Terk Edilmiş Sepet Kuponu: Satışlarınızı İyileştiriyor mu Yoksa Zarar Veriyorlar mı?

Alışveriş sepetlerinin %70'inden fazlası terk edilmişse, onları kurtarmak için elinizden gelen her şeyi yapmak mantıklıdır.

Ne?? YÜZDE YETMİŞ?

Aslında %77 . Bu, çoğu e-ticaret sepetidir ve işleri kurtarmak ve işleri otomatik olarak kurtaran otomasyonları kurmak için büyük bir fırsat olduğu anlamına gelir.

Terk edilmiş sepet otomasyonlarınızı kurarken, bir kupon atmak isteyebilirsiniz. Ne de olsa bu, bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için son şansınız - hile çantanızın derinliklerine inerseniz, işlerini sonsuza kadar kaybedebilirsiniz.

Ancak bir kurtarma e-posta indirimi doğru hareket mi?

E-ticaret alışveriş sepetlerinin %70'inden fazlası terk ediliyor. Tweetlemek için tıklayın

Terk edilmiş bir sepet kuponu harika bir fikir olabilir . olabilir . Terk edilmiş bir alışveriş sepeti kuponunun muazzam sonuçlara yol açabileceği durumlar vardır - ancak bunun yarardan çok zarar vermesiyle sonuçlanabileceği zamanlar da vardır.

1. Terk edilmiş alışveriş sepeti kuponlarını ne zaman kullanmalısınız?
2. Onlardan ne zaman kaçınmalısınız?
3. İndirimlerin uzun vadede bir işletme üzerindeki etkisi nedir?

Bu blog gönderisinde şunları öğreneceksiniz:

• 9 haneli bir e-ticaret işi kuponlar tarafından neredeyse nasıl yok edildi ve kurtarma sırasında neden hala kupon kullandılar?
• Neden terk edilmiş alışveriş sepeti kuponlarını kullanmalısınız veya kullanmamalısınız ve bunları sunmak için doğru an
• Terk edilmiş alışveriş sepeti kuponlarını işletmenizde nasıl kullanacağınıza dair fikirler

Kupon neden kullanılır?

"Bayan Mencken, kuponlar işe yarıyor." – Don Draper, Mad Men

Şirketler kuponları bir anlamda etkili oldukları için kullanırlar.
Fiyat esnekliği ve kuponların talep üzerindeki etkileri konusunda oldukça yoğun ekonomik araştırmalar var.

Bu araştırmadan elde edilen en büyük paket? Bir kuponun etkileri çeşitli faktörlere bağlıdır (ürün, başlangıç ​​fiyatı, indirimin boyutu, zamanlama vb.).

Ancak fiyat promosyonlarının en azından kısa vadeli satışlar yaratmada etkili olduğunu gösteren iyi bir araştırma grubu var.

Peki neden kupon kullanıyorsunuz? Veya kendinizi havalı hissediyorsanız, bir "kurtarma e-postası indirimi mi?"

Kuponlar, kendileri için ödeme yapma potansiyeline sahip olduklarından, terk edilmiş sepetleri kurtarmaya yardımcı olmak için harika bir seçenektir. Tweetlemek için tıklayın

Teori ilerledikçe, kuponlar insanların uzun vadeli bir müşteri olma yolundaki en önemli engeli, yani ilk satın alma işlemini aşmalarına yardımcı olur.

Birinin cüzdanını çıkarmasını sağlamak zordur. Ama bir kez yaptıktan sonra, tekrar yapmalarını sağlamak teoride çok daha kolay.

Kuponları, özellikle ilk kez alıcıları hedeflemenin bir yolu olarak düşündüğünüzde, terk edilmiş bir alışveriş sepeti kuponu oldukça mantıklıdır; bu, bir müşteriyi dönüştürmek için son şansınızdır ve müşteriyi ilk kez dönüştürmek size dönüştürme şansı verir. onları bir kereden fazla.

Sonuç olarak, çoğu işletmenin anladığı gibi, ödemeden ayrılma e-postasında kupon kullanmak, daha fazla insanın müşteriye dönüşmesini sağlar.

Günün sonunda, stratejik olarak kullanılan kuponların hayranıyım. Ancak bunları kullanmak için belirli zamanlardan bahsetmeden önce, bazı tehlikelerden bahsedelim.

Neden bir kupon kullanmamalısınız?

Karmaloop 9 haneli bir e-ticaret şirketiydi ve iflas etmek üzereydi.
İşte Karmaloop CMO'su Drew Sanocki, şirketi iflasa yaklaştıran şey hakkında (CMO olarak görev süresinden önce).

Karmaloop'un keşfettiği gibi, çok fazla kuponun bir dezavantajı olabilir.

Hedef kitlenizi kuponlarla bombaladığınızda, onları fırsatlar beklemeleri için eğitirsiniz. Ayrıca, fiyat konusunda daha bilinçli bir müşteri tabanını da çekersiniz. İnsanlar tam fiyattan satın almayı bırakırlar - bu da marjlarınızı tüketir ve promosyonların aşağı yönlü sarmalına devam etmenizi sağlar.

Levi's'ten gelen bu e-posta serisine bir göz atın.

Levi's, bu kurtarma e-postası indirim taktiklerini göndermeden önce, bu alışveriş sepetini terk etme kopyasına ikinci kez göz atabilirdi.

• 19 Şubat'ta %30 indirim almak için SON ŞANSIM olduğunu söylediler…
• Ancak sadece 8 gün sonra, 27 Şubat'ta aynı miktarda başka bir satış oldu.
• 5 Mart'ta “Bunu neredeyse kaçırıyordunuz…” diyorlar ve “kurtarmak için son saatler” diyorlar.
• Ama sonra 14 Mart'ta %40 indirimli iki günlük indirim var.

Levi's kot pantolonunu seviyorum ve hemen hemen sadece 541 giyiyorum. Ancak Levi's'in sürekli promosyonlar sunduğunu biliyorum, bu yüzden her zaman bir anlaşma beklerim ve “yalnızca sınırlı süreli” bir indirimden yararlanmak için asla acele etmem.

Klasik metin yazarı Robert Collier'den burada geçerli olan hoş bir alıntı var:

Robert Collier. (Resim Kaynağı: SucceedFeed)

Ürünleri taşımak için düzenli olarak kupon ve indirimler kullanırsanız, işletmeniz bu kuponlara ve indirimlere güvenmeye başlar. İnsanlar satın almadan önce satışları bekler. İnsanlar markanızı ucuzlukla ilişkilendirmeye başlar.

Bir başka ilgili alıntı, bu sefer Mish Slade'den:

Marka uzmanı Jean-Noel Kapferer ve eski Louis Vuitton CEO'su Vincent Bastien tarafından hazırlanan Lüks Stratejisi , markaların premium fiyatlandırmadan gerçekten yararlanabilecekleri zamanlar olduğunu savunuyor.

Argümanları devam ederken, iskontoyu reddetmek, prim değeri algısını yaratır. Lüks. Louis Vuitton olmayı arzulamıyor olsanız bile, bu argümandan hala öğrenilecek dersler var.

Yani, ürünlerin aslında negatif fiyat esnekliği gösterdiği durumlar vardır, yani ürün ucuzladıkça satışlar düşer . Sürekli olarak indirimler sunuyorsanız, ürünlerinize yönelik talepleri gerçekten azaltabilirsiniz.

En kötü durum senaryosu? Karmaloop gibi son buluyorsun.

Drew, Karmaloop'u CMO olarak devraldığında, Karmaloop'un gelirinin büyük kısmının nereden geldiğini bulmak için biraz araştırma yaptı.

Sonuç? Karmaloop'un gelirinin büyük bir bölümünün “balinalardan” geldiğini keşfetti. Birden fazla satın alan ve satın almaya devam eden müşteriler.

Hiçbir kupon, fiyat odaklı bir müşteriyi balinaya dönüştüremez.

Daha da kötüsü, aşırı terfi mevcut balinaları yabancılaştırmıştı. Drew, büyük biletli müşterilerle yeniden etkileşim kurmadaki başarısızlıklarını anlatıyor:

Promosyonlar ve indirimler Karmaloop markasının aşınmasında rol oynadı.

Ancak Karmaloop, indirim programlarını tamamen ortadan kaldırmadı - sadece indirimleriyle daha stratejik hale geldi.

İndirim kuponları nasıl sunulur

Kuponlar, insanları sınırları aşmaya ve müşteri olmaya yardımcı olabilir. Don Draper'ın Mad Men'de dediği gibi, "kuponlar işe yarar."

Bu, kuponları dünyaya saçma sapan atabileceğiniz anlamına gelmez.

Satışları artırmak için kupon kullandığınızda, markanızı yıpratmamak veya fiyata aşırı duyarlı müşterileri çekmemek için çok dikkatli olmak istersiniz. Ayrıca kar marjlarınızı çok fazla kesmediğinizden emin olmak istersiniz.

Bu, terkedilmiş alışveriş sepeti kuponlarını indirimler sunmak için ideal bir yer yapar. Niye ya?

• Potansiyel müşteri, sepetine bir ürün ekleyerek ilgisini zaten dile getirdi
• İndirimler bir e-postanın arkasına gizlenir, bu da onları daha az arzu edilen müşterileri yayma veya çekme olasılığını azaltır
• Bu, bir müşteri adayıyla yeniden etkileşim kurmak için son şansınız

Terk edilmiş bir alışveriş sepeti kuponu, yalnızca tehlikede olan veya "risk altındaki" kişilere hedeflenen bir indirim sunar.

Karmaloop, terk edilmiş sepet otomasyonunun bir parçası olarak terk edilmiş bir sepet kuponu teklif etti.

Karmaloop terkedilmiş sepet kuponları. (Kaynak: Karmaloop Röportajı)

Aslında, bu otomasyon, terk edilmiş bir araba serisi yapmakla ilgili blog yazımızda kullanmanızı önerdiğimize oldukça benzer.

Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarınıza bir kupon eklediğinizde, bunları sonraki e-postalarda kullanmayı düşünün.

Niye ya? Çünkü ilk terkedilmiş alışveriş sepeti e-postanız çoğunlukla bir hatırlatıcı işlevi görür.

Ya potansiyel bir müşteri dikkati dağıldığı için veya internet bağlantısı kesildiği için ya da patronları işte arkalarından geldiği için ayrılırsa?

Tam fiyatı ödeyecek birine indirim teklif ederek gereksiz yere marjınızı yemek istemezsiniz.

Ayrıca, bu blog yazısında derlenen liste gibi, sepetini terk eden herkese indirim sunacak bir marka olarak tanınmak da istemezsiniz.

Bir kupon, alışveriş sepetini terk edenlerin %77'sini azaltmaya yardımcı olabilir - ancak bunu doğru yaparsanız. (Kaynak: Lifehacker)

Bununla birlikte, bir otomasyondaki ikinci ve üçüncü e-posta, indirimler sunmak için iyi bir yerdir.

Bu noktada, bir an için dikkati dağılan insanlar zaten satın aldı. Ama yine de sınırları zorlayan insanları biraz zorlama şansın var.
Ve tüm bu süper fiyat bilincine sahip müşteriler ve tutumlu blogcular?

Otomasyonunuzdaki üçüncü e-posta için 3-5 gün beklemeleri olası değildir.

Terk edilmiş alışveriş sepeti kuponunuzun özellikle büyük olması gerekmez; %10 işinizi görebilir ve kâr marjınız ve dönüşüm oranınız için neyin en anlamlı olduğunu görmek için boyutları test edebilirsiniz.

Ayrıca "dolar indirimli" ve "yüzde indirimli" kuponları da deneyebilirsiniz. Karmaloop, ilk kez alıcıları uzun vadeli müşterilere dönüştürmeyi umdukları için nispeten büyük terk edilmiş alışveriş sepeti kuponları kullandı.

Öte yandan Casper gibi bir şirket, yüksek marjlı, yüksek biletli bir ürün olan şilteler satıyor.

Daha ucuz fiyatlar hayal etmeye gerek yok. Casper seni korudu. (Kaynak: Casper)

Casper, promosyonlarında düzenli olarak 75$'lık indirim kuponları sunar. 1000$'lık bir ürün için, "ilk yatağınızda 75$ tasarruf edin", "ilk yatağınızda %7,5 tasarruf edin"den çok daha iyi görünüyor.

Kuponlarınızla denemeler yapın ve hedeflenen kuponların diğer bağlamlarda da nasıl anlamlı olabileceğini düşünün. Örneğin:

• 30, 60 ve 90 günlük müşteri geri kazanma otomasyonlarında (Karmaloop tarafından da kullanılır)
• İlk kez alıcıları çekmek veya e-posta adreslerini toplamak için (herhangi bir takip göndermeniz gerekir)
• İşletmeniz için belirli bir miktar para harcayan müşterileri ödüllendirmek için

Karmaloop, promosyon sarmalından başarıyla çıktı ve sonunda satıldı. Stratejik terk edilmiş alışveriş sepeti kuponları sunduğunuzda, risk almadan kuponların avantajlarından yararlanabilirsiniz.

Sonuç: Terk edilmiş bir alışveriş sepeti kuponu ne zaman kullanılır?

Kuponlar, kısa vadeli satışları artırmak için etkili bir yöntem olabilir, ancak tehlikeli dezavantajları vardır.

Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları, kupon sunmak için olağanüstü bir yerdir. Bir e-postanın arkasına gizlendiğinden, terk edilmiş bir alışveriş sepeti kuponunun fiyat konusunda aşırı bilinçli müşterileri çekmesi daha az olasıdır.

Ve terkedilmiş sepet otomasyonunuzdaki ikinci veya üçüncü e-postada bir kupon sunarsanız, kar marjlarınızı çok fazla kesmeden daha fazla "riskli" olasılığı dönüştürebilirsiniz.