Lead Generation Firmalara Sormanız Gereken 7 Soru

Başarılı bir işletmenin pazarlama ve satış stratejisi için, tüm huniyi ayakta tutan temel, güçlü potansiyel müşteri yaratma kapasitesidir. Müşteri adaylarının kurumaya başladığını izleyen bir işletme için, daha sağlam bir müşteri adayı yaratma yaklaşımı bulamamak üzücü olabilir. Bu nedenle, dışarıdan yardım istemek kesinlikle utanılacak bir şey değildir ve bir lider nesil şirket tam da bunu sunabilir.

Sektörünüz ve boyutunuz için optimize edilmiş yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmaya odaklanmak için zaman, beceri ve kaynaklarla, iyi bir müşteri adayı oluşturma şirketi paha biçilmez bir ortaktır. Zorluk, gerçek anlaşmayı, kendilerini ürünlerinizi hiç satamayacaklarından daha iyi satacak, her şeyi konuşan, eylemsiz amatörlerden ayırmakta yatmaktadır.

Buna çözümümüz? Bilgi sahibi olun ve potansiyel satıcılarınıza doğru soruları sorun. Başlamanıza yardımcı olması için, potansiyel müşteri yaratma şirketi seçerken sormanız gereken 7 önemli soruya göz atalım.

Bu blog gönderisinin bir parçası   “Müşteri Adayı Oluşturmak İçin Kesin Rehberiniz”   blog serisi.

1. Ne tür bir şirketsiniz?

İki ana müşteri adayı şirketi türü vardır: büyük hesap ve küçük satış olası satış üreten şirketler.

Başlıca müşteri adayı oluşturma şirketleri :

• Bir şirketteki üst düzey "karar vericiler" olan "karmaşık" ürünler veya hizmetler satan müşterileri hedefleyin
• Bu yüksek değerli satış adaylarına daha yüksek fiyatlı ürünler satın
• Uzun ve son derece ilgili bir iş döngüsü için yatırım getirisine odaklanan profesyonel, “çözüm odaklı” bir satış stili sağlayın
• Uygulanması ve işletilmesi daha karmaşık süreçlere sahip olmak

Küçük satış kurşun üretim şirketleri :

• 10.000 ABD Dolarının altındaki daha küçük satın alma işlemlerini hedefleyin
• Satın almanın daha basit “meta” doğası nedeniyle daha kısa bir satış döngüsüyle veya hatta hiç gerçek döngü olmadan çalışın
• Kurşun üreten şirketlerin çoğunluğunu oluşturuyor

Satış potansiyellerinizi ele almak için daha karmaşık bir sürece sahip bir B2B şirketiyseniz, B2B ana müşteri müşterisi oluşturma şirketlerinden alabileceğiniz daha yüksek düzeyde uzmanlığa, hassasiyete ve desteğe ihtiyacınız olabilir.

B2B ve B2C Satış Adayları

Ek olarak, B2C müşteri adayları ile B2B müşteri adayları arasında bazı önemli farklılıklar vardır, bu nedenle incelemekte olduğunuz şirketin, işinizin etrafında inşa edildiği türden olası satışları yönetme konusunda deneyime sahip olduğundan emin olun. Daha genel olarak, potansiyel ortağınızın şirketinizin tarzına ve kültürüne en uygun olup olmadığını belirlemek iyi bir fikirdir.

2. Hizmetlerinizin fiyatı nedir?

Bu oldukça açık görünebilir, ancak olası satış yaratma hizmetlerinin fiyatı, potansiyel bir müşteriyi korkutabilecek kadar geniş çapta değişir. Fiyat, çok sayıda faktöre bağlıdır: şirket büyüklüğü, sektör, itibar, sağladıkları hizmet sayısı, lider kalifikasyon derecesi vb.

Bu, işe almadan önce şirketin süreçlerini anlamanın önemli olmasının bir başka nedenidir; dönüşüm oranları ve olası satışlarınızı "taşıyacağı" mesafe, üretilen olası satışların miktarı kadar önemlidir. Başka bir deyişle, oluşturulan müşteri adayı başına maliyet yerine müşteri edinme başına maliyete odaklanın.

Ayrıca bazı şirketlerin kademeli paketler sunduğunu, diğerlerinin ise belirli işiniz hakkında araştırma yaptıktan sonra teklifler sunduğunu göz önünde bulundurun; Sizin için en iyi olanı görmek için seçeneklerinizi keşfedin.

Şirketiniz için olası satış yaratma konusunda daha fazla rehberliğe mi ihtiyacınız var? lider gen rehberi için e-ticaret pazarlama tanıtımımızı indirin

3. Teknikleriniz/süreçleriniz nelerdir?

Potansiyel müşteri yaratma şirketleri genel olarak benzer bir yaklaşıma sahip olsa da, metodolojileri önemli ölçüde farklılık gösterebilir. En uygun şirketinizi ararken, yaklaşımları ve kişisel olarak öncelik verdiğiniz yaklaşımları göz önünde bulundurun.

Kurşun Üretim Hizmetleri Türleri

Kurşun üretim şirketleri tarafından sunulan hizmetler şunları içerir:

• SEO
• sosyal medya
• bloglama
• web sayfası optimizasyonu
• ücretli arama
• eposta pazarlama
• soğuk arama ve tıklama başına ödeme gibi giden teknikler

Bazı şirketler bunun ötesine geçerek etkinlik tanıtımı, e-kitap gibi içeriklerin oluşturulması, B2B randevu ayarlama gibi hizmetler de sunmaktadır.

Gelen ve Giden

Verilmesi gereken önemli bir karar, bir şirketin sürecinin ne kadarının gelen ve giden müşteri adayı yaratmaya ayrılmasını istediğinizdir. Araştırmalar, gelen pazarlamanın daha yüksek yatırım getirisi sağladığını ve giden pazarlamaya göre ortalama olarak daha yüksek kaliteli müşteri adayları ürettiğini gösterse de, stratejinizde bir giden bileşen bulundurmayı seçebilirsiniz.

Ayrıca bazı firmalar tarafından takip, raporlama ve destek hizmetleri sunulmaktadır. Kitlenizi daha kesin bir şekilde hedeflemenize ve bir kampanyanın etkinliği hakkında gerçek geri bildirim sağlamanıza yardımcı olduklarından, bunların pratikte bir zorunluluk olduğuna inanıyoruz, ancak işletmeniz yine de tüm bunlar için ödeme yapmanın gerekli olup olmadığını düşünmelidir.

huni

Son olarak, huninin ne kadarının partneriniz tarafından ele alınacağına ilişkin beklentileri gözden geçirin. İronik olarak, olası satış yaratma şirketlerinin genellikle kurşun beslemede de bir eli olması beklenebilir. Potansiyel müşterinizin bunun için herhangi bir stratejisi var mı ve işletmenizin kurum içi satış ekibiyle birlikte nasıl çalışacaklar?

En basitinden, araştırmanızda aramanız gereken en önemli şey şeffaf bir şirkettir - süreçlerinin en temel bileşenleri hakkında soru sorulduğunda bile belirsiz cevaplar verenlere güvenilmez.

4. Müşteri adayları nasıl nitelenir?

Sizin ve gelecekteki ortağınızın, olası satış yaratma kampanyalarınızın hedef kitlesi hakkındaki fikirleri birbiriyle uyumlu olmalıdır.

"Nitelikli bir müşteri adayı" belirleme

Uygun bir adayın lider yeterlilik yönergeleri yalnızca spesifik ve iyi geliştirilmiş değil, aynı zamanda sizinkiyle de uyumludur. Nitelikli potansiyel müşterilerin iki kategorisini inceleyelim:

1. Genellikle bir pazarlama departmanı tarafından bir işletmeye veya ürünlerine önemli miktarda ilgi gösterdiği belirlenen pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)

2. Satışa uygun potansiyel müşteriler (SQL'ler), bir pazarlama ekibinden kendilerine iletildikten sonra bir satış ekibi tarafından incelenen uygulanabilir potansiyel müşteriler.

Müşteri adayı puanlaması, segmentasyon ve liste yönetimi dahil izleme teknikleri, kaliteli müşteri adaylarının edinilmesine büyük ölçüde yardımcı olur. “Nitelikli müşteri adayı”nı ne kadar dar tanımlarsanız o kadar iyi; örneğin, bir SQL yalnızca içeriğinize veya ürününüze olan ilgiyi ifade etmekle kalmamalı, aynı zamanda açılış sayfası formu aracılığıyla şirketinize bilgi vermeye istekli olmalıdır.

Dahili Müşteri Adayı Veritabanları

Genel olarak konuşursak, kendi dahili müşteri adayı veritabanına sahip bir şirket büyük olasılıkla güvenilirliğe sahiptir. Ancak, bu veritabanının özellikle sizinle alakalı olacağının garantisi yoktur, bu nedenle şirketin listelerini nasıl elde ettiği ve listelerde kaç potansiyel müşteri olduğu hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek önemlidir.

Kendi veritabanını oluşturan bir şirket, bunu sürdürme konusunda deneyime sahip olurken, veritabanını başka bir kaynaktan alan şirket, olası satışların kalitesini sağlayan tekniklerden yoksun olabilir. (Dış öncü kaynaklar değerli olabilir , bu nedenle onları kullanan bir ortağı tamamen reddetmeden dikkatli olun!)

5. Hangi teknolojiyle çalışıyorsunuz?

Özellikle modern çağda, olası satış yaratma stratejisinin bazı dijital bileşenlerini sürdürmek sadece tavsiye edilmez; kesinlikle zorunludur! Yetkili bir müşteri adayı oluşturma şirketi, hizmetlerinin tüm yönlerini otomatikleştirmek, yönetmek ve izlemek için eksiksiz bir dijital araç setine sahip olmalıdır. Kullanılan teknolojinin kapsamı ve kalitesi, şirketin neye değer verdiği ve olası satış yaratma konusunda hem strateji hem de uygulama açısından ne kadar güncel olabileceği hakkında size çok şey söyleyebilir.

Entegrasyon

Yazılım, kendi yazılımınızla kolayca entegre olmalı ve ideal olarak önceden var olan müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminizde çalışabilmelidir. Hangi araçların kullanılacağına ilişkin tercihlerinize dayalı olarak gösterilen esneklik, potansiyel müşterinin teknolojik bilgisine dair önemli bir olumlu işarettir.

6. Ne tür bir deneyiminiz ve itibarınız var?

Zaman (ve müşteri!) açısından test edilmiş bir şirketin, şaşırtıcı olmayan bir şekilde, deneyim sahibi olma ve sonuç verme olasılığı daha yüksek olacaktır.

Tecrübe etmek

Bunun için kendi yönergelerinizi belirleyebilirsiniz; Bir makale, 5 veya daha fazla yıllık satış deneyimine sahip personel ve satış liderliğini yönetme konusunda 10 yıldan fazla deneyime sahip bir program yönetim ekibinin seçilmesini önermektedir. Şirketin uzmanlığı, olası satış yaratma, olası satışları belirleme ve satışları kapatma dahil olmak üzere satış döngüsünün her adımını içermelidir.

İtibar

Elbette yaş, sağlam bir itibarın en önemli bileşeni değildir - müşteri geri bildirimi bunun içindir. Şirketin vaatlerini yerine getirip getirmediğini anlamak için kararınızı kesinleştirmeden önce bir veya birden fazla tavsiye istemek tamamen mantıklıdır. Mevcut ve eski müşterilerin karşılaştırılması, ayrıca şirketin verdiği sözler ve gerçekte ne teslim ettiği, potansiyel ortağınızın gerçek anlaşma mı yoksa sadece konuşma mı olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır.

Bu müşterilerle konuşurken, kendi şirketinize benzer nitelikte olanları araştırın ve onlara hem nicel hem de nitel başarı hakkında sorular sorun. Bu arada, olası satış üreten şirketin kendisine yönelik sorular şunları içerebilir:

• Kaç randevu belirlediler?
• Başkaları için kaç potansiyel müşteri oluşturdular?
• Bu potansiyel müşterilerin yüzde kaçı kalifiye?
• Olası satışların yüzde kaçı satış hattından geçiyor?

7. Varsa, garantileriniz/hizmet şartlarınız nelerdir?

Bir lider üretim şirketiyle anlaşmadan önce, masanın her iki tarafında da beklentileri tartışmak çok önemlidir. Şirketten erkenden bir tür sonuç garantisi almak yardımcı olabilir ve güven verici olabilir, ancak kulağa belirsiz veya gerçek olamayacak kadar iyi gelen vaatlere dikkat edin.

Biçim, sıklık, her iki taraftaki irtibatta kalmaktan sorumlu olacak kişiler ve üzerinde anlaşmaya vardığınız esasa göre işletmenizin beklediği bilgiler dahil olmak üzere iletişim kurmak çok önemlidir. Girdilere ve önerilere açıklık birçok müşteri için bir zorunluluktur; Gelecekte tatsızlıktan kaçınmak için potansiyel müşterinin esnekliğini açıkça sormaktan korkmayın.

Daha uzun vadede, şirketin devam eden bir ortaklıkla ilgilenip ilgilenmediğini veya yalnızca mevcut projeyle ilgilenmeye istekli olup olmadığını öğrenin. Tüm bunları “ilk buluşmada” gündeme getirmek garip gelebilir, ancak sonuçta yalnızca karar sürecini kolaylaştıracak ve neye imza atacağınızı daha hızlı anlamanıza yardımcı olacaktır.

Şimdi Dışarı Çık ve Sormaya Başla

Bu soruları göz önünde bulundurarak, sizin için doğru olan bir şirket bulmak ve ömür boyu (veya en azından sözleşmenizin süresi boyunca) sürecek bir lider nesil ortaklığa girmek için iyi bir donanıma sahip olacağınızı umarız. Kendi sorularınızı bulmak için zaman ayırarak sahip olabileceğiniz diğer endişeleri araştırdığınızdan emin olun; Konu bilinçli bir karar vermek olduğunda, gerçekten çok meraklı olmak diye bir şey yoktur.

Potansiyel müşteri yaratma stratejinizi geliştirmekle ilgili başka sorularınız mı var? E-Ticaret Pazarlaması: Potansiyel Müşteri Oluşturmaya Giriş kılavuzumuz, kaliteli bir kampanyanın tüm önemli parçalarını anlamanıza yardımcı olacaktır.