18 Ayda Satışları 10 Kat Arttıran Pazarlama Stratejisi

Joycelyn Mate ve Rachael Corson, afro, kıvırcık ve kıvırcık saçlar için güvenli ve etkili saç bakım ürünleri bulmakta her zaman zorlandılar. İkili, insanlar ve gezegen için her zaman hayal ettikleri ürünleri yaratmak için Afrocenchix'i kurdu. Shopify Masters'ın bu bölümünde Rachael ile işin nasıl kurulduğu ve COVID-19'un ikiliyi büyümenin yeni yollarını bulmaya nasıl zorladığı hakkında sohbet ediyoruz.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Afrocenchix
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram

Yan koşuşturmanızı tam zamanlı bir kariyere dönüştürmek için ipuçları

Felix: Yolculuğunuz, neredeyse on yıl önce bir ürün arayan bir tüketici olarak başladı. Bize her şeyin başladığı yer hakkında daha fazla bilgi verin.

Rachael: İş ortağım Joycelyn ve ben üniversitede tanıştık ve ikimizin de sahip olduğu saç bakımı sorunları konusunda birbirimize kenetlendik. Örgüler ve örgüler gibi şeylerin sıkı şekillendirmesinin neden olduğu saç dökülmesi olan çekiş alopesisinden muzdaripti. Ayrıca biraz saç dökülmesi yaşadım ve çok kötü egzamam var. Piyasadaki çoğu saç bakım ürününe alerjim var. Joycelyn benim için saçlarımı gevşetirdi, bu da sodyum hidroksit kullanarak kimyasal olarak düzleştiriyordu. Bu, gider engelleyici ve fırın temizleyicilerinde bulduğunuz etken maddenin aynısıdır. Kostik sodadır ve gerçekten çok güçlü alkalidir. Saçınıza sürmemeniz gereken tehlikeli maddeler. Üç ya da dört yaşımızdan beri ikimiz de annelerimize bunu bizim için yaptırmıştık.

Yani kafa derim karmakarışıktı, boynum karmakarışıktı ve bir gün "Bunu artık senin için yapmıyorum" dedi. Ve çok uzun lafın kısası, konuşmaya başladık. Joycelyn saç dökülmesi için doğal maddeler aramaya başlamış ve saçları için bir yağ yapmıştı. Cildimde kullandım ve alerjim olmadığı için çok heyecanlandım. Onu bir iş kurmaya ikna etmeye çalıştım. Hayır dedi." Ve 10 yıl sonra, dünyanın her yerindeki insanlar için güvenli, etkili saç bakım ürünleri üreten Afrocenchix'i yönetiyoruz.

Felix: "Dışarıda uygun bir ürün yok"dan "Bir iş kuralım"a atlayışı nasıl sağladın?

Rachael: Bu konuşmayla başladı. Joycelyn bana bir DIY yağı verdikten ve onun bir iş kurmasını istedim ve hayır dedikten sonra, bizim gibi kendilerine uygun ürünler bulmak için mücadele eden başka insanlar olması gerektiğini düşünmeye başladım. İkimiz de ürün bağımlısı olduğumuz konusunda şaka yapardık ve hiçbir şey gerçekten işe yaramadı. Bu aşamada, her şey araştırma ile ilgiliydi. O zamanlar hukuk okuyordum. Eğer bir hukuk öğrencisiyseniz, dergilere girmek ve araştırma yapmak konusunda süper oluyorsunuz.

Joycelyn'i benimle bunu yapmaya ikna etmeyi başardım, bu yüzden biraz araştırma yaptık ve ona, "Tamam, bak, üniversitede en az üç yılımız var. Her birine 50 sterlin koyalım" dedim. 65 dolar, "Ve mümkün olan en iyi malzemeleri alalım." ”Biraz organik yağ alalım, tüm sorunlarımız için hangi bileşenlerin en iyi sonucu verdiğini araştıralım. Ve üniversite boyunca bize yetecek kendi kozmetiklerimizi yapalım ve fazlalığı satabiliriz." En kötü senaryo, hiçbir şey satmıyoruz. Üniversiteye kadar yetecek ürünlerimiz var. En iyi senaryo, biraz satıyoruz. ve maliyeti karşılıyor ve aslında tüm kozmetik ürünlerini ücretsiz alıyoruz ve bir yandan eğlenceli bir hobi buluyoruz.Bu temelde anlaştık ve, ben her zaman biraz hacker oldum, web siteleriyle uğraşmayı severim. Bu yüzden gerçekten basit bir web sitesi kurdum.Saçmalıktı, çok, çok basitti ama dünyanın her yerinden trafik alıyorduk.İnsanlar bize sorular soruyorlar.Biz sadece bu bilim makalelerini okumak istiyoruz, onları basit basit bir dile koymak, ve siteye koymak ve insanlar onu gerçekten sevdi.

Üniversitemizde etik ve sürdürülebilir iş inovasyonu yarışmasına katıldık. Biraz para kazandık ve bizi işi düzgün bir şekilde kaydetmemiz için teşvik ettiler. Henüz gerçek bir iş değildi, ancak bu paraya erişmek için kaydettik. Shopify mağazamızı 2017'de açtık ve işler gerçekten iyi gitmeye başladı.

Felix: Süreç neydi? Bu ödülü kazanmanız için “Hadi iş kuralım” arasında ne gibi engellerle karşılaştınız?

Rachael: Mücadele üstüne mücadeleydi. Joycelyn ve ben sadece bu küçük koşuşturmacalar yapardık. Başlangıçta, bu birçok küçük plandan biri olarak başladı ve biz de üniversiteden sağ çıkmamız gerekiyordu. Oldukça fakir bir geçmişten geldik, bizi maddi olarak destekleyebilecek ailelerimiz yoktu. İkimizin de yarı zamanlı işleri vardı ve bir bakıma, "Tamam, hadi hayatta kalmak için küçük bir plan yapalım" türünden bir şeydi.

Değişen şey, web sitemize gelen tüm bu trafiğin olmasıydı. Fikir için kazandığımız bu ödülü aldık. Komik çünkü en başından beri bu büyük vizyona sahiptik. Her şey sağlık ve esenlik ve alerjisi olan veya saç dökülmesi olan insanlara yardım etmekle ilgiliydi. Güzellik ihtiyaçları için sağlıklarını bozmayan bir seçeneği olan insanları gerçekten önemsiyorduk. Araştırmaya bakarsanız, siyah kadınlara yönelik ürünlerin %78'i kanser, miyom, solunum sorunları ve hepsi gerçekten ciddi durumlarla bağlantılı toksik bileşenler içeriyor. Dünyanın her yerinde Afro ve kıvırcık saçlı herkesin güvenli ve etkili ürünlere erişebileceğine dair büyük bir vizyona sahiptik. Yapabileceğimizi düşünecek özgüvene sahip değildik ve öğrenciydik, değil mi?

Zaman çizelgesi, derecelerimizi bitirdik, 2011 civarında mezun olduk, Joycelyn 2012. Tam zamanlı işlerimiz var. Çok hızlı büyüdüğü için bunu yandan yapmamızın sürdürülebilir olmadığını fark ettik. İşten sonra Joycelyn trene biner, evime gelir, altı şişe şampuan yapar, postalar, ertesi gün de aynısını yapardık. Oldukça yorucuydu. İki günde bir, birinin ya da diğerinin mutfağına gidip bu gerçekten küçük siparişler için postaneye gitmek zorunda kalıyorduk. Bu aşamada, biraz yönetilemez hale geldi. Anladık, 'Tamam, bu bir hobiydi. Öğrenmeyi seviyoruz, işleri basitleştirmeyi ve bu bilgileri insanlarla paylaşmayı seviyoruz."

YouTube'umuzda, blogumuzda ilgi görüyoruz ve insanlar ürünle gerçekten ilgileniyor, ancak kazandığımız tüm parayı işe yeniden yatırıyorduk. Bizi ayakta tutacak kadar para kazanmıyorduk, bir inanç sıçraması yapmamız gerektiğini fark ettik. Gerçek bir şans vermek için ya işimizi bırakmamız ya da yarı zamanlı çalışmamız gerekiyordu. Ne kadar zor olacağını bilseydik bu işe asla başlamazdık diye hep şaka yapardık. Ne kadar zor olacağını bilmediğimiz için gerçekten mutluyuz.

Ürünleri yapmaya başladığımızda, kelimenin tam anlamıyla bir pipet ve bir Petri kabı ile orada oturduk ve imza kokumuzu bulana kadar uçucu yağları damlardık ve rakiplerimizin çoğu sadece yapay kokular kullandığında bunu doğru yaptık. karıştırmak daha kolay. Ayrıntılara çok fazla dikkat ettiğimiz için, büyük, ağır zeytinyağı veya hindistancevizi yağı fıçılarını taşımak, her şeyi elle karıştırmak zordu. Hiç de göz alıcı değil. Fiziksel olarak oldukça yorucu bir iş. Bunu akşamları yorgun olduğunuzda, tüm gün derslerden veya tüm gün çalıştıktan sonra yapmak gerçekten zor.

Strateji hakkında düşünecek, bunun bizim için gerçekten büyük bir odak noktası olmasını istediğimizde düşünecek fazla yer yoktu. Bizi uçurumun kenarına iten 2016 yılıydı, UCL'de master yapıyordum ve orada bir iş yarışmasını daha kazandık. Yatırımı artırmaktan bahsetmeye başladık ve 'Tamam, bu bir nevi devrilme noktası' dedik. Okumak için tam zamanlı bir işi bırakmak zorunda kaldım, Joycelyn işi sürdürebilmek için yarı zamanlı gitti. "Tamam, ya yatırımı artıracağız, bunu büyük yapacağız ve küresel bir marka olacağız ya da duracağız." Yani açıkçası durmaya karar vermedik ve şimdi küresel bir marka inşa ediyoruz. marka.

"Shopify'a geçtiğimizde satışlarımız bir gecede üç katına çıktı."

Felix: Pek çok girişimci, hepsinin dahil olup olmadığına karar vermek zorunda oldukları bu devrilme noktasına gelir. Bu geçişi yönetmekten herhangi bir tavsiye veya ders var mı?

Rachael: Öğrendiğimiz en önemli şey, işinizi en iyi şekilde yapmanın gerçekten önemli olduğu. Elinden gelenin en iyisini yaparsan ve bunu duyurursan gerisi gelir. "Tamam, yeni bir strateji yapalım" diyerek başladık yola. Her yıl, yıllık hesapların vadesi geldiğinde, şirket için strateji belirliyoruz. Önümüzdeki yılın bütçesini belirleyip yatırımcılarımıza sunuyoruz. Bunu 2016'da bile yapıyorduk. 10.000 £ civarında çok küçük bir miktar para koyan birkaç melek yatırımcımız vardı. Bu, ekipmanla ilgiliydi, çünkü bizim yürüttüğümüz türden bir işe başlamak ve bir eğitim kursuna başlamak gerçekten pahalıydı.

Süper uzmanlaşmış dermatoloji olan trikoloji, saç derisi ve saç bilimi okudum. Bu, Afrocenchix için güçlü bir bilimsel temel oluşturmamıza yardımcı oldu. "Tamam, bunu biraz daha ciddiye alacağız. Bakalım bu tam zamanlı bir iş olabilir mi. Bakalım insanları işe alıp bir ekip oluşturabilecek miyiz." Bizimle pek çok gönüllülük yapan ve birlikte çalıştığım bir arkadaşımla temasa geçerek başladı. İş ahlakının ne olduğunu biliyordum. Onun gerçekten zeki olduğunu biliyordum. Gerçekten çok iyi biliyordu, markayı sevdi ve ne yaptığımızı umursadı.

Onu vizyonda sattık ve bir numaralı çalışan oldu. Yaptığı ilk proje, buggy, glitchy, bozuk WordPress sitemizi Shopify'a taşımamıza yardımcı olmaktı. Bu bizim için önemliydi. Bağlam olarak, WordPress sitemiz olduğunda harika bir geliştiricimiz vardı, ancak çok meşguldüler ve fazla bütçemiz yoktu. Bunun üzerinde çok çalıştım ve geliştirici değilim. Kod yazmayı Myspace ve Neo Pets'ten öğrendim. Burada gerçekten temel şeylerden bahsediyoruz.

Ne zaman biri bir şey satın alıp kontrol etmeye çalışsa, sepetleri terk edilirdi. Sepeti terk ettikleri için değil, site o kadar bozuktu ki, sepetleri almak için müşterileri telefonla aramam gerekecekti. Bu zaman alıcıydı ve bir e-ticaret markası olmaya çalışan şey için sahip olabileceğiniz en kötü web sitesi türüydü. Shopify'a geçtiğimizde, şaka yapmıyorum, satışlarımız bir gecede üçe katlandı. Hala çok düşük miktarlarda yapıyorduk. Haftada 10 sipariş vermekten haftada 30 siparişe geçtik, bu bizim için çok önemliydi çünkü bir seferde hala altı şişe saç ürünü topluyorduk.

Oradan, gerçekten hızlı bir şekilde büyüyebildik. Shopify ile eklentiler ekleyebildiğiniz, kodu gerçekten kolayca değiştirebildiğiniz için her ay büyük bir büyüme kaydettik. Her şey oldukça sorunsuz çalışıyor. Bu bize çok yardımcı oldu ve sonra da şimdi bir çalışanımız vardı. Hâlâ müteahhit olarak çalışıyordum, bu yüzden zamanımda çok daha fazla esnekliğe sahiptim. Hepsi bir araya gelmeye başlamıştı. Ardından, "Tamam, bizim için bir pazarlama hunisi nasıl olur? Ne tür kampanyalar oluşturabiliriz? Müşterilerimize ne gibi ekstra değerler verebiliriz? Nasıl bir içerik oluşturulmalı?" üzerine odaklanabildik. Bu, iki ya da üç yıl önce biraz boş bir hayal olan ayda bin sipariş verdiğimiz aşamaya gelmemize yardımcı oldu.

İşleri dengelemek, dışarıdan yardım istemek, fırsatlar aramak ve bunlardan yararlanmak için alçakgönüllülüğe sahip olmakla ilgiliydi, aynı zamanda kendimizi sürekli olarak vizyonumuza ve stratejimize göre yeniden hizaladığımızdan ve her hareketimizin doğru olduğundan emin olmak içindi. yaptığımız şey, bizi bir sonraki önemli dönüm noktasına götürecek bir şeydi.

"İşleri dengelemek, dışarıdan yardım istemek, fırsatlar aramak ve bunlardan yararlanmak için alçakgönüllülüğe sahip olmakla ve aynı zamanda kendimizi sürekli olarak yeniden hizaladığımızdan emin olmakla ilgiliydi."

Neden yardım istemek işiniz için yaptığınız en iyi şey olabilir?

Felix: Pek çok girişimci her şeyi kendilerinin yapabileceğini düşünüyor. Kendiniz veya işiniz için yardım arama zamanı geldiğinde nasıl teşhis koyarsınız?

Rachael: Bu gerçekten iyi bir soru. Bunu her zaman yardımla yapabilirsiniz. Yardıma ihtiyacınız olup olmadığı ayrı bir sorudur. Ancak bir konuda dünyanın en iyi uzmanı olsanız bile, her zaman öğrenebileceğiniz bir şeyler vardır veya başka bir uzmanla bir araya gelerek çabalarınızı çoğaltmak için gerçek bir avantaj elde edebilirsiniz. Afrika atasözü geçerlidir: "Hızlı gitmek istiyorsan yalnız git. Uzaklara gitmek istiyorsanız, birlikte gidin.” Joycelyn ve ben de, şoförü acele et dediğin şeye sahibiz. Şakayla kurucu terapisi dediğim bazı Exec koçluğumuz vardı. Sizi harekete geçiren farklı sürücüleri belirledik. Bazı insanların “mükemmel olma” sürücüsü olacaktır. Bazı insanların "acele et" sürücüsü vardır.

İnsanları harekete geçiren her türlü şey var ve ikimiz de, birçok kurucunun aksine, hıza ve işleri hızlı bir şekilde yapmaya takıntılı olduğumuz bu şeye sahibiz, bu da fırsatlara tepki vermeye zorlandığımız ve sürekli yenilik yaptığımız anlamına geliyor. yeni şeylerle. Bunun zararlı yanı, sürekli hızlı gidiyorsanız, kalitenin her zaman olmasını istediğiniz yerde olmamasıdır. Süreçler oluşturarak aralar veriyoruz. Bir blog yazısı yazacaksak, her şeyi bir araya getirip ortaya koymak yerine, bir sürecimiz var. Araştırma ile başlıyor. İnsanların sorduğu sorular neler? SEO için önemli olan Google anahtar kelimeleri nelerdir? Müşterilerimizin son zamanlarda aklına gelen sorular nelerdir?

O zaman şu konuya girersiniz: bunlar araştırmamız için kullanacağımız kaynaklar, bu makalenin uzunluğu, bu kaç resim alt etiketlerinin gideceği yer, bu H1 başlığı olacak, bu da H2 başlığı olsun. Snippet'leri ve Google'ı düşündüğünüz, farklı algoritmaların nasıl çalıştığını düşündüğünüz ve aklınızda net bir amacınız olduğu tam bir süreç var. O zaman makaleyi ne zaman yayınlayacağınızı da planlamanız gerekecek. Tek başına bir makale olamaz. Başka hangi makalelere ihtiyacın var?" "Bu makaleyi çabucak yazacağım, Oh, bu sürece, bu daha geniş sisteme uymalı ve onu ayakta tutmak için başka şeylere ihtiyacı var. işe yarıyor." Bunu yaptığınızda, molalar verseniz ve kendinizi biraz yavaşlatsanız bile, yaptığınız işin bir demet koymak yerine gerçekten ulaşmak istediğiniz amaca ulaşmasını sağlar. çabalar ve hiçbir şey çıkmaz.

Anahtar bu. İşleri planladığınızdan emin olun ve kendinizi yavaşlamaya ve "Tamam, bundaki amaç ne?" diye düşünmeye zorlayın. Bunu yapmaya başladığınızda, "Ah, tamam. Bu alanda, belki de en son algoritma hakkında fazla bir şey bilmiyorum ya da müşterilerle nasıl araştırma yapacağım konusunda biraz daha yardıma ihtiyacım var" diyeceksiniz. Anahtar kelime analizine bakabilecek en iyi kişi ben değilim.” Bu aşamada ya “Tamam, bir serbest çalışanla konuşayım, bir arkadaşımla konuşayım ya da bir iş tanımı yapıp stajyer olabilecek, iş tecrübesi olan birini işe almaya hazırlanayım” diye düşünürsünüz. Bir kişi veya bir çalışan olabilir." Nerede yardıma ihtiyacınız olduğunu belirlemenin en kolay yolu biraz araştırma yapmak, biraz planlama yapmaktır ve bu çok belirgin hale gelecektir.

Felix: "Acele et" sürücüsünün bir avantajından bahsetmiştiniz, bu da fırsatları hızla tespit edip onları yakalayabilmenizdir. Fırsatları bulmanın ve onları yakalamanın bazı yolları nelerdir?

Rachael: Bir ekip tutmadan önce 2008'de yatırımları artırıyorduk ve ikimiz de siyahi kadınlardık; nispeten genciz. Son zamanlarda siyahi kurucular için yatırım boşluğu hakkında bir sürü araştırma yapıldı ve geçen hafta çıkan, siyah kadınlar için farkın biraz gülünç olduğunu gösteren gerçekten ilginç bir makale var. Birleşik Krallık'ta son 10 yılda sadece sekiz kadın VC fonu aldı. Yılda bir bile konuşmuyoruz. Gerçekten çok düşük. Açıkçası, bu bilgi yakın zamanda ortaya çıktı, ancak VC parasının %1'den azının siyah kuruculara ve hatta daha azı kadın kuruculara gittiğini biliyorduk. Gerçekten zor olacağını biliyorduk, ancak bunun risk destekli bir teklif olduğunu düşündük. Bu devasa küresel markayı oluşturuyoruz; dünyadaki Afro ve kıvırcık saçlı herkese açık olmayı planlıyoruz. Bunu büyük yapmalıyız, yoksa bir anlamı yok. İnsanlarla atış hakkında konuşmaya başladığımızda, bu kadar fazla bilgiyi bilmediğimizi gördük. Startup Grind gibi etkinliklere giderdik, olup biten, duyduğumuz her türlü ocak başı sohbetine giderdik. Product Hunt'a katıldık. AngelList'e bakmaya başladık.

Google'da çok aradık ve "Tamam, gidilecek yer orası. Hadi yapalım" diye düşündük. Sonunda, VC alanında bulunan insanlarla arkadaş olmaya başladık ve bu gerçekten yardımcı oldu. Yaptığımız şeylerden biri, fırsatları tasarlamaya başladık. Bize yatırım yapmak istediğimiz bir VC'nin bir yerde konuştuğunu görsek, bilet alırdık; görüşmelere giderdik, notlar alırdık, konuşmalarını önceden izlediğimizden emin olurduk. Sonra her zaman kendimizi tanıtarak ve küçük bir asansör konuşması yaparak başlayacağımız bir soru sorar ve ardından sorumuza geçerdik. Herkesin nefret ettiği can sıkıcı sorular değil çünkü bunlar berbat. Ama aslında onları dinlediğimizi gösteren bir soru. Cevaplanırsa bizim için de seyirci için de faydalı olacağı bir soru dikkat çekti.

Bunu Arlan Hamilton ile yaptık ve Afrocenchix'i ilk kez duydu. Sonunda, Londra'daki açılış programı aracılığıyla Backstage Capital Accelerator programı için binlerce girişimci arasından seçildiğimiz turun bir parçası oldu. Orada biraz yatırım yaptık. Benzer şekilde, sadece farklı olaylara giderdik ve sadece yatırımları artırdığımız gerçeğinden bahsederdik, bazı insanlar böyle yapmadığınızı ve gizli görevde olmanız gerektiğini söyledi. Hatta insanlar "Yatırımları artırdığınızı bilmek insanlar için utanç verici" dediler. Ama bizim için çalıştı. 350.000 £ toplamaya çalışıyorduk. Aslında 500.000 £ 'dan fazla para topladık. Bizimle uyumlu olmayan yatırımcılardan gelen parayı geri çevirmek zorunda kaldık.

WeWork aracılığıyla SoftBank'tan biraz para topladık. Sonunda WeWork London Creator Awards'ı kazandık ve sonra bizi Los Angeles'a uçurdular ve Global Creator Ödülleri'nde de biraz para kazandık. Yargıçlar, Vogue editörü Gary Vee, Ashton Kutcher, Vanessa Kingori gibi insanlardı. Forerunner Ventures'tan ve Glossier'deki ilk yatırımcılardan biri olan Kirsten Green gibi insanlar. Bu fırsatı elde etme şeklimiz biraz çılgınca. Birinin beni eklediği bu WhatsApp grubundan tavsiye almak istiyordum ve benim yatırım artırdığımı görünce oradaki birkaç kişi bize yatırım yaptı.

O zamanlar yumuşak başlı meleklerden biri teknolojide çalıştı ve "Şirketim WeWork'ta kurulu. WeWork'ta girmen gereken bu yarışma var" dedi. Bu çok büyük bir fırsattı, ama bunu ciddiye almadım çünkü siyah kadınların iş yatırıma geldiğinde pek iyi durumda olmadıklarını biliyordum. Bunun büyük bir PR çalışması olduğunu düşündüm ama bu bir VC yatırımı. Bu, bize benzeyen insanlar için pek iyi gitmedi. Ayrıca Joycean tatildeydi. Yani sadece ben ve ofiste bir numaralı çalışanı olan Nadia ve yapacak başka işlerimiz vardı. Ama ben, "Tamam, bu adama saygı duyuyorum. Yatırım yapacağını söylüyor. Bırak da yapayım ki Gary onu ciddiye aldığımı anlasın" dedim.

Bir başvuru oluşturdum ve bir kitle fonlaması kampanyası yaptığımız için fırsata hazırlandık. Zaten hazır bir videomuz vardı. Yatırımları artırıyorduk ve zaten bir satış konuşmamız vardı. Bu, başvuru sürecinin oldukça hızlı olduğu anlamına geliyordu, Nadia'nın videoyu kesmesini ve We Work'ün parametrelerini karşılayacak şekilde değiştirmesini sağladım. Kısa listeye girdiğimizde yarı finale gittik ve sahamızı yaptık, aslında finale kalmayı beklemiyorduk. Yaptığımız için şok olduk. Oraya vardığımızda, kazanmamızı hiç beklemiyordum. Adımı attım çünkü "Hey, doğuma iki gün kaldı" diye düşündüm.

Oğlumu doğurmak için son günümdü, ama ikinci hamileliğimdi. kızım olmuştu. Vücudumun ne zaman pes edeceğini bildiğimi hissettim ve o gün o gün değildi. Joycelyn gerekirse atlamaya hazırdı ama ben, "Hayır, hayır. Adımı atacağım çünkü harika bir PR olacağını düşünüyorum ve hamile olmanın bir tür olmadığı mesajını göndermek istiyorum" diye düşündüm. bir şeyler yapmanın önündeki engel. Hamileyken hala bir adım atabilirsin." Sahayı yaptım ve ardından "Tamam, iyi gitti. Sorun değil. Sanırım tüyleri severim" diye düşündüm. 60 saniyelik bir konuşmadan sonra soru-cevap gibiydi. Soru-Cevap'ın harika geçtiğini düşündüm. Sahayı biraz yumuşattı.

Sonra kazananları çağırıyorlardı ve kazananları açıklarken sahnede olmam gerektiğini düşünmedim çünkü kazanacağımızı düşünmüyordum. Ama bu fırsatı sadece PR için istedim ve bir sunum yapmanın harika bir pratik olacağını düşündüm. "Hey, fotoğraflar harika olacak" diye düşündüm. Ve bu insanların konuştuğu bir şey, değil mi? Tamamen yanıldığım ortaya çıktı ve biz kazandık. Oldukça çılgın olan bu yatırımı kazandık. Bu benim için büyük bir dersti, herhangi bir fırsat doğduğunda, her zaman onu almalısın çünkü ondan ne gelebileceğini bilmiyorsun.

Bir sürü basınımız var. Ayrıca Los Angeles'a uçtuk, Diddy, Gary Vee ile tanıştık. Ashton Kutcher'la takılmamız gerek. Onlarla kulislerde uzun sohbetler yapmadık ama söyledikleri o kadar yardımcı oldu ki bugün hala bunları gündeme getiriyoruz. Fırsatları değerlendirmek söz konusu olduğunda şans en az %50 hazırlıktır diyebilirim. Bir şey istiyorsanız, tüm temel çalışmaları yaptığınızdan emin olun, böylece şanslı tatiliniz geldiğinde onu almaya hazır olursunuz.

"Bu benim için büyük bir dersti, herhangi bir fırsat doğduğunda, her zaman onu almalısın çünkü ondan ne çıkacağını bilmiyorsun."

Felix: Artık tehlikede olan daha çok şey olduğuna göre, bu tür bir tavrı nasıl koruyorsunuz?

Rachael: Artık yedi kişilik bir ekibiz ve bir büyüme korsanı arıyoruz. Pazartesi günü yeni bir kozmetik kimyagerine başlamak üzereyiz. Ekip düzeyinde bir büyüme var. Akılda tutulması gereken en büyük şey, çalışanlarınızın şirketiniz olmasıdır. Müşterileriniz şirketiniz, çalışanlarınız şirketinizdir. Görünür olmanız ve gerçekten antrenman yapmanız için ölçeklendirme yaparken ekibinizle konuşun. Bu değerleri korumamızın, gücümüzün özgünlüğünü, işbirliğimizi veya mükemmelliğimizi korumamızın yolu, değerlerimizi kelimenin tam anlamıyla duvara yazmaktır.

Ofis duvarımızda şirket değerlerimiz var. Şirkete katılan herkes için oldukça yoğun bir eğitim yapıyoruz. Bunu bizzat biz veriyoruz. Eğitim için dışarıdan insanlara yaptırdığımız birkaç küçük ayrıntı var, ancak kurucuların ekiplerini eğittiğine, çalışanlarını eğittiğine, işe alımlara süper dahil olduklarına, kesinlikle ilk 100 işe alım için gerçekten inanıyorum. Bu çok önemli. Bir çalışan el kitabımız var, eğitimimiz var ve eğitimi düzenli olarak tekrar ziyaret ediyoruz. Üç ayda bir yeni bir eğitim biçimi veya yeni bir bilgi tazeleme yapacağız. Ama bunu gerçekten eğlenceli ve ilgi çekici bir şekilde yapıyoruz. En son araştırmalardan haberdar olduğumuzdan, eğitimimize referanslar eklediğimizden, ekibin bundan ne alacağını bildiğinden emin oluyoruz. Ekibimizin işe alındıkları alanda ustalık kazanmasını sağlamaya odaklanıyoruz.

Daniel Pink'in Drive adlı bir kitabı var. Motivasyonun özerklik, amaç ve ustalık olmak üzere üç ana bileşeninden bahseder. İnsanları eğitirken, onlara şunu netleştiriyoruz, "Tamam, eğer bunları öğrenirseniz, bunları yapmayı başarırsanız, peki, eğer bu tutuma sahipseniz, ustalık sahibi olabilirsiniz ve sahip olabilirsiniz. ustalık, size giderek daha fazla özerklik verebileceğimiz anlamına gelir." Zaten herkesin sahip olmasını istediğimiz şey de bu.

Girişimci, büyüme zihniyetine sahip, topluluğumuzu gerçekten önemseyen insanları işe alıyoruz. Bu, şirketi büyütebilmemiz için onlara giderek daha fazla şey teslim edebileceğimiz anlamına geliyor. Amaç kısmı tamamen insanlara, "Hey, bu sağlık ve esenlikle ilgili. Bu, dünyadaki her bir kişiye güvenli, etkili doğal ürünlere erişim sağlamakla ilgili." İnsanlar çeşitli nedenlerle bizim için çalışmak isteyeceklerdir. Bunun nedeni, Birleşik Krallık'ta Afro saç ürünleri için vegan sertifikalı tek marka olmamız olabilir. Tüm bu ödülleri kazandığımız için olabilir. Her ne olursa olsun ürünlerimizi seviyor olabilirler, yine de onları rüyada sattığımızdan emin olmalıyız, anlatı üzerinde satıyoruz ve onlara sahip çıkmalarına ve sürecin bir parçası olmalarına izin veriyoruz. Bunları yaparsanız, ekibinizi motive etmeye ve onları eğitmeye odaklanırsanız, bulunduğunuz aşamaya gelmenize yardımcı olan şeyleri korumanıza ve daha da büyümenize yardımcı olur.

Eğitime yatırım yapın: Başlangıç ​​başarısı için genellikle gözden kaçan bir anahtar

Felix: Eğitimi nasıl geliştiriyorsunuz, her role özel mi?

Rachael: Genel ve özel eğitimimiz var. Afrocenchix'e herkesin sahip olduğu bir tanıtımımız var, herkesin tüm ürün yelpazesi hakkında her şeyi bilmesi için ürün eğitimimiz var. Saç bilimi eğitimimiz var. Saç hakkında çok fazla şey biliyorum. Biraz garip ve utanç verici, ancak bu bilgiyi iletebilmeniz ve müşteri sorularını iyi yanıtlayabilmeniz için bilmeniz gerekenden çok daha önemlidir. İnsanları bir senaryo üzerinde eğitebilir veya SSS'leri beğenebiliriz. Ama insanlara, "Tamam, eğer bir anne sana gelip 'Hey, benim düz saçlarım var. Çocuğumun Afro saçları var ve onunla ne yapacağımı bilmiyorum çünkü gerçekten kuruyor' derse, demek yerine. ve sonra dolaşıyor ve kırılıyor. Ne yapmalıyım?"

Onlara sadece, "Tamam, onlara Nem Artışı Seti satıyorsunuz ve içinde hindistancevizi konsantresi olduğunu ve Gana'daki bir organik adil ticaret kooperatifinden gelen karite yağı olduğunu ve aloe vera olduğunu açıklıyorsunuz, bu da nemlendirici bir nemlendiricidir. Ve bu ürünleri birlikte kullanırsanız, alacağınız sonuçlar bunlar." Bunu yapabilirdik ama oradaki tehlike insanlar, bir senaryo öğreniyorlar. İşler kişiye özel değildir. Sonunda faydadan çok özellik satıyorlar. Ve eğer birisi bir soruyu alışık olmadığı bir şekilde sunarsa, dağılır ve ortalık karışır. Yapmayı tercih ettiğimiz şey, insanları kendi cevaplarını oluşturabilmeleri için temel konularda eğitmektir. Ardından, doğrudan müşterilerle konuşmalarını sağlamadan önce bu bilgiyi test etmek için örnek olay incelemelerinden geçiyoruz ve her gün müşterilerle veya potansiyel müşterilerle konuşuyoruz.

"Tamam, kafa, Keratin lifleri içeren demetlerden oluşuyor, su bağlarıyla bir arada tutuluyor. Sende korteks ve kütikülden oluşan bir yapıya sahipsin" dediğimiz her şeyi yapmak yerine. Onlara diyagramları gösteriyoruz ve tüm bunları insanların anlaması için açıklıyoruz, "Ah, tamam. Yani su bağlarını su bazlı ürünlerle güçlendirmeniz gerekiyor." Bu da kuruluktan şikayet eden müşterileri temel bir ürüne yönlendirmeyi bildikleri anlamına gelir. "Ah, kütikülü yağla yumuşatmalısın" diye bilirler. Daha sonra müşterilere nemlendiricilerden sonra yağ kullanmalarını söylemeleri gerektiğini biliyorlar, tersi değil. Bu şeyler gerçekten önemli. İnsanlar her zaman ekibimizin ne kadar bilgili olduğu ve müşteri hizmetleri çalışanlarımızın ne kadar yardımcı olduğu hakkında konuşurlar. Topluluğu esnetmekten hoşlanırlar ve "Hey, tüm bunları biliyorum. Sana problemlerinde yardımcı olabilirim" derler.

Gerçekten önemseyen insanları işe alıyoruz. Saç bilimi eğitimi gibi şeyler yapıyoruz. SEO eğitimi gibi şeyler yapıyoruz. Ekipteki herkes Ar-Ge eğitimi almayacak, ancak bir ürünü nasıl geliştireceğiniz konusunda eğitim alacağız ve bu çok yoğun. Bunu Londra'da kurduğumuz mini laboratuvarımızda yapıyoruz ve insanlara ürünün araştırmasından prototipine ve ardından ürün denemelerini test etmeye ve piyasaya sürmeye kadar tam anlamıyla nasıl gidileceğini gösteriyoruz. Ayrıca iletişim eğitimimiz var, GDPR eğitimimiz var, bu gerçekten önemli. Bunu herkes yapmak zorunda. Müşteri hizmetleri eğitimimiz var. Bu müşteri hizmetleri manifestosuna sahibiz ve ekibin her bir üyesi, müşteriye verdiğimiz sözün ne olduğunu ve onu nasıl tutmayı planladığımızı anlamalıdır.

Bu muhtemelen birçok startup'ın sahip olduğundan daha fazla ve belki de biraz abartılıyor, ancak kendimizi hazırlıyoruz ve ilk 12 çalışanımıza ulaşmak için yolculuğumuzda işe aldığımız her bir kişinin, her biri bütün bir departmanı yönetebilmeli ve diğer insanları eğitebilmelidir. Bunu sağlamanın tek yolu, sahip olduğumuz bilgileri yetkin insanlara aktarmak ve bu ustalığı geliştirebilmeleri için kendilerine güvenmelerine, ellerinden gelenin en iyisi olmalarına yardımcı olmaktır. Bu özerkliğe sahip olabilirler. Ürünlerimizi piyasaya sürmek, insanların sağlığını ve esenliğini iyileştirmek için onları erişilebilir kılmak amacıyla çalışabilirler. Bunu yaparak, eğitime gerçekten çok yatırım yaparak, bu çok acil olmasa da, gerçekten önemli.

Dikkatimizi çeken daha gürültülü şeyler veya gelen kutunuzda görünen e-postalar veya basın fırsatları, yatırımcılarla konuşmalar nedeniyle önemli ve acil olmayan şeylerin sık sık sıkıldığını görüyoruz. Bütün bunlar çok daha gürültülüdür ve dikkatinizi çekebilir. Eğitim, ekibiniz, şirket süreçleri oluşturma, yatırım ve web sitenizin SEO'su veya satış hunileri oluşturma ve tüm bunları yapmak için ekibinizi eğitme gibi şeyler. Bunlar başlangıç ​​​​topluluğunda çokça kutlanan veya çok konuşulan faaliyetler değil.

Felix: Bu uzun vadeye odaklanma genellikle gözden kaçıyor, bu yaklaşımı benimsemeniz için yol boyunca öğrendiğiniz bir şey var mıydı?

Rachael: Ben ve iş ortağım şirkette tam zamanlı çalışmaya başlamadan önce biraz çalışmış olmamız gerçekten yardımcı oldu. Kraft'ın İngiltere'deki merkez ofisinde çalıştım ve veri analisti olarak çalıştım. Eğitim alma şeklimin berbat olduğunu gördüm. Eğitimden hoşlanmadım ve menajerim havalı değildi. Bu onların suçu değildi. Sadece önceden açıkça planlanmış kısımlar vardı. İlk günüm oryantasyonum harikaydı. Beni Cadbury's World'e aşıladılar ve ondan sonra markayı çok sevdim. Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. She's great. She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.