Satışlarınızı Güçlendirmek için 4 Adımlı Müşteri Adayı Kalifikasyon Kılavuzu

Müşteri adayı oluşturma, dijital pazarlamanın merkezinde yer alır. Markalar, doğru mesajı oluşturmak ve en iyi potansiyel müşterileri çekecek kampanyalar oluşturmak ve sonunda onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için çok zaman ve çaba harcarlar.

Ancak, sürecinizi ne kadar iyi kurarsanız kurun, dönüşüm huninizdeki önemli sayıda potansiyel müşteri sizden alışveriş yapmayacaktır. Onları da ikna etmek için gerçekten yapabileceğiniz hiçbir şey yok - sadece değerli zamanınızı ve kaynaklarınızı denemeye harcayacaksınız.

İşte burada kurşun kalifikasyonu devreye giriyor.

Kurşun Kalifikasyonu Nedir?

Müşteri adayı kalifikasyonu, hangilerinin satın alma olasılığının olduğunu bulmak için bir işletmenin ürettiği olası satışların kalitesini inceleme ve değerlendirme sürecidir.

Genel olarak, müşteri adaylarını aşağıdaki faktörlere göre nitelendirebilirsiniz:

• Uygunluk Şirketlerinin iş için ne kadar uygun olduğu ve olası satışın alıcı kişilerden biriyle ne kadar iyi eşleştiği.
• isteklilik . Müşteri adaylarının ilgi derecesi, ürüne ve onu satın almaya ne kadar istekli olduklarını gösterir.
• hazırlık Müşteri yolculuğunda ve satış ve pazarlama hunisinde liderliğin nerede olduğu.
• olasılık . Müşteri adayının satın alma yapma olasılığı (ek bilgilere ve dış etkenlere göre).
• yetenek . Lider, ürünü karşılayabilir mi ve bir anlaşma imzalama yetkisine sahip mi?

Bu bilgiler mevcut olduğunda, satış ve pazarlama ekipleri yalnızca liderliğin takip edilmeye değer olup olmadığına karar vermekle kalmaz, aynı zamanda onu beslemek ve ona yaklaşmak için en iyi yolu ve zamanlamayı bulabilir.

Müşteri adayı kalifikasyonu genellikle manuel olarak yapılır, ancak örneğin müşteri adayı puanlaması gibi sürecin bazı yönleri daha iyi verimlilik için otomatikleştirilebilir.

Lider Kalifikasyonu Neden Önemlidir?

Müşteri adayı niteliği önemlidir, çünkü satış araştırması ve müşteri adayı yetiştirme verimliliğini önemli ölçüde artırabilir ve böylece satışları artırabilir.

Ayrıca, hem satış hem de pazarlama ekiplerine fayda sağlayabilir.

Pazarlama için, müşteri adayı niteliği, dönüşüm hunisine akan müşteri adaylarının genel kalitesi hakkında fikir verir. Ekip, bu bilgileri analiz ederek, çabalarını daha kaliteli potansiyel müşteriler sağlayan ve dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan kanallara odaklayabilir.

Aynı zamanda lider kalifikasyonu, zaman kaybetmek yerine önde gelen potansiyel müşterilere ulaşabildikleri için satış ekibinin verimliliğine de katkıda bulunur.

Lider Kalifikasyon Süreci

Aşağıdaki adımlar, müşteri adayı kalifikasyon sürecinde size rehberlik edecek ve gelen müşteri adaylarını yönetmek için size sistematik bir yaklaşım sağlayacaktır:

1. Müşteri Adayı Yeterlilik Çerçevenizi Seçin

Tüm potansiyel müşterilerinizi aynı kriterleri kullanarak değerlendirdiğinizden emin olmak için bir iş akışı oluşturmalı ve tutarlılığı sağlamalısınız. Bu amaçla, genel kabul görmüş lider yeterlilik çerçevelerinden birine güvenmeyi düşünmelisiniz: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM ve GPCTBA/C&I.

Kısaltmaların ne anlama geldiği aşağıda açıklanmıştır:

• BANT : Bütçe, Yetki, İhtiyaçlar ve Zaman.
• MEDDIC : Metrikler, Ekonomik alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Acıyı tanımla ve Şampiyon.
• ŞAMPİYON : Zorluklar, Otorite, Para ve Önceliklendirme.
• ANUM : Otorite, İhtiyaç, Aciliyet ve Para.
• GPCTBA/C&I : Hedefler, Planlar, Zorluklar, Zaman Çizelgesi, Bütçe, Yetki, Olumsuz sonuçlar ve Olumlu sonuçlar.

Gördüğünüz gibi, her çerçevenin araştırdığı bilgiler, pano genelinde hemen hemen aynıdır. Farklılıkları, her bir müşteri adayını tanımlayan farklı faktörlere nasıl öncelik verdiğinizdir.

Zamanla, sizin için en iyi olanı test edebilir, ihtiyaçlarınıza göre ayarlayabilir ve buna dayalı olarak kurşun geçirmez bir iş akışı oluşturabilirsiniz.

2. Lider Kalifikasyon Kontrol Listenizi Oluşturun

Seçtiğiniz çerçeveden bağımsız olarak, bir lider yeterlilik kontrol listesi oluşturmanız gerekir.

Bu kontrol listesi, potansiyel müşterilerinizin hazır olup olmadığını tanımlamaya yönelik bir grup soru anahtarıdır:

1. Liderin Rolünü Belirleyin . Kuruluşlarında hangi rolü üstleniyorlar - karar verici mi, kapı bekçisi mi (asistan gibi) yoksa üründen doğrudan yararlanan biri mi?
2. Liderin Otoritesini Değerlendirin . Rollerinde satın almayı doğrudan etkileyebilirler mi – kararı yalnız mı yoksa başkalarıyla bir grup içinde mi veriyorlar? Sorumlu değillerse, olan kişiyi etkileyebilirler mi? Satışa başka bir şekilde katkıda bulunabilirler mi?
3. Acı Noktalarını Anlayın . Ürününüzün çözebileceği sorunlu noktalar nelerdir? Üründen başka hangi yollarla yararlanabilirler?
4. Stratejik Avantajlarınızı Belirleyin . Müşteri şu anda ağrı noktalarını çözmek için ne yapıyor? Onlara bir yükseltme sağlayabilir misiniz? Rakiplere göre sağladığınız benzersiz avantajlar nelerdir?
5. Değer Önerinizle İhtiyaçlarını Karşılaştırın . Gerçekten uygun mu? Ürününüze ihtiyaçları var mı ve iş hedeflerine ulaşmalarında ve zorlukların üstesinden gelmelerinde onlara yardımcı olabilir mi? Nasıl?
6. Markanızı Konumlandırın . Müşteri ürününüzü zaten biliyor mu? İlgi gösterdiler mi? Dönüşüm hunisindeki yolculuklarını hızlandırmak için onları nasıl daha iyi bilgilendirebilirsiniz?
7. Bütçelerini Öğrenin . Müşteri ürünü karşılayabilir mi? Bedel ödemeye razılar mı?
8. Anlaşmayı Zaman Çizelgelerinde Konumlandırın . Ürüne ne zaman ihtiyaçları var? Acil mi? Yakında bir satın alma yapmayı planlıyorlar mı - neden veya neden olmasın?
9. Satışa Giden Yolunuzu Haritalayın . Satış öngörülebilir gelecekte mümkün mü? Sahip olduğunuz bilgilere dayanarak, anlaşmayı imzalamak için açık (ve gerçekçi) bir yol görebiliyor musunuz?

3. Gerekli Bilgileri Toplayın

Bu bilgileri nasıl ve ne zaman topladığınız, müşteri etkileşimlerinde ne tür bir iletişim tercih ettiğinize bağlıdır.

Ne olursa olsun, veri toplama çabalarınızın içerik huniniz ve müşteri yolculuk haritanızla uyumlu olması gerekir. Potansiyel müşterilere çok erken yaklaşma riskini azaltmak için bunları uygun müşteri adayı puanlamasıyla birleştirmeyi de düşünmelisiniz.

Bilgi toplamanın yollarından bazıları şunlardır:

• Katılım Formları . Bilgi toplamanın en kolay yolu, size iletişim bilgilerini sağladıklarında, bir ücretsiz ürün indirdiklerinde veya sizden güncellemeler için kaydolduklarında müşterilerin doldurması gereken bir katılım formu oluşturmaktır.

Bu yaklaşım, yalnızca ihtiyacınız olan verileri toplamanıza değil, aynı zamanda gerçekten ilgilenmeyen potansiyel müşterileri elemenize de olanak tanır, çünkü talep ettiğiniz tüm bilgileri doldurmak için zaman ayırmaları pek olası değildir.

Ancak, katılım formunun dönüşüm hunisindeki zamanlamasına ve konumuna dikkat edin. Müşteri yolculuğunda çok erken çok kişisel olan çok fazla soru sorarsanız, uygun olan ancak henüz taahhütte bulunmaya hazır olmayan müşteri adaylarını uzaklaştırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Ayrıca konuyla ilgili her türlü soruyu sorabilirsiniz. Bununla birlikte, aşırıya kaçmayın - ne kadar çok soru olursa, liderin bunalma ve bırakma olasılığı o kadar yüksek olur.

• E-postalar Anketler . İlk etkileşiminizle potansiyel müşterileri korkutmak istemiyorsanız, iletişim bilgilerini vermelerini bekleyebilir ve ancak daha sonra onlara ek bilgi sağlamaya davet eden bir anket gönderebilirsiniz.

Bu şekilde, ihtiyacınız olan ayrıntıları sağlamak için kendilerini baskı altında hissetmezler.

Ancak, tepkilerini etkilememeye dikkat edin. İhtiyacınız olan şey gerçek ve gerçekçi bilgidir. Aksi takdirde, müşteri adayı kalifikasyon süreciniz doğru sonuçlar vermeyecek ve zamanınızı boşa harcamış olacaksınız.

• Kişisel Aramalar . En umut verici müşteri adaylarına yaklaşmanın en iyi yollarından biri bire bir görüşmedir.

Bir satış temsilcisi onlarla kişisel olarak iletişime geçtiğinde, ilgili sorular sorabilir ve liderin tutumunu ve ne kadar nitelikli olduklarını değerlendirebilir.

Bununla birlikte, müşteri yolculuğunda aramalardan çok erken kaçınılmalıdır. Birincisi, kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sağlamak için yeterli bilgiye sahip olmadığınız için ve ikincisi, çok müdahaleci davranıp onları uzaklaştırabileceğiniz için.

• Araçlardan alınan veriler . Müşteri adayı kalifikasyonu için bilgi toplamanın en ustaca yolu, araçlarınızın topladığı verileri analiz etmektir.

Bu şekilde müşteriyi tanıyıp anlayabilecek ve size ulaşmadan önce kişiselleştirilmiş bir yaklaşım oluşturabileceksiniz.

Araçların topladığı veriler sınırlı olsa da, bir müşteri profili oluşturmak ve bunu alıcı personalarınızla eşleştirmek yeterli olabilir. Bu bilgiler yerinde olduğunda, yalnızca birbirine yakın olan boşlukları doldurmanız gerekecektir.

4. Müşteri Adaylarını Segmentlere Ayırın

Müşteri adayının ne kadar nitelikli ve satışa hazır olduğuna bağlı olarak, aşağıdaki kategorilerden birine girebilir. (Bu segmentasyona dayanarak, iletişiminize nasıl devam edeceğinizi seçebilirsiniz):

• niteliksiz . Müşteri adayları ya iyi bir eşleşme değil ya da satın almaya hazır hale gelmeden önce daha fazla zamana ve beslenmeye ihtiyaç duyuyor.

Profillerine veya müşteri adayı puanlarına bağlı olarak, farklı bir zamanda ele alınmak üzere atılabilir veya öncelikleri kaldırılabilir.

• Pazarlama Nitelikli . Müşteri adayları uygun ancak henüz bir satın alma işlemi yapmaya hazır olmayabilir.

Onları yolculuklarının sonraki adımlarına götürecek doğru pazarlama bilgileriyle beslenmeleri gerekir.

• Satış Nitelikli . Bu müşteri adayları, huninin alt yarısında yer alır ve bir satış görevlisi tarafından arama ve nihayetinde bir teklif için yaklaşmaya hazırdır.

Süreci ilerletmek için, temsilci, herhangi bir acı noktasını veya ihtiyacı daha iyi anlamak için sorular sormalıdır. Bu, üründen nasıl yararlanabileceklerini gösterecektir.

• Ürün Kalifiye . Bu potansiyel müşteriler, ürün veya hizmete önceden proaktif ilgi gösterdiler (önceden bir deneme sürümü indirdiler, bir demo talep ettiler veya bir freemium hesabı için kaydoldular) ve potansiyel olarak dönüştürmeye hazırlar.

Bir satış temsilcisi, anlaşmayı imzalayabilmeleri için ihtiyaçlarının karşılandığından emin olmalıdır.

Sonuç olarak

Müşteri adayı kalifikasyonu, işletmelerin müşteri adayı veritabanlarındaki dağınıklığı azaltmalarına ve yalnızca gerçekten müşteri olabilecek müşteri adaylarıyla ilgilenmelerine olanak tanır. Ayrıca, uygun segmentasyon ile verimli iş akışları oluşturabilirler. Sonuç olarak, her uygun müşteri adayının endişelerini giderebilir ve dönüşüm olasılığını artırabilirsiniz.

Bu şekilde işletmeler pazarlama stratejilerinde ince ayar yapabilir ve satış döngülerini kısaltabilir. Ayrıca, akıllı müşteri adayı niteliği, satış ve pazarlama ekiplerinin genel verimliliğini artırır.