Bir Müşteri Adayı Puanlama Modelinin En Önemli 5 Bileşeni

Konu yeni müşteri adaylarını çekmek ve elde tutmak olduğunda, hiçbir şirket zamanını niteliksiz müşteri adaylarına adamak veya büyük potansiyele sahip olanları besleme fırsatını kaçırmak istemez. Ancak müşteri adayı kalitesini ve satışa hazır olma durumunu duruma göre değerlendirmek, yorucu ve zaman alıcı bir görev haline gelebilir.

Neyse ki, bu süreci çok daha nesnel ve otomatik hale getirmenin yolları var ve işte burada müşteri adayı puanlaması devreye giriyor.

Bu blog gönderisi, Lider Besleme blog serisi için Kesin Rehberinizin bir parçasıdır.

Temel Bilgiler: Müşteri Adayı Puanlaması Nedir?

Müşteri adayı puanlaması, hangilerinin soğuk, ılık veya sıcak olduğunu ayırt etmek için müşteri adaylarını sıralamak için özelleştirilebilir, kural tabanlı bir sistemdir ve pazarlama ve satış ekiplerinize çabalarını nereye odaklayacakları konusunda daha iyi bir fikir verir. Bir tazeleme olarak, daha sıcak potansiyel müşteriler dönüştürmeye yakınken, daha soğuk olanlar daha fazla beslenmeyi gerektirir veya şu anda bir satın alma kararı vermek için hazırlıksız/kalitesizdir. (Daha fazla potansiyel müşteri yaratma dili için, buradaki kullanışlı terimler sözlüğümüze göz atın.)

Otomatik bir müşteri adayı puanlama sistemi, yalnızca demografik bilgileri (yani endüstri, iş unvanı, şirket büyüklüğü, cinsiyet) değil, (genellikle) 0-100 puanlık bir sistemde puanlarını oluştururken potansiyel müşterilerinizin davranışını da hesaba katar. Davranışlar, şirketinizin sitesini ziyaret etmekten bir e-posta açmaya ve çevrimiçi bir form doldurmaya kadar her şeyi içerebilir. Zorluk, kişisel modeliniz için gerekli olan yönergeleri belirlemekte yatmaktadır.

En Önemli Şeyi Yıkmak

Öyleyse daha yakından bir göz atalım: düşünceli ve kapsamlı bir müşteri adayı puanlama sistemi yapmak için ne gerekiyor? İşte dikkate almanız gereken kesinlikle gerekli en önemli 5 bileşen.  

1. Örtülü ve Açık Kriterler

Bu iki tür kriter arasında ayrım yapmak, müşteri adayı puanlama sisteminizin daha iyi anlaşılmasını sağlayacaktır. Açık puanlama, bir müşteri adayı tarafından doğrudan paylaşılan bilgilerin yeterlilik düzeylerini ölçmek için kullanılmasını içerir; örneğin, bir site ziyaretçisi tarafından bir açılış sayfası formunda sağlanan bilgiler.

Öte yandan, örtük puanlama, olası satışın ilgi düzeyini ortaya çıkarmak için bir olası satışı bir satışa yönlendiren etkinliğin izlenmesine dayanır. Modern pazarlama dünyasında, hem davranış hem de takibi esas olarak dijitaldir - tipik izlenen eylemler arasında en çok ziyaret edilen sayfalar, e-postalar açılır, paylaşılan gönderiler ve indirilen içerik bulunur.

Hem örtük hem de açık kriterleri dikkate alarak, şirketinizin ne tür potansiyel müşterilere odaklanmak istediğini ve aday havuzundan hangilerinin öne çıktığını net bir şekilde görselleştirmeye başlayabilirsiniz.

2. Kademeli Davranışsal Puanlama

Otomatik bir müşteri adayı otomasyon modelinin ana işlevi, müşteri adaylarınızın gerçekleştirdiği eylemlere değişen derecelerde önem vermektir. Bu kriterleri düzenlemeye başlamanın en iyi yolu, aşağıdakileri içerebilecek farklı kategorilerdeki ilgili müşteri adayı davranışlarının tam listesini derlemektir:

• Senin internet siten
• e-posta kampanyaları
• bilgi formları
• indirilebilir içerik
• yüz yüze olaylar
• web seminerleri
• şirket temsilcileriyle doğrudan etkileşim

Bir sonraki adım daha zordur - her kategorideki eylemleri önem sırasına göre sıralamanız ve bunlara uygun puan değerleri atamanız gerekir. Bir e-postayı açmak, bir bağlantıya tıklamak kadar önemli mi? Firmanızın sitesinin ana sayfasını ziyaret etmek, bir fuarda standınıza yaklaşmak kadar önemli mi? Daha etkili ve doğru bir puanlama sistemi oluşturmak için seçenekler üzerinde düşünmek için zaman ayırın.

BORU HATTI DOLDURMAK İÇİN YARDIM MI İHTİYACINIZ VAR? KURŞUN OLUŞTURMA KILAVUZUNA ÜCRETSİZ GİRİŞİNİZLE ETKİLİ BİR LİDER OLUŞTURMA KAMPANYASINI NASIL OLUŞTURACAĞINIZI ÖĞRENİN

Davranışsal lider yeterliliğinin bir başka yönü, küresel ve yerel puanlama arasında ayrım yapmaktır. Küresel düzeyde müşteri adayı puanlaması, her fırsatta her müşteri adayına aynı kriterlerin uygulanması anlamına gelir. Ancak, belirli bir müşteri adayına daha yakından bakmak veya etkileşimli içerik ortamı gibi daha spesifik bir düzeyde veri toplamakla ilgilendiğiniz durumlarda, yerel veya kampanyaya özel düzeyde ayrı puanlama kuralları oluşturmanız gerekebilir.

Amaç, sahip olduğunuz tüm bilgileri en iyi şekilde kullanmaktır!

3. Demografik Puanlama

Demografik müşteri adayı yeterliliği, davranışlarından ziyade liderin kimliğine dayanır; modelinizin statik ve dolayısıyla daha az karmaşık bir öğesi olsa da, yine de önemlidir ve göz ardı edilmemelidir. İlgili demografik kriterler aşağıdakiler gibi ayrıntılardır:

• liderin menşe ülkesi
• sanayi
• konum
• şirket büyüklüğü ve türü
• gelir

Belirli bir demografik özelliğin potansiyel müşteri puanı üzerinde ne gibi bir etkisi olacağına karar verirken, uygun olduğunu düşündüğünüz kişinin veya işletmenin genel profilini anlamak için alıcı personelinize danışmak yararlı olabilir.

4. Negatif Puanlama ve Bozulma

Olumlu düşünmek ve nitelikli müşteri adaylarının puanlarını yükseltmeye odaklanmak iyi olsa da, asgari düzeyde ayrımcı olmak, "nitelikli" olarak işaretlenen satışlara gönderilen olası satışların kalitesinde genel bir düşüşe neden olabilir. Bu nedenle, olası satışlar belirli diskalifiyeleri karşıladığında puanları düşüren olumsuz aday puanlaması uygulamak önemlidir.kriterler.

Demografik bir bakış açısından, örneğin bu, liderin uygun olmayan bir sektörde olduğu veya olumsuz bir pozisyonda olduğu (belki de bir karar vericiden ziyade ortak düzeyinde bir çalışan) anlamına gelebilir. Davranış kriterleri farklı bir konudur; Liderin şirketinizin e-postalarını spam'e taşıma kararından, açılış sayfası formunuza profesyonel bir e-posta adresi yerine kişisel bir e-posta adresi koymaya kadar her şey için puanlar alınabilir.

Benzer şekilde, bir müşteri adayının davranışlarının durgunlaşması durumunda belirli bir süre boyunca puanın düşmesi için kurallar oluşturulmalıdır. Bu hiçbir şekilde bir ceza anlamına gelmez; Potansiyel müşteriniz şirketinizle etkileşime girmiyorsa, onlarla ne zaman yeniden bağlantı kurmaya çalışacağınızı bilmek çok önemlidir.

5. Pazarlama ve Satış Arasındaki İşbirliği

Son olarak, müşteri adayı yönetimini içeren birçok süreçte olduğu gibi, büyük bir müşteri adayı yeterlilik sistemi oluşturmak için satış ve pazarlama ekiplerinizin hedeflerini hizalamak zorunludur. Satışlar, puanlama kriterleri oluşturma sürecine dahil edilmelidir ve onların görüşleri, “iyi” müşteri adayı tanımınıza değerli bir katkı olabilir.

2015 yılında yapılan bir araştırmaya göre, B2B pazarlamacılarının %46'sı, olası satışları otomatik olarak uyaracak veya satışlara yönlendirecek bir müşteri adayı puanlama eşiği belirlemedi. Bu, devir işleminin kolaylaştırılmadığı ve ilgili herkes için değerli zaman ve kaynakları tükettiği anlamına gelir. Çözüm? Doğru müşteri adaylarının yalnızca satış ekibinizin üzerinde anlaşmaya vardığı bir yeterlilik eşiğine ulaştıklarında atanmasını sağlamak için karşılıklı olarak üzerinde anlaşmaya varılan bir eşik oluşturun.

Bir Müşteri Adayı Puanlama Modeli Uygulama

Özetle, iyi tasarlanmış bir müşteri adayı puanlama sisteminin ana bileşenleri, kademeli puanlama, birden çok kriter türü ve büyük ölçüde otomatikleştirilmiş bir süreç olması gerekeni tamamlamak için biraz sağduyu içerir. Uygulama, alıcı profillerinizi geliştirmekle başlar, ardından araştırın ve test edin, test edin, test edin.

Potansiyel müşteri yaratma stratejinize başlamak mı istiyorsunuz? Şirketinizin boru hattını bugün doldurmak için etkili bir olası satış yaratma kampanyasının nasıl oluşturulacağını öğrenmek için Müşteri Adayı Oluşturmaya Giriş kılavuzumuzu buradan edinin.