Profesyonellerin Daha Fazla Satışı Kapatmak İçin Kullandığı 5 Takip Stratejisi

İnsanların bir potansiyel müşteriye teklif gönderdikten sonra en az 12 takip yapmanızı tavsiye ettiğini duydum. Bazı durumlarda duvarın içinden buldozerle geçmek iyi bir strateji olsa da, diğer zamanlarda onu ölçeklendirmek veya altını kazmak daha iyi olabilir. Satış takip stratejisi söz konusu olduğunda, katı ve hızlı kuralların olmadığı söylenebilir.

Ancak, satış takip stratejileri, kendilerini satış elemanı olarak bile görmeyen birçok kişi için önemli ve gereklidir. Örneğin, bir marangozsanız, bir akşam yemeğinde kendinize bir satış elemanı olarak bahsetmemiş olmanız pek olası değildir, ancak gerçek şu ki, iş fonksiyonlarınızdan herhangi biri işi kapatmakla ilgiliyse, siz bir satış elemanısınız ve siz bir satış elemanısınız. etkili bir satış takip stratejisine ihtiyaç duyar.

12 maddelik takip stratejisi burada ayrıntılarına gireceğim bir strateji değil, ancak bu onun değerli olmadığı anlamına gelmez. Aslında, takip stratejiniz ne olursa olsun sebat önemli olacaktır. Satış görevlilerinin %44'ü bir "hayır"dan sonra vazgeçer ve kesinlikle o insanlardan biri olmak istemezsiniz. Bu yüzden, söylemesem de, 12 kez takip etmenin ardındaki İlkeler, verdiğim her ipucu için geçerlidir.

Ortamlarınızı çeşitlendirin

Satışların %80'i en az beş takip gerektirir, bu nedenle takiplerinizi tekrarlı hale getirmeyin. Telefon görüşmeleri inanılmaz derecede etkili olabilir, ancak potansiyel müşterinizi rahatsız etmek istemezsiniz. Emil'ler harikadır, ancak çok pasif olabilirler. Yüz yüze görüşmek ideal olabilir, ancak bu en çok zaman alan takip stratejisidir, bu nedenle muhtemelen bunu yalnızca bir veya iki kez yapabilirsiniz.

Bir potansiyel müşteriyi takip etmek için hangi aracı kullanacağınızı rastgele seçmemelisiniz. Örneğin, bir Cuma öğleden sonra birisine telefonla ulaşmak daha zor olacak, bu yüzden takip etmek istiyorsanız e-posta veya hatta sosyal medya ile gitmeyi deneyin. İzlediğiniz farklı yollar konusunda stratejik olmak, size duyulmak ve nihayetinde satış yapmak için en iyi şansı verecektir.

yumuşak takip

Bir Seinfeld bölümü gibi gelebilir ama sizi temin ederim ki öyle değil. Bir satış elemanı olmanın en büyük sorunlarından biri, sattığınız kişinin sizin satmaya motive olduğunuzu bilmesidir. Potansiyel müşterinize, sunduğunuz şeyin ihtiyaçlarını karşılayacağını kaç kez gösterirseniz gösterin, müşteri adayınız size tamamen güvenmeyebilir. Yumuşak takibin devreye girdiği yer burasıdır.

Bunun arkasındaki fikir, bir potansiyel müşteriyi takip etmek, ancak kendinizi iletişimden çıkarmaktır. Temel olarak, bir potansiyel müşteriyi takip etmek için pazarlama taktiklerini kullanıyorsunuz. Bu, dijital reklamcılık şeklinde gelebilir. Sattığınız ürün veya hizmetin parlak çevrimiçi incelemelerini gösteren hedefli reklamlar gönderebilirsiniz.

ActiveCampaign kullanıyorsanız, işte size bir yumuşak takip stratejisi. Bir kişi web sayfanızı ziyaret ettiğinde ve satış hattınızdaki ilk potansiyel aramanın ötesine geçtiğinde görüntülenecek bir site mesajı oluşturun. Muhtemelen ürününüz hakkında bağımsız bir araştırma yapmaya geldiler. Site mesajını, onları görmek isteyecekleri en alakalı bilgilere yönlendirmek için yapılandırın.

Bu, referanslar, çevrimiçi incelemeler veya vaka çalışmaları olabilir. Mesajlaşmayı kontrol edebileceksiniz, ancak potansiyel müşteri mesajı kendi başına bulmuş olacak.

Hedeflenen site mesajınızı yapılandırma

Unutmayın, bu taktiği kullanıyor olmanız, kendinizi takip sürecinden tamamen çıkarmanız gerektiği anlamına gelmez. Bu yapbozun sadece bir parçası. Takiplerinizde hala ısrarcı olmanız ve herhangi bir soruları veya endişeleri olması durumunda potansiyel müşteriniz için bir kaynak olmanız gerekir.

Örgütlü kalmak

Her seferinde yalnızca bir olasılık için endişelenmeniz gerekse, bu ne kadar kolay olurdu. Organizasyon kendi başının çaresine bakardı, değil mi? Maalesef durum böyle değil. Beklentilerle dolu bir CRM'niz var ve hepsine ayak uydurmak için neredeyse yeterli olmayan bir zaman. Pekala, takip stratejisinin bu bölümünün beklentiyle ve sizinle ilgili her şeyle ilgisi yok.

Basit ve açık, yine de tekrar etmekte fayda var. CRM'nizi düzenli tutun ve bir iletişim zaman çizelgesi oluşturun. Bir takip araması yapmanız veya bir e-posta göndermeniz gerektiğinde size hatırlatılması için CRM'nizi yapılandırın. ActiveCampaign dahil olmak üzere birçok CRM ve pazarlama otomasyonu aracı, bunun çoğunu otomatikleştirmenize izin verir, bu nedenle unutulmuş bir takip için bir satışı kaybetmeden önce ona ulaşın.

ActiveCampaign, otomasyonlarınızı uygulamaya başlamanızı kolaylaştırmak için önceden oluşturulmuş bir dizi otomasyon sunar. Ürün İlgi Hedefli Takibi'ne, potansiyel takibinizle düzenli kalmanıza yardımcı olması için bir göz atın. Otomasyon, ilgili kişinin ilgilendiği ürünle uyumlu mesajlar iletmenizi sağlar.

Satıştan sonra yapılmadı

İmzalanmış bir sözleşmeye bitiş çizgisi gibi davranmayın. Elbette bir satışı kutlamakta bir sorun yok, ancak işin bitmediğini anlayın. Bir satıştan sonra takip etmek, yalnızca müşterinizin ihtiyaçlarının karşılandığından emin olmak için değil, aynı zamanda dikkatli bir şekilde yapıldığında, o müşteriyi gelecekte üzme şansınızı artırmanın harika bir yoludur.

Ve satış sonrası takipler sadece müşteriler için değildir. Bir satışı kaybettiyseniz, o köprüyü yakmayın. Ortalama bir şirket, müşterilerinin her yıl %10-30'unu kaybeder, bu nedenle kaybettiğiniz her 10 satış için, bu insanlardan birkaçının yakında piyasaya çıkması muhtemeldir. Bu, muhtemelen 12 kez takip etmenin iyi bir fikir olmadığı bir senaryodur, ancak ara sıra e-posta göndermekten ve check-in yapmaktan korkmayın.

Değerlendirin ve yeniden değerlendirin

Daha önce de söylediğim gibi, herkes için işe yarayacak tek beden herkese uyan bir takip stratejisi yok. Sizinkinin başarılı olmasını istiyorsanız, neyin işe yarayıp neyin yaramadığına çok dikkat etmeniz gerekecek.
Farklı takip stratejilerini test edin. Bir yılda 1.000 takip e-postası gönderirseniz, e-postaların yarısına bir konu satırı ve diğer yarısına bir konu satırı verin. Hangi konu satırının potansiyel müşterileri e-postaları açmaya en etkili şekilde ulaştırdığını öğrenecek ve gelecek yıl takip stratejinizi daha da optimize edebileceksiniz.

Bu kısım hiç bitmez. Taktiklerinizi her zaman geliştirebilirsiniz, ancak stratejilerinizin ne olduğu konusunda uyanık ve dikkatli olmak size kalmış. Oh hayır, Tony Robbins gibi konuşmaya başladım. İnsanlara sıcak kömürlerin üzerinde yürümelerini söylemeye başlamadan önce bunu bitireceğim. Şimdi takip etmeye başlayın.