Satış Oyununuzu Yükseltecek 24 Satış Nitelikli Soru

Satış yeterliliği, müşteri araştırmasının bel kemiğidir. Aslında, bu sayede işletmeler potansiyel müşterilerini, onları takip etmeye başlamadan önce tanır ve anlar. Sonuç olarak, satış ekiplerinin çalışmalarına daha iyi öncelik verebilir ve üretkenliği önemli ölçüde artırabilirler.

Ancak, bu sürecin işlemesi ve sonuç vermesi için temsilcilerin müşteriye nasıl yaklaşmaları gerektiğini bilmeleri gerekir.

Bu nedenle, doğru satış niteleyici soruları sormaları gerekir.

Elbette müşterilerinize tam olarak ne söyleyeceğiniz işinize, ürününüze ve halihazırda sahip olduğunuz bilgilere bağlıdır. Ayrıca, sorular konuşma boyunca değişebilir.

Yine de, ele alındığında, çağrınızı daha iyi yapılandırmanıza ve önemli ayrıntıları kaçırmadığınızdan emin olmanıza olanak sağlayacak birkaç konu vardır.

Bu makalede, öne çıkan potansiyel müşterilerle oryantasyon görüşmelerinizde kullanabileceğiniz, satışa uygun 24 soruyu vurgulayacağız. Konularına ve topladıkları bilgilere göre 7 gruba ayrılırlar.

Bunları işletmenizin ihtiyaçlarına göre ayarlamaktan ve kişiselleştirmekten ve/veya listeyi özel durumunuzla ilgili eklemelerle tamamlamaktan çekinmeyin.

Satış Yeterlilik Soruları ve Yapısı

Potansiyel müşteri hakkında zaten bildiklerinize bağlı olarak, satış yeterlilik sorularını farklı bir sırayla sorabilir, bazılarını atlayabilir veya hatta yenilerini ekleyebilirsiniz.

Ancak, zaten bazı bilgilere sahip olsanız bile, onaylamak ve güncellemek zarar vermez. Yeni bir şey öğrenebilir, önemli ayrıntıları netleştirebilir ve yanlış anlamaları giderebilirsiniz.

Odaklanmanız gereken genel alanlar şunlardır:

İş ve Ağrı Noktaları

Satışa uygun sorularınızla genel bilgi istemekle başlamayı düşünmelisiniz. Bu şekilde, işletmenin mevcut durumunu ve sonucu nasıl etkileyebileceğini daha iyi anlayabilirsiniz.

1. Geçen yıl kurumunuzda önemli değişiklikler oldu mu? Bölümünüzü etkilediler mi ve nasıl?
Organizasyonel, yapısal veya yönetimsel değişiklikler olduğunda, işletmelerin yeni çözümleri benimseme olasılığı daha yüksektir.

Ne olduğunu, ne zaman ve ilgili departmanlardaki kişilerin günlük hayatını nasıl etkilediğini bilmek, ekiplerin karşılaştığı sorunları ve işletmenizin nasıl yardımcı olabileceğini daha iyi anlamanızı sağlayacaktır.

2. Öngörülebilir gelecekte planlanan büyük değişiklikler var mı?
Önceki soruya benzer şekilde, bu, şirkette neler olup bittiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.

Yakında yapılacak değişiklikler varsa, yeni yönetim yeni bir yön almak veya bütçeyi yeniden dağıtmak isteyebileceğinden, bu anlaşmayı tehlikeye atabilir. Bu durumda, durumları netleşene kadar umudu takip etmeyi beklemeye almak iyi bir fikir olabilir.

3. [ilgili departmanlarda] kaç kişi çalışıyor?
Şirkette kaç kişinin çalıştığını zaten biliyor olabilirsiniz, ancak ürününüzden doğrudan yararlanabilecek ekiplerin ve departmanların sayısını da öğrenmek iyi bir fikirdir. Bu size potansiyel benimseme kapsamı hakkında fikir verecektir.

Sorun

Şirket hakkında biraz daha fazla şey öğrendikten sonra, onların ilgili acı noktalarına ve sorunlarının sonuçlarına odaklanmanın zamanı geldi.

4. Şirketinizin [ürününüzle ilgili] açısından karşılaştığı en son zorluklar nelerdir?
Halihazırda topladığınız bilgilere ve/veya benzer müşterilerle çalışırken edindiğiniz içgörülere dayanarak şirketin karşılaştığı sorunlar hakkında bir fikriniz olabilir.

Ancak, her işletme farklıdır ve benzersiz ihtiyaçları ve acı noktaları vardır. Onları daha iyi anlayarak, şirketiniz için iyi bir eşleşme olup olmadığını öğrenebilirsiniz. Bu bilgileri daha sonra iletişimde yerinde çözümler sunmak için de kullanabilirsiniz.

Ayrıca, buradaki odak noktası, çoğu zaman süreçleri en çok etkileyen ve insanların çözmeyi en çok isteyeceği en acil sorunlar olduğu için “en yeni” zorluklardır.

5. Şu anda hangi sorunları çözmeye çalışıyorsunuz?
Zorluklar ve problemler aynı şeyler değildir. Bu soruyla, müşterinin acilen çözmesi gereken acı noktalarına odaklanıyorsunuz.

İşletmenizin yardımcı olabileceği sorunları yoksa, size ihtiyaçları yoktur ve konuşmaya devam etmelerine gerek yoktur.

Bununla birlikte, potansiyel müşterinin henüz ilgili tüm ihtiyaç ve sorunlarından haberdar olmayabileceğini unutmayın, bu nedenle adlarını listenizden çıkarmak için acele etmeyin.

6. Sektörünüzdeki diğer şirketler sıklıkla [ilgili bir sorunu belirtin] rapor ediyor, siz de aynısını yaşadınız mı?
Bu biraz yönlendirici bir soru gibi gelebilir, ancak burada hedeflediğiniz şey, müşterinin farkında olmadığı bir ihtiyacı veya acı noktasını belirlemesine yardımcı olmaktır.

Agresif görünmek istemediğiniz için dikkatli olun. Amacınız onları bir sorunla karşı karşıya olduklarına ikna etmeye çalışmak değil, ortak sorunları listelemek ve herhangi birini yaşayıp yaşamadıklarını görmek.

7. Bu sorunlarla ilgili neler yapıyorsunuz ve bunları çözmekten sizi alıkoyan nedir?
Müşterinin sorunlarını çözmek için şu anda ne yaptığını ve neden başarısız olduğunu biliyorsanız, şirketinizin onlara yardım edip edemediğini daha iyi anlayabilirsiniz.

Belki sorun acil değildir ve öncelikli olmadığı için bu konuda henüz bir şey yapmamışlardır. Ve yakın zamanda bir öncelik haline gelmesi muhtemel değilse, zamanınızı boşa harcıyor olabilirsiniz.

Ayrıca, satışı imkansız hale getiren bütçe, karar verici veya ekip bant genişliği gibi bir engelleyici olduğunu öğrenebilirsiniz.

8. Bu sorunları çözmezseniz ne olur?
Çözülmemiş sorunların sonuçları, genellikle onları çözmeye çalışmanın arkasındaki itici güçtür. Potansiyeliniz için bunların ne olduğunu öğrenerek, aktif olarak bir çözüm arama olasılıklarının ne olduğunu anlamanız daha kolay olacaktır.

Sonuçta, sorun onlar için önemli değilse, henüz düzeltmek istemeyebilirler.

Proje ve Süreçler

Acil sorunların yanı sıra, ilgili projenin mevcut durumu ve ilgili süreçler hakkında birkaç soru sormalısınız. Odak, ekibin şu anda kullandığı çözümler üzerinde olmalıdır.

Bu bilgilerin bir kısmı şimdiye kadar konuşmanızda ortaya çıkmış olabilir - eğer öyleyse, ilgili soruyu atlayın veya öğrendiklerinizi daha da netleştirmek için ayarlayın.

9. Şu anda herhangi bir ilgili araç/ürün/hizmet kullanıyor musunuz ve bunlardan memnun musunuz? Neden ya da neden olmasın?
Potansiyel müşterinin şu anda hangi çözümleri kullandığını ve sizinkine benzer olup olmadığını bilmek, deneyimlerini geliştirmek için neler sunabileceğiniz konusunda size fikir verecektir.

Ayrıca, sorunun ikinci kısmı, müşteri deneyimleri hakkında nasıl hissettiklerini paylaşmalarını isteyecektir. Hem olumlu hem de olumsuz geri bildirimleri dikkatle dinleyin, çünkü bunlar ürününüzle nasıl karşılaştırıldığına dair değerli bilgiler sağlayabilir.

10. Çözümünüzü ne daha iyi hale getirebilir?
Belki onların gerçekten istedikleri ve sağlayıcılarının sunmadığı bir özellik vardır, ancak siz yaparsınız.

Cevaplara dayanarak, daha fazlasını öğrenmek için bu soruya devam edin – ek özellikler ve işlevler ne kadar önemlidir? Müşteri buna dayalı çözümleri değiştirmeye istekli mi?

11. Günlük sürecinizi ne kolaylaştırabilir?
Bu tür bir soru, potansiyel müşterinin karşılaştığı gerçek hayattaki günlük sorunlar hakkında size çok şey söyleyebilir. Çözümünüzün onların sorun listesine nasıl uyduğunu bileceksiniz ve bu bilgiyi daha sonra odaklanacağınız satış noktalarını seçmek için kullanabilirsiniz.

Ayrıca, onların günlük zorluklarından bahsetmek, potansiyel müşteriyle bir bağlantı kurmanıza, onların yanında yer almanıza ve daha fazla bilgi paylaşmaya yatkın olmanıza yardımcı olabilir.

12. Mevcut sürecinizi ve/veya araçlarınızı değiştirmeyi planlıyor musunuz ve neden?
Bu soru, doğrudan ürünle ve potansiyel anlaşmayla ilgili yaklaşan değişiklikler hakkında daha fazla bilgi verecektir. Şirketteki genel değişikliklerle ilgili olabilir veya olmayabilir.

Ayrıca, irtibat kişinizin projedeki rolüne ve karar verme sürecine bağlı olarak, söyleyecekleri değerli bir şeyleri olabilir. Değişime karşı olabilirler ve karşı çıkabilirler ya da gerekli görüp başlatan olabilirler.

Cevaplarına dayanarak, değişikliğin (veya eksikliğinin) çalışmalarını nasıl ve ne amaçla etkileyeceği konusunda ek sorular sorabilirsiniz.

13. Bir araçta ne arıyorsunuz?
Bu soruyla, potansiyel müşterinin aradığı özellikler, işlevler, kullanılabilirlik vb. hakkında daha fazla bilgi bulabilirsiniz.

Bunu ürününüzün sunduklarıyla karşılaştırarak, sizin ve müşterinizin iyi bir eşleşme olup olmadığını anlayabilirsiniz.

14. Şu anda başka hangi seçenekleri gözden geçiriyorsunuz?
Müşteri yeni bir çözüm için pazardaysa, listesindeki tek seçeneğin siz olmadığınız kesindir.

Hangi rakiplerle ilgilendiklerini öğrenirseniz, bu bilgiyi daha sonra satış sürecinde karşılaştırmalar yapmak ve ürününüzün ne kadar üstün ve/veya daha uygun olduğunu vurgulamak için kullanabilirsiniz.

Zamanlama ve Aciliyet

İş hayatında zamanlama her şeydir. Satışı niteleyen sorular sorarken, ilgilenen müşterilerin anlaşmayı şimdi mi, sonraki çeyrekte mi, bir yıl içinde mi yoksa belirsiz bir süre içinde mi yapmaya hazır olduklarını anlamak hayati önem taşır.

Bu sorular, listenizdeki potansiyel müşterilere öncelik vermenize ve niyetlerini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.

15. Bu sorunu ne kadar sürede çözmek istiyorsunuz?
Bu sorunun cevabı, satın alma işleminin müşteri için ne kadar acil olduğu konusunda size bir fikir verecektir.

Aceleleri yoksa, şimdi onları takip etmek zaman kaybı olacaktır. Bunun yerine, hemen bir çözüm satın almak isteyen daha belirgin potansiyel müşterilerin peşine düşebilir ve bu müşteriye daha sonra geri dönebilirsiniz.

16. Şimdi sorunu çözmek için gerekli kaynaklara sahip misiniz? Ve değilse, bunları yakın gelecekte elde edebileceğinizi düşünüyor musunuz? Ne zaman?
Müşteri, sorunu çözmek için baskı hissedebilir, ancak bunu yapmak için zaman, para ve insan gücünden yoksun olabilir.

Bu nedenle, onları hangi engellerin tuttuğunu biliyorsanız, çözüm önerebilirsiniz. Veya ürününüzün bir satış noktası olurken ve anlaşmayı hızlandırırken bazı sorunlarını atlamalarına yardımcı olabileceğini öğrenebilirsiniz.

Karar Alma Hiyerarşisi

Şirketin organizasyonu ve karar verme süreci ve irtibat kişinizin bunlara nasıl uyduğu, satış kalifikasyon sürecinin önemli bir parçasıdır.

Aşağıdaki satışa uygun soruları sorarak, doğru kişiyle konuşup konuşmadığınızı, anlaşmayı ilerletmek için başka kimin ikna edilmesi gerektiğini ve genel olarak konuşmanın geri kalanına nasıl yaklaşacağınızı öğreneceksiniz.

17. Ürünü kullanmadaki rolünüz nedir?
İrtibat kişiniz bir karar verici, bir kapı bekçisi (sekreter veya asistan gibi), ekip lideri, ürünün son kullanıcısı veya farklı bir paydaş olabilir. Projedeki rolleri, satıştaki rollerinin ayrılmaz bir parçasıdır.

Örneğin, karar verici olabilirler ancak tüm sürece aşina olmayabilirler ve sonuç olarak ürünün varlıklarında doğrudan bir kullanıcıyla aynı değeri göremeyebilirler. Ancak doğrudan kullanıcı iseler karar verme sürecinde sözleri aynı ağırlığa sahip olmayabilir.

Rollerini anlayarak, onları anlaşmanın faydalarına ikna etmek için onlara yaklaşmanın en iyi yolunu öğrenebilirsiniz.

18. Satın alma onay süreci nedir?
Nihai karar, çok sayıda paydaşın katılımını gerektiriyorsa, bu, süreci yavaşlatabilir ve karmaşık hale getirebilir.

Kimin dahil olduğunu ve hangi role sahip olduklarını anlamak, satış döngüsünün ne kadar uzun olabileceği konusunda size daha iyi bir netlik sağlayacaktır. Ek olarak, bu şekilde müzakerelerin sonraki adımlarına nasıl devam edeceğinizi ve bunun ne kadar başarılı olacağını planlayabilirsiniz.

19. Bu bilgileri sunabileceğim ve faydalanabilecek başka biri var mı?
Bu sorunun cevabı sizi diğer önemli paydaşlara yönlendirebilir.

Bütçe ve Ödeme İsteği

Bütçe, müşterinin bir satın alma yapıp yapmayacağını belirleyen tek şey olmasa da, onu yapan veya bozan şey olabilir.

Ayrıca potansiyel müşteri gerekli bütçeye sahip olabilir ancak gerekli fiyatı ödemeye istekli olmayabilir.

20. Bu ürün/proje için bütçeniz ne kadar?
Basitçe söylemek gerekirse, bu soru müşterinin çözümünüzü karşılayıp karşılayamayacağını öğrenmenize yardımcı olacaktır. Bunun için bütçeleri yoksa ve yakın zamanda olmasını da beklemiyorlarsa, zaman ve çaba harcamaya gerek yoktur.

21. Bu sorun şu anda size ne kadara mal oluyor?
Yerinde bir sorun varsa, işletmenin ya onu uzak tutmak için bir çözüm için ödeme yapıyor olması ya da bunun sonucunda bir tür mali kayıp yaşıyor olması çok muhtemeldir.

Müşterinin maruz kaldığı kayıpların tam olarak farkında olmayabileceğini veya başlangıçta mali kayıplar olabileceğini unutmayın.

22. Benzer bir çözüm için ne kadar ödemeye hazırsınız?
Bir şeyi karşılayabilmeniz, bedelini ödemeye hazır olduğunuz anlamına gelmez.

Bu nedenle, müşterinin ne kadar yatırım yapmaya hazır olduğunu sormak, bütçeleri ve gereksinimleri hakkında daha fazla bilgi sağlayacaktır. Ayrıca size hangi teklifin yapılacağı, hangi fiyatlandırma planlarının önerileceği vb. konularda fikir verebilir.

23. Ürünün özellikleri, işlevleri ve faydaları ödeme isteğinizi nasıl etkiler?
Bu sorunun cevabı, müşterinin bütçesi konusunda esnek olup olmadığını veya sabit bir limiti olup olmadığını size gösterebilir.

Sıradaki ne?

Potansiyel müşterinizin uygun olduğunu düşünüyorsanız, tüm satış kriterlerinize uygun soruları sorduktan sonra, onların da aynı şekilde hissedip hissetmediklerini öğrenmeniz ve onları bir sonraki görüşmeye davet etmeniz gerekir.

24. Önünüzde bir takvim var mı? Sohbetimize [tarih ve saatte] devam etmek ister misiniz yoksa sizin için daha uygun olacak başka bir zaman var mı?
Bu sorular, potansiyel müşterinin konuşmaya devam etme isteğini öğrenmenize yardımcı olabilir.

Ayrıca, bir sonraki toplantınızı hemen rezerve ederek, potansiyel müşterinin daha sonra fikrini değiştirmeyeceğinden emin olursunuz.

Satış Yeterlilik Soruları Nasıl Sorulur

Belirtildiği gibi, bu satış yeterlilik soruları listesi, kendi sorularınızı oluşturmak için kullanabileceğiniz bir çerçevedir.

Bu potansiyel müşterilerle ilk kez konuşurken uyulması gereken bazı genel kurallar şunlardır:

• Açık uçlu sorular sormaya çalışın . Evet veya hayır soruları, müşteriden öğrenebileceğiniz bilgileri sınırlar. Açık uçlu olanlar, kendi sözcükleriyle yanıt vermelerine ve kendilerini özgürce ifade etmelerine olanak tanır. Sonuç olarak, daha fazla ayrıntı paylaşacaklar ve onları daha iyi anlayabileceksiniz.
• Dolu sorular sormayın . Yüklü olarak adlandırılan sorular, yanıtlarını içerir ve yine müşteriden öğrenebileceklerinizi sınırlandırır. Ayrıca, kişinin size yeni ve değerli bir şey söylemesine izin vermek yerine, gerçekleri varsayar veya araştırırsınız.
• Yönlendirici sorulardan kaçının . Yüklü sorulara benzer şekilde, yönlendirici sorular, yanıtlayana şüphelerini ifade etme veya sorunun gerçekte ne olduğunu tartışma şansı vermek yerine, yanıtlayanı belirli bir cevaba yönlendirir.
• İnsanların mümkün olduğunca çok bilgi paylaşmasına izin verin . İnsanların konuşmasına izin veren ve onların sözünü kesmeyen sorular sorun. Ayrıca, ihtiyacınız olduğunda, her şeyi doğru anlamanıza yardımcı olacak onaylayıcı ve açıklayıcı sorular sorun.
• Beklentileri öğrenmeye odaklanın, kendiniz hakkında konuşmayın . Bu yönlendirme çağrılarının amacı, müşteri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek ve bunların işletmeniz için uygun olup olmadığını değerlendirmektir. Bu amaçla, sunduğunuz şeylerden çok onlar ve ihtiyaçları hakkında konuşmaya odaklanmalısınız.

Sonuç olarak

Satış, ustalaşması çok zaman ve deneyim gerektiren bir sanattır. Aslında, yeni temsilciler genellikle gerekli olanın şevk ve yetenek olduğunu düşünürken, en iyi satış elemanlarını gerçekten başarılı yapan şey sistematik yaklaşımdır.

Aslında, doğru satış yeterlilik soruları, kuruluşunuzdaki müşteri arama sürecinin kalitesini önemli ölçüde artırabilir. Ayrıca, ekibinizin verimliliğini artırabilirler.

Plan olarak sunduğumuz listeyi kullanarak artık kendi sorularınızı oluşturabilir ve satışlarınızı bir üst seviyeye çıkarabilirsiniz.