Yazılım Alıcılarının %86'sı Satın Alma İşlemi Yapmak İçin Akran Değerlendirmesi Sitelerini Kullanıyor. Markanız Ne Kadar Keşfedilebilir?

İnceleme siteleri olarak da bilinen dizinler, alıcılar için önemli bir bilgi kaynağıdır.

Aslında, yazılım satın alanların %86'sı yazılım satın alırken akran değerlendirme sitelerini kullanıyor.

Bununla birlikte, büyüme pazarlaması söz konusu olduğunda, dizinler genellikle bir pazarlamacının Google reklamları ve ücretli sosyal medyadan sonra aklına gelebilir.

Dizinler, satıcıların daha fazla alıcı bulmasına ve dönüştürmesine yardımcı olabilecek yüksek amaçlı bir kanaldır. Dönüşüm hunisinin altı reklamcılığı, yüksek amaçlı anahtar kelimeler için arama motoru sonuç sayfalarından (SERP'ler) pay almaya odaklanmalıdır. Ardından, üçüncü taraf dizinlerle yüksek amaçlı trafiği etkili bir şekilde yakalayabilirsiniz.

Doğru dizinleri nasıl seçeceğinize, bunlara para harcamaya değip değmeyeceğine ve performansınızı nasıl optimize edip ölçeceğinize bakalım.

Doğru dizinlerle varlığınızı en üst düzeye çıkarın.

Teknoloji şirketiniz için doğru dizinler, genellikle anahtar alıcı arama terimlerinizde üst sıralarda yer alan dizinlerdir.

Dizinlerdeki trafiğin çoğu aramadan gelir. Bu nedenle, bir dizin önemli bir alıcı arama teriminde üst sıralarda yer almıyorsa, muhtemelen güçlü sonuçlar vermeyecektir.

"En iyi (birincil yazılım kategoriniz)" aramasında dizinin üst sıralarda yer aldığından emin olun. PartnerStack'te, birincil alıcı arama terimimiz olan "en iyi iş ortağı yönetimi yazılımı"nın ilk sayfasında yer almayan bir dizinde 3 aylık bir pilot uygulama gerçekleştirdik. Bize ayda 150-250 tıklama beklememizi söylediler, ancak ayda 35 tıklama ve ayda bir kötü müşteri adayı aldık. Bu nedenle pilot uygulamayı sonlandırdık ve yeniden ilk 3-4 dizinimize odaklandık.

Ayrıca bir dizine uygun kategoriyi de dikkate almanız gerekecektir.

Hala başka sorularınız mı var? Teknoloji alanındaki pazarlamacılara adanmış özel Slack topluluğumuz olan Society'ye katılın.

Odak dizininizi veya dizinlerinizi seçtikten sonra, yatırım yapmaya değip değmeyeceğine karar vermeniz gerekir.

Dizinlere yatırım yapmanın şirketiniz için doğru olup olmadığını belirleyin.

Dizinlerde reklam vermeden önce, işletmeniz için uygun olup olmadığını belirlemeniz gerekir.

Genel olarak, alıcılarınız çevrimiçi aramaya yönelirse, dizinler yazılım veya teknoloji şirketiniz için güçlü bir kanal olacaktır çünkü ticari amaçlı arama terimlerinde aramayı domine ederler.

Dizinler 2 ana büyüme çözümü sunar:

• Alıcı amacı veri abonelikleri : satıcılar, kategori, ürün profili ve karşılaştırma görünümleri hakkında hesap düzeyinde bilgi alır.
• Tıklama başına maliyet (TBM) açık artırmaları : satıcılar, bir dizin kategori sayfasında daha üst sıralarda yer almak için teklif verir ve potansiyel müşteriler oluşturmak için sitelerine tıklama başına ödeme yapar.

Bu seçeneklerin her birini inceleyelim.

Alıcı amaçlı veri aboneliklerine sahip dizinler.

G2, TrustRadius ve PeerSpot gibi dizinler, alıcı amaçlı veri abonelikleri sunar. Yazılım alıcılarının %86'sının çözümleri araştırmak ve değerlendirmek için akran değerlendirme sitelerini nasıl kullandığını hatırlıyor musunuz? Şimdi, hangi potansiyel müşterilerin çözümünüzü ve benzerlerini araştırıp değerlendirdiğini bildiğinizi hayal edin. Alıcı amaç verilerini girin.

Bu dizinler sitenize izleyebileceğiniz bir bağlantı sağlarken, siteler alıcıyı dizinde tutmak için tasarlandığından, alıcının niyet verilerine erişim çok daha değerlidir.

Alıcı amacı verileri, daha yüksek ortalama sözleşme değerlerine (ACV'ler) sahip yazılım ve teknoloji şirketleri için iyi sonuç verebilir. Her olasılık daha büyük bir ağırlık taşıdığından, daha az sayıda ancak daha kaliteli müşteri adayları tercih edilir. Düşük ZMA şirketleri ise TBM açık artırmaları olan dizinlerden daha fazla yararlanabilir.

Tıklama başına maliyet (TBM) açık artırmalarına sahip dizinler.

Gartner Digital Markets siteleri (Capterra, GetApp ve Software Advice) ve Clutch gibi dizinler, satıcılara bir kategori sayfasında daha üst sıralarda yer almak için bir TBM açık artırmasında teklif verme seçeneği sunar. Açık artırma, bir Google arama ağı reklamı açık artırmasına çok benzer şekilde çalışır. Kullandıkça öde, istediğiniz gibi başlama ve durma esnekliği sunar.

Dizinlerdeki CPL nispeten yüksek olabilir, ancak arama amacı nedeniyle müşteri edinme başına maliyet (CAC) nispeten düşük olabilir.

Aslında, Direktif'in 200'den fazla yazılım ve teknoloji markasıyla yapılan ortaklıklardan ve reklamlara harcanan 100 milyon dolardan fazla kıyaslama verilerine göre, dizinlerin olası satış başına en yüksek maliyete sahip olduğunu ancak en iyi LTV:CAC'ye sahip olduğunu bulmuşlardır.

Ancak, dizinlerdeki matematik her şirket için çalışmaz.

Sizin için doğru olup olmadığını belirlemek üzere, maksimum TBM'nizi hesaplamak için Gartner Digital Markets'in bu kullanışlı PPC hesaplayıcısını kullanın.

Tüm sayıları bilmiyorsanız, kılavuz olarak onların ölçütlerini kullanın, ancak ölçülü oynayın (ör. Önerdiklerinden daha düşük bir sayı kullanın). Sonuçta, teklif vermeniz onların yararınadır.

Ayrıca, ACV'nizin, satış hareketinizin (ürün odaklı veya satış odaklı) ve pazar konumunun hepsinin dönüşüm oranlarınızda rol oynadığını unutmayın.

Örneğin, daha yeni bir satıcının satış odaklı bir hareketi olduğunu (yani CTA'nızın "bize ulaşın" veya "bir demo ayırtın" olduğunu) ve 5 veya 6 rakamlı bir ACV'ye sahip olduğunu varsayalım. Bu durumda, dönüşüm oranlarınız, 3 veya 4 rakamlı bir ACV ile PLG hareketi (yani CTA "başlangıç" veya "ücretsiz deneme") olan pazar lideri bir satıcıdan çok daha düşük olacaktır.

Dizinlerde reklam vermeye karar verirseniz, optimizasyon zorunludur.

Dizinlerdeki reklam harcamalarınızı optimize etmenin 4 yolu.

Dizinlerde reklam vermek, hedef kitlenize ulaşmanın ve işletmeniz için gelir elde etmenin oldukça etkili bir yoludur. Ancak, yatırımınızdan en iyi şekilde yararlanmak için reklam harcamalarınızı optimize etmeniz gerekir. Dizinlerdeki reklam harcamanızı optimize etmenin 4 yolu vardır:

1. Dönüşüm oranlarını artırmak için daha fazla inceleme alın.

Gartner Digital Markets, 50 veya daha fazla incelemeye sahip Digital Markets sitelerinde listelenen ürünlerin tıklama başına ödeme (PPC) dönüşüm oranlarını %4,6 oranında artırabildiğini tespit etti.

Yeni başlıyorsanız, teklif vermeden önce 10 veya daha fazla inceleme ve 4,2 veya daha yüksek bir puan almayı hedefleyin.

Başlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Yorumları toplamanın birkaç yolu aşağıda açıklanmıştır.

2. Doğru müşterileri çekmek için kopyanızı kişiselleştirin.

Bir dizinde tıklama başına ödeme reklamı yayınlıyorsanız, doğru alıcıları teşvik etmek istediğiniz kadar yanlış alıcıları listelemenizi tıklamaktan caydırmak da istersiniz.

Örneğin, PartnerStack'te, Capterra dizinindeki reklamlarla başarıya ulaşıyorduk, ancak çözümümüze uygun olmayan çok fazla potansiyel müşterimiz vardı. SaaS dışı çok sayıda küçük işletme profilimizi tıklıyor ve bütçemizi tüketiyordu.

Bu nedenle, kimler için ideal olduğumuzu, yani orta ölçekli B2B SaaS şirketlerini vurgulamak için profil kopyamızı revize ettik.

Bu revizyon, fırsat bulma oranımızı %29 artırdı ve Capterra'da daha az harcama yaparak daha fazla gelir sağladı.

3. En iyi yatırım getirisini elde etmek için doğru sıralama için teklif verin.

Bir dizin müzayedesinde 1. sırada yer almanın bir primi vardır. Herkes ilk olmak ister. Ancak, çoğu zaman paraya değmez; en azından ölçülebilir bir yatırım getirisi açısından.

Bunun yerine, bir alıcının dikkate almasına yetecek kadar yüksek bir teklif verin. Kabaca bir kural olarak, ilk 5'i hedefleyin. Bu 2-5 derece aralığında kalırsanız, muhtemelen paranızın karşılığını en iyi şekilde alırsınız.

4. Özel açılış sayfalarıyla sıralamalarınızdan en iyi şekilde yararlanın.

Alıcıların profilinize tıklaması için harcadığınız paradan en iyi şekilde yararlanmak için onları bir sonraki adıma çevirmelisiniz. Google arama reklamlarında olduğu gibi, en iyi uygulama, alıcıyı geldikleri kategori sayfasına uygun mesajlar içeren bir açılış sayfasına yönlendirmektir.

Capterra adlı dizin sitesi, bir yazılım şirketinin ortalama tıklama ile olası satış dönüşüm oranının %7 olduğunu söylüyor. Ancak, müşteri tabanlarında harmanlandığını unutmayın. Bu nedenle, satış odaklı harekete sahip nispeten daha yüksek bir ACV ürününün oranı muhtemelen daha düşük olacaktır - benim deneyimime göre %3'e yakın.

Kıyaslamadan bağımsız olarak, en önemli şey, dönüşüm oranınızı nasıl iyileştirdiğinizdir.

Artık dizin reklamı harcamalarınızı nasıl optimize edeceğinizi bildiğinize göre, bunun gelir üzerindeki etkisini nasıl ölçeceğinizi bilmek isteyeceksiniz.

Dizinlerin gelir etkisi nasıl ölçülür?

Yazılım ve teknoloji pazarlamacıları, ilişkilendirmenin sınırlamalarını çok iyi bilirler.

Dizinlerin gerçek değerini atfetmek maalesef aynı.

Dizinlerden müşteri adaylarını ilişkilendirmeye yönelik standart yaklaşım basittir: dizindeki profil bağlantınıza kaç kişinin tıkladığını takip edin ve ardından bu tıklamalara müşteri adaylarını, boru hattını ve geliri atfedin.

Bu, gelir etkisini göstermek için gerekli olsa da, dizinlerin değerinin çok altında satıyor.

Pek çok alıcının araştırma yapmak için dizinlere gittiğini ve ardından başka bir kaynak olarak işaretlenmiş huninize geldiğini muhtemelen sezgisel olarak biliyorsunuzdur. Ama kaç tane?

Size bir fikir vermek için bunu PartnerStack'te araştırdık.

Manuel olarak incelemek üzere son gelen 50 müşteri adayını seçtik. “Bizi nasıl duydunuz?” bize ulaşın formumuzdan, olası satış kaynağı ilişkilendirmemizden ve G2 alıcı amacı verilerimizden elde edilen veriler.

Potansiyel müşterilerimiz hakkında aşağıdakileri bulduk:

• %2,5'i "Bizi nasıl duydunuz?" sorularında G2'den bahsetti. yanıt formu
• %6'sı sistemimizde G2'ye (kaynak=G2) atfedildi
• %20'si gelen istekten sonraki 30 gün içinde G2 alıcı niyetini gösterdi

Başka bir deyişle, bir dizinden (bu durumda G2) kanal performansını ölçmek için kullandığımızdan ve atfettiğimizden 3,5 kat daha fazla potansiyel müşteri etkilendi.

Dizinlerde bize "bizi nasıl duydunuz?" sorusundan neredeyse 10 kat daha fazla müşteri adayı bakıyordu. veriler bize söylüyordu.

Diğer bir deyişle, bizi duyduklarına “internet” veya “çevrimiçi araştırma” koyanlar genellikle G2 aracılığıyla geldi.

Bu nedenle, dizinlere doğrudan atfedilebilen reklam harcamalarından (yani, dizin profiliniz üzerinden izlenen tıklamalardan elde ettiğiniz gelirden elde ettiğiniz gelirden) kazanç elde edebiliyorsanız, bulup değerlendirecek diğer alıcılardan elde edeceğiniz ek destek göz önüne alındığında, bu yatırıma değer. ancak başka bir potansiyel müşteri kaynağı olarak işaretlenirsiniz.

Dizinlerle hedef müşterilerinizin ilgisini çekin.

Dizinler, yazılım veya teknoloji şirketinizde büyüme pazarlaması için yararlanabileceğiniz yüksek amaçlı kanallardır. Dizinlerde sıralama yapmak için para harcamanın işletmeniz için doğru olduğuna karar verdiğinizde, hangi dizinlerin sizin için doğru olduğunu belirlemeniz gerekir. Hangi türe yatırım yapacağınızı da seçmeniz gerekecek. Bunu yaptıktan sonra, en iyi yatırım getirisi için harcamanızı optimize etmeniz ve yönetmeniz zorunludur.

Dizinlerin gücünden yararlanan kişiselleştirilmiş performans pazarlama stratejileriyle yüksek amaçlı talebi Müşteri Yaratmaya dönüştürmeye bugün başlayın.

Joe Kevens, PartnerStack'te Talep Oluşturma Direktörü ve B2B Saas İncelemelerinin Kurucusudur. Eloqua, Influitive ve PartnerStack gibi şirketlerde B2B teknoloji endüstrisinde 10 yıldan fazla deneyime sahiptir.

Pazarlama eğitimi ve iş geliştirmede ön saflarda deneyimiyle, B2B SaaS alıcılarını neyin harekete geçirdiğini merak ediyor. Bu merak, onu sık sık müşterinin sesine yöneltti ve bunu günlük işinde talep oluşturma pazarlamacısı olarak kullanıyor ve sitesi B2B SaaS İncelemeleri'nde hakkında yazıyor.