7 Figürlü Bir Spor Giyim Markası Oluşturmak için Kapsayıcılık ve İşlevselliği Bir Araya Getirmek

Nadia Tucker ve Stevie Angel, Active Truth'un arkasındaki iş ortaklarına dönüşen komşulardır. Çocuklarını aynı zamanlarda karşılayan Nadia ve Stevie, farklı yaşam evrelerindeki kadınlara hitap eden fonksiyonel aktif giyim pazarında bir boşluk olduğunu fark ettiler. Shopify Masters'ın bu bölümünde, sekiz rakama ulaşma yolunda olan kapsayıcı bir marka oluşturma konusunda Nadia ve Stevie ile sohbet ediyoruz.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Active Truth
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram
• Öneriler: Okendo (Shopify uygulaması), Döngü İadeleri

Tüketici olarak bir boşluğu belirlemek ve onu doldurmak için bir iş yaratmak

Felix: Bize işin arkasındaki fikrin nereden geldiğini anlat.

Stevie: 2015'te Nadia ve ben yeni annelerdik. İkimizin de bir yürümeye başlayan çocuğu ve yeni bir bebeği oldu ve tekrar egzersiz yapmaya ve spor salonuna gitmemiz gerektiğine karar verdik ve Tough Mudder için antrenman yapmaya başladık. Yeni spor giysilere ihtiyacımız vardı çünkü vücudumuz değişti ve eski taytlarımız onu kesmedi, bu yüzden mükemmel bir çift tayt arıyorduk ama bir alışveriş merkezine gitmek istemedik.

Yanımızda çocuklarımız vardı. Küçük bir soyunma odasında Lycra'yı denemek istemedik - bu bir kabustu - bu yüzden çevrimiçi alışveriş yapmaya karar verdik. Instagram üzerinden güzel taytları, güzel baskıları olan markaları buluyorduk, ancak onları postayla aldığımızda performans göstermiyorlardı. Model orantıları olmayan bedenlerde işe yaramayacaktı. Yürüyüşümüze çıktığımızda sarkıyor, şeffaflaşıyor ya da aşağı yuvarlanıyorlar.

Nadia: O zamanlar çocukları çocuk arabasıyla yürüyüşe çıkardım ve tam anlamıyla seni çocuk arabasını tutmak zorunda kaldım, çünkü onlar ayakta kalamadılar.

Stevie: Aynen. Mükemmel tayt çiftini bulmak için bu sürekli savaştı. Tavsiye edebilecekleri markaları olabilir diye arkadaşlarımızla konuşmaya başladık. Tanıdığımız diğer insanların da aynı mücadeleyi yaşadığı ortaya çıktı, özellikle ABD 12 ve üzeri beden olan arkadaşlarımız, iyi oturan ve performans gösteren spor kıyafetleri bulmakta gerçekten zorlandılar. Ya normal büyüklükteki bir mağazaya giderlerdi, burada en büyük bedenin onlara uyma ihtimali yarı yarıya olurdu, ama uymadığı için kendileri hakkında kötü hissetmeye başlayabilirler ya da büyük beden alışverişe başlarlardı. mağazanın normalde en arkada olan, örümcek ağlarıyla kaplı bölümü sonradan düşünülerek köşeye fırlatılmış. Kendilerini orada alışveriş yaparken buldularsa, ürünler normalde oldukça kötü kalitedeydi ve normal spor kıyafetlerinin sahip olduğu tüm performans özelliklerine sahip değildi.

Beden dahil gerçekten harika bir ürün için pazardaki bu boşluğu gördük. Aynı zamanda Instagram'a baktığımızda bize hitap eden markaları göremiyorduk. Hepsi ya senin 20 yaşındaki yoginindi

veya yüksek performanslı sporcular. Hepsi tek bir vücut şekli ve boyutuydu, bu yüzden dışarı çıkan, kendi şartlarına göre aktif olan ve sadece onları kutlamakla kalmayıp aynı zamanda pazarlamada gösteren daha çeşitli kadınları kutlayan bir markaya yer olduğunu düşündük. ilave olarak. Böyle bir markaya ihtiyaç olduğunu görünce “Neden biz olmasın?” diye düşündük.

Daha önce deneyime sahip olmamak neden bir avantaj olabilir?

Felix: Kıyafet tasarlamanın teknik yönünden bahsedelim. İkinizden birinin giyim tasarımında geçmişi var mıydı?

Nadia: Kesinlikle hayır. Hala düğme dikemiyorum. Büyükbabam hala çoraplarımı yalıyor ve aşağı indiklerinde hala paçalarımı zımbalıyorum. En baştan başlıyorduk. Bence bu gerçekten yardımcı oldu, çünkü hiçbir fikrimiz yoktu, gerçekten temelden başlamamız gerekiyordu. Moda endüstrisindeki üreticiler ve tasarımcılarla konuşurken çabucak öğrendiğimiz şey, her şeyin tek bir giysiden yapıldığı ve ardından bedenlerinin büyütüldüğüydü. Stevie ve ben çok benzer bir beden ve şekle sahibiz, ancak vücut şeklimizdeki küçük farklılıklar bile, örneklediğimiz her bir taytın ikimize de tamamen farklı şekilde uymasını sağlıyordu. Mükemmel şekil olduğuna inandığımız şeyi tasarlamak için kalıpçımızla birlikte çalışmamız 12 ayımızı aldı. Bir şekli seçip ardından derecelendirmek yerine, her bir bedendeki taytlarımızın her biri ayrı bir taban deseninden geliyor.

Çok sayıda yorum aldık, ürünü tüm farklı şekil ve boyutlarda test ettik ve özellikle vücut şekline, yüksekliğe bağlı olarak değişen kadın formunu dikkate alan şekiller ve desenler geliştirmeye çalıştık. Son zamanlarda, müşterilerimizden aldığımız geri bildirimlerden bazıları, hiç kimsenin kısa boylu kadınlara hizmet vermediği yönündeydi, bu yüzden küçük bir ürün yelpazesi sunduk. Bu, 163 santimetre ve altındaki kadınlar için ve bununla büyük başarı elde ettik. Bu başarıdan dolayı, 180 santimetre ve üzeri kadınlara yönelik bir seriyi de tanıttık ve önümüzdeki haftalarda piyasaya sürmek üzereyiz. Her şeye ve herkese hitap edemeyeceğimizi biliyoruz, ancak gerçekten elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz ve ürünün gerçekte nasıl uyduğu konusunda müşterileri dinliyoruz.

Felix: Bu 12 aylık yineleme ve ürün geliştirme sürecinde başka neler olduğu hakkında bizimle konuşun.

Nadia: Stevie ve ben tam zamanlı olarak oldukça zorlu profesyonel rollerde çalışıyorduk ve ikimizin de küçük çocukları vardı, yani o dönemde bu gerçekten bir tutku projesiydi. Kalıpçılarla buluşmaya, farklı üreticilerle buluşmaya uyum sağlamaya çalışıyoruz - burada Avustralya'da birçoğuyla tanıştık - ve aynı zamanda birçok farklı kumaş tedarikçisiyle görüştük. Desen açıkçası gerçekten önemli, ancak çok hızlı bir şekilde öğrendik ki, farklı kumaş türlerini farklı miktarlarda likra, polyester veya naylonla uyguladığınızda, çok büyük bir fark yaratabilir. Bu mükemmel tayt çiftimiz olduğunu düşündüğümüz ilk örneğimizi aldık, ama sonra kumaşı başka bir şeyle değiştirdik ve streç ile taytın uzunluğunu yaklaşık 20 santimetre değiştirdi.

Bir sürü test vardı. Üreticilerle konuşmak için denizaşırı ülkelere de gittik ve bugün hala birlikte çalıştığımız ve ortak olduğumuz yerel bir Avustralyalı üreticiye ulaşana kadar çevrelerde dolaştık. Stevie ve benim ürün geliştirme sürecinden geçmemizde etkili oldu. İster perakende ister başka bir yerde olsun, ürün üreten herkes gerçekten zordur. Asla mükemmel değil. Muazzam bir öğrenme deneyimi oldu ve özellikle Avustralyalı üreticimize bize sağladığı yardım için sonsuza kadar minnettarım.

İşinizi sıfırdan kurarken ağınıza yaslanın

Felix: Bence dinleyen pek çok insan aynı durumda olabilir, bir sorunu anlıyorlar ama onu ele alacak ilk elden deneyime sahip değiller. İlk günlerde ele alınması gereken her şeyin üstünde kaldığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?

Stevie: Çok fazla okuma, araştırma ve doğru soruları sorma var. Bu deneyime sahip olmamak giriş için bir engel olmamalıdır. İkimizin de üretim tecrübesi yoktu ama iş ya da e-ticaret konusunda tecrübemiz yoktu, bu yüzden doğru insanlarla tanışmaya ve doğru tavsiyeyi almaya çalıştık.

Felix: Ortağınızı bulduktan sonra işiniz için bir sonraki adım neydi?

Nadia: Üretime geçtik. İlk koşumuz 100 çift tayttı ve fonumuz yoktu. Stevie ve ben, iş yapılarını kurmamıza, web sitelerini satın almamıza ve kalıp yapımı için ödeme yapmamıza izin veren ilk işe 10.000 dolar katkıda bulunduk - ama gerçekten küçük başladık ve kelimenin tam anlamıyla 100 taytlık bir kutuydu.

Stevie: Ve pazarlama bütçesi yoktu, bu yüzden ürünü sergilemek için web sitesinde boynumuzdan aşağı fotoğraflarımız vardı.

Nadia: Bunu iPhone'umuzdan aldık.

Stevie: Logoyu Illustrator'da yaptım – ben bir grafik tasarımcı değilim – ve hala bu gün aklımdan çıkmıyor. Gerçekten önyükledik. Lansman için minimum düzeyde çaba sarf ettik, ancak aynı zamanda finansal tavsiye aldık ve iş yapısını belirlediğimizden gerçekten emin olduk, bu yüzden ördekleri arka arkaya ve gitmeye hazır hale getirdik.

Başarı için iki basit bileşen

Felix: Yani temelde sıfırdan başladınız. İşletmelerin başarısına gerçekten katkıda bulunduğunu düşündüğünüz bazı şeyler nelerdir?

Stevie: Kesinlikle ürün ve markanın bir kombinasyonu. Harika bir ürün, her zaman en iyi pazarlamadır diyoruz. Web sitemizde harika ağızdan ağza tavsiyelerimiz ve bir ton incelememiz var. Marka gerçekten rezonansa girdi. Markanın arkasında ücretli pazarlama olmadan bu kadar hızlı büyümesi, kadınların kendilerini kötü hissettirmek veya spor salonuna gitmeleri gerektiğini hissettirmek yerine onları kutlayan bir markayı görmeye hazır olduklarının kanıtıydı. belli bir şekilde görün. Orada sosyal medya takip ve satışlarımız açısından hızlı bir kabul gördük.

"Marka gerçekten yankı uyandırdı. Markanın arkasında ücretli pazarlama olmadan bu kadar hızlı büyümesi, kadınların kendilerini kötü hissettirmek yerine onları kutlayan bir markayı görmeye hazır olduklarının kanıtıydı."

Felix: Sosyal medyadan bahsetmiştin ve marka bilinirliğini artırma başarın için önemli bir bileşendi. Marka kimliğinin etkili bir şekilde iletildiğinden ve tutarlı kaldığından nasıl emin olursunuz?

Stevie: Görsel bir bakış açısından, modellerimizi asla Photoshoplamıyoruz ve sosyal medyamızda çok çeşitli kadınları gösteriyoruz. Her yumruyu, yumruyu, kırışıklığı ve yara izini gösteriyoruz ve bu o zamanlar gerçekten farklıydı. Görsel olarak, Aktif Gerçeği göreceklerdi. Ses tonu açısından, sanki Nadia ve ben onlarla konuşuyormuşum gibi toplulukla konuştuk. Büyük bir markaymışız gibi davranmaya çalışmadık. Küçük bir işletme olduğumuz gerçeğinden yararlandık. Komik, ilişkilendirilebilir ve gerçek olmaya çalışıyoruz.

Kendimizi küçümsedik ve topluluğumuzu tanımaya çalıştık. Başlarda Brisbane'de, özellikle yerel olarak, birçok etkileyici ve blogcu ile gerçekten iyi ilişkiler kurdu. Kahve içmeye gideriz ya da onlarla kahvaltı yaparız, ki onlar insanları çevrim dışı görmeye alışık değildirler. Bu, ilişkileri kurmak için gerçekten harika bir deneyimdi ve ardından Aktif Gerçek mesajını topluluklarına yayacaklardı. Ayrıca bizim için gerçekten iyi bir öğrenme deneyimi oldu. İşe başlayana kadar kişisel olarak Instagram'ımız yoktu, bu yüzden işi büyütürken aynı zamanda sosyal medyayı kullanmayı öğreniyorduk.

Bu marka instagram sayfasını nasıl 500'den 60.000'in üzerine çıkardı?

Felix: Topluluğunuzu üretim boyunca sosyal medyada mı oluşturdunuz?

Stevie: Erken başladık. Lansmandan üç veya dört ay önce hesabı başlattık. Yol boyunca bulduğumuz bazı ilham verici alıntılar ve birkaç güzel resim yayınladık. Lansmanımız sırasında Instagram'da yaklaşık 500 takipçimiz vardı ve oldukça heyecanlıydık.

Felix: Topluluğu gerçekten büyüten sosyal stratejinizde ne gibi değişiklikler yaptınız?

Stevie: Satacak bir ürüne sahip olmak, influencerlar ve taytlarımızı giyerek fotoğraf göndermeye başlayan ve ürünü paylaşmaya başlayan müşteriler oldukça hızlı bir şekilde büyümeye başladı. İlk bir veya iki yılda, özellikle annelik grubumuz için olmak üzere, büyük etki sahibi kişilerle gerçekten iyi kazanımlar elde ettik. Bu başka bir kategori – hamile spor kıyafetlerimiz var. O sadece bir müşteriydi ve gönderi atacağını bile bilmiyorduk. Adı Zoe Foster Blake, burada Avustralya'da oldukça büyük bir ünlü. Ama bu bizim için gerçekten büyük bir oyun değiştiriciydi. Büyümeyi zaten görüyorduk, ancak bu, iş için bir gecede artış oldu.

Nadia: Gerçekten heyecan verici olan diğer şey, yeni ve taze bir şey yapıyor olmamızdı ve bundan çok sayıda ücretsiz medya aldık. Yerel gazetemizde bizim hakkımızda bir haber vardı ve ulusal bir televizyon programının yapımcılarından biri bu yazıyı okudu. Sonraki dakika, saat 05:00'te Sidney'deydik ve hikayemizi anlatmak için canlı yayına geçmeye hazırlanıyorduk. Mesajlarımız tutarlı olduğu için gerçekten şanslıyız. İnsanlarda yankı uyandırıyor ve insanlar bu hikayeyi paylaşmak istiyor. Avustralya'da medyanın desteğine sahip olduğumuz için inanılmaz derecede şanslıyız.

Beş yıl sonra marka hikayenizi nasıl güçlü tutabilirsiniz?

Felix: Bir iş olarak beşinci yaş gününüzü yeni kutladınız, medya ve halkla ilişkilerle ilgili bu ivmenin büyümeye devam edeceğini düşünüyor musunuz? Marka hikayesi sizin için hala yeni müşteriler kazanıyor mu?

Stevie: Şu anda bir PR ajansı kullanmıyoruz - hepsini şirket içinde yapıyoruz. Anlatacak ilginç hikayelerimiz olduğunda, çok fazla medya desteği alıyoruz. Kısa süre önce burada Avustralya'da Yerli bir sanatçıyla koleksiyonlarımızdan biri için bir baskı için bir işbirliği yaptık ve bu, medyada gerçekten harika bir yer buldu. Anlatacak ilginç bir hikaye olduğunda, medyadan destek almaya devam ediyoruz ve bu, web sitesine trafik çekmek için gerçekten iyi bir kanal.

Felix: Görüyorum ki, ürettiğiniz ürün sayesinde işbirliği için çok yer var. Bu tipik olarak hikayenizi anlatmaya devam etmek için medya üretmek için iyi bir taktik mi?

Nadia: Evet, kesinlikle. Diğer gerçekten önemli ortaklıklarımızdan biri, evsiz kadınlara ve muhtaç kadınlara temizlik malzemeleri sağlayan Share the Dignity adlı yerel bir hayır kurumuyla. Her yıl onlarla ortak oluyoruz ve onların girişimlerinden birini desteklemek için sınırlı bir baskı oluşturuyoruz - Move the Dignity olarak adlandırılıyor - burada kadınları bir ay boyunca hayır kurumu için farkındalık ve fon yaratmak için hareket etmeye teşvik ediyorlar. Her yıl hem bizim topluluğumuzdan hem de onların ürün çevresinden, hikayeyi anlatmaktan ve etkinliklere katılmaktan her zaman büyük bir heyecan var. Bu kesinlikle her yıl rağbet görüyor çünkü bu gerçekten iyi bir haber ve kutlamayı gerçekten sevdiğimiz bir şey.

Felix: Artık iş sekiz rakama ulaşma yolunda olduğuna göre, iş büyüdükçe karşılaştığınız en büyük zorluklardan bazıları nelerdir?

Nadia: Birçok zorluk oldu. Her gün zorluklarla karşılaşıyoruz. Ürün bazlı bir işletme olarak envanter bizim için her zaman çok büyük bir sorun olmuştur. İlk günlerde yeterince üretemiyorduk. Herhangi bir fonumuz yoktu, bu yüzden sattığımız her tayt, kelimenin tam anlamıyla daha fazla hisse satın almaya gitti. Beş yıl boyunca, stok fazlası yaşadığımız dönemler oldu. COVID'in başlangıcında, nakit akışımız ve stoklarımız üzerinde çok çalışıyorduk ve yılda 10 dönüş yapmak için çalışıyorduk. Sonra COVID vurdu ve -neyse ki bizim için- spor giyimde büyük bir talep oldu, ancak hemen karşılaştığımız bir sorun, çok uzun bir süredir envanterimizin olmaması ve Avustralya fabrikalarımızın ellerinden geldiğince sıkı çalışmasıydı. . Kelimenin tam anlamıyla makinelerden rafa ve bir torbaya çıkıyorlardı. Envanter yönetimi, nakit akışıyla birlikte kesinlikle inanılmaz derecede zordu.

Felix: İş büyüdükçe, rolleriniz zaman içinde nasıl gelişti?

Stevie: İş üzerinde çalıştığımızı söylemeyi çok isterdim, ama hâlâ günlük işlerin içindeyiz. Birlikte çok iş yapıyoruz. Fikirleri birbirimizden savurarak ve problem çözerek birlikte gerçekten iyi çalışıyoruz. Biraz bölünme yaşıyoruz. Genelde daha çok pazarlama, e-ticaret tarafında oturuyorum. Nadia, numaralarımız ve envanter kadınımız. Ancak pazarlama, işin o kadar büyük bir parçası ki, çoğu zaman ikimiz de orada yer alıyoruz.

Alışılmadık bir yaklaşım: Organik etkileyici pazarlama

Felix: Influencerlarla çalışmanın markanızı gerçekten yükselttiğinden daha önce bahsetmiştiniz. Bize bundan biraz daha bahset.

Nadia: Gerçekten şanslıyız. Etkileyicilerin çoğu - ve birlikte büyük başarılar elde ettiğimiz büyük kişiler - aslında ulaşamadık. Ürünü kendilerine tavsiye edildiği için satın aldılar ve haberimiz olmadan postaladılar. En büyüklerinden birinin burada, Avustralya'da Mamamia'da bir medya ajansı işleten Mia Freedman adında bir kadın olduğunu hâlâ hatırlıyorum. Stevie'nin doğum gününde taytlarımızı paylaştı. Satış yaptığımızda, telefonlarımızda hala bildirimlerimizin olduğu günlere geri döndük, çatlamaya başladığında. Stevie'nin doğum günü için öğle yemeğinde oturuyorduk ve telefon daha yeni çalmaya başladı ve "Neler oluyor?" dedik. Bu gerçekten heyecan vericiydi. Ürüne gerçekten inandıkları ve ürünü kendileri satın aldıkları için etkileyici kişilerden bazılarıyla gerçekten şanslıyız.

Diğer etkileyicilerden bazılarıyla birlikte, insanların ne yaptığına göz kulak oluyoruz ve değerlerimizle uyumlu insanlarla gerçekten ortak olmaya çalışıyoruz. Etkileyicilerimizin çoğu, geleneksel Instagram fitness etkileyicileriniz değildir. Birçoğu moda olan kadınlar ya da mumya blogcular ya da gazeteciler. Bazı mikro etkileyicilerle çok başarılı olduk. Kesinlikle güvenilir olduklarını ve toplulukları içinde gerçekten çok çalıştıklarını görüyoruz. Etkileyiciler aslında büyümemizin büyük bir parçası olmadı. Şu anda bunu biraz daha yapmayı dört gözle bekliyoruz, ancak büyümemizin en büyük itici gücü bu olmadı.

Felix: Sizce en büyük sürücü hangisiydi?

Stevie: Organik sosyaller bizim için büyük bir itici güç oldu. SEO, özellikle doğum alanında ve ağızdan ağza iletişimde bizim için de iyi bir trafik sürücüsü olmaya başladı.

Nadia: Kulaktan kulağa bizi gerçekten şaşırttı. Her yıl, normalde doğum günlerimize denk gelen bir müşteri anketi yaparız ve bu nedenle, dün doğum günümüz için dışarı çıktı. Bu gerçekten heyecan verici. Normalde yaklaşık 5000 yanıt alıyoruz. Sorduğumuz sorulardan biri, "Bizi nasıl duydunuz?" Her zaman bunun sosyal medya veya ücretli reklamlar aracılığıyla olacağını varsayıyorum ve her yıl ortalama olarak insanların %40 ila 45'i bizi ağızdan ağza duyduklarını söylüyor. Bu kadar dijital bir dünyada olmamıza rağmen, kulaktan kulağa iletişimin hâlâ büyük bir itici güç olduğunun gerçekten bilincindeyiz.

İncelemeleri sosyal kanıttan daha fazlası olarak kullanmak

Felix: Kulaktan kulağa pazarlamayı teşvik etmek için yaptığınız başka şeyler var mı?

Stevie: Çok erken bir zamanda inceleme toplamamız gerektiğini fark ettik. Müşterilerden, taytların kendilerini nasıl hissettirdiği ve egzersiz yaparken onlara güven verdiği hakkında güzel mesajlar veren harika e-postalar alıyorduk. Her müşteriden satın alma sonrası bir inceleme istemesiyle oldukça erken bir zamanda incelemeleri toplamaya başladık ve bu ağızdan ağıza yayılan sözleri gerçekten güçlendirmek için web sitesinde, sosyal medyalarımızda ve EDM'lerde bundan yararlandık.

Felix: Olumlu bir eleştiri aldığınızda, bu olumlu sosyal kanıtı taktiksel olarak yaymanın bazı yolları nelerdir?

Stevie: Ürün sayfasında o ürünle ilgili yorumları görebilirsiniz. Ayrıca ana sayfada en iyi incelemelerden birkaçını vurgularız. Sosyal kanallarımızda, bir kutucuğa ya da sosyal paylaşımlarımızın başlığında ve hikayelerimizde göstereceğiz. Ve EDM'lerimizde, genellikle orada belirli ürünlerle ilgili incelemeleri de sergileyeceğiz.

Nadia: Medya hikayeler yayınladığında, genellikle web sitesindeki alıntılara ve incelemelere güveniyorlar çünkü – ve bence incelemelerde gerçekten sevdiğimiz şey – müşterilerimizin dilini kullanıyor olması. Pazarlama stratejimizi planlarken, her zaman incelemelerimize ve müşterilerimizin kullandığı dile bakarız. Bundan çıkan en büyük şeylerden biri “güven” kelimesiydi. Bu, artık pazarlamamızın tamamına gerçekten yerleşmiştir, çünkü bu, tüm incelemelerimizde geçen gerçekten güçlü bir temaydı, "Bu taytlar bana X, Y ve Z yapmak için güven veriyor." Bu kesinlikle iletişimimizde gerçekten güçlü bir itici güç oldu.

Felix: İnsanları gelip yorum bırakmaya teşvik etmek veya artırmak için ne yapıyorsunuz?

Stevie: Bir satın alma işleminden sonra inceleme talebinde bulunan otomatik bir e-posta gönderen Okendo uygulamasını kullanıyoruz ve bize bir inceleme bırakmak için bir hediye çeki veriyoruz. Ayrıca, birkaç gün sonra yapmadıkları takdirde bir takip e-postası da verir. Bu gerçekten yardımcı oldu. Ayrıca tüm incelemelerimize yanıt veriyoruz, bu yüzden sadece onları okumuyoruz, aynı zamanda web sitemize yorum bırakan herkesin bizden yanıt almasını sağlıyoruz. Çoğu zaman, "Bu harika geri bildirim için çok teşekkürler" olur, ancak birinin boyutlandırma sorunu varsa veya ürünü sevmediyse, bu, onlarla yeniden etkileşim kurmak ve potansiyel olarak onları bir Web sitesinde kendilerine daha uygun olabilecek farklı bir ürün veya ürünü iade etseler bile, en azından marka hakkında büyük bir izlenim bırakıyor.

Tek bir marka altında birden fazla sosyal hesap oluşturma durumu

Felix: Annelik ürünlerinin müşterileriniz arasında büyük bir hit olduğunu söylediniz. Bu farkındalık, yaklaşımınızı ve pazarlamanızı ayarlamanıza nasıl neden oldu?

Stevie: Annelik bizim için gerçekten büyük bir segment. Active Truth Maternity'nin hamile müşterilerimiz için aslında ayrı Facebook ve Instagram sayfalarımız var. Oldukça farklı izleyiciler olduklarını gördük ve bu kanallara sahip olmak bize onlarla gerçekten konuşmanın bir yolunu sunuyor. Hamileyken, umursadığın şey bu. Bebekleri önemsiyorsun. Hamileliği önemsiyorsun. Ana hesaplarımız aracılığıyla onlarla her zaman doğrudan konuşamadık. Her altıncı veya dokuzuncu gönderi bir doğum gönderisiydi. Ayrı hesaplara sahip olmak, onlarla ürünlerimiz hakkında konuşmamızı gerçekten sağlar. Bir annelik memesini de sevecekler. Her iki kanalda da farklı bir konuşma var.

Felix: Yani temelde hamile olmayan müşterinin deneyimine gölge düşürmemek için hamile kadınlar gibi belirli bir kitleye hitap edebilecek tamamen farklı bir hesap oluşturmanın değerli olabileceğini mi söylüyorsunuz?

Stevie: Evet. Elbette, koyduğumuz her gönderiyi de mutlaka görmeyecekler. Aktif Gerçek ana hesabını takip ediyorlarsa, her birkaç gönderide bir doğum gönderisi yapıyor olsak bile, bunu da görmeleri gerekmez. Annelik için bir alt marka yaratmanın, bu müşterilerle onlar için önemli olan dilde doğrudan iletişim kurmanın harika bir yolu olduğunu gördük.

Nadia: Ayrıca e-posta pazarlamasını ve dijital ücretli pazarlamamızı da bölümlere ayırıyoruz. Bu gerçekten o pazarı daraltmamıza izin veriyor.

Stevie: Ayrıca, ilk annelik aşamalarından geçtikten sonra onları ana Aktif Gerçek hesabına yeniden dahil etmek için stratejilerimiz var. Hamileliğimiz var, doğum sonrası, doğum sonrası taytlarımız ve emzirme sütyenlerimiz de var. Bu aşamadan geçtikten sonra, onları normal spor kıyafetlerine geri döndürmeye çalışıyoruz.

Felix: Hamile taytları – örneğin – bu, ilk çıkışını yaptığınız bir seri miydi, yoksa sonradan mı geldi?

Nadia: Biraz sonra geldi, çok fazla değil. Stevie ve ben hamileyken kocalarımızın şortunu giymek zorunda kalma konusunda harika bir deneyime sahiptik, bu yüzden bu kesinlikle ikimiz için de bir sorundu. Çok erken gidip kalıpçımızla konuştuk ve "Burada bir şeyler yapılması gerekiyor" dedik. Onunla çok yakın çalıştık. Hamile taytlarını lansmandan yaklaşık altı ay sonra piyasaya sürdük.

Müşterilerinizin ürün geliştirmeye rehberlik etmesine izin verin

Felix: Ürün yelpazeniz, piyasaya ilk çıktığınızdan bu yana bariz bir şekilde arttı. Hangi ürünlere odaklanacağınıza ve müşterileriniz için bir sonraki adımda neyi çözeceğinize nasıl karar verdiğiniz hakkında bizimle konuşun?

Nadia: Bahsettiğim ankete geri dönersek, müşterilerimizi gerçekten dinliyoruz. Anketteki soruların bir kısmı, hangi ürünleri kaçırdığınızla ilgili? Active Truth'da bir gün geçirebilseydiniz, tasarlayacağınız ilk ürün ne olurdu? Müşterilerimizi dinlediğimiz sadece hamile taytları değildi. Mayo kesinlikle çok erken ortaya çıkan bir şeydi. Kadınlar mükemmel tek parçayı bulmakta zorlanıyorlardı, bu yüzden onu yaklaşık iki yıl önce büyük bir başarı ile piyasaya sürdük. Gerçekten sadece müşterilerimizi dinliyor. Bazı harika fikirler buluyorlar ve bu sadece gerçek ürün tasarımı açısından değil. Ayrıca baskılara ve renklere de iniyor. Onlar bizim için gerçekten büyük bir ilham kaynağı.

Felix: Genişlemeyi düşündüğünüzde, yeni bir ürün grubu kadar büyük baskılar gibi şeyleri nasıl test edersiniz?

Nadia: Her zaman çok küçük başlıyoruz ve Avustralya'da yerel üretime sahip olmanın güzelliği de bu, gerçekten küçük başlayabiliyor olmamız. Şu anda üzerinde çalıştığımız bir şey, eğlence amaçlı bir bisiklet parkuru. Bunun başarılı olup olmayacağından emin değilim, ama kesinlikle küçük başlayacağız. Bazı müşterilerle yol testi yapacağız. Bunu son birkaç yılda birkaç kez yaptık. Topluluğumuzla iletişime geçerek, "Bu yeni ürünü veya bu seriyi piyasaya sürmek üzereyiz, ürünü denemek için 10, 20 yol testçisini çok isteriz." Daha sonra ürünü gönderiyoruz ve her bir kişiyle ne hakkında konuşmak istediklerine bağlı olarak yaklaşık 10, 20 dakika, bazen bir saat telefona atlıyoruz. Bunu gerçekten çok faydalı buldum.

Ayrıca, fotoğraf çekimlerimizde sık sık müşterilerin gelmesini sağlıyoruz ve bu gerçekten iyi bir fırsat. Sadece gelip eğlenmekle kalmıyorlar ve ekibimiz o günü çok özel kılmakta çok başarılı, aynı zamanda onlarla konuşmak ve onlara "Hangi sorunları çözmemiz gerekiyor? İlham verici bulduğunuz veya beğendiğiniz başka hangi markalara bakıyorsunuz?” sağladıkları ürünler ve pazarlama açısından. Gerçekten de dinliyor ve doğru soruları soruyor.

Felix: Rezonansa giren bir marka oluşturmaya nereden başlarsınız? Müşterilerle rezonansa girip girmediğinizi nasıl anlarsınız ve olup olmadığınızı nasıl değerlendirirsiniz?

Stevie: Fark noktanızın ne olduğunu anlamak ve bundan yararlanmak gerçekten önemli. Pazarda nerede oturduğunuzu görebilmeniz için diğer markaların ne yaptığına bakmak önemlidir, ancak özellikle bir marka yaratmaya çalışıyorsanız, diğer insanların ne yaptığına bakmak için çok fazla zaman harcamanın tehlikeli olduğunu düşünüyorum. bu farklı.

Nadia: Bizim de her zaman yaptığımız bir şey var, her zaman 101'e geri dönüyoruz. Sık sık yaptığım bir şey, geri dönüp YouTube'daki "It Starts with Why" videosunu dinlemek çünkü bazen kayboluyoruz gürültüde, meşguliyette ve pazarda olup bitenlerde. Gerçekten, "Tamam, amacımız ne? Bunu neden yapıyoruz? Kime hizmet ediyoruz?" Bu düzenli olarak yaptığımız bir egzersiz. Bunu tekrar gözden geçirmemiz için en iyi fırsatlardan biri, her yeni bir çalışanı işe aldığımızda. Her seferinde onlarla konuşma fırsatımız oluyor ve bunu ekibimize ilettiğimizden emin oluyoruz.

Ölçekte marka tutarlılığını korumak

Felix: Bu zamanla değişen veya gelişen bir şey mi, yoksa gerçekten erkenden kurulması ve ayrılmadığınız nihai bir gerçek olarak kabul edilmesi gereken bir şey mi?

Stevie: Markanıza bağlı, ancak bizim için büyüdükçe ilk vizyonumuzdan ve misyonumuzdan vazgeçmedik. Hala tüm kadınları kutlamaya, tüm doğru nedenlerle aktif olmayı kutlamaya odaklanmış durumdayız – sadece estetik için değil, aynı zamanda keyif, eğlence, topluluk, sağlık ve zihinsel sağlık için. Büyüdükçe bu gerçekten doğru kaldı.

Nadia: Gerçekten tutarlı davrandık. Piyasadaki farklı hareketlerle veya piyasaya farklı girenlerle değişmedik. Beşinci yaş günümüzü kutladığımızda geri döndük ve yaptıklarımızı hatırladık. Her zaman yaptığımız şeylerden biri geri dönüp 2016'daki sosyal medya paylaşımlarımıza bakmak. Bu kadar tutarlı olmamız beni her zaman şaşırtmıştır. Bu vizyona gerçekten sadık kaldık.

Felix: Artık şirket büyüdüğüne göre, bunun üzerinde çalışan bir ekibiniz var. Sosyal mesajlarınız ile herkesin markada kalmasını nasıl sağlıyorsunuz?

Stevie: İşe alım sürecinde başlar. Aramıza kattığımız kişilerin markayı anlaması bizim için gerçekten önemli. Mülakat sürecinde bunu anlamak için pek çok soru var. Ayrıca aktif ve kapsayıcı olma konusunda bizimle aynı vizyona ve bakış açısına sahip olup olmadıklarını ölçmek için. Ekiple sürekli görüşmeler var. Ses tonumuzun ne olduğunu ve markanın dünyaya nasıl sunulmasını istediğimizi çok iyi biliyorlar, bu yüzden gerçekten harika bir iş çıkarıyorlar.

Web sitenize eklemek için oyunun kurallarını değiştiren dört öğe

Felix: Siz büyüdükçe web sitesi zaman içinde nasıl gelişti?

Stevie: Geçen yıl büyük bir web sitesi yenilememiz oldu, bu gerçekten heyecan verici. İlk üç buçuk yıl aynı temayı kullandık. Biraz Frankenstein haline gelmişti çünkü geliştiricilerimiz yoktu, bu yüzden hackler ve eklentilerdik, vb. Aramıza katılan ve bizim için yeni bir web sitesi oluşturan bir geliştiricimiz vardı ve bu bize gerçekten yukarı satış, çapraz satış, satın alma ile hediye ve paketler gibi bazı ekstra özellikler ekleme yeteneği verdi. Ayrıca bizim için küçük bir marka yenilemesi yaptılar ve o gün tasarladığım ve çok minnettar olduğum ilk logomdan logoyu güncellediler. Bu harikaydı. Bu web sitesini yayınladığımızda hemen hemen dönüşüm oranında bir artış gördük.

Ayrıca artık bir ABD web sitemiz olduğu için gerçekten heyecanlıyız. Bu da nispeten yeni. Henüz ABD'ye pazarlama için herhangi bir fon ayırmadık, ancak şu anda oradan bazı satışlar alıyoruz. Bu, bu yıldan itibaren gerçekten baktığımız bir odak alanı, ABD pazarına girmek.

Felix: Artan satışlardan, çapraz satışlardan, satın alınan hediyelerden ve paketlerden bahsettiniz. Bunların hepsi, web sitesine ekleyebildiğiniz yeni şeylerdir. Artan satışları, çapraz satışları veya paketlemeyi nasıl kullandığınız konusunda nasıl stratejik davrandınız?

Stevie: Tüm müşterilerinizin web sitesindeki her bir ürünü bildiğini düşünmek gerçekten kolay, ancak her sosyal gönderiyi veya e-postayı görmediklerini unutmamalısınız. Orada bulunan her ürüne mutlaka tıklamıyorlar. It's a really great opportunity to show customers how they can wear different products together–to show them something else on the website that might appeal to them. The gift with purchase has been great for us to increase our basket size. We've had some smaller products like resistance bands, which were great when everyone was working out at home in 2020, just to tip that basket size a little bit higher.

Nadia: It also helps move some stock that's been a little bit stale. It's a different way than always discounting.

Felix: You're almost bundling or gifting with purchases with products that might not sell as well on their own.

Stevie: Yep, absolutely. Maternity's a great area of bundles for us. If you're buying a postnatal recovery tight, you're looking at a feeding bra as well. We know a lot of women who, once they buy the first pregnancy tight, come back a week or two later when they realize how amazing they are to buy a second pair or they might buy a black short-length pair to wear under dresses and a full-length to wear on their own. Particularly in maternity, the bundles work really well for us.

Testing UX by watching customers interact with your site

Felix: Besides these cross-sells, upsells, gift with purchase, and the bundles, were there any other areas of the website that you worked on that helped increase sales?

Nadia: One of our biggest focuses was the mobile experience. 90% of our traffic–if not more–comes from mobile. We really recognized that user experience has to be top-notch. One of the most interesting things that we did–someone recommended that we do it–was we got a stranger at a conference called John and we said to John, "We want you to purchase, and we'll use our credit card, to purchase a pair of mama maternity tights." He hopped on his own device and he went through it. We sat there on our hands and zipped our mouth and we watched him go through that experience. It was such an eye-opening experience, and it's something that we've done subsequently with our staff members, friends, family and also people after they've had a couple of drinks because we all like to shop online late at night after a few drinks.

It was just so interesting watching him–or anyone trying to navigate or change the value in the cart. We learned a lot. We still do that all of the time as well, that mobile experience. We were able to implement a few quick changes there in-house, but it was definitely something that we asked our developers to really focus on.

Felix: You mentioned Okendo, for getting reviews. Are there any other apps that you use to help run the website or the business?

Stevie: We've recently installed a returns app called Loop. That's been really good for us as well, being able to automate the returns and exchange processes for our customers. We've had really great feedback from them. Previously, we had an old manual form that you sent back in, and it was a lot of work for the team to manage those exchanges. With the inventory, someone might send back a product wanting to exchange it, and by the time it comes back to us, we've sold out of that, and then it's the manpower going back to the customer. That's all automated now for us. It's also got an opportunity to get the customer shopping again with a shop bonus. If they decide to return an item but shop again, it gives a $5 credit that they can put towards their order as well rather than getting a refund.

Felix: What do you think is the most important area of focus for your business over the next year?

Nadia: We've experienced such great and incredible growth over 2020 that we're really focusing on being better rather than bigger, so really working with and investing in our team. They've done an incredible job, but really providing them with the support and the resources to continue to up-skill. The e-commerce world is such a fast-paced and ever-evolving world. Making sure that we've got the right processes and procedures in place; across the team, with our supply chains, our manufacturers, to really just make sure that we're doing the best practice that we can. We love what we do, and we know our customers love what we do. We're making a difference and really being that business that is there for the customer in the long-run.