işinizi yapabilir, ancak günün sonunda, bence müşterilerinize karşı gerçekten dürüstseniz veya müşterilerinize “Haa bilmiyorum ama bunu yapmayı düşünüyoruz, ne dersiniz?” diyorsunuz. İnsanlar size dürüst bir cevap verecektir. Bence daha büyük şeyler için aslında sadece bilmediğinizin farkında olmak ve bu konuda açık olmak.

Şirketin değişen kararları için bile bunu her zaman başarılı buldum. O zaman sahip olduğumuzdan daha fazla para olan bir lisans almak için 50.000 dolarlık bir çek yazmalı mıyız? Akıllı saatler mi çıkarmalıyız yoksa şu an için analog mu kalmalıyız, en azından analog kalıyoruz. Bunu temelde tüm hayran kitlemize iletebildim ve çok açık bir şekilde ne düşündüklerini sordum.

Felix: Herhangi bir test yapmamış, web sitelerinin herhangi bir bölümünü veya ürünlerini test etmemiş bir mağazası olan bir dinleyici için, her e-ticaret mağazasının dikkate alması gerektiğini düşündüğünüz bazı genel veya genel testler var mı? test yapmak?

Harun: Bu harika bir soru. Evet, bence test edilmesi gereken temel şeyler… Yine, işinizle ilgili temel şeyler varsa,… Lüks bir marka olmak istiyorsanız, fiyatlandırma ile oynamayın. Lüks bir marka olmak istiyorsanız, 30 dolara mal satmayın, 300 dolara mal satarsınız, daha jenerik olur. Test edilmesi kolay şeylerden biri, fiyat noktalarıdır. Test etmek, bir kez düşürdüğünüzde fiyatı yükseltmek çok zor. İndirim kodlarıyla test edebilir ve “Hey, bültenime kaydolmak için %10 indirimli bir şey yapsam ya da olmaz, bu olur mu?” Diyebilirsiniz. İkinci şey aslında bir haber bülteni veya sosyal medya ile insanların kaydolmasını sağlamak ve sonra bunu yapabilirsiniz… bu çok kolay bir yol. MailChimp kullanıyoruz.

Farklı haber bültenleri göndermek için bir sürü harika araç var “A Grubu bir haber bülteni alıyor. B Grubu bir tane daha alır. Hey, yeni mesajlaşmayı test ediyoruz." İlk mesaj grubunu A Grubuna gönderebilir ve web sitesine tıklama oranlarının ne olduğunu ve yalnızca tıklama oranlarını değil, oranlarının ne olduğunu görebilirsiniz çünkü yalnızca derecelendirmeye bakarsanız, ancak gerçekten herhangi bir puan alıp almadıklarını görmezsiniz. satışlar, çok fazla tıklama alan bir şey elde edebilir ve diğeri aslında daha fazla para kazandırabilir. Klasik örnek, "Şimdiye Kadarki En Büyük İndirim" demeniz ve ardından bunun bir yem ve geçiş olması ve ardından sitede satışla ilgili hiçbir şey olmaması, haber bülteninden büyük bir tıklama oranı elde etmeniz ancak gelir olmaması olabilir.

Diğeri “Hey, bugün %10 indirim” diyor. Daha az heyecan verici olduğu için daha küçük bir tıklama oranı elde edebilirsiniz, ancak bunu tıklayan insanlar, eğer mantıklıysa, o gün %10 indirim almakla ilgilenir. Mesajlaşmayı çok kolay bir şekilde test etmek için bülteninizi kullanabilirsiniz. Onu getirmeyi, onu daha resmi bir yaşam tarzı markası haline getirmeyi düşünüyorsanız, bir model çekimi gibi giyinen biriyle hızlı bir fotoğraf çekimi yapabilir ve insanların bununla daha fazla ilgilenip ilgilenmediklerini veya etkileşime girip girmediklerini görebilirsiniz. gerçekten yüksek kaliteli ürün çekimleri veya ilginç ürün çekimleri olan üçüncü bir çalışma yapabilirsiniz. Markanızla oynayabilir ve neyin rezonansa girdiğini görebilirsiniz.

Kulağa çok saçma gelen düğme boyutlarını ve düğme renklerini test ediyorsunuz, ancak insanların ödemeyi tıklamasını sağlıyor, biz onu büyük ve turuncu yapıyoruz ve büyük ve maviyi, küçük ve yeşili ve tüm bunları test ettik ve büyük ve turuncunun büyük ve turuncu olduğunu görüyoruz. doğru şey. Gözünüzü alıyor ve en azından üst düzeyde kontrol etmeyi düşündürüyor. Daha fazla zaman ayırmaya başladığımız şey, satın almak için gereken tıklama sayısını bulmak. İlk varsayımımız, daha az tıklamanın sitemizde daha yüksek bir dönüşüm oranı sağlayacağıydı, ancak şimdi bulduğumuz şey bu kadar geniş bir ürün yelpazemiz var… Bu noktada, sitemizde 5.000 veya 10.000 saat tasarımımız olduğunu düşünüyorum. , bunun daha az tıklamayla değil, insanları istedikleri ürünlere yönlendirmekle ilgili olduğunu.

Biri on farklı sayfaya tıklarsa, sayfalar daralırsa sorun değil. Ana sayfada, Kendiniz Tasarlayın veya Göz Atın yazıyor ve Göz At'a tıklıyorsunuz ve ardından "En Çok Satanlar" veya "Sporlar"a veya her neyse gidebilirsiniz. Diyelim ki spora gidiyorsunuz, sonra NBA'e mi, NHL'ye mi yoksa MLB'ye mi girmek istiyorsunuz? MLB, tamam. Cleveland Kızılderilileri. Tamam, hangi oyuncu?" Müşterilerimizin performansını bu şekilde öğrendik, ancak web siteniz hakkında da bu şekilde düşünebilirsiniz, müşterilerinizin izlemesini istediğiniz ideal yol budur ve ardından bunu oldukça hızlı bir şekilde test edebilirsiniz.

Felix: Mantıklı. Daha önce bahsettiğiniz, ön görüşme notlarında da bahsettiğinizi düşündüğüm bir diğer şey, başarının anahtarlarından birinin A+ müşteri hizmetleri ve sizin el yazısıyla not almanız. Bu giden her sipariş için mi?

Harun: Evet, öyle. Benim yaklaşımım ve bu, saat şirketimizi kurduğumuzda saatler hakkında hiçbir şey bilmediğimiz fikrine gidiyor, hala gerçekten hiçbir şey bilmiyoruz. İstiyoruz… Küçük bir marka olarak hayranlarımızdan haber almamız ve hayranlarımızın bizi savunmasına ihtiyacımız var. Bir not kartı veya kartvizit ile küçük bir not yazarak “İşte e-posta adresimiz, herhangi bir sorun yaşarsanız yazın.” Eskiden cep telefonuydu ama şimdi e-postayla çok daha hızlıyız. Telefon numarasından kurtulmanın daha iyi olduğunu anladık çünkü sadece e-posta alırsak daha iyi hizmet alabilirdik. "Hey, siparişiniz için çok teşekkür ederim" diyerek. Bunu gerçekten takdir ediyoruz. Herhangi bir sorun veya herhangi bir tavsiye veya herhangi bir şey, bize buradan ulaşın. ”

Birincisi, birinin bir sorunu varsa, hemen iletişime geçer çünkü bu bir düzeyde kişisel bir ilişkidir. Benim adıma kimse imza atmıyor, herkes kendi adını imzalıyor, kartı yazan stajyer bile olsa haftada iki gün gelen “Siparişiniz için çok teşekkür ederim. Bobby." Bir sorun olduğunda, gerçekten iyi bir şey yapıp yapmadığımızı insanlar hemen ve benzer şekilde bize söylüyorlar. Birinin "Ah, onlara hızlı bir not göndereceğim ya da bir fotoğraf çekip onlara e-postayla kendim ve yeni havalı saatim ya da saati köpeğe takacağım ya da her neyse" demesi gibi bir sürtüşme yok. Her zaman bunun önemli olduğunu düşünmüşümdür, istemediğimiz şey ilgisizliktir.

Kötü bir deneyim yaşayan insanların gerçekten olumsuz olmasını ya da hiçbir şey söylememesini istemedik. Su hizmeti şirketimizle iptal etmemiz gereken korkunç bir deneyim yaşadım ve birkaç kez bir saatten fazla beklemem gerekti. İptal etmek zorundaydık çünkü ofis alanlarını taşıyorduk ama o su şirketine geri dönmemin hiçbir yolu yoktu, kulağa ne kadar saçma gelse de, çünkü onlar bu işlemi halletmemi kolaylaştırmadılar. İhtiyacım vardı. Hizmet tarafındaki sürtüşmeleri hep ortadan kaldırmak istedik.

Bunun tersi, büyük bir pazarlama bütçemiz yok. Ağızdan ağza büyüyoruz. Bu fazladan kelimenin tam anlamıyla on saniyelik bir el yazısı vererek, insanlar daha iyi bir bağlantı hissederler ve eğer hata yaparsak, yazarlar ve sonra onları telafi edebiliriz ve onları şaşırtabiliriz ya da harika bir iş çıkardıysak, büyük bir kutu dükkanından bir şey almak veya genel bir kutuda bir şey almak yerine, bize hala biraz daha sıcak geliyorlar. Bu daha iyi deneyimi yaşayarak, sokaktayken arkadaşlarına bizi savunacaklarını umuyoruz. Umarım biri onları durdurup "Harika izle" dediğinde "Marka harika. Benimle gerçekten ilgilendiler…” Her zaman ağızdan ağıza büyüdük.

Sanırım bizim için bu benim ethosumun bir parçası ve başladığım herhangi bir şirket bu değere sahip olacak. O kısmın gerekli olduğunu düşünmüyorum. Bence işe başladığınızda harika bir hizmete sahip olmak kesinlikle çok önemlidir. Müşterilerinizden haber almalısınız çünkü neyin iyi neyin kötü olduğunu bulmanız gerekiyor.

Felix: Bunun arkasındaki fikir ya da en azından elle yazılmış bu notları almanın en önemli faydalarından biri, sadece o iletişim kanalını açarak onların size rahatça ulaşabilmelerini sağlamak mı?

Harun: İşte bu. “Bir şeye ihtiyacın olursa biz buradayız. Özel bir siparişe ihtiyacın olursa ya da bir şeyleri mahvettiğimizde.” Bir şeyleri batırdık mı deyip duruyorum. 200 siparişten birini mahvediyoruz. Her zaman lacivert ya da her neyse yerine mavi bir kayış gönderirim. Bunu hemen duymak istiyoruz çünkü "Hey, bize cebinizden 50$ veya 30$ veya 500$ verdiniz, bundan iki kat daha fazla değere sahip olduğunuzu hissetmeyi hak ediyorsunuz." Temelde sadece “Biz buradayız, bizimle konuşun. Yapabileceğimiz bir şey varsa, bize bildirin.” Gerçek şu ki, insanların %95'i hiçbir şey yazmıyor ve sorun değil, ama biz bu %5'in kim olduğunu bilmediğimiz için bu fırsata sahip olduğundan emin olmak istiyoruz.

Felix: Mantıklı. Bize işin bugün ne kadar başarılı olduğu hakkında bir fikir verebilir misiniz?

Harun: Evet, tabii. On kişiden biraz fazlayız. Verimimiz haftada belki 500 veya 600 saattir. Bunu büyütüyoruz, bu oldukça havalı çünkü hepsi San Francisco'da el yapımı. Farklı tasarımların ortaya çıktığını görmek oldukça hoş. Bu yıl bir milyonun biraz üzerinde gelir elde edeceğiz. Bir sürü farklı kanalımız var. Tüketici markamız changewatches.com'da gerçekten çok iyi. On ila 5.000 birim sipariş gibi bir ton kurumsal hediye yapıyoruz ve şimdi bir ton özel şey yapıyoruz, bu açıkçası benim için çok heyecan verici. Bize bir fotoğraf gönderin, bir saatin üzerine koyun ve bu tür şeyler sevilen birine vermek için gerçekten harika bir hediye. Bence işimizin diğer harika yanı, spor lisansımızın veya NBA, Major League, NHL'nin tatil zamanının gelmesine her zaman yardımcı olması.

Felix: Kurumsal promosyon ürünleri alanı, pek çok dinleyicinin o alana girebilmesi için kesinlikle ilginç olacak bir şey çünkü, dediğiniz gibi, bu sadece başka bir satış kanalı ama büyük bir patlama olabilir. bu müşterileri veya bu müşterileri özellikle erken kazanarak birçok işletme için nakit akışı. Sizce başarılı olan ne oldu arkadaşlar? Nasıl… Orada bazı kişisel bağlantılarınız varmış gibi görünüyor ama işinizle veya ürününüzle ilgili olarak onu dostane yapan veya bir işletme için promosyon ürünü olarak çekici kılan şeyin ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Aaron: Bence ilk şey orijinal ürünümüz çok parlak ve cesurdu. Google iseniz ve yeşil, kırmızı, sarı ve mavi bir ürün istiyorsanız, bunu size sağlayabiliriz ve bu gerçekten cesur olur ve markanıza hayat verir. Bence promosyon ürün alanındaki sürdürülebilir başarımız, bir, birçok tasarım çalışması yapıyoruz ve hepsini ücretsiz yapıyoruz. Twitter gelip “Hey, bu tasarımı görmek istiyoruz” derse birçok firma “Tamam, ilk tasarım 150 dolar” diyecek ve bizim cevabımız “Ücretsiz ve beş tasarım yapacağız çünkü Sevdiğin bir ürünü çivilemeliyiz.”

Gerçek şu ki, büyük bir şirkette çalışmış veya işletme okuluna veya lisans eğitimine gitmiş ve hatta işe alınmış herkes için promosyon ürünleri alanında, bir sürü boktan şey alırsınız. Alırsın ve koyarsın… Yaklaşımımız her zaman “Hey, bu o markaya yardım etmemiz için bir fırsat” şeklindedir. Aslında, ya müşterileri ya da yatırımcıları ya da çalışanları günlük olarak gerçekten gurur duydukları bir şey giyiyorlar ve eğer giyerlerse, bir, Modify için iyi çünkü başka biri görecek ve söyleyecekler. bir hikaye ama daha da önemlisi, o marka için harika çünkü çekmeceye girmiyor. Geri gelip daha fazlasını yapmak isteyebilirler. Ücretsiz tasarımın bu konuda kesinlikle kritik olduğunu düşünüyorum ve bu tür hizmet parçasına geri dönüyor ama hadi onlara kesinlikle sevdikleri bir şey alalım.

İkincisi, harika ortaklarımız var. Kanarya Pazarlamadan bahsetmiştim. BrandVia adlı bir şirketle çalışıyoruz. BDA ile çalışıyoruz. Tüm bu farklı dağıtım ortaklarımız var çünkü şirketi kurduğumuzda yarım düzine insanla birlikteyken, “Hey, bu insanları tanıyorum. Haydi gidip onlara saat satalım.” Saatlerde, tasarımda, hizmette gerçekten çok iyiyiz. Bu şirketler satış açısından harika. Eğer biri bize girerse, onları satış ortaklarımızdan biriyle tanıştırırız, eğer bu mantıklıysa çünkü o adamlar … Gidip bir XYZ şirketine 2.000$'a satış yapabilirim ama o adamlar bir set satış yapabilirlerse ve harika bir iş çıkarırsak Biz onların müşterilerinin gözünde kahramanlar gibi görünmelerine yardımcı oluyoruz, o bir şirkette ve temsil ettikleri diğer bin şirketlerinden herhangi birinde bize o 2.000 dolarlık satışı beş kez daha yaptırabilirler. Sadece ölçek açısından bakarsak, denemiyoruz… sadece daha iyi bir dağıtım ilişkileri kurmaya çalışıyoruz.

Felix: Mantıklı. Çok teşekkürler Harun. Önümüzdeki yıl için bunun geri kalanı için ne planladınız? Modify Watches'da dinleyiciler sizden ne bekleyebilir?

Aaron: 2017'yi düşünmek komik çünkü şu anda tek düşündüğümüz 2016 tatili. En az bir yeni endüstriyel tasarım, yeni bir saat stili lanse edeceğiz. Özel ürün tarafında gerçekten çok zorlanıyoruz. Shopify'da kendi özel uygulamamızı oluşturduk. changewatches.com/custom adresine giderseniz, hepsini orada oluşturduk ki bu harika. Fotoğrafınızı eklemeniz için çok kolay bir yol. Biraz daha sağlam hale getireceğiz. Şu anda, çok basit ve temiz. Örneğin bir Instagram fotoğrafı yükleyebilir ve saat işaretleri ekleyip devam edebilirsiniz, ancak buna biraz daha çan ve ıslık ekleyeceğiz. Ardından, gelecek yıl birkaç stil daha piyasaya sürmeyi planlıyoruz, ancak günün sonunda, yıllar içinde çok ama çok genişledik ve şimdi onu dar bir şekilde geri getiriyoruz. Sadece sevdiğiniz özel saati alabileceğiniz bir yer olmak istiyoruz. Sanırım bizim bu şekilde giderek daha fazla trend olmaya başladığımızı göreceksiniz.

Felix: Bu uygulama, şimdi bakıyorum, changewatches.com/custom adresinde oldukça harika. Görünüşe göre bunu geliştirmek için çok çaba sarf etmişsiniz. Harika bir ürüne benziyor.

Harun: Teşekkürler dostum. Tüm CTO'muz buydu. Bununla hiçbir ilgim yoktu. Steve'e tebrikler.

Felix: Tekrar çok teşekkürler Aaron. Modifywatches.com yine sitedir. Dinleyicilere, sizin yaptıklarınızla birlikte takip etmek isteyip istemediklerini kontrol etmelerini önerdiğiniz başka bir yer var mı?

Aaron: Bence en eğlenceli sosyal kanalımız Instagram. Instagram.com/modifywatches. Başka yerlerde de pek çok şey yapıyoruz ama elimizden gelenin en iyisini ve en cesuru oraya gidiyor.

Feliks: Harika. Çok teşekkürler Harun.

Harun: Teşekkür ederim.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin.