ABM Programlarının Sırları: İşte Hesap Bazlı Pazarlama Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Satış ve pazarlama ekibiniz araştırma, keşif ve yeni potansiyel müşterilerle bağlantı kurma konusunda ilerlemeye devam ediyor. Şirketiniz, kilit müşteri segmentlerinizi belirleme ve onlara hizmet etme konusunda harika bir iş çıkardı ve bunun sonucunda işletmeniz genişlemeye başladı. Gelir akışınızı büyütmek ve ekibinizin verimliliğini en üst düzeye çıkarmak için ne yapabilirsiniz?

Bir şirket olarak yapabileceğiniz en iyi yatırımlardan biri, yüksek nitelikli potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde belirlemenize ve onlar için özel olarak kişiselleştirilmiş içerik oluşturmanıza yardımcı olan, hesap tabanlı bir pazarlama programıdır.

Hesap tabanlı pazarlama veya ABM, pazarlama otomasyonunu kullanan ve çalışanlarınıza yeteneklerini gerçekten önemli olan potansiyel müşterilere odaklamak için her zamankinden daha fazla zaman veren bir programla birlikte kullanılmalıdır. İyi bir ABM programına sahip olarak ve doğru metrikleri takip ederek, şirketiniz erişimini katlanarak genişletebilir, aynı zamanda müşterileriniz hakkında önemli verileri toplayabilir ve işin diğer alanlarına odaklanmak için zaman kazanabilir.

Bu makalede, ABM stratejisinin temel konseptini, ABM programlarının bu stratejiye dahil olmak için otomasyonu nasıl kullanabileceğini, ABM'nin kişiselleştirilmiş pazar içeriğine nasıl güvendiğini ve bu yaklaşımın pazarlama ekibiniz için neden bu kadar önemli olduğunu tartışacağız. bir B2B şirketi.

Hesap Tabanlı Pazarlama Tam Olarak Nedir?

Hesap tabanlı pazarlama, şirketlerin belirli bir hesabın isteklerine, ihtiyaçlarına veya ilgi alanlarına dayalı olarak son derece kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturmasını sağlar. Milyonlarca potansiyel müşteriye pazarlama yapmak yerine normalde özel çözümler gerektiren daha hedefli bir müşteri adayları listesine sahip oldukları için B2B şirketleri için özellikle faydalıdır.

Anahtar, potansiyel müşterilerinizin e-postalarınızı okumasını sağlamaktır ve bu, yalnızca ABM aracılığıyla son derece kişiselleştirilmiş, alakalı içerik sağlayarak elde edilir. ABM, geleneksel pazarlama çabalarından %208 daha fazla gelir elde ettiği için rakamlar kesinlikle artıyor.

Hesap Tabanlı Pazarlama, Pazarlama Ekibimin Strateji Oluşturmasına Nasıl Yardımcı Olabilir?

Büyüyen bir alıcı çevresine sahip olmak harika, ancak bu genellikle satış ve pazarlama ekiplerini bunaltıyor. Başarının anahtarı, pazarlama ekibinizin daha etkili otomatikleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturmasını sağlayan yüksek fırsat potansiyellerini hedeflemektir.

Sonuç olarak, şirketiniz, şirketinizden ilgi çekici ve alakalı içerik almaktan mutluluk duyan, herkes için bir kazanç olan, odaklanmış, yüksek harcamalı müşteri adaylarından oluşan bir gruba sahip olacaktır.

ABM'nin genel pazarlama stratejisine yardımcı olmasının bir örneği, pazarlama kampanyalarına katılmadan önce en iyi potansiyel müşterilerinizin en sık hangi platformu kullandığını düşünmektir - örneğin, Twitter'da değil Facebook'ta bulunuyorlarsa, Twitter reklamlarına yatırım yapmanın bir anlamı olmaz . Benzer şekilde, hedef hesaplarınız çoğunlukla EST'de çalışıyorsa, onlara 23:00 EST'de soğuk bir e-posta göndermek yardımcı olmaz.

Ancak, ABM'nin satış yapmak ve geliri artırmak için harikalar yaratsa da, uzun vadeli büyümenizde çok önemli bir rolü olduğunu her zaman unutmayın.

ABM aracılığıyla hesap davranışı, tercihler ve harcama alışkanlıkları hakkında toplayacağınız veriler, gelecekteki pazarlama kampanyalarının sürekli başarısı için hayati önem taşımaktadır.

Bu nedenle, şirketinizin birden fazla kullanıcının pazarlama bilgilerine, dijital varlıklara ve müşteri bilgilerine erişmesini sağlayan bulut tabanlı bir depolama sistemine sahip olması önemlidir. Bulut tabanlı ve tercihen CRM'nize bağlanabilen bir depolama planı, tüm verilerinizi düzenli ve kolayca alınabilir durumda tutmak için iyi bir yatırımdır.

Güvenilir bir bulut tabanlı depolama planı, başarılı ABM uygulaması için kesinlikle gerekli olan satış ekibinizin ve pazarlama ekibinizin birlikte çalışmasına olanak tanır.

ABM Otomasyonu Nasıl Kullanıyor?

Son derece kişiselleştirilmiş içerik otomasyonla nasıl çalışabilir?

Pazarlama otomasyonu, müşteri segmentleriniz hakkında veri toplamada önemli bir rol oynar ve bu da kişiselleştirilmiş içerik oluşturma yeteneğinizi güçlendirir.

Örneğin, bu potansiyel müşteri için oldukça ilginç olan bir konu hakkında iyi hazırlanmış bir blog yazısı ile en iyi potansiyel müşterinin dikkatini çekmeyi başardığınızı varsayalım. Potansiyel müşteri bağlantıyı açar, gönderiyi okur ve ardından web sitenizden başka bir bağlantıya tıklar. Web sayfası izleme yoluyla, potansiyel müşterinin hangi ürüne/hizmete tıkladığını görebilir ve bir satış temsilcisinin bir iş metni veya telefon görüşmesi yoluyla takip etmesi için bir görevi otomatik olarak tetikleyebilirsiniz.

ABM içindeki bir başka harika otomasyon örneği, soğuk bir e-posta kampanyasında görülüyor.

ABM tekniği ile pazarlamacılar araştırma yaptı ve özel içerik oluşturmak için çalıştıkları hedeflenen hesapların bir listesini derlediler. Bu kişiselleştirilmiş içerik, ABM'nin kalbi ve ruhudur ve elbette bu kısım otomatikleştirilemez.

Ancak otomasyon, adları, unvanları, şirket adlarını, son yayınları ve daha fazlasını bir e-posta şablonuna otomatik olarak bırakarak iş arkadaşlarınızın zaman kaybetmesini önleyebilir.

Pazarlama otomasyonu, e-postadaki bağlantıların tıklanma oranını izleyebilir ve okuyucuya özellikle ilgi gösterdiği öğeyle ilgili başka bir e-posta göndermesi için bir tetikleyici oluşturabilir. Kişiselleştirilmiş içeriğe bu odaklanmaya rağmen, %68 ABM programlarının çoğu, erişimi artırmak için otomasyonu kullanır.

Kişisel Müşteri İletişimini ve Katılımını Hedeflemek ve Uygulamak için ABM'yi Nasıl Kullanabilirim?

İlk olarak, ekibiniz hangi hesapların yüksek harcama yapan hesaplar olduğunu belirlemelidir. Bu araştırmanın sonuçları, işletmenizin ne kadar uzmanlaşmış olduğuna bağlı olacaktır. Bazı işletmeler için bu, bir avuç büyük şirket olacak ve diğerleri için bu, küçük bir endüstri içindeki daha büyük bir orta ölçekli şirketler grubu olacaktır. Birçok ABM programı, örneğin belirli ürünlere veya hizmetlere olan ilgiyi izlemek gibi bu süreçte yardımcı olacaktır.

Ardından, her hesaptaki karar vericileri belirlemeli, e-posta listeniz için iletişim bilgilerini toplamalı ve bu kişileri unvan veya departmana göre düzenlemelisiniz. Bu, ABM programlarının veritabanlarında arama yaparak yardımcı olabileceği başka bir görevdir.

Bir sonraki adım, her hesap için kişiselleştirilmiş içerik oluşturmaktır ve daha da ileri gitmek isterseniz, hesap içinden her kişi için özel içerik oluşturabilirsiniz. Bir CEO'yu karar vermeye motive eden şey, bir CFO'yu karar vermeye motive eden şeyden farklı olsa da, pazarlama içeriğinin, ikisinin ürününüzü satın alma konusunda fikir birliğine varmasına yardımcı olmayı amaçlaması gerektiğini daima unutmayın.

Artık hedeflenen hesapların, kilit paydaşlarının ve bazı inanılmaz özel içeriğin listesine sahip olduğunuza göre, bir sonraki hamle nedir? Bu iletişimleri gönderirken hangi kanalın daha etkili olabileceğini görmek için biraz araştırma yapın. CEO'ların LinkedIn kullanımından keyif aldığı bilinirken, bir CFO'nun e-postaya yanıt verme olasılığı daha yüksek olabilir. Bir kez daha, bu, bir ABM programının desteğine sahip olmanın yararlı olduğu bir alandır.

ABM'ye özel bir program kullansanız da kullanmasanız da bu süreçte bu hesaplarla ilgili alacağınız önemli verileri toplamanın, saklamanın ve organize etmenin önemini asla unutmayın.

Bu ölçümler, gelecekteki pazarlama kampanyalarınızı optimize etmenin yanı sıra sonuçları ölçmek ve karşılaştırmak için önemli olacaktır. Örneğin e-posta pazarlaması, özellikle ABM yaklaşımlarından yararlanır. 2020'de çoğumuz çok sayıda pazarlama e-postası almaya alıştık. Sık sık bu mesajları rasgele kaydırsak ve/veya silsek de, e-posta pazarlaması hala günümüzün dijital ortamının en güçlü pazarlama aracı olmaya devam ediyor.

Sonuç olarak, ABM'nin B2B şirketleri için sonuçlar elde ettiği açıkça görülmektedir. Çok fazla araştırma, içerik oluşturma ve strateji içermesine rağmen, ABM'nin daha fazla zaman alan öğelerinin çoğu, ABM programları aracılığıyla otomatikleştirilebilir. Mümkün olduğunda pazarlama otomasyonuna güvenmek, uzun vadeli vizyonunuz için değerli olabilecek, potansiyel müşterilerinizle ilgili verileri kaydetmenin ek yararına sahiptir.

Satış Hesabı Planı Nedir ve ABM'de Hangi Parçayı Oynar)?

ABM lazer hedefli mesajlaşma üzerine kurulduğundan, hedef hesaplarınızla ilgili tüm kritik ayrıntıları barındıracak merkezi bir yere ihtiyacınız var.

Bu "tek gerçek kaynağı" olmadan, son derece kişiselleştirilmiş içeriği etkili bir şekilde oluşturmak çok daha zor hale gelir.

Ve son derece kişiselleştirilmiş içerik oluşturamıyorsanız, aslında hiç ABM yapmıyorsunuz demektir – az sayıda hesaba, çoğunlukla genel bir yığın kopya gönderiyorsunuz, bu da size asla ihtiyacınız olan yatırım getirisini sağlamayacak.

Bu "tek gerçek kaynağı", satış hesap planınızdır. Aşağıdaki gibi bilgileri içermelidir:

• Hedef hesabınızın karar verme süreci
• İşlerini kazanmak için rekabet ettiğiniz şirketler
• Kapatmak için genel stratejiniz

Bunu, hedef hesaplarınıza başarılı bir şekilde adım atmak için ihtiyaç duyabileceğiniz tüm bilgileri içeren bir el kitabı olarak düşünün. Hedef hesabınızı neyin harekete geçirdiğiyle ilgili her şeyi size anlatan tek belgedir, örneğin:

• Kimleri tanımak için çaba göstermelisiniz? Satın alma komitesinde kimler var ve kilit hesap paydaşları kimler?
• Şu anda öncelikleri neler? Ve bu öncelikler ürününüzle nasıl ilişkilidir?
• İçeriğinizin doğru kişilere ulaşmasını sağlamak için hangi kanalları kullanmalısınız?
• Pazarlamacılarınız ve satış temsilcileriniz, ABM stratejinizin her adımında doğru düzeyde desteği nasıl sağlayacak?
• Ürününüzü şu anda satın almak için ne gibi itirazları olabilir?

Etkili Bir Satış Hesabı Planı Nasıl Oluşturulur

Bir satış hesabı planının neden ABM stratejinizin hayati bir parçası olduğu şimdiye kadar netleşmiş olmalıdır. Şimdi işe yarayan bir tane nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Hangi Hesapların Ayrıntılı Plan Gerektirdiğini Belirleyin

Satış hesabı planlamasının önemli olmasına rağmen çok fazla zaman ve kaynak tüketebileceği gerçeğinden kaçış yok.

Bu konuda, ABM de öyle.

Bir ABM stratejisine başlamadan önce, potansiyel ödülün potansiyel müşteri yetiştirme ve içerik yaratmaya yapılan tüm ön yatırıma değdiğinden emin olmanız gerekir.

Daha küçük hesaplar için yatırım getirisi orada değildir - bu da onların bir satış hesabı planına ihtiyaç duymadıkları anlamına gelir.

2. Hesap Analizinizi Gerçekleştirin

Yani söz konusu hesabın bir satış hesabı planı gerektirdiğini belirlediniz.

Şimdi, bu hesapların ne istediğini (ve ürününüzün nereye sığdığını) anlamak için verileri toplamanın ve incelemenin zamanı geldi. Spesifik olarak, şunları öğreneceksiniz:

• İş hedefleri
• Şu anda en büyük odakları
• Karar merci(ler)inin ad(lar)ı
• Ürününüzün yaptığı "şeyi" elde etmek için mevcut süreçleri
• Ürününüzün diğer olası seçeneklerle karşılaştırılması

Tüm bu bilgileri toplamak için muhtemelen bir sürü kaynak kullanmanız gerekecek. Genel şirket bilgileri, LinkedIn'in yanı sıra web siteleri ve basın broşürleri aracılığıyla erişilebilir olmalıdır. Daha spesifik bir şey için muhtemelen doğrudan onlara sormanız gerekecek.

3. Verilerinizi İşlem Yapılabilir Hale Getirin

İhtiyacınız olan tüm verilere sahipsiniz - tebrikler!

Ama unutmayın, hedef hesabınızın biyografisini yazmıyorsunuz. Stratejik bir plan yapıyorsun. Ve bu veriler, içgörü ve eylem eklenmeden aşağı yukarı değersizdir.

Mevcut tüm bilgileri analiz ettiğinize göre, bu hesapla etkileşim kurmak ve değerinizi göstermek için şu anda yapmanız gereken en büyük şey nedir?

Önümüzdeki 30 veya 90 gün içinde ne olacak?

Örneğin, belki o ilk veya iki ayda, pazar raporları, trend parçaları veya kendi alanlarındaki düşünce liderleriyle röportajlar yoluyla kilit karar vericiler arasında marka bilinci oluşturmaya odaklanmak isteyeceksiniz. Ardından üçüncü ay civarında bilgilendirici videolar, kılavuzlar ve vaka çalışmaları aracılığıyla ürününüzü tartışmaya başlayacaksınız.

Bu, böylesine uzun bir satış döngüsünü haklı çıkaran gerçekten büyük bir hesapsa, daha da uzağa bakmak isteyeceksiniz – bir yıl, hatta iki yıl, hatta.

4. Satış Hesabı Planınızı Yürütün

Şimdi, ABM stratejinizdeki tetiği çekerek topladığınız tüm bilgileri uygulama zamanı.

Başlamak için, "açıcınız" - bir e-posta, bir telefon görüşmesi, bir LinkedIn InMail mesajı veya tamamen başka bir şey - hesabı tam olarak anlayan biri tarafından hazırlanmalıdır.

Bu bilgi, hedef hesabınız için hemen açık olmalıdır. Bunun gibi görünebilir:

• Atlanta'da yeni bir ofis açtığınızı gördüm…
• Şu anda bir CMO için işe aldığınızı fark ettim…
• En büyük rakibinizin yeni bir ürün piyasaya sürmek üzere olduğunu öğrendim…
• Topladığım bilgilere göre en büyük hedefleriniz X, Y ve Z gibi görünüyor, değil mi?

Hesaba dayalı pazarlama çabalarınızı nasıl ölçebilirsiniz?

ABM metriklerinizi ölçmek için yalnızca KPI'ları ayarlamaktan çok daha fazlası var. Başlamadan önce metrikleri izleme sürecini nasıl oluşturacağınız konusunda stratejik olmanız gerekir. Verileri izlemeye başlamadan önce yapmanız gereken iki şey, başlamadan önce metriklerinizi ayarlamak ve süreci otomatikleştirmektir.

1. Başlamadan önce metriklerinizi ayarlayın

İnsanların hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi oluştururken yaptığı en büyük hatalardan biri, planı uygulamaya koymadan önce metrikleri ayarlamayı unutmaktır. neden bu bir sorundur? İlk önce bir hipotez oluşturmadan bir bilim deneyine başlamamanızla aynı nedenle.

Yeni ABM stratejinizi başlatmadan önce başarının nasıl göründüğünü belirlemek, ekibinizin neyin işe yarayıp neyin yaramadığını hızla keşfetmesine yardımcı olur. Bir hipotez olmadan verileriniz olduğunda, verileri istediğiniz anlatıya uyacak şekilde şekillendirebilirsiniz. Bu, patronunuzun önünde iyi görünmenize yardımcı olsa da, müşteri deneyimini iyileştirmeye yardımcı olmaz.

Metrikleri seçtikten sonra nasıl ölçüyorsunuz?

Hangi metriklerin hedefleneceğine karar verdikten sonra, dikkatinizi onları izlemeye çevirebilirsiniz. Bunların hepsini elektronik tablolarda manuel olarak ölçmek mümkündür, ancak bu çok büyük bir zaman alıcı olabilir. Çoğu profesyonel, tüm ABM çabalarını izlemek için bir CRM yazılımı kullanacaktır.

G2'nin Sonbahar 2019 CRM Grid Raporuna göre, CRM yazılımı müşterilerinin %86'sı kullandıkları ürünün pazarlama stratejilerini desteklemek için gerekli gereksinimleri karşıladığını söylüyor.

Bu sayı neden bu kadar yüksek? Çünkü CRM yazılımı her şeyi yapıyor. Kullanıcının yerleşik bir satışla ilgili işlevler seti oluşturmasına, satış hattı boyunca önemli hesapları izlemesine ve önceden belirlenmiş KPI'larınız etrafındaki tüm verileri tek bir konumda yönetmesine olanak tanır.

2. Küçük şeyleri otomatikleştirin

Hesap temelli pazarlamanın yarı yolda yaptığınız bir şey olmadığını, ya hep ya hiç olduğunu söyleyebilirsiniz. Bu nedenle, sürecin mümkün olduğunca çoğunu otomatikleştirmek çok önemlidir. Bu, ekibinizin büyük resim konularına odaklanmasını sağlar ve potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmak için size daha fazla zaman tanır. Birçok şirket, sürecin bu kısmı için pazarlama otomasyon yazılımı kullanmayı tercih ediyor.

Bir pazarlama otomasyonu ve CRM platformu olan BenchmarkONE CEO'su Jonathan Herrick, konu hesap tabanlı pazarlama olduğunda otomasyonun gücüne inanıyor. “Pazarlama otomasyon yazılımı ile iş akışlarınızı optimize edebilir ve kişiselleştirebilirsiniz. Bu, hedeflediğiniz çok sayıda önemli hesabınız olsa bile, her birine ilgili mesajlarla kendi özel ihtiyaçlarına hizmet eden içeriğin gönderilmesini ve bu değerli müşteri adaylarının hiçbirinin ihmal edilmemesini sağlar.”

ABM stratejinizi nasıl otomatikleştirebilirsiniz?

G2'nin Sonbahar 2019 Pazarlama Otomasyonu Izgara Raporuna göre, pazarlama otomasyon yazılımı müşterilerinin %88'i, kullandıkları ürünün pazarlama stratejilerini desteklemek için gerekli gereksinimleri karşıladığını söylüyor. En iyi kısım? Aynı rapor, müşterilerin yalnızca 10 aylık uygulamadan sonra beklenen bir yatırım getirisi gördüğünü gösterdi.

Pazarlama otomasyonu, hem otomasyon hem de A/B testi için harikadır; bu, hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi oluşturan herkes için çok önemlidir. Genellikle sizin zamanınızda tüketen küçük şeyleri otomatikleştirerek tahmin yürütmeyi ve homurdanmayı ortadan kaldırabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu yazılım çözümleri ayrıca kullanıcılara aşağıdakileri yapma seçeneği sunar:

• Potansiyel müşteri bilgilerini toplamak için formlar ve açılış sayfaları oluşturun
• Belirli eylemlerden, tetikleyicilerden veya zaman dilimlerinden sonra birden çok kanalda hedefle iletişim kurun
• Müşteri adayı yetiştirme ve müşteri adayı puanlamasını dahil etmek için müşteri adayı yönetimi gerçekleştirin

İşleri otomatikleştirdikten sonra eğlence başlar. Bu pazarlama otomasyon yazılımı çözümlerini, mesajlarınızı ilk kez kaçırmış olabilecek müşterilere yeniden pazarlamak için kullanabilirsiniz. Bu, paranızın karşılığını en iyi şekilde almanıza ve bu önemli hesapların dikkatini çekmenize yardımcı olur.

Ekibinizin izlemesi gereken 4 ABM ölçümü

Artık metodoloji ve veri izleme ayrıntılarının tümüne sahip olduğunuza göre, ABM kampanyanızın başarısını neyin izleyeceğine karar vermenin zamanı geldi. Bu, hesap tabanlı pazarlama programınızın sağlığı için çok önemlidir. Ekibinizin dışındaki kişiler sizden programın başarısını kanıtlamanızı istediğinde, bu ölçümler yardımcı olacaktır.

1. Etkilenen Gelir

Satış hunisinde bir müşterinin aldığı kararları etkileyen birkaç temas noktası vardır, ancak bu herkesin hak ettiği krediyi aldığı anlamına gelmez. Birisi bir blog yayınınızı okursa ve nihayetinde bir müşteri olursa, içeriğiniz bu geliri etkilemeye yardımcı oldu.

Pastanın küçük bir parçası gibi görünebilir, ABM tamamen ekibin kolektif çabasıyla ilgilidir. Potansiyel müşteriye gönderilen her e-posta, potansiyel bir müşteri tarafından okunan her blog yazısı ve kaydoldukları her web semineri ABM yaşam döngüsünün bir parçasıdır. Gelire dönüşen en yüksek temas noktalarınızı izlemek, programınızı daha az para harcarken potansiyel müşterileri daha hızlı dönüştürmek için uyarlamanıza yardımcı olur.

2. Satış döngüsü uzunluğu

Hesap tabanlı pazarlama, satış hattını hızlandırmak amacıyla tasarlanmıştır. Bir müşterinin satış döngüsünde harcadığı ortalama süreyi belirleyerek başlayın ve ardından bu süreci hızlandırmayı hedefleyin. Potansiyel müşteriler için özel içerik oluşturmak için sahip olduğunuz fikirlere kapılıp nihai hedefi gözden kaçırmak kolay olabilir.

ABM stratejiniz anlaşmaları kapatmak için gereken süreyi uzatıyorsa, aslında yarardan çok zarar veriyorsunuz demektir. Daha da kötüsü, ABM stratejiniz potansiyel bir müşterinin tereddüt etmesine ve anlaşmadan çekilmesine neden olabilir. ABM stratejinizi hazırlarken ve işlerken bunlara dikkat etmeniz önemlidir.

3. Yatırım Getirisi

En çok paraya değer en büyük hesapları hedeflemek iyi bir strateji gibi görünebilir, ancak bu doğru strateji olmayabilir. Bir müşteri edinmenin maliyeti, kapalı bir anlaşmada kazandığınız paradan daha fazlaysa, çabalarınızı boşa harcamışsınız demektir. Müşteri edinmenin yatırım getirisi çok önemlidir: bu nedenle doğru müşterileri hedeflemeye odaklanmak önemlidir.

İdeal müşterinizi nasıl belirleyebilirsiniz?

Hesap tabanlı pazarlama, ideal müşterinize odaklandığınızda çalışır. İdeal müşteri, sadece en fazla geliri getiren kişi değildir. Aslında, ABM stratejiniz ne zaman hedefleneceğine karar verirken dikkate alınması gereken birkaç faktör vardır.

En iyi müşteriler şirketinizde uzun süre kalırlar, gereksiz müşteri desteği ihtiyaçları yoktur ve ağızdan ağza pazarlamayı kullanarak markanızı savunurlar. Bu müşterilerin kim olduğunu belirlemenin kolay bir yolu, bir müşteri profili oluşturmaktır.

Hepsi bir arada CRM'ye sahip olmak, müşteri verilerine anında erişmenizi sağlar. Şirket büyüklüğünden ve coğrafi konumundan web sitenizde hangi içerikle etkileşim kurduklarına ve hangi e-postaları tıkladıklarına kadar her şeyi takip edebilirsiniz. Bu temel bilgiler, ideal alıcınızın kim olduğunu ve dolayısıyla gelecekte ne tür hesapları hedeflemeniz gerektiğini size söyleyebilir.

4. Müşteriyi elde tutma

Tüm bu çabalar, sözleşmesi sona erdiğinde yeni bir müşteri kaybederseniz hiçbir şey ifade etmez. İşlerini kazandıktan sonra müşterilerinizi memnun etmeye devam etmeniz ve ilişki yönetimi ve hatta e-posta bültenleri aracılığıyla iletişimde kalmanız gerekir. Kaç müşterinizin kaldığını takip etmek, ABM stratejinizdeki zayıflıkların nerede olduğunu size gösterebilir.

Müşterileriniz, pazarlığın size düşen kısmını yerine getirmediğinizi hissetti mi? Ürün vaat edileni yapmadı mı? Neden yeni işini kaybediyorsun? Bunlar, müşteriyi elde tutmayı takip ederken sorulacak sorulardır.

Ve bu sadece yeni müşterileri elde tutmakla ilgili değil, sonuçta satış ekibiniz bu müşterileri daha lüks tekliflerle satmak isteyecektir. ABM stratejiniz bu anlaşmaları kapatmaya ve önemli hesapların satışını artırmaya nasıl yardımcı oluyor? Bu, satın alınan yeni işlerin izlenmesi kadar önemlidir.

Özet

Her zaman olduğu gibi, müşterilerinizi anlamak ve mükemmel içerik ve etkili pazarlama kampanyaları sağlamak, işinizin başarısı için hayati önem taşır ve bu kısım asla otomatikleştirilemez.

Neyse ki, daha idari ve veri odaklı görevlerin çoğu artık ABM programları aracılığıyla otomasyonla gerçekleştirilebiliyor ve satış ve pazarlama ekibinizin en iyi yaptıkları şeye, yani hedef kitlenizle bağlantı kurma ve anlaşmayı imzalamaya odaklanması için zaman kazandırıyor.

Dana Kızartması

Dan Fries, serbest çalışan bir yazar ve tam yığın Rust geliştiricisidir. Siber güvenlik, mikromobilite ve akıllı şehirlere (??) özel ilgi alanları olan teknoloji trendlerinde yakınlaşma arıyor. Dan snowboard yapmaktan hoşlanıyor ve evcil tazı Teddy ile Hong Kong'da yaşıyor.