Bu Düğün Aksesuarları Şirketi, Müşterileri Dönüştürmek için Stil Testleri Kullanıyor

Felix: Bugün Happilyeverborrowed.com'dan Brittany Hass bana katıldı. Happily Ever Borrowed, 2011 yılında kurulan ve New York merkezli gelinlere gelin aksesuarları kiralayan lüks bir e-ticaret sitesidir. Hoş geldin Brittany.

Brittany: Merhaba, seninle konuşmak güzel.

Felix: Sizi ağırlamaktan heyecan duyuyorum ve ben de sizinle çok hızlı bir şekilde, bunun, ürün kiralayan ürünlerde aldığım ilk konuğun nasıl olduğunu tartışıyordum, bu yüzden gerçekten ilginç olacağını düşünüyorum. Bize mağazanız ve nasıl çalıştığı hakkında biraz daha bilgi verin.

Brittany: Tabii. Happily Ever Borrowed, bahsettiğiniz gibi 2011 yılında başladı. Gelinlere düğünleri için gelin aksesuarları kiralıyoruz. Peçeden başlıklara ve taçlara kadar her şey, temelde elbise hariç her şey. Nasıl çalıştığımız, ürünü gelinlere satmak yerine, gelinlere kiralamak dışında, tıpkı herhangi bir tuğla ve harç dükkanının yapacağı gibi, doğrudan tüm satış tasarımcılarından satın almaktır. Dört ya da sekiz günlük kiralamalar sunuyoruz ve paradan tasarruf ederek ve tüm gelinlerine daha az harcayarak gelinleri düğün gününe hazırlıyoruz [tecavüz 00:02:16].

Felix: Evet, mantıklı. Aslında şu anda bir düğün planlama sürecindeyim. Benim düğünüm Kasım'da yani kesinlikle anla…

Brittany: Tebrikler.

Felix: Evet teşekkürler. Maliyetlere göz kulak olma ihtiyacını kesinlikle anlayın, bu nedenle sadece sizinle konuşan potansiyel müşterilerden kesinlikle iyi bir yerde olduğunuzu düşünüyorum. Bu fikri nasıl buldunuz? Böyle bir şeye ihtiyaç olduğunu nasıl anladınız?

Brittany: Üniversitedeydim ve aslında [Equinox 00:02:46] Üniversitesi'nde moda tasarımı bölümüydüm. Ben oradayken ablalarım nişanlanmaya başladı, ben dört kızın en küçüğüyüm, bir sürü kız kardeş, bir sürü düğün. Onlarla alışveriş yaparken temelde gelinliklerin kalitesiz ve fiyatlarının yüksek olduğunu fark ettim. Bu önlüklerin ne kadar pahalı olduğunu ve daha yukarısını gördüğümde, eğer şanslıysanız beş ila altı saat boyunca giydiğiniz bir elbisenin kız kardeşlerimin fiyatları 2.000, 3.000 dolardı.

Bundan sonra bir duvak, mücevher ve kuşağa ihtiyaçları olacak ve tüm bu ekstra parçalar, düğün günü kıyafetlerinin toplam maliyetine ek bin dolar veya daha fazlasını ekliyor. Bunu kafamın arkasına koydum, bu gerçekten mantıklı değil. Mezun olduğumda tam da New York'taki teknoloji balonunun ve Rent The Runway ve Birchbox'ın ve tüm bu kadın girişimci örtülü HBC başlangıçlarının gerçekleştiği zamanlardı ve ben sadece süreç hakkında düşünmeye başladım ve aksesuarlarla çevrimiçi olarak başlamaya karar verdim ve burada beş yıl sonra bugündeyiz.

Felix: Evet. Her zaman kiralamak niyetinde miydiniz yoksa ürünleri satmaya mı başladınız yoksa kiralamak istediğinizi en başından beri biliyor muydunuz?

Brittany: Kesinlikle kiralama fikriyle başladık. Aksi takdirde kariyerim lüks moda endüstrisinde oldu ve çanta veya ayakkabı gibi gerçekten pahalı bir şey satın alma konseptini anlayabiliyorum ve satın aldığınız parçanın bu olduğunu düşündüğünüz için aşınma başına maliyetlerinizi düşürebilirsiniz. hayatın için giyeceksin. Gelinlik geldiğinde, kadınların hayatlarının sadece birkaç saatinde giyebilecekleri bir şeye bu kadar çok para harcamaları beni gerçekten şok etti. Kiralama konsepti kesinlikle her zaman oldu, ancak biz bir tuğla ve harç dükkanında gelinlik yapıp bu şekilde kiralama fikriyle başladık.

Aslında işe üniversitedeki çok iyi arkadaşlarımdan biriyle başladım, adı Hayley Paige'di. Aslında bugünlerde büyük bir gelin tasarımcısı. O ve ben birlikte kavramsallaştırdık çünkü kolejde birlikte tasarlıyorduk ve kiralık elbiseler yapabileceğimizi düşündük çünkü elbiseleri nasıl tasarlayacağımızı biliyorduk ve elbiseleri nasıl yerleştireceğimizi ve kalıpları nasıl değiştireceğimizi biliyorduk ve işleri kolaylaştıracak şeyleri seçtik. kiralamak ve boyut. Sonra başlangıç ​​maliyetlerini düşündüğümüzde ve dediğim gibi, tam da bu teknoloji balonunun başladığı sıralardaydık, e-ticaretin gidilecek yol olduğunu düşündük ve çok büyük olmayan peçe seçeneğiyle gitmeye karar verdik. ve bunun yerine aksesuarlar.

Felix: Mantıklı. Bir işe başladığınızda isteyeceğiniz en son şey, bir ton stoğunuzun olması ve sonra onu boşaltmak için acele etmeye çalışmak ya da sizin durumunuzda onları kiralamaya başlamaktır. Nasıl başladın? İlk başta büyük bir envanteriniz, büyük bir kataloğunuz var mıydı? Bize biraz daha anlatın, sanırım, insanların kiralayabileceği bir katalog yaratmanın başlangıç ​​aşamalarından.

Brittany: Evet. Orijinal fikir başladı ve gelin tasarımcılarının kendileriyle gerçekten konuşmamız ve bunun gerçekten ilgilendikleri bir şey olup olmadığına dair bir fikir edinmemiz gerekiyordu. Tasarımcılara bilmediğimiz bir sürü soğuk e-posta gönderdik ve onlara sorduk. Konsepti tartışmak için ve şaşırtıcı bir şekilde birçok tasarımcı, Reem Acra ve Angel Sanchez ve tüm bu harika gelin tasarımcıları gibi bizimle konuşmaya istekliydi. Oraya gittik ve sahip olduğumuz farklı fikirler hakkında konuşmaya başladık. Gelinliğin modası geçmiş ve değişmesi gerektiği fikrine herkes katılıyor.

Envanteri önceden satın alma, dairemizde stoklama ve gelinlerin seveceğini ve seveceğini düşündüğümüz şeyleri seçme anlamında daha geleneksel bir şekilde başladık sanırım. Zamanla, satın alma stilimi, ürünü gerçekten satın almadan önce pazarı gerçekten test etmeye kaydırdım. Gelinlerimizin çoğu, ürünlerini düğünlerinden günler önce kiralamaz, çoğu zaman iki ila üç hafta kadardır. Fiziksel olarak sahip olmadığımız ürünün sitesine bir sürü resim koyacağız ve sonra bir kez kiraladığımızda ürünü tasarımcıdan satın alacağız. Kendimizi bu şekilde biraz kurtarıyoruz ve aslında envanteri önceden satın almıyoruz.

Felix: Evet, işinizde neredeyse yerleşik bir gecikme süresi olması harika, burada envanteri hemen satın almak zorunda değilsiniz çünkü satın alan müşteriler olan bu insanlar, üzgünüm sizden kiralama beklemiyoruz ürünler, satın almalarını yaptıktan sonra iki ila üç aya kadar.

Brittany: Aynen.

Felix: Bu harika. Bu kataloğu oluşturmaya başladığınızda, ilk başta onu test etmediğinizi söylediniz. Bunun arkasındaki süreciniz neydi? Piyasanın istediğini düşündüğünüzü, kendi sezginizin dışına çıkarak mı satın aldınız yoksa bunun için süreç nasıldı?

Brittany: Evet, bence gelinlik, işlerin altı ayda bir değiştiği moda endüstrisine pek benzemediği için harika. Gelinlik trendleri, zamanla değişirler ama tabii ki Felix bu senin uzmanlık alanın değil, ama son on yılı düşünürseniz, askısız elbiseler gibi gelinlik stilinin en uzun süre Prenses Kate evlenene kadar vardı ve sonra hepsi bir aradaydı. ani kollar geri geldi. Tarzın gerçekten değişmesi on yıl aldı. Moda endüstrisine kıyasla gelinlik endüstrisinde işler biraz daha yavaş geliştiği için şanslıyız. Trendlerin önüne geçmeye çalışıyoruz.

Son zamanlarda yaptığımız bir şey, yarattığımız bir stil testi uyguladık ve basitçe bir tip formu yaptık ve gelinlerin resimlerini, beğendikleri veya hoşlanmadıkları şeylerin farklı resimlerini seçmelerini sağladık ve gelinlerinin ne olduğunu değerlendirmelerini sağladık. tarzı oldu. İster daha klasik, ister boho, ister kumsal, ister göz alıcı. Aldığımız yanıtlara dayanarak, gelinlerde gerçekte hangi trendlerin olduğunu gerçekten anlamamıza yardımcı oluyor. O zaman bu şekilde, satın aldığımız parçalara daha iyi odaklanabiliriz, hatta siteye koyduğumuz resimlere bile daha iyi odaklanabiliriz. Hatta bunu sitede kategorize ettik, böylece testte aldığınız yanıta göre tarzınıza göre alışveriş yapabilirsiniz. Nasıl satın aldığımız konusunda gerçekten daha akıllı olmaya çalışıyoruz ve aslında daha ürünü satın almadan önce müşterilerimizi çekiyoruz.

Felix: Evet, kesinlikle birazdan stil sınavından bahsetmek istiyorum. Bana bundan bahsettiğinde, bunun sadece müşterilerinizden veri almanın değil, aynı zamanda onlara yardım etmenin de çok akıllı bir yolu olduğunu düşünüyorum. Buna birazdan dalacağız.

Yine de ilk müşterilerinizi kazanmaktan bahsetmek istiyorum. Bu envanteri oluşturduktan sonra, başlangıçtaki pazarlama planı neydi? Kapıdan gerçekten biraz gelir, biraz satış elde etmeye nasıl başlayabildiniz?

Brittany: Sanırım daha önce de belirttiğim gibi gelinlik teknoloji konusunda çağın biraz gerisinde ve zamanla biraz hızlandı, hatta beş yıl önce. Temelde nişanlandığınızda yaptığınız ilk şey, gazete bayisine koştunuz ve alabildiğiniz her gelin dergisini satın almaktı çünkü bu, nişanlanmadan gelin dergileri satın aldığınız için gerçekten utanmamanıza ilk kez izin veriliyordu.

Şok edici ama bir gelinlik dergisindeki bir sayfa on bin, çift, birkaç düzine bin dolar. Sözü nasıl duyurduğumuz konusunda biraz daha yaratıcı olmamız gerekiyordu. Bulabildiğimiz her gelin editörüne çok fazla baskı yaptık. Çok fazla araştırma yaptık ve konsepti ortaya koyduk ve gerçekten şanslıydık çünkü daha önce konuştuğumuz tasarımcıların çoğu bizi gelinlik dergilerinin ve gelin bloglarının editörleriyle bağlantı kurmada gerçekten yardımcı oldular.

Beş yıl önce, beş yıl kadar kısa bir süre önce, şimdiki kadar çok gelin blogu yoktu, bu yüzden temelde e-ticaret olduğumuz için gerçekten blogları ve başyazıları zorlamaya çalıştık ve gerçekten bu şekilde geri dönmeye çalıştık. sonra. Instagram veya Pinterest var olmadan önce. Kelimeyi yaymak için teknoloji alanında gerçekten erkendi. Oldukça taban oldu.

Felix: Evet, kesinlikle mantıklı. Bu sizin de o zamanlar üzerinde çalıştığınız bir şey miydi? Yarı zamanlı mıydı yoksa tam zamanlı olarak buna odaklanarak mı dalış yaptınız? Bu, o zamanlar yaşam tarzınıza nasıl uyuyordu?

Brittany: Evet, yarı zamanlıydı. O zamanlar Saks Fifth Avenue'de moda alıcısıydım. Dürüst olmak gerekirse, New York'ta gerçekleşen tüm teknoloji endüstrisi tarafından gerçekten heyecanlandı. İnsanlarla ne yaptıklarını görmek için konuşmak, fikir edinmek, çevrimiçi pazarlamayı öğrenmek için buluşmalara giderek zamanımın çoğunu harcadım çünkü finans ve satın alma sürecinde biraz daha bilgiliydim ama konu pazarlamaya geldiğinde o kadar yaratıcı değildi. Gerçekten oraya çıkıp diğer insanlardan bunu gerçekten nasıl yapacağımı öğrenmem gerekiyordu.

O zamanlar, lansmandan hemen önce, işe kiminle başladığımdan bahsettiğim arkadaşım Hayley'e kendi hattını alması teklif edildi, şimdi sahip olduğu şey bu. Bu onun için tam zamanlı olacaktı ve o zaten gelinlik sektöründeydi, bu biraz çıkar çatışmasıydı. Temelde, siteyi başlatmadan bir ay önce dışarı çıktı. Sadece bana yarı zamanlı oldu. Aslında hala ay ışığıyım. Happily Ever Borrowed geceleri ve hafta sonları yapılır.

Felix: Evet, kesinlikle. Bence dışarıdaki pek çok dinleyici kesinlikle işlerini ay aydınlatmasıyla ilişkilendirebilir. Erken başladığınızda, bu buluşmalara çevrimiçi pazarlama ve sanırım genel olarak teknoloji sahnesi hakkında biraz daha fazla şey öğrenmek için gittiğinizi söylediniz. Bu ağ oluşturma olaylarını nasıl çalıştınız çünkü bence bu da bazen kullanılmayan başka bir yön, sadece çevrimdışı olmak ve insanlarla şahsen tanışmak. Bize biraz daha deneyiminizden ve bu teknoloji buluşmalarında insanlarla yüz yüze tanışmaktan neler elde ettiğinizden bahsedin.

Brittany: Evet. Sanırım özellikle dışarıda olmak, ne bekleyeceğimi gerçekten bilmiyordum. Bunu gerçekten başlatmak için diğer insanlardan yardım ve içgörüye ihtiyacım olduğunu biliyordum. Bence bir işe başlamanın nasıl bir şey olduğunu bilen herkes için tam bir gün çalışmak çok yorucu, aynı zamanda başlangıç ​​üzerinde çalışmaya çalışın, sonra akşam altıda dışarı çıkıp kendinizi dışarı atmaya hazır olun ve insanlarla konuş ve sadece fikir al.

Kendimi haftada en az üç ila dört buluşmaya gitmeye ve gerçekten sadece öğrenmeye ve insanlarla konuşmaya zorladım. Dürüst olmak gerekirse, bir e-ticaret sitesi açmanın ne anlama geldiği hakkında hiçbir fikrim yoktu. Her şeyden, kodlamadan ve Shopify'dan çok fazla kod bilmem gerekmediği için gerçekten harikaydı. Shopify'dan beş yıl önce bile kendi başınıza çözmeniz gereken çok şey vardı. İnsanlarla konuşmanın ne kadar değerli olduğunu anlatamam çünkü her gece en az bir kişiyle tanıştınız ve size daha önce bilmediğiniz bir şeyler anlattı. Belki kullanmayacağınız bir şey olsa bile, en azından ileride yapmanız gerekmediğini bildiğiniz bir şeydi. Özellikle sektörde yeterince bilgili değilseniz, insanlarla konuşmanın, onlardan öğrenmenin gerçekten harika bir yolu olduğunu düşünüyorum.

Felix: Evet, dışarı çıktığın zaman ve özellikle senin durumunda olan biri dediğin gibi dışarı çıkmaya çalışıyorsa, dışarıdaydın. Sadece, eminim o zaman sen de bunu düşünmüşsündür, öğrenecek çok şey var, bilmediğini bile bilmediğin o kadar çok şey var ki. Bu tamamen yeni endüstriyi öğrenmeye çalışmak için belirli bir yaklaşımınız var mıydı, sanırım o zaman nispeten habersizdiniz? Gerçekten öğrenmen gereken şeyi bulmaya nasıl yaklaştın?

Brittany: Sanırım gerçekten bilmem gereken şeyi bulmak için geçtiğim farklı aşamalar vardı. Örneğin, daha ilk başlarda gelinliklerle tuğla dükkân yapacağımızı düşünürken, sermaye artırmamız gerektiğini biliyorduk. Genel Kurul'da pek çok buluşmaya ve hatta sınıfa gittim, sanırım o zamanlar sermayenin nasıl artırılacağı, melek yatırımcılarla nasıl konuşulacağı, endüstrinin tüm bu bölümünde gerçekten nasıl gezinileceği hakkında yeni açılmışlardı. Ki bu da açıkçası hakkında hiçbir şey bilmediğim bir şeydi. Sanırım bunu atlattıktan sonra, web sitesini, bunun için kullanabileceğiniz farklı kaynakları oluşturma aşaması oldu. Daha sonra çevrimiçi pazarlamaya ve Google Analytics'in nasıl okunacağına ve Facebook reklamlarının nasıl yapılacağına geçtim ve sanırım süreç boyunca öğrenmeye kadar kendimi farklı buluşmalara ve farklı deneyimlere kaptırmaya çalıştım.

Felix: O aşamada bilmeniz gerekenleri anlamanızın gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum çünkü bazen neye bulaştığınızı bilmediğinizde, her şeyi öğrenmeye çalışmak için çok fazla bilgi harcayarak zaman harcarsınız. Öğrendiğiniz birçok şey hemen uygulanamayacak. Bence seni birkaç yönden inciten bu iki şey, birincisi, potansiyel olarak zaman kaybı. İki, sadece sizi yakalayabilir… Önünüzde çok fazla şey varken daha göz korkutucu görünüyor. Anladığın yere götürdüğün süreç hoşuma gitti, tamam fon toplama aşamasındayım, bu yüzden birkaç ders almama izin verin, bana bu konuda daha fazla şey öğretebilecek insanlarla iletişim kurmama izin verin. Ardından, geliştirme aşamasının daha fazla tarafına gittiğinizde, daha çok teknik yönleri öğrenmeye odaklanırsınız. Bence bu birçokları için gerçekten önemli, özellikle de çok fazla zamanınız veya enerjiniz yoksa ve ay ışığınız varsa, zamanınızı akıllıca harcamanız ve gerçekte ne öğrenmeniz gerektiğini anlamanız gerçekten önemlidir. ve öğrenmeyi bir süreliğine erteleyebileceğiniz şeyler.

Ay aydınlatmasından bahsetmişken, ay aydınlatması yaptınız, bu iş 2011'de başladı, beş yıldır. Nasılsınız, bence bu uzun bir süre… Çok uzun bir süre değil ama aslında birden çok işi dengelemek için uzun bir zaman olabilir diye düşünüyorum. Tükenmediğinizden emin olmak için zamanınızı nasıl dengelersiniz veya enerjinizi nasıl dengelersiniz, özellikle de şimdi beş yıl içinde olduğunuza göre?

Brittany: Kesinlikle benden daha fazla uyuyor olmalıyım. Beş yıl, dediğin gibi, ikisini birden yapmaya devam etmek için uzun bir zaman. Sanırım zaman içinde hayatımda şirketi satmayı ya da başka bir kurucu ortak, daha fazla katkıda bulunabilecek birini bulmayı gerçekten istediğim çok fazla an oldu. Yalan söylemeyeceğim, zor oldu.

Yoğun bir sezon geçirdiğimiz için işimin doğası gereği gerçekten yardımcı olduğunu düşünüyorum. Kasım'dan Şubat'a kadar olan nişan sezonu var, temelde insanların sık sık nişanlandığı büyük tatil anları olan Sevgililer Günü'ne Şükran Günü. Sonra, insanların gerçekten evlendiği Nisan'dan Eylül'e kadar olan gelin mevsimi var. Sanırım zamanla o farklı mevsimleri tanıyarak büyüdüm ve biraz daha zamanım olduğunda ne zaman biraz daha fazla çaba göstermem gerektiğini anladım.

Neyse ki moda endüstrisindeki hayatımla, moda endüstrisinde yaz aylarında özellikle bir Fransız markası için çalışıyorum anlamında dengeli. Çok yavaşlar. Happily Ever Borrowed üzerinde çalışmak için daha çok zamanım var ve yaz aylarında bir sürü düğün var. Oysa moda haftasında artık sonbahardayız ve rüzgara doğru ilerliyoruz, bu daha çok pazarlama ile ilgili ve siparişlerle ilgili değil ve daha az zamanım var çünkü tam zamanlı işimde biraz daha çalışıyorum. Paketleri zamanında çıkarmak konusunda endişelenmiyorum.

İkisi arasında bu doğal akışın olması benim için gerçekten şanslı olduğunu düşünüyorum. Herkes için o kadar kolay olduğunu düşünmüyorum.

Felix: Evet, işi satmayı veya bir kurucu ortak bulmaya çalışmayı düşündüğünüz bu aşamaya geldiğini düşünüyorum. Güvencesiz zamanlar çünkü bu düşünce beynine bir kez girdiğinde düşünmeye başlıyorsun, dostum, hayatım farklı olabilir, belki iyi yönde, belki kötü yönde. Eğer şirketi satarsanız, onu yönetmenize yardımcı olacak başka birini bulun.

İş hayatından biraz daha dışlanmış, girişimcilikten biraz daha dışlanmış olduğunuz bu dönemlerden geçerken, kendinizi geri getirmek için ne yaptınız?

Brittany: Sanırım emirler beni geri getiriyor. Bu konuda şanslıyım. Bence teknoloji çok hızlı değişiyor ve bence kendi işinizin sahibi olmanız her zaman heyecan verici çünkü denemek istediğiniz tüm bu başka şeyler var. Pinterest reklam almaya başladığında ve Instagram reklam almaya başladığında ve stil testi için Type Form'u fark ettiğimde. Beni işe tekrar dahil eden ve nasıl ilerleyebileceğim konusunda beni heyecanlandıran tüm bu farklı şeyler oldu.

Gelinlik endüstrisinin geliştiğini görsem ve insanlar düğünlerine o kadar çok para harcamak istemeseler veya gelinlerin daha becerikli hale geldiğini görsem bile, işimde gerçekten ilerlemem için bana ilham veren şeyin bu olduğunu düşünüyorum.

Felix: Evet, kesinlikle mantıklı, müşteriler kapınızı bir kez çaldığında, kaçıp saklanmak çok daha zor. İnsanlar bu tür ürünleri kiralayabileceğinizi biliyor mu? [duyulmuyor 00:21:11], peçeler, mücevherler, kiralamak için çıkardığın başlıklar? Bu, müşterileriniz için esasen bilinen bir seçenek mi yoksa bu potansiyel seçenek konusunda piyasayı nasıl eğitiyorsunuz?

Brittany: Bence zamanla gelişimini izlemek harika oldu. Sanırım başlangıçta pek çok kişiden sürekli olarak “Aman Tanrım, keşke evlendiğimde senden haberdar olsaydım. Kesinlikle kiralardım.” Şimdi beş yıl sonra, neyin iyi neyin kötü olduğunu o kadar çok duymadığımı söyleyebilirim. Bence bunun bir olasılık olduğunu yeterince duyurduk ve dürüst olmak gerekirse, eğer varsa çok fazla rakibimiz yok. Bence gelinler artık bizi buluyor çünkü a. Çok daha fazla tasarımcımız ve bazı harika özel ortaklıklarımız var.

Bir gelin, hayalindeki aksesuara parasının yetmediğini hissediyorsa ya da o tek seferlik giyim eşyasına değer vermiyorsa, çoğu zaman istedikleri parçanın adını Google'da araştırıyorlar ve biz' açılır. Bizi bu şekilde öğreniyorlar. Ayrıca bir sürü harika şey yaşadık [aptal 00:22:22]. Düğününüzden tasarruf etmenin elli yolu listesinde doğal olarak bunlardan biri haline geldiğimizi görüyoruz ve insanlar, aksesuarlarınızı kiralayın veya ikinci el seçeneklere göz atın diyor. Şimdi bu işte söyleyebilirim ki, bir elyaf olduğumuz için şanslıyız.

Felix: Bence bu benzersiz iş modeline sahip olduğunuzda, bu, daha önce yaklaşmakta olduğunuz bu editörlere, basına sunum yapmanızı çok daha kolay hale getiriyor. Bize yaklaşımınızdan biraz bahseder misiniz, onların dikkatini çekmelerini ve nihayetinde işinizin üstünü örtmenizi sağlayan şey neydi?

Brittany: Evet. Bu ilginç çünkü gelinlik aldatıcı çünkü sürekli olarak kendinizi pazarlamanız gerekiyor. Gelinler sizi bilseler bile, sadece bu kadar uzun bir yaşam süresi var. Umarım bir veya iki yıl içinde yeniden evlenmezler. Çok fazla tekrar eden müşterimiz yok. Zor çünkü kendinizi sürekli olarak ortaya koymanız ve o alanın onların karşısında olması için sürekli ödeme yapmanız ve var olduğunuzu bilmeniz gerekiyor. Editörler için bile bu oldukça zor çünkü muhtemelen aynı ipuçlarını tekrar tekrar vermek onlara çok tekrar edici geliyor.

Bir hatırlatma olarak, her yıl nişanlanan yepyeni bir insan mahsulünüz var. Bu anlamda aslında bizim için biraz daha kolay olduğunu düşünüyorum. Bence, geleneksel reklamcılık veya geleneksel başyazılar için, belirli bir dergiye girdikten sonra, muhtemelen sizi uzun süre öne çıkarmayacaklar gibi hissediyorsunuz. Gelinlikte ise her üç ayda bir yeni aboneleri oluyor ve bunu eski bir hikayeymiş gibi hissetmek zorunda değiller. Her seferinde yeniden yeni oluyor.

Felix: Mülakat öncesi soruların bazılarında bahsettiğin şeylerden biri yeni ürünlerin onaylanmasıyla ilgiliydi. Sitedeki birçok ürünün ilk olarak görsellerle test edildiğinden bahsetmişsiniz. Peki bundan sonra nasıl çalışıyor? Envanterinizde bulunmadan önce bir sitede yayınladığınız bu görseller, belirli bir parçaya mı yoksa belirli bir satıra yatırım yapmaya değip değmediğini belirlemenize nasıl yardımcı oluyor?

Brittany: Evet. Envanterimizde bulundurmadığımız şeylere dair sitede birlikte çalıştığımız tasarımcılardan birçok resim yayınlıyoruz çünkü çoğu zaman belirttiğimiz gibi, elimizdeki teslim süresi yaklaşık iki veya üç ay önce. aslında emri yerine getirmek zorunda. Bu resimleri siteye koyabildiğimiz ve sadece parça üzerinde ne kadar sipariş aldığımızı değil, aynı zamanda ne kadar çekiş elde ettiğimizi de görebildiğimiz için gerçekten şanslıyız.

Shopify gerçekten yardımcı oldu çünkü insanların ürüne ne sıklıkta baktığını veya bu ürünün diğer parçalara kıyasla nasıl trend olduğunu gösteren çok sayıda aracı yalnızca gösterge panosuna uyguladılar. Buna bakmaya ve önden satın alıp almamaya karar verirken insanların ne sıklıkla ürüne tıkladığını veya gerçekten ürüne baktığını görmeye çok özen göstereceğiz.

Felix: Evet, sanırım yaptığınız şey ön siparişler. İnsanların peşin ödeme yapmasını ve daha sonra teslim etmesini sağlıyorsunuz. Dışarıdaki bir [liste 00:25:37] bir endüstriye sahip olmasa veya parayı almalarına izin veren bir işletmeye sahip olmasa bile ve o zaman müşteri iki, üç ay boyunca hiçbir şey beklemez. Paranızı envantere yatırmaya gerçekten değip değmediğini belirlemek için ön siparişler alarak bunu yineleyebilirsiniz.

Daha önce stil sınavından da bahsetmiştin. Bence bu, aldığın gerçekten ilginç bir yaklaşım. Bize stil testi hakkında daha fazla bilgi verin. Neye benziyor ve gerçek bir müşteriniz için nasıl çalışıyor?

Brittany: Evet. Sadece bir Tip Formu ile başladık. Type Form'un kullandığı UX ve UI'den ve çok temiz, çok basit ve çok kolay olduğundan gerçekten etkilendim. Temelde müşterimiz geliyor, aslında bizim yaptığımız gibi, gidip biraz daha detaylandırabiliriz, ancak gelinleri stil yarışması yoluyla gelinlik stillerini bulmaya teşvik etmek için bir Pinterest reklamımız vardı. İnsanlar tıklayacak ve düğününüz için ne istediğinize veya gelin tarzınızın ne olduğunu düşündüğünüze bağlı olarak bunu en iyi yansıtan resme tıklayın diyen bir dizi resim ve farklı sorularımız var. Çiçekler olabilir, abiye olabilir, damadın tarzı olabilir, pasta olabilir ve onları düğün günlerinde hissetmek istediklerine farklı resimler ve farklı düşüncelerle yönlendiren bir sürü farklı şey olabilir. Bu soru ve cevap dizisinden yola çıkarak gelin stiliniz belirecek ve sona geldiğinizde tıkladığınızda sizi doğruca sayfadaki koleksiyona götürecek ve size uygun tüm farklı aksesuarları görebileceğiniz koleksiyona gideceksiniz. gelin stiliniz içinde ve orada alışveriş yapmalarını sağlar.

Testi bitirdiklerinde, siparişleri için belirli bir ücretsiz gönderim kodu e-postayla gönderilir. Bu bizim için harika bir veri çünkü sadece e-posta toplamakla kalmıyoruz, aynı zamanda hangi gelinlik stillerinin en popüler olduğunu öğreniyoruz ve bu da satın alma sürecimizde bize yardımcı oluyor ve gelecekte hangi parçaları almamız gerektiğini öğreniyoruz.

Felix: Evet. Bu huniyi, bu testin bu Pinterest reklamını gerçekten çok seviyorum. Sonra resimler ve sorular var ve sonra onlara cevap verirken onlara ücretsiz olarak değerli bir şey veriyorsunuz ve sonra onları satın alabilecekleri bir yere yönlendiriyorsunuz. Bu kitabı okudunuz mu bilmiyorum ama sanırım Ryan Levesque'in Ask adlı kitabı var ve onu gösteri notlarına koyacağız. İlk önce potansiyel müşterilerin önünde anket almak ve daha sonra cevaplarına dayanarak onlara değerli bir şeyler vermek ve sizden hangi ürünleri satın almaları gerektiği konusunda yön vermek için bu model üzerine birçok iş kurdu.

Bence bir e-ticaret işi, bir mağaza kurmanın en iyi yollarından biri, çevrimdışı deneyimi mümkün olduğunca çoğaltmaktır. Bu teste katılarak, müşteriye bir sürü soru soran ve ardından onları en mantıklı ürüne yönlendiren bir mağaza temsilcisi gibi, neredeyse bizzat orada olursunuz. Bence bu çok değerli bir huni, hemen hemen her işletmenin uygulayabileceği çok değerli bir yaklaşım.

Bunun için Type Form'u kullanıyorsunuz, böylece cevaplarına göre onlara ne gösterileceğini belirlemek için bir tür mantık kurabilirsiniz.

Brittany: Evet. Biraz manipüle etmek gerekti. Sınav ne kadar uzun olursa, o kadar zorlaşır. Aslında Type Form gerçekten harikaydı, tam orada bir gönderileri var, bunu nasıl yaptıkları hakkında SSS. Çıktıyı ve çıktının ne anlama geldiğini, sizi getirdiği “çıkış sayfası” dedikleri şeye bulmanız gerekir. Kurulumu oldukça basitti.

Felix: Müşteri teste girdiğinde ve testin sonuçlarını gördüğünde, özelleştirilmiş bir ürün açılış sayfasına yönlendiriliyor mu? Testten çıktıktan sonra ne görüyorlar?

Brittany: Aynen. Shopify sitemizde size ne tür bir gelin olduğunuzu gösteren koleksiyonlarımız var. Testi bitirdikten sonra, onları doğrudan o koleksiyon sayfasına yönlendirir, böylece gelin stillerine uyan aksesuar türlerini görebilirler.

Felix: Buna başladığınızda ve ben gerçekten bu konu üzerinde durmak istiyorum, bunu yapmaya başladığınızda ve ilk kez başlamayı düşünen biri varsa, sanırım kaç sonuca ihtiyacınız var? Yirmi farklı potansiyel sonuca mı ihtiyacınız var? Daha küçük bir şeyle başlayabilir misin? Yaklaşımınız neydi?

Brittany: Evet. Mümkün olduğunca basit tutmak istedik. Elbette farklı gelinlik stillerinin birçok nüansını bulabilirsin ama sanırım altı tane cevabımız var. Bence Type Form sss bile, sanırım size ulaştıracak üç ya da dört cevap vardı ve biz onu yaklaşık altı ya da yediye genişlettik. Bu kadar farklı seçeneğe ihtiyacınız olduğunu düşünmüyorum. Bence, eğer bir şey olursa, ne kadar küçükse o kadar net ve kolay hale gelir.

Felix: Bu, insanları bu testten bir koleksiyon sayfasına yönlendirmek için en yüksek dönüşüm sağlayan satış kanalı mı?

Brittany: Genel olarak Pinterest'in bizim için en büyük satış kanalı olduğunu düşünüyorum. Stil testi, bahsettiğim gibi, e-posta toplamak için bizim için gerçekten harika oldu ve bunu yaptığımızda, harika bir e-posta pazarlamamız da var. Pinterest reklamlarının bizim için ne kadar harika olduğunu görünce gerçekten şok olduk. Aslında bu podcast'ten daha önce öğrendiğim bir şey var, hangi bölüm olduğunu hatırlayamıyorum ama birisi reklamlardan ve müşteriyi gerçekten nasıl eğitmeniz ve onları nasıl gözden geçirmeniz gerektiğinden bahsediyordu. Müşterinizle gerçekten konuşmanın farklı yollarından bahsediyorlardı ve bunlardan biri eğitimdi.

Pinterest reklamlarımızdan biri, satın almak yerine kiralayarak ne kadar tasarruf edebileceğinizdir. Elimizde sadece bir bilgi grafiği var, duvağınızı satın almak yerine kiralarsanız, satın alarak beş yüz dolar harcayabilir veya kiralayarak yüz dolar harcayabilirsiniz. Fazladan dört yüz dolarla, balayınız için birinci sınıfa yükseltebilir veya fazladan dört misafir davet edebilir veya pastanızda fazladan bir katman elde edebilirsiniz. Düğününüz açısından dört yüz doların gerçekten ne anlama geldiğinin bütçesini onlar için yaptık. Bu, bizim için gerçekten çok iyi iş çıkaran başka bir reklam çünkü genel olarak Pinterest'in bizim için çok iyi olduğunu düşünüyorum.

Genel olarak gelinler ve hatta belki de gelinler için değil, gelecekteki gelinler için, düğünleri veya gelecekteki düğünleri için birçok veri ve bilgi toplayan birçok kadın var. Önümüzdeki yıl içinde evlenmeyeceklerse veya nişanlı olmasalar bile, şimdi Pinterest panolarında nişanlandıklarında gelip bizi bulmaları için bu görsel hatırlatıcı var. Bence bu bizim için ve genel olarak düğün endüstrisi için gerçekten harika bir yol ve gerçekten harika bir pazarlama aracı.

Felix: Evet, kesinlikle harika bir satış kanalı. Nişanlım aslında bugün bana bir Pinterest panosu gösteriyordu, bu yüzden bence bu sizin için harika bir pazar, mesajınızı oraya iletmek için harika bir yer. Sahip olduğunuz bu Pinterest stratejisinden biraz bahsetmek istiyorum. Test için yayınladığınız bir reklamınız varmış gibi görünüyordu ama aynı zamanda sahip olduğunuz sabitleme stratejisi de onları bilgi grafikleri aracılığıyla eğitmek. Sizin için Pinterest'e iki uçlu yaklaşım bu mu?

Brittany: Evet, birçok farklı şey denedik. Bulduğumuz şey, eğitim bir ve stil sınavının bizim için en başarılısı olduğuydu. Biraz daha genel olan bir tane denedik ve sadece "Mutluluklar Ödünç Alındı" dedik, güzel bir resimle perakende fiyatının yüzde doksanına aksesuar kiralayabileceğiniz bir yer ve başarılı oldu ama gerçekten bulduğumuz şey stil testi harika. İnsanlar gelinlik tarzlarını bulmak istiyor ve bence insanlar genel olarak tarzlarını öğrenmek için Pinterest'e çok gidiyor. çok doğal bir olaydır. Daha sonra bahsettiğim gibi, insanların özellikle Pinterest'te düğünlerinde para biriktirmek için her zaman yollarını aradığı bir şeyin eğitimi. Bizim için çok başarılı bir pin oldu.

Aslında podcast'e gelmeden önce bir göz attım ve çok etkilendik çünkü Pinterest reklamlarına karşı Instagram reklamlarını da denedik. The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

Felix: Tamam, güzel. I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

Felix: Mantıklı. When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

Felix: Mantıklı. When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

Felix: Mantıklı. You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

Felix: Mantıklı. You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. Bize biraz bundan bahset. First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

Felix: Mantıklı. Bize işin bugün ne kadar başarılı olduğu hakkında bir fikir verebilir misiniz?

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

Felix: Çok havalı. What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

Brittany: Sanırım tüm bu farklı reklam alanlarını test ediyorduk ve bunlara yaptığımız yatırımın geri dönüşünü görmek bizi gerçekten heyecanlandırıyor. Sanırım içinde bulunduğumuz envanter durumu ve daha iyi satın alma kararları vermek için tüm bu veri bilgilerini gerçekten toplayabildiğimiz için gerçekten heyecanlıyız. Sadece haberi duyurmaya ve gelinlere kiralamanın bir olasılık olduğunu gerçekten bildirmeye devam ediyoruz.

Felix: Çok havalı. Çok teşekkürler Brittany. HappilyEverBorrowed.com yine web sitesi. İnsanlara, yaptıklarınızla birlikte takip etmek isteyip istemediklerini veya kiralık nelerin uygun olduğunu görmek isteyip istemediklerini kontrol etmelerini önerdiğiniz başka bir yer var mı?

Brittany: Tabii. Bizi Instagram'da kontrol edebilirsiniz, biz @HappilyEverBorrowed'iz. Bizi Pinterest'te HappilyEverBorrowed'da arayabilirsiniz. Evet, bence bizi bulmak için en iyi kanallar bunlar.

Felix: Harika, çok teşekkürler Brittany.

Brittany: Teşekkürler Felix.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için uzatılmış otuz günlük ücretsiz denemenizi talep etmek üzere Shopify.com/masters adresini ziyaret edin.