Durgunluk Sırasında İşinizi Büyütmek İçin 5 Pazarlama Stratejisi

ABD GSYİH'si 2022'nin üçüncü çeyreğinde %2,3'lük büyüme tahmininin aksine %2,6'da genişledi. Bu umut verici büyümeye rağmen, ülkede devam eden faiz artışları, artan enflasyon ve devam eden işsizlik başvuruları gibi diğer kalıcı sorunları da göz önünde bulundurduğumuzda, bir durgunluk olasılığı göz ardı edilemez.

Ekonomik bir yavaşlama beklentisi, işletmeleri bunun darbesiyle yüzleşmek için hazırlanırken hazırlıksız yakaladı.

Ancak şaşırtıcı olan, ekonomik gerilemeler onlar için daha düşük satış ve gelir kayıplarına yol açtığında şirketlerin pazarlama bütçelerini kısma yönündeki genel eğilimidir.

Pazarlama bütçesini kısmak ve gelişen ekonomik belirsizliklere uyum sağlamak için pazarlama bütçesini mantıklı bir şekilde yeniden yapılandırmak, farklı sonuçları olan iki farklı yaklaşımdır. İkincisi ile devam ettiğinizde, işinizin uzun vadeli sürdürülebilirliğini sağlar.

O zaman işletmeler neden pazarlamadan taviz vermeye karar veriyor? Bunun yerine nasıl strateji belirlemeliler? Tüm bunları ve daha fazlasını bir sonraki bölümde tartışacağız.

Bir durgunluk sırasında, pazarlama yatırımlarını arka koltuğa iten diğer harcamalar öncelik kazanır. Çalışanların maaşlarını ödemek, operasyonları yürütmek, yeni teknoloji yığınlarını benimsemek ve önemli sözleşmeleri sürdürmek, işletmenin hayatta kalması için daha önemli kabul edilir.

Ayrıca şirketler, bu sıralardaki promosyonların ve reklamların, artık harcamalarını kontrol etme olasılığı daha yüksek olan ve markaların ekonomik türbülans sırasında kendilerini nasıl konumlandırdığına dikkat eden müşterileri rahatsız edebileceğinden korkuyor.

Aksine, McGraw-Hill araştırması, 1981-1982 durgunluğu sırasında pazarlama bütçelerini koruyan veya artıran B2B kuruluşlarının, durgunluk sırasında ve sonraki üç yıl boyunca önemli ölçüde daha yüksek satışlara sahip olduğunu gösterdi.

Peki pazarlamacılar, işletmelerin bir durgunluk sırasında ve sonrasında gelişmesine yardımcı olacak stratejileri nasıl önceliklendirebilir ve benimseyebilir? İşte faydalanmanız gereken 5 strateji:

Bir durgunluk sırasında işinizi pazarlamanın 5 yolu

Müşteri pazarlaması

Müşteriyi elde tutmada %5'lik bir artışın bile şirket gelirini %25-95 oranında artırabileceğini biliyor musunuz? Bu bize müşteri pazarlamasının - mevcut müşterilerinize pazarlamanın - harcamaları kısarak daha fazlasını başarmaya odaklanıldığında devam eden bir durgunluk sırasında en iyi bahis olduğunu söylüyor.

Starbucks, 2008 durgunluğu sırasında müşteri pazarlamasında başarılı oldu. Dünyanın en büyük kahvehane zinciri, 'Starbucks' deneyimini iyileştirmek için müşterilerinin beklentilerini paylaşmalarına izin vererek, müşterilerini durgunlukla mücadele stratejisinin merkezine yerleştirdi. Aslında marka, 2008 krizinin zirvesinde 'süper kullanıcılarını' bedava ürünler ve diğer mağaza içi avantajlarla şımartmak için Altın Kart ödül programını başlattı.

Müşteri sadakatini pekiştiren ve Starbucks'ın yalnızca durgunluktan kurtulmasına değil, aynı zamanda her zamankinden daha güçlü çıkmasına da yardımcı olan bu stratejik müşteri pazarlamasıdır. Yaklaşan bir durgunluk karşısında müşteri pazarlamasını doğru bir şekilde yapmanız için birkaç ipucu:

1. İlgili bilgileri ve teklifleri paylaşarak mevcut müşterilerle kişisel bir ilişki sürdürmek için kişiselleştirilmiş e-postalar gönderin.
2. İyileştirilmiş müşteri hizmetleri, mevcut özelliklere ücretsiz eklentiler aracılığıyla ekstra değer sağlayın veya müşterilerinizin sorunlarının ayrıntılı analizlerini sunun ve ürün veya hizmetinizin bunları nasıl çözebileceğini vurgulayın vb.
3. Kullanıcılarınızı markalarınızı başkalarına önermeye teşvik etmek için indirimler sunun veya teşvik edin (karar vericilerin bu hedeflere ulaşmasını sağlayın).

Mevcut müşterileriniz, potansiyel müşterilerinizin satın alma kararlarını etkileme gücüne sahip olduklarından, gelecekteki gelir büyümenizin gerçek itici gücüdür. Bir durgunluk sırasında iş esnekliği oluşturmak istiyorsanız, onları memnun etmek ve sağlıklı bir elde tutma oranını korumak için fazladan yol kat etmekten çekinmeyin.

İçerik

Müşteri davranışındaki, tercihlerindeki ve satın alma tercihlerindeki değişiklikler, pazarlama mesajınızı açıklamanın yeni bir yolunu gerektirir. Bununla, vizyonunuzu ve misyonunuzu değiştirmekten bahsetmiyoruz; bir şeyleri söylemenin farklı ve daha alakalı bir yolunu bulmakla ilgilidir. Ve bunu nasıl yapabilirsiniz? Kitlelerde yankı uyandıran etkili içerik üreterek.

Müşterilerin %70'i bir markayı reklamlar yerine içerik yoluyla öğrenmek isterken, içerik, ücretli reklamlara çok fazla harcamadan hedef müşterilerinize ulaşabileceğiniz bir ortam olabilir.

Mesajınızı hedef kitlelere ulaştırmak, kriz sırasında dikkatli bir şekilde yapılmalıdır. Ürettiğiniz veya yenilediğiniz içeriğin son pazar trendlerini yansıttığından ve markanızın kriz zamanlarında çevik kalmalarına nasıl yardımcı olduğunu anlamalarına yardımcı olmak için müşterilerde yankı uyandırdığından emin olun.

İlhama mı ihtiyacınız var? En büyük bulut tabanlı yazılım şirketlerinden biri olan Salesforce, işletmelerin 2020-21'de pandemi kaynaklı ekonomik krizle mücadele etmesine yardımcı olmak için bloglar, web seminerleri, videolar ve e-kitaplar içeren "Değişime Öncülük Etme" kaynak merkezini kurdu. HubSpot da, işletmelerin eğitim içeriği aracılığıyla değişen ortama uyum sağlamasına yardımcı olmak için Adapt 2020'yi başlatarak aynı yolu izledi.

Bir durgunluk sırasında içerik oyununuzun seviyesini nasıl yükseltirsiniz? Harika sonuçlar için takip edebileceğiniz bazı ipuçlarını aşağıda bulabilirsiniz.

1. Hedef kitlenizin ilgisini çekmek ve onları müşterileriniz olmaya teşvik etmek için müşteri dönüşüm huninizin her aşaması için içerik oluşturun.
2. Bir kriz sırasında müşterilerinizin hassas ruh halini göz önünde bulundurarak, olumlu bir dil kullanın ve içeriğinizde empatik bir ton koruyun.
3. Web sitenize trafik akışını artırmak ve daha fazla müşteri adayı oluşturma şansını ikiye katlamak için eski en iyi performans gösteren içeriğinizi yeniden kullanın.

İçerik pazarlaması, geleneksel pazarlamaya göre daha az maliyetli olduğundan ve daha fazla müşteri adayı oluşturduğundan, bir durgunluk ortamına karşı güçlü bir pazarlama yatırımı yapar. Sonuçları hemen göremeseniz bile, içerik stratejinizin sonunda daha fazla dönüşüm getireceğinden emin olabilirsiniz. O zamana kadar hedef kitlenizi eğitmek ve akıllarında kalan ilk anılarında öne çıkarmak için içerik oluşturmaya devam edin.

Dönüşüm optimizasyonu

Ekonomiyi durgunluk sararken ve işletmeler ayakta kalmak için mücadele ederken, tüm yumurtaları tek bir sepete koymak asla güvenli değildir. Örneğin, ücretli reklamlar web sitenize tonlarca ilgi çekmenize yardımcı olabilir, ancak zaten nakit sıkıntısı çeken bir durumda 'düşük trafik' sorunlarına para harcamak sizin için zor olabileceğinden, tüm yumurtalarınızı web sitenizde tutmak istemezsiniz. .

Yukarıdaki organik pazarlama yöntemleri, önemli web sitesi trafiğini artırabilir, ancak bu trafiği olası satışlara nasıl dönüştürürsünüz? Dönüşüm Oranı Optimizasyonu'nun (CRO) yardımınıza geldiği yer burasıdır. CRO ile işletmeler, web sitesinin ilgi çekmesini sağlamak için yayınlanan reklamlara daha fazla nakit pompalamadan mevcut trafikten en iyi şekilde yararlanır.

Diyelim ki, misafir ödeme özelliği eklemenin web sitenizden ayrılmaları önleyeceğine ve satın almaları teşvik edeceğine inanıyorsunuz. Bu nedenle, hangisinin daha fazla gelir dönüşümü sağlamada daha iyi performans gösterdiğini kontrol etmek için iki deneyimi (misafir ödemesiz kontrol ve misafir ödemeli varyasyon) birbiriyle karşılaştırırsınız. Açıkçası, daha yüksek bir dönüşüm olasılığı gösteren deneyimle devam edeceksiniz. Bu hiç akıllıca değil. Pazarlamacıların kritik zamanlarda önemli iş kararlarını etkileyen temel metrikleri iyileştirmesine yardımcı olan A/B testi sayesinde.

Şimdi, A/B testinin CRO tekniklerinden biri olmasına rağmen, CRO'nun işletmelerin harika kullanıcı deneyimleri sunmasına yardımcı olan genel bir süreç olduğunu unutmayın. Dönüşüm oranlarının düştüğü ve kullanıcıların satın alma alışkanlıklarının değiştiği bir zamanda, CRO, işletmeleri optimizasyon fırsatlarını belirlemelerine ve dönüşümleri iyileştirmelerine olanak tanıyarak gerçekten de güçlendirebilir.

Nereden başlayacağınızı merak ediyorsanız, hipotez oluşturmayı, kullanıcı segmentasyonunu, müşteri verilerinin 360 derecelik görünümünü ve elbette farklı test türlerini (yalnızca A/B değil) kolaylaştıran VWO gibi bütünsel bir aracı deneyebilirsiniz. kullanıcı deneyimlerini iyileştirin ve iş ROI'lerine katkıda bulunun. CRO yolculuğunuzu doğru şekilde başlatmak için VWO ile her şey dahil ücretsiz denemeye katılın.

SEO

B2B müşterilerinin %70'inden fazlası ürün araştırmalarına Google arama motorlarında başlıyor. Bu, bir durgunluk sırasında SEO stratejinizi nasıl etkiler? Cevabı oldukça basit. Bir kriz sırasında müşteri ihtiyaçları ve davranışı değiştiğinde, müşterilerin arama motorlarında ürün, hizmet veya sorunlarına yanıt bulmak için hangi arama terimlerini kullandıklarını anlamak için anahtar kelime araştırması yapabilir ve arama trendlerini takip edebilirsiniz. Bu şekilde, içeriği müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilir, daha fazla katılım sağlayabilir ve sonunda onları markanıza daha fazla harcama yapmaya ikna edebilirsiniz.

Ayrıca, içerik parçalarınızı denetleyebilir ve bazılarını mevcut pazar senaryosuyla alakalı hale getirmek ve izleyicilerinizle gerçek kalmak için SEO anahtar kelimeleri ile optimize edebilirsiniz. Bu birleşik çabalar, içeriğinizin çevrimiçi sıralamasını iyileştirmeye yardımcı olacak ve onları, arama sorgularına en alakalı yanıtları isteyen okuyucuların parmaklarının ucuna getirecektir.

Ayrıca, daha önce diğer öncelikler nedeniyle gözden kaçan tüm bu SEO stratejileri artık ele alınabilir. Bu nedenle, rakipleriniz bunu yapıp yapmama konusunda kafa yorarken, site hızını, taranabilirliği, bağlantı oluşturmayı, indekslemeyi vb. iyileştirerek SEO ile avantaj elde edebilirsiniz.

İçerik pazarlamasına çok benzer şekilde, SEO'nun sonuçları göstermesi zaman alır ve ölçümlerini işletme gelirinize hemen bağlayamazsınız. Daha iyi tarafı, bu organik pazarlama faaliyetlerinin her ikisi de ücretli reklamlardan daha ucuza mal olurken, uzun vadede marka bilinirliği oluşturmaya yardımcı olur. Başka bir deyişle, SEO oyununuzun şu anda ivme kaybetmediğinden emin olun çünkü ekonomi tüm hızıyla düzeldiğinde sonuçları durgunluktan daha uzun süre dayanacaktır.

ortak pazarlama

Günümüzde işletmeler silolarda ayakta kalamaz veya işleyemez. Benzer düşünen diğer insanlara ulaşmaları, ilişkiler kurmaları ve sektörde otorite kurmaları gerekiyor. Ve ortak pazarlama bu hedefin anahtarıdır. Doğru ortağı bulmak, ortak hedefler belirlemek, birbirimizin programlarına uymak vb. Ancak doğru yapıldığında, ortak pazarlama kampanyaları izleyiciler üzerinde kalıcı bir etki yaratabilir.

Bir durgunluk sırasında ortak pazarlamayı denemeye değer mi diye merak ediyorsanız, Netflix ve Xbox'ın 2008'de bunu nasıl başardığına bir bakın deriz. Bu anlaşmaya göre Xbox Live Gold aboneleri, talep üzerine Netflix'ten TV şovları ve filmler izleyebilir. Netflix, birkaç milyon Xbox üyesine erişim elde ettiğinden, bu her iki taraf için de bir kazan-kazan oldu, oysa Microsoft bunu oyun ürününü potansiyel müşteri tabanına tanıtmak için bir fırsat olarak gördü.

Durgunluğun sıkıntıları göz önüne alındığında, ortak pazarlama da uygun maliyetli olabilir çünkü pazarlama maliyetlerini yalnızca bir taraf üstlenmek yerine her iki marka da kaynakları bir araya toplayabilir. E-Kitaplar, web seminerleri ve bloglar gibi paylaşılan içerik oluşturmaktan, çevrimdışı veya çevrimiçi ürün lansmanlarına ev sahipliği yapmaya kadar, ortak pazarlama, markanızın ilgi çekmesini sağlar ve bu da uzun vadede gelir artışına katkıda bulunur.

İmzalamadan önce…

Pazarlama önceliklerini ayarlamak, yalnızca durgunluk dostu bir strateji değildir. İşletmelerin, zaman kendi lehlerine olmadığında müşterilerle nasıl ilişki kurduğuna, değer verdiğine ve ilişkileri nasıl sürdürdüğüne dair çok şey anlatıyor. İş açısından bakıldığında, böyle bir zihniyet, şirketlerin çevredeki değişikliklere tepki vermek yerine proaktif olmalarını ve her adımda zorlukları fırsata dönüştürmelerini sağlar.

Yukarıdaki tartışmamızdan anlaşılabileceği gibi, pazarlama ekipleri şirketlerin durgunluktan geçmesine yardımcı olmak için düşündüklerinden çok daha fazlasını yapabilir. Ancak tüm stratejilere dalmadan önce, karar verme sürecindeki belirsizliği ortadan kaldırmak ve kritik zamanlarda veri odaklı pazarlama pratiği yapmak için önce A/B testiyle başlayın. VWO gibi bütünsel ve kullanıcı dostu bir araçla, pazarlama kazançlarını en üst düzeye çıkaracağınızdan ve iş hedeflerine ulaşmanıza yardımcı olacağınızdan emin olabilirsiniz. O yüzden daha fazla beklemeyin ve bugün avantajlı bir başlangıç ​​yapın. İyi şanlar!