Ajansınızın Kayıp Sorununu İyi Şekilde Çözecek 5 İpucu
Yayınlanan: 2020-10-15Çalkala, çalkala, çalkala…
Tüm dijital pazarlama ajansları için bir baş belası.
Beş yıldan fazla bir süredir kendi şirketini yöneten biri olarak acınızı hissediyorum.
Bir müşterinin meşhur halıyı altınızdan çekmesi sadece sinir bozucu olmakla kalmaz, aynı zamanda ajansınız için son derece maliyetlidir. Yeni bir müşteri edinmek, mevcut müşteriyi elde tutmanın dört katına mal olur.
Şu anda dünya ekonomisinin durumuyla birlikte, acente kaybı her zamankinden daha yaygın. Bu nedenle, bu sızdıran musluğu yakında düzeltmenin bir yolunu bulamazsanız, bu, ajansınızın sonu anlamına gelebilir.
Ajans kaybı neden bu kadar öne çıkıyor?
Müşteri kaybetmek söz konusu olduğunda, dış faktörleri suçlamak kolaydır.
Mevcut ekonomik ortam… Müşterinin işi… “Anlamadılar” …
Elbette, tüm bu nedenler geçerli OLABİLİR, ancak sorunu çözmede yardımcı olmazlar.
Acente kaybı probleminizi çözmenin tek yolu, içsel olarak bakmanız ve kontrol ettiğiniz şeyin sorumluluğunu almanızdır.
Bahaneler üretmek yerine kendinizi daha iyi süreçler, risk azaltma stratejileri ve müşteri odaklı bir zihniyetle hazırlayın.
Elbette, karmaşayı tamamen ortadan kaldırmayacaksınız. Müşterileri kaybetmek, ajans hayatıyla el ele gelir.
Ama eğer müşteri kaybı oranını azaltmayı ve kaçınılmaz işinizin karlılığını artırmak için adımlar atabilirsiniz.
Çözüme girmeden önce, müşteriler neden ilk etapta çalkalanıyor?
Ajans müşterileri neden vazgeçer?
Bir müşterinin neden çalkaladığını gerçekten biliyor musunuz?
Size vermelerinin bir nedeni var – paramız bitti, işleri şirket içinde alıyoruz veya sadece değerini görmedik.
Ama sonra gerçek sebep var…
Müşterilerin kaybolmasının gerçek nedeni çok daha karmaşıktır. Bu, katı ölçütlerden yıkılması çok zor olan elle tutulamayan içgüdüsel duygulara kadar farklı faktörlerin bir birleşimidir.
Bunu söylerken, ajansların yaptığı ve müşteri kaybetme olasılığını artıran yedi yaygın hata var:
- Başlangıçta belirsiz beklentiler belirlemek. Müşterileriniz hizmetlerinizden tam olarak ne aldıklarını biliyor mu?
- Yanlış müşterilerle çalışmak. Ajansınız, pazarlama hizmetleri için parası olan ve değeri gören türden müşterilerle çalışacak şekilde mi konumlandırıldı?
- Düzenli bir kadans hakkında rapor vermemek. Bu sözleşme imzalandıktan sonra, bir müşteriyi hafife almak kolaydır. Faaliyetler ve sonuçlar hakkında onlara özenle rapor veriyor musunuz?
- Beklenen sonuçların aşırı satışı. Bir müşterinin çizgiyi aşmak için göreceği sonuçları abartmak çok caziptir, ancak bu sonunda sizi ısırmak için geri gelecektir.
- Eksik son tarihler. Bir müşteri darboğazı veya öngörülemeyen bir olayın, eksik teslim tarihlerini “tamam” kıldığını düşünebilirsiniz, ancak gerçekte, bunlar için plan yapmanız gerekir. Düzenli olarak eksik son tarihler müşterilerinizi hayal kırıklığına uğratır.
- Vaaz ettiğin şeyi uygulamamak. Müşterilerden beklediğiniz kendi pazarlamanız için aynı yüksek standartları korumak önemlidir, aksi takdirde size olan saygılarını kaybedebilirler.
- Kalite kontrol eksikliği. Hedef kitle araştırması, reklam metni veya tasarım özetleri gibi müşterilerinize gönderdiğiniz her şeyin belirli bir kalite düzeyini karşılaması gerekir. Tutarsız iş kalitesi seviyeleri, müşterilere olan güveni azaltabilir.
Bir an için kendinize karşı dürüst olun… Bu hatalardan herhangi birini yapıyor musunuz?
Eğer öyleyse, müşteri kaybı söz konusu olduğunda kendi en büyük düşmanınız olabilirsiniz.
Size yardımcı olmak için, ajansınızın kayıp sorununu kökten çözmek için 5 ipucu burada.
#1. Konumunuzu doğru alın
Çektiğiniz müşterilerin türü, ücretlendirdiğiniz fiyatlar ve bir müşteriyi elde tutma olasılığının tümü, konumunuza kadar takip edilebilir.
Ajansınızı uzun vadeli karmaşayı azaltacak şekilde konumlandırmak için bazı ipuçları:
- Niş aşağı. Bir niş seçmek, ekibinizin bir endüstri sektöründe uzmanlaşmasını sağlar, pazarlama kopyanızı daha çekici hale getirir ve müşterilerinizin karşılaştığı sorunları anlamanıza yardımcı olur.
- Nişinizde tanınır olun. Seçtiğiniz niş için marka oluşturma ve düşünce liderliğini ikiye katlayın, böylece o sektördeki potansiyel müşteriler için gidilecek kaynak sizsiniz.
- Dar bir değer önerisiyle başlayın. Herkes için hepsi bir arada ajans olmak yerine, seçtiğiniz sektördeki benzersiz bir sorunu çözen çok özel bir sonuç sunun.
Örneğin, bu ajans özellikle e-posta pazarlama hizmetleri sağlar:
Dar bir değer önerisi olan bir ajans.
Ajansınız zaten kurulmuş olsa bile, konumlandırma stratejinizi belirlemek için çok geç değil. Aslında, daha da kolay olmalı çünkü kararlarınızı yönlendiren müşteri sonuçları ve verileriniz olacak.
Ayrıca, bir niş seçmenin, fırsatlarınızı sınırladığınız anlamına geldiğine dair yaygın bir yanılgı vardır. Gerçekte, potansiyel müşteri yaratma ve mesajlaşmaya lazer odaklı başlıyorsunuz. Zaman içinde her zaman birden fazla pazar segmentini hedefleyebilirsiniz.
#2. Hareket halindeyken elde tutmayı düşünün
Ne yazık ki, çok fazla ajans çok geç olduğunda bir müşteriyi elde tutmayı düşünüyor.
Kapattıkları potansiyel müşterilerin sonuçlarına gerçekten odaklanmak yerine potansiyel müşterileri, satışları ve büyümeyi takip ederler.
Tutma, alıcının yolculuğunun tüm aşamalarında aklınızda olmalıdır. Bir potansiyel müşteri sizinle telefonda görüşmeden önce bile, konumlandırma ve pazarlama taktikleriniz uzun vadeli elde tutmanıza yardımcı olacak şekilde tasarlanmalıdır.
Yeni potansiyel müşterilerle yaptığınız satış görüşmesi söz konusu olduğunda, etkileşim biçiminiz, müşterinin ne kadar süre bağlı kalacağını belirleyecektir.
Mevcut satış süreciniz hakkında kendinize şu soruları sorun:
- Kendinizi stratejik bir ortak mı yoksa ücretli bir hizmet sağlayıcı olarak mı kuruyorsunuz? Stratejik ortakların bütçelerini kısmak çok daha zordur. Örneğin, bu ajans, birlikte çalıştığı diğer markaları göstermek için ana sayfasında ekranın üst kısmındaki önemli alanı kullanır. Bu, güvenilirlik yaratır ve onları stratejik bir ortak olarak kurar:
Ajansınızı stratejik bir ortak olarak nasıl kurarsınız.
