Sigorta şirketleri için veri merkezli müşteri kazanımı kitabı

Lider bir veri ve gerçek zamanlı iş zekası çözümleri sağlayıcısı olan Data Axle, yakın zamanda sigorta şirketleri için kapsamlı bir satın alma rehberi yayınladı. Sigorta şirketleri, hızla değişen müşteri ihtiyaçları ve yüksek satın alma maliyetleri dahil olmak üzere benzersiz müşteri edinme zorluklarıyla karşı karşıyadır.

Data Axle'ın çalışma kitabı, etkili bir satın alma stratejisi oluşturmak için verilerin nasıl kullanılabileceğini gösterir. Data Axle, önde gelen sigorta endüstrisi markalarından örnekler sunarak ve kapsamlı dört aşamalı bir yaklaşımı özetleyerek, sigorta şirketlerinin büyümeye yönelik veriye dayalı bir yol oluşturmak için kullanabilecekleri bir yol haritası sunuyor.

Bu makale, Data Axle'ın yaklaşımını özetlemekte ve iki örneğe kısa bir genel bakış sunmaktadır, ancak yalnızca kılavuzda sağlanan bilgilere değinmektedir. Kaynaktan tüm ayrıntıları (ve verileri) almak için Data Axle'ın The Insurer's Customer Acquisition Playbook'unu bugün indirin.

Data Axle ile ortaklaşa oluşturulan içerik.

Aşama 1: Bir temel oluşturun ve hedefleri tanımlayın

Oyun kitabının 1. aşaması planlamaya odaklanır. Data Axle, sigorta şirketlerinin geçmiş temel performans göstergelerinin (KPI'lar) gözden geçirilmesi dahil olmak üzere geçmiş kampanya performansının derin bir analizini yapmasını önerir. İnceleme sürecine birden fazla iş paydaşını dahil etmenin önemini vurgular.

Data Axle şöyle yazıyor: “Süreç, iş birimleri genelinde geçmiş performansın, mevcut temel performans göstergelerinin (KPI'lar) ve satın alma ihtiyaçlarının derin bir analiziyle başlar. Bu, kapsamlı satın alma stratejisinin iş hedeflerini karşılamasını ve tüm ekiplere net bir yönlendirme sağlamasını sağlayacaktır."

Eski veriler, neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda değerli bilgiler sağlayarak sigorta şirketlerinin stratejilerini en iyi potansiyel gelir kaynaklarına odaklamasına olanak tanır.

Marka Örneği: John Hancock

John Hancock kayıtları artırmak ve daha genç izleyicileri çekmek istedi. Ayrıca müşteri sadakatini geliştirmek istediler. Geçmiş müşteri verilerini incelerken, poliçe sahiplerinin sigortacılarla yılda ortalama yalnızca iki etkileşimi olduğunu fark ettiler.

Kaynak: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook

Kolay bir dijital kayıt sürecini kullanarak teknoloji tabanlı bir sağlıklı yaşam programını hayat sigortasıyla birleştirerek müşteri deneyimi yaklaşımlarını yenilediler ve müşterilerle olan etkileşim sayısını ayda 23'e çıkardılar. Ayrıca sigorta satın alma sürecini daha az hantal hale getirdiler.

John Hancock planlama sürecine üç hedef belirleyerek başladı: müşteri sadakatini artırmak, kayıtları artırmak ve daha genç izleyicileri çekmek. Hedefleri belirlemek, başlamak için iyi bir yerdir.

Data Axle'ın çalışma kitabında listelediği bazı ortak hedefler şunlardır:

• yıpratma telafisi
• Müşteri tabanınızı büyütmek
• Satışları veya olası satış hedeflerini vurmak
• Yeni bölgelere genişleme
• Önceki poliçe sahipleriyle yeniden etkileşim kurma

Kaynak: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook

2. Aşama: Kitlenizi tanımlayın

En karlı müşteri segmentlerini belirlemek, Data Axle'ın bir satın alma stratejisi geliştirmeye yönelik dört aşamalı yaklaşımının bir sonraki adımıdır.

Başucu kitabı, sigortacıların satın alma kampanyaları için hedefleri belirlemeye yardımcı olması için kullanabilecekleri dört soruyu listeler:

Bugün kimin var? Data Axle, en yüksek değere sahip müşterilerinizi belirlemenize yardımcı olmak için üçüncü taraf verileriyle birleştirilmiş birinci taraf müşteri verilerinin bir kombinasyonunu kullanmanızı önerir.

Üçüncü taraf veri sağlayıcıları, müşteri verilerinizi tüketici ilgi alanları, demografik bilgiler ve diğer önemli bilgilerle eşleştirebilir.

Bu birleştirilmiş bilgiler, farklı müşteri türlerini temsil eden müşteri profilleri veya kişiler oluşturmanıza yardımcı olabilir. Kişiler, daha rafine kampanya hedefleme ve müşteri kişiselleştirme sağlar.

• Kimi istiyorsun? Bu soru, sigortacıların iş hedeflerine ulaşmak için hangi kitleleri hedeflemek istediklerini (veya ihtiyaç duyduklarını) belirlemelerine yardımcı olur. Cevap, satın alma stratejisini bilgilendirir.
• Onları almak için ne kadar ödemeye hazırsınız? Edinme başına maliyet (CPA), bir müşteri edinmenin maliyetidir. EBM hedefi, müşteri başına gelirle bağlantılıdır ve bir edinme bütçesinin belirlenmesine yardımcı olur. Data Axle şöyle yazıyor: "Sigorta şirketleri, yeni satın almalar için ne kadar harcamak istediklerini belirlemeye yardımcı olmak için ortalama müşteri yaşam boyu değeri ve poliçe sahibi başına gelir gibi daha uzun vadeli metrikleri hesaplamalıdır."
• Beklentilerinizi nasıl belirleyebilirsiniz? Data Axle, sigorta şirketlerinin yüksek değerli, yüksek dönüşüm sağlayan umutları belirlemek için kullanabilecekleri veriye dayalı satın alma modellerinin birkaç örneğini listeler. Birbirine benzeyen potansiyel müşteriler, yanıt modelleri ve özel hedef kitleler gibi modeller, doğru kitleleri belirlemek için birinci ve üçüncü taraf verilerini kullanır.

3. Aşama: Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını, motivasyonlarını ve tercihlerini belirleyin

Veriye dayalı edinme yaklaşımının üçüncü aşaması, tanımladığınız hedef kitlelerle bağlantı kurmaya odaklanır. Bu aşama, satın alma stratejinizi şekillendirmeye yardımcı olacak verilere dayanır.

Data Axle, sigortacıların aşağıdaki soruları sormasını önerir:

• Potansiyel müşteriler hangi sorunu çözmeye çalışıyor?
• Ürününüze/hizmetinize ne zaman ihtiyaç duyarlar?
• Onlara nereden ulaşabilirsiniz?
• Hangi mesajlar onları motive edecek?

Yukarıdaki soruları yanıtlamak, yüksek değerli sigorta müşterilerinin acı noktalarını ortaya çıkarmaya yardımcı olur. Data Axle şöyle yazıyor: “Çoğu tüketici sigorta satın almak istemiyor; bir ihtiyacı – gönül rahatlığı, finansal güvenlik veya belki sağlıklı yaşam – doldurmaya çalışıyorlar.

Marka Örneği: Limonata

Lemonade, amacı poliçe sahipleri için sigorta satın alma sürecini basitleştirerek “bürokratik işlemlerden” ve “uzun bekleme sürelerinden” kaçınmalarına yardımcı olmak olan bir sigorta sektörü bozucudur.

Limonata ayrıca poliçe sahiplerinin çeşitli nedenlere geri dönmelerine yardımcı olarak sosyal açıdan bilinçli tüketicilere de hitap ediyor. Aşağıdaki örneklerde gösterildiği gibi mesajları, belirli müşteri sorun noktalarını (hızlı kapsama, hızlı ödeme, kayıt kolaylığı vb.) çözmeye odaklanır.

Kaynak: Data Axle, The Insurance Customer Acquisition Playbook

4. Aşama: Pazara çıkış planınızı uygulamaya koyun

Müşteri kazanımının son aşaması, diğer tüm adımları bir araya getirerek ilgili ekipleri birbirine bağlar, teknoloji ve veri platformlarını seçer ve satın alma sürecini tamamlar. Data Axle, bir müşteri edinme stratejisi uygularken ekipler arası işbirliğinin önemini vurgular.

Data Axle şöyle yazıyor: "Markalar, pazara açılma zamanı geldiğinde taktik koordinasyona odaklanarak satın alma programı sonuçlarını artırabilir."

Taktik koordinasyon, ekip uyumu, yaratıcı testler ve mesajlaşma konusunda anlaşma, medya kanalı tanımlama ve yönetimi ile net bir raporlama altyapısı ve stratejisini içerir. Data Axle'ın veri hizmetleri ve teknolojisi, aşağıdakileri içeren potansiyel çözümlerle tam olarak burada devreye girer:

• İş ve tüketici veritabanları
• Bir veri toplama platformu
• Doğrudan posta/medya planlama çözümleri
• B2C olası satış yaratma çözümleri

Başucu kitabı, performans ölçüm tekniklerini derinlemesine incelemek ve stratejinizi yönlendirmek için doğru dahili ve harici uzmanlığı nasıl bulacağınız dahil olmak üzere, sigorta şirketlerinin veri merkezli bir müşteri edinme stratejisini nasıl oluşturabilecekleri hakkında derinlemesine bilgiler içerir.

Northwestern Mutual, Aetna ve Cigna gibi sigorta şirketlerinden yenilikçi satın alma stratejileri ve yaklaşımlarına ilişkin daha birçok marka örneği de bulunmaktadır.

Buradan, sigortacının Müşteri Edinme Playbook Veri dingili özgür kılavuzunu indirebilirsiniz.