Eski pazarlama kuralları için bir ağıt, P'lerde dinlensinler

Son elli yılda bir pazarlama diploması aldıysanız, muhtemelen The Five P'leri: Ürün, Fiyat, Yer, Promosyon ve İnsanlar'a birazcık aşinasınızdır.

Bunlar, bir araya getirildiklerinde, şu soruları yanıtlayarak pazara giriş stratejinizi ortaya çıkarması gereken pazarlama bulmacasının geleneksel parçalarıdır: Ne satıyorum? , Nerede satıyorum? , Nasıl fiyatlandırmalıyım? , Nasıl satmalıyım? , ve Kim satın alacak?

Sorun şu ki, eski P'ler günümüzün dijital-yerli pazarlamacıları için artık geçerli değil.

Öyleyse, o eski pazarlama oyun kitaplarını bir kenara atalım ve dijital olarak bilgili markalar için beş yeni P önerelim.

Bunları P's, aşk ve alıcı anlayışı için gelecekteki bir temel olarak düşünebilirsiniz…

P Kişiselleştirilmiş içindir

Müşteri satın alma davranışı son 10 yılda önemli ölçüde değişti. Geçmişte ürünler, yalnızca bir markanın ürünü geliştirirken aklında belirli bir insan tipi olabileceği ölçüde kişiselleştirilirdi.

Tüketiciler daha sonra ihtiyaçlarını en iyi karşılayan ürünü seçeceklerdi. Ancak günümüz tüketicileri, kişiselleştirilmiş satın alma deneyimleri için en iyi kalite, özellik ve fiyat kombinasyonunu aramıyor.

Markaların bir birey olarak kim olduklarını bilmelerini bekliyorlar, demografik bir istatistik değil: seçimlerini neyin yönlendirdiğini, neye değer verdiklerini, geçmişte ne satın aldıklarını ve gelecekte neye ihtiyaç duyacaklarını veya ne isteyeceklerini bilmelerini bekliyorlar.

Bu yeni kişiselleştirme beklentisi, büyük ölçüde proxy yoluyla pazarlama yapan geçmişin segmentasyonundan çok daha büyük. Bu durumlarda, pazarlamacılar yaş, gelir, bölge ve diğer demografik verilere dayalı olarak eski müşterilerine benzeyen yeni müşteriler ararlardı.

Günümüzde en başarılı markalar, müşterilerinin ürünlerini veya hizmetlerini neden satın aldıklarına dair içgörü elde etmek için verilerini kullanan markalardır: Belirli değerler, inançlar, eğilimler veya belki de bir sonraki büyük şeyi kaçırma korkusu (FOMO) tarafından mı yönlendiriliyorlar? ?

Bu motivasyon ve niyet sorularına cevap verebilen pazarlamacılar, kimliğin arkasındaki bireyin kilidini açabilir ve daha fazla müşteri sadakati ve nihayetinde müşteri yaşam boyu değeri yaratan son derece kişiselleştirilmiş deneyimler sunabilir.

P Yaygın içindir

Çok kanallı pazarlama başlangıçta kolaylık sağlamakla ilgiliydi, ancak şimdi çok kanallı bir ilişki aracılığıyla deneyimleri birbirine bağlamakla ilgili. Pazarlamacıların, müşterilerin markalarıyla daha iyi etkileşim kurmasını sağlamak için çevrimiçi, mağaza içi ve mobil dahil tüm temas noktalarında müşteri deneyimlerini uyumlu hale getirmesi ve sentezlemesi gerekiyor.

Çok kanallı etkileşimler, deneyimleri kişiselleştirmek ve optimize etmek için kullanılabilecek daha fazla ve daha zengin müşteri verileri de üretir. Bu tür yaygın deneyimler oluşturmak, müşterilerle kanallar arasında etkileşim kurmaya çalıştıkları için pazarlamacılar için zor olabilir.

Örneğin, akıllı telefonundan bir iletişim merkezini arayan bir müşteri bir mobil uygulama indirmeye teşvik edilebilir veya çevrimiçi bir müşteriye bir web sitesini bir sonraki ziyaretlerinde mağaza içi bir teklif sunulabilir.

Markalar bir müşteriyle ne kadar çok bağlantı kurabilir ve bu bağlantıları sorunsuz bir ilişkiye bağlayabilirse, müşterinin zaman içinde o markayla etkileşimde kalma olasılığı o kadar yüksek olur.

P Şimdiki İçin

Evli çiftler için iyi bir tavsiye gibi görünen şey, pazarlamacılar için de iyi bir tavsiyedir: İlişkide hazır olun ve empati kurun. Başka bir deyişle, müşteri ihtiyaçlarının zaman içinde değiştiğini anlayın ve bu değişiklikleri dinleyin.

Bu, geleneksel müşteri segmentasyonunun, verileri kişisellikten arındırarak sağır olduğunu kanıtladığı alanlardan biridir. Müşteri yolculuğu düz, düz bir yol değildir. İnsanlar işlerini değiştirir, hedeflerini değiştirir ve bir yıl içinde arazi bisikleti lastiklerini değiştirmekten bebek bezi değiştirmeye geçebilirler.

Mevcut olmak, elbette, gerçek zamanlı veriler gerektirir. Bu, müşterilerin ne kadar veriyi kiminle paylaştığı konusunda giderek daha fazla korunduğu bir dünyada sorunlu olabilir.

Müşterilerin "Evet, bebeğimiz oluyor!" yazan bir kutuyu işaretlemelerini bekleyemezsiniz. onların online alışveriş sepetinde. Ama burası iyi dinlemenin karşılığını aldığı yerdir.

Veritabanı makale ve müşteri tıklayarak olduğunu ürünlerinin türleri gibi şeyler izleme ise, alakalı ne olduğu da çok net bir resim elde edebilirsiniz onlara-ve ilgili bu değil onlara-ve anlamlı içerik ve ürün tavsiyelerde onlar ise' hala sitenize veya mağazanıza göz atmaya devam edin.

P Tescilli içindir

Önce veri ambarları, sonra veri gölleri; şimdi her şey veri hendekleri ile ilgili . Bunlar, Amazon, Netflix ve Spotify gibi uber pazarlamacılar için yeni rekabet avantajı haline gelen tescilli birinci taraf veri havuzlarıdır.

Hendek hareket anlamına gelmese de, bu durağan verilerden başka bir şey değildir. Veri hendekleri, daha derin müşteri içgörüleri oluşturmak ve yeni satın alma eğilimleri keşfetmek için sürekli olarak güncellenmekte ve zenginleştirilmektedir.

Veri hendeklerine artan ilgi, iki önemli faktör tarafından yönlendiriliyor: bu tür verileri depolamada ve bunlardan değer yaratmada mükemmel olan müşteri veri platformlarının (CDP'ler) artan şekilde benimsenmesi ve ardından üçüncü taraf verilerinin küçülen alanı GDPR ve CCPA gibi yeni gizlilik düzenlemeleri.

Üçüncü taraf demografik ve müşteri verilerinin havuzları kurudukça markalar, müşteri verilerini oluşturarak, sahiplenerek ve analiz ederek bu bilgi boşluklarını doldurmak için kelimenin tam anlamıyla çabalıyor.

P Öngörü içindir

Yapay zeka (AI) ve makine öğrenimi (ML), pazarlamadan taco yapmaya kadar hemen hemen her şey için moda sözcükler haline geldi. (Geleceğimizde akıllı bir taco yapma makinesi olacağını umuyorum.) AI ve ML'nin pazarlamayı gerçekten etkileme potansiyeline sahip olduğu yer, tahmine dayalı içgörüler alanındadır.

Garip bir şekilde, makineler, sırf verimlilik sayesinde müşterilerle daha kişiselleştirilmiş ve empatik ilişkilerin anahtarını elinde tutuyor.

Markalar, veri benzerliklerini ve son kullanıcı davranışlarını analiz ederek, her müşteri için bir sonraki, en iyi deneyimi tahmin edebilir, bu onları belirli bir çevrimiçi içeriğe yönlendirmek veya akıllı telefonlarına bir kupon göndermek anlamına gelebilir.

Bir müşteri hizmetleri temsilcisinin insan beyni, tüm bu tarihsel bilgilere erişemez ve bu kadar hızlı bir zaman diliminde ilgili önerilerde bulunamaz.

Yarının başarılı markaları, gerçek anlamda kendi başarılarını tahmin edebilen markalar olacak.

Yalnızca her müşterinin motivasyonunu ve karar verme sürecini neyin yönlendirdiğini değil, aynı zamanda bir sonraki hangi kararı vereceklerini anlayacak ve bu kararları zaman içinde müşteri yaşam boyu değerine ilişkin doğru bir görüş oluşturmak için projelendireceklerdir.

Bu görüş, pazarlamacıların sınırlı fonlarla doğru yatırımları yapmalarını sağlamak için reklam harcamalarını bilgilendirebilir.

Eksik P'ler: Teknoloji

Pazarlama, eğitimli tahminlerden yapay zekaya dayalı içgörülere kadar uzun bir yol kat etti. Aslında, biyomedikal mühendisliği gibi okulda daha basit bir şey öğrenmiş olmayı dilemek için yeterli olabilir.

Ancak pazarlama alanı daha bilimsel hale geldikçe, pazarlama teknolojisi bilimi de gelişti.

Yirmi yıl önce, bir markanın üç veya dört müşteri kişiliği olabilirdi. Bugün, her müşteri için bir tane olmak üzere üç milyon kişiye sahip olabilirler. Teknoloji, bu yeni potansiyeli ortaya çıkaran anahtardır.

Eski P'ler mi? Onlar geçmişte kaldı. Ürünler dijital indirmeler haline geldi, fiyatlar artık abonelikler, yerler hareketli bir hedef ve promosyonlar yaygın. İnsanlara gelince, görünüşe göre onları daha yeni tanıyoruz.

James McDermott, Lytics'in kurucu ortağı ve CEO'sudur. James daha önce Postano tarafından satın alınan bir mobil yazılım şirketi olan Storycode'un CEO'su ve bir analitik ve optimizasyon şirketi olan Webtrends'te iş geliştirmeden sorumlu başkan yardımcısıydı.