B2B İçerik Pazarlamanın Kalıcı Müşteri Sadakatini Arttırmanın 3 Yolu

Bu blogu okuyorsanız, muhtemelen size zaten bildiğiniz bir şeyi söylüyorum, ancak: B2B pazarlamadaki herkes içerik pazarlamasını kullanıyor. Özellikle, tüm B2B pazarlamacılarının %91'i öyle. Sonra diğer şaşırtıcı istatistikler var:

• Pazarlamacılar bütçelerinin %25'inden fazlasını içerik pazarlamasına harcıyor
• Pazarlamacıların %80'i özel içeriğin pazarlama çalışmalarının merkezinde olması gerektiğine inanıyor
• CMO'ların %78'i özel içeriği "pazarlamanın geleceği" olarak görüyor

Peki, içerikle anlaşma nedir? Biz inekler neden küçük bloglarımızı yazıp podcaster oynamaktan bu kadar memnunuz? Pekala, bir sürü istatistik dahaverebilirim…

• İçerik pazarlaması, geleneksel pazarlamaya göre %62 daha az maliyetlidir
• Harcanan dolar başına içerik pazarlaması, geleneksel pazarlamaya göre yaklaşık üç kat daha fazla potansiyel müşteri üretir.
• İnsanların %70'i bir şirket hakkında bir reklamdansa makaleler aracılığıyla bilgi edinmeyi tercih ediyor

…ama B2C içeriği için tüm bunlar B2B kadar önemlidir. Peki özellikle B2B pazarlama ile ilgili içeriği bu kadar iyi bir uyum haline getiren nedir?

Bu soruyu açmak için, sadece birkaç istatistiğe daha odaklanmak istiyorum (bunlar girişteki son olanlar, söz veriyorum):

• Tüketicilerin %82'si, özel içeriği okuduktan sonra bir şirket hakkında daha olumlu hissediyor
• Tüketicilerin %70'i içerik pazarlamanın bir sonucu olarak bir şirkete daha yakın hissediyor
• Tüketicilerin %78'i, özel içerik kullanan bir şirketle kendileri arasında bir ilişki olduğunu düşünüyor

Bence bu ilişkiler, içeriği B2B için bu kadar etkili kılan şeyin tam merkezinde yer alıyor. Harika B2B içeriği, B2B sağlayıcıları ve müşterileri arasındaki kalıcı bağları diğer tüm pazarlama biçimlerinden çok daha etkili bir şekilde oluşturur ve güçlendirir, bu da güzel bir arkadaşlığın ve kalıcı bir iş ilişkisinin başlangıcına yol açar.

Ama sadece sözüme güvenmeyin - ben geçimini sağlamak için bu işi yapan ineklerden biriyim. Bunun yerine, içerik pazarlamanın B2B müşterilerinde kalıcı müşteri sadakati yaratmasının birkaç ana yolunun ve onları anlamanın içeriğinizi nasıl daha iyi hale getirebileceğinin veri destekli bir dökümünü burada bulabilirsiniz.

1. İçeriğiniz sizi müşterilerinizin aklına gelen ilk marka yapar

1.208 B2B alıcısı arasında yapılan bir ankete göre, Bain & Co., B2B alıcılarının %80 ila90'ının herhangi bir araştırma yapmadan önce,herhangi bir satın alma işlemi için eksiksiz bir satıcı grubuna sahip olduğunu buldu. Daha da şaşırtıcı olanı, bu alıcıların %90'ı eninde sonunda bu ilk listeden bir satıcı seçecek.

Bunun olmasının nedeni, zihinsel erişilebilirlik adı verilen bir kavramla ilgilidir. Ehrenberg-Bass B2B enstitüsü, "B2B Pazarlamada Büyümenin Beş İlkesi" konulu büyük ölçekli çalışmasında B2B markalarının büyümesinin ana yollarından biri olarak zihinsel kullanılabilirliği tanımladı. Bir markanın zihinsel bulunabilirliği, temel anlamda, kendi kategorisindeki alıcılar için ne kadar çabuk akla geldiğidir. Örneğin, Coca-cola gibi markalar çokfazlazihinsel kullanılabilirliğe sahiptir.

Zihinsel kullanılabilirlik, "bulunabilirlik buluşsal yöntemi" olarak adlandırılan psikolojik bir olguya göre çalışır. Kullanılabilirlik buluşsal yöntemi, kolayca hatırlanan bilgilere yönelik psikolojik bir önyargıdır. Düşünce süreci şöyle devam eder: "Hatırlıyorsam, önemli olmalı - veya en azından hatırlayamadıklarımdandahaönemli olmalı." Ehrenberg-Bass enstitüsünün ifade ettiği gibi, bunun pazarlamaya dönüşme şekli, "çeşitli seçenekler arasında bir seçim yapma hakkı verildiğinde, insanlar akla en kolay geleni tercih etme eğilimindedir."

Basitçe söylemek gerekirse: B2B markanızın müşterileri, markanızı satın alma kategorileriyle ne kadar ilişkilendirirse, sizden satın alma olasılıkları o kadar artar. Yeterince yüksek zihinsel erişilebilirlikle, kategorinizin "kola"sı olabilirsiniz. Ve hiçbir şey “başkasını düşünmüyoruz bile” gibi sadakat diyemez.

2. Müşterileriniz sizinle duygusal bir bağ kurmak istiyor ve içeriğiniz bunu sağlıyor

Merkle'nin 2021 Sadakat Barometresi raporu, tüketicilerin %81'inin "bir markayla ilişki kurmak istediğini" ortaya koydu. Bu, B2B pazarlaması için sezgisel görünüyor: Sonuçta, B2B müşterileri, B2C muadillerine göre daha karmaşık, teknik ihtiyaçlara sahip olma eğilimindedir. B2B alıcılarının onda sekizinden fazlası (%84), alıcının ihtiyaçlarını ve hedeflerini açıkça anladıklarını kanıtlayan satıcıları seçme olasılıklarının çok daha yüksek olduğunu söylüyor.

Bununla birlikte, daha az sezgisel olan şey, B2B müşterilerinizle kurmanız gereken ilişkinin her şeyden önce "tamamen iş" olmamasıdır. Aslında, birçok yönden duygular, B2B pazarlamasında B2C'de olduğundan daha büyük bir rol oynar. Ve bu ilişkiler tam olarak nedendir.

2013 yılında Google, Gartner ve Motista tarafından B2B satın almada duyguların rolüne ilişkin dönüm noktası niteliğinde bir çalışma yapıldı. Bu anket, B2B alıcılarının satın aldıkları markalara B2C alıcılarındandaha fazladuygusal olarak bağlı olduklarını ortaya çıkardı.

Nihayetinde, bu bile o kadar şaşırtıcı değil: B2B müşterileri, tedarikçileriyle uzun süreli, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurma eğilimindedir. Bu satıcılarla ilişkilerini bir işlemden çok ortaklığa benzer bir şey olarak görmek istemeleri mantıklı. Harika içeriğin B2B markalarının başarmasına tam olarak yardımcı olabileceği şey budur.

Bir B2B şirketinin ürettiği her içerik, müşterilerine onları anladıklarını, acılarını hissettiklerini ve nasıl destek sunacaklarını bildiklerini göstermek için bir fırsattır. Markalar, içerik aracılığıyla alakalı ve içten tavsiyeler sunarak, müşterilerine empati kurabileceklerini ve satıcılarının gerçek bir ortak gibi karşılaştıkları zorluklar ve fırsatlar konusunda yardımcı olabileceklerini gösteriyor. Bunun gibi duygusal bağları güçlendirmek, kalıcı müşteri sadakati geliştirmenin açık ara en etkili yoludur.

3. İçerik, müşterilerinize özledikleri eğitici deneyimler ve fırsatlar sunar

“B2B Müşterileriniz Gerçekten Ne İstiyor?” konulu makaleleri için Harvard Business Review, 2.128 ofis çalışanına B2B hizmet sağlayıcılarından neleri tercih ettikleri hakkında birkaç soru sordukları bir anket gerçekleştirdi.

Özellikle anket katılımcılarının verdiği cevaplardan biri, içerik pazarlamanın B2B için neden bu kadar iyi çalıştığı hakkında bize çok şey söyleyebilir:

Bir servis sağlayıcıyı mı tercih edersiniz…

A: Sizin için bir sorunu çözer veya

B: Servis sağlayıcıyla iletişime geçmenize gerek kalmadan sorunu bağımsız olarak nasıl çözeceğinizi öğretir.

Müşterilerin yüzde altmış biri, servis sağlayıcıyla iletişime geçmeye gerek kalmadan sorunu bağımsız olarak nasıl çözeceğinin öğretilmesini tercih ediyor. Başka bir deyişle, hizmet sağlayıcılar, bir sorunu nasıl çözeceklerini öğrenmekisterler, hatta onları aramaya iten sorunu çözmekten daha fazla isterler.

B2B içeriğinin faydası, eğitim hizmetinin ötesine de uzanıyor: İnceleme, anketin ardından "bu içgörüleri kullanıma sunma" bölümünde, "müşterinizi işinde daha iyi hale getirmenin yollarına odaklanarak, bir otantik ilişki” ve “bir müşterinin problemini basitçe çözmek yerine, ustalık deneyimlerini besleyen içgörüleri paylaşmaya bakın.” Yüksek kaliteli B2B içeriği oluşturmak, her ikisini de yapmanın en iyi yollarından biridir.

Kitlenizin ilgilendiği konu hakkında anlayışlı, faydalı içerik yazmak, o kitleye kendi işlerine geri dönebilecekleri gerçek bir değer sağlar. İçgörünün kendisini de takdir etmeyecekler; Review anketinin de gösterdiği gibi, kendilerine bunu sağlayan markaya daha bağlı hissedecekler.

TopRank Pazarlama'da bizler, bu davulu çoğundan daha uzun süredir çalıyoruz: içerik pazarlaması, B2B markanızın profilini yükseltmek ve müşteri sadakati kazanmak için kesinlikle gerekli bir yoldur. İçerik pazarlamanın kendiniz için ne kadar iyi müşteri sadakati yaratabileceğini görmek istiyorsanız, size yardımcı olmaktan memnuniyet duyarız, bu nedenle istediğiniz zaman iletişime geçin.