Uluslararası Dijital Pazarlamada Mükemmelleşmek için 9 İpucu
Yayınlanan: 2023-09-08İnternet, yeni pazarlara girme şeklimizi değiştirdi ve uluslararası tüketicileri ve ticari alıcıları edinmenin önündeki engelleri ortadan kaldırdı. Burada, işinizi sınırların ötesine taşımak amacıyla başarılı bir uluslararası dijital stratejiyi nasıl oluşturabileceğinizi tartışıyoruz.
3A'larımla başlayalım
- Erişim: Uluslararası pazarlara çevrimiçi olarak ulaşabilmek
- İştah: Müşterilerin çevrimiçi kaynak ve satın alma tercihi
- Yetenek: Uluslararası genişleme stratejilerini destekleyecek teknoloji ve araçların bolluğu
Bu 3A'lar tam olarak nasıl başarıya yol açabilir? Temel bileşenler şunları içerir (ancak bunlarla sınırlı değildir):
- Hedef kitle tanımı: Pazarın ihtiyaçları, tercihleri ve davranışları hakkında net bir anlayışa ulaşın. Sunduğunuz ürüne yönelik bir talep var mı?
- Rekabetçi araştırma: Rekabet ortamını tanımlayın, pazar eğilimlerini, bir ürün veya hizmete yönelik potansiyel boşlukları, fiyatlandırmayı ve iştahı açıklığa kavuşturun. Sizin sunduğunuz şeyi başkası sağlıyor mu?
- Yerel normlar: Yerel normlar ve kültürler hakkında net bir anlayış geliştirmek için zaman ayırın. Yerel davranışları ve tercihleri yansıtacak taktikleri seçin ve test edin.
- Etkileyici araştırması: Markanıza ve hedef kitlenize uygun yerel etkileyicileri belirlediğinizden emin olun. Etkileyicilerle ortaklık kurmak yalnızca onların erişim ve güvenilirliklerinden yararlanmanıza olanak sağlamakla kalmaz; yerel pazarda güven oluşturmanıza yardımcı olur. Ürününüzle ilgili bilinçli yaklaşımları ve onu hedef kitleleriyle nasıl konumlandırdıkları, yerel mesajınızı ve yaklaşımınızı şekillendirmenize yardımcı olabilir.
- Performans ölçümü: Performans ölçümlerini takip edip analiz edin ve bulgularınıza göre uyarlayın.
Uluslararası pazarlamaya başlarken
Aletler
Teste yönelik bazı temel araçlar arasında, belirli bir ürün veya hizmete yönelik farklı bölgelerdeki talebi, rekabeti ve eğilimleri belirlemek için Google Trendler, Anahtar Kelime Planlayıcı, Facebook reklam verileri ve Analytics yer alır.
Yerel ilgi alanlarına ilişkin bilgi edinmek için SEMrush, BuzzSumo veya Ahrefs'i de kullanabilirsiniz.
Yerel normlar ve tercihlerle ilgili daha ayrıntılı bilgiler edinmek için yerel iş gruplarının ve derneklerinin yanı sıra kendi ülkenizdeki danışma gruplarından da yararlanabilirsiniz.
Ve... gizli sosum
Gizli sosumdaki araçlar ve taktikler şunları içeriyor:
- Ticaret grupları
- İşletme organları
- Elçilikler
- Uluslararası iş ağları
Deneyimlerime göre, genellikle hayır amaçlı olan bu iş ağlarına yatırdığınızdan çok daha fazlasını geri alıyorsunuz. Ancak, bu ağlara katılmak için zaman alıcı olabilecek bazı işler yapmaya istekli olmanız gerekir.
İpucu: Açık ipuçlarını göz ardı etmeyin. Şirketinizde hedeflediğiniz pazarlardan olabilecek veya bu pazarları bilen iş arkadaşlarınızı bulun (ve 'sorgulayın'). Satış ekibinizle konuşun. Yeni hedef pazarınızda halihazırda faaliyet gösteren müşterileri biliyor olabilirler. Ve henüz deneyimlerini paylaşmayı sevmeyen bir iş insanı bulamadım - tabii 'öğle yemeğini yemek' için orada olmadığınız sürece!
Yeni bir bölgede ilk müşterinizi bulma
Deneyimlerime göre işletmelerin yeni pazarlara girmenin en yaygın yollarından biri mevcut müşteriler aracılığıyladır. Bu nedenle, satış ekibinizden veya diğer kişilerinizden, müşterilerinden herhangi birinin hedeflediğiniz yeni bölgede ofisi veya operasyonu olup olmadığını öğrenin. Aslına bakılırsa, bu genellikle minimum çabayla genişlemenin en kolay yolu olabilir ve o konumdaki diğer yeni müşterilere güven vermek için size yerel bir erken örnek olay incelemesi sağlayacaktır.
Dilin önemi
'Benzerlik yanılsamasına' aldanmayın. Ortak bir dil bile yorum benzerliğini garanti etmez. Farklı ifade ve kelimelerin kültürel ağırlığının yanı sıra bölgesel lehçe ve deyimlerdeki nüanslara da dikkat edin.
İdeal olarak ilgili farklılıkları ve tasarım sonuçlarını anlayan profesyonel bir ajans aracılığıyla web sitenizi tercüme edip yerelleştirmeyi unutmayın. Örneğin, Almanca bir web sitesindeki metin genellikle İngilizce dilindeki bir sitedeki metinden %40 daha uzundur. Ayrıca, Hindistan ve diğer birçok ülkede mobil ödeme kullanımı gibi yerel para birimlerini ve yerel ödeme tercihlerini de hesaba katmanız gerekir. Ve tabii ki veri toplama ve mali yükümlülükler de dahil olmak üzere yerel düzenlemelere uymanız gerekir.
Uluslararası Dijital Pazarlamanız için 9 İpucu
İşte uluslararası pazarlara girerken başarı için en önemli 9 ipucum.
1. Kelimeler
Unutmayın, aynı dili konuşsak bile hepimiz aynı dili konuşmuyoruz. Örneğin, Kanada ve ABD'de insanlar domates sosu 'kutularını' satın alırken, Britanya ve İrlanda'da 'kutularını' satın alıyorlar.
2. Renk
Basit seçimlerin büyük etkisi olabilir. Japonya'da siyah ve beyaz yasın renkleridir. Japon pazarına satış yapmayı planlıyorsanız ambalajınızda bunlardan kaçının. Hispanik ülkelerde mor ölümün rengidir.
3. Estetik
Tasarım normları ve kullanıcı deneyimi sorunları ülkeden ülkeye farklılık gösterebilir; örneğin, Çinli bir e-ticaret sitesi Amerikalıların gözüne meşgul ve yapılandırılmamış görünebilir: bu, bilginin nasıl tüketildiği, dil karakterlerinin özellikleri ve diğer faktörlerdeki kültürel farklılığa bağlanabilir. . Benzer şekilde, kuzey Avrupalı bir satıcının web sitesinde beyaz alan kullanılması, dünyanın başka bir yerinde, daha az değil, daha fazla bilgiye ihtiyaç duyan bir pazar için itici gelebilir.
4. Gümrük ve tabular
McDonald's Hindistan'da restoran açtığında, nüfusun yüzde 80'inin sığır eti yemesinin yasak olduğu bir pazara ünlü hamburgerlerini nasıl servis edeceğini düşünmek zorunda kaldı. Çözümü dana eti olmayan bir et ikamesi kullanmaktı.
5. Değerler
Bölgeden bölgeye değerlerdeki ince farklılıkları bilmek pazar fırsatları yaratabilir. Yani örneğin Amerika'da temizlik iyi görünmek ve iyi bir izlenim bırakmakla ilişkilendirilirken, diğer ülkelerde kişisel sağlıkla ilişkilendirilebilir. Bunun gibi küçük ama önemli kültürel farklılıklar üzerinde düşünmek, bir pazarı kırmak veya eve eli boş dönmek arasındaki farkı yaratabilir.
6. Zaman
Yerel saat farklarını dikkate almak için zaman ayırın. Hedefleriniz yataktayken pazarlama e-postaları göndermeyin. İnsanların zamanı nasıl kullandıklarını ve günün farklı zamanlarında veya yılın farklı zamanlarında neler yaptıklarını anlayın. Bunun bir pazarlama kampanyası ve mesajlaşma üzerinde önemli bir etkisi olabilir.
Instagram'da paylaşım yapmak için en iyi zamanları anlatan blogumuza göz atın!
7. İş normları
Kararların nasıl alındığını öğrenin ve mesajlarınızı buna göre geliştirin. Karar vericiler kimlerdir? Pazarlama kampanyalarındaki önemli temas noktalarında etkileşimde bulunmak ve kararları bilgilendirmek için bunu kullanın.
Kolektif kararların norm olduğu Çin'de, insanların karar alma sürecinin bir parçası olan meslektaşlarıyla paylaşabilecekleri materyaller sağlamayı düşünmelisiniz.
Bu iş normlarına saygılı olmanın önemli olduğunu unutmayın. Örneğin bazı Asya ülkelerinde daha yaşlı veya daha kıdemli personel, kendilerine saygılı davranılmasını beklemektedir. Bir kültürde iddialı bir özgüven gibi görünen şey, başka bir kültürde kaba, saygısız bir davranış olarak karşımıza çıkabilir. Bu nedenle, diğer ülkelerdeki bu iş normlarına katılmasanız bile saygı gösterin
8. Din
Etnik veya dini referansları yanlış anlamayın. Bu felaket olabilir, bu yüzden herhangi birinden kaçınmak en güvenli olabilir.
2018 yılında Alman şekerleme üreticisi Katjes, yeni bir vegan meyveli sakız serisi için bir reklam kampanyası başlattı. Almanya'da sosyal medya fırtınasını başlattı. Reklamda Türk/Sırp model Vicidca Petrovic başörtülü, mutlu bir şekilde meyveli sakız çiğnerken görülüyordu. Kampanya muhtemelen iyi niyetli olsa da bazı sağcı politikacılar markanın yasaklanması çağrısında bulundu. Diğerleri ise reklamda sakız tanıtımı yaparken Müslüman geleneğinin kullanılmasını protesto etti ve bu eylemi "ırkçı kapitalizm" olarak etiketledi.
9. Sosyal yapılar
Doğru kitleye pazarlama yapmak için hedef toplumun nasıl yapılandırıldığını anlamalısınız. Satın alma gruplarını, eğitim düzeylerini ve güçlerini araştırın.
Bir ülke veya toplumdaki sosyal yapılardaki değişiklikler, pazarlama odağınız ve sosyo-ekonomik sınıfa dayalı mesajlarınız üzerinde çarpıcı bir etkiye sahip olabilir. Örneğin, ABD'de zengin kesim ülkenin toplam gelirinin %50'sini kontrol ediyor; bu oran 1970'te %29'du. Orta sınıf (en zenginlerin aksine) ülkenin gelirinin %62'sini kazanıyordu. Daha sonra bu pay yüzde 42'ye düştü.
Odaklarını üst orta ve yüksek gelirli ABD'lilere kaydıran pazarlamacıların bunu tüketicilerin satın alma önceliklerine yansıtması gerekecek. Bu grubun beklentileri her iki dünyanın da en iyisine ulaşmaya dayanmaktadır: yani makul fiyatlarla sunulan yüksek kaliteli ürün ve hizmetler. Bu grubun ilgisini çekebilmek için markaların hem çevrimiçi hem de çevrimdışı ekstra özenli hizmetler sunarak ödedikleri fiyata değdiklerini kanıtlamaları gerekiyor.
Müşteri motivasyonları ve ihtiyaçlar hiyerarşisi
Sosyal yapıları, iş normlarını ve kültürü öğrenmek, müşterilerinizin motivasyonlarını ve ihtiyaç hiyerarşisini oluşturmanın da net bir yolunu sağlar. (Evet, bunu daha önce duymuşsunuzdur ama bunun nedeni çok çok önemli olmasıdır.)
Örneğin, birçok küçük ve orta ölçekli B2B alıcısı, CRM'leri olarak Salesforce'u seçiyor. Ancak Salesforce, kurulum ve uygulamaya ilişkin çaba ve yüksek maliyet nedeniyle küçük ve orta ölçekli şirketler için ideal bir seçim değildir.
Ancak, bu satın alma tercihine "motivasyon gözüyle" bakarsak, Salesforce'u satın almanın genellikle en popüler CRM çözümünü satın alarak riski azaltma arzusundan kaynaklandığını görebiliriz. Bir işletmenin Salesforce'u satın almayı seçmesi durumunda belirli bir müşteri seviyesine ulaşıldığını varsayan emsallerin hayranlığını kazanma arzusunun yanı sıra.
B2B ve B2C müşterileri için dikkat edilmesi gerekenler
Yeni müşterilerinizle ilişki kurmak onların B2B veya B2C olmasına da bağlı olabilir.
B2B müşterileri
B2B müşterisi için bu, aşağıdakiler gibi kişisel ve çoğu zaman bazı gizli motivasyonları içerebilir:
- Riskten kaçınmak
- Rahatsızlıktan kaçınmak
- Övgü kazanmak
- Güç kazanmak
- Eğlenmek
- Kâr etmek
Bunlar daha sonra sıklıkla aşağıdaki gibi daha pratik motivasyonlar olarak iletilir:
- Anında veya uzun vadede yatırım getirisi elde etmek
- Potansiyel bir riski en aza indirmek
- Potansiyel bir kazancın optimize edilmesi
- Daha verimli hale gelmek ve sonuçta bir şekilde para tasarrufu sağlamak
- Uzun vadeli kazanç elde etmek veya stratejik bir hedefi gerçekleştirmek için stratejik amaçlarla yatırım yapmak.
B2C müşterileri
Tüketicinin karar vermesi, rasyonel mantıksal karar vermenin yanı sıra gizli motivasyonları da içerecektir.
Bu, aşağıdaki gibi motivasyonları içerebilir:
- Temel ihtiyaçlar (nefes alma, beslenme, barınma, su, giyinme ve uyku gibi fizyolojik ihtiyaçlar)
- Emniyet ve güvenlik (sağlık, istihdam, mülk, aile ve sosyal yetenek)
- Sevgi ve ait olma (arkadaşlık, aile, ait olma ve bağlantılar)
- Benlik saygısı (güven, başarı, başkalarına saygı, benzersiz olma veya gruba katkıda bulunma ihtiyacı)
- Kendini gerçekleştirme (yaratıcılık, ahlak, kendiliğindenlik, kabullenme, amaç, anlam ve içsel koruma)
Bunlar genellikle aşağıdakiler gibi daha mantıklı motivasyonlara dayanarak sunulur veya aslında rasyonelleştirilir:
- Paranın karşılığı
- Zaman tasarrufu
- İstihdam edilebilirlik potansiyelinin iyileştirilmesi
- Emniyet ve güvenlik
- Kolaylık
Çoğu durumda, içgüdüsel ve rasyonel motivasyonların bir karışımıdır. Ancak öncelikler genellikle kültür, iş normları ve sosyal yapılar tarafından belirlenen nüanslara bağlıdır.
Çözüm
Farklı taktikler, mesajlaşma (A/B testi) ve içerik deneyerek öğrendiklerinizi test etmek için zaman ayırmanız, büyük bütçeler ayırmadan önce pazar girişinizde ince ayarlar yapmanıza yardımcı olacaktır. Bu tür araştırmalar, pazarlama çabalarını yönlendirmek için gerçekten değerli bilgiler sağlayabilir.
Stratejik Dijital Pazarlamacı Olun
Dijital bir stratejiyi araştırabilmek, planlayabilmek ve uygulayabilmek, tüm sektörlerde aranan bir beceridir. Sertifikalı Dijital Pazarlama Stratejisi ve Liderlik kursumuzla, pazarlama faaliyetlerini nasıl yöneteceğinizi öğrenecek ve müşteri deneyimini, analitiği, iletişimi, bütçelemeyi ve iş performansını nasıl artıracağınızı keşfedeceksiniz. Bugün kaydolun!