Pazarlama otomasyonunun yetersiz kaldığı yerlere bir bakış

Pazarlama otomasyonu platformları, iletişimi ölçeklendirmeye ve çok sayıda müşteri yolculuğunun devam etmesini sağlamaya yardımcı olan harika araçlardır; bunların tümü merkezi bir merkezden yapılır. Her zaman başaramayacakları tek şey, insanların can attığı yakınlık düzeyini yaratmaktır.

2020'de dijital iletişimdeki büyük artışla birlikte, bir ekran aracılığıyla kişisel bağlantılar oluşturmak her zamankinden daha zor. Peki, dijital iletişim yorgunluğunun panzehiri nedir? Doğrudan posta; potansiyel müşteriler ve müşteriler için duygusal bir bağlantı kurmaları için duyusal bir deneyim.

Geçmişte almış olabileceğiniz spam içerikli doğrudan postalardan bahsetmiyorum. Mükemmel zamanda teslim edilen düşünceli ve kişiselleştirilmiş marka anlarından bahsediyorum. Sürpriz ve keyif veren kutudan çıkarma deneyimleri. Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına hitap eden içerik. Paket teslimatından 15 dakika sonra bir takip telefonu.

Zoom, Salesforce, Proofpoint ve diğer şirketlerin önde gelen pazarlamacıları, potansiyel müşterileri ve müşterileri için bunun gibi unutulmaz marka anları yaratıyor. İşletmeleri için inanılmaz sonuçlar sağlıyor. Proofpoint, bu stratejiyle 2019'un ikinci çeyreğine kıyasla 2020'nin ikinci çeyreğinde toplantıların 12 katı ve boru hattının 6,5 katı üretti.

PFL ve Demand Metric yaklaşık 600 pazarlama uzmanıyla anket yaptı ve entegre, markalı ve kişiselleştirilmiş doğrudan postayı hedef kitlelere ulaşmak için 1 numaralı en etkili kanal olarak gördüler.

Bunun gibi bir beyaz eldiven deneyimi yaşamanın bir ton iş ve ölçeklendirilemez olması gerektiğini düşünüyor olabilirsiniz. Neyse ki, dokunsal pazarlama otomasyonu (TMA), bu deneyimleri düzenlemeyi kolaylaştırıyor.

TMA ile doğrudan posta, otomatikleştirilmiş müşteri yolculuklarınıza doğrudan entegre edilir. Kitleniz için dikkat çekici (ve evet, otomatikleştirilmiş) dokunsal deneyimleri nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Amaç verileri ve kişiselleştirilmiş iletişim ile başlayın

Pazarlamacılar olarak, niyet verilerinin bize bir potansiyel müşteri veya müşterinin belirli bir ürün veya hizmete nasıl ve ne zaman meylettiğini söylediğini biliyoruz. Doğrudan posta kampanyaları da dahil olmak üzere, ilgilendikleri konular hakkında onlarla nasıl iletişim kurduğunuz konusunda bilgi vermelidir.

Kişiselleştirme, bu stratejinin önemli bir bileşenidir. Ancak kişiselleştirme, toplu ve patlatma mesajlarıyla karıştırılmamalıdır. Markalar, bir mesajın kişisel hissetmesi için bir e-posta şablonuna potansiyel müşterinin adını eklemeye güvenemez. Müşteriler daha fazlasını istiyor. Tetik odaklı kampanyalar için kişiselleştirme ve amaç verilerini birleştirmek, en iyi sonuçları üretecektir.

İşte bir örnek. Diyelim ki Pete adında bir tüketicimiz var. Pete bir spor malzemeleri web sitesini ziyaret eder, beğendiği bir çift ayakkabı bulur, ödeme sürecine girer ve arabasını terk eder.

Pete sepetini terk etse de, pazarlama otomasyon platformundaki müşteri yolculuğu doğru bir şekilde ayarlanmışsa, bu, satın almayı düşündüğü ayakkabılar için %25 indirim kuponuyla Pete'in evine doğrudan posta kartpostalının gönderilmesini tetikleyebilir. Veya ayakkabıları gerçekten satın aldıysa, bir sırt çantası veya başka bir ekipman için yürüyüşle ilgili mesajlar içeren bir kartpostalı tetikleyebilir.

Bu, belirli alıcı eylemlerine ve tamamen özelleştirilmiş içeriğe dayalı gerçek kişiselleştirmedir.

Çok kanallı kampanya düzenleme

Pazarlama için iki kanal kullanmayı bırakmanızı söyleseydim, harika bir kaynak olmazdım.

2020 Çok Kanallı Pazarlama Durumu Raporuna göre, pazarlamacılar en büyük başarıyı dört ila altı kanal kullandıklarında gördüklerini belirtiyor. Her potansiyel müşteriye anlamlı ve kişiselleştirilmiş bir hikaye anlatmak için benzersiz bir kanal kombinasyonunu birleşik bir şekilde kullanmak, etkinliği en üst düzeye çıkarır.

Diyelim ki bir B2B yazılım şirketi, olası bir müşteriye en son e-Kitabının basılı bir versiyonunu gönderdi. FedEx teslimat bildirimi, potansiyel müşteriye e-Kitap hakkında bir e-postayı otomatik olarak tetikleyebilir ve aynı anda satış temsilcisini bir takip araması yapması için uyarabilir.

Bu zamanında takip, potansiyel müşterinin fiziksel postaya olan ilgisini vurgular ve potansiyel müşteriye dijital olarak yanıt vermenin bir yolunu sunar.

Orada durma. Teslimat bildirimi, potansiyel müşteri için görüntülü reklamları ve sosyal medya reklamlarını da tetikleyebilir.

Kenshoo, yeniden hedeflemenin reklam etkileşim oranlarını yüzde 400 artırma yeteneğine sahip olduğunu bildiriyor — görüntülü reklamlar için ortalama tıklama oranı (TO) yalnızca yüzde 0,07 iken, yeniden hedeflenen reklamlar için ortalama TO yüzde 0,7.

Kanalların ve zamanlamanın dikkatli bir şekilde düzenlenmesi, bir olasılığın görüldüğünü hissettirir. Onlara harika bir deneyim yaratmak için organizasyonun ötesine geçtiğini hissettirir - bu yüzden birlikte çalışmak istedikleri bir organizasyondur.

Okta, müşteriler için güçlü deneyimler yaratmak için TMA kullanan böyle bir kuruluştur.

Pratikte dokunsal pazarlama otomasyonu

Kimlik ve erişim yönetiminde lider olan Okta, BT yöneticilerinin satış ekibiyle bağlantı kurmasını sağlamak için hedef "balina hesapları" bulmakta zorlanıyordu. Bu, satış ekibinin çarklarını döndürmesine, dijital pazarlama çabalarını takip etmek için çok fazla zaman harcamasına ve genel dönüşümün düşük olmasına neden oldu.

Böylece Okta, TMA ve hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) güçlü kombinasyonuna döndü. Okta, C düzeyindeki BT yöneticilerinin beklentisini artırmak için ABM kampanyalarına kişiselleştirilmiş video posta göndericileri ekledi. Hedef kişi Okta ile bir web semineri kaydı aracılığıyla dijital olarak etkileşime geçtiğinde veya e-posta açıldığında, bir video posta göndericisi gönderilmek üzere otomatik olarak TMA kampanyasına eklendiler.

Her e-posta, her şirketin belirli sorunlu noktalarına değinen kişiselleştirilmiş bir video içeriyordu. Hesaba özel ayrıntılar ve özel bir açılış sayfası URL'si içeren videoya eşlik eden bir not kartı, potansiyel müşterilerin son derece kişiselleştirilmiş bir deneyim yaşamasını sağladı.

Potansiyel müşteri postayı aldığında, Okta zamanında bir e-posta ve takip araması yapmak için teslimat bildirimlerini kullandı. Sonuçlar? Okta, hedef hesap web trafiğinde bir önceki aya göre %73'lük bir artış ve %40'lık bir toplantı rezervasyonu oranı gerçekleştirdi.

Pazarlamacılar, veri destekli sonuçlar ve daha az kaynak için daha fazla taleple boğuşmaya devam ettikçe, müşteri analitiği, kişiselleştirme ve amaç verilerinden yararlanan çok kanallı kampanyalar oluşturmaları gerekiyor.

Harmanlama ve patlatma, günümüzün tüketicisi için artık onu kesmiyor. Yalnızca dijital veya yalnızca doğrudan posta olan kampanyalar da yoktur. Hedef kitleniz için unutulmaz anlar yaratmaya başlamanın zamanı geldi ve ağır işleri otomasyona bırakabilirsiniz. 2021'de daha iyi deneyimler ve daha güçlü bağlantılar için şerefe!

Nick Runyon, hızlı ve ölçeklenebilir büyüme sağlayan pazarlama stratejileri geliştirme ve uygulama deneyimine sahip başarılı bir yöneticidir. PFL'nin CMO'su olarak, dijital pazarlama ve satışla düzenlenen doğrudan posta yoluyla pazarlamacıların eşsiz sonuçlar elde etmesine yardımcı olur.