Hesap Bazlı Pazarlamanın 8 Faydası

Çoğu pazarlama stratejisi, büyük miktarda potansiyel müşteri oluşturmak ve onları bir kısmı müşteri olana kadar beslenmek için dönüşüm hunisinden aşağı taşımakla ilgilidir. Buradaki fikir, mesajınıza maruz kalan maksimum geçerli kitleye sahip olmak ve ürünlerinizde ihtiyaç duyduklarını bulmalarını ummaktır, değil mi? Bu yaklaşımın zaman içinde etkili olduğu kanıtlanmıştır ve birçok şirket işlerini bu yaklaşım üzerine kurmuştur. Ancak başarıya giden birden fazla yol var. Doğru yapılırsa, hesap tabanlı pazarlama gibi bir alternatif, etkileyici bir yatırım getirisi sağlayan en avantajlı pazarlama stratejilerinden biri olabilir.

Ancak Hesap Tabanlı Pazarlama nedir?

Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap temelli pazarlama (ABM), bir şirketin kitle stratejisi yerine bir veya birkaç üst düzey hesaba odaklandığı bütünsel bir pazarlama yaklaşımıdır. Satış ve pazarlama departmanları, hedef müşterinin iş özelliklerini, sorunlu noktalarını ve ihtiyaçlarını araştırmak ve onları bir müşteri olarak kazanmak için stratejik olarak tasarlanmış kişiselleştirilmiş bir ABM kampanyası oluşturmak için birlikte çalışır.

Hesap Bazlı Pazarlama Türleri

Kampanyanın kapsamına ve hedeflerine bağlı olarak, genellikle iki tür hesap tabanlı pazarlama vardır:

• Bire Bir ABM . Bu tür ABM'de, tek bir hesabı hedeflemek için tam bir pazarlama stratejisi oluşturursunuz. Genellikle ideal müşteri profilinize mükemmel şekilde uyan ve yeterli gelir getirme potansiyeline sahip büyük bir şirkettir.
• Birden Az ABM . Bu strateji, benzer profillere ve gereksinimlere sahip birkaç şirketi hedeflemeniz arasındaki önemli farkla, bir öncekine bir ölçüde eşdeğerdir.
• Birden Çok ABM . Hesap tabanlı pazarlama da geniş ölçekte yapılabilir, ancak grafikte görüldüğü gibi, hedeflenen hesap sayısı arttıkça yatırım getirisi giderek azalır.

Hangi ABM tipini seçeceğiniz, sağladığınız ürün ve hizmetlere ve alıcılarınızın profillerine bağlıdır. Genellikle çok benzer müşterileri hedefliyorsanız, ikinci seçenek kaynakları koruyabilir ve yine de tatmin edici sonuçlar verebilir.

Ancak, hesap tabanlı pazarlamanın en önemli faydalarından biri kişiselleştirmedir. Bu nedenle, kapsamınızı genişletmeye çalışarak ABM'nin amacına karşı gelmediğinizden emin olun.

ABM'nin şirketinize başka hangi avantajları sunabileceğini ve bunları pazarlama stratejinizde nasıl başarılı bir şekilde uygulayabileceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin.

Hesap Bazlı Pazarlamanın Faydaları

Hesap temelli pazarlama, uzun vadeli sonuçlar sağlayabilen ve işinizi büyütmenize ve gelirinizi artırmanıza yardımcı olabilecek, becerikli bir B2B stratejisidir.

Belirtildiği gibi, aşırı kişiselleştirmeye ve kapsamlı pazar araştırmasına dayanır. Doğru yapıldığında, başarılı iş büyümesi için bir reçete olabilir.

Sağlayabileceği en belirgin faydalardan bazıları şunlardır:

1. Kaynakların Verimli Kullanımı

Kaynak

Kitle odaklı bir pazarlama stratejisinde, kaynaklarınızı daha fazla alanı kapsayacak şekilde genişletirsiniz. Amaç, genellikle, yeterli sayıda olası satışın huninin dibine kaymasını ve müşteri olmasını sağlamak için daha geniş bir kitleyi çekmektir. Bu potansiyel müşteri çeşitliliği satış sürecini zorlaştırıyor. Sonuç olarak, pazarlama ekibiniz mesajını herkese uygun hale getirmek için daha fazla çaba harcar. Aynı zamanda, satış ekibi kalifiye olmayan potansiyel müşterilerle iletişime geçerek değerli zamanını boşa harcamaz.

Hesap temelli pazarlama ise bir ekip çalışmasıdır. Satış ve pazarlama departmanlarınız arasında yakın işbirliği gerektirir ve onları ortak hedeflerle birleştirir.

Güçleri birleştirerek, her iki ekip de verimliliklerini artırır ve iş arkadaşlarının girdilerine göre stratejilerini ayarlar. Satışlar, müşterinin gerçek ihtiyaçları ve sorunlu noktaları hakkında daha derin bilgilerini paylaşır ve pazarlama, daha yüksek kaliteli müşteri adayları sunar.

Ayrıca, belirli hesaplara odaklandığınızda, huniye yalnızca nitelikli potansiyel müşterileri beslersiniz. Bu, yetiştirme sürecini basitleştirir ve müşterileri dönüşüm hunisinden aşağı taşımak için gereken kaynakları azaltır.

2. Artan YG

Geleneksel pazarlamaya alışmış işletmeler için ABM, makul olmayan büyük bir para, zaman ve insan gücü yatırımı gibi görünebilir. Ne de olsa burada bahsettiğimiz saatlerce süren pazar analizi ve müşteri araştırması ve birden fazla departmanın çalışmasını bir avuç dolusu müşteri etrafında döndürmek. Doğal olarak, sorulacak ilk soru şu olacaktır: Gerçekten işe yarıyor mu?

B2B hesap tabanlı pazarlama üzerine bir ITSMA anketine göre, ABM kullanan şirketlerin %84'ü, diğer pazarlama stratejilerinden daha yüksek yatırım getirisi sağladığını söylüyor. Pazarlamacılar olarak, yatırım getirisinin (YG) bir stratejinin gerçek verimliliğini gösterebilen ve temel olarak buna değip değmediğini size bildiren bir ölçüm olduğunu biliyoruz.

Hedefleri yüksek hesaplara odaklanmak, ekiplerinizin daha üretken olabileceği, çalışmalarının daha tatmin edici olabileceği ve sonuç olarak daha büyük bir potansiyel müşteri yüzdesinin müşteri haline gelebileceği anlamına gelir. Ne de olsa, ürününüzün sorunlu noktalarına nasıl çözümler sunabileceğini onlara tam olarak göstermek için müşterinin neye ihtiyacı olduğunu stratejik olarak araştırıyorsunuz. İyi bir iş çıkardıysanız, müşterinin en azından teklifinizi dikkate almaması için neredeyse hiçbir neden yoktur.

3. Daha İyi Kişiselleştirme

Hesap tabanlı pazarlamayı işletmeler için bu kadar başarılı ve verimli yapan şey, ABM kampanyalarının aşırı kişiselleştirilmesidir. Stratejiyi kullanan işletmeler, %93'e varan katılım, açık oranlarda %59 artış ve yanıt oranlarında %29'a varan iyileşme bildiriyor.

Müşterilerinizin kim olduğunu bilmek, kampanyanızı kişiselleştirmenize ve onu tam olarak onların özel ihtiyaçlarına ve iş gereksinimlerine ayırmanıza olanak tanır.

Ayrıca, belirtildiği gibi, pazarlama ve satış uyumlu hale getirildiğinde, üretkenlikleri büyük ölçüde artar. Bu, müşteriyi daha iyi tanımalarına, çalışma stratejilerini gerçek zamanlı olarak geliştirmelerine ve yolculuklarının neresinde olurlarsa olsunlar müşteriyle buluşmak için ayarlamalar yapmalarına olanak tanır.

4. İyi Optimize Edilmiş Huni

Geleneksel potansiyel müşteri yaratmada, huniniz üstte geniş ve altta dardır. Böyle bir düzenlemede, pazarlama departmanı huninin üst kısmından, satış temsilcileri ise alt kısımdan sorumludur.

Satış ekibinin anlaşmaları imzalaması için yeterli fırsat sağlamak için pazarlama ekibiniz mümkün olduğunca çok sayıda müşteri adayını dönüşüm hunisine beslemeye odaklanmalıdır. Yolculuğun son aşamalarına ulaşan umutların sayısı, oraya girenlerden çok daha az olacaktır.

Ancak, belirtildiği gibi, hesap tabanlı pazarlamada her iki ekip birlikte çalışır. Kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmak ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için müşteri yolculuğunun her aşamasının optimize edilmesini sağlarlar.

Pazarlama ve satış, dönüşüm hunisine giren her potansiyel müşterinin yüksek nitelikli olduğunu ve içinde bulundukları değerlendirme aşamasından bağımsız olarak ihtiyaçlarının doğru bir şekilde karşılanabileceğini doğrulamak için işbirliği yapar.

5. Daha Kısa Müşteri Yaşam Döngüleri

Hareket etmek için ekiplerin işbirliği, dönüşüm hunisinden sorunsuz bir şekilde aşağı iner, genellikle müşteri yaşam döngüsünü kısaltır.

Bir müşteri yolculuğunun her aşamasında doğru mesajla hedeflendiğinde, bu onların karar vermeleri için gereken süreyi önemli ölçüde azaltacaktır.

B2B'de alıcı nadiren tek bir kişidir. Kararlar genellikle, hepsi satışla ilgili bilgilere aşina olması gereken bir paydaşlar kurulu tarafından alınır. Hesap temelli pazarlamanın en büyük avantajlarından biri de burada yatmaktadır, adından da anlaşılacağı gibi tüm hesapları hedeflemektedir. Bu, bilgiyi alan kişinin yalnızca sahip olduğunuz bağlantı, yani lider değil, tüm karar vericiler kurulu olduğu anlamına gelir.

Bir karar verme zamanı geldiğinde, tüm hesap zaten içeriğinize maruz kaldı ve zaten döngüde. Bu, müşteri yaşam döngüsünü önemli ölçüde kısaltabilir ve satış sürecini hızlandırabilir.

6. Daha Mutlu Müşteriler

Kaynak

Hesap temelli pazarlamanın bu kadar etkileyici sonuçlar vermesinin nedenlerinden biri, tamamen müşteriyle ilgili olmasıdır. Tüm stratejinizi iş özellikleri, ihtiyaçları ve sorunlu noktaları etrafında şekillendirirsiniz.

Ve bu, lider müşteri haline geldiğinde durmaz. ABM uzun vadeli bir yatırımdır ve B2B ilişkinizin sonraki adımları olarak yeniden satış, çapraz satış ve yukarı satış içerir. Dikkatinizi ayrıntılara odaklayarak ve sürekli iletişimi sürdürerek, müşteri hakkında çok şey öğrenir ve gerçekten kişiselleştirilmiş, birinci sınıf bir deneyim sunabilirsiniz.

Bu kadar ilgi ve kişiye özel hizmet alan müşteriler, ihtiyaçlarının firmanız tarafından karşılanacağını ve ayrılmak için hiçbir sebeplerinin olmadığını bilirler. Ve bu, birkaç kelimeyle, ABM'nin müşterilerinizi mutlu etmenin ve işinizi geleceğe hazır hale getirmenin bir yolu olduğu anlamına gelir.

7. Doğru Dönüşüm Ölçümleri

Her kampanyanın en önemli parçalarından biri dönüşüm ölçümüdür. Farklı pazarlama kanallarının performansını analiz etmek, stratejinizin verimliliği hakkında size değerli bilgiler sağlar. Sonuçları izlemenize ve hesapladıkları yatırım getirisini ve geliri belirlemenize olanak tanır. Bu şekilde stratejinizde ayarlamalar yapabilir, kaynakları yeniden dağıtabilir ve harcamalarınızı optimize edebilirsiniz.

Hesap tabanlı pazarlama son derece hedefli olduğundan, dönüşümleri takip etmek çok daha kolaydır. Müşterinin kanallar arası yolculuğunu daha iyi anlayabilir ve işletmenizle sahip oldukları en kazançlı temas noktalarını belirleyebilirsiniz.

Hesap tabanlı pazarlama için dönüşüm ölçümü, verileri üstün doğrulukla sunar ve satış ve pazarlama stratejinizde ince ayar yapmanıza olanak tanır.

8. Geliştirilmiş Katılım

Müşterileriniz için ilgi çekici ve ilgi çekici içerik oluşturmak kolay bir iş değildir. Ancak hesap tabanlı pazarlama ile içeriğinizin, müşterilerinizin ihtiyaçlarını tam olarak karşılaması ve bireysel sorunlarına uygulanabilir çözümler sağlaması hedeflenir.

Belirli hesaplara odaklanarak içerik oluşturma çabalarınızı optimize edebilir ve müşteriye göre uyarlayabilirsiniz. Ve değer, yüksek kalite ve uzmanlık sunduğunuzu varsayarsak, müşterileriniz doğal olarak daha fazla meşgul olacaktır. Neden olmasınlar, tam olarak ihtiyaçları olanı sunuyorsunuz.

Özet

Hesap tabanlı pazarlama, etkileyici bir yatırım getirisi sağlayabilen ve son derece karlı müşterilerden oluşan bir ağ oluşturmanıza yardımcı olan verimli bir pazarlama stratejisidir.

Elbette hiçbir strateji tek başına başarının garantisi olamaz. Ancak, hizmetlerinizden yararlanabilecek üst düzey kazançlı hesaplara odaklanarak ve kapsamlı ön araştırma yaparak, dönüşüm hunisinde sorunsuz bir yolculuk ve başarılı bir uzun vadeli ortaklık için temel hazırlarsınız.