Bir Müşteri Adayı Kaynağı Tanımlama: Onu İşinizi Geliştirmek İçin Kullanmanın 6 Yolu

Pazarlama trendleri hızla değişme eğilimindedir. Birkaç yıl önce işe yarayan stratejiler, tüketicilerin ihtiyaçları ve tercihleri ​​değiştikçe bugün etkili olmayabilir. Pazarlamacılar ve işletme sahipleri, potansiyel müşterilerin nereden geldiğini bilmek için sürekli olarak eylem planları üzerinde çalışmalıdır. Değerli müşterilerin nasıl kazanılacağını daha iyi anlamak için veri toplama ve hedefleme yapılmalıdır.

Müşterilerinizin markanızla nasıl tanıştığını bilmek, işletmenin başarısı için hayati önem taşır. Bu şekilde, hangi kanalları kullanacağınızı ve hangi stratejileri uygulayacağınızı bileceksiniz. Markayı piyasaya sürmeden önce bile potansiyel müşteri kaynaklarınızı tanımlamaya başlamak en iyisidir, ancak bu taktikleri işinizi daha da geliştirmek için de kullanabilirsiniz.

Kurşun Kaynağı Nedir?

Bir müşteri adayı kaynağı, müşteri adaylarınızın işinizi keşfettiği başlangıç ​​noktası olarak tanımlanır. Tüketicilerinizin onları web sitenize yönlendiren hangi platformu veya kanalı kullandığını belirleme sürecidir. Markanızı nasıl bulduklarını öğrendikten sonra satış ve pazarlama çalışmalarınızı buna göre yönlendirebilirsiniz.

İşte pazarlamadaki en yaygın müşteri adaylarından bazıları:

Dış bağlantılar

Kendi web sitenize yönlendiren diğer web sitelerinden bağlantılar, müşterilerinize ulaşmanın birçok yolundan biridir. Ancak arama motorlarında yeterince üst sıralarda görünmek için SEO stratejiniz üzerinde çalışmanız gerektiğini unutmamalısınız. Sıralamanız ne kadar yüksek olursa, işletmeniz o kadar görünür olur. Bu, markanızı doğru hedef pazara sunabilecek diğer şirketlerin yazılarınıza kaynak olarak başvurmasına neden olacaktır.

Soğuk Arama

Soğuk aramalar, potansiyel müşterilerinizle iletişim kurma yöntemini, onları markanızdan satın almaya teşvik etme yöntemini ifade eder. Satış ekibiniz olası potansiyel müşterilerin bir listesini alabilir ve ardından ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi sunmak için tek tek onlara ulaşabilir.

SERP'ler (Organik ve Ücretli Arama)

Organik arama, insanların arama motorları aracılığıyla web sitenize rastladığı süreçtir. İşletmeler, hedef kişilerin ilgi alanları ve temel sorgularıyla alakalı içerik ortaya koyar; Sektörde alakalı kalmak ve yeni değerli potansiyel müşteriler getirmek için en son SEO trendlerini ve güncellemelerini takip ettiğinizden emin olun.
Daha fazla potansiyel müşteri elde etmeye çalışırken ücretli aramalar da uygulanabilir. Bunlar sonuçları daha hızlı görme eğilimindedir çünkü para kazanılan reklamlar arama motorları, e-posta pazarlaması ve sosyal medya gibi farklı platformlara yerleştirilebilir. Ücretli reklamlar ayrıca şirketlerin çevrimiçi görünürlüklerini artırmalarına, daha iyi trafik elde etmelerine, değerli potansiyel müşterileri çekmelerine ve pazarlama stratejilerinde kullanılabilecek değerli veriler elde etmelerine yardımcı olabilir.

Doğrudan posta

Bazı insanlar doğrudan postanın modası geçmiş bir sosyal yardım tekniği olduğunu düşünebilir, ancak bu yöntem yine de işiniz için çok faydalı olabilir. Ancak buna dayanarak elde ettiğiniz müşteri adaylarını ölçmek bazen diğer tekniklere göre zor olabilir. Gelen müşteri adaylarını izlemenin bir yolu, mektubunuza harekete geçirici mesaj eklemektir. Diğer bir yol da, tüketicilerinize işinizi nereden duyduklarını soran bir anket sunmaktır.

Müşteri Tavsiyeleri

Müşteri tavsiyeleri genellikle ağızdan ağza pazarlama şeklinde gelir. Memnun müşterileriniz büyük olasılıkla işletmenizi arkadaşlarına ve ailelerine önerecektir. Ancak, ürün ve hizmetlerinizi desteklemeyi düşünmeleri için ihtiyaçlarını karşılamaya çalışmanız gerekir.

Müşteri tavsiyeleri hakkında gitmenin birkaç yolu:

1. Markanızı başkalarına tavsiye etmeye istekli olmaları için müşterilerinizi mutlu edin.
2. İnsanları markanızı desteklemeye teşvik etmek için bir ödül programı oluşturun.
3. Mevcut tüketicilerinize e-posta adresleri aracılığıyla ulaşın. Sizin tarafınızdan daha hızlı ve daha kolay hale getirmek için bir müşteri tavsiye e-posta şablonu kullanın.
4. Müşterilerinize yönlendirme sağlamak için farklı yollar sunun.

Sosyal Medya Platformları

Sosyal medya, yeni müşteriler edinmenin en çok kullanılan ve tercih edilen yollarından biridir. Örneğin Facebook'un bugüne kadar 2,7 milyardan fazla aktif kullanıcısı var. Bu, işletmelerin geniş bir kitleye ulaşmasını kolaylaştırır. Ek olarak, sosyal medya platformları ile verileri izlemek ve ölçmek çok daha kolay. Etkileşim, erişim, gösterimler, yönlendirme trafiği ve elde tutma, Facebook'un Reklam Yöneticisi kullanılarak kolayca görülebilir.

Ayrıca, B2B şirketleri demografiklerini hedeflemek için LinkedIn gibi platformları kullanabilir. Sizin gibi düşünen profesyoneller bulabilir, böylece sayfa performansınızı optimize edebilir, değerli içerikler oluşturabilir, kısa ama bilgilendirici videolar yükleyebilir ve belirli bir gönderi programı oluşturabilirsiniz.

B2C şirketleri için Instagram kesinlikle kullanmak istedikleri bir kanaldır. Bu sosyal platform, rekabetçi veriler topladıkları, sosyal dinleme yaptıkları, doğru hashtag'leri kullandıkları, konum etiketlemeyi etkinleştirdikleri ve endüstrinin etkileyicileriyle bağlantı kurdukları sürece şirketlerin potansiyel müşteriler kazanmasına yardımcı olabilir.

Her şey ne tür bir işinize sahip olduğunuza veya hangi alanda uzmanlaştığınıza bağlıdır. Kullanılacak ve doldurulacak doğru platformu belirlemek, paha biçilmez potansiyel müşteriler kazanmanıza yardımcı olabilir.

Eposta pazarlama

E-posta, müşterilerle iletişim kurmanın en kolay yollarından biridir ve bu nedenle pazarlamacılar için en çok tercih edilen kanallardan biridir. Campaign Monitor'e göre, 2020'de e-postaların açılma oranı %18'dir. Hem yeni hem de tekrar eden müşteriler için e-posta bültenleri gönderilebildiğinden, potansiyel müşterilerinizi yaklaşan promosyonlar, yarışmalar ve özel indirimler hakkında güncellemenin harika bir yoludur.

Olaylar

Etkinlikler, potansiyel müşteri edinmenin en pahalı yollarından biri olabilir, ancak bu, kitlenizle kaynaşmak için harika bir yoldur. Ayrıca, hedef pazarınızda marka bilinirliğini artırmanıza, onlara gerçek zamanlı olarak yanıt vermenize ve ürün ve hizmetlerinizin özel bir demosunu sunmanıza olanak tanır.

Geleneksel Reklamcılık

Geleneksel reklamcılık, çevrimdışı uygulanan stratejileri ifade eder. Buna televizyon reklamları, radyo reklam yerleşimleri, afişler, reklam panoları, kartpostallar, broşürler, dergiler, gazeteler ve daha fazlası dahildir. Yine, potansiyel müşterilerinizin bu kanallardan herhangi birinden gelip gelmediğini kolayca takip edebilmeniz için bir müşteri anketi sunabilirsiniz.

Yukarıdaki pazarlama stratejilerini uygulamanın ve bunları kendi yararınıza kullanmanın birkaç yolu vardır.

Hangi Kanala Odaklanacağınızı Ölçün ve Bulun

Potansiyel müşterilerinizin çoğunu nereden aldığınızı bilmek için kullandığınız her kanalı sürekli olarak izleyin. Verileri ölçmek tek seferlik bir şey olmadığından – trendler zamanla değiştiğinden bunu düzenli olarak yapmalısınız.
Bu numaraları takip etmek müşterilerinizle daha iyi iletişim kurmanıza yardımcı olacaktır. Nerede bağlantı kurmaktan hoşlandıklarına dikkat edin ve çabalarınızı buna odaklayın. Bunu yapmak, potansiyel müşterileri gerçek tüketicilere dönüştürmenize yardımcı olacaktır.
CRM yazılımı uygulamak, istatistiklerinizi izlemenize yardımcı olabilir. Örneğin, bir Satış CRM sistemi, potansiyel müşteri kaynaklarınızı tanımlayan özelleştirilebilir listeler oluşturmanıza olanak tanıyan önemli müşteri etkinliklerini saklar.

CRM araçları, daha iyi veri yönetimi, sezgisel raporlar ve her müşteri adayı için bireysel profiller oluşturma yeteneği sağlar.

Tüm CTA'larınızı Takip Edin

Tüm gönderileriniz bir harekete geçirici mesaj içermelidir, çünkü bu, olası satış yaratma çabalarınızı izlemenize yardımcı olacaktır. Birden fazla kampanyanız varsa, bu sayılarla ilgili daha doğru bir rapor almak için bir UTM parametresi kullanabilirsiniz.

UTM parametreleri, kampanyalarınızı takip etmenize yardımcı olmak için bağlantılarınıza ekleyebileceğiniz kısa metin kodları olarak tanımlanır. Bu parametreler, yatırım getirinizi, dönüşüm oranlarını ve trafik kaynaklarını ölçmenize yardımcı olmak için Google Analytics'e uygulanabilir. Ayrıca A/B testi kullanarak gönderilerinizi test etme konusunda size rehberlik edebilir.

Farklı Platformları Deneyerek Deneyin

Lead kaynaklarınızı elde ederken sadece bir veya iki kanala bağlı kalmanız gerekmez. Kampanyalarınız için sürekli olarak hangilerini kullanabileceğinizi görmek için farklı denemeler yapabilirsiniz. Unutmayın: her zaman daha büyük ve daha iyi seçenekler vardır ve paranızın karşılığını alabilmeniz için bu platformları en üst düzeye çıkarmanız gerekir.
Kitleniz zaman içinde farklı platformlar kullanmaya başlayabilir ve bu potansiyel müşterileri getirmeye devam etmeniz gerekir. Başlangıç ​​olarak, bir veya iki platform, yeni başladığınızda kabul edilebilir, ancak bir süre sonra dallanmayı düşünmelisiniz. zaman. Ayrıca, verileri anlamanıza yardımcı olması için her zaman izleme sistemlerini ve araçlarını kullanabilirsiniz.

Müşteri Adayı Puanlamanızı ve Kaynak Bulma Etkinliğinizi Sürekli Kontrol Edin

Hangi potansiyel müşteri kaynaklarınızın en yüksek dönüşüm oranlarını getirdiğini kontrol ettikten sonra, müşteri adayı puanlama süreçlerinizi güncelleyerek bunu her zaman takip etmelisiniz. Bu, verilerinizi düzenli ve güncel tutmanıza yardımcı olur, böylece hangi kanalların değerli müşteri adayları getirdiğini bilirsiniz. Yine, numaralarınızı güncel tutmak için CRM yazılımını kullanabilirsiniz.

Tutarlılığı Sağlayın

Potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini belirledikten sonra, çabalarınızın bu platformlarda tutarlı olması gerekir. Kanalları değiştirmek isteyip istememek müşterinizin takdirindedir, bu nedenle onlarla etkileşime devam etmek size kalmıştır.
Bir kişinin işletmenizle nasıl etkileşime girdiğine dikkat edin. Sizinle belirli bir şekilde iletişim kurmayı seçerlerse, işleri değiştirmeyin. Markanızı nasıl tanıdıklarının ve zaman içinde kanal değiştirme eğiliminde olup olmadıklarının kaydını tutmak da iyi bir fikirdir.

Hedef Kişinizi Doğrulayın

Hangi sektörde olursanız olun, pazarın dinamik olarak değiştiğini inkar edemezsiniz. Birkaç ay önce potansiyel müşterilerinize çekici gelen şey, bugün onlara çekici gelmeyebilir. Hâlâ doğru pazarı hedefleyip hedeflemediğinizi anlamak için hedef kişilerinizle ve lider kaynaklarınızla güncel kaldığınızdan emin olun.

Çözüm

Potansiyel müşteri kaynaklarınızı tanımlamak, müşterinizin satın alma yolculuğunu iyileştirmenize yardımcı olacaktır, çünkü bu yalnızca yeni başlayanlar ve küçük işletmeler için geçerli değildir. Yıllardır sektörde olan şirketler bile, potansiyel müşterilerin hala aynı yerlerden gelip gelmediğini görmek için rutin kontroller yapmalıdır.
Trendler değiştikçe bazı platformları ve kanalları geride bırakmanız bile gerekebilir. Yine, bol miktarda veri toplamak, neyin işe yarayıp yaramadığını tanımlamanıza yardımcı olabilir. Müşterilerinizin nereden geldiğini daha iyi anlamak için bu lider kaynak en iyi uygulamalarını uygulamaya koymanın zamanı geldi.