Hesap Yöneticisi: Ana Görevler, Beceriler ve Sorumluluklar

Satış ekiplerinde Hesap Yöneticisi rolü yaygındır, ancak biraz kafa karıştırıcı olabilir. Bu, “geleneksel” bir yönetici rolü değildir – üst yönetimin bir parçası değildir – ve farklı kuruluşlar bunu farklı şekillerde tanımlar.

Genel olarak konuşursak, bu bir satış pozisyonu. Ancak bundan daha fazlası var, çünkü hesap yöneticileri tüm zamanlarını bir ürün veya hizmet satmaya harcamazlar.

Bu kılavuzda, Hesap Yöneticisi rolünün neler gerektirdiğinin yanı sıra pozisyonda başarılı olmak için gereken temel becerileri ve işe giriş için ipuçlarını ele alacağız.

Hesap Yöneticisi Nedir?

Bir hesap yöneticisinin birincil sorumluluğu, bir kuruluşun müşteri hesaplarını desteklemektir. Genellikle, bir kuruluşta, muhtemelen ön satış temsilcisinden sonra, hesabı yöneten ilk veya ikinci kişidir.

Bir müşteri adayı, daha düşük seviyeli bir satış görevlisi tarafından nitelendirildikten ve beslendikten sonra, genellikle anlaşmaları kapatmaktan sorumludurlar.

İletişim kurduktan sonra, bu hesabı şu şekilde yönetmek hesap yöneticisine bağlıdır:

• ilişki kurmak
• Yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarını belirleme
• Sözleşme yenileme işlemlerini yürütmek

Hesap Yöneticisi Ne Yapar?

Daha önce de belirttiğim gibi, bir hesap yöneticisi, genellikle büyük bir ekibi yönetmediği veya yönetim kuruluna rapor vermediği için geleneksel bir "yönetici" değildir.

Bunun yerine, müşteri ilişkileri kurma ve geliştirmede öncü bir rol oynarlar. Ancak, rolün özellikleri kuruluşa bağlı olarak değişebilir:

• Bazı kuruluşlarda, hesap yöneticisi, potansiyel müşteriyle bir satışı gerçekten sonuçlandıran kişidir.
• Diğerlerinde, yeni potansiyel müşterileri belirlemekten ve potansiyel olarak tüm satış süreci boyunca bu potansiyel müşterilere rehberlik etmekten sorumlu olabilirler.
• Alternatif olarak, anlaşma kapandıktan hemen sonra dahil olabilirler, yeni müşteriyi dahil etmeye ve hatta yukarı satış olasılıklarını belirlemeye yardımcı olabilirler.

Hesap yöneticileri, zamanlarının çoğunu doğrudan müşterilerle çalışarak geçirirken, hesap yöneticileriyle de iletişim kurabilir ve hesap yöneticilerinin hesabın kontrolünü ele geçirmesine yardımcı olacak ilgili bilgileri paylaşabilir.

Bir Hesap Yöneticisinin Ana Görevleri ve Sorumlulukları Nelerdir?

Satış sürecindeki rollerinin bir kuruluştan diğerine değiştiği göz önüne alındığında, bir hesap yöneticisinin rolleri ve sorumlulukları da oldukça geniş olabilir.

Ancak, genellikle aşağıdaki gibi şeyleri içerirler:

• Çevrimiçi ve çevrimdışı ağ aracılığıyla potansiyel hedef hesapları belirleme.
• Etkili satış sunumları ve sunumları oluşturma (ve potansiyel olarak sunma).
• Müşteri ilişkileri kurmak ve beslemek.
• Satış hedeflerine ulaşmak.
• Anlaşma kapanmadan önce ortaya çıkan müşteri sorunlarını ve sorgularını çözme.
• Mevcut hesapları büyütmek ve çapraz satış yapmak için fırsatlar aramak.
• Müşteri ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak ve tatmin etmek.
• Veri analizi yoluyla temel eğilimleri bulma.
• Müzakereleri ele almak ve olası endişelerin üstesinden gelmek.
• Endüstri trendleri ve şirket ürünleri/çözümleri hakkında güncel bilgi sahibi olmak.

Hesap Yöneticisi ve Hesap Yöneticisi: Fark Nedir?

Bu roller arasındaki ayrım, özellikle bazı kuruluşların onları tek bir pozisyonda birleştirdiği düşünüldüğünde, her zaman kolay değildir.

Yüzeyde, hesap yöneticisi ve hesap yöneticisi rolleri oldukça benzerdir: ikisi de doğrudan müşterilerle çalışır ve ikisi de daha güçlü ilişkiler kurmakla ilgilidir.

Bununla birlikte, genel nihai hedef - işletme için daha fazla gelir sağlamak - aynı olsa da, temel odak noktaları oldukça farklıdır.

Hesap yöneticileri genellikle sürece hesap yöneticilerinden çok daha erken dahil olurlar. Yeni bir hesapla iletişim kuran ilk kişi olabilirler, potansiyel müşteriyi dönüşüme hazır olana kadar satış hunisinden aşağı yönlendirir ve potansiyel olarak anlaşmayı kendileri kapatırlar.

Buna karşılık, hesap yöneticileri sözleşme imzalandıktan sonra sürece dahil olmazlar.

Bu noktada, potansiyel müşteri tam teşekküllü bir müşteri haline geldi ve müşteri yöneticisi ilişkiyi yönetmek için devreye giriyor - umarım uzun vadede.

Ancak, hesap yöneticisi devreye girdikten sonra bile iki rol arasında bir miktar örtüşme olabilir. Örneğin, hesap yöneticisi işe alım süreci boyunca dahil olabilir ve ilk yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarında liderliği üstlenebilir.

Bir Hesap Yöneticisinin Hangi Becerilere İhtiyacı Vardır?

Bir hesap yöneticisinin sorumluluklarının büyük ölçüde değişebileceğini belirledik, bu nedenle, bir hesap yöneticisinin bu görevde başarılı olmak için çok çeşitli becerilere ve özelliklere sahip olması şaşırtıcı değildir. En önemlilerinden bazıları şunlardır:

• İletişim: Bu temeldir. Her biri kendi iletişim tercihlerine sahip olacak farklı potansiyel müşteriler, potansiyel müşteriler ve hesaplarla sürekli iletişim halinde olacaksınız. İletişimlerinizi buna göre uyarlamanız gerekecek.
• Empati: Kendinizi potansiyel müşterinin yerine koyabilir misiniz? Hissettikleri acı noktalarını ve bunları çözme isteklerini anlıyor musunuz? Eğer öyleyse, güçlü ilişkiler geliştirme olasılığınız daha yüksektir.
• Problem çözme: Herhangi bir günde bir sürü problemle karşılaşacaksınız. Bir satışta ivmeyi korumak için, yanıtınızı planlamak veya yöneticinizle sorunları konuşmak için her zaman bir hafta harcamayı göze alamazsınız.
• Organizasyon: Ortalama bir hesap yöneticisinin günü, birçok farklı aktiviteyi içeren oldukça yoğun olabilir, bu nedenle organize olmanız ve zamanınızı etkili bir şekilde yönetmeniz gerekir.
• Müzakere: Müzakerelere liderlik etmek başlı başına bir beceridir. İtirazları ortaya çıkmadan önce tanımlamanız ve bunları çözmenin yollarını bulmanız ve yine de kuruluşunuz için mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmanız gerekir. Bu sadece müşteriye istediği her şeyi vermekle ilgili değil.
• Kararlılık: Sonuç almak için bir hesap yöneticisinin belirlenmesi gerekir. Her şey nihai hedefi görmek ve ona ulaşmaya odaklanmakla ilgili.

Genel olarak, diğer tüm satış rollerinde olduğu gibi, hesap yöneticilerinin de rekabetçi kalabilmek ve sonuç alabilmek için saatler harcamaya hazır olmaları gerekir.

Hesap Yöneticileri Ne Kadar Kazanır?

Hesap yöneticisi rolünün diğer yönleri gibi, maaş ve komisyon potansiyeli de sektöre ve kuruluşa bağlı olarak değişebilir.

Glassdoor'a göre, ABD'deki hesap yöneticisi maaşları yılda yaklaşık 39.000 dolardan başlıyor ve ortalama taban maaşı 60.000 doların biraz üzerinde olmak üzere 95.000 dolara kadar çıkabiliyor.

Bir Hesap Yöneticisi İşine Girmek İçin İpuçları

Çoğu işte olduğu gibi, hesap yöneticisi olarak rol almak için evrensel bir yaklaşım yoktur. Başvurduğunuz kuruma mutlaka uyum sağlamanız gerekiyor.

Çok çeşitli hesap yöneticisi rolleri ve sorumlulukları göz önüne alındığında, tam olarak ne beklendiğini anladığınızdan emin olmak için işin özelliklerini yakından incelemeniz önemlidir. Belirsiz bir şey varsa, başvurmadan önce işe alım görevlisine veya işe alım müdürüne sormaktan çekinmeyin.

Benzer şekilde, şirket kültürü de önemli bir husustur. Bazı organizasyonlar daha sıradanken, diğerleri çok daha resmidir, bu nedenle tonunuzu her zaman onlarınkine uyacak şekilde uyarlamak isteyeceksiniz.

Bu genel işaretlerin ötesinde, bir hesap yürütme işine başvururken göz önünde bulundurulması gereken daha spesifik bazı yapılması ve yapılmaması gerekenler şunlardır:

Yapmak:

• Gerçek dünyadan örnekler kullanın: Konu deneyiminizi tartışmaya geldiğinde, gösterin, söylemeyin. Başka bir deyişle, onlara sadece iletişim kurmada ne kadar harika olduğunuzu ya da ilişkileri beslemede ne kadar parlak olduğunuzu söylemeyin - bu becerileri geçmişte ne zaman uygulamaya koyduğunuza dair pratik örnekler verin.
• Genel satış görüşmesi sorularını uygulayın: Size sorulacak soruların çoğunu tahmin edebilmelisiniz. Bunlar şunları içerebilir: Bana satış deneyiminizden bahsedebilir misiniz? Neden satış alanında bir kariyer seçtiniz? Yaptığın bir hata nedir ve bundan ne öğrendin? Cevapları hazırlayın ve birkaç kez üzerinden geçin.
• Güvenle konuşun: Mülakatlar sinir bozucu olabilir, ancak bu bir satış işidir. Amacınızı net ve güvenle anlatamıyorsanız, bu "gerçek dünyada" sonuç alabileceğinize dair pek bir inanç uyandırmaz.
• Kendinize sorular sorun: Sadece bir hesap yöneticisi olarak herhangi bir iş aramakla kalmayıp, bu özel rolle ilgilendiğinizi göstermek istiyorsunuz. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri iş hakkında sorular sormaktır. İlerleme fırsatları nasıl görünüyor? Hangi eğitimi almayı bekleyebilirsiniz? Karşılaşacağınız en büyük zorluklar nelerdir?

Yapma:

• Her şeyi şansa bırakın: Doğal olarak kendine güvenen bir insan olabilirsiniz, ancak çekiciliğinizin ve doğaçlama yeteneğinizin size iş bulmasını beklemeyin. Satış, iyi bir oyundan bahsetmekle ilgili değildir - sizin de çok çalışmanız gerekir. O yüzden hazırlıksız girmeyin.
• Telefona, videoya veya yüz yüze görüşmelere geç kalın: İşi aldıysanız, bir müşteri muhtemelen önceden ayarlanmış bir toplantıya geç kalmanızı takdir etmeyecektir. Bu nedenle, bir görüşmeye geç gelmeniz kötü bir emsal teşkil eder.
• Sadece kendinizden bahsedin: Satış tek yönlü bir konuşma değildir. Potansiyel müşterilerle ileri geri tartışmalara girerek yakınlık kurarsınız. Bu yüzden işe alım sürecinde aynı şeyi yapmaktan korkmayın.