Her şirketin izlemesi gereken 8 SaaS ölçümü ve KPI

Birçok SaaS şirketi, diğer SaaS işletmeleri karlılık elde etmek için mücadele ederken, gelirlerini artırmayı zor buluyor. Yazılım çerçevenizi bozmak ve hızlı çıktı beklemek yeterli değildir.

Pazarlama, müşteri başarısı çabalarınız ve satışlarınız söz konusu olduğunda veriye dayalı adımları uygulamanız gerekir.

Uygun SaaS KPI'larını ve ölçümlerini izlemek, veriye dayalı kararlar almanın ön koşuludur. Girişiminizin gelişimini takip etmenize yardımcı olacak KPI raporları bile oluşturmak isteyebilirsiniz – işler doğru veya yanlış yönde gidiyor olsun.

Verilerin işinizle ilgisi nedir?

SaaS'ın iş modeli, hızlı bir nakit akışı sağlamak için büyük, peşin ücretlere bağlı olan kurumsal yazılım şirketlerine kıyasla genellikle sürekli gelirlere dayanır .

SaaS geliri, kademeli olarak ödenen toplu bir satışa dayanır. Satış, pazarlama ve müşteri başarısındaki çabalara meydan okunduğu yer burasıdır. Yüksek hacimde kaliteli müşteri adaylarını bulma ve çekme yollarını tasarlamanız ve ardından bu hacmi belirli bir bütçeyle yıllar içinde artırmanız gerekir.

Sadece bu da değil, her seferinde daha fazla anlaşma sağlayabilmeleri için satış ekibinin verimliliğini artıracak yaklaşımları keşfetmeniz gerekiyor. Üretkenliğe yapılan her yatırım getiriyi olumlu yönde etkiler – en azından amaç bu. Ve genellikle, tüm bunları çözmenize yardımcı olması için birinci sınıf yetenekleri işe alma araçlarına her zaman sahip olmayabilirsiniz.

Müşteri başarısı, bütçe kısıtlamalarınız ne olursa olsun, ilgilenmeniz gereken başka bir masraftır.

Bir SaaS'ı ölçeklendirme görevi olsa da, bu imkansız bir çaba değildir. Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk gibi pek çok kişi daha önce sulara meydan okudu.

Başarıya götüren hayati ölçütler de ifşa edildi - burada bunun hakkında konuşmak için buradayız.

İzlemeniz gereken sekiz SaaS ölçümü ve KPI

1) Aylık yeni ziyaretçiler

Bu, belirli bir ayda sitenizi ziyaret eden yeni müşterilerin - iyi potansiyel müşterilerin - toplamıdır. Siteyi bir kereden fazla ziyaret ederlerse, kullanıcı tekrar sayılmaz - ancak analitikte yeni bir oturum günlüğe kaydedilir.

Bu metrik, birikmiş hedef kitlenizin boyutunu yansıtır ve aynı zamanda pazarlama çabalarınızın genel etkisini de gösterir. Sadece bu değil, kaynak başına benzersiz ziyaretlerin hacmini tahmin edebilir ve kullandığınız farklı kanallarda pazarlamanızın etkisini belirleyebilirsiniz.

Ortalama sayfa ziyaretleri, web sitesinde geçirilen ortalama süre, yorum sayısı, tekrar ziyaretler, e-posta abonelikleri, indirilen içerik vb. gibi katılım metriklerini de incelemelisiniz.

Bu etkileşim metrikleri, web siteniz için ürettiğiniz içeriğin yanı sıra kaliteli trafik konusunda da netlik sağlayabilir.

Web sitesi katılım metriklerini izlemek için Google Analytics gibi araçları kullanabilirsiniz. Gerçekte, çoğu web sitesi, web sitesi performansını değerlendirmelerine yardımcı olmak için Google Analytics'i kullanma eğilimindedir - bu ücretsiz aracı kendiniz kullanmamanız tavsiye edilmez.

2) Kayıt sayısı

Tüm SaaS şirketleri self servis özellikler veya ücretsiz deneme sunmaz. Bazıları, çözümlerini denemeden önce sizi satış ekipleriyle konuşmaya bile zorlayacaktır. Yine de self servis, müşteri edinme maliyetlerini düşürmenin en etkili yolu olmaya devam ediyor.

Bu nedenle, self servis sunan SaaS kuruluşları için kayıt numaraları, izlenmesi gereken önemli bir ölçümdür.

Müşterilerinize ücretsiz deneme fırsatı sunmanız önemli değil; temel pazarlama hedefiniz kayıt sayısını artırmaktır. Normal koşullar altında, bir müşteri yazılımı kendisi kullanarak tanıyabilir ve ödeme yapan bir müşteriye sorunsuz bir dönüşüm sağlayan yeterli değeri elde edebilir.

Kayıtları artırmanın çeşitli yollarını benimseyebilirsiniz. Ziyaretçiler ve mevcut kullanıcılar için eğitici ve faydalı içerikler yazabilirsiniz. Ayrıca, iyi geliştirilmiş açılış sayfalarının yardımıyla sitenizi dönüşüm için optimize edebilirsiniz .

3) Ürüne uygun potansiyel müşteriler (PQL'ler)

Bunlar, ürünlerinizi kullanan ve memnun olan ve ayrıca onları ödeme yapan müşteriler olarak nitelendiren bazı önceden tanımlanmış tetikleyicilere ulaşan potansiyel müşterilerinizdir.

PQL, SaaS şirketlerinin potansiyel müşterileri ürünlerini nasıl kullandıklarına göre derecelendirmelerini sağlar. Ücretsiz bir SaaS İş modelinde, nitelikli pazarlama lideri PQL olacaktır.

Platformda geçirilen süre, kullanım sıklığı, kullanılan özellik sayısına göre PQL parametreleri tanımlayabilirsiniz. Ardından, PQL biriminin nasıl ölçekleneceğine ilişkin deneyler çalıştırabilirsiniz.

4) Lead hız oranı (LVR)

PQL'nizden sonra tahmin edilecek bir sonraki şey, her ay ihtiyaç duyulan yeni PQL'lerin sayısını belirlemektir.

LVR'nizi belirlemek, gelir hedefinizi aşmak için ihtiyaç duyacağınız olası satış sayısını tahmin etmenize yardımcı olabilir.

Lead hacminizi bir parmak şıklatmasıyla artırabilseydiniz mantıklı olurdu. Ancak bu o kadar kolay değil. Yıllık hedefinize bir planla ulaşabilmek için her ay hacmi artırma yollarını tasarlayın .

Neden LVR'ye öncelik vermeniz gerekiyor?

Gelecekteki satış başarınızı gösterir.

LVR'nizi hesaplamak için bu formülü kullanabilirsiniz:

Örneğin, bu ay 2.100 ve geçen ay 2.000 nitelikli potansiyel müşteri oluşturduğunuzu varsayalım. LVR'niz %5 büyüyor.

Potansiyel müşteri kalitenizin statik olması ihtimaline karşı; Bir sonraki aydaki yeni satışlardan elde edilen gelirleri tahmin etmek için ortalama satış döngünüzü kullanabilirsiniz.

5) Organik trafikten ücretli trafiğe yatırım getirisi

Organik trafik göstergeleri, SERP'de ücretsiz bir listeleme yoluyla ziyaret eden ziyaretçileri içerir. Ücretli trafik göstergeleri, tıklama başına ödeme (PPC) reklamları gibi arama sonuçlarından giriş yapanları hesaba katar.

Aradığınız sonuçlar ve bunları ne kadar sürede beklemeniz gerektiği, pazarlamaya ne kadar harcadığınız ile tanımlanabilir.

Hızlı sonuç almak istiyorsanız ve bunu finanse edebiliyorsanız, doğru seçenek ücretli aramadır.

Hızlı sonuçlar aramıyorsanız, SEO çabalarıyla organik trafiğinizin istikrarlı bir şekilde büyümesini kolaylaştırmak için enerjinizi ve fonunuzu kaliteli içerik geliştirmeye yönlendirin .

Organik trafiğinizi artırmak, sizi uzun vadede işin içine sokan şeydir. Ancak, ikisini birden yapmak için gerekenlere sahipseniz, neden olmasın? Ancak, pazarlama fonunuzu boşa harcamayın. Oluşturduğunuz trafiği dönüştürdüğünüzden emin olun.

Seçtiğiniz seçeneğin önemi yok; trafik hacminizi, ücretli ve organik trafik kaynaklarından gelen müşterileri ve bu trafiğin hangi bölümünün dönüşüm sağladığını tahmin etmek uygundur.

Organik ve ücretli kaynaklarınızın performansını ölçmek için gerekenler:

• Trafiği ölçmek için Google Analytics gibi analitik araçlar, kaynağa göre müşteri edinme hacmi;
• Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz gibi SEO araçları. Bu araçlar, anahtar kelime araştırmasında size yardımcı olacak ve hedef kitlenize göre sıralanan içerik oluşturmanıza olanak tanıyacak;
• Ayrıca ücretli aramanızın performansını ayrıntılı bir şekilde görmek için reklam yöneticinizle (Google Ads veya Facebook Reklam yöneticisi) bağlantı kurmanız gerekir.

6) Ziyaretçilerin dönüşüm oranı

Satış ve pazarlamanız için prosedürleri nasıl tanımladığınıza bağlı olarak - potansiyel müşteriyi tanımlayan şey - özünde dönüşüm oranlarını takip etmenizi sağlayacaktır. Örneğin, sahip olabilirsiniz:

• Yalnızca haber kaynağınıza veya blogunuza abone olan kullanıcılar;
• E-kitap indirmek için sitenizdeki formları dolduran liderler;
• Siteyle etkileşime giren kullanıcılar ve siz onlar hakkında olduğu kadar işletmeleri hakkında da bilgi sahibisiniz. Bunlara pazarlama nitelikli müşteri adayları denir;
• Ve ürünlerinizi özgürce kullananlar.

Tanımlarınız yukarıdakilerin tümünü bile içerebilir. Ödeme yapan müşteri haline gelen PQL'lerin hacmini izlemek yeterli değildir; Ayrıca ödeme yapan müşteriler olarak sonuçlanan yeni ziyaretçileri de tahmin etmeniz gerekir. Örneğin, PQL'lerinizi Müşteriye dönüşümünüzü, ödeme yapan müşteri haline gelen PQL'lerin toplam yüzdesi olarak belirleyebilirsiniz.

Bu formül:

Müşteri adaylarınızı nasıl kategorize ettiğinize bakılmaksızın, çekmek istediğiniz olası satış türlerinin doğru bir tanımına sahip olduğunuzdan emin olun ve dönüşüm oranlarını özenle hesaplayın.

CR, potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüştürmek için mükemmel bir iş yapıp yapmadığınızı bilmek için harika bir parametredir; dönüşüm oranınız ne kadar yüksekse, geliriniz de o kadar yüksek olur.

7) Hesap başına ortalama gelir (ARPA)

Birim veya kullanıcı başına ARPA veya Ortalama Gelir, kullanıcı başına oluşturduğunuz geliri tahmin eder (aboneliğe dayalı modellerin çoğu aylık hesaplamaları kullandığından genellikle aylık olarak tahmin edilir). Ancak, işletmenizin sunduğu abonelik planlarına göre yıllık veya üç aylık dönem için tahminde bulunabilirsiniz.

Ay sonu tarafından oluşturulan toplam MRR'yi hesaplayarak ARPA'nızı tahmin edebilir ve sonucu o dönemdeki toplam aktif kullanıcı sayısına bölebilirsiniz.

En iyi uygulama, ARPA'nızın nasıl değiştiğini veya yeni müşterilerin eskilerine kıyasla farklı davranışlar gösterip göstermediğini anlayabilmeniz için mevcut ve yeni müşterileriniz için ARPA'yı farklı şekilde tahmin etmektir. Bazı işletme sahipleri, yeni bir müşteriyi kapatmanın başlangıcında yukarı satışın etkisini gerçek fiyattan ayırt etmek amacıyla bunu ortalama satış fiyatı veya ASP olarak tahmin edecektir.

8) Aylık yinelenen gelir (MRR)

Yinelenen gelir, bir SaaS işinin kalbi olarak adlandırılır. Bu, faturalandırma döngülerinin ve fiyatlandırma planlarının sayısından bağımsız olarak izlemeniz gereken tek ve tekrar eden bir rakamdır.

MRR'nizi nasıl tahmin edersiniz?

Her ay ödeme yapan tüm müşterilerden elde ettiğiniz geliri özetlemeniz gerekir. Bu metriği hesaplamanın başka bir yolu, toplam ödeme yapan müşteri sayısını birim veya kullanıcı başına ortalama gelirinizle çarpmaktır.

Örneğin, beş ödeme yapan müşteri olduğunu varsayalım. Bunlardan ikisi ayda 150$ ödüyor; ikisi ayda 200$ ödüyor, son müşteri ise yılda 960$ ödüyor. Bu durumda MRR'niz:

(2*$150)+ (2*$100)+ 80$=580$.

Sonucu toplam ödeme yapan müşteri sayısına böldüğünüzde, bu durumda ARPU'nuz olan 116$ alacaksınız.

Bu tahminin basit olduğunu düşünseniz de, iş karmaşıklığınıza bağlı olarak birkaç MRR rakamı hesaplamanız gerekir. Örneğin, her SaaS kuruluşu, net MRR'yi hesaplarken çalkantılı MRR'yi ve yeni MRR'yi tahmin etmelidir.

Mevcut müşterilerinizden ekstra gelir elde etmenizi sağlayan bir fiyatlandırma ve marka stratejisini dahil ederken, ek MRR'nizi de hesaplamanız ve net MRR'nize dahil etmeniz gerekecektir.

Tahmin etmeniz gereken MRR rakamları şunlardır:

• Yalnızca yeni müşteriler tarafından belirli bir ayda oluşturulan yeni MRR.
• Eklenti MRR'si veya mevcut müşterilerden genişleme MRR'si (yeni müşteriler ekleme, hesap yükseltmeleri, ek ürünler satın alma vb.)
• Churn MRR- Düşüşler nedeniyle kaybedilen aylık gelir ve aylık kaybedilen Gelir.
• İlave ve kayıptan hesaplanan ay sonunda toplam yinelenen gelir olan Net Yeni MRR veya toplam MRR.

Yeni MRR'den daha yüksek bir kayıp oranı elde ederseniz, her ay çok fazla müşteri kaybediyorsunuz demektir. Bu bir an önce çözülmeli, yoksa maddi sıkıntılarla karşılaşma riskiyle karşı karşıya kalabilirsiniz.

Mindaugas Skurvydas, Whatagraph'ta beş yıldan fazla dijital pazarlama deneyimine sahip bir SEO harikası. İçerik geliştirme teknikleri, site içi ve site dışı SEO bilgisi konusunda güçlü bir anlayışa sahiptir ve bu becerileri her gün geliştirmeye devam etmektedir.