Potansiyel Müşteri Dönüşümünü Artırmak için 7 İpucu

Her işletme daha fazla potansiyel müşteri ister, bunun nedeni olası satışların müşterilere dönüşmesi ve müşterilerin gelir getirmesidir. Yani, olası satış yok = gelir yok. Ancak veritabanınızdaki bir müşteri adayının müşteriye dönüşeceğinin garantisi yoktur. Bu yüzden onların şansını artırmanıza yardım etmek için buradayım.

Kurşun dönüştürme nedir?

MarketingSherpa sözlüğüne göre dönüşüm, "bir pazarlama mesajı alıcısının istenen bir eylemi gerçekleştirdiği nokta" olarak tanımlanır. Bunu akılda tutarak, potansiyel müşteri dönüşümü, potansiyel müşterilerin potansiyel müşterilere dönüştürüldüğü ve olası satışların müşterilere dönüştürüldüğü süreçtir.

Daha açık olmak gerekirse, biz (ve diğerleri) "dönüştürenleri" üç kategoriye ayırıyoruz: Müşteri Adayları, Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları ve Satışta Nitelikli Müşteri Adayları.

Potansiyel müşteriler, özellikle huni üstü teklifler olmak üzere içeriğinize biraz ilgi gösterir ve kişisel bilgilerini talep eden bir form doldurabilir. Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) daha aktif bir şekilde etkileşime girerek orta ve hatta belki de dönüşüm hunisinin sonundaki tekliflerle ilgilenir. Son olarak, satış nitelikli potansiyel müşteriler (SQL'ler) şirketiniz, teklifleri ve içeriği ile kapsamlı bir şekilde etkileşime girdi; hepsi bir satış konuşması için hazır!

B2C pazarlamada, daha anlık eylemlere bağlı oldukları için dönüşümler nispeten hızlı ve basit olabilir. B2B satış döngüsünde ise dönüştürme süreci daha uzun yatırım gerektirir ve bir dizi daha küçük dönüşüme dayalı olarak daha karmaşıktır. Dönüşüm stratejinizin elbette şirketinizin ihtiyaçlarına en uygun şekilde optimize edilmesi gerekecektir.

İyi bir potansiyel müşteri dönüşüm oranı nedir?

Dönüşüm oranını hesaplamak başlı başına basittir - Dönüşüm oranı = Toplam dönüşüm sayısı / Toplam olası dönüşüm sayısı. Dönüşümler, form gönderimleri, CTA tıklamaları veya e-posta açılışları olabilir. Karşılık gelen toplam olası dönüşüm sayısı, sayfa ziyaretleri, CTA görünümleri ve teslim edilen e-postalar olacaktır.

Tabii ki, takip edilmesi gereken çok sayıda potansiyel KPI (temel performans göstergeleri) ile bu hesaplamaları yapmak için e-ticaret sitesi yazılımından veya pazarlama otomasyon platformundan yararlanmak en iyisidir.

“İyi” bir olası satış dönüşüm oranını neyin oluşturduğunun cevabı ise çok daha özneldir. Ortalama oranlar B2B ve B2C, sektörler, bireysel şirketler ve daha fazlası arasında değişiklik gösterir -- pazarlama kaynakları tarafından belirtilen rakamlar %2 ile %10 arasında değişir. Sektöre özel raporlar, basketbol sahası karşılaştırma ölçütleri oluşturmak için iyi kaynaklar olabilir, ancak tutarlı büyümenin genellikle belirli bir sayıyı aşmaktan daha önemli olduğunu unutmayın.

Potansiyel Müşteri Dönüşümünü Artırmak için 7 İpucu

Artık aklımızda bazı hedeflerimiz olduğuna göre, potansiyel müşteri dönüşüm oranlarınızı tırmandırmak için 7 ipucunu gözden geçirelim!

Gerçekten Olağanüstü Teklifler

Potansiyel müşterilere hitap etmek, onlara potansiyel müşteriler olarak sunmanız gereken şeylerle ilgilidir. Sektörünüzü, ürünlerinizi ve hedef kitlenizi tanıyarak, parasal değeri olan veya tamamen ücretsiz olan potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını en iyi karşılayan teklifleri saptayabilir ve ardından onlara ışık tutabilirsiniz.

Bunlar, e-kitaplardan ipucu sayfalarına, web seminerlerinden haber bültenlerine kadar çeşitli olanaklara sahip içerik tabanlı parçalar olabilir ve hem mevcut materyalleri hem de bir dönüşüm kampanyası için özel olarak yapılmış yeni bir şeyi içerebilir. E-Ticaret için özel promosyonlar, indirimler ve çapraz satış da ilgili seçeneklerdir.

Tekliflerinizin değeri potansiyel müşteriler için açık olmalıdır; dönüşüm odaklı açılış sayfaları oluşturmak, onlara potansiyel satış yapmak için çok önemli bir katalizör olabilir. Açılış sayfaları geleneksel olarak müşteri adayları oluşturmak için kullanılan temel araçlara hizmet eder, ancak MQL'leri SQL'lere dönüştürmek için pazarlama hunisinin bir sonraki adımına da uygulanabilirler.

Ücretsiz 20 Noktalı Açılış Sayfası Denetimimiz ile açılış sayfası dönüşüm oranlarınızı iyileştirmenin yollarını belirleyin

Nitelikli Kaliteli Müşteri Adayları

Özellikle dönüşüm oranları söz konusu olduğunda, kurşun kalitesi nicelikten daha önemlidir! Niteliksiz potansiyel müşteriler üzerinde ayrım gözetmeksizin zaman ve çaba harcamak, diğer her şeyi doğru yapıyor olsanız bile, dönüşüm stratejiniz için ölümcül bir darbe indirebilir.

Bu nedenle, MQL'ler, SQL'ler ve “daha ​​sıcak” ve “daha ​​soğuk” müşteri adayları için kılavuzlar ve ayrımlar ile bunların ne kadar nitelikli olduklarına göre öncelik sırasına göre genel bir sistem belirlemek çok önemlidir. (Unutmayın, daha sıcak potansiyel müşteriler dönüşüme yakındır, daha soğuk olanlar ise daha fazla beslenme gerektirir veya şu anda hazırlıksız/kalitesizdir.)

Özellikle, müşteri adaylarınızı gruplandırmanın yollarını bulmakta zorlanıyorsanız, bir müşteri adayı puanlama modeli sadece bilet olabilir. Müşteri adayı puanlama, müşteri adayı organizasyonunun özelleştirilebilir, algoritmik bir sistemidir. Gelişmiş bir puanlama sistemi, 0-100 puanlık bir sistemde puanları oluştururken demografik bilgileri (yani endüstri, iş unvanı, şirket büyüklüğü, cinsiyet) ve daha da önemlisi davranışı dikkate alır.

Veri Kalitesini İkiye Katlayın

B2B pazarlamacılarının yaklaşık %36'sının pazarlama otomasyonu ile başarılarının önündeki en büyük engelin "yetersiz veri kalitesi" olduğunu söylediğini biliyor muydunuz? Potansiyel müşteri verilerinizin kalitesi, eksik form alanları, yinelenen veriler, geçersiz biçimlendirme, başarısız e-posta teslimi ve daha fazlası gibi çeşitli bileşenlerle karakterize edilir. Ek olarak, veriler sürekli olarak bozulur-- ayda yüzde 2,1 oranında !

Tüm bunlar dönüşüm planlarınızı alt üst edebilir, potansiyel müşteri puanlama ve segmentasyon girişimlerinizi yanlış yönlendirebilir, içerik teslim edilebilirlik oranlarını düşürebilir ve hatta kampanyaların başarısı hakkında güvenilmez sonuçlar verebilir. Bu nedenle, bir veri yönetişimi ve standardizasyon stratejisi oluşturmanın yanı sıra verilerinizin mevcut durumunu değerlendirmek kritik önem taşır.

Elbette kalite kontrolünün tamamen el emeği olması gerekmiyor - bu, veri doğrulama araçları ve sağlam pazarlama otomasyon yazılımı yardımıyla gerçekleştirilebilir. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) veritabanınız ile otomasyon platformunuz arasında iki yönlü bir entegrasyon, satış ve pazarlama ekiplerinin birleşik bir boru hattından çalışmasına ve verileri daha iyi takip etmesine olanak tanır.

Davranışlar, modelin en belirgin şekilde özelleştirilebilir ölçütleridir; şirketinizin sitesini ziyaret etmekten bir e-posta açmaya ve çevrimiçi bir form doldurmaya kadar her şeyi içerebilirler. Bir süre boyunca bunlar, puanları aracılığıyla içgörü alabileceğiniz her bir müşteri adayının profilinde birikir.

İçeriğinizi Hedefleyin

İçerik, potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle etkileşim için önemli bir kapıdır. En iyi içerik okuyucuları bilgilendirir ve eğitir, ancak aynı zamanda ilgi çekici sunum yoluyla da ilgi çeker; başka bir deyişle, ister bir teknik inceleme yazısı, ister 10 sayfalık kılavuz veya Twitter gönderisi yazıyor olun, hem biçim hem de işlev hesaba katılmalıdır.

İçeriğinizi haritalamak, dönüşüm süreci boyunca hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayacak çok yönlü bir malzeme gövdesi geliştirmenin kesin bir yoludur. Satın alma yolculuğunun 3 aşaması - farkındalık, üzerinde düşünme ve karar - pazarlama hunisinin aşamalarıyla birlikte içerik eşleme için etkili kılavuzlar olarak hizmet eder.

ToFu içeriği , okuyucunuzun karşılaştığı zorlukları veya takip etmek istedikleri bir fırsatı belirlemeye çalıştığı farkındalık aşamasını ve bunun bir öncelik olup olmayacağını ele alır. Genel potansiyel müşteriler veya potansiyel müşterilerle ilgilidir.

MoFu içeriği , hedeflerine ulaşmak veya zorluklarını çözmek için mevcut farklı yaklaşımları veya yöntemleri değerlendirmeye hazır oldukları değerlendirme aşamasını ele alır. En çok MQL'lere hitap ediyor.

BoFu içeriği , liderinizin gerçek bir satın alma kararı verdiği karar aşamasını ele alır. Çoğu durumda, dönüşüm huninizin en altındaki potansiyel müşteriler, satın alma kararı vermelerini sağlamak için yalnızca bu son dürtüye ve bu zorlayıcı harekete geçirici mesaja ihtiyaç duyar. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bu içerik, siz anlaşmayı tamamlamaya odaklanırken SQL'leri hedeflemelidir.

Sitenizin Formda Olduğunu Kontrol Edin

İçerik, potansiyel müşteri dönüşümünü etkilediği kadar, sunulma yöntemi de aynı derecede önemlidir. Web sitenizdeki harika bir teklif, bozuk bir bağlantı veya sitede gezinmenin kafa karıştırıcı olması nedeniyle işe yaramaz hale gelebilir; ve e-postalardan sosyal medya hesaplarına kadar her şeyi biçimlendirmeye dikkat etmek önemli olsa da, siteniz dönüşüm stratejinizin temel taşıdır .

Kötü bağlantılardan ve harekete geçirici mesajlardan, önemli sayfalardaki yazım hatalarına, kötü geliştirilmiş bir site haritasına, düz kötü görsel tasarıma kadar birçok özellik, şirketinize olan ilginin kaybolmasına neden olabilir. Düzenli, kapsamlı kataloglama ve test etme, olası sorunları çözmenin en iyi yoludur. Açılış sayfaları ve blog gönderileri gibi öğeler için en iyi uygulamaları ve yönergeleri araştırmak da yardımcı olabilir.

Takip ve Sosyal Yardım

Beklentilerin otomatikleştirilmiş deneyimlere alıştığı bir zamanda, iyi zamanlanmış, tutarlı takipler bir dünya farkı yaratabilir. Ancak bu, otomasyonun şirketinizi akılda tutmada bir rolü olamayacağı anlamına gelmez. Sadece stratejik ve kişiselleştirilmiş olması gerekir, böylece alıcı bir makine tarafından temasa geçilmiş gibi hissetmez!

Müşteri adayları ile kurduğunuz temasın sıklığını ve niteliğini belirlemek, büyük ölçüde onların çabalarınıza ne kadar duyarlı göründüklerine bağlı olacağından, müşteri adayı puanlaması burada bir kez daha kullanışlı olabilir. B2B takiplerinin temsilcileri ve yüz yüze etkileşimleri içermesi daha olasıyken, e-ticaret daha sık otomatik yanıtlayıcılar aracılığıyla yürütülür. Yaklaşımdan bağımsız olarak amaç, potansiyel müşteriler/potansiyel müşteriler/yakında müşteri olacak müşterilerle güvene dayalı bir ilişki geliştirmektir.

Besleme Stratejinize Yatırım Yapın

Bazı pazarlamacılar doğrudan satışı hedeflemeyi tercih eder ve kurşun beslemeyi tamamen atlar. Bununla birlikte, yukarıdaki ipuçlarının çoğu, besleyici bir kampanya için geçerlidir. Aslında, bir müşteri adayı dönüşüm optimizasyon stratejisi, müşteri adayı yetiştirme ile çok uyumlu olabilir.

Ve pazarlamacıların, iyileştirilmiş potansiyel satışlardan satış fırsatlarında ortalama %20'lik bir artış gördüğünü gösteren araştırmalarla - %33'e varan daha düşük bir şirket maliyetiyle - dönüşüm taktiklerini tam teşekküllü bir yetiştirme stratejisiyle birleştirmek için gereken zaman ve çaba oldukça fazladır. değerli bir yatırım olması muhtemeldir.

Lider yetiştirmenin karmaşık veya uygulanması zor olması gerekmez; Genel bir taslakla başlamak en kolayıdır ve oradan bunu şirketinize ve müşterilerinize en iyi nasıl uygulayacağınızın ayrıntılarını inceleyin. başlamaya hazır mısın? Kullanışlı Lead Besleme Blueprint serimize buradan göz atın.

İşletmeniz için olası satışları yakalamak için zaten açılış sayfalarını kullanıyorsanız, dönüşüm oranlarınızı artırmanız için mükemmel bir kaynağa sahibiz. Pazarlama müşterilerimiz ve kendimiz için kullandığımız ve %30'un üzerinde ortalama açılış sayfası dönüşüm oranlarıyla sonuçlanan 20 Noktalı Açılış Sayfası Denetimini indirin!

Bu blog, Dönüşüm Oranı Optimizasyonu için Kesin Rehberiniz blog serisinin ve Lider Besleme için Kesin Rehberiniz blog serisinin bir parçasıdır.