Yeni Başlayanlar için 9 Adımda Viral Büyüme Tarifi

Her girişim, viral büyümenin hayalini kurar ve bunun insanların onsuz yaşayamayacağı bir sonraki büyük hit olacağını umar. Ancak diğer tüm rüyalar gibi bu rüya da çok çalışma, araştırma ve iyi bir planlama gerektirir.

Virality, şirketlerin minimum müşteri edinme maliyeti, yüksek yatırım getirisi ve artan müşteri büyümesi ile hızla gelişmelerini sağlayan kazançlı bir iş modelidir. Viral bir döngü harekete geçtiğinde, tam piyasa doygunluğuna ulaşana kadar bunu sürekli olarak sürdürmek teorik olarak mümkündür. Bir ürün başarılıysa, şirketler onu yeni bir pazara girmek için uyarlamayı ve adımları bir kez daha tekrarlamayı düşünebilir.

Süreç kulağa basit ve organik geliyor – harika bir ürün yaratıyorsunuz, insanlar onu seviyor, arkadaşlarıyla paylaşıyorlar; arkadaşları onu seviyor ve daha fazla arkadaşıyla paylaşıyor, vb.

Bununla birlikte, bir yakalama var – başlangıçtan itibaren üründe yerleşik değilse organik viralite imkansızdır. Ve öyle olsa bile, başarı için gerekli olan ek faktörler vardır.

Bu yazıda, yeni başlayanlar için 9 adımlık bir viral büyüme tarifi ve başarısızlık riskinin nasıl en aza indirileceğine dair pratik ipuçları sunuyoruz. Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin!

1. Viraliteyi Anlamak

Viraliteyi anlamanın anahtarı, terimin etimolojisini okumaktır.
Başlangıçta, viral kelimesi virüslerin yayılma şeklini ifade eder - bir kişi diğerine bulaşır ve bu, insan grupları diğer insan gruplarına bulaşana kadar devam eder, böylece artan bir büyüme yaratır.

Terim, internetin popülerlik kazanmaya başladığı ve dijital pazarlama viralliğini mümkün kıldığı 90'larda ticaret ve pazarlama ile tanıştırıldı. Viral büyümenin öncüsünün, e-posta imzasına mesajı alan kullanıcıyı kendi hesabını oluşturmaya davet eden bir not ekleyen Hotmail olduğuna inanılıyor.

Bu şekilde, pahalı müşteri kazanım stratejilerine yatırım yapmadan şirket, üç yıldan kısa bir sürede 31 milyon kullanıcıya ulaşmayı başardı ve haftada 1 milyon yeni hesap (günde 150.000) hızında büyümeyi başardı.

Ve böylece ürün bir kullanıcıdan arkadaşlarına yayıldı ve tüm dünyayı Hotmail için sıcak hale getirdi.

Elbette bu, her şeyin yeni ve heyecan verici olduğu ve insanların içeriğe aşırı doymadıkları dijital dünyanın altın günleriydi.

Bununla birlikte, viral büyüme elde etmek artık daha zor olsa da, hala mümkündür, sadece daha fazla çaba ve ön çalışma gerektirir. Her şey, ürününüzü ne kadar iyi tasarladığınıza ve onu ne kadar hızlı yakalamak istediğinize bağlıdır.

2. Matematik Yapmak

Kabul etmeliyiz ki, viral büyümenin arkasındaki matematik, yetişkin bir adamı ağlatmak için yeterlidir. Ancak, verimli bir model oluşturmak ve başarı şansınızı tahmin etmek için gereklidir. Rakamları takip etmek, istenen sonuçları elde etmek için hangi faktörlerin ayarlanması gerektiğini belirlemenizi de sağlar.

Ayrıntılı denklemler ve indirilebilir viral büyüme modeli elektronik tablolarının yanı sıra bazı ek matematik bilgileri sağlayan David Skok, Andrew Chen ve Alexander Jarvis'i öneriyoruz.

3. Piyasayı İncelemek

Viral büyüme büyük ölçüde insanların ihtiyaçlarına ve duygularına bağlıdır. Bir ürünü bir arkadaşıyla paylaşmak için müşterinin heyecanlanması, ilham alması, etkilenmesi veya başka bir şekilde duygusal olarak meşgul olması gerekir.

Müşterinin duyguları, viralliği daha az spam gibi hissettiren ve daha çok değer gibi hissettiren şeydir. İnsanlar gördüklerini severlerse, daha fazla davetiye göndermeye eğilimlidirler ve alıcılar da aynı şekilde hissediyorsa, ürününüzün yayılma olasılığı daha yüksektir.

Bu nedenle, herhangi bir önemli iş kararı vermeden ve ürünlerinizi tasarlamaya başlamadan önce, bir hedef pazar belirlemeli ve müşteriyi daha iyi anlamak için onu incelemelisiniz.

• ihtiyaçlar. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarının hangilerinin ürünlerinizin sunduğu çözümlerle eşleştiğini öğrenin.
• Kapasite. Piyasa doygunluğu viral büyümenin son sınırıdır. İşletmenizin potansiyelini anlamak için pazarın kapasitesini hesaplamalı ve onu hangi noktada doyurabileceğinizi belirlemelisiniz. Ayrıca, bunu tükettiğinizde (varsa) başka hangi pazarlara yaklaşabileceğinizi düşünün.
• Kolaylaştırma. Hedef kitlenizin hangi iletişim kanallarını kullandığını belirleyin ve ürününüzü bunlarla entegre edin. Paylaşım hızlı ve zahmetsiz olmalıdır.

4. Yerleşik Viralite Olan Bir Ürün Tasarlamak

İnsanlar genellikle pazarlamadan viral büyümenin itici gücü olarak bahseder. Bununla birlikte, viralliğin anahtarı, kendi kendine pazarlanan bir üründür, bu nedenle şirketin büyümesini şişirmek için kaynaklara yatırım yapmasına gerek yoktur.

Süreç harekete geçtiğinde, elbette, harika bir kampanya ile onu destekleyebilirsiniz. Ancak, belirtildiği gibi, öncelikle ürününüzün viral olmaya uygun olması gerekir.

Peki viral büyüme için girişiminizi nasıl tasarlarsınız?

• Müşterinin Aşık Olacağı Bir Ürün Yapın. İnsanların hayatlarını kolaylaştıran ve benzersiz değer sağlayan ürünleri paylaşması muhtemeldir. Çözümünüz açıklamaya uyuyorsa doğru yoldasınız.
• Bir Pazar Yeri Vakumunu doldurun. Müşterilerinizin tatmin etmeye istekli olduğu ihtiyaçları araştırın ve ürününüzü teslim edecek şekilde tasarlayın. Halihazırda talep gören ancak arzı yetersiz olan ürünler, orman yangını gibi yayılma eğilimindedir.
• Paylaşımı Kolaylaştırmak için API'leri kullanın. Çözümünüzün müşterinin favori uygulamaları ve iletişim kanallarıyla entegre olmasını sağlayan API'ler, arkadaşlarını davet etmelerini kolaylaştıracaktır.
• Farklı Virallik Türlerini Düşünün. Viral olmanın birden fazla yolu vardır ve ürününüz için hangisinin en iyi olduğunu ve bunları nasıl birleştireceğinizi düşünmelisiniz.

1. Gerekli virallik , ürünün daha fazla değer sunması için insanların daha fazla insanı davet etmesi gerektiği zamandır. Bu, iletişim ürünleri, ağ çözümleri vb. için geçerlidir.
2. Kalıtım viralitesi , müşteriler ürünü kullanarak arkadaşlarını ürüne maruz bıraktıklarında meydana gelir. İçerik paylaşım platformları bu tür bir yaklaşımdan en fazla faydayı sağlayabilir.
3. Kulaktan kulağa viralite , kullanıcının arkadaşlarına buldukları heyecan verici yeni ürünü anlatma ve deneyimlerini paylaşma arzusuna dayanır.

5. Viral Döngü Oluşturma

Viral döngü üç aşamadan oluşur: aktivasyon – maruz kalma – dönüştürme. Harekete geçtiğinizde, tüm değişkenler doğru bir şekilde hesaplanırsa, siz piyasayı tamamen doyurana kadar gelişmeye devam edebilir.

Döngüyü başlatmak için bir müşteri 0 grubuna ihtiyacınız var. Viralite sürecini başlatacak ilk kullanıcıları seçmek, yaygın olarak hafife alınan bir başarı faktörüdür. Birçok girişim, onlara yardım etmek için arkadaşlarına güveniyor ve bu harika.

Ancak, ürünün gerçekten alakalı olduğu kişileri seçtiğinizden emin olun. Bu, içinde gerçek bir değer bulma şanslarını arttırır ve arkadaşlarını denemeye ikna etmeye çalışacaklardır.

Dahası, ağlarında önemli potansiyelleri olan ürün savunucularının davet ettikleri kişileri başarılı bir şekilde dönüştürmeleri daha olasıdır.

Örneğin, tıp uzmanları için bir uygulama oluşturuyorsanız, ancak müşteri 0 grubunuzda çoğunlukla mühendisler ve yazarlar varsa, pek çok yeni kullanıcıyı dönüştürmeleri olası değildir. Davetiye gönderseler bile bağlantıları ilgilenmeyebilir.

6. Viral Katsayının Artırılması – K-Faktörü

Viral döngünün ne kadar başarılı olduğu, K-Faktörü olarak da bilinen viral katsayı ile ölçülür. Bir kişinin belirli bir süre (döngü) boyunca kaç yeni kullanıcıyı başarılı bir şekilde dönüştürebileceğini tahmin eder.

K-Faktörü Nasıl Hesaplanır

K faktörünü hesaplamak için formül:

K = I * dönş%

Denklemde, "I", davet sayısını temsil eder ve "dönş%", başarılı bir şekilde kullanıcılara dönüşen kişilerin yüzdesidir.

Viralite elde etmek için K faktörünüzün 1'in üzerinde olması gerekir.

Örneğin, müşteri 0 grubunuzdaki 10 kişiyle başlarsanız, her biri 10 davetiye gönderir ve her biri 2 kişiyi dönüştürürse, K faktörünüz 2.0 olacaktır. Döngünün sonunda, ilk 10 ve yeni dönüştürülmüş 20 olmak üzere toplam 30 kişiye sahip olacaksınız.

Bir sonraki döngü 30 kişi ile başlayacak. Müşteri 0 grubunun tekrar davetiye göndermeyeceğini varsayarsak, her biri 2 yeni kullanıcıyı dönüştüren 20 kişiniz olacaktır. Bu, ikinci döngünün sonunda toplam 70 kullanıcıya sahip olacağınız anlamına gelir - ilk 10, ilk döngüden 20 ve 40 yeni üye.

Üçüncü döngünün sonunda 150, dördüncü döngünün sonunda - 310, vb.

Ancak, dönüşümleriniz o kadar büyük değilse ve K faktörünüz 1'in altına düşerse, kademeli olarak büyüyemezsiniz.

K-Faktörü Nasıl İyileştirilir

Belirtildiği gibi, viral büyümeyi sonsuza kadar sürdürmek imkansızdır. Piyasa doygunluğu sınırına ulaşmanın yanı sıra, başka potansiyel aksilikler de var.

Örneğin, her kişinin eşit sayıda arkadaşına davetiye göndereceğini veya eşit sayıda kişinin kabul edip dönüşeceğini garanti edemezsiniz. Ayrıca, her ürün diğeri kadar paylaşılabilir değildir. Bu nedenle, gerçekte viral büyüme bir modeldeki ile aynı değildir.

Doğal bir ortamda, virallik genellikle organik olarak meydana gelen ve dış faktörler tarafından da uyarılabilen bir dizi büyüme hamlesinde olur.

• Daha Fazla Davet Fırsatı. Belirtildiği gibi, kullanıcılar ürünü ilk kez kullanırken genellikle arkadaşlarına davetiye gönderir ve bir sebep verilmedikçe bunu tekrar yapmaları pek olası değildir. Yeni davetler göndermek için fırsatlar yaratmak, müşterilere diğer uygun adaylar için arkadaş listelerini yeniden kontrol etmelerini hatırlatacaktır. Ürüne bağlı olarak bu, kullanım kilometre taşları ayarlanarak, bir sadakat programı oluşturularak vb. yapılabilir.
• Teşvikler, Bonuslar ve Ödüller. Kullanıcıları daha fazla kişiyi davet etmeye teşvik etmeyi düşünün. Ancak, teklifin hem kullanıcı hem de alıcı için kazançlı olduğundan emin olun. Bu şekilde müşteri, spam yerine değer sağladığını hissedecek ve arkadaşlarının kaydolmak için daha fazla nedeni olacaktır. Bu taktik aynı zamanda davetiye numaralarını daha öngörülebilir hale getirmenizi sağlar. Örneğin, bir bonus almak için insanlardan 5 arkadaşını davet etmesini ve/veya dönüştürmesini isteyebilirsiniz.
• Paylaşımı Kolaylaştırın. İnsanlar davetiye gönderirken ne kadar az sürtüşme yaşarsa, bunu yapma olasılıkları o kadar artar. Ürününüzü Facebook, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack veya hedef kitlenizin sevdiği herhangi bir platformla entegre etmek, ürününüzü yaymalarını kolaylaştıracaktır.
• Yeni Özellikleri Başlatın. Ürününüzü düzenli olarak iyileştirmek ve özellikle müşteri tarafından talep edilenler olmak üzere yeni özellikleri başlatmak, ürün hakkında bir vızıltı yaratabilir ve yeni bir büyüme hamlesi başlatabilir.
• A/B testi CTA'ları. Belirtildiği gibi, duygusal katılım viralitede hayati bir rol oynar. Hedef kitlenizin hangi mesajlara en iyi yanıt verdiğini ve hangi CTA'ların en fazla dönüşümü tetiklediğini öğrenmek için, bunları A/B testi yapmalısınız. Ayrıca, hedef kitlenizi bölümlere ayırmak, süreci daha verimli bir şekilde otomatikleştirmenize ve alıcının profiline göre doğru mesajı göstermenize yardımcı olabilir. Bu, daha fazla tıklamayı ve daha fazla dönüşümü kolaylaştırabilir.

7. Viral Döngü Süresinin Azaltılması

Büyük bir viral katsayı kadar önemlidir, hızlı viralliği garanti etmez, çünkü başka bir hayati faktöre bağlıdır - zamana.

K-faktör denkleminden de anlayabileceğiniz gibi, virallik döngüden döngüye olur – ne kadar çok döngü geçerse o kadar çok kullanıcınız olur.

Ancak, formülün hesaba katmadığı şey, dönüşüm döngüsünün ne kadar uzun olduğudur. Örneğimizde, viral döngünüzün kapanması bir ay sürerse, yıl sonunda 81.910 müşteriniz olacak. Ancak viral döngü süresi bir hafta ise, bir yılda milyonlarca yeni müşteriniz olacak!

Özetle, insanlar ne kadar hızlı dönüşüm sağlarsa, hedef kitleniz o kadar hızlı büyür.

Viral döngü süresini azaltmanın genellikle iki yolu vardır:

• Ürününüzde Tasarlayın. İnsanların sıklıkla kullanması için tasarlanan ürünlerin daha kısa döngülere sahip olma olasılığı daha yüksektir. Örneğin, ilginç bir YouTube videosu gördüğünüzde, bunu bir grup arkadaşınızla anında paylaşırsınız ve onlar da onu hemen daha da yayabilir. Ancak, bir finans yönetimi uygulaması olan Revolut, 15$'lık bir bonus almak için 5 kişiyi davet etmenizi önerdiğinde, kimin ilgilenebileceğini, uygulamayı zaten kullanıp kullanmadıklarını vb. karar vermeden önce kendi araştırmaları.
• Aciliyet oluşturun. Dönüşüm sürecini hızlandırmanın diğer bir yolu da aciliyet yaratmaktır. Hepimiz, anlık satın almanın ve kaçırma korkusunun en iyi pazarlama stratejileri arasında olduğunu ve müşteriler olarak verdiğimiz kararların önemli bir yüzdesinden sorumlu olabileceğini biliyoruz. İnsanları şimdi davete göre hareket etmeye çağırmak ve karşı konulmaz teşvikler sunmak viral döngü süresini kısaltabilir.

8. Kargaşayla Mücadele

Viral büyümenin verimli olması için yalnızca yeni müşteriler getirmeniz değil, aynı zamanda onların ayrılmalarını önlemeyi de başarmanız gerekir.

Müşteri kaybı olarak da bilinen müşteri kaybı, büyüme çabalarınızı tehlikeye atabilecek önemli bir sorundur. Müşterinin sadakatini kazanamıyorsanız, tüm çabalarınız boşuna olabilir. Viral döngü, artan sayıda yeni işe alım sağlamaya devam edecek, ancak mevcut hesaplarınızı kaybettiğiniz için şirketiniz büyüyemeyecek.

Dikkat etmeniz gereken iki tür yıpranma vardır: ilk ay kaybı, yani ürünü denedikten kısa bir süre sonra ayrılan müşteriler; ve devam eden kayıp – ürünü bir süre kullandıktan sonra terk eden müşteriler. Her ikisini de düzeltmek için önce insanların ayrılma nedenlerini belirlemeli ve bunları ele almalısınız.

Göz önünde bulundurulması gereken bazı adımlar, bunlarla sınırlı olmamak üzere şunları içerir:

• Müşteriler
• Tutma üzerinde çalışmak
• Ürününüzü Geliştirmek
• Müşteriyi Etkileşimde Tutmak
• Teşvik Edici Geribildirim

9. Pazarlama ile Başarınızı Önyükleme

Viral büyüme fikri kendi kendine ilerlemek olsa da, bunu bir pazarlama ve halkla ilişkiler kampanyasıyla desteklemek yalnızca yardımcı olabilir. İnsanların konuştuğu tek şeyin ürününüz olduğu hissini yaratarak, isteksiz olanları bile markanızı denemeye ve tüm bu yaygaranın neyle ilgili olduğunu görmeye teşvik edebilirsiniz.

Dikkate alınması gereken pazarlama stratejileri arasında şunlar yer alır:

• Marka Bilinirlik Kampanyaları.
• Yönlendirme ve Satış Ortaklığı Pazarlaması.
• Sözlü pazarlama.
• Influencer Erişimi.

Sonuç olarak

Günümüzde viral büyüme, kullanıcıların hala yeni ürünlerle heyecanlandığı ve bunları arkadaşlarıyla paylaşmaya istekli olduğu internetin şafağında olduğu kadar kolay değil. Ancak o zamanlar virallik, bilimsel bir yaklaşımdan çok organik bir fenomendi.

İşletmelerin emrinde olan tüm bilgilerden yararlanarak, bugün yeni başlayanlar viral bir büyüme modelini başarıyla uygulayabilirler. İşe yaraması için, matematiği yapmak için zaman ayırmaları, pazarlarını anlamak için işe koymaları ve ürünlerini uygun şekilde tasarlamaları gerekir.