E-ticaret Ücretli Arama Dönüşüm Performansını Etkileyen 4 Faktör

E-ticaret ücretli aramada, çevrimiçi pazarlamanın iki önemli yönünün, alakalı anahtar kelimeler ve iyi bir reklam metni ile iyi yapılandırılmış kampanyalar oluşturmak olduğunu biliyoruz. Alaka düzeyini artırmak için hesabın doğru teklif stratejilerine ve negatif anahtar kelimelere sahip olması gerekir. Bütün bunlar doğru bir şekilde yapılsa bile, performansı olumsuz etkileyebilecek daha birçok faktör vardır.

Açılış sayfası deneyimi önemli bir deneyimdir. Performansı etkileyen diğer faktörler fiyatlar, nakliye maliyetleri ve rekabettir. Aşağıda, bazı müşterilerimizin karşılaştığı zorluklardan birkaçı yer almaktadır.

1. Çok yüksek fiyatlar

Fiyatlarınız çok mu yüksek? Ürünleriniz daha düşük bir fiyata başka bir yerden satın alınabilir mi? Öyleyse, fiyatlandırma yapınızı yeniden düşünmenin zamanı gelmiş olabilir. Kâr marjlarınızı düşürmeniz ancak yine de gelirinizi artırmanız mümkün olabilir: Amazon alıcılarının %82'sinden fazlası fiyatın önemli bir faktör olduğunu söylüyor.

Fiyatlarınız rakiplerinize göre nasıl? Google'ın fiyat rekabet gücü aracı, fiyatlarınızın alışverişte karşılaştırmalı fiyatların üzerinde olmamasını sağlamak için yararlı bir araç olabilir. Örneğin, bir müşteri fiyatlarını artırdı, ancak daha sonra fiyatlarının piyasa referans fiyatının üzerinde olduğunu fark etti - bu da potansiyel alıcıları ertelemiş olabilir.

İpucu: Google Merchant Center'da oturum açın > Büyüme > ve Fiyat Rekabetçiliği'ni tıklayın. Bu verileri görmek için bu öngörüleri etkinleştirmeniz gerekebilir.

Bu fiyat artışını takip eden dönemde e-ticaret oranında %13, gelirde ise %19 düşüş yaşandı.

Ayrıca ürünlerinizi arayabilir ve Google'da alışverişte yanınızda görünen rakipleri inceleyebilirsiniz. Örneğin, aşağıdaki telefonlarda fiyatlar arasında oldukça büyük bir fark var, bazıları ücretsiz gönderim sunuyor, bazıları ise sunmuyor ve bazıları telefonu doğrudan satın almaya karşı telefon planı gibi görünüyor.

2. Amazon ile rekabet etmek

Amazon pazarda baskın bir güçtür ve başka hiçbir şirket satış performansını karşılamaya yaklaşamaz:

• 2020'de 368 milyar dolarlık satış bildirildi
• 3 haneden 1'inin Prime hesabı var
• Amazon, ABD e-ticaret pazar payının %49'una sahip
• Tüketicilerin %89'u Amazon'a güveniyor

Sitede 1,9 milyon aktif satıcı ve harika bir ürün yelpazesi var. Bazen fiyatları doğrudan markadan satın almaktan daha düşük olabilir. Bilgili tüketiciler, hızlı sevkiyat süreleri bekleyebileceklerini biliyorlar ve iade politikaları oldukça şaşırtıcı. Tüketici için bu, geri ödeme için kolayca geri gönderebileceğinizi bilerek birçok riski ortadan kaldırır.

Müşterilerimizden bazıları Amazon ile 1P ortaklığını kullanıyor. Bu rota, bir tüccarın ürünlerini ve fiyatlarını kontrol etmesini zorlaştırır. Artı, Amazon ürünü markanın şemsiyesi altında satacak. Müşterilerimizden biri bu hizmeti kullanıyor ve Amazon dönüp ürünleri markanın web sitesindeki fiyatlardan %30-37 daha düşük fiyatlandırıyor. Bu seçenek birçok işletme için buna değer olabilir, ancak bu, bazı tüketiciler doğrudan markaya gitmeyi tercih etse de, çoğu en iyi fiyatı aradığı için web sitesindeki ürün satış performansını etkileyebilir.

Bunun bir şirkete fayda sağlamasının bir yolu, web sitenizde veya Amazon'da bulunan ürünler arasında farklılaştırıcı bir faktör olup olmadığıdır. Örneğin, tüm eski ürünlerinizi Amazon'a göndermek ve güncel veya en popüler olanı web sitenizde tutmak. Amazon'un sıklıkla diğer birçok rakip ürünü listelediğini ve benzer ürünlerin fiyatlarını karşılaştırmanın iyi bir fikir olduğunu unutmayın. Başka bir seçenek, ürünlerinizin doğrudan Amazon'da reklamını yapmak için bir ajans kullanmak olabilir. Bu sayede ürünlerinizi Amazon araştırmacılarının önüne çıkarabilir ve fiyatlarınızı kontrol edebilirsiniz. Bu, fiyatlarınızın platform ve web siteniz arasında tutarlı olmasını sağlayacaktır.

Clarks sandalet satın alma örneğine bakalım. Üreticinin web sitesinde fiyatı 55$ olarak gösteriyorlar ve %25 indirim fiyatı 41.25$'a getiriyor (normalde bu ayakkabılarda indirim yapmıyorlar).

Ayrıca, bir tüketicinin kararında bir faktör olan ücretsiz nakliye hizmeti sunarlar. BigCommerce'e göre, yüksek nakliye maliyetleri, alışveriş yapanların sepetlerini terk etmelerinin 1 numaralı nedenidir. Clarks'ın web sitesinde ödeme yapmak için misafir olarak ek adımlar gerekiyor - bir hesap oluşturmak veya mevcut bir hesaba giriş yapmak.

Pek çok tüketici, ürün satın almadan önce Amazon'u kontrol ediyor… mağazanın içinde durup ürüne bakıyor olsalar bile! Bu durumda, Amazon 38,99 dolardan biraz daha ucuz ve ücretsiz iade sunuyor. Amazon'dan satın alarak yalnızca 2,26 ABD doları tasarruf edersiniz, ancak kim birkaç kuruş biriktirmek istemez ki? Ayrıca, zaten bir hesabınız varsa, Amazon üzerinden satın almak daha hızlıdır. Ayrıca, tüketicinin kararında bir faktör oynayacak olan nakliye fiyatlarını ve beklenen teslimat tarihlerini de göz önünde bulundurmalısınız.

Bu nedenle, web sitenizdeki fiyatlarla nasıl uyumlu olduklarını belirlemek için Amazon'daki benzer ürünlerin fiyatlarına çok dikkat edin. Fiyatlara yakından bakmıyor olabilirsiniz, ancak müşteriler satın almadan önce Amazon'daki fiyatları sık sık kontrol eder.

3. İlişkilendirme ve İzleme Sorunları

Ücretli arama performansını ölçerken izleme sorunları her zaman ortaya çıkar. Bir hesapta, yeni bir web sitesi platformuna taşındıktan sonra Marka Dışı etkinlikler için performansın neden bu kadar düşük olduğunu anlamaya çalışırken en uzun süreyi harcadık. Raporlar bazı dönüşümleri gösteriyordu, ancak sayılar son derece düşüktü. Yaklaşık 30 gün sonra, yeni web sitesinin belirli sayfalardaki URL'lerden Gclid izlemeyi çıkardığını anladık. Bu, tıklamaların ve oturumların sıralanmamasına ve gelirin doğru kaynak veya kampanyalara atfedilmemesiyle sonuçlandı.

Başka bir web sitesinde, biri kendi alanının WWW sürümünü Google Analytics'te hariç tuttu (geliri, alanın WWW olmayan sürümüne bağlayacağına inanmış olabilirler). Analytics'in kafasını karıştırmış gibi görünüyordu ve bu alanı bir hariç tutma olarak kaldırdığımızda, ücretli arama geliri %185 arttı.

Bir etki alanını hariç tutmak istemenizin bir nedeni, etki alanları arası izleme ile uğraşmanızdır. Ancak, kendi kendine yönlendirme raporlarını görürseniz, web sitesinde veya etiketlemede daha derin bir sorun olabilir. Kendi alanınızı hariç tutmak, trafiğin doğrudan trafik olarak ilişkilendirilmesine neden olabilir.

Alanınızı yönlendirme hariç tutma listesine eklemek, etiketlenmemiş açılış sayfalarının neden olduğu kendine yönlendirmelerden kurtulmuş gibi görünecektir. Ancak bu durumda, yönlendirme hariç tutma listesi, kendi alanınızdan gelen trafiği doğrudan trafik olarak ilişkilendirir. Doğru atıf hala eksik. Çoğu web sitesi için bazı doğrudan trafik normal olduğundan, doğrudan trafik ile kayıp atıf arasında ayrım yapmak da zorlaşır. Yine çözüm, açılış sayfalarınızı etiketlemektir. (kaynak: Google)

Verilerin istendiği gibi kaydedildiğinden emin olmak için izlemenizi periyodik olarak kontrol etmek her zaman iyi bir fikirdir.

4. Optimum Olmayan Nakliye Fiyatları ve Nakliye Süresi

Bir diğer önemli konu da kargo fiyatları. Müşteriler mutlaka ücretsiz gönderim beklemezler, ancak aktif olarak ararlar. Bu muhtemelen tüketicilerin Amazon'da alışveriş yapmasının en büyük nedenlerinden biridir, çünkü Amazon'da Prime hesaplarıyla kargo ücretsizdir. Bazen satıcılar nakliye fiyatlarını ürünlerine yansıtırlar, ancak ücretsiz nakliye algısı bile satışların zorlayıcı bir itici gücüdür.

Örneğin, burada satışlarını kesinlikle öldüren yüksek nakliye fiyatlarına sahip bir marka var. Bir ürün fiyatı 618 $ ve nakliye fiyatı 399.90 $ idi. Vergileri hesaba kattıktan sonra fiyat 1000 doların üzerine çıktı!

Başka bir yer, nakliye fiyatını 419 dolar olarak gösterdi ve bu da fiyatı 1100 dolara yaklaştırdı. Bu nakliye fiyatları nedeniyle, potansiyel alıcılar satın almayı yeniden düşünebilir.

Analizim, çoğu tüketicinin sevkıyat fiyatı 200 dolardan az olduğunda satın almaya istekli olduğunu gösterdi. Sadece %12'si 399 doların üzerindeki nakliye ücretlerini ödemeye razıydı. Sadece %1'i 400 doların üzerindeki nakliye ücretlerini ödemeye razıydı. Bu, dikkatlerine sunulduğunda, bunun yerine sabit nakliye ücretleri belirlemeye karar verdiler.

Başka bir markanın ürün sayfasında, siparişlerin inşası ve nakliyesi için 6-8 hafta beklediğini gösteren bir bildirim vardı. CRO ekibimiz, bildirimi web sitesi ziyaretçilerinin yalnızca yarısına gösteren bir test yaptı. "Gecikmeli gönderim" mesajı sayfadan kaldırıldığında, dönüşüm oranı %46, gelir ise %66 arttı. Bu test, gecikmeli gönderim mesajlarının dönüşüm performansı ve gelir üzerinde olumsuz bir etkisi olduğunu kanıtladı.

Ücretsiz gönderimi denemek veya belirli bir değerin üzerindeki alışverişlerde ücretsiz gönderim teklif etmek buna değer olabilir. Bu seçenekleri test ederek toplam gelir önemli ölçüde artabilir.

Kapanış Düşünceleri

Bu nedenle, reklam hesaplarınızı optimize etmek için tüm doğru şeyleri yapıyor olsanız bile, dönüşüm performansını olumsuz yönde etkileyebilecek başka faktörler de vardır. Geliri artırmak amacıyla sitenize daha fazla trafik çekmek için daha fazla para yatırmayı deneyebilirsiniz, ancak dönüşüm oranınızı artırmak için sorunları belirlemek ve düzeltmek daha iyi bir seçenektir. Ayrıca, bu, tüm kaynaklarda geliri artıracak!

Kaynaklar:

• 10 Amazon İstatistikleri
• 74 Bilmeniz Gereken Amazon İstatistikleri
• Ücretsiz Gönderim Neden Bir Zorunluluktur?