Ajansların kazanmaya devam etmek için neden yavaşlaması gerekiyor?

Ben bir ajans göçmeniyim. Tüm gece süren (veya tüm hafta sonu) son konuşmamdan bu yana neredeyse üç yıl geçti. 12 yıllık hayatım boyunca evin bu tarafında çok şey gördüğümü sanıyordum ama son 18 ayın paradigma değişimine kıyasla hiçbir şey gibi görünmüyor. Birleşmeler. Genişletmeler. Kasılmalar. Danışmanlıklar. Akvaryum. Tek kelimeyle: DRAMA.

Tüm kargaşayı tetikleyen birkaç büyük şey var. Birincisi, geleneksel olarak ajanslara dış kaynak sağlanan işlerin çoğu şirket içinde taşınıyor. Aslında, 2018'de yapılan bir ANA anketi, 2008'de %42 olan şirketlerin %78'inin şirket içi bir acenteye sahip olduğunu ortaya koydu. Maliyet, kolaylık, verimlilik veya başka nedenlerle, bu değişiklik acente dünyasının çalışma biçimi için anıtsal olduğunu kanıtlıyor. geleneksel olarak işlev gördü.

Sonuç, kurum içi ekiplerin henüz yapamadığı ihtiyaçları karşılamak için ajanslar tarafında ve çoğu zaman proje bazında uzmanlaşma gibi görünüyor. Bu, bazen bir müşteriyle strateji veya yaklaşım konusunda danışmayı ve uygulamanın kurum içi acenteye bırakılmasını içerir, bu da kapsamda önemli bir daralmadır. Ajans yaralanmasına hakaret eklemek için Accenture ve PwC gibi geleneksel danışmanlar ajans alanına taşınıyor.

Bu tektonik değişimler göz önüne alındığında, “kazan (yeni iş) ya da ölmeye çalışmak” mantrasının yeni bir aciliyet düzeyine ulaştığı anlaşılabilir. Ancak bu zihniyet, birçok ajansı ayakta tutmak için tek olasılık gibi görünse de, sürdürülebilir olmaktan çok uzak.

Hızlı kazançlar yetersiz kaldığında

Değişen ajans ortamındaki diğer bir faktör de “bant genişliği” çalışmasının değişen değeridir.

Bant genişliği çalışması veya muhtemelen şirket içinde halledilebilecek ancak müşterinin zamanı olmayan bir işlevin tutarlı bir şekilde yürütülmesi, temel beceri ve yetkinliklerinden yararlansa da, pek çok ajansın nakit ineğiydi. Örneğin: Birkaç yıl önce, uzun vadeli hizmet ilişkileri kurmak isteyen bir ajans, özellikle yüksek hacimli işlemler için bir sosyal müşteri hizmetleri ekibi oluşturabilir ve bu işi dışarıdan temin etmeye istekli herhangi bir sayıda müşteri bulabilir. Sonuç olarak, ajans kaynakları genellikle stratejik, yaratıcı çalışmalardan 7/24 işlemsel müşteri etkileşimlerine geçti çünkü iş hazırdı ve genellikle önemli kar marjlarındaydı.

Ancak, aşırı derecede uzmanlaşmış beceri setleri gerektirmediğinden, bant genişliği çalışması, müşteri tarafından şirket içinde ele alınmaya karşı en savunmasız olanıdır. Ve kurum içi ajansın son zamanlarda yaygınlaşması, mevcut bant genişliği etkileşimlerindeki düşüşü hızlandırdı.

Nakit inek evdeki büyük meraya gittiğinde ne yaparsınız? Adapte olmak. Çevik ajanslar, kendilerini bant genişliğine göre tükenmişlik için konumlandırmak yerine, müşterileriyle iş yüklerini hafifletmenin ötesine geçen daha derin, daha stratejik ortaklıklar arıyorlar. Sosyal dinlemeye dayalı içgörüler ve öneriler, etkileşime dayalı daha derin geri bildirimler ve hatta dijital pazarlama koçluğu, ajansların coşkuyla sunabileceği her şeydir.

Ajansların bugün kazanabileceği yerler

Bant genişliği hareketinin (ve hatta bazı yaratıcıların) şirket içinde neden popülerlik kazandığını görmek zor değil. Para tasarrufu sağlar ve kampanyaları kolaylaştırır. Markayı, onu yaratan ve görünüşte onu en iyi bilen insanların ellerine geri verir.

Ancak müşteriler, bu şeylerin bir maliyeti olduğunu ve ajansların, değerlerini korumak için ayrıntılı fatura ile kendilerini silahlandırmaları gerektiğini hatırlamak akıllıca olacaktır.

Ajanslar için büyük bir avantaj: geniş kitle içgörüleri. Çoğu ajans, çeşitli sektörlerde birden fazla müşteriyle çalışır; bu, hedef kitlenin daha eksiksiz bir resmini oluşturan verilere ve araştırmaya erişimleri olduğu anlamına gelir. Diyelim ki bir ajansın bir bira müşterisi ve bir hızlı servis restoranı (QSR) müşterisi var ve her ikisi de Millennial erkek tüketicilere ulaşmaya çalışıyor. Bira müşterisinden elde edilen mevcut bilgiler, QSR müşterisinin hedef kitlesine ulaşmak için ek perspektif sağlayabilir ve bunun tersi de geçerlidir. Şirket içi, marka odaklı bir ekip bazen tünel vizyonundan muzdarip olabilirken, bir ajans onlara büyük resmin daha eksiksiz bir görünümünü vermek için bu değerli, müşteriler arası içgörüleri uygulamak için iyi donanımlıdır.

Ajanslar için başka bir nokta: Bazı pazarlama türleri, kurum içi ekiplere iyi bir şekilde dönüşmez. Örneğin TV çalışması, birçok şirket içi ekibin toplayabileceğinden çok daha geniş bir pazar ve izleyici görüşü gerektirir. Bir televizyon reklamının geniş kapsamı olan bir şey, yalnızca marka temsilinde değil, aynı zamanda pazar analizi, medya satın alma ve izleyici stratejisinde de uzmanlık gerektirir. Ajanslar, işler çok disiplinli yaratıcı geliştirme ve üretim gerektirdiğinde gelişir.

Ajansların zirveye çıktığı bir başka örnek olarak kaynak ve lojistik ağırlıklı deneyimsel programları da düşünün. Ortaklıklar, spor takımları veya festivaller gibi mevcut kuruluşlarla aktivasyonlar ve birden fazla beceri seti gerektiren geniş ölçekli lansman etkinlikleri, ajansların deneyimlerinden ve ağlarından yararlanma fırsatlarıdır. Birden fazla temel yetkinlik arasında işbirliğine aşinalık, birçok şirket içi ekibin mücadele edebileceği bir varlıktır, ancak genellikle ajanslara özgüdür.

Gördüğünüz gibi, çok sayıda iş var. Ancak işi nasıl takip ettiğiniz, kazandığınız ve yönettiğiniz konusunda titiz olmak da tükenmişlikten kaçınmanın anahtarıdır.

Kazanan, yavaş ve istikrarlı

“Daha kısa, daha hızlı, daha iyi” yeni atış mantrası oldu. Ve tüyleri azaltmak için çalıştığınızda her şey gelişirken, geleneksel gösteri şovunun çoğu, madde, ilişkiler ve problem çözme lehine düzeltiliyor.

Bu yeni-yeni biz zihniyetinden yararlanmak için, ajansınızın üstün olduğu yere odaklanmalısınız. Mevcut temel yetkinlikleri belirleyin ve geçmiş deneyim portföyünüzle bunları genişletin. Yeni beceriler öğrenme zamanı geldiğinde, öğrenmenin daha az külfetli ve daha eğlenceli olduğu tanıdık müşteriler veya formatlarla projelerde bunu yapın.

Yavaş kazanmak, katıldığınız sahalar konusunda seçici olmak ve en iyi yaptığınız şeye odaklanmak anlamına gelir. Mevcut güçlü yönlerinizin müşterinin ihtiyaçlarıyla nasıl eşleştiğini vurgulayarak ve ardından bu ihtiyaçları bu ihtiyaçları iyi bir şekilde karşılamak için kullanarak, müşterileri gergin hissetmeden etkilemeyi daha kolay bulacaksınız. Müşterinin tüm talepleri tekerlekli evinizin içinde olduğunda, "fazladan mil" gitmek bile bir çabadan ziyade eğlenceli hale gelebilir. Bu, müşteriyi elde tutma ve yönlendirme oranında büyük bir fark yaratır; bu, sürekli satış konuşmasının yerini alacak olan şeydir.

Yavaş büyümek

Müşteriler, her şeyi halletmek için fazla mesai yapan aşırı yüklenmiş bir acenteden ziyade, güçlü yönleri dahilinde çalışan acentelerden en iyi işi almanın avantajını yaşarlar. Mevcut güçlü yönlerinize oynamak ve birlikte yeni kaslar geliştirmek için mevcut müşterilerle ortaklık kurmak için bant genişliği çalışmasının ve fazla mesai atışlarının hızlı kazanımlarından vazgeçmeye istekli olun. Ve unutmayın, yönetilebilir bir hızda çalışan ve her öğleden sonra eve uygun bir saatte eve giden ekip üyelerinin tükenme olasılığı çok daha düşüktür ve en iyi çalışmalarını üretme olasılıkları daha yüksektir.

En iyi yaptığın şeyi yap, itibarın peşinden gelecektir. Bununla müşteriyi elde tutma, yönlendirmeler ve oluşturmak için daha fazla zaman, daha yavaş satış konuşması… ve belki de iyi kazanılmış bir tatil gelir.