Dengeli Bir Gelir için 5 SaaS Fiyatlandırma Modeli

Bir işletmenin geliri için ürünlerin fiyatlandırılması, pazarlanması ve satılmasından daha önemli olan çok az şey vardır. Ancak SaaS işletmeleri de dahil olmak üzere şirketler, satış ve pazarlamaya yoğun bir şekilde odaklanırken, fiyatlandırma genellikle ihmal edilir veya aceleye getirilir. Birçok firma için bir fiyatlandırma modeli ve stratejisi seçmek, hızlı bir beyin fırtınası oturumunun ve yalnızca rekabetçi araştırmaya dayalı bir kararın sonucudur. Ve asla geriye bakmazlar. Bu büyük bir hata.

Ürününüz için doğru fiyatlandırmayı bulmak karmaşık bir iştir ve dikkate alınması gereken birçok iç ve dış faktör vardır.

Girişim olsanız ve fiyatlarınızı hesaplamak için daha önce verileriniz olmasa bile, piyasaya çıkmadan önce araştırma yapmak için zaman ayırmalı ve fiyatlarınızı düzenli olarak gözden geçirip güncellemelisiniz.

Aynı şey oradaki her işletme için geçerlidir. Fiyatlandırma modelleri ve stratejileri, pazar değişiklikleri, tüketici davranışları ve ticari büyüme ile doğrudan ilişkilidir. Dengeli bir geliri kolaylaştırmak için fiyatlar düzenli olarak test edilmeli ve sektöre bağlı olarak yıllık olarak veya daha sık olarak ayarlanmalıdır.

Fiyatlandırma, her işletmenin başarısının temelidir ve bunu anlamak hafife alınmamalıdır.

Bu, özellikle sürecin daha da karmaşık olduğu ve şirketin geliri üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olduğu SaaS ürünlerini fiyatlandırmak için geçerlidir.

SaaS Ürün Fiyatlandırması Nasıl Farklıdır?

SaaS işletmeleri, abonelik tabanlı bir model üzerinde çalışır. Bu, işlemin, şirketin yalnızca bir ürün sunduğu ve müşterinin onu satın aldığı tek seferlik bir işlem olmadığı anlamına gelir. İki tarafın hizmetler için aylık veya yıllık olarak para alışverişinde bulunduğu devam eden bir ortaklıktır.

Bu, süreci yeterince karmaşıklaştırmıyorsa, yazılım olduğu için SaaS ürünleri statik bir şey değildir. Kullanıcıların yararlanabileceği veya görmezden gelebileceği farklı özelliklere sahiptir. Sağlayıcı, belirli özellikleri içeren ancak diğerlerini hariç tutan ve farklı gelişmişlik düzeylerine sahip çeşitli planlar sunabilir.

Ayrıca, SaaS ürünleri zaman içinde gelişebilir. Müşterinin iki çeyrek önce satın aldığı şey, şirketin bugün sunduğuyla aynı olmayabilir.

Tüm bu komplikasyonlar, SaaS ürünlerinin fiyatlarını tanımlarken daha derin bir değerlendirme gerektirir. Ürünün özelliklerine, gelir hedeflerine ve şirketin gelişim aşamasına bağlı olarak keşfedilebilecek çok çeşitli fiyatlandırma modelleri ve stratejileri vardır.

SaaS Fiyatlandırma Modelini SaaS Fiyatlandırma Stratejisinden Ne Ayırır?

SaaS fiyatlandırma modeli ve SaaS fiyatlandırma stratejisi, sıklıkla birbirinin yerine kullanılan ancak gerçekte farklı anlamları olan iki terimdir.

Fiyatlandırma modeli, sunduğunuz hizmetler için müşterilerinizden ücret alırken uyguladığınız bir yaklaşımdır. Temel olarak, metodolojidir - ürünün ne sıklıkta kullanıldığına, kaç kişinin kullandığına veya sabit bir sabit ücrete sahip olduğunuza göre ücretlendirme yaparsınız.

Fiyatlandırma stratejisi ise, farklı fiyatlandırma modellerinizi piyasaya nasıl sunduğunuz ve yeni müşteriler kazanmak için bunlarla nasıl mücadele ettiğinizdir.

Bu yazıda, SaaS işinize uygulayabileceğiniz fiyatlandırma modellerine odaklanacağız ve dengeli bir gelir elde etme konusunda her birinin sahip olduğu artıları ve eksileri belirteceğiz.

SaaS Ürününüzü Test Edebileceğiniz 5 Kârlı SaaS Fiyatlandırma Modeli

SaaS ürününüz için bir fiyatlandırma modeli seçmek, geliştirmenizin her aşamasında şirketiniz için en uygun değer-gelir oranını bulmakla ilgilidir.

Her işletmenin nihai hedefi kar elde etmektir, ancak karlar doğrudan müşteri memnuniyetine bağlıdır. Fiyatlarınız çok yüksekse ve fiyatlandırma modeliniz, kullanıcılardan aldıkları değere kıyasla çok fazla ücret alıyorsa, bu işe yaramaz ve kısa süre sonra müşterilerin kaçtığını görmeye başlarsınız.

Öte yandan, ürünleriniz için aşırı derecede düşük ücret alıyorsanız, geliriniz düşecek ve kârınız yakında güneye gidecek.

Anahtar, ürününüz/ürünleriniz ile müşterilerinizin bunları bir fiyatlandırma modeli tasarlamak için kullanma şekli arasındaki doğru dengeyi bulmaktır.

En sık kullanılan modellere geçmeden önce bir konuya daha açıklık getirelim. Müşteri her zaman ödediğinden daha fazla değer almalıdır. Ya da en azından öyle olduklarını hissetmeliler. İnsanlar iyi anlaşmaları sever ve bunu sağlayan siz değilseniz, başka birinin yapacağını bilirler. Bu nedenle, hangi modeli kullanacağınızı belirlerken bunu göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun.

Sözü daha fazla uzatmadan, SaaS ürününüzü nasıl fiyatlandıracağınıza karar verirken göz önünde bulundurmanız gereken 5 fiyatlandırma modeli:

1. Sabit Fiyatlandırma Modeli

Sabit oranlı fiyatlandırma, alabileceğiniz en basit yoldur. Bir ürününüz var, bir fiyat belirliyorsunuz. Tüketimden bağımsız olarak her müşteri aynı tutarı öder ve hepsi onun özelliklerine ve avantajlarına aynı erişime sahip olur.

Profesyoneller:

• Basit ve anlaşılması kolay. Müşterileriniz, kendi özel durumları için en iyi fiyatı belirlemeye çalışırken kafaları karışmayacaktır.
• Pazarlanması kolay. Satış ve pazarlama çalışmalarınızı tek bir teklife odaklayabilir ve onu mükemmele ulaştırabilirsiniz.
• Daha iyi büyüme takibi. Tek bir planınız olduğunda, KPI'ları takip etmek ve satış performansını, geliri ve müşteri kaybını izlemek daha kolaydır.

Eksiler:

• Çok geniş bir kitle. Farklı insanların farklı tercihleri ​​​​vardır. Tek bir seçenek sunarak, belirli ihtiyaçları olan müşteriler edinme şansınızı daraltırsınız.
• Müşteriler fazla ücretlendirilmiş hissedebilir. Ürününüzün temel özelliklerinden yalnızca birkaçını kullanan müşteriler fiyatı çok yüksek bulabilir ve başka seçenekler aramaya karar verebilir.
• Üst düzey müşterilerden değer elde etmeyi sınırlar. Aynı şekilde, küçük işletme müşterileri de kendilerini fazla ücretlendirilmiş hissedebilir, ürününüzü kullanan üst düzey müşteriler düşük ücretlendirilecek ve orada gelirinizi artırma fırsatını kaçıracaksınız.

2. Kullanım Bazlı Fiyatlandırma Modeli

Adından da anlaşılacağı gibi, bu fiyatlandırma modelinde müşteriler, SaaS ürününüzü ne kadar aktif kullandıklarına göre ücretlendirilir. Sağladığınız hizmetlerin türüne bağlı olarak, kullanılan veri başına işlem başına (örneğin, bir e-posta göndermek, bir işlemi gerçekleştirmek, bir sosyal medya gönderisini yayınlamak vb.) vb.

Buradaki nokta, müşteri yazılımınızı ne kadar çok kullanırsa, aylık ücretleri o kadar yüksek olur.

Profesyoneller:

• Talep ve fiyatı ilişkilendirir. Geliriniz müşterilerinizle birlikte büyür. Ürününüze ne kadar çok ihtiyaç duyarlarsa, o kadar fazla kar elde edersiniz.
• Müşteriler için uygun fiyatlı. Her müşteri tam olarak aldıklarının karşılığını öder. Çok aktif olmayan kullanıcılar çok fazla ödeme yapmak zorunda kalmayacak ve ürününüz hala onlar tarafından kullanılabilir. Bir sonraki dönemde daha aktif hale gelirlerse, buna göre ücretlendirilirler.
• Gökyüzü sınırdır. Aksi takdirde gereğinden az ücretlendirilebilecek yoğun kullanıcılardan daha fazla değer alırsınız.

Eksiler:

• Fiyat çok yükselebilir. Müşteriler gerçekten aktifse, planın sabit fiyatına kıyasla ürününüz onlar için çok pahalı hale gelebilir.
• Belirsiz maliyetler. Müşterilerin harcamalarını hesaplamaları zorlaşabilir ve bu nedenle ay sonundaki fatura hoş olmayan bir sürpriz olabilir.
• Belirsiz gelir. Aynı zamanda, gelirinizi tahmin edemezsiniz ve beklenmedik düşük gelir dönemleri yaşayabilirsiniz.

3. Katmanlı Fiyatlandırma Modeli

Katmanlı fiyatlandırma, günümüzde SaaS işletmelerinin kullandığı en yaygın modeldir. Ürünün bir dizi farklı sürümü veya fiyatlandırma paketi oluşturma fikri etrafında döner. Örneğin, yalnızca temelleri içeren giriş seviyesi bir paket, daha aktif kullanıcılar için uygun gelişmiş bir paket ve yoğun kullanıcılar için premium bir paket olabilir.

Katman modeline bir alternatif, özellik başına modeldir. İkisi çok benzer ancak buradaki temel fark, ek özelliklerin veya özellik setlerinin müşteriye ayrı bir paket olarak satılmasıdır. Daha çok çekirdek ürüne eklentiler olarak düşünülebilirler.

Profesyoneller:

• Kullanıcı ayrımı. Farklı seçenekler sunarak, farklı ihtiyaç ve bütçelere sahip farklı alıcı kişileri daha iyi hedefleyebilir ve ürününüzü onlara daha başarılı bir şekilde satabilirsiniz.
• Dengeli değer ve fiyat. Müşteriler, yapmayı düşündükleri aktiviteye göre ücretlendirilir. Paketten tam olarak yararlanıp yararlanmadıklarına bakılmaksızın sabit bir gelir alırsınız.
• Satış potansiyeli. Temel planla yeni müşteriler çeker ve uygun fiyata ürününüzü tatmalarını sağlarsınız. Yazılımınızı yararlı bulduklarını görürseniz, bir sonraki seviye katmanıyla onlara daha gelişmiş özellikler satabilirsiniz.

Eksiler:

• Çok karmaşık hale gelebilir. Katmanlarınız net bir şekilde tanımlanmadıysa ve belirli alıcı kişileri hedeflemediyse, potansiyel olarak kafa karıştırıcı hale gelebilir. Çok fazla seçenekle karşı karşıya kalmak, insanların karar vermesini zorlaştırıyor.

4. Kullanıcı Başına Fiyatlandırma Modeli

Kullanıcı başına fiyatlandırma modeli de çok popülerdir ve adından da anlaşılacağı gibi, müşteriler hesaplarında etkin olan kullanıcı sayısına göre ücretlendirilir. Ürünü kullanan bir şirkette ne kadar çok insan varsa, fiyat o kadar yüksek olur.

Bu modelin alternatif bir versiyonu, istemcilerin yalnızca aktif kullanıcılar için ücretlendirildiği etkin kullanıcı başına modeldir. Bu şekilde SaaS ürününüzün şirketlerinde benimsenmesini teşvik edebilir ve yalnızca hesaplarını gerçekten kullanan çalışanlar için ödeme yapabilirler.

Profesyoneller:

• Basitlik. Bu modelin anlaşılması kolaydır ve potansiyel müşterilere pazarlarken bundan yararlanabilirsiniz.
• Güvenilirlik. Müşterinin ödediği tutar ve sizin geliriniz bu modelle kolayca tahmin edilebilir.
• Sorunsuz büyüme. Fiyat şirkete göre değişir ve müşterilerin işleri büyüdükçe planlarını değiştirmelerine veya seçeneklerini düşünmelerine gerek kalmaz.
• Üstel gelir. Tek bir müşteri, işleri büyürken gelirinizi hızla artırabilir. Bu, size kaynak artışından ve yeni müşteri kazanımından tasarruf sağlar.

Eksiler:

• Pahalı hale gelebilir. Bir şirket ne kadar büyürse, ürününüz için o kadar fazla ödeme yapmak zorunda kalır. Artan fiyat, müşterileri çalkalayabilir ve kayıplarınız şirketin büyüklüğü ile orantılı olacaktır.
• Potansiyel olarak benimsemeyi sınırlar. Şirketler, masraflar bütçelerini aşabileceğinden hesaplarına daha fazla kullanıcı eklemek konusunda isteksiz olabilir.
• Aldatmayı teşvik eder. Kullanıcılar tasarruf etmek için bir hesabı paylaşmaya karar verebilir.

5. Freemium Fiyatlandırma Modeli

Freemium fiyatlandırma modeli, katman ve özellik tabanlı olanların bir versiyonu olarak kabul edilebilir. Buradaki fark, özellik ve işlevsellik açısından sınırlı, ancak ücretsiz bir temel ürününüz olmasıdır. Her potansiyel yükseltme için müşterinin ücretli bir plana kaydolması gerekir.

Profesyoneller:

• Yeni müşteriler çeker. İnsanların bir şey ücretsiz olduğunda deneme olasılığı daha yüksektir ve bazen bir ürün hakkında karar vermelerine yardımcı olmak için ücretsiz deneme tek başına yeterli değildir.
• Ulaşılabilirlik. Pahalı SaaS çözümlerini karşılayamayan küçük işletmeler ve yeni başlayanlar, ürünü ücretsiz olarak uyarlayabilir ve şirketleri ölçeklendiğinde ücretli bir plana yükseltebilir.
• Marka bilinirliği. Ne kadar çok kullanıcıya sahip olursanız, ürününüz o kadar popüler olur. Sadece Freemium kullanıcıları, ödeme yapan herhangi bir müşteri gibi haberi yayabilir.

Eksiler:

• Doğrudan gelir yok. Ücretsiz planlar şirketinize gelir getirmez.
• Belirsiz potansiyel. Kullanıcıların sonunda ücretli bir plana geçeceğinden veya ürününüzü ücretli sürümü seçecek birine önereceğinden emin olamazsınız.
• Neyi bedavaya vereceğinizi dengelemek zor. Ücretsiz ürününüz çok iyiyse, insanlar yükseltme ihtiyacı hissetmeyecektir. Yeterince iyi değilse, marka bilinirliği motoru olarak amacına hizmet etmeyecektir.

Özet

SaaS işiniz için bir fiyatlandırma modeli seçmek tek seferlik bir iş değildir. Ürünler zamanla gelişir ve müşterilerinizden bunları kullanmaları için ücretlendirme şekliniz de değişir.

Ürünlerinizin fiyatlandırmasını düzenli olarak gözden geçirmek ve güncellemek, dengeli bir değer-gelir oranını korumanızı sağlayacaktır. Doğru fiyatlandırma modelinden yararlanarak, karınızı artırırken müşterilerinize her zaman iyi bir anlaşma sunabilirsiniz.